店長現(xiàn)場管理分享課課件

現(xiàn)場管理推動生意一、產(chǎn)品的價值產(chǎn)品的價值是由哪些方面現(xiàn)體？1、產(chǎn)品的實際價值2、產(chǎn)品的附加值1、產(chǎn)品的實際價值產(chǎn)品的款式產(chǎn)品的面料產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)品的顏色產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的舒適度2、產(chǎn)品的附加值店面裝修門頭櫥窗燈光音樂味道陳列服務(wù)售后二、店鋪現(xiàn)場管理怎么做？1、目標訂立2、目標分解3、目標落實4、目標執(zhí)行5、目標推動現(xiàn)場管理的重點形象陳列服務(wù)士氣能力銷售業(yè)績現(xiàn)場管理為了什么，是為了打造優(yōu)秀品牌1、目標訂立老店鋪生意目標制定方法：1）增長率推算法=去年同期*增長XX%（增長比例15%—45%）2、目標分解原則1、年/月/周/日銷售總金額原則2、每人/每天/每周/每月銷售總金額原則3、時段生意額（關(guān)鍵點）目標分解——月二月、五月、十月占總指標50%三月、六月、九月占總指標20%七月、八月、十二月占總指標30%一月、四月、十一月占總指標10%目標分解方法目標分解——周時間上月銷售金額本月銷售金額計劃銷售實際銷售計劃銷售完成率達成措施第一周

第二周

第三周

第四周

第五周

用途：用于記錄本月銷售指標達成計劃目標分解——日例案：某店9月份計劃指標30萬，請問如何分解？時間天數(shù)份數(shù)小計合計每日銷售星一至星四17天1份17份35份8571元/天星期五5天1.2份6份10285元/天星期六4天1.4份5.6份12000元/天星期日4天1.6份6.4份13710元/天計算方法：30萬/35份=每份8571元目標分解—時段一檔上午12點前二檔下午3點前三檔下午6點前四檔晚上10點前3、目標落實晨會流程和內(nèi)容1、生意回顧A、昨天目標是多少？實際完成多少？達成率？上周同期對比，對比差異；B、這個月指標多少？截止昨天完成多少？這個月指標差多少？還有多少天，還需要每天做多少？C、昨天連帶率是多少？客單價？平均單價？VIP貢獻度，新增VIP客戶；D、昨天第一名是誰？最后一名是誰？最大單是誰？E、貨品：昨天暢銷前五佳款的今日庫存情況？；4、產(chǎn)品知識A、讓分享人提前做好準備，讓分享經(jīng)驗更有價值；2、經(jīng)驗分享A、新款或今日主推FAB與款式搭配；給員工制定目標B、讓員工重復(fù)介紹新款或是今日主推款的FAB與搭配；5、服務(wù)+運作目標6、銷售技巧A、自我介紹，試穿后真誠贊美，介紹一些附加品搭配；3、暢銷、滯銷款通報8、目標訂立與分解A、如今新款上市或促銷活動，海報擺放與陳列；7、推廣安排A、讓員工清晰知道今天個人目標；B、將指標分解到每個員工；9、區(qū)域劃分A、安排員工站位區(qū)域，如：門口、陳列區(qū)、收銀區(qū)；10、資訊分享A、如公司或店鋪的一些新的信息傳遞給員工注：最后讓員工重復(fù)自已的今日的目標與服務(wù)目標；晨會的服務(wù)目標應(yīng)該堅持一到二周，但要換形式變化演練；晨會提前準備/開晨會讓員圍成一團，不應(yīng)排二排；晨會口號開始語如；家人們早上好！好、很好、非常好！結(jié)束語如：太陽天天要升起，我們天天要努力，努力努力再努力結(jié)束語如：我很健康，我很快樂，我充滿活力。晨會技巧1、具體性：目標須是具體行為或結(jié)果2、量度性：目標必須可清晰衡量如：圖形、限期、數(shù)字或客戶回應(yīng)3、達致性：訂立的目標需予人有鼓勵及成功感的，不可太高或太低，要配合實際環(huán)境

團結(jié)一致認同4、相關(guān)性：能回答為何，何人，何地，做什么，何時做及怎么做5、跟進性：明確清晰跟進行動、形式、負責(zé)人、溝通方式、時間等6、參與性：提問、邀請建議及作出鼓舞或回應(yīng)等7、投入性：分享正面的經(jīng)驗，專注在有進步的方面等4、目標執(zhí)行淡場管理旺場管理開門前的準備——營業(yè)前1、確認人手點名確認人手是否無誤2、安排同事清潔賣場—地面打掃、玻璃、門、畫框收銀臺—電腦、音響、收銀臺貨架—高矮貨架陳列物料—海報架、模特、衣架、地臺櫥窗—櫥窗道具、模特、模特臺試衣間—鏡子、鞋子3、收銀員的準備工作電腦數(shù)據(jù)傳輸清點銀頭、準備收銀用的物料（膠袋、手提袋、收銀打印紙、封口膠、筆、銷售小票）晨會的準備工作——營業(yè)前1、看昨日的交更2、銷售及排名報表3、清楚了解新到貨品（款號、款式、顏色、尺碼、面料、洗滌方法）4、根據(jù)周/月目標完成情況，實際狀況訂立當(dāng)天銷售目標5、同事的區(qū)位安排及工作分配晨會1、檢查同事的制服與妝容，文房四寶（筆、尺、本子、工牌）2、生意回顧，帶出當(dāng)天及周/月目標3、新款介紹4、服務(wù)與推廣，分享銷售過程中碰到的問題及開心的事5、公司及店鋪資訊6、醒神游戲（再次重申目標）淡場管理生意重點：抓連帶率賣場準備：巡場管理貨品管理服務(wù)管理員工能力準備氣氛管理淡場管理之道早上（9：00—11：00）1、賣場巡視管理巡視貨場（見下表）CD播放正常燈火明亮空調(diào)溫度適合賣場海報、掛畫與推廣相符貨場貨量充足整齊陳列符合標準（側(cè)正掛裝、模特）物料用具齊備（膠袋、手提袋、收銀打印紙、封口膠、筆、銷售小票）店長巡視表格檢查內(nèi)容劣一般好優(yōu)1）櫥窗中陳列主推的商品？

2）倉庫中的所有產(chǎn)品配合陳列？

3）櫥窗中商品每星期至少更換一次

4）所有商品的吊牌是否在？

5）每款每個顏色至少有樣品陳列在店鋪貨架

6）店鋪衛(wèi)生是否時刻保持清潔？

7）試衣間拖鞋是否每天有清洗（針對夏天）

8）所有海報都清晰可見

9）所有海報都展示了當(dāng)季最流行款式？

10）所有模特都有用來展示主推產(chǎn)品與海報相符？

11）所有的銷售及推廣方針是否都有及時跟進？

12）店鋪所有貨架都在一個良好的使用狀態(tài)中（沒有破損或生銹）

2、貨品管理有新貨到立即請同事拆貨、點貨、迅速補充賣場，如賣場貨品有斷尺碼現(xiàn)象應(yīng)及時調(diào)整陳列3、服務(wù)管理不斷為同事打氣、加油。提醒同事每時段的目標/報數(shù)播咪提醒同事所推廣的服務(wù)玩游戲增加同事的精神隨時留意同事在賣場上的表現(xiàn)（服務(wù)、精神）留意同事站位是否適當(dāng)4、員工的能力準備加強員工的產(chǎn)品知識（面料、洗滌方法、保養(yǎng)方法、款式搭配、FAB演練）加強員工的銷售技術(shù)（銷售技巧演練，顧客類型熟悉：創(chuàng)新型、主導(dǎo)型、融和型、分析型）5、氣氛管理

加強團隊的默契（產(chǎn)品搭配演練、做團隊游戲、跳空操舞）當(dāng)員工有情緒或有心事時（店長應(yīng)開導(dǎo)員工，思想教育）旺場管理生意重點：抓成交率人員管理貨品管理數(shù)據(jù)管理生意管理旺場管理之道1、人員管理1）確保每位員工擁有良好的工作狀態(tài)。2）員工對顧客有卓越而一致的服務(wù)表現(xiàn)。3）員工有良好的銷售技巧能夠應(yīng)對銷售中隨時遇到的問題。4）每位員工均有能務(wù)完成所設(shè)定的個人目標。5）員工間有良好的配合度旺場時能夠相互配合及時補位。6）每位員工在旺場時均會加強服務(wù)速度做到以一敵四、一眼觀七。重點：建立一套完善的服務(wù)準備、大量訓(xùn)練、大量跟進、單獨考核、考核與工資掛勾。2、貨品管理1）能夠準確區(qū)分商品的類型做出有效的推動布置。2）確保正確的貨品放在正確的地方有正確的陳列方式。3）每日關(guān)注新舊貨品的銷售比率。4）每日關(guān)注各類別貨品的銷售比率。5）重點關(guān)注主推的貨品的銷售比率。6）確保員工熟悉掌握前二十大貨品的賣點。7）訓(xùn)練員工清晰每款產(chǎn)品的配搭手法及適合顧客。8）銷售中多分析顧客成交與不成交的原因。（見下表）未成交原因分析表類型銷售原因分析縱深分析計算方法比率進店率低

門頭、櫥窗、燈光

成交率差買無

不賣原因分析1、商品價位以便后期訂貨成交率*進店人數(shù)30%2、商品品質(zhì)3、商品品味4、商品種類成交率/試穿人數(shù)50%-60%5、產(chǎn)品知識

6、銷售技巧

7、服務(wù)行為

連帶率

客單價

回頭率

三、數(shù)據(jù)管理1）數(shù)據(jù)是店鋪最重要的信息資源，它的正確與否，反饋速度的快與慢將直接影響到店鋪物流銷售策略等各環(huán)節(jié)能否對市場變化做出及時正確的反應(yīng)。2）通過數(shù)據(jù)分析提供的信息，可以幫助店鋪更合理準確的制定與調(diào)整相關(guān)銷售策略和管理策略。3）銷售分析中通過對店鋪問題發(fā)現(xiàn)和制定解決方案可以跟進監(jiān)督店鋪問題的解決方案。店鋪常用分析數(shù)據(jù)1、銷售指標2、達標率3、升降對比率4、銷售金額5、銷售數(shù)量6、連帶率7、折扣率8、進店率9、平均單價10、成交率11、試穿率12、回轉(zhuǎn)率13、進銷比16、坪效15、新/舊款銷售額（銷售量）比率

17、人坪

4、生意管理影響生意之“大氣候”與“小氣候”大氣候：產(chǎn)品設(shè)計、價格、質(zhì)量、面料、斷貨競爭對手（價格、面料、質(zhì)量、推廣）環(huán)境位置（交通、修路、推廣）時間、天氣（周末、節(jié)假日）小氣候：人員人手安排、銷售技巧、服務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識貨品（暢銷滯銷款、銷售分析、陳列）貨場（氣氛、燈光、音響、整潔）管理（推動、跟進、變化）5、目標推動人環(huán)法物機目標推動1、人——員工1）打電話給老顧客。2）店鋪主動邀請顧客（或是在店外邀請顧客）。3）令顧客在店多停留1分鐘，例如員工和顧客聊相關(guān)時尚話題（或顧客感興趣的話題）。4）通過增值服務(wù)令顧客在店鋪停留更久。5）令賣場的氣氛流動起來，減少顧客進店時的壓力。6）創(chuàng)造輕松愉快的賣場氛圍，令顧客更愿意在店鋪中停留，令顧客試穿更多件貨品。7）提醒員工加強附推銷售在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時創(chuàng)造連單。8）玩銷售游戲令員工積極參予，激法工作熱情。如：小姐你剛才是打車來的吧，你的外套都皺了，麻煩脫下來我?guī)湍銧C一下。2、機——設(shè)備、機器等1）放一些目標顧客最喜歡的音樂吸引其入店。2）店內(nèi)溫度調(diào)高或調(diào)低令顧客感覺比其他店鋪更舒服，多停留。3）留意試衣間是否有足夠的舒適度及安全感。4）關(guān)注店鋪的氣味是否清新。3、物——貨品方面1）主推高單價的貨品，可設(shè)立大單獎令員工重點推動商價品的貨品。2）調(diào)整陳列，多關(guān)注VP/PP是否對顧客有足夠的吸引力，好賣的貨品加大。3）故意打亂貨品陳列吸引顧客入店。4）了解其他店鋪主推商品是否有好的表現(xiàn)，現(xiàn)調(diào)整體陳列方式令暢銷貨品對店鋪有更高的貢獻度。4、法——方法1）利用促銷、推廣2）將金額目標變成件數(shù)目標，令員工認為可以達成目標，增強信心。3）可將繁忙時段調(diào)高，員工比較容易接受，有信心完成。4）先將目標調(diào)整到同事們接受的范圍，例如當(dāng)日目標的90%，增強其信心，達成后再恢復(fù)原目標。5）設(shè)計各種激勵措施：如大單獎，VIP開卡獎，令員工大力推動目標。5、環(huán)——環(huán)境1）觀察主要客流類型，根據(jù)類型進行櫥窗陳列。如：多數(shù)是學(xué)生，側(cè)掛適合學(xué)生的貨品。如：上班族則掛“套裝”等適合其的貨品。如：下雨或刮風(fēng)，則陳列一些風(fēng)衣等貨品。2）觀察競爭對手店鋪的銷售狀況，是否因為活動等影響生意。3）了解競爭對手主推的商品是否和本店的主推有沖突，再調(diào)整店鋪的商品策略。重點：錯不在生意差，錯在反應(yīng)差（是否已從運作中各個方面找出生意差的原因，及時作出相應(yīng)行動？月目標推動表（店長月工作計劃之一）1月關(guān)健點推廣活動目標達成策略人員培訓(xùn)目標設(shè)定激勵措施顧客管理賣場管理節(jié)假日元旦

如、連帶率2.0連帶率獎如提前打電話給客戶邀約

貨品春裝上市冬裝打折1、新品FAB

占總比例1、FAB冠軍獎2、大單獎3、VIP開卡獎

每月、周推動目標的重要時間1、月目標跟進時間：10號、15號、20號、25號。2、周目標跟進時間：星期一、星期二。如何推動周目標實現(xiàn)周一、查看店鋪的一周銷售、庫存、上周活動、現(xiàn)存貨等。周二、進行陳調(diào)整與大掃除，制定本周工作計劃，銷售達成策略活動計劃。周三、實時對貨品進行有效調(diào)配，主力推動銷售。周四、跟進本周工作目標，執(zhí)行效果如何，跟進店鋪問題是否都有相關(guān)人員去解決，根據(jù)周末銷售狀況進行陳列調(diào)整。周五、跟進本周末活動安排，店鋪貨源準備情況，活動準備情況及加班人員安排。周六、全力推動銷售，隨