營銷系列培訓

營銷系列培訓第1頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月一、認識你身處的二十一世紀：這是一個迅變和高度不確定的時代。不斷的推倒重來，不斷的重新洗牌，高頻率財產(chǎn)換手，“恐龍”企業(yè)瞬間煙飛灰滅。一切似乎都靠不住，唯一可靠的是你的學習力、創(chuàng)造力和前瞻力。第2頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月迅變知識更新周期縮短產(chǎn)品壽命縮短科技飛速發(fā)展企業(yè)經(jīng)營環(huán)境多變知識倍增周期縮短第3頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月在變動的時代，唯一持久的競爭力是有能力比你的對手學的更快、更好。第4頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月二、培訓新觀念：培訓是企業(yè)風險最小、回報最大的投資；培訓是員工最大的福利。第5頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月六層次培訓：

1、知識更新；

2、技能培訓；

3、創(chuàng)造性思維訓練；

4、轉變觀念；

5、改善心理素質;6、提升綜合素養(yǎng)。第6頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月目標客戶描述目標客戶的組織類型、主營業(yè)務、規(guī)模、經(jīng)濟實力

客戶分布在何處？□本地□地區(qū)內(nèi)□國內(nèi)□國際客戶真正想要我們提供什么？

客戶對我們的企業(yè)/產(chǎn)品怎么想？（客戶感受）

客戶作出購買決策的部門？決策的依據(jù)是什么？

客戶購買后是否會再購買？如果會，購買的頻率？

客戶一次購買的數(shù)量和什么相關？

客戶的付款方式，付款的速度

客戶怎樣了解我們的企業(yè)和產(chǎn)品？□廣告□口頭□直接銷售□其他（請注明）

當前客戶和潛在客戶的規(guī)模

我們的市場份額是多少？

想讓市場對我們的企業(yè)產(chǎn)生怎樣的感受？

第7頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月如何建立有效的人際關系？黃金規(guī)則：

你希望別人怎么對待你，你就怎么對待別人；白金規(guī)則：

別人希望你怎么對待他，你就怎么對待他。第8頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月學習要求：1、低位意識；2、全心投入；3、用心體驗；4、開放、參與、互動。第9頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月三、高效團隊的運作：1、共同目標；2、合格領袖；3、正確戰(zhàn)略；4、明確分工；5、競爭精神；6、權力與責任。

7、團結與合作；8、恰當?shù)臏贤ê头答?；?0頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月四、未來贏家——快速因應市場計劃經(jīng)濟——市場經(jīng)濟——市場導向——迅速反應市場——有效占有信息——？管理新觀念：火警公司只有偏執(zhí)狂才能生存第11頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月幾種銷售模式:1、企業(yè)——代理商——經(jīng)銷商——直接客戶；企業(yè)——大區(qū)經(jīng)理——經(jīng)銷商——直接客戶；2、企業(yè)——大區(qū)經(jīng)理——直銷員——直接客戶。集團客戶：代理商或經(jīng)銷商直接客戶：最終用戶第12頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月孔雀香精的香味太淡那就試試遠東的吧！最近這只香精銷得不太好，配淡雅一點試試看。第13頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月五、直銷的優(yōu)勢：

——最直接、最快速地掌握來自客戶的信息1、及時掌握未來需求信息和需求變化信息；2、及時處理客戶抱怨和有效改進工作；3、進行顧問式銷售有效拓展客戶；4、多層次關心客戶渴望，有效開發(fā)客戶；第14頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月六、如何成為頂尖業(yè)務員？活出生命的意義，追求成功的人生！確定感/安全感不確定/變化獨特/與眾不同歸屬感/愛成長貢獻第15頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月二、認識銷售：1、你心目中的銷售——討論與分享

2、充滿希望的銷售職業(yè)：最具挑戰(zhàn)性和刺激性；最有發(fā)展前途：銷售員——分區(qū)銷售主管——區(qū)域銷售主管——地區(qū)銷售主管——銷售副總裁——市場營銷副總裁——總裁第16頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月豐厚的經(jīng)濟報酬；非經(jīng)濟報酬；有保障的職業(yè)，機動性很強；企業(yè)發(fā)展的關鍵職位；造福社會；獨立性很強。第17頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月你的目標：1、直接目標：銷售業(yè)績2、間接目標：職業(yè)生涯計劃個人成長、被人尊重長期客戶；客戶代為銷售第18頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月八、頂尖業(yè)務員的必備素質：一個完美的銷售員=銷售成功完美的銷售員良好的個性嫻熟的銷售技能豐富的知識和開闊的眼界銷售成功的模式第19頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)品概況：1、產(chǎn)品發(fā)展歷史4、現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售情況2、現(xiàn)有產(chǎn)品種類和產(chǎn)品系列5、產(chǎn)品伴隨的各種服務，售前、售中、售后服務，提供信貸等3、產(chǎn)品技術特征以及所能提供的功能6、同類產(chǎn)品目前的市場概況、營銷模式第20頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月

競爭分析：我們的產(chǎn)品競爭態(tài)勢如何？我們的產(chǎn)品在競爭中的地位如何？我們的產(chǎn)品在與哪些競爭對手的產(chǎn)品展開競爭？最主要的競爭對手是誰？競爭者的實力如何？它們的目標市場是什么？它們產(chǎn)品的銷售狀況如何？第21頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月各競爭對手的產(chǎn)品概念是什么？它們在宣傳其產(chǎn)品的什么特點和技術性能？主要競爭對手的營銷策略怎樣？采用了哪些競爭方法？（渠道選擇與管理、促銷和宣傳、銷售政策、伴隨服務、關系營銷等等？）它們與它們的客戶關系如何？它們的優(yōu)勢和劣勢分別在哪里？第22頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月良好的個人品性儀表個性溝通技能態(tài)度頂尖業(yè)務員的個人品性要素第23頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月積極的態(tài)度：

世界上的事物總有光明的一面和黑暗的一面，要多看光明的一面。無論環(huán)境多么惡劣，有一項自由是無法剝奪的，那就是對態(tài)度的選擇————滋潤心靈的良藥。第24頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月如何面對挫折和失??？積極的態(tài)度：——沒有成功——學到了東西——充滿信心的人——主動嘗試過——可能想出好辦法——先走一步，方法不對——合理安排——天無絕人之路——還需努力消極的態(tài)度：——失敗了——什么也沒做成——和愚蠢——尊嚴受損——方法不好——別人成功了——浪費時間——無路可走——未能完成第25頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月儀表：1、男性：

類別要點西裝深色，最好為藍色襯衣白色，注重領子袖口整潔，并熨燙平整領帶中性色彩，不要太花或太暗長褲選用和上衣色彩、質地相稱的面料便裝中性色彩，清潔，無油污鞋無論質地如何，一定要擦亮襪不要穿白襪手干凈，指甲無泥污頭發(fā)每日整理，在一個時期內(nèi)保持一種發(fā)型并梳理整潔第26頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月2、女性：首飾：女性銷售員的首飾應從屬于銷售說明這一任務。服裝：過于男性化或過于女性化的服裝都是不合適的，保持略顯中性或貼近客戶習慣的裝束更恰當。第27頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月廣博的知識和寬闊的眼界：第28頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月嫻熟的銷售技巧：人際技巧團隊技巧雙贏技巧談判技巧說服銷售技巧處理異議技巧終結成交技巧第29頁，課件共32頁，創(chuàng)作于2023年2月良好的個性品質：