第82講丨數(shù)據(jù)力透過(guò)掌握經(jīng)營(yíng)大小事

第82講 2018-09-05箴亞管理顧問(wèn)公 技 進(jìn)入課12:06 、TGO鯤鵬會(huì)臺(tái)北分會(huì)學(xué)習(xí)委員 即變動(dòng)成本與固定成本，變動(dòng)成本指的是會(huì)隨銷貨量多寡而變化的成本，例如運(yùn)費(fèi)、費(fèi)有了對(duì)利潤(rùn)的基本觀念后，我們就要進(jìn)一步探討，如何有效的提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)？這個(gè)問(wèn)題的答案很簡(jiǎn)單，其實(shí)就是提高收入與降低成本，聽(tīng)到這，你可能會(huì)覺(jué)得很像在講廢話，但如果我進(jìn)一步追問(wèn)：“你知道公司收入怎么來(lái)嗎？”、“透過(guò)那些產(chǎn)品或哪些服務(wù)？個(gè)別的占比是多少？”、“透過(guò)那些獲客？個(gè)別的流量與營(yíng)收占比又是多少？”這三個(gè)問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該要能立馬答得出來(lái)。然而從產(chǎn)品或來(lái)展開(kāi)收入狀況，這只是單一維度的數(shù)據(jù)，很容易取得，但若我把產(chǎn)品對(duì)應(yīng)做一個(gè)二維的展開(kāi)，讓我們進(jìn)一步了解“什么產(chǎn)品在哪些上賣的好”，這將有助于我們?cè)谡_的上鋪貨。若我們?cè)诋a(chǎn)品與的維度上再加一個(gè)客戶維度成為三維數(shù)據(jù)，那我們就能看出“哪些客人通常在什么樣的上什么樣的商品”，這就是新零售中所談?wù)摰娜素泩?chǎng)的典型場(chǎng)景。毋需大數(shù)據(jù)，也毋需，只要具備基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)觀念，程序員就能輕松做到這件事。運(yùn)用一個(gè)很簡(jiǎn)單有效的案例，就能展現(xiàn)數(shù)據(jù)的了。售人員跟我說(shuō)“這產(chǎn)品2萬(wàn)元，打個(gè)五折我們都還穩(wěn)賺，售價(jià)不用訂這么貴比較好賣”。我當(dāng)下問(wèn)他：“你知道我們的成本嗎？然后運(yùn)營(yíng)這個(gè)客戶，服務(wù)這個(gè)客戶都不用花錢嗎？”，他頓時(shí)答不上來(lái)，其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)并不高，折扣打到55折以下就要虧本了。其實(shí)，多數(shù)員工是缺乏成本觀念的，所以我還是會(huì)不厭其煩的要大家搞清楚每個(gè)產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，這樣才清楚促銷的最低門坎應(yīng)該抓在哪。將上述的收入與成本合并檢視后，你看到的不再是整體的利潤(rùn)狀況，而是能進(jìn)一步看到單一產(chǎn)品、單一以及特定產(chǎn)品加特定的利潤(rùn)狀況。如果你是做產(chǎn)品的，掌握這些信息，會(huì)有助于你更好的做產(chǎn)品訂價(jià)與成本的控制；如果你是做運(yùn)營(yíng)的，這將有助于你精算在獲客、留存等運(yùn)營(yíng)工作所能投入的資源；如果你是寫程序的，你能運(yùn)用數(shù)據(jù)將這些信息呈現(xiàn)出來(lái)，并有理有據(jù)的跟產(chǎn)品經(jīng)理溝通方案的正確性。會(huì)計(jì)師或財(cái)會(huì)人員會(huì)跟你說(shuō)看毛利或凈利，然而毛利只看變動(dòng)成本，服務(wù)這位客戶的人事成本并不會(huì)被計(jì)算在里頭，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的會(huì)計(jì)科目上，人事成本一般被歸到固定成本里頭。若我們改看凈利，里頭又涉及了太多非直接與客戶相關(guān)的費(fèi)用，例如廠房、折舊費(fèi)用等。若真的要知道做一單生意是否賺錢，成本應(yīng)該是這么算的，將客戶獲取成本加上運(yùn)營(yíng)與服務(wù)成本。而所謂的客戶獲取成本指的是從觸及客戶開(kāi)始，到客戶下訂單付錢為止所花的成本。純互聯(lián)網(wǎng)或純，一般算的就是與生產(chǎn)成本，但若你是透過(guò)電銷或面銷來(lái)完成訂單，那你必須將業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的時(shí)間成本也算進(jìn)去，這才是真實(shí)的客戶獲取成本。在此我拿Netflix這家公司為例，Netflix在美洲區(qū)，標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)員服務(wù)一個(gè)月7.99，但Netflix在美洲區(qū)的客戶獲取成本約100，這意味著客戶最少要持續(xù)訂閱超過(guò)13個(gè)月，Netflix才能回本。而Netflix的流失率約5%，意思是每個(gè)客人的平均訂閱達(dá)20個(gè)月，換算成客戶價(jià)值約為160，這是一種能穩(wěn)健獲利的商業(yè)模式。問(wèn)題在哪；而運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也會(huì)更清楚自己的目標(biāo)應(yīng)該設(shè)定在哪，以上述案例來(lái)說(shuō)，就是低于5%的流失率；而開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，則會(huì)妥善運(yùn)用數(shù)據(jù)，來(lái)做精準(zhǔn)的服務(wù)推送，藉此提高用戶體驗(yàn)，把最的利潤(rùn)觀念談完，緊接著跟大家再聊聊指標(biāo)管理。程序員都很討厭被指標(biāo)給限制，講白一點(diǎn)，我們都不喜歡為了達(dá)成指標(biāo)而做事，但成為后，我們卻又不得不面對(duì)指標(biāo)，因此我們有必要對(duì)指標(biāo)有個(gè)新的認(rèn)識(shí)。以來(lái)說(shuō)就是數(shù)、瀏覽數(shù)、訂單數(shù)以及對(duì)應(yīng)的轉(zhuǎn)化率，以B2B來(lái)說(shuō)，就是數(shù)、數(shù)、數(shù)、拜訪狀況大概就能推估出結(jié)果，而且準(zhǔn)確率可達(dá)80%上下，而提早知道狀第三，守正而出奇，降低外部依賴性，不能把希望全寄托在難以控制的因素上，例如廣告、手法或期待一夕爆紅，可能被，手法可能被，活動(dòng)爆紅有時(shí)可遇不可求。反之，把握度高的舊客戶、原生流量要拿下來(lái)，先守住應(yīng)得的，不足的部分才思考如何出奇致勝，是謂先守正，后出奇。上述四項(xiàng)做完，已經(jīng)能達(dá)成當(dāng)月業(yè)績(jī)的60%，剩下的40%就是我們真正要努力的地方，最后，跟大家聊聊數(shù)據(jù)模型與用戶，這兩者都高度仰賴數(shù)據(jù)支持，過(guò)去我常用的數(shù)據(jù)模型有三個(gè)：流失模型、續(xù)訂模型與推薦模型，能讓我們知道什么樣的客戶會(huì)流失、續(xù)訂與推薦。子，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，只要客戶符合下述三個(gè)條件時(shí)，流失率高達(dá)90%：上次消費(fèi)日期距今超過(guò)622,000數(shù)據(jù)，能讓我們掌握現(xiàn)況，找出規(guī)律。很多時(shí)候，企業(yè)并非在戰(zhàn)略上輸?shù)簦窃谌諒?fù)一日的工作中沒(méi)有確切的掌握現(xiàn)況與抓住規(guī)律，因此在執(zhí)行上盲目亂竄，卻認(rèn)為是戰(zhàn)略錯(cuò)誤，豈不可惜?；氐奖疚牡拈_(kāi)頭，三大模型有效的降低了流失率，提高了推薦率與回購(gòu)率達(dá)5-10%，以利潤(rùn)率來(lái)看，我們提升了10%以上，團(tuán)隊(duì)檢視自己工作產(chǎn)出時(shí)看到這樣的成果，每個(gè)人都開(kāi)過(guò)去業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)分開(kāi)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)光是反復(fù)溝通彼此的需求就耗費(fèi)掉4-62你所在公司的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)是否能完全給員工？哪些可以，哪些不能？不能的原因?yàn)楹?？如何讓?duì)的人握有數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)真正發(fā)揮效用呢？歡迎在留言區(qū)跟大家你的經(jīng)驗(yàn)。，昵稱gipi，箴亞管理顧問(wèn)公司、TGO鯤鵬會(huì)臺(tái)北分會(huì)學(xué)習(xí)委員。技術(shù)起家，后走入管理、產(chǎn)品、營(yíng)運(yùn)相關(guān)領(lǐng)域，歷任鼎捷軟件技術(shù)總監(jiān)、TutorAB