大客戶經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷技能提升教學(xué)課件

大客戶經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷技能提升41、俯仰終宇宙，不樂復(fù)何如。42、夏日長(zhǎng)抱饑，寒夜無被眠。43、不戚戚于貧賤，不汲汲于富貴。44、欲言無予和，揮杯勸孤影。45、盛年不重來，一日難再晨。及時(shí)當(dāng)勉勵(lì)，歲月不待人。大客戶經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷技能提升大客戶經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷技能提升41、俯仰終宇宙，不樂復(fù)何如。42、夏日長(zhǎng)抱饑，寒夜無被眠。43、不戚戚于貧賤，不汲汲于富貴。44、欲言無予和，揮杯勸孤影。45、盛年不重來，一日難再晨。及時(shí)當(dāng)勉勵(lì)，歲月不待人。ICHEN大客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)五六七大客戶銷售思維與心態(tài)研討ICHEN超咨詢●什么層次的思維,展現(xiàn)什么層次的行為。要提升銷售功五力之前,先將思維提升一個(gè)層次六●銷售是個(gè)駕御人性與做人的藝術(shù)。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的?！皢栴}是推動(dòng)學(xué)生創(chuàng)造力發(fā)展的原動(dòng)力?！倍鴨栴}意識(shí)是培養(yǎng)創(chuàng)造型人才的關(guān)鍵因素之一，是一種自覺的心理活動(dòng)。問題意識(shí)，是學(xué)生對(duì)未知客觀事物產(chǎn)生的心理反映，是指學(xué)生在學(xué)習(xí)活動(dòng)中遇到問題時(shí)所產(chǎn)生的一種主動(dòng)質(zhì)疑、積極探究的心理狀態(tài)。這種狀態(tài)可以促使學(xué)生積極思維，不斷提出問題、分析問題和解決問題。然而，問題意識(shí)不僅僅是學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、提出問題、解決問題，它是通過學(xué)生的思考和探究來揭示問題的本質(zhì)。因此，教學(xué)過程中，教師應(yīng)該教會(huì)學(xué)生怎樣去發(fā)現(xiàn)問題、研究問題，幫助學(xué)生學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí)，使學(xué)生學(xué)有動(dòng)力、學(xué)有能力、學(xué)有活力。一、學(xué)生問題意識(shí)培養(yǎng)上存在的問題目前的農(nóng)村初中學(xué)校，由于長(zhǎng)期以來受應(yīng)試教育的影響，片面追求升學(xué)率，在課堂教學(xué)中進(jìn)行“滿堂灌”教學(xué)，“保姆式”教學(xué)，重知輕能、重教輕學(xué)，使得課堂教學(xué)出現(xiàn)高耗低效的局面，完全缺乏活力，并且學(xué)生完全處于被動(dòng)、消極的地位，長(zhǎng)此以往，養(yǎng)成了學(xué)生極強(qiáng)的依賴心理，思維僵化，動(dòng)手能力、實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力嚴(yán)重不足。主要表現(xiàn)在：1.提問者是教師，而不是學(xué)生。從“滿堂灌”到提問教學(xué)是教學(xué)的一大進(jìn)步。一定程度上確實(shí)能調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，但如果課堂中的提問成了教師的權(quán)利，學(xué)生只需回答問題，很少有主動(dòng)提問的機(jī)會(huì)，那么表面上，學(xué)生是在積極思考問題，實(shí)際上還是被教師“牽著鼻子走”。2.學(xué)生的問題意識(shí)淡薄。在教學(xué)實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)學(xué)生欠缺主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題的能力，甚至只會(huì)循規(guī)蹈矩，謹(jǐn)小慎微地在原有的問題上去研究探索，缺乏真正創(chuàng)新的東西。有的學(xué)生不善于提問，有的學(xué)生找不到問題，甚至有的學(xué)生還不會(huì)問問題，不假思索地亂問。3.提問的操作，流于形式。質(zhì)疑問難在實(shí)際操作中，往往流于形式。具體表現(xiàn)在：第一，在檢查預(yù)習(xí)情況時(shí)，讓學(xué)生提出質(zhì)疑問題，可教師對(duì)這些問題輕描淡寫，仍然按自己預(yù)先準(zhǔn)備的教案進(jìn)行教學(xué)；第二，不管有沒有思維訓(xùn)練和教學(xué)價(jià)值，無端發(fā)問，為提問而提問，一味求異，尋求表面上的熱鬧。二、建構(gòu)“激發(fā)與強(qiáng)化學(xué)生問題意識(shí)”的基本方法、途徑和策略學(xué)生具有問題意識(shí)表現(xiàn)為學(xué)生敢問、會(huì)問、好問、善問?！案覇枴笔侵笇W(xué)生敢于把自己的疑問表達(dá)出來；“會(huì)問”是指學(xué)生不盲目地提問，把問題提在點(diǎn)子上；“好問”就是喜歡提問，喜歡把自己的疑問向別人表達(dá)；“善問”是指學(xué)生能自覺地把發(fā)現(xiàn)問題、提出問題、解決問題充盈于整個(gè)課堂，并運(yùn)用已有的知識(shí)，尋求到解決問題的辦法，最后讓學(xué)生獲得新知。在課堂教學(xué)中，如何提升學(xué)生的問題意識(shí)，使學(xué)生敢問、好問、會(huì)問、善問，從而培養(yǎng)學(xué)生的問題意識(shí)，充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)，培養(yǎng)學(xué)生的探究能力和創(chuàng)新能力呢？筆者認(rèn)為，需有效建構(gòu)“激發(fā)與強(qiáng)化學(xué)生問題意識(shí)”的基本方法、途徑和策略。“學(xué)生問題意識(shí)”能力培養(yǎng)的基本途徑：敢問――好問、會(huì)問――善問。從而提升了學(xué)生的自主探究能力和創(chuàng)新能力，使課堂成為真正充滿活力，放飛思維翅膀，培養(yǎng)學(xué)生能力的殿堂，真正提高課堂教學(xué)的實(shí)效，并為學(xué)生的終身可持續(xù)性發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。“學(xué)生問題意識(shí)”能力培養(yǎng)的的主要培養(yǎng)策略。第一，創(chuàng)設(shè)心理安全環(huán)境，讓學(xué)生敢問。首先為學(xué)生創(chuàng)設(shè)一個(gè)寬松和諧、民主平等的教學(xué)環(huán)境，引導(dǎo)學(xué)生敢于大膽思考，敢想、敢說、敢問。上課時(shí)，教師要把微笑帶進(jìn)課堂，把尊重帶進(jìn)課堂，讓學(xué)生感受到學(xué)習(xí)是自由且安全的。對(duì)于大膽提問的學(xué)生，不論問題質(zhì)量如何都要給與鼓勵(lì)；對(duì)于有創(chuàng)造性的問題，要給予高度評(píng)價(jià)，讓他們從中感受到喜悅；對(duì)提錯(cuò)問題的學(xué)生教師也決不能批評(píng)，應(yīng)該啟發(fā)他用另一種方法思考，樹立他們的自信心。第二，創(chuàng)設(shè)情境，積極引導(dǎo)，使學(xué)生好問、會(huì)問。努力使學(xué)生在敢問的基礎(chǔ)上享受到課堂教學(xué)中的成功，從而越來越喜愛問。學(xué)生在自主學(xué)習(xí)的過程中，教師要善于創(chuàng)設(shè)情境，引導(dǎo)學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中學(xué)會(huì)尋找問題，從已知到新知之間的矛盾中去尋找問題，通過實(shí)踐讓學(xué)生自己去發(fā)現(xiàn)問題，教給學(xué)生一些發(fā)現(xiàn)問題的技巧，讓學(xué)生自己發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的問題，積累句式，教會(huì)學(xué)生問問題的方法解決問題。第三，適時(shí)點(diǎn)撥，指導(dǎo)方法，使學(xué)生善問。好問是多思的前提。提倡好問，并非鼓勵(lì)學(xué)生不假思索的亂問。從愛問到善問是一個(gè)質(zhì)的飛躍的過程，需要經(jīng)過反復(fù)訓(xùn)練，適時(shí)點(diǎn)撥。適時(shí)點(diǎn)撥受學(xué)生的思維方式、學(xué)科特點(diǎn)、教師基本功等因素影響，我們可采用追問法、反問法等啟發(fā)點(diǎn)撥。我們要提供問的示范，鼓勵(lì)“問”的創(chuàng)新，引導(dǎo)學(xué)生多角度、多方向提出問題，引導(dǎo)學(xué)生提出求異性問題和逆向性問題，培養(yǎng)學(xué)生的好奇心、懷疑心。學(xué)生問“問題”是以模仿開始的，所以教師要做好問問題的言傳身教。初中生的世界充滿驚奇和疑問，從他們的好奇、好問、求知欲等特點(diǎn)出發(fā)，積極培養(yǎng)他們勤于思考問題，敢于提出問題，善于提出問題，這是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)造性思維的前提?！皩W(xué)貴知疑，不疑則不進(jìn)，小疑則小進(jìn)，大疑則大進(jìn)?！币虼?，激發(fā)和強(qiáng)化學(xué)生的問題意識(shí)是培養(yǎng)學(xué)生科學(xué)素養(yǎng)的基礎(chǔ)，是創(chuàng)新能力的源動(dòng)力，是創(chuàng)新精神的基礎(chǔ)，是自主探究學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)。學(xué)生的問題意識(shí)應(yīng)在教師的指導(dǎo)下給予時(shí)間和空間，通過學(xué)生自主的構(gòu)建得以真正實(shí)現(xiàn)。一、引言《地質(zhì)與地貌學(xué)》是農(nóng)業(yè)資源與環(huán)境專業(yè)的一門重要的專業(yè)基礎(chǔ)課程。隨著高校教學(xué)體制改革的不斷深入，課程種類的越來越豐富，但是每門課的程的學(xué)時(shí)卻會(huì)被大幅度壓縮。在這種情況下，對(duì)于地質(zhì)基礎(chǔ)知識(shí)背景相對(duì)薄弱，又沒有其他地質(zhì)學(xué)相關(guān)課程輔助的農(nóng)業(yè)資源與環(huán)境專業(yè)的學(xué)生來說，想要在有限的課時(shí)內(nèi)學(xué)好這門課程是比較困難的；同時(shí)，對(duì)于授課教師來說，如何在壓縮課時(shí)的情況下，將內(nèi)容多、難度大、實(shí)踐性強(qiáng)的《地質(zhì)與地貌學(xué)》教懂、教好、教透，已成該課程亟待解決的教學(xué)改革難題?！盎?dòng)式”教學(xué)模式興起于歐美國家，上世紀(jì)80-90年代逐漸引入國內(nèi)，并在多個(gè)學(xué)科、領(lǐng)域的教學(xué)過程中取得了良好的效果。我針對(duì)《地質(zhì)與地貌學(xué)》課程教學(xué)過程中出現(xiàn)的問題，并結(jié)合本單位實(shí)際教學(xué)情況，從課堂教學(xué)方法和考核方式的改革入手，將“互動(dòng)式”教學(xué)方法融入到“傳統(tǒng)”的教學(xué)模式中來，探索新型教學(xué)模式，構(gòu)建科學(xué)有效、符合時(shí)代特征、體現(xiàn)專業(yè)特色的教學(xué)體系，從而適應(yīng)新形勢(shì)下的教學(xué)需要，提高學(xué)生素質(zhì)，促進(jìn)教學(xué)體制改革的穩(wěn)步發(fā)展。二、課堂“互動(dòng)式”教學(xué)模式改革的探討通常我們認(rèn)為課堂是學(xué)生獲取知識(shí)和信息的主要場(chǎng)所。然而，“互動(dòng)式”教學(xué)則要求學(xué)生在上課之前就要對(duì)課堂內(nèi)容做好充分的預(yù)習(xí)和準(zhǔn)備，而課堂則是學(xué)生驗(yàn)證自學(xué)成果的時(shí)機(jī)和展現(xiàn)自我能力的舞臺(tái)?！盎?dòng)式”教學(xué)方法的形式多種多樣，我僅以以下兩種方法進(jìn)行探討。（一）課堂討論課堂討論是“互動(dòng)式”教學(xué)最常用的教學(xué)手段。課前教師布置好預(yù)習(xí)內(nèi)容，學(xué)生可通過書籍、互聯(lián)網(wǎng)查閱相關(guān)的圖文資。課堂上，教師運(yùn)用“引導(dǎo)”和“啟發(fā)”式的教學(xué)方法授課，并不斷提出問題讓學(xué)生進(jìn)行討論。學(xué)生根據(jù)課下自學(xué)所掌握的知識(shí)，發(fā)表自己的觀點(diǎn)，如果學(xué)生有不同見解可以進(jìn)行辯駁或補(bǔ)充。當(dāng)學(xué)生們對(duì)某一知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行充分討論之后，教師要及時(shí)對(duì)同學(xué)們的回答進(jìn)行總結(jié)和補(bǔ)充。同時(shí)，學(xué)生也可將預(yù)習(xí)過程中遇到的疑問提出來進(jìn)行討論。學(xué)生通過對(duì)知識(shí)點(diǎn)的討論，加深對(duì)知識(shí)的理解，增強(qiáng)對(duì)知識(shí)的應(yīng)用能力，同時(shí)也調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，活躍了課堂氣氛。教師要把握好課堂的節(jié)奏，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對(duì)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)的總結(jié)和梳理。（二）學(xué)生講課“互動(dòng)式”教學(xué)打破了傳統(tǒng)的“教”與“學(xué)”的模式，邀請(qǐng)學(xué)生到講臺(tái)上來過一把當(dāng)教師的“癮”。教師提前將上課內(nèi)容布置給每個(gè)組（4～5人為宜），學(xué)生圍繞某個(gè)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行“備課”，分頭準(zhǔn)備資料，集思廣益，充分發(fā)揮他們的聰明才智，最終將搜集的資料匯總起來，以PPT、板書、口頭演講、展示樣品等方式在課堂上表現(xiàn)出來。該教學(xué)方法鍛煉了學(xué)生的語言表達(dá)能力和在公眾場(chǎng)合演講的心態(tài)把控能力，同時(shí)也培養(yǎng)了學(xué)生的資料搜集、PPT制作、統(tǒng)籌協(xié)作等多方面的能力。（三）課堂辯論賽“課堂辯論賽”是一種新型的趣味性教學(xué)方式，旨在增強(qiáng)學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活運(yùn)用能力，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生的辨析能力、邏輯思維、發(fā)散思維等多項(xiàng)能力。教師在本課程的某一章節(jié)中選擇一個(gè)論題，該論題可以是本章節(jié)中需要學(xué)生重點(diǎn)掌握的核心問題，亦可以是學(xué)術(shù)界比較熱門的焦點(diǎn)問題。在辯論賽上，學(xué)生們可以自由發(fā)表見解，唇槍舌劍，為捍衛(wèi)自己的觀點(diǎn)據(jù)理力爭(zhēng)。通過辯論，學(xué)生可以對(duì)某一科學(xué)問題展開更為深入了解，從而增加他們對(duì)科學(xué)研究的興趣。三、適應(yīng)“互動(dòng)式”教學(xué)模式的考核方式改革“互動(dòng)式”教學(xué)模式的一個(gè)核心問題就是學(xué)生的預(yù)習(xí)工作。學(xué)生如果沒有對(duì)相關(guān)知識(shí)的準(zhǔn)備，課堂的討論就難以進(jìn)行。因此，在“互動(dòng)式”教學(xué)模式的推進(jìn)和實(shí)施過程中，傳統(tǒng)的以卷面成績(jī)?yōu)橹鞯目己朔绞揭矐?yīng)當(dāng)加以改革，建立配套的獎(jiǎng)罰和考試機(jī)制。考核的方式和方法有很多，應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際的教學(xué)情況采取合適的方法。例如，不再以最后的卷面成績(jī)?yōu)橹?，而是增加平時(shí)考核成績(jī)?cè)谧罱K成績(jī)中的比例，從而激勵(lì)學(xué)生自主預(yù)習(xí)和在討論課上發(fā)言的積極性。在課堂上，教師通過討論問題的方式對(duì)學(xué)生的課下預(yù)習(xí)成果進(jìn)行考查，對(duì)于積極回答問題的學(xué)生，教師要給以適當(dāng)?shù)募臃知?jiǎng)勵(lì)。在實(shí)際授課過程中，往往會(huì)碰到一些不愛積極發(fā)言，甚至不做預(yù)習(xí)功課的學(xué)生，教師要采樣主動(dòng)提問的方式，鼓勵(lì)學(xué)生發(fā)言。對(duì)于沒有預(yù)習(xí)的學(xué)生要給以警告，并在下次討論課上優(yōu)先提問。通過對(duì)比發(fā)現(xiàn)，考試方式改革以后，學(xué)生的出勤率明顯上升，學(xué)生由開始的被動(dòng)提問逐漸變?yōu)橹鲃?dòng)回答問題，期末考試的作弊率也顯著下降，而卷面成績(jī)普遍提升。四、結(jié)語結(jié)合農(nóng)業(yè)資源與環(huán)境專業(yè)傳統(tǒng)教學(xué)模式的現(xiàn)狀和《地質(zhì)與地貌學(xué)》課程的教學(xué)特點(diǎn)，并根據(jù)多年的教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為“互動(dòng)式”教學(xué)模式改變了“傳統(tǒng)式”的教學(xué)方法和手段，使學(xué)生從無準(zhǔn)備的“被動(dòng)式”接受知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)橛袦?zhǔn)備的“主動(dòng)式”學(xué)習(xí)知識(shí)，使他們真正參與到課程教學(xué)中來，在提升課堂教學(xué)氣氛的同時(shí)，有效地增加了他們學(xué)習(xí)科學(xué)知識(shí)的積極性和求知欲、增強(qiáng)了對(duì)知識(shí)的深度理解及應(yīng)用。因此，它是一種值得推廣的教學(xué)方法。ICHEN大客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)五六七大客戶銷售思維與心態(tài)研討ICHEN超咨詢●什么層次的思維,展現(xiàn)什么層次的行為。要提升銷售功五力之前,先將思維提升一個(gè)層次六●銷售是個(gè)駕御人性與做人的藝術(shù)。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。大客戶經(jīng)理角色漸進(jìn)ICHEN超咨詢?cè)鲋捣?wù)商發(fā)展方向角色推銷員收款員e顧問e解決方案提供者卡類e標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的定制組合產(chǎn)品c帳單收繳專用解決方案六發(fā)展目標(biāo)量e收入c利潤(rùn)客戶保留大客戶經(jīng)理的銷售境界ICHEN賣力氣賣產(chǎn)品四賣方案⊙賣體驗(yàn)六體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的到來ICHEN超咨詢短缺經(jīng)過剩經(jīng)體驗(yàn)經(jīng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)濟(jì)有濟(jì)好濟(jì)酷出售對(duì)象產(chǎn)品品質(zhì)感覺追求內(nèi)容用途品牌品味生活目的生存愉快享受六消費(fèi)目標(biāo)滿意滿足驚喜關(guān)心標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量質(zhì)量?jī)r(jià)值銷售的思維層次ICHEN思維層次賣感覺(創(chuàng)造感覺)賣需求(滿足需求)六賣產(chǎn)品(刺激需求)客戶之核心感覺ICHEN超咨詢關(guān)系本質(zhì):價(jià)值決策點(diǎn)安心四銷售之始:信任五六七種續(xù)創(chuàng)造及維覺的過程如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺ICHEN(1)信任:■自信自重,以幫客戶創(chuàng)造價(jià)值為銷售目標(biāo)■以客戶為中心,融入其境,獲得共鳴專業(yè)形象,展現(xiàn)自我管理能力■注重細(xì)節(jié),創(chuàng)造差異化的效益五六七沒有信任,就沒有銷售ICHEN(2)安心:避免給予客戶“不確定”的感覺有憑有據(jù),以數(shù)據(jù)及文件說話致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù)信守承諾,積累客戶對(duì)你的信用五六七降低客戶決策風(fēng)險(xiǎn)感覺(3)價(jià)值:蟲IC