商務談判實戰(zhàn)攻略教材課件

商務談判實戰(zhàn)攻略SECRETSOFPOWERNEGOTIATING談判為什么很重要？客戶希望得到你的營業(yè)額作為他的凈利。假設一筆合同中，你向客戶讓價2000美金，無論最終這筆合同的總價是1萬美金還是100萬美金，你都將失去這2000美金。而這筆錢就在談判桌中間。正常情況下，一個合同的凈利潤是5%，所以2000美金大概是4萬美金的交易利潤。你愿意花多長時間去爭取一個4萬美金的訂單呢？也許幾分鐘內(nèi)，你就失去了一個這樣的訂單所能帶來的凈利潤！客戶更加聰明、信息更加透明的薄利時代來臨，如何創(chuàng)造相對更多的利潤？談判的取舍？首先計算一下你的時間成本。假如你每天工作8小時，每周工作5天，每年工作50周，即8X5X50=2000小時。如果你的年薪是20萬元，那么你每小時的時間成本就是100元。如果你花3小時時間通過談判砍下5萬元，那么你每小時創(chuàng)造的價值就是16666元，是你平時的166倍！這樣的談判顯然是值得的。如果你花3個小時只砍下200元，我勸你把精力轉到其他更能創(chuàng)造效益的談判上去。盡量不要去做讓你的時間貶值的事情。不要怕被拒絕！談判中如果被客戶拒絕，其實是一件好事。因為只有愿意談判的人，才會對你的價格接受或拒絕。被拒絕并不可怕，可怕的是客戶對價格漠不關心，什么價格都同意，這說明他根本就沒有成交的意愿。談判中被拒絕沒關系，我們可以調(diào)整策略，繼續(xù)進行接下來的談判。一次無法成交，不代表永遠無法成交。談判的心態(tài)必須積極?？蛻糇铌P心一定是價格嗎？作為銷售人員，我們最關心的是利潤，因此往往會陷入一個誤區(qū)，認為價格是談判雙方共同最關心的問題。實際上真是這樣嗎？1.客戶需要相信你的質(zhì)量。2.他需要知道你能夠按時交貨。3.他需要知道你是否能在付款日期和方式上有一定的彈性。4.他需要知道你的公司是否有實力合作。5.他需要知道你是否有一只訓練有素，服務優(yōu)質(zhì)的專業(yè)團隊。當你讓客戶相信你能做到這些以后，價格才會成為一個決定性的因素。談判技巧報出高于預期的價格永遠不要接受第一次的報價學會表現(xiàn)驚訝避免對抗性談判做不情愿的賣家和買家鉗子策略（擠壓法）報出高于預期的價格談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，我們所開出的報價一定要高出我們的期望。夾心法：我方理想價格x2–對方的開價一、它可以讓我們有談判的空間。如果我們是賣方，我們永遠都有機會把報價降低，但卻很難提高報價；如果我們是買方，我們永遠都有機會在談判中提高價格，但卻相對難以壓低價格。一開始的報價越高，最終成交的價格往往就越高！二、對方可能會立即接受。如果我們是一個積極思考者，那么就很容易理解。因為我們不知道這個世界接下來會發(fā)生什么事情。三、它可能會提高我們的產(chǎn)品或服務在客戶心目中的價值。這一點我會舉一個例子來說明。原因：四、通過這種方式才能創(chuàng)造出一種有利于讓對方感覺自己贏了的談判氛圍。如果一開始就開出了自己的底線，對方就根本無法在談判結束時感覺自己贏得了談判。尤其是跟一些很注意自我形象的客戶談判時，一定要留給他們一些還價的空間。這一點非常重要。原因：很多人都知道，名牌感冒藥和我們在藥店隨手拿起的感冒藥其實并無太大區(qū)別（尤其是配方相同的情況下）。所以如果名牌感冒藥買2塊錢，普通感冒藥買1塊錢，也許我們會買普通的。感冒藥的例子但如果店員告訴我們名牌感冒藥今天打折，只賣1.25元，我們會選擇哪個？這個時候很多人可能就會猶豫。如果店員再給出一個理由，來說明為什么名牌感冒藥貴，比如，“我覺得名牌感冒藥在質(zhì)量控制上更嚴格?！眻蟪龈哂陬A期的價格

請注意，店員并沒有確定說名牌感冒藥的質(zhì)量控制一定更嚴格，只是說“我覺得”而已，而且嚴格的質(zhì)量控制也不一定能確保高質(zhì)量。唯一的區(qū)別就是讓我們“覺得在質(zhì)量上會有不同”，但在這種情況下，我們很可能愿意花上25%的差價來購買名牌藥。報出高于預期的價格可以讓客戶相信你的產(chǎn)品質(zhì)量更好，最好方式就是報一個更高的價格，同時給出一個讓他相信的理由。報出高于預期的價格1）你的假設可能會有誤差。如果你不是很了解客戶，或者并不很了解他的需要，你的假設就可能失誤，他們很可能會接受比你的報價高得多的價格。2）在剛剛跟對方建立業(yè)務關系時，你完全可以在接下來的談判中作出較大的讓步，這樣你就會顯得比較合作。你對客戶本人和他的需求了解得越多，你就越容易調(diào)整自己的報價。需要提醒的是，在報出一個比較高的價格之后，你一定要讓對方感覺到你的價格是可以商量的。對對方的情況了解得越少，你的最初報價就應該越高如果對方覺得你最初的價格太出格，而且你的態(tài)度是“要么接受，要么走開”，那這場談判或許根本就不會開始?？扇绻阕寣Ψ礁杏X你的價格是有彈性的，那即便在開始時來個獅子大開口也沒關系。關鍵點：提出高于預期的價格，并保持一定的彈性。鼓勵對方跟你繼續(xù)談判。彈性原則如果你是采購，你可以告訴對方：“你的報價是20萬元，從你的角度來說，這似乎是一個非常合理的價位。但根據(jù)我的調(diào)查，我感覺自己可以接受的價位應該在12萬元左右?！比绻闶卿N售，你可以告訴對方：“或許在更加準確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下的訂單數(shù)量、付款方式以及發(fā)貨時間來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是每件225美元。聽到這個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格提高/壓低到多少？”如何操作？心理障礙點你很可能會感覺這樣做很困難。你真正期望達到的最佳價格可能比你想象中對方可接受的價格要差很多，但由于我們都不愿意被對方看成是“有些離譜”，所以我們都不愿報出可能會讓對方噴飯或者直接拒絕的價格。正是出于這種恐懼心理，你很可能會主動降低價格，甚至要遠低于對方可以接受的水平。應對策略當對手使用這一策略時，你可以告訴對方：“你可以漫天報價，我也可以漫天還價，但是這對我們都沒有好處，都無法實現(xiàn)訂單。所以為什么不干脆告訴我你能承受的最低價格呢？我會征求上司的意見，看看我們能為你做些什么。（界定范圍）界定范圍要學會讓你的對手首先報價，這也可以被看成是談判過程中的一條潛規(guī)則。一定要讓對方首先開價。這一點可以讓你占據(jù)主動地位。

反過來說，千萬不要讓對方誘使你先報價。如果你并不處在會因為壓力而被迫采取行動的情況下，不妨大膽地告訴對方：是你來找我的。我們目前的銷售情況良好。如果想要談成這筆交易，你就得告訴我你的目標價格。當然，如果客戶不先提供目標價格，我們也不可能永遠等下去。但只要情況允許，我們就要讓客戶先報價。界定范圍舉例供應商的報價是1.5萬元，你希望達成的價格是1.3萬元，你第一次報出的還盤是1.1萬元。這時如果供應商愿意把價格降到1.45萬元，你可以把價格抬高到1.15萬元，這仍然沒有超出自己的目標范圍；如果供應商接下來把價格降到1.42萬元，你就可以把價格再提高300元，達到1.18萬元。一旦界定目標范圍之后，你就可以清楚地知道自己每次在談判過程中的讓步空間有多大。界定范圍的注意要點當客戶報出目標價格后，就可以通過界定策略來調(diào)整自己的初次報價，最好可以暗示對方，你所報的價格是有彈性的。比如你初次的報價很高，但是一定要告訴對方你愿意繼續(xù)談判。界定范圍的風險：在做出讓步時要有一定的變化，不要讓客戶推斷出你讓步的模式。如何確定客戶愿意付多少錢？通過更高權威法來提高價格。比如說，對方的通常采購價是1塊錢，你的報價是2塊錢，你可以說，你也知道我們的質(zhì)量更好。如果我能說服我的上司把價格降低到1.75元，你能接受嗎？通過降低質(zhì)量標準來試探客戶。比如說，你如果不在乎管子可以承受的壓力，我們可以降低到1.5元。很多客戶這時會馬上說，價格不是他們關心的唯一條件，他們關心的是質(zhì)量。這樣就提高了他的價格預期。通過提高質(zhì)量標準來試探客戶。比如說，如果我們把水泥涂層換成高鋁的，價格可能要提高到2.5元。如果客戶對此感興趣，說明他能承受更高的價格。如果他告訴你，換成鉆石的也沒用，他最多不能承受高于1.75元的價格。這時你就知道價格范圍已經(jīng)成了一個對客戶最重要的因素。應對策略設法讓對方先報出目標價格。永遠不要接受第一次報價一旦接受了對方的第一次報價，就會在對方心中引發(fā)兩個反應：1.我本來可以做的更好。2.哪里出了問題。對方會對此牢記在心，并在日后采取更加強硬的談判行為作為報復。應對策略如果不想接受第一次報價，可以采用“訴諸更高權威”的方式。無論對方報出什么價格，我都不能立刻接受，必須先請示我的管理層。裝作大吃一驚一旦聽到對方報價的時候，你的第一反應應該是大吃一驚。打個比方，如果你來到一個度假勝地，看一位路邊素描畫師作畫，他并沒有標價，于是你問他一幅畫多少錢，他告訴你是100元。如果你沒有表現(xiàn)吃驚，他接下來會告訴你：上色15元。如果你仍然沒有感到吃驚，他會繼續(xù)說，我這里還有一些別的畫，也許你會要一張，然后把一些更貴的畫買給你。裝作大吃一驚對方可能一開始根本沒想到你會接受他們的條件，但如果你沒有感到吃驚，他們會自然而然的認為你可以接受他們的條件。而在你表現(xiàn)吃驚之后，對方通常會做出一些讓步。如果不這樣做，對方就會變得更加強硬。電話中表現(xiàn)驚訝也能收到同樣的效果。應對策略：也裝作大吃一驚，同時反問他什么價格能買。不情愿的賣家談判高手一般都會表現(xiàn)的很不情愿。這種方式能在談判最初就把對方的談判空間大大壓低。所有的銷售人員心目中都有一個“走開”的價格，一旦低于這個價格，他們會立刻走開。買方就是要通過手段，試探出他們的走開價格。應對策略：我們的價格實在是沒什么好談的，不過如果你能告訴我你可以接受的最高價格，我可以跟我的上司談談，看看我能為你做些什么。避免對抗性談判在談判剛開始時，即使完全不同意對方的觀點，也千萬不要立刻反駁。最好先表示同意，然后再用感知、感受和發(fā)現(xiàn)的方式來表達意見，想方設法扭轉對方的想法。比如你在銷售時，客戶反饋價格太高，你可以說：我完全理解你的感受。很多客戶第一次聽到這個價格時也是這么想的?？勺屑毞治鑫覀兊漠a(chǎn)品和價格之后，他們總是會發(fā)現(xiàn)，就當前的市場情況來看，我們的性價比是最為合理的。鉗子策略告訴對方：我想你應該可以給一個更好的價格。把報價單傳真回去，并且不再進一步的解釋。如果對方真的有空間，他就會自動調(diào)整報價，并重新傳真過來。如果還認為價格不夠好，可以再次告訴對方你的價格還是可以更好。應對策略如果有人對你使用鉗子策略，你可以反問：你到底希望我給你一個什么價格呢？這樣就迫使對方給出具體的價格。反制策略：1。輕輕搖頭，并保持沉默。2。搖頭并對對方說，其實你自己算算，都知道這個價錢不對。我方并不開價，但是一句話就可以讓對方開始盤算調(diào)整報價。這在談判中非常關鍵。應對沒有決定權的對手在見到對手前，你總是希望能得到談判的最終決定權。當你這么做時，事實上已經(jīng)把自己放在了一個很不利的位置上。不要讓對方知道你有最終決定權。一定要為自己找到一個更高權威。原因是當你的對手發(fā)現(xiàn)你有最終決定權后，他們會意識到只要說服你就可以了?？扇绻愀嬖V他，你必須要向領導層匯報，無論你的領導層是誰，你的對手都會付出更大的努力來說服你。因為要想達成交易，他必須徹底說服你，你才會愿意說服你的上司。你所使用的權威最好是一個模糊的實體而不是某個具體的人。比如風險控制部門、運營管理部門、財務部門、總部領導、董事會等。如果你告訴對手你的權威是部門經(jīng)理，他也許會說，那么我們馬上去見你的部門經(jīng)理吧。但如果你說的是一個模糊的實體，那他就無法這么做。更高權威策略不僅會給你的對手施加壓力，而且很少會帶來對抗情緒。應對沒有決定權的對手通過虛構一個本不存在的更高權威，你的對手就可以緩解時間壓力，從而使自己有時間來好好研究你的報價。有時客戶會假借更高權威之口提出自己的要求：“如果你們的價格降低10個點，就有機會得到我上級領導層的首肯?！焙芏嗲闆r還可能是，客戶通過更高權威策略壓迫對手進行競標戰(zhàn)。如：我公司的管理層明天開會討論該項目，但是其他供應商已經(jīng)提供了更低的價格，因此如果你們的價格不夠好，就沒有機會拿到該項目了。應對沒有決定權的對手黑臉-白臉策略：如果我能做決定，我會非常愿意接受你的報價，但是我的領導只關心價格。應對策略：如何解除對方的更高權威策略?在開始給客戶報價前，可以裝作不經(jīng)意的問一句：對不起，我想確認一下，如果我們的可以滿足您的所有要求，您有權力在這里做出決定，對嗎？（反制請示上級）這時很多客戶會毫不猶豫的表示同意。應對沒有決定權的對手如果無法解除客戶的更高權威怎么辦？1、激起對方的自尊心。微笑著問對方：你的董事長/總經(jīng)理都會聽你的建議，是嗎？只要能激發(fā)出他們的自尊心，他們就會說，是的，只要我喜歡，估計就沒什么問題。刺激他此刻做出決定。2、讓對手答應回去幫你說好話，并讓他對談判的艱難產(chǎn)生厭煩心理。鼓勵他說出同意回去幫你說好話，同時你要跟他強調(diào)我們好不容易談到了今天的結果?！澳阋膊幌Ｍ磺兄仡^來過，浪費更多時間，不是嗎？”應對沒有決定權的對手3、“視什么條件成交”步驟比如你可以跟對方說，我們先把訂單簽下來，如果你的老板不同意，我們就取消。通過這種方式，可以淡化氣氛，讓對手感覺現(xiàn)在做的決定并不那么重要。讓他在離開談判現(xiàn)場之前就做一定程度的承諾，實際上他在簽字時就代表自己已經(jīng)同意了。而他回去以后會捍衛(wèi)自己這個同意的決定。如果對方問你：你一定要請示上級嗎？你可以回答，這要取決于你需要我做什么。有的時候我是需要向領導層請示的。應對沒有決定權的對手應對策略如果你發(fā)現(xiàn)有人對你使用更高權威策略，你可以立刻告訴對方你也需要請示更高層的領導。對方會馬上明白你的用意，于是會立即叫停。而每一次叫停你都要把報價壓到第一次報價的水平。千萬不要在與對方的拉鋸戰(zhàn)中不知不覺的提高價格。服務的價值遞減一旦自己做出了讓步，一定要讓對方立刻給予相應的回報。談判的過程充滿變數(shù)，對方會很快忘掉你之前做出的讓步。在開始讓步之前，就談好回報。應對僵局暫置策略客戶：“我們并不反對和你做生意，但有一點必須聲明，我們絕對不會接受你們的支付條款。如果你一定要堅持這一條款，那就別談了。你必須像其他供應商那樣，給我們90天賬期。如果你能接受這一點，我們就可以談，否則的話，那就沒什么好談的。”答：我知道這對你很重要，但我們不妨把這個問題先放一放，討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這個訂單的細節(jié)問題，你們希望我們提供膠圈嗎？關于檢驗，你有什么建議？”通過使用暫置策略，可以首先解決談判中的許多小問題，并在最終討論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量。千萬不要把談判的焦點集中到某一個問題上(那樣雙方就一定要分個輸贏)。一旦雙方在那些看似微不足道的小問題上達成共識，對方就會變得更加容易被說服。

應對僵局應對死胡同通常情況下，談判中很少會出現(xiàn)死胡同，但遇到死胡同，解決問題的唯一辦法就是：引入第三方充當調(diào)解人的角色。缺乏經(jīng)驗的談判人員總是不愿意請調(diào)解人，因為他們通常會把這看成是一種無能的表現(xiàn)。比如：“我不想向我的經(jīng)理求助，因為那樣他會覺得我根本不懂談判。”可在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經(jīng)驗豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問題的一種有效途徑。

要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是“中立”的。打個比方，如果你只是簡單地請來自己的經(jīng)理，你覺得客戶會認為這位經(jīng)理是中立的嗎？幾乎不可能。所以，要想真正發(fā)揮調(diào)解人或仲裁者的作用，你的經(jīng)理必須在顧客心目中確立一種“中立”的感覺。如果要想做到這一點，你的經(jīng)理必須在一開始就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣健?/p>

應對死胡同比如說，即便經(jīng)理已經(jīng)清楚地知道整件事情的來龍去脈，他還是應該問：“我不清楚到底發(fā)生了什么事，你們可以把情況說明一下嗎？”請注意，這里的措辭是非常重要的。通過要求雙方闡明自己的立場，這位經(jīng)理其實是在盡力確立一種毫無偏見的形象。而且在談話的過程中，他還應當注意避免使用“我們”之類的字眼。

耐心地聽完雙方闡明的立場之后，他就應該轉過身告訴你：“你這樣做公平嗎？我覺得你應該仔細考慮一下客戶的建議，你能接受60天的賬期嗎？”千萬不要以為你的經(jīng)理是在胳膊肘朝外拐，事實上，他只是在盡量讓客戶相信自己是“中立者”罷了。

應對死胡同白臉-黑臉策略當對方是2個人時，要小心黑臉-白臉策略。打個比方，你在推銷一個保險計劃，與一家公司的人力資源副總裁約定了一次會面。當這位副總裁的秘書帶領你去見副總裁時，對方公司的總裁也想進來聽聽你的演示。你覺得自己很可能有機會達成這筆交易，可沒想到對方公司的總裁卻突然拍案而起。他告訴自己的副總裁：“我想這些人并不是真的想給我們一份認真的方案，我還有其他事情要做?！比缓缶蜎_出了會議室。如果你并不知道這只是一種談判策略的話，你很可能會立刻失去信心。然后那位副總裁會告訴你：“他這人有時候就是這樣，但我真的很喜歡你剛才演示的計劃，我想我們可以接著往下談。如果你能在價格上更加靈活一些，我想我們還是有希望的。”如果你沒有意識到這只是對方的小把戲，你很可能就會問：“你覺得貴公司的總裁能接受什么樣的價格呢？”很快，你就會把這位副總裁看成自己的談判代表?？蓡栴}是，他并沒有站在你這一邊。

白臉-黑臉策略你不妨想想看：你是否時不時地也會告訴某位銷售人員：“你覺得你們的經(jīng)理會同意怎樣的價格呢？”這時候你好像感覺這位銷售人員站在你這一邊。但問題來了：那位銷售人員到底是在為誰工作？誰在付他工資？不是你，對吧？他在為賣家工作，當他告訴你他會努力為你著想時，他其實只是在使用白臉-黑臉策略罷了。白臉-黑臉策略應對策略微笑著對對方說，你們不是在跟我一個唱白臉一個唱黑臉吧？一個要，一個不要，你們公司的立場到底是什么？我們到底該跟你們誰談？通常情況下，他們會因為尷尬而立刻停止。你可以制造自己一方的黑臉。比方說，你可以告訴對方，你也很想滿足他們的要求，但是你必須為你的上司負責。你還可以跟對方的白臉說，我知道你們在采取什么策略，從現(xiàn)在開始，無論他（對方的黑臉）說什么，我都理解為你的意思。這樣就化解了黑臉-白臉策略。跟對方黑臉可以說，我知道你的意見最強烈，所以請你盡情發(fā)表意見。通過對方黑臉的意見，我們可以知道他的條件，便于我們界定范圍。因為黑臉代表的是對方要求的上限。蠶食策略通過使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問題達成了共識，你還是可以從對方那里得到更多好處。你甚至還可以讓對方做一些起初他不愿意做的事情。為什么蠶食的方法會那么奏效呢？人們在參加談判時，他們可能并不認識你，也不了解你的公司，更不知道這次談判的結果會是怎樣。所以他們很可能非常緊張，內(nèi)心充滿焦慮。

一旦談判雙方達成了最初的協(xié)議之后，他們內(nèi)心就會產(chǎn)生一種非常良好的感覺。他們會長舒一口氣，似乎所有的壓力和緊張都在這一瞬間得到了釋放。這時，他們的大腦就會開始強化自己剛剛做過的決定，他們也就會更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。只要能夠把握好時機，你就可以在談判結束時讓對方答應一些他最初曾一口回絕的要求。而在談判剛開始時，他可能會對你的所有建議都抱有一種強烈的抵制情緒。蠶食策略有時候你可能會以為談判差不多可以結束了，這個時候往往也是你最為脆弱時。通常情況下，這時你很容易成為對方蠶食策略的犧牲品。

比如說你在跟客戶達成意向合同后，你可能就會長舒一口氣，談判過程中的壓力和緊張感也隨之而去。

對方此時正坐在你的辦公室里，準備簽合同。可就在他即將寫下名字的那一瞬間，對方突然抬起頭來說道：“你可以接受60天賬期，對吧？其他供應商都能接受的?！边@時候你通常會處于一種最為脆弱的狀態(tài)，你可能在想：“哦，NO。我可不想重新談判一次。如果是那樣的話，我很可能會失去這筆生意。或許我最好還是做些讓步。”蠶食策略應對策略當你發(fā)現(xiàn)對手在使用蠶食策略時，一定要進行反擊。比如說你可以通過一種溫和的方式讓對方感覺自己的做法很沒有檔次。這時候一定要很小心，因為此時通常是談判過程中一個比較敏感的階段。比如你可以微笑著告訴對方：“哦，好了，這個價格已經(jīng)對你很合適了。

千萬別再讓我們給賬期了，好嗎？”要想避免對方在談判結束之后再提出更多要求，你可以在談判結束時對所有的細節(jié)問題進行總結，同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。如何減少讓步的幅度你讓步的方式可能會在對方的心里形成一種固定的期待。千萬不要在最后一步作出較大的讓步，因為它可能會讓對方產(chǎn)生敵對情緒。千萬不要因為對方要你報出“一口價”，或者是聲稱自己“不喜歡討價還價”而一次讓出所有的空間。其實他們非常喜歡討價還價。千萬不要作出等值的讓步，因為你一旦這樣做，對方就會不停地提出要求。通過逐步減少讓步空間，你可以告訴對方，這已經(jīng)接近你所能接受的極限了。作出讓步的最佳方式就是，在一開始時，首先答應做一些有利于達成交易的合理讓步?；蛟S400美元的讓步并不會太過出格。但一定要記住，在隨后的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300美元，第三次讓步是200美元，然后是100美元。逐漸減少讓步的幅度，實際上是在告訴對方，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了。

如何減少讓步的幅度收回條件只有當你感覺對方一直在通過談判榨取你的所有利潤，直接把你逼到最底線，或者雖然對方也想與你達成交易，可他心里卻在想“如果我多花一點時間和他談下去的話，不知道一個小時可以賺到多少錢”時，才可以考慮使用這種策略。

相信我們大多數(shù)人都碰到過這種情況：你在與一位銷售人員討價還價時，希望能把價格壓到最低，這時候?qū)Ψ酵蝗徽f：“這樣吧，我去請示一下經(jīng)理，看看能不能再給你便宜一點?！边^了一會兒之后，這位銷售人員會回來告訴你：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價產(chǎn)品的問題。我本來以為特價活動還在進行，可剛才經(jīng)理告訴我，特價活動上個星期六就已經(jīng)結束了，所以就連剛才商定的價格我們都無法接受?！鞭D眼之間，你就會忘記自己剛才要求對方再便宜一點的事情，恨不得立刻以對方第一次報出的價格達成交易。

收回條件

你告訴自己的客戶說：“我知道你需要60天賬期，可如果是這種價格的話，我們希望你把賬期縮短到30天。”千萬不要收回那些比較重要的條件，因為這樣可能會惹怒對方。收回策略有時候就像是一場賭博，它的作用是讓對方盡快作出決定，有時這種方法可能會成就一筆生意，也有可能會破壞一筆生意。

收回條件欣然接受如果客戶對自己的談判能力很自負，而他并沒有談到自己當初預期的價格，他就很難會接受你提出的價格，因為他不喜歡那種輸?shù)粽勁械母杏X。即便是對方知道你的建議非常公平，而且也能夠符合他的要求，他仍然會拒絕你提出的條件。所以，遇到這種情況時，你一定要找到一種適當?shù)姆绞絹頋M足對方的自我意識，讓他產(chǎn)生一種良好的自我感覺。這時候最合適的談判策略就是“欣然接受”。要想做到這一點，最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。讓步的幅度可以極其渺小，但這沒關系，因為真正重要的不是你讓步的幅