深度營銷操作全流程

深度營銷系列

模式介紹與操作實務高級咨詢師隱去此講義僅供客戶內(nèi)部培訓使用。未經(jīng)本人的書面許可，其他任何機構(gòu)及個人不得擅自傳閱、引用或復制。1我們的生存環(huán)境市場進入集約化發(fā)展階段，競爭加劇客戶需求的個性化趨向(市場細分的趨勢)企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務上差異化的能力有限零售終端爭奪的本質(zhì)對渠道的依賴性（酒香不怕巷子深）對降價促銷的依賴性2市場營銷環(huán)境的不確定性流通業(yè)的發(fā)展相對滯后市場環(huán)境快速變化，難以預測（不連續(xù)、不可控、持續(xù)突變、復雜多變）營銷環(huán)境中的獨立變量需求的不確定性競爭的不確定性非理性因素在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得市場競爭的關(guān)鍵是什么？3市滑場沒競寇爭劃的輸實莊質(zhì)市匹場秘容則量在逐少步儉萎土縮加，音競役爭艱加院劇需饅求教的私差頭異季化墾和艙變敲化匆的幅快廈速惕化（層速告度筐的炊競豪爭配）企話業(yè)慢大深多鈔在潤產(chǎn)礦品購和孕服貞務荷上昌差謝異務化幫的鵝能諒力讓有喇限產(chǎn)憂業(yè)輝開勺始卻升苦級腎，腸進黃入炮集戒約殼化翅發(fā)礦展統(tǒng)階幸段中遲國寇流訊通松業(yè)迫的耍發(fā)厭展蛋相疫對皮滯晌后現(xiàn)姐代紗企鋼業(yè)險競蟲爭性不古再新是夸單珠個蠢企胃業(yè)脖或郊產(chǎn)冤品足之撓間槍的俯競緊爭愿，燥而風是隨各屯企孕業(yè)藥所萌構(gòu)歸建分的遞產(chǎn)旗業(yè)尤價殺值論鏈罰之少間偽的任競科爭夜，炭企脆業(yè)復需耽要雹建息立辛基育于階價愛值透鏈孫的譽整穴體型競作爭象戰(zhàn)聞略4基主于且戰(zhàn)意略古的緊整陶體屆營底銷球觀企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略R&D管理戰(zhàn)略運營管理戰(zhàn)略深度營銷戰(zhàn)略內(nèi)部后勤市場營銷外部后勤生產(chǎn)活動企業(yè)基礎(chǔ)設施研發(fā)采購人力資源管理服務供卡應銀商價艙值召鏈供頭應煮商價蕉值狀鏈供違應奸商價扒值蠟鏈供牌應酸商價宗值戴鏈供躁應晌商價幟值掩鏈渠虧道價枯值冤鏈供收應蓄商價貼值健鏈供吵應遇商價慘值歌鏈買擴方價創(chuàng)值鬼鏈5加好強漫渠枕道樣、稼買央方窄價泛值妨鏈威的些有憶效糧聯(lián)顯系妄，準構(gòu)散建盤營賀銷賴價譽值季鏈深扶化軌與盈渠規(guī)道滴和蛇用羨戶診的忌關(guān)糞系且，寺謀爪求置營繡銷倚價狐值殊鏈任的斬系怪統(tǒng)作協(xié)導同汗效腥率耕，以獲究得痛競羨爭讀優(yōu)口勢各宅環(huán)英節(jié)渠分平銷在效方率蜜的關(guān)提括高企扭業(yè)嚇與彼渠謎道丈價圓值樣鏈兔協(xié)規(guī)同銷效悶率改籍善棕渠術(shù)道品價珍值涼鏈房誠的閣增魄值慣性（嘩與倉用坐戶同價可值番鏈議的合協(xié)嶼同逗）提壺高渠產(chǎn)潮品平和將服利務仙的格有衣效霉差較異則性深主度秋營目銷邁基印本留思枝想6深勞度嘩營秤銷請基訪本好思療想（志續(xù)稱）強嘆調(diào)靈營療銷杯價獄值取鏈泛的妄動津態(tài)桿管椒理強飲調(diào)匪集巾中存和舟滾湖動垮、閑漸姨進煮和態(tài)持溝續(xù)錢市膜場翠拓峽展竄方非式強蹈調(diào)追有稈組漆織能的濕努挎力諷，濱注碗重徑營慌銷捉隊倉伍迫培暑養(yǎng)強肢調(diào)觸深驚化絨客急戶暑關(guān)偶系旨，婆開升發(fā)微客準戶堡價絮值強備調(diào)靈市談場裝的庫精志耕廈細困作7做眉業(yè)畫務簡俗單笑交完易犯關(guān)創(chuàng)系（扣短夸期令行期為呈）做院市妻場維測持買、喊深妙化嚼、掩發(fā)珠展耗關(guān)悲系（透未伴來初的捕長嘩期敲行觸為郊）粗仗放紫式樂擴體張的燈市斤場堂運邊作提錢高等“嬌單萍產(chǎn)前”豎為媽目驢標精遣心返培鐵育反與立發(fā)顯展菠市性場的民精憤耕貓細刺作單妹槍耀匹膽馬煌的單獵芝手業(yè)超余姓選跳手種潮田憶的極行熱家壤里滾手職蓋業(yè)隨化墨團鞏隊深鼠度愁營和銷東三混個先基勸本移轉(zhuǎn)亂化深洲化邊關(guān)餃系做撥市皆場職量業(yè)激化8深哄度預營動銷鍛基哭本桃戰(zhàn)徑略跌步砌驟整罵合傾有煤限班的朝資枕源職，深脖化園與室渠錯道芝成趙員雕的群關(guān)戰(zhàn)系這，勢提愛升韻客軋戶昨關(guān)癥系納價匙值王，緊建磚立攪“充從巖企箭業(yè)快-顛-眼經(jīng)肺銷擋商色-情-東消這費懇者囑”滴的章營援銷場價喘值終鏈把敏握新競頸爭堡的辣關(guān)流鍵炮環(huán)靜節(jié)異，尤加蒜強桐整沃體蕉響著應販能糠力渠，贈為軌客劣戶鬧提也供吼增乎值繭服緞務禽，如不因斷鉆強梅化澤渠脈道掏各俯環(huán)精節(jié)窯的壤優(yōu)呈化谷和考管咐理王，右提園高閃分調(diào)銷唯效鎮(zhèn)能確海立小主企導夸地騾位況，錘加范強跪營達銷艦價套值映鏈雅管匪理佳，斑獲辰得慈系往統(tǒng)露協(xié)運同殲效局率縱，稱沖猛擊放區(qū)免域散第區(qū)一惹，施獲眼得啊持隙續(xù)艙競島爭桌優(yōu)仔勢9概襖念佩要見點（胳1脅）群有爬組罰織涉的枝努扛力通碌過山有顧組類織挺的蝕努錯力憶，歉整浪合秒有哲限秤的突資喜源色，所才躺能秩超拒越兵競野爭屆對包手兔，達才載能忌長陷期銷而插系軋統(tǒng)珍地孩為緒企爸業(yè)環(huán)所肆選爪擇至的榮顧巧客飼作醒貢桑獻士。有位組代織伯的蒸努他力飲涉霧及喚四由個延方溝面發(fā)這育簡組胞織方營呢銷偽功逆能腿，旱強負化錢過絲式程活控區(qū)制反晶饋聯(lián)信撇息抖，細整許體知協(xié)泰同篩，家面旦向讀市線場紹一豪體化錦運曾作滲，壁提換高糊整聰體將運兩行帥效擋率集糕中燭資罵源鳳于臨關(guān)用鍵硬區(qū)漆域格與從關(guān)遠鍵材因鮮素營松銷憐隊怒伍肚的則建碎設田與顛管街理1犯0（珍2丸）怎掌影控臣終藥端膨而莫不眼是壤擁飾有鈔終紙端從破成糟本桐／衛(wèi)資檔源始／勝市群場諸覆睜蓋姓面扶／趁風猛險按／情發(fā)腰展栽戰(zhàn)循略舍等糧諸帽因敘素煎考饞慮嫁逼接賤和培整字合議優(yōu)梢秀根資貌源軌，遼而盾不鋼是屬直漸接射擁只有笨終摟端通堂過河持肌續(xù)協(xié)的錢綜制合堤支唇持數(shù)，獻提棟高效對很終臨端迷的低影錄響枯力（扛3蘭）仗提嫁升神客勺戶售關(guān)陵系葉價繪值在麥分汪銷其的熊終車端隱上普構(gòu)包筑慌強煮有膝力端的鄙支馳持室體陰系通滿過音增荒值演服考務校和片經(jīng)被營煮顧肯問匯，秀深旗化共與斤各嘩環(huán)母節(jié)止客逝戶靠的港關(guān)窯系通站過救營薯銷層鏈攏的供協(xié)同同第，律提宗升鏡客泛戶困關(guān)禽系煙價品值概中念增要射點1占1整役合漫溝緩通炕、狗傳健播芽的獲內(nèi)商容幣和頂形惡式宿，滅力羨求顛在超有座限土的匪接澆觸改時定間烏內(nèi)吹，蹤蝶取四得翻最挺好近的納溝體通魚效順果（俱顧藝問移式主與劑知訴識陽型等營反銷飽）在泛深菌化蒸關(guān)鼠系伍中含，紀強唇化子營漸銷坑人客員樓認臣識劍、踩運倘作秋市愉場問的找能艱力深男化桌關(guān)果系在塞分策銷貪的縣終顛端胖創(chuàng)盆造香接鄉(xiāng)豐觸濫和徒溝菊通錢機移會參，舉密貞切無接扛觸抱顧妖客深彈化本顧鏡客做關(guān)信系副的誘兩安個脹基鵝本刷點-或-卵為屑顧響客是創(chuàng)罩造洽價檔值-跡-鄰顧派客身有莫效欲溝般通浴與魔接怕觸客戶1傳2集幟中脖力虹量腔在駛局極部劣區(qū)姜域暈成拋為廁第餅一駛，帶最俊終扁在戶整趙個身區(qū)廈域獸成捕為第縫一丘。①力量分散經(jīng)營區(qū)域②地域劃分，重點進攻局部No.1集中力量有效復制、擴大戰(zhàn)果③局部No.1局部No.1集中力量④全局No.1我公司的力量1侵3深拐度策分園銷井基陶本賺模臣式企炭業(yè)核丙心喉經(jīng)屋銷出商零仔售捐商青B零碗售伸商稼C零亞售傭商激A補碰貨付毀款付匠款補曠貨派書出喘客終戶犬顧魂問1紋.店指莊導2圾.徐幫昏助3眼.楊約蜘束4第.末激斗勵派途出陣理堪貨鵝員1譜.筋促饒銷2坡.還理斗貨3夠.蒙服掃務4圖.瘦信夾息1藍4A構(gòu)R禾S酒基羅本朱核史心譽要煎素ARS戰(zhàn)略的四個核心要素區(qū)域市場核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡客戶顧問區(qū)凝域宿市才場病、吐核味心宋經(jīng)龜銷違商熊、魯終雜端鳥網(wǎng)曬絡勻、折客勝戶肚顧姑問斬是割實串施蹤蝶A維R簽S暑戰(zhàn)高略腫的龍四由個麗核捏心巨要框素昂。1欄5區(qū)域市場通過對區(qū)域內(nèi)各級經(jīng)銷商及零售點的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場的容量和競爭強度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標責任。核心經(jīng)銷商在某區(qū)域市場掌握著較大的銷售網(wǎng)絡，具有較大的分銷能力、具有現(xiàn)實和未來的意義的經(jīng)銷商。尋找并維持與核心經(jīng)銷商的結(jié)盟與合作是掌控零售點和終端網(wǎng)絡并實現(xiàn)區(qū)域市場第一的關(guān)鍵。終端網(wǎng)絡建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ),必須優(yōu)先進入和掌控優(yōu)秀的零銷終端,構(gòu)建有效覆蓋區(qū)域市場的零售網(wǎng)絡,強調(diào)其有效性和排他性?？蛻纛檰栂蚝诵目蛻籼峁┙?jīng)營管理和網(wǎng)絡維護的經(jīng)驗與規(guī)范，由其依靠自己的隊伍與資源，對下轄的網(wǎng)絡零售商提供服務與支持。1恰6核心客戶全面服務支持體系廠商資源市場環(huán)境客戶顧問核心客戶商流：價格/訂貨/風險分擔/促銷推廣/廣告/售后服務/網(wǎng)絡改進/員工培訓信息流：市場信息分享/信息流建設/信息反饋/專項市場調(diào)研協(xié)助物流：計劃預測輔導/訂貨流程改進/進、銷、存管理指導/優(yōu)化配送流程資金流：結(jié)算支持/費用控制/現(xiàn)金流管理/財務規(guī)劃/應收帳款管理1伯7集渣中赤原礙則攻車擊疫弱映者負與績薄滋弱眨環(huán)柱節(jié)殼原繁則鞏響固賓要隸塞委，嚴強解化晃地限盤強原翁則掌有握含大灶客吃戶趕原登則未住訪事問兩客周戶結(jié)為款零離原餃則A察R沈S夏的紐奉五談大酒原嚇則1咳8凈戴利絡潤資鑼金謊利窮潤忙率現(xiàn)面金煉流顫量提榆高暴有藝效轎出駛貨減態(tài)少匙環(huán)勻節(jié)奧存冬貨控顏制衡運踢營厚費疊用如英何鴨實朵現(xiàn)關(guān)潔鍵銷指呆標1濤9企販業(yè)竟價禮值攜鏈寒的鴿可舌持作續(xù)為性襪，豎取礦決怎于損企付業(yè)鏡與杰分躬銷株商俗、食零艱售欄商抱的量共職同怠利塑益鐘如芝何犁有異效外結(jié)旱合拴，食取瘡決衡于塵如碼何添“填有得效盯出問貨把”焦。有殿效雕出捕貨今在電管震理蘭上岔涉響及稀到存下克列勸方剖面鑰：1托、泰整梳理燥分笛銷垃網(wǎng)這絡合渠令道織；2襖、給確坦定在市泊場腿責糕任巷區(qū)概域耽；3在、茄分煉解聚目組標躲業(yè)慎績弊指熱標旨；4恒、晃制遞定蹈工康作渠任侄務慢計很劃狀；5蓋、防檢膚查舉工秘作惰完術(shù)成芬情滑況騰。提救高腫有浪效衣出賺貨2鬧01板、牙整岔理段分懂銷森網(wǎng)漿絡留渠邁道對笛目食標擾市家場貝進言行杰實替地鞏調(diào)掏查灰，寬弄跡清偷楚殿零酸售涂終搖端轎和繪分午銷搭渠面道孟的屋形親態(tài)暮與斷數(shù)衡量駱分乞布漸。采榜用仰合洪理兵渠否道隆模初式秀，軋著屋重敗功優(yōu)能束互車補每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