商務談判的談判人

第十六章商務談判的談判人第一節(jié)談判人的行為第二節(jié)談判人的倫理觀第三節(jié)談判人的心理學習目的：了解作為談判人應完善自我的四個方面：行為、倫理、心理與風格；完善作為談判人談判素質的基礎。學習重點：談判人行為的三個典型表現(xiàn)：禮儀、個性與作戲；談判人倫理觀的定義確立及本質。第一節(jié)談判人的行為

一、談判人的禮儀二、談判人的個性三、談判人的做戲一、談判人的禮儀（一）談判人的服飾（二）談判人的舉止（立姿、坐姿、行姿、握手、態(tài)度）（三）談判人的談吐（談話距離、手勢、眼神、音調）二、談判人的個性（一）慢性子與急性子（二）溫善人與潑辣人

1.無憂無慮，頑皮，愉快的人。你喜歡自由自在，無拘無束的生活。你的座右銘是：生命只能活一次，因此你盡量享受每一刻。你好奇心旺盛，對新事物抱有開放的態(tài)度；你向往改變，討厭束縛。你覺得身邊的環(huán)境都不斷在變，而且經(jīng)常為你帶來驚喜。

2.獨立，前衛(wèi)，不受拘束。你追求自由及不受拘束，自我的生活。你的工作及消閑活動都與藝術有關。你對于自由的渴求有時候會使你做出令人出人意表的事。你的生活方式極具個人色彩；你永遠不會盲目追逐潮流。相反地，你會根據(jù)自己的意思和信念去生活，就算是逆流而上也在所不惜。

3.時常自我反省,敏感的思想家。你對于自己及四周的環(huán)境能夠比一般人控制得更好更徹底。你討厭表面化及膚淺的東西；你寧愿獨自一人也不愿跟別人閑談，但你跟朋友的關系卻非常深入，這令你的心境保持和諧安逸。你不介意長時間獨自一人，而且絕少會覺得沉悶。

4.務實，頭腦清醒，和諧。你作風自然，喜歡簡單的東西。人們欣賞你腳踏實地，他們覺得你穩(wěn)重，值得信賴。你能夠給予身邊的人安全感，你給人一種親切，溫暖的感覺。你對于俗氣的，花花綠綠的東西都不屑一顧，對時裝潮流抱著懷疑的態(tài)度；對于你來說，衣服必須是實用及大方得體的。

5.專業(yè)，實事求事，自信。你掌管自己的生活，你相信自己的能力多于相信命運的安排。你以實際，簡單的方式去解決問題。你對日常生活中所遇到的事物抱有現(xiàn)實的想法，并且能夠應付自如。人們知道你可擔重任，因此都放心把大量工作交給你處理。你那堅強的意志使你時刻都充滿信心。未達到自己的目標之前，你絕不罷休。

6.溫和，謹慎，無攻擊性。你生性隨和，但處事謹慎。你很容易認識朋友，但同時享受你的私人時間及獨立生活。有時候，你會從人群中抽身而出，一個人靜靜地思考生活的意義，并自娛一番。你需要個人的空間，因此有時會隱匿于美夢當中，但你并不是一個愛孤獨的人。你跟自己及這個世界都能夠和睦共處，而你對現(xiàn)狀亦非常滿意。

7.具分析力，可靠，自信。對事物的靈敏度令你可以發(fā)現(xiàn)到旁人忽略了的東西。這些就是你的寶石，你喜歡發(fā)掘這些美好的東西。你的教養(yǎng)對于你的生活有很特別的影響。你有自己高雅獨特的一套，無視任何時裝潮流。你的理想生活是優(yōu)雅而愉快的，而你亦希望跟你接觸的人們都是高雅而有教養(yǎng)的。

8.浪漫，愛幻想，情緒化。你是一個感性的人。你拒絕只從一個嚴肅，理智的角度去理解事物。你的感覺亦十分重要。事實上，你覺得人生必需要有夢想才叫活得充實。你不接受那些輕視浪漫主義及被理智牽著鼻子走的人；而且不會讓任何事物影響到你那豐富的感情及情緒。9.精力充沛，好動，外向。你不介意冒險，特別喜歡有趣的，多元化的工作。相比之下，例行公事及慣例會令你沒精打采。你最興奮的是可以積極參與任何比賽活動，因為這樣你就可以在眾人面前大顯身手了。三、談判人的做戲（一）做戲的目的（強化或塑造誠懇的態(tài)度、山窮水盡的條件、時不我待的情勢）（二）做戲的道具和動作（三）做戲的原則（講力度、講場合、講背景、講邏輯）一位古玩掮客到鄉(xiāng)下淘寶，發(fā)現(xiàn)一家門口坐著一個老人，旁邊一只貓在碗中吃食。他一眼看中那只碗是清三代的官窯，價值不菲，便裝作問路與老人閑聊，一會談到這只貓真好玩可愛，便表示要買下這只貓。雖然老人的開價要比正常的高一倍，他還是爽快地答應并付了錢。抱起貓要走的時候，便對老人說：“貓在這只碗中吃食已經(jīng)習慣了，您老人家就把這只碗一起讓我?guī)ё甙?？”老人回答：“我就是靠這只碗，已經(jīng)賣出了20只小貓，你這是第21只?！币幻櫩颓皝碣徺I盤子，他向老板問道：“這個銅盤子多少錢？”精明的老板回答：“你的眼光不錯，75塊。”顧客：“別逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點?！崩习澹骸俺鰝€實價吧?！鳖櫩停骸拔页?5塊錢，行就行，不行拉倒?！崩习澹骸?5塊，簡直是開玩笑?！鳖櫩妥龀鲎尣剑骸澳呛茫页?0塊，75塊錢我絕對不買。”老板說：“小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走?！鳖櫩陀珠_出了25塊，老板說進價也比25塊高。顧客最后說，37.5塊，再高他就走人了。老板讓顧客看看上面的圖案，說這個盤子明年可能就是古董等等。第二節(jié)談判人的倫理觀倫理是調節(jié)相互關系的行為規(guī)范。一、談判倫理觀的定義二、商務談判倫理觀的確立過程三、商務談判倫理觀的本質一、談判倫理觀的定義

（一）社會道德觀（人道標準)（二）商業(yè)道德觀（法律標準）（三）商務談判的倫理觀職業(yè)道德觀：禮、誠、信社會地位道德觀：責任感、集團利益感二、商務談判倫理觀的確立過程（一）確立談判倫理的影響自上而下的影響自下而上的影響從里向外的影響從外向里的影響（二）談判倫理的轉化起步：立足于實的起步立足于虛的起步結局：相對實的結果虛實結合的結果虛的結果

三、商務談判倫理觀的本質

（一）談判倫理的規(guī)則功能規(guī)則功效、明示禁區(qū)（二）談判倫理的進取精神進取的談判目標進取的談判手法案例意大利與中國某公司談判出售某項技術．由于談判已進行了一周．但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A上拿了一方案比中方原要求(意方降價40%)改善5％(要求意方降價35％)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計15％，還要再降35%,，實在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣后．建議休會下午2：00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國?！闭f著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價格后認為還差15％，但能不能再壓價呢?明天怎么答？李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲．判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30％，降到25％?！币夥铰牭街蟹接懈倪M的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。問題：1．意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？2．中方破戲的戲做怎么評價？3．意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何?分析：1．意方的戲做的不好，效果也沒達到。2．若仍以機票為道具，則應把時機改成確有回意大利航班的時間．至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即結束談判，效果會更好?；蛉杂迷挘恢v“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。3．中方破戲破的較好。4．雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。第三節(jié)談判人的心理一、談判人的感情二、談判人的追求三、談判人心理的階段變化一、談判人的感情（一）談判中的主要感情表現(xiàn)喜、怒、憂、驚、悲、懼（二）感情的表現(xiàn)形式面部表情、肢體表達、言語表達（三）辨明自然的表情與虛偽的表情邏輯反應檢驗法、實際效果對比法、文學用語分析法（四）感情對談判的影響自我發(fā)泄、影響對手商務談判中的坐姿腿部動作（下肢）“語言”它往往是最先表露潛意識情感的部位。

(1)“二郎腿”：與對方并排而坐時，對方若架著“二郎腿”并且上身向前向你傾斜，意味著合作態(tài)度；反之則意味著拒絕、傲慢或有較強的優(yōu)越感。相對而坐時，對方架著“二郎腿”卻正襟危坐，表明他是比較拘謹、欠靈活的人，且自覺處于很低的交易地位，成交期望值很高。

(2)架腿（把一腳架在另一條腿膝蓋或大腿上）：對方與你初次打交道時就采取這個姿勢并仰靠在沙發(fā)靠背上，通常帶有倨傲、戒備、懷疑、不愿合作等意味。若上身前傾同時又滔滔不絕地說話，則意味著對方是個熱情的但文化素質較低的人,對談判內容感興趣。如果頻繁變換架腿姿勢，則表示情緒不穩(wěn)定，焦躁不安或不耐煩。

（3)并腿：交談中始終或者經(jīng)常保持這一姿勢并上身直立或前傾的對手，意味著謙恭、尊敬，表明對方有求于你，自覺交易地位低下，成交期望值很高。時常并腿后仰的對手大多小心謹慎，思慮細致全面，但缺乏自信心和魄力。

(4)分腿：雙膝分開、上身后仰者，表明對方是充滿自信的、愿意合作的、自覺交易地位優(yōu)越的人，但要指望對方作出較大讓步是相當困難的。

(5)搖動足部，或用足尖拍打地板，或抖動腿部，都表示焦躁不安、無可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張情緒。

(6)雙腳不時地小幅度交叉后又解開，這種反復的動作就表示情緒不安。手勢語言

手勢，可以幫助我們判斷對方的心理活動或心理狀態(tài)，同時也可幫助我們將某種信息傳遞給對方。

(1)握拳是表現(xiàn)向對方挑戰(zhàn)或自我緊張的情緒。握拳的同時使手指關節(jié)發(fā)出響聲或用拳擊掌，都是向對方表示無言的威嚇或發(fā)生攻擊的信號。握拳使人肌肉緊張、能量集中，一般只有在遇到外部的威脅和挑戰(zhàn)而準備進行抗擊時才會產(chǎn)生。

(2)用手指或鉛筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫，表示對對方的話題不感興趣、不同意或不耐煩的意思。這樣一是打發(fā)消磨時間，二是暗示和提醒對方。

(3)吮手指或指甲的動作是嬰兒行為的延續(xù)，成年人做出這樣的動作是個性或性格不成熟的表現(xiàn)，即所謂“乳臭未干”。

(4)兩手手指并攏并置胸的前方呈尖塔狀，表明充滿信心，這種動作多見于西方人，特別是會議主持人、領導者、教師在主持會議或上課時，用這個動作以示獨斷或高傲，以起到震懾學生或與會者的作用。

(5)手與手連接放在胸腹部的位置，是謙遜、矜持或略帶不安心情的反映。歌唱家、獲獎者、等待被人介紹者常有這樣的姿勢。

(6)兩臂交叉于胸前，表示防衛(wèi)或保守，兩臂交叉于胸前并握拳，則表示懷有敵意。二、談判人的追求

（一）談判人可能的追求為了完成任務、為了客戶、為了企業(yè)和國家利益、為了出風頭、為了晉升、為了發(fā)財（二）不同追求心理的利用和防范善于判斷談判對手的心理追求注意保護自己心理追求上的秘密不失時機地利用對手的追求心理對追求心理缺陷的修補三、談判人心理的階段變化

（一）談判人心理的階段性主觀性與客觀性（二）階段性心理變化的對策感情的階段變化與對策（真寬則寬、假寬則嚴、不明則穩(wěn)）追求的階段變化與對策（飽而不貪、饑而不急、荒而不慌、予之不松、緊之有望）第十七章商務談判的思維第一節(jié)文化背景與談判思維第二節(jié)辯證邏輯思維學習目的:了解區(qū)域、民族文化對談判思維的影響；通曉辯證邏輯學；提高思維能力。學習重點:國內六大文化區(qū)與國際六個代表性的民族文化對談判思維的影響；應對不同文化背景的談判手的談判思維方式的手法；辯證邏輯的基本思維要素；詭辯術的表現(xiàn)形式及應策。第一節(jié)文化背景與談判思維

一、國內商務談判中的典型文化背景二、國際商務談判中的典型文化背景一、國內商務談判中的典型文化背景

（一）東海文化（二）南海文化（三）東北文化（四）中原文化（五）西部文化（六）燕都文化二、國際商務談判中的典型文化背景（一）美國文化（二）德國文化（三）法國文化（四）英國文化（五)日本文化（六）阿拉伯文化一只載著各國乘客的豪華輪船裝上了冰山，馬上就要沉了。船長為了鼓勵乘客跳海逃生，

對中國人說「看起來很好吃的魚在游泳呢」

對北朝鮮人「現(xiàn)在是亡命的機會喲,

現(xiàn)在跳的話就用不著返回朝鮮共和國了」

對英國人,「作為紳士這個時候可是要跳下去的哦」

對德國人,「按照規(guī)則是應該跳的」

對意大利人「剛才一個美女跳下去了」

對美國人說「想當英雄嗎,那就跳下去吧」

對俄羅斯人「伏特加的瓶子被沖走了，現(xiàn)在追還來得及」

對法國人「請千萬不要跳下去」

對日本人「大家都跳了,你還不跳?」

美國商人談判風格三、時間觀念強四、講究實際，注重利益五、法律觀念強六、談判風格幽默一、自我感覺好，不輕易讓步二、干脆利落，不兜圈子德國商人談判風格一、準備周密二、談判果斷三、重合同，守信用四、討價還價余地小英國商人談判風格一、注重禮儀，崇尚紳士風度二、不輕易與對方建立個人關系三、不能保證合同的按期履行四、忌談政治，宜談天氣日本商人談判風格一、等級觀念根深蒂固二、團隊意識強烈三、注重禮儀，講究面子四、忍耐堅毅、不輕易妥協(xié)五、避免訴諸法律阿拉伯商人談判風格一、談判節(jié)奏緩慢二、下屬人員在談判中地位重要三、代理商作用不可忽視四、宗教習慣的尊重第二節(jié)辯證邏輯思維

一、辯證邏輯思維要素二、談判思維中詭辯術及其對策三、思維藝術一、辯證邏輯思維要素

（一）概念（反應事物本質和內部聯(lián)系的思維方式）例如，關于“鴨子”的概念，只反映鴨子扁嘴、短頸、足有蹼、船形體態(tài)、喜游水等本質屬性，而不反映其顏色、大小、肥胖等非本質屬性。（二）判斷（對客觀事物的矛盾本性有所斷定的思維形式）人們在判斷中不是肯定某種事物的存在，就是否定某種事物的存在；不是肯定某種事物的價值，就是否定某種事物的價值；不是肯定某些事物之問的某種關系，就是否定某些事物之間的某種關系。（三）推理（在分析客觀事物矛盾運動的基礎上，從已有的知識中推出新知識的思維方式）人在頭腦中經(jīng)過推理的過程所引出的新的判斷叫做結論；人在進行推理的過程中所根據(jù)已有的判斷，稱為前提。也就是說，已有的概括性認識和有關材料或事實，是人在頭腦中進行推理時所必須依據(jù)的前提；對過去的推斷或對未來的預測，是在頭腦中經(jīng)過推理所得到的結論。一些相信上帝的人，認為上帝是萬能的，可上帝真的是萬能的嗎？讓我們來提出一個問題：上帝是否能創(chuàng)造出一塊連自己都舉不起來的石頭？如果上帝創(chuàng)造出了一塊連他自己都舉不起來的石頭，那么上帝就不是萬能的，因為有一塊石頭他舉不起來。如果上帝不能創(chuàng)造出了一塊連他自己都舉不起來的石頭，那么上帝也不是萬能的，因為有一塊石頭他創(chuàng)造不出來。所以上帝是否能創(chuàng)造出這么一塊石頭，他都不是萬能。（四）論證（應用辯證的矛盾分析方法，以一些已被證實為真的判斷來確定某個判斷的真實性或虛假性的思維過程）論證是由論點、論據(jù)和論證方式等3個環(huán)節(jié)組成的。常見的論證方法有歸納論證、演繹論證、對比論證、比喻論證和因果論證。

一個年輕人想到大發(fā)明家愛迪生的實驗室里去工作，愛迪生接見了他。這個年輕人滿懷信心地說：“我想發(fā)明一種萬能溶液，它可以溶解一切物質。”愛迪生聽罷，驚奇地問：“那么你想用什么器皿放置這種萬能溶液呢？”年輕人啞口無言。在我國戰(zhàn)國中期，趙國的公孫龍在《白馬論》中提出了詭辯論的命題“白馬非馬”。公孫龍認為，事物和概念都是有差別的，所以概念與概念之間也絕沒有聯(lián)系。在他看來，“白馬”與“馬”這兩個概念不同，因此它們之間毫無聯(lián)系，從而推斷出：“白馬”不是“馬”。他認為“白馬”這個概念是既名“色”又名“形”的，而：馬”這個概念只是名“形”，故而“白馬非馬”?！鞍遵R非馬”的命題錯在何處呢?從根本上說是割裂了一般和個別、共性和個性的關系，是主觀任意地混淆和玩弄概念的結果?！鞍遵R”。和“馬”這兩個概念是有區(qū)別的，其區(qū)別就是“馬”這一概念與“白馬”這一概念內涵不同，它們的外延也不一樣，“馬”的外延比“白馬”廣，它包含了“白馬”在內的所有的馬。二、談判思維中詭辯術及其對策（一）平行論證平行論證亦是一種在洽談中使用較多并每每奏效的詭辯術，西方的談判術語又稱其為“雙行道戰(zhàn)術”。實際上，平行論證是一種“偷梁換柱”或“避實就虛”的辯論伎倆，它往往通過轉移論題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點，以達到壓服對方牟取私利的目的。在談判過程中，當一方論證他方的某個弱點時，他方則虛晃一槍另辟戰(zhàn)場，抓住你的另一個缺陷開戰(zhàn)(有時，他方也可能故意提出新的論題大做文章)。這種論戰(zhàn)形式，即為“平行論證”。平行論證的結果是混淆了事物的因果關系，擾亂對方談判人員的思維方式，從而使談判失去確定的方向。因此，任何談判人員對此都不能掉以輕心。

例一：某甲自行車廠準備與某乙自行車廠聯(lián)營生產(chǎn)某種型號的自行車，甲方負責廠房、設備、資金與工人的安排等事宜，乙方則向甲方提供生產(chǎn)指導、技術培訓并轉讓商標的使用權。洽談時，甲方就技術指導培訓的具體問題(如對方將派出多少以及哪一等級的技工人員，通過何種途徑傳授技術并使本廠人員提高到何種程度，等等)，要求對方做出較為明確的答復，但乙方卻回避上述問題，而大談聯(lián)營后產(chǎn)品利潤的分成問題，要求對方拿出具體的分成方案進行討論。

（二）以現(xiàn)象代替本質

所謂以現(xiàn)象代本質的詭辯術，實際上就是故意掩蓋事實真相而強調問題的表現(xiàn)形式并虛張無關緊要的利害關系的一種論證方法。狡詐的商人往往借用此種方法達到了掠取暴利的目的。在商務談判中，我們只要堅持辯證思維的客觀性。具體性的原則、就能識破對方擺出的迷魂陣。從而把握事務的本質，使談判循著客觀公正的方向進行。

20世紀印年代初期，我國某科研機構準備購進4000萬次／秒大型計算機10臺、并與日本某公司正式接觸洽談

在第一輪談判中、日方報價每臺115萬美元。我方根據(jù)掌握的同類產(chǎn)品的國際行情112萬美元…要求對方就此報價做出解釋并壓低價格。第二輪談判開始，日方同意將計算機單價壓至110萬美元，并且論證：“我方從為中國建設四個現(xiàn)代化和與貴方建立持久的友好貿易關系考慮。決定每臺讓利5萬美元。我們很尊重貴方的意見-并且不惜工本將價格降到了不能再降的地步諸君可以接受這個價格了。此后，日方閉口不談上述報價的形式基礎，而將談判糾纏在一個議題之中，即日方已考慮順應了我方的要求，對產(chǎn)品進行了大幅度的降價如我方再不接受那么談判就無法取得圓滿結果圍繞著已經(jīng)降價這一現(xiàn)象，日方代表大肆鼓舌!千方百計迫使我方動搖進一步談判的決心。

此時，我方代表如果貿然接受日方的價格方案，那么對方將于其中獲得豐厚的利潤，談判之于我方就是某種意義上的失?。蝗绻粚Ψ降乃悸窢恐亲幼呶曳酱碇皇怯X得降價的幅度尚不足以讓人接受但又提不出令人信服的充分理由那么固執(zhí)己見則有可能導致談判破裂我方更不能達到自己的目的如何對付這種貌似正確的詭辯術呢；我們必須在全面掌握客觀情況的基礎上應用辯證思維的基本方法，以具體性的原則透過現(xiàn)象抓住事物的本質。我方代表須明確指明：第一，就同類產(chǎn)品來看，歐美市場的零售價格約是每臺112萬美元

因此，日方提出的11o萬美元的單價。并非是讓利5萬美元第二我方一次就需購買計算機10臺，這種大宗生意即使在歐美市場對方也是以優(yōu)惠價供貨的第三、日本計算機研制技術在世界上屆領先地位，技術進步的直接后果便是生產(chǎn)成本的下降。并且，由于日本工人工資大大低于歐美國家人均工資，勞動力價格的低廉必將導致產(chǎn)品價格進一步降低第四、據(jù)我方對日本一般市場行情的調查表明；4000萬次秒的計算機單價11O萬美元并不屬于優(yōu)惠價；做出如上具體的分析和論證后，一般來說，日方談判人員不再可能堅持最低限價為每臺110萬美元的談判立場了。（三）以相對為絕對這是一種故意混淆相對判斷與絕對判斷的界線、并以前者代替后者以期扼制、壓倒對方談判人員的論證方式。為了促使對方接受某個立場，經(jīng)驗老到的談判人員往往運用此種方法控制對手，進而掌握住談判發(fā)展的進程。這盡管不公道，但都很見成效。因此，在商務談判中，業(yè)務人員只有了解此種詭辯術的特點和表現(xiàn)形式，才能迅速識破其本質、使己方的談判過程中立于不敗之地

例：我國人民的消費觀念和家庭的消費結構發(fā)生了很大變化、各種現(xiàn)代化的家用電器由

“奢侈品”

成為了生活必需品國家為了從根本上改變彩電長期以來依賴進口的不利局面、決定引進彩電生產(chǎn)流水線。在與外商洽談時，我方代表要求對方提供最先進的彩電生產(chǎn)技術和設備。外商積極響應了這一提議，但同時提出：“既然我方提供的是最先進的技術設備那么。貴方就須相應付出最高的價格‘高技術需要高價格、這是順理成章的邏輯推理此時，我方談判人員該如何擺脫在談判中的被動局面呢?

實際上，造成上述局面的責任首先在于我方。我方談判人員忽略了技術設備的具體發(fā)展性從一開始就提出一個抽象的“最先進”的概念外商正好乘虛而入；將計就計地要求提高價格在意識到這種失誤以后；我方代表在以后的談判中就應盡快走出這個自我設定的巢穴。而從被動走向主動，具體實現(xiàn)則需要通過分析相對與絕對辯證關系這一途徑。首先，要盡量指出對方論點的不足之處，證明對方提供的并非是最新的技術與設備

。（四）攻其一點，不及其余對于人或事不從全面看，只是抓住一點就攻擊。（五）泛用折中

濫用折中是談判人員面對兩種差距極大或根本對立的觀點，不作任何客觀具體的分析，而用

“和稀泥”

的方式從抽象的概念上折中二者的詭辯手法。例：

某貨物賣方要價200元，買方提出用100元購買，買賣雙方的價格分歧是100元，賣方提出各讓50元，表面上看來公平合理，實質上卻缺乏任何具體的分析。比如，此物的實際市場流通價只是100元，折中成150元，買主豈不活活被賣方硬性詐去50元?假使雙方成交的是大批的生意，那么其后果對買方來說將是災難性的。因此，建立在公平原則上的貿易關系，應以客觀性為基礎，一方必須允許對方再行討價還價，直至貨物價格接近于市場同類產(chǎn)品的合理價格為止。（六）以偶然為必然

這是一種故意將某事物發(fā)展中發(fā)生的偶然事件

(或偶然性)

作為不可避免的趨勢，從而推及其他事物與過程，并將其作為敲詐對方的條件或作為己方加碼條件的推理方法。由于商務談判涉及的對象、環(huán)境、條件的可變異性，詭辯論者往往從大量偶然性中拾取其一并任意發(fā)揮，以求為己方謀取最大的利益。

例：某紡織廠與某原料供應基地初步商定于2009當年夏季購進100噸初級麻，在簽訂經(jīng)濟合同時，

由于生產(chǎn)廠家商品暫處滯銷狀態(tài)，故要求賣方延期半年交貨。供貨單位同意這一提議，但認為須相應改動合同中的價格條款。理由是：我國2008物價上升指數(shù)為20個百分點，貨物順延半年交貨，則原料價格也應上漲20％。對賣方的這種漲價要求，買方如何答復呢?

堅持分析事物的客觀性與具體性，是駁斥上述建立在偶然為必然詭辯術基礎上的漲價論的根本方法。買方應向對方闡明如下觀點：其一，2008年通貨膨脹率并不能說明2009年的通貨膨脹率，因此，對方以此為基礎的漲價要求是沒有客觀依據(jù)的。其二，由于國內消費市場處于疲軟狀態(tài)，麻制產(chǎn)品也出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，以發(fā)展的眼光來看，生產(chǎn)廠家不景氣的直接后果必然使原料供應處于飽和狀態(tài)，而原料一旦供過于求，則其降價勢在必行；其三，如對方一定堅持上浮價格，那么條款中應作如此規(guī)定：至交貨之日，如果國內生產(chǎn)麻原料價格上漲，則買方相應補足其差價部分，反之價格相應下降。價格上浮與下降的幅度，以半年后國內市場此類商品浮動的實際程度為準。買方在做出這種具體分析以后，賣方就無法再行堅持漲價20％的要求了。

三、思維藝術

（一）散射思維談判中同時對談判論題的各方面進行全方位掃描的思維形式，消除思維死角，稱之為散射思維。（二）快速思維談判中的快速思維藝術，是指針對論題快速的應答或反擊，其對象或為某一枝節(jié)，或為某一主體，其效的不在說服對手，主要在震嚇動搖手意志。與散射思維不同的是，快速思維可能體現(xiàn)在全方位，也可能僅在于某一點或某一線。（三）逆向思維（反問、否定與反證）傳統(tǒng)的破冰船，都是依靠自身的重量來壓碎冰塊的，因此它的頭部都采用高硬度材料制成，而且設計得十分笨重，轉向非常不便，所以這種破冰船非常害怕側向漂來的流水。前蘇聯(lián)的科學家運用逆向思維，變向下壓冰為向上推冰，即讓破冰船潛入水下，依靠浮力從冰下向上破冰。新的破冰船設計得非常靈巧，不僅節(jié)約了許多原材料，而且不需要很大的動力，自身的安全性也大為提高。遇到較堅厚的冰層，破冰船就像海豚那樣上下起伏前進，破冰效果非常好。這種破冰船被譽為“本世紀最有前途的破冰船”。洗衣機的脫水缸，它的轉軸是軟的，用手輕輕一推，脫水缸就東倒西歪。可是脫水缸在高速旋轉時，卻非常平穩(wěn)，脫水效果很好。當初設計時，為了解決脫水缸的顫抖和由此產(chǎn)生的噪聲問題，工程技術人員想了許多辦法，先加粗轉軸，無效，后加硬轉軸，仍然無效。最后，他們來了個逆向思維，棄硬就軟，用軟軸代替了硬軸，成功地解決了顫抖和噪聲兩大問題。這是一個由逆向思維而誕生的創(chuàng)造發(fā)明的典型例子。案例美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調試的結果一直不理想，一晃時間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價的，兩者無法融合。美方走后，中方專家自己研究技術，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機調試好了，這也是全線配合的關鍵。該機可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設備即可按其節(jié)奏運轉。等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當中方工廠告訴美方，自己調通生產(chǎn)線后，美方人員轉而大怒，認為：“中方人員不應動設備，應該對此負責任?！辈χ蟹焦S的外貿代理公司作出嚴正交涉：“以后對工廠的生產(chǎn)設備將不承擔責任，若影響其回收貸款還要索賠。”問題：1．如何看美方的論述？2．如何看中方人雖調設備的行為?3．中方外貿代理面對美方論述會怎么回答?4．最終結果應如何?分析：1．美方淪述屬詭辯范疇，主要運用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別淪證)和以現(xiàn)象代替本質(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。2．中方自己調設備具有一定的風險性，按合同規(guī)定會產(chǎn)生問題。沒把握，絕對不能輕率行事。此時．可行使向美方索賠的權利，此處．重在判斷。當有把握時，通過“等與行”的對比推演決定行動，是一個推理的正常結果，從本質意義對中美雙方均有積極效果。3．中方代理，先從概念人手——依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應負過之責)，再推導出美方應取何種態(tài)度。4．最終結果：美方應感謝中方為其減少負擔．井應繼續(xù)履行未完的合同義務。安全閥基本知識如果壓力容器(設備/管線等)壓力超過設計壓力…1.盡可能避免超壓現(xiàn)象堵塞(BLOCKED)火災(FIRE)熱泄放(THERMALRELIEF)如何避免事故的發(fā)生?2.使用安全泄壓設施爆破片安全閥如何避免事故的發(fā)生?01安全閥的作用就是過壓保護!一切有過壓可能的設施都需要安全閥的保護!這里的壓力可以在200KG以上,也可以在1KG以下!設定壓力(setpressure)安全閥起跳壓力背壓(backpressure)安全閥出口壓力超壓(overpressure)表示安全閥開啟后至全開期間入口積聚的壓力.幾個壓力概念彈簧式先導式重力板式先導+重力板典型應用電站鍋爐典型應用長輸管線典型應用罐區(qū)安全閥的主要類型02不同類型安全閥的優(yōu)缺點結構簡單,可靠性高適用范圍廣價格經(jīng)濟對介質不過分挑剔彈簧式安全閥的優(yōu)點預漏--由于閥座密封力隨介質壓力的升高而降低,所以會有預漏現(xiàn)象--在未達到安全閥設定點前,就有少量介質泄出.100%SEATINGFORCE75502505075100%SETPRESSURE彈簧式安全閥的缺點過大的入口壓力降會造成閥門的頻跳,縮短閥門使用壽命.ChatterDiscGuideDiscHolderNozzle彈簧式安全閥的缺點彈簧式安全閥的缺點=10090807060500102030405010%OVERPRESSURE%BUILT-UPBACKPRESSURE%RATEDCAPACITY普通產(chǎn)品平衡背壓能力差.在普通產(chǎn)品基礎上加裝波紋管,使其平衡背壓的能力有所增強.能夠使閥芯內件與高溫/腐蝕性介質相隔離.平衡波紋管彈簧式安全閥的優(yōu)點優(yōu)異的閥座密封性能,閥座密封力隨介質操作壓力的升高而升高,可使系統(tǒng)在較高運行壓力下高效能地工作.ResilientSeatP1P1P2先導式安全閥的優(yōu)點平衡背壓能力優(yōu)秀有突開型/調節(jié)型兩種動作特性可遠傳取壓先導式安全閥的優(yōu)點對介質比較挑剃,不適用于較臟/較粘稠的介質,此類介質會堵塞引壓管及導閥內腔.成本較高.先導式安全閥的缺點重力板式產(chǎn)品的優(yōu)點目前低壓儲罐呼吸閥/緊急泄放閥的主力產(chǎn)品.結構簡單.價格經(jīng)濟.重力板式產(chǎn)品的缺點不可現(xiàn)場調節(jié)設定值.閥座密封性差,并有較嚴重的預漏.受背壓影響大.需要很高的超壓以達到全開.不適用于深冷/粘稠工況.幾個常用規(guī)范ASMEsectionI-動力鍋爐(FiredVessel)ASMEsectionVIII-非受火容器(UnfiredVessel)API2000-低壓安全閥設計(LowpressurePRV)API520-火災工況計算與選型(FireSizing)API526-閥門尺寸(ValveDimension)API527-閥座密封(SeatTightness)介質狀態(tài)(氣/液/氣液雙相).氣態(tài)介質的分子量&Cp/Cv值.液態(tài)介質的比重/黏度.安全閥泄放量要求.設定壓力.背壓.泄放溫度安全閥不以連接尺寸作為選型報價依據(jù)!如何提供高質量的詢價?彈簧安全閥的結構彈簧安全閥起跳曲線彈簧安全閥結構彈簧安全閥結構導壓管活塞密封活塞導向不平衡移動副(活塞)導管導閥彈性閥座P1P1P2先導式安全閥結構先導式安全閥的工作原理頻跳安全閥的頻跳是一種閥門高頻反復開啟關閉的現(xiàn)象。安全閥頻跳時，一般來說密封面只打開其全啟高度的幾分只一或十幾分之一，然后迅速回座并再次起跳。頻跳時，閥瓣和噴嘴的密封面不斷高頻撞擊會造成密封面的嚴重損傷。如果頻跳現(xiàn)象進一步加劇還有可能造成閥體內部其他部分甚至系統(tǒng)的損傷。安全閥工作不正常的因素頻跳后果1、導向平面由于反復高頻磨擦造成表面劃傷或局部材料疲勞實效。2、密封面由于高頻碰撞造成損傷。3、由于高頻振顫造成彈簧實效。4、由頻跳所帶來的閥門及管道振顫可能會破壞焊接材料和系統(tǒng)上其他設備。5、由于安全閥在頻跳時無法達到需要的排放量，系統(tǒng)壓力有可能繼續(xù)升壓并超過最大允許工作壓力。安全閥工作不正常的因素A、系統(tǒng)壓力在通過閥門與系統(tǒng)之間的連接管時壓力下降超過3%。當閥門處于關閉狀態(tài)時，閥門入口處的壓力是相對穩(wěn)定的。閥門入口壓力與系統(tǒng)壓力相同。當系統(tǒng)壓力達到安全閥的起跳壓力時，閥門迅速打開并開始泄壓。但是由于閥門與系統(tǒng)之間的連接管設計不當，造成連接管內局部壓力下降過快超過3%，是閥門入口處壓力迅速下降到回座壓力而導致閥門關閉。因此安全閥開啟后沒有達到完全排放，系統(tǒng)壓力仍然很高，所以閥門會再次起跳并重復上述過程，既發(fā)生頻跳。導致頻跳的原因導致接管壓降高于3%的原因1、閥門與系統(tǒng)間的連接管內徑小于閥門入口管內徑。2、存在嚴重的渦流現(xiàn)象。3、連接管過長而且沒有作相應的補償（使用內徑較大的管道）。4、連接管過于復雜（拐彎過多甚至在該管上開口用作它途。在一般情況下安全閥入口處不允許安裝其他閥門。）導致頻跳的原因B、閥門的調節(jié)環(huán)位置設置不當。安全閥擁有噴嘴環(huán)和導向環(huán)。這兩個環(huán)的位置直接影響安全閥的起跳和回座過程。如果噴嘴環(huán)的位置過低或導向環(huán)的位置過高，則閥門起跳后介質的作用力無法在閥瓣座和調節(jié)環(huán)所構成的空間內產(chǎn)生足夠的托舉力使閥門保持排放狀態(tài)，從而導致閥門迅速回座。但是系統(tǒng)壓力仍然保持較高水平，因此回座后閥門會很快再次起跳。導致頻跳的原因C、安全閥的額定排量遠遠大于所需排量。

由于所選的安全閥的喉徑面積遠遠大于所需，安全閥排放時過大的排量導致壓力容器內局部壓力下降過快，而系統(tǒng)本身的超壓狀態(tài)沒有得到緩解，使安全閥不得不再次起跳頻跳的原因閥門拒跳：當系統(tǒng)壓力達到安全閥的起跳壓力時，閥門不起跳的現(xiàn)象。安全閥工作不正常的因素1、閥門整定壓力過高。2、閥門內落入大量雜質從而使閥辦座和導套間卡死或摩擦力過大。3、彈簧之間夾入雜物使彈簧無法被正常壓縮。4、閥門安裝不當，使閥門垂直度超過極限范圍（正負兩度）從而使閥桿組件在起跳過程中受阻。5、排氣管道沒有被可靠支撐或由于管道受熱膨脹移位從而對閥體產(chǎn)生扭轉力，導致閥體內機構發(fā)生偏心而卡死。安全閥拒跳的原因閥門不回座或回座比過大：安全閥正常起跳后長時間無法回座，閥門保持排放狀態(tài)的現(xiàn)象。安全閥工作不正常的因素1、閥門上下調整環(huán)的位置設置不當。2、排氣管道設計不當造成排氣不暢，由于排氣管道過小、拐彎過多或被堵塞，使排放的蒸汽無法迅速排出而在排氣管和閥體內積累，這時背壓會作用在閥門內部機構上并產(chǎn)生抑制閥門關閉的趨勢。3、閥門內落入大量雜質從而使閥瓣座和導套之間卡死后摩擦力過大。安全閥不回座或回座比過大的因素：4、彈簧之間夾入雜物從而使彈簧被正常壓縮后無法恢復。5、由于對閥門排放時的排放反力計算不足，從而在排放時閥體受力扭曲損壞內部零件導致卡死。6、閥桿螺母（位于閥桿頂端）的定位銷脫落。在閥門排放時由于振動使該螺母下滑使閥桿組件回落受阻。安全閥不回座或回座比過大的因素：7、由于彈簧壓緊螺栓的鎖緊螺母松脫，在閥門排放時由于振動時彈簧壓緊螺栓松動上滑導致閥門的設定起跳值不斷減小。

8、閥門安裝不當，使閥門垂直度超過極限范圍（正負兩度）從而使閥桿組件在回落過程中受阻。

9、閥門的密封面中有雜質，造成閥門無法正常關閉。

10、鎖緊螺母沒有鎖緊，由于管道震動下環(huán)向上運動，上平面高于密封面，閥門回座時無法密封安全閥不回座或回座比過大的因素：謝謝觀看癌基因與抑癌基因oncogene&tumorsuppressorgene24135基因突變概述.癌基因和抗癌基因的概念.癌基因的分類.癌基因產(chǎn)物的作用.癌基因激活的機理主要內容疾病：

——是人體某一層面或各層面形態(tài)和功能（包括其物質基礎——代謝）的異常，歸根結底是某些特定蛋白質結構或功能的變異，而這些蛋白質又是細胞核中相應基因借助細胞受體和細胞中信號轉導分子接收信號后作出應答（表達）的產(chǎn)物。TranscriptionTranslationReplicationDNARNAProtein中心法規(guī)Whatisgene?基因：

—是遺傳信息的載體

—是一段特定的DNA序列（片段）

—是編碼RNA或蛋白質的一段DNA片段

—是由編碼序列和調控序列組成的一段DNA片段基因主宰生物體的命運：微效基因的變異——生物體對生存環(huán)境的敏感度變化關鍵關鍵基因的變異——生物體疾病——死亡所以才有：“人類所有疾病均可視為基因病”之說注：如果外傷如燒傷、骨折等也算疾病的話，外傷應該無法歸入基因病的行列。Genopathy問：兩個不相干的人，如果他們患得同一疾病，致病基因是否相同？再問：同卵雙生的孿生兄弟，他們患病的機會是否一樣，命運是否相同？┯┯┯┯

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┷┷┷┷增添缺失替換DNA分子(復制)中發(fā)生堿基對的______、______

和

，而引起的

的改變。替換增添缺失基因結構基因變異的概念：英語句子中的一個字母的改變，可能導致句子的意思發(fā)生怎樣的變化？可能導致句子的意思不變、變化不大或完全改變THECATSATONTHEMATTHECATSITONTHEMATTHEHATSATONTHEMATTHECATONTHEMAT同理：替換、增添、缺失堿基對，可能會使性狀不變、變化不大或完全改變?；虻慕Y構改變,一定會引起性狀的改變??原句：1.基因多態(tài)性與致病突變基因變異與疾病的關系2.單基因病、多基因病3.疾病易感基因

基因多態(tài)性polymorphism是指DNA序列在群體中的變異性（差異性）在人群中的發(fā)生概率>1%（SNP&CNP)<1%的變異概率叫做突變基因多態(tài)性特定的基因多態(tài)性與疾病相關時，可用致病突變加以描述SNP:散在單個堿基的不同，單個堿基的缺失、插入和置換。

CNP:DNA片段拷貝數(shù)變異，包括缺失、插入和重復等。同義突變、錯義突變、無義突變、移碼突變

致病突變生殖細胞基因突變將突變的遺傳信息傳給下一代(代代相傳),即遺傳性疾病。體細胞基因突變局部形成突變細胞群（腫瘤）。受精卵分裂基因突變的原因物理因素化學因素生物因素基因突變的原因（誘發(fā)因素）紫外線、輻射等堿基類似物5BU/疊氮胸苷等病毒和某些細菌等自發(fā)突變DNA復制過程中堿基配對出現(xiàn)誤差。UV使相鄰的胸腺嘧啶產(chǎn)生胸腺嘧啶二聚體,DNA復制時二聚體對應鏈空缺，堿基隨機添補發(fā)生突變。胸腺嘧啶二聚體胸腺嘧啶胸腺嘧啶紫外線誘變物理誘變(physicalinduction)

5溴尿嘧啶(5BU)與T類似，多為酮式構型。間期細胞用酮式5BU處理，5BU能插入DNA取代T與A配對；插入DNA后異構成烯醇式5BU與G配對。兩次DNA復制后,使A/T轉換成G/C，發(fā)生堿基轉換,產(chǎn)生基因突變?；瘜W誘變(chemicalinduction)堿基類似物(baseanalogues)誘變AT5-BUA5-BUAAT5-BU5-BU(烯醇式)

(酮式)GGC1.生物變異的根本來源，為生物進化提供了最初的原始材料,能使生物的性狀出現(xiàn)差別，以適應不同的外界環(huán)境，是生物進化的重要因素之一。2.致病突變是導致人類遺傳病的病變基礎?；蛲蛔兊囊饬x概述：腫瘤細胞惡性增殖特性（一）腫瘤細胞失去了生長調節(jié)的反饋抑制正常細胞受損,一旦恢復原狀，細胞就會停止增殖，但是腫瘤細胞不受這一反饋機制抑制。（二）腫瘤細胞失去了細胞分裂的接觸抑制。正常細胞體外培養(yǎng)，相鄰細胞相接觸，長在一起，細胞就會停止增殖，而腫瘤細胞生長滿培養(yǎng)皿后，細胞可以重疊起生長。（三）腫瘤細胞表現(xiàn)出比正常細胞更低的營養(yǎng)要求。（四）腫瘤細胞生長有一種自分泌作用，自己分泌生長需要的生長因子和調控信號,促進自身的惡性增殖。Whatisoncogene?癌基因——是基因組內正常存在的基因，其編碼產(chǎn)物通常作為正調控信號，促進細胞的增殖和生長。癌基因的突變或表達異常是細胞惡性轉化（癌變）的重要原因?！彩悄芫幋a生長因子、生長因子受體、細胞內信號轉導分子以及與生長有關的轉錄調節(jié)因子等的基因。如何發(fā)現(xiàn)癌基因的呢?11910年，洛克菲勒研究院一個年輕的研究員Rous發(fā)現(xiàn)，雞肉瘤細胞裂解物在通過除菌濾器以后，注射到正常雞體內，可以引起肉瘤，首次提出雞肉瘤可能是由病毒引起的。0.2m孔徑細菌過不去但病毒可以通過從病毒癌基因到細胞原癌基因的研究歷程：Roussarcomavirus,RSVthefirstcancer-causingretrovirus1958年，Stewart和Eddy分離出一種病毒，注射到小鼠體內可以引起肝臟、腎臟、乳腺、胸腺、腎上腺等多種組織器官的腫瘤，因而把這種病毒稱為多瘤病毒。50年代末、60年代初，癌病毒研究成了一個極具想像力的研究領域，主流科學家開始進入癌病毒研究領域polyomavirus這期間，Temin發(fā)現(xiàn)RSV有不同亞型，且引起細胞惡變程度不同，推測RNA病毒將其遺傳信息傳遞給了正常細胞的DNA。這與Crick提出的中心法則是相違背的讓事實屈從于理論還是堅持基于實驗的結果？VSTemin發(fā)現(xiàn)逆轉錄酶，1975年獲諾貝爾獎TeminCrickTemin的實驗設計：實驗設計簡單而巧妙：將合成DNA所需的“原料”，即A、T、C、G四種脫氧核苷酸，與破壞了外殼的RSV一起在體外40℃的條件下溫育一段時間結果在試管里獲得了一種新合成的大分子，它不能被RNA酶破壞，但卻可以被DNA酶所分解，證明這種新合成的大分子是DNA用RNA酶預先破壞RSV的RNA，再重復上述的試驗，則不能獲得這種大分子，說明這個DNA大分子是以RSV的RNA為模板合成的1969年，一個日本學者里子水谷來到Temin的實驗室，這是一個非常擅長實驗的年輕科學家。按Temin的設想，他們開始尋找RSV中存在“逆轉錄酶”的證據(jù)DNA

RNA

ProteinTranscriptionTranslationReplicationReplicationRe-Transcription修正中心法規(guī)據(jù)說，1975年Temin因發(fā)現(xiàn)逆轉錄酶而獲諾貝爾獎時，Bishop懊惱不已，因為早在1969年他就認為Temin的RNADNA的“前病毒理論”有可能是正確的，并且也進行了一些實驗，但不久由于資深同事的規(guī)勸而放棄了這方面的努力。但Bishop馬上意識到：逆轉錄酶的發(fā)現(xiàn)為逆轉錄病毒致癌的研究提供了一條新途徑。一個RSV，三個諾貝爾獎?。?！1989年，UCSF的Bishop和Varmus根據(jù)逆轉錄病毒的復制機制發(fā)現(xiàn)了細胞癌基因，并獲諾貝爾獎。Cellularoncogene啟示：Perutz說:“科學創(chuàng)造如同藝術創(chuàng)造一樣，都不可能通過精心組織而產(chǎn)生”Bishop說:“許多人引以為豪的是一天工作16小時，工作安排要以分秒計……可是工作狂是思考的大敵，而思考則是科學發(fā)現(xiàn)的關鍵”Perutzsharedthe1962NobelPrizeforChemistrywithJohnKendrew,fortheirstudiesofthestructuresofhemoglobinandglobularproteins科學的本質和藝術一樣，都需要直覺和想像力請給自己一些思考的時間吧！癌基因的分類目前對癌基因尚無統(tǒng)一分類的方法，一般有下面3種分類方法：一、按結構特點分（6）類（一）src癌基因家族（二）ras癌基因家族（三）sis癌基因家族（四）myc癌基因家族（五）myb癌基因家族（六）其它：如fos，erb－A等。三、按細胞增殖調控蛋白特性分成（4）類（一）生長因子（二）受體類（三）細胞內信號轉換器（四）細胞核因子二、按產(chǎn)物功能分（8）類（一）生長因子類（二）酪氨酸蛋白激酶（三）膜相關G蛋白（四）受體，無蛋白激酶活性（五）胞質絲氨酸-蘇氨酸蛋白激酶（六）胞質調控因子（七）核反式調控因子（八）其它:db1、bcl－2癌基因產(chǎn)物參與信號轉導

胞外信號作用于膜表面受體→胞內信使物質的生成便意味著胞外信號跨膜傳遞的完成。胞內信使至少有：cAMP（環(huán)磷酸腺苷）IP3（三磷酸肌醇）PG（前列腺素）cGMP（環(huán)磷酸鳥苷）DG（二?；视停〤a2＋（鈣離子）CAM（鈣調素）主要機制是通過蛋白激酶活化引起底物蛋白一連串磷酸化的生物信號反應過程,跨膜機制涉及到：（一）質膜上cAMP信使系統(tǒng)（二）質膜上肌醇脂質系統(tǒng)這兩個系統(tǒng)都是由受體鳥苷酸調節(jié)蛋白（GTP-regulatoryprotein，G蛋白）和效應酶（腺苷酸環(huán)化酶磷脂酶等）組成，有相似的信號轉導過程：即受體活化后引起GTP與不同G蛋白結合活化和抑制效應酶從而影響胞內信使產(chǎn)生而發(fā)生不同的調控效應。（三）受體操縱的離子通道系統(tǒng)（四）受體酪氨酸蛋白激酶的轉導

（一）獲得性基因病

(acquiredgeneticdisease)例如：病毒感染激活原癌基因癌基因活化的機制

（二）染色體易位和重排使無活性的原癌基因轉位至強啟動子或增強子附近而被活化。與基因脆性位點相關。（三）基因擴增（四）點突變三、癌基因的產(chǎn)物與功能（一）癌基因產(chǎn)物作用的一般特點1.目前發(fā)現(xiàn)c-onc均為結構基因.2.癌基因產(chǎn)物可分布在膜質核也可分泌至胞外.（二）癌基因產(chǎn)物分類1.細胞外生長因子：TGF-b2.跨膜生長因子受體:MAPK3.細胞內信號轉導分子:Gprotein/Ras4.核內轉錄因子

（三）癌基因產(chǎn)物的協(xié)同作用實驗證明，用ras或myc分別轉染細胞，可使細胞長期增殖，但不能轉化成癌細胞，在裸鼠體內也不能形成腫瘤。但用ras+myc同時轉染細胞，則使細胞轉化成癌細胞。說明：致癌至少需要2種或以上的onc協(xié)同作用，2種onc在2條通路上發(fā)揮作用，由于細胞增殖調控是多因子，多階段影響的結果。而影響增殖分化的onc達幾十種之多，所以大多數(shù)人認為：癌發(fā)生是多階段多步驟的。Whatistumorsuppressorgene?腫瘤抑制基因（抗癌基因、抑癌基因）——是調節(jié)細胞正常生長和增殖的基因。當這些基因不能表達，或其產(chǎn)物失去活性時，細胞就會異常生長和增殖，最終導致細胞癌變。反之，若導入或激活它則可抑制細胞的惡性表型?！┗蚺c抑癌基因相互制約，維持細胞增殖正負調節(jié)信號的相對穩(wěn)定。影響1歲的兒童“二次打擊”學說兩個等位基因同時突變視網(wǎng)膜母細胞瘤（Retinoblastoma）RB基因變異(13號染色體)

(1)脫磷酸化Rb蛋白（活性）與轉錄因子E2F結合，抑制基因的轉錄活性(2)磷酸化Rb蛋白（失活）與E2F解離，釋放E2F(3)E2F啟動基因轉錄(4)細胞進入增生階段(G1S)因此，Rb蛋白在控制細胞生長方面發(fā)揮重要作用一旦Rb基因突變可使細胞進入過度增生狀態(tài)RB基因的功能等位基因(allele)例如：花顏色基因位于一對同源染色體的同一位置上、控制相對性狀的兩個的基因叫等位基因(allele)一對相同的等位基因稱純合等位基因

一對不同的等位基因稱雜合等位基因

顯性基因隱性基因完全顯性不完全顯性共顯性問：女性的兩條X染色體基因應如何表達？拓展知識：X染色體基因中，有65%完全處于“休眠”狀態(tài)，20%僅在部分女性身上“休眠”，15%則完全逃離“休眠”狀態(tài)一旦其中一條X染色體被損壞，還可以由另一條X染色體來糾正男性卻只有一條X染色體，一旦它遭到破壞，男性就會患上血友病、色盲以及肌肉萎縮癥等各種遺傳病以前人們一直認為，在女性的兩條X染色體中，有一條染色體是完全不起作用或是處于“休眠”狀態(tài)的在Y染色體中，目前仍在“工作”的基因只剩下不到100個X染色體中“工作”的基因>1000個有一個這樣的故事：20年前一次意外事故，三個工人遭受鈷60（Co60)放射性核素的照射結果：一名工人不久死亡一名工人幾年后死于白血病最后一名工人20年后患糖尿病就診你知道醫(yī)生在為病人檢查時發(fā)現(xiàn)了什么嗎？鎖骨骨折肋骨串珠樣X光片發(fā)現(xiàn)廣泛性骨質缺損骨髓檢查——漿細胞比例為30%左右（正常為0.6-1.3%）(多發(fā)性骨髓瘤）因此，多基因病涉及遺傳因素和環(huán)境因素物理因素化學因素生物因素自發(fā)因素2.多基因病(polygenicdisease)：性狀或疾病的遺傳方式取決于兩個以上微效基因的累加作用，同時還受環(huán)境因素的影響，因此這類性狀也稱為復雜性狀或復雜疾?。╟omplexdisease）也叫：“復雜性狀疾病”近視(myopia)高血壓(hypertension)糖尿病(diabetes)精神分裂癥(schizophrenia)哮喘(asthma)腫瘤或癌

(tumororcancer)多基因病的遺傳要點數(shù)量性狀的遺傳基礎是兩對以上基因。這些基因之間沒有顯,隱性的區(qū)別,而是共顯性。每個基因對表型的影響很小,稱為微效基因。微效基因具有累加效應,即一個基因對表型作用很小,但若干個基因共同作用,可對表型產(chǎn)生明顯影響。不僅遺傳因素起作用,環(huán)境因素具有明顯作用。例如：結腸癌（Coloncancer)相關基因：NGX6，SOX7，ITGB1，HSPA9B，MAPK8，PAG，

RANGAP1，SRC和CDC2等。相關信號通路：ras/MEK/ERK，JNK，Rb/E2F，PI3K/AKT及受體相互作用相關通路，免疫反應相關通路以及細胞黏附相關通路等。①早期原發(fā)癌生長②腫瘤血管形成③腫瘤細胞脫落并侵入基質④進入脈管系統(tǒng)⑤癌栓形成⑥繼發(fā)組織器官定位生長⑦轉移癌繼續(xù)擴散例如：糖尿病(diabetes)依賴胰島素型糖尿病在位于第6號染色體上可能包含至少一個對I型糖尿病敏感的基因在人類基因組中，大約10個位點現(xiàn)在被發(fā)現(xiàn)似乎對I型糖尿病敏感其中：1)11號染色體位點IDDM2上的基因

2)葡萄糖激酶基因高血壓(hypertension)目前最受關注的是ATP2B1基因編碼一種膜蛋白，具有鈣泵特性能將高濃度細胞內鈣泵出細胞外。精神神經(jīng)性疾病精神分裂癥基因表達改變/誘導增強家族史家暴基因本質：基因組變異驚嚇—？—基因突變——精神病多基因病的遺傳：易患性(liability)易感性(susceptibility)發(fā)病閾值(threshold)易患性(liability)——在多基因病發(fā)生中，遺傳因素和環(huán)境因素共同作用決定一個個體患某種遺傳病的可能性。possibility遺傳因素(hereditaryfactors)環(huán)境因素(environmentalfactor)易感性(susceptibility)——特指由遺傳因素決定的患病風險，僅代表個體所含有的遺傳因素，易感性完全由基因決定?！谝欢ǖ沫h(huán)境條件下，易感性高低可代表易患性高低。riskwithdisease發(fā)病閾值(threshold)——當一個個體易患性高到一定限度就可能發(fā)病——這種由易患性所導致的多基因病發(fā)病最低限度稱為發(fā)病閾值minimum例如：三核苷酸拷貝數(shù)變異CGG(精氨酸)重復：——重復5-54次，正常——重復6-230次，攜帶者（敏感體質）——重復230-4000次，發(fā)病

如：脆性X染色體綜合征智力低下患者細胞在缺乏胸腺嘧啶或葉酸的環(huán)境中培養(yǎng)時往往出現(xiàn)X-染色體發(fā)生斷裂男性發(fā)病1/1200-2500，女性發(fā)病1/1650-5000FragileXsyndrome閾值效應舉例：長臉，耳外凸智力低下語言障礙對外界反應遲鈍Copynumbervariation問：為什么是三核苷酸重復而不是4、5個？提示：三核苷酸處于閱讀框架內，不容易破壞原有基因的開放閱讀框架(ORF)4、5個核苷酸不在ORF內，變化容易對原有基因造成很大的影響，一般不容易積累保留癌蛋白抗原癌基因抑癌基因P53蛋白積聚，細胞周期變化P53等位基因丟失、點突變腫瘤形成腫瘤促進因子細胞表型變化相關基因作用P53基因阻滯細胞周期：G1和G2/M期

促進細胞調亡：bax/bcl2

維持基因組穩(wěn)定：核酸內切酶活性

抑制腫瘤血管生成：Smad4P53基因可否用于治療癌癥？P53基因功能基因治療：是指以改變人類遺傳物質為基礎的生物醫(yī)學治療。通過將人的正常基因或有治療作用的DNA導入人體靶細胞，去糾正基因的缺陷或者發(fā)揮治療作用。抑癌基因P53載體P53基因治療第三節(jié)分析文體特征和表現(xiàn)手法2大考點書法大家啟功自傳賞析中學生，副教授。博不精，專不透。名雖揚，實不夠。高不成，低不就。癱偏‘左’，派曾‘右’。面微圓，皮欠厚。妻已亡，并無后。喪猶新，病照舊。六十六，非不壽。八寶山，漸相湊。計平生，謚曰陋。身與名，一起臭?！举p析】寓幽默于“三字經(jīng)”，名利淡薄，人生灑脫，真乃大師心態(tài)。1.實用類文本都有其鮮明的文體特征，傳記的文體特征體現(xiàn)為作品的真實性和生動性。傳記的表現(xiàn)手法主要有以下幾個方面：人物表現(xiàn)的手法、結構技巧、語言藝術和修辭手法。2.在實際考查中，對傳記中段落作用、細節(jié)描寫、人物陪襯以及環(huán)境描寫設題較多，對于材料的選擇與組織也常有涉及。3.考生復習時要善于借鑒小說和散文的知識和經(jīng)驗，同時抓住傳記的主旨、構思以及語言特征來解答問題。傳記的文體特點是真實性和文學性。其中，真實性是傳記的第一特征，寫作時不允許任意虛構。但傳記不同于一般的枯燥的歷史記錄，它具有文學性，它通過作者的選擇、剪輯、組接，傾注了愛憎的情感；它需要用藝術的手法加以表現(xiàn)，以達到傳神的目的?？键c一分析文體特征從哪些方面分析傳記的文體特征？一、選材方面1.人物的時代性和代表性。傳記里的人物都是某時代某領域較

突出的人物。2.選材的真實性和典型性。傳記的材料比較翔實，作者從傳主

的繁雜經(jīng)歷中選取典型的事例，來表現(xiàn)傳主的人格特點，有

較強的說服力。3.傳記的材料可以是重大事件，也可以是日常生活小事。[知能構建]二、組材方面1.從時序角度思考。通過抓時間詞語，可以迅速理清文章脈絡，

把握人物的生活經(jīng)歷及思想演變過程。2.從詳略方面思考。組材是與主題密切相關的。對中心有用的，

與主題特別密切的材料，是主要內容，則需濃墨重彩地渲染，

要詳細寫；與主題關系不很密切的材料，是次要內容，則輕

描淡寫，甚至一筆帶過。三、句段作用和標題效果類別作用或效果開頭段內容：開篇點題，渲染氣氛，奠定基調，表明情感。結構：總領下文，統(tǒng)攝全篇；與下文某處文字呼應，為下文做鋪墊或埋下伏筆；與結尾呼應。中間段內容：如果比較短，它的作用一般是總結上文，照應下文；如果比較長，它的作用一般是擴展思路，豐富內涵，具體展示，深化主題。結構：過渡，承上啟下，為下文埋下伏筆、鋪墊蓄勢。結尾段內容：點明中心，深化主題，畫龍點睛，升華感情、卒章顯志，啟發(fā)思考。結構：照應開頭；呼應前文；使結構首尾圓合。標題①突出了敘述評議的對象。②設置懸念，激發(fā)讀者的閱讀興趣。③表現(xiàn)了傳主的精神或品質。④點明了主旨，表達了作者的情感。⑤運用修辭，使文章內涵豐富，意蘊深刻，增加了文章的厚度與深度。四、語言特色角度分析鑒賞傳記的類別自傳采用第一人稱，語言或幽默調侃或自然親切；他傳采用第三人稱，語言或樸實自然或文采斐然。語意和句式句子中的關鍵詞所包含的情感、態(tài)度等，整句與散句、推測與肯定、議論與抒情、祈使與反問等特殊句式，往往有著不同一般的表現(xiàn)力。這些都是分析語言的切入點。修辭的角度修辭一般是用來加強語言的表現(xiàn)力的。抓住修辭特點，就能從語言的表達效果上加以體味。語言風格含蓄與明快、文雅與通俗、生動與樸實、富麗與素淡、簡潔與繁復等。1.(2015·新課標全國卷Ⅰ)閱讀下面的文字，完成后面的題目。[即學即練]朱東潤自傳1896年我出生在江蘇泰興一個失業(yè)店員的家庭，早年生活艱苦，所受的教育也存在著一定的波折。21歲我到梧州擔任廣西第二中學的外語教師，23歲調任南通師范學校教師。1929年4月間，我到武漢大學擔任外語講師，從此我就成為大學教師。那時武漢大學的文學院長是聞一多教授，他看到中文系的教師實在太復雜，總想來一些變動。用近年的說法，這叫作摻沙子。我的命運是作為沙子而到中文系開課的。大約是1939年吧，一所內遷的大學的中文系在學年開始，出現(xiàn)了傳記研究這一個課，其下注明本年開韓柳文。傳記文學也好，韓柳文學也不妨，但是怎么會在傳記研究這個總題下面開韓柳文呢？在當時的大學里，出現(xiàn)的怪事不少，可是這一項多少和我的興趣有關，這就決定了我對于傳記文學獻身的意圖。《四庫全書總目》有傳記類，指出《晏子春秋》為傳之祖，《孔子三朝記》為記之祖，這是三百年前的看法，現(xiàn)在用不上了。有人說《史記》《漢書》為傳記之祖，這個也用不上。《史》《漢》有互見法，對于一個人的評價，常常需要通讀全書多卷，才能得其大略。可是在傳記文學里，一個傳主只有一本書，必須在這本書里把對他的評價全部交代。是不是古人所作的傳、行狀、神道碑這一類的作品對于近代傳記文學的寫作有什么幫助呢？也不盡然。古代文人的這類作品，主要是對于死者的歌頌，對于近代傳記文學是沒有什么用處的。這些作品，畢竟不是傳記文學。除了史家和文人的作品以外，是不是還有值得提出的呢？有的，這便是所謂別傳。別傳的名稱，可能不是作者的自稱而是后人認為有別于正史，因此稱為“別傳”。有些簡單一些，也可稱為傳敘。這類作品寫得都很生動，沒有那些阿諛奉承之辭，而且是信筆直書，對于傳主的錯誤和缺陷，都是全部奉陳。是不是可以從國外吸收傳記文學的寫作方法呢？當然可以，而且有此必要。但是不能沒有一個抉擇。羅馬時代的勃路塔克是最好的了，但是他的時代和我們相去太遠，而且他的那部大作，所著重的是相互比較而很少對于傳主的刻畫，因此我們只能看到一個大略而看不到入情入理的細致的分析。英國的《約翰遜博士傳》是傳記文學中的不朽名作，英國人把它推重到極高的地位。這部書的細致是到了一個登峰造極的地位，但是的確也難免有些瑣碎。而且由于約翰遜并不處于當時的政治中心，其人也并不能代表英國的一般人物，所以這部作品不是我們必須模仿的范本。是不是我國已經(jīng)翻譯過來的《維多利亞女王傳》可以作為范本呢？應當說是可以，由于作者著墨無多，處處顯得“頰上三毫”的風神?？墒侵袊娜讼鄠鞯淖龇ǎ亲叩囊粯拥牡缆?，所以無論近代人怎么推崇這部作品，總還不免令人有“穿新鞋走老路”的戒心。國內外的作品讀過一些，也讀過法國評論家莫洛亞的傳記文學理論，是不是對于傳記文學就算有些認識呢？不算，在自己沒有動手創(chuàng)作之前，就不能算是認識。這時是1940年左右，中國正在艱苦抗戰(zhàn)，我只身獨處，住在四川樂山的郊區(qū)，每周得進城到學校上課，生活也很艱苦。家鄉(xiāng)已經(jīng)陷落了，妻室兒女，一家八口，正在死亡線上掙扎。我決心把研讀的各種傳記作為范本，自己也寫出一本來。我寫誰呢？我考慮了好久，最后決定寫明代的張居正。第一，因為他能把一個充滿內憂外患的國家拯救出來，為垂亡的明王朝延長了七十年的壽命。第二，因為他不顧個人的安危和世人的唾罵，終于完成歷史賦予他的使命。他不是沒有缺點的，但是無論他有多大的缺點，他是唯一能夠拯救那個時代的人物。(有刪改)【相關鏈接】①自傳和傳人，本是性質類似的著述，除了因為作者立場的不同，因而有必要的區(qū)別以外，原來沒有很大的差異。但是在西洋文學里，常會發(fā)生分類的麻煩。我們則傳敘二字連用指明同類的文學。同時因為古代的用法，傳人曰傳，自敘曰敘，這種分別的觀念，是一種原有的觀念，所以傳敘文學，包括敘、傳在內，絲毫不感覺牽強。(朱東潤《關于傳敘文學的幾個名詞》)②朱先生確是有儒家風度的學者，一身正氣，因此他所選擇的傳主對象，差不多都是關心國計民生的有為之士。他強調關切現(xiàn)實，拯救危亡，尊崇氣節(jié)與品格。這都是可以理解的。(傅璇琮《理性的思索和情感的傾注——讀朱東潤先生史傳文學隨想》)★作為帶有學術性質的自傳，本文有什么特點？請簡要回答。答：________________________________________________解析本題考查分析文本的文體基本特征和語言特色。解答時，要在閱讀的基礎上，了解文章的文體特征、內容的側重點、內容表達的特征。本文作為一篇帶有學術性質的自傳，突出