機構(gòu)寧死不投這8類項目

機構(gòu)寧死不投這8類項目早期、天使、后期投資人分別青睞怎樣的項目？他們眼中，哪些人就算拿到了錢也是“白給”？融資的不同階段，如何避免項目中途夭折？我是洪泰基金的殷鵬，很高興在這么一個晚上和大家分享我對天使投資的理解和一些看法，然后講述一下我們這段時間做的一些事情，同時也分享一下我自己的一些投資準則，希望今天大家沒有白來，能有些收獲。在分享前先簡單介紹下自己，我叫殷鵬，負責(zé)洪泰的消費升級、O2O、TMT與科技領(lǐng)域的投資。在加入天使投資行業(yè)前我一直認為天使投資是個非常高大上的事業(yè)，外表衣著光鮮，成天坐在寫字樓里等著創(chuàng)業(yè)團隊面圣的感覺，實際當(dāng)加入這個行業(yè)后，發(fā)現(xiàn)天使投資是個非常苦悶的行業(yè)。為什么這么講，因為我們面對的創(chuàng)業(yè)團隊是全國各地的，我們要保持24小時隨時開機的狀態(tài)，我們要保持隨時戰(zhàn)斗的狀態(tài)。洪泰每個小伙伴每周投入在工作上的精力超過100個小時，每周看200個BP，至少看25個項目，每個項目要形成文字歸檔，新投項目要去DD，已投項目要對接資源、人才，要幫著一起梳理商業(yè)模式。所以投資這個行業(yè)并不是大家外表看的那么光鮮，是很辛苦很累的。做投資，雖然會辛苦，但精神上卻是非常愉悅的。因為每天接觸的都是具有正能量的人，都是一群想要創(chuàng)造真正價值的小伙伴。他們愿意分享經(jīng)歷與時間，會給我們很多新鮮想法的沖擊，會很有收獲，與創(chuàng)業(yè)團隊聊天是一件非常酷，非常有意義的事情。分享一下我個人的一些投資判斷準則，之前在別的渠道，我也分享過，有幾類項目我是堅決不的，但這不適合于基金，只是我個人看了幾千個項目積累的經(jīng)驗。一、不投沒有商業(yè)計劃書的項目泰哥說過一段很經(jīng)典的話，一個團隊拿幾頁紙的商業(yè)計劃書就可以忽悠到我們幾百萬，如果團隊連這個都不愿做，那么基本上就沒有什么投的價值，所以我建議BP(businessplan)一般要CEO自己來寫，當(dāng)然BP的內(nèi)容可以團隊一起來討論，但是操刀撰寫的一定是CEO本人，因為寫B(tài)P是你重塑商業(yè)邏輯的過程，不斷拓延你的創(chuàng)業(yè)想法，能讓你想的更縝密，甚至在寫的過程中你會迸發(fā)出新的火花，從而有新的商業(yè)靈感。二、不投沒獨立IPO可能的項目我分享之前我看過的一個案例，做衛(wèi)星材料的項目，在市場基本處于壟斷的地位，占有很高的市場份額，但是因為這個行業(yè)盤子就是幾個億，踮腳就能碰到天花板，所以這個項目我們沒有投。這是一個木桶理論，大家都知道裝水時是短板決定長板，但是投資恰恰相反，長板決定短板，只有你有足夠的市場想象空間，天使投資才愿意參與其中，并不是說我投的項目就一定能IPO，但我只是不投沒有IPO可能性的。三、不投無核心競爭力的項目有些做餐飲的項目、有些做食品的項目、有些做生意的項目，基本上來講是沒有核心競爭力。舉個例子，我在四川的時候遇見一個團隊，是做四川火鍋的，生意非常好、服務(wù)也非常好、口碑也非常好，但是因為在四川做火鍋的人太多了。這塊市場很難再殺出一個海底撈出來，它會是一個非常賺錢的生意，但是并不是一個企業(yè)化運作的項目。四、不投創(chuàng)始人不和睦項目如果核心創(chuàng)始人之間的股份分配不合理，很容易在后續(xù)的企業(yè)發(fā)展中出現(xiàn)隱患。國內(nèi)大部分的創(chuàng)業(yè)團隊可以共患難，但卻很難同享福，我們跟團隊分享的時候說，企業(yè)出現(xiàn)問題，一定要在陽光燦爛的時候去修屋頂，不要等到狂風(fēng)驟雨的時候再補窟窿。有什么事情白紙黑字寫清楚，到底是什么股份，把利益分配寫清楚，投資人看到你股份安排合理才愿意和你聊。五、不投創(chuàng)業(yè)者盲目樂觀或封閉的項目我自己理解的投資人與創(chuàng)業(yè)者的關(guān)系，其實是像家長看孩子騎單車，如果離得太遠了，孩子容易摔著，但離得太近，又怕孩子學(xué)不會，整個投資人與創(chuàng)業(yè)者之間的關(guān)系其實應(yīng)該是你要幫忙，而不是添亂。因為你要是幫所謂你自己認為的忙的時候，可能你幫的是倒忙，反而是擾亂了創(chuàng)業(yè)者自己制定的發(fā)展計劃、路徑和步驟。創(chuàng)業(yè)項目如果會PR的話，它在未來會占有很大的優(yōu)勢。如果一個團隊都不愿意跟我們交流的話，也就是之前說的創(chuàng)業(yè)者盲目樂觀、比較封閉，我們怎么能更好去幫到這個項目，怎么幫它對接資源，樹立商業(yè)模式等？財務(wù)投資對天使投資來講是沒有任何意義的。洪泰現(xiàn)在專門建立一個叫PR（公關(guān)）的團隊，用來成體系化、成結(jié)構(gòu)化地幫助我們投資的這些項目，更好地做一些關(guān)于它公關(guān)方面、整個媒體戰(zhàn)略方面，有計劃有章法的打法和布局。六、不投依賴資源型創(chuàng)業(yè)的項目尤其是開始就講自己有什么關(guān)系，有什么資源。這種項目在我們看來一般都不是特別靠譜。因為資源和人脈不是說的，是用的。能不能轉(zhuǎn)化是一方面，更重要的是，好的項目不需要借助關(guān)系資源，遵循市場規(guī)律，其實你就可以成長，靠特殊渠道成長起來的創(chuàng)業(yè)項目都是發(fā)育不良，很難做大。七、不投為了風(fēng)口而風(fēng)口的項目有些小伙伴三年換了四五個方向，實在是不好判斷他到底是不是想創(chuàng)業(yè)，這樣的人他有不同的標(biāo)簽屬性，他可能是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，可能是名校畢業(yè)，也可能出自BAT，也可能是海歸，當(dāng)然有一系列豪華的標(biāo)簽了，可能他去路演的時候，十家機構(gòu)都愿意投他，但是這樣的項目，我們不一定會非常喜歡。這種邏輯的核心是，我不投為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，為了風(fēng)口而風(fēng)口的投機性團隊，當(dāng)然，這個需要投資人用很專業(yè)的眼光去識別他。八、不投不專注的項目這個其實也有切身的案例，之前我們接觸的創(chuàng)業(yè)團隊，因為早期的時候，你跟項目去聊，一般我會聊一個小時左右的時間，這一個小時的時間，他能不斷把一些時髦的詞給我說出來——大數(shù)據(jù)、云計算、高科技、生態(tài)圈、平臺等等等等。我們覺得早期項目，其實應(yīng)該找到這個行業(yè)的痛點，把這個痛點深扎下去，構(gòu)建起他的護城河，形成行業(yè)聯(lián)動。平臺故事不用講，只要你把前邊的痛點形成壟斷力，自然而然就能覆蓋其他方面。你上來就講故事，還不落地，上來就說自己是平臺。一般這種早期項目，我個人都會打很低的分。目前這種市場環(huán)境，初創(chuàng)項目已經(jīng)太難實現(xiàn)平臺化了。當(dāng)然，你可以有這種仰望星空的想法和夢想，但是，我們實際上是建議要腳踏實地把活兒先干好。這是我分享的個人八個不投的標(biāo)準，其實大家很關(guān)心的是說，早期項目，你們有什么樣的判斷邏輯。其實大部分的早期項目，大家的判斷標(biāo)準和邏輯是很相通的，無非是看幾個點——市場、團隊、產(chǎn)品、營銷策略、估值，當(dāng)然這些不同的選項中，大家的比重是不一樣的。有的基金可能比較看重產(chǎn)品，有的可能更看重團隊，有的可能比較看重整體的營銷策略，有的可能覺得估值合適，就愿意參與。▍產(chǎn)品邏輯、公司估值，這些概念如何理解？市場，跟與大家之前講的很像。就是說你還是要找到一個能夠有IPO空間，有足夠多的想象力，未來有足夠多故事的項目。因為一個早期機構(gòu)去投一個項目，核心還是希望未來有一天能夠退出。天使去投一個項目，要想到該項目A輪誰會去接；A輪投的時候，要想到B輪誰會去接。按照這個邏輯延想，如果一個項目，VC愿意去接，說明市場空間還是足夠大的。因此你要找到能夠有IPO空間，有足夠想象力的一個方向。▍那產(chǎn)品的邏輯是什么呢？產(chǎn)品的邏輯，其實就是你要找準方向。你要選擇尚未成熟的行業(yè)去切入。如果是一個成熟市場，你殺進去的話，那各項指標(biāo)的要求對你都會非常地高。第二點就是，你要努力找到用戶爆炸性的增長點，提供真正有價值的服務(wù)，形成核心競爭力，并構(gòu)建起自己的競爭力。第三點是說，你在垂直細分市場站穩(wěn)后，要努力嘗試以點到面的擴張，對鏈接上下游的合作伙伴要形成生態(tài)圈，業(yè)務(wù)進行聯(lián)動。最重要的一點，你選擇的這個方向，不要跟BATJ這些傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)大公司的主營業(yè)務(wù)正面競爭，因為現(xiàn)在確實已經(jīng)不是群雄逐鹿的時代了。如果你的業(yè)務(wù)跟BAT這些比較大體量的互聯(lián)網(wǎng)公司打正面戰(zhàn)的話，VC是很難去給你做持續(xù)加棒的，如果沒有VC的錢，你是不是還能正常地盈利、運轉(zhuǎn)下去，我們覺得這樣的機會還是非常非常少的。接著給大家分享的是營銷策略。這里可以重點講一下，之前我們跟團隊交涉過程中，會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，團隊對于估值是非常不明確的。一個早期項目，產(chǎn)品還沒上線，估值就來要一個億，尤其在今年上半年。大家都知道，今年上半年，其實整個行情是非常地火爆，非常地混亂。經(jīng)常有團隊，產(chǎn)品什么都還沒有，就來上線，要一個天價的估值。那簡單分享一下營銷策略的邏輯。假如你的產(chǎn)品預(yù)計今年可以做到1個億的營收，那么估算出來，其實你在12月的時候，流水至少要做到2千萬。假如需要做到2千萬的流水，那你應(yīng)該需要多少人的團隊呢，需要找多少家的供應(yīng)商，覆蓋多少客戶，你需要展示的產(chǎn)品應(yīng)該達到什么樣的形態(tài)，你的市場推廣策略怎么樣，相對應(yīng)地評斷出，你六月份時候——也就是比方說那個起點減去融資的時候，整體的項目是站什么樣的進度，你距離這個目標(biāo)還有多遠的距離，從而更好地評估這個項目的風(fēng)險估值呢？其實就是說拒絕那種創(chuàng)業(yè)團隊漫天要價，投資人就地還錢的現(xiàn)象。有不同的估值方法，有P/E、P/S，有按照GMV，按照用戶數(shù)。不同行業(yè)，估值體系是不一樣的。這個以后有機會再跟大家分享吧，因為估值非常體系化，講起來的話會非常非常多。我個人來講的話，更看重的是團隊。因為一個項目，可能選的方向有問題，有可能起步有問題，有可能會遇到各種各樣的問題，但是這個項目能不能解決這些問題，其實就是看這個團隊。團隊能不能解決這些問題，我可能會有以下這些要求：▍一個優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，需要具備以下這些素質(zhì)：遠見、胸懷、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力、學(xué)習(xí)力、狼性、勤奮、堅持。遠見是什么呢？遠見呢，其實——尤其是早期的一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)，這個企業(yè)的企業(yè)文化，基本上就是這個CEO。CEO是什么樣的，其實這個企業(yè)就是什么樣的。其實遠見，就是這個CEO。因為企業(yè)如人，一個CEO的文化其實就是這個企業(yè)的文化。這個CEO今天想什么，今天堅持什么，今天放棄什么，將會鑄造這個企業(yè)以后將會怎樣。胸懷呢，其實就是做大事，不要埋怨。我們面對結(jié)果過程的時候，任何時候都不要埋怨，不要埋怨領(lǐng)導(dǎo)，也不要埋怨環(huán)境，也不要埋怨對手，或者同事，要埋怨就埋怨自己做得不夠好。有的時候你的胸懷有了，格局和事業(yè)也就起來了，也就能看得更遠，才更有可能把團隊團結(jié)得更好。執(zhí)行力呢？就借用馬云老師說的話，就是一定不要晚上想想千條路，早上起來走原路。我們不希望看到一個團隊他今天給我們講的是這樣，半個月或者一個月之后還是在原地踏步。雖然你會有各種各樣的理由，但是以結(jié)果導(dǎo)向來看，執(zhí)行期限來看的話，如果一個月都沒有成長，沒有變化，那為什么要去投他呢。那再說領(lǐng)導(dǎo)力。我們認為一個CEO不懂技術(shù)沒有關(guān)系，你應(yīng)該找到懂技術(shù)的人，去跟他一起合，讓他配合你一起工作。不懂財務(wù)也沒有關(guān)系，找到一個懂財務(wù)的人，配合他一起工作。如果一個CEO能做到這些，那我們認為這個CEO是具有企業(yè)家潛質(zhì)的，是有人格魅力的，首先這個人他就值得投資。再說學(xué)習(xí)力，學(xué)習(xí)力是我認為這些企業(yè)家能力里面，最重要的一點。任何一個人的成功，其實都離不開學(xué)習(xí)力，包括我們自己的投資。我們講一個好創(chuàng)業(yè)者，每隔一段時間，你再見到他的時候，他的狀態(tài)都會不一樣。就跟一個好的項目，每天估值都在變化，是一個道理。一個好的創(chuàng)業(yè)者，在不同的環(huán)境下，其實他能快速吸收對他有利的養(yǎng)分。這里分享一個我自己投的一個案例。我在年初的時候，投了一個叫百彩嘉的項目，這個創(chuàng)始人出身非常傳統(tǒng)，他以前自己就開美容店的，開了上百家的美容連鎖。四年前就開始做O2O的事情，到店、上門……后來發(fā)現(xiàn)這條路走不通，就把風(fēng)口關(guān)了，減少到只有六家店，他一直對互聯(lián)網(wǎng)也特別陌生。這個項目，我們3月份投完以后呢，項目創(chuàng)始人如今都發(fā)生了飛速的成長。創(chuàng)始人呢，用了半年的時間，不斷學(xué)習(xí)，已經(jīng)對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了自己的理解和判斷。并把互聯(lián)網(wǎng)的感覺用到自己的骨髓里邊，當(dāng)然不能說他現(xiàn)在已經(jīng)完全懂了，但是至少他的這種成長和學(xué)習(xí)的感覺，已經(jīng)遠遠超出我對他的預(yù)期，每次我跟他聊的時候，都能感受到他的變化，我覺得這點真的很了不起。他現(xiàn)在基本就從一個傳統(tǒng)的美容店老板，已經(jīng)變成了我自己心目中一個互聯(lián)網(wǎng)人的標(biāo)準。▍狼性和悟性是創(chuàng)業(yè)者的標(biāo)配我自己還比較喜歡有狼性和悟性的創(chuàng)業(yè)者。狼性其實就是做事的積極性，對成功的渴望，你能不能從中體察到的根本是你對成功的欲望。那悟性是什么呢，其實就是你對自身的