健康保險營銷

健康保險營銷健康保險學術語01特殊性構成要素原則創(chuàng)新目錄030204基本信息健康保險營銷是指保險企業(yè)在變化的市場環(huán)境中，以市場需求為中心，以健康保險為產(chǎn)品，通過同他人交換健康保險產(chǎn)品和價值以滿足其需求和欲望，同時實現(xiàn)企業(yè)目標的一系列活動。特殊性特殊性健康保險營銷遵循一般營銷規(guī)律的同時又具有自身的特殊性，這些特殊性主要表現(xiàn)在：

(一)健康保險產(chǎn)品的服務性健康保險產(chǎn)品的無形性決定了圍繞健康保險產(chǎn)品而展開的營銷活動必然有別于有形產(chǎn)品的營銷活動。健康保險產(chǎn)品不具有實物形態(tài)，它在滿足人們的生產(chǎn)及生活需要時，是通過無形的承諾保障服務來化解人們面臨的風險，滿足人們對安全的需要。健康保險產(chǎn)品以承諾形式出現(xiàn)，而這種承諾只會在風險事故發(fā)生后通過保險金的給付來實現(xiàn)，此時，消費者才有對健康保險產(chǎn)品的實實在在的直接體驗。(二)健康保險營銷人員的專業(yè)性除了上述的服務性之外，健康保險產(chǎn)品還具有相當?shù)膹碗s性。我們知道，健康保險產(chǎn)品是在被保險人發(fā)生醫(yī)療費用支出或經(jīng)濟收入損失時，按合同約定由保險人給予補償?shù)囊环N保險產(chǎn)品。產(chǎn)品內(nèi)涵涉及經(jīng)濟、醫(yī)學、社會學、法律、風險管理及心理學等學科，這就要求從事該產(chǎn)品營銷的人員，不僅應該掌握營銷理論與技巧，還應該具備經(jīng)濟學、醫(yī)學、法律等其他學科的知識。只有這樣，才能為客戶設計恰當?shù)漠a(chǎn)品組合，才能讓消費者認同他們所設計的健康保障計劃，也才能在客戶服務過程為其提供必要的支持和幫助。因此，專業(yè)性是對健康保險營銷人員的必然要求。原則原則由于健康保險營銷具有一定的特殊性，所以在營銷環(huán)節(jié)上應該遵循以下一些原則：

(一)最大誠信原則一般商品的買賣交易建立在信守諾言、等價有償?shù)幕A上。而誠信對健康保險營銷顯得尤其重要。這是因為健康保險營銷中存在著信息不對稱。而我們知道，交易信息不對稱必然導致交易質(zhì)量低下，所以遵循最大誠信原則是提高交易質(zhì)量的必然要求。(二)服務至上原則現(xiàn)代市場營銷越來越注重營銷服務。這一點對健康保險產(chǎn)品尤為重要，因為健康保險產(chǎn)品是一種無形產(chǎn)品，服務質(zhì)量構成健康保險產(chǎn)品的主要部分，產(chǎn)品質(zhì)量高低更多地通過有形的服務過程來體現(xiàn)。所以，能否提供熱情周到的全程服務，是判斷健康保險產(chǎn)品價值的重要指標。(三)注重培育原則目前，健康保險在我國還剛剛起步，國民的健康保險意識還比較薄弱。在保險意識薄弱的情況下，強力的保險推銷不僅不會有好的效果，反而會給行業(yè)發(fā)展帶來很多負面影響。所以，健康保險營銷不應該僅僅局限于交易環(huán)節(jié)上，而應該注重給予市場更多的培育。市場培育過程是健康保險意識逐漸提高的過程，也是順利實現(xiàn)交易的保證。構成要素構成要素健康保險營銷的構成要素包括：營銷主體、營銷客體和營銷對象。

(一)營銷主體健康保險營銷的主體是指提供健康保險產(chǎn)品以及組織銷售活動的當事人。通常包括保險企業(yè)以及中介機構。從世界范圍來看，健康保險企業(yè)主要有商業(yè)保險公司、藍十字和藍盾計劃、健康維護組織和自保計劃。從組織形式上看，健康保險企業(yè)主要有國家或政府保險組織、股份制保險公司、相互保險公司、相互保險社等。健康保險營銷中介是指專門從事健康保險業(yè)務咨詢與招攬、風險管理與安排、損失鑒定與理賠服務等中介服務活動，并從中依法獲取傭金或手續(xù)費的組織機構或個人。這些中介組織主要包括代理人、經(jīng)紀人、公估人、顧問公司或教育培訓機構等。(二)營銷客體健康保險營銷的客體就是健康保險產(chǎn)品，即保險方與投保方之間交易的物品。健康保險產(chǎn)品主要包括醫(yī)療費用保險、長期護理保險、失能收入保險。(三)營銷對象健康保險營銷的對象是指對健康保險產(chǎn)品具有現(xiàn)實需求和潛在需求的消費者。創(chuàng)新創(chuàng)新在企業(yè)經(jīng)營制度層面，對健康保險制度效率起決定性作用的另一個配套制度是保險企業(yè)的營銷體制。眾所周知，作為規(guī)定企業(yè)營銷組織架構、營銷渠道選擇、銷售組織形式、營銷激勵政策、營銷組織管理和營銷后援支持的一組規(guī)范化的制度組合，營銷體制的優(yōu)劣和效率的高低，決定著企業(yè)經(jīng)營效率的高低。

一、我國保險企業(yè)營銷體制的現(xiàn)實分析(一)我國保險企業(yè)現(xiàn)行營銷體制概況在我國保險業(yè)的改革與發(fā)展過程中，產(chǎn)、壽險公司的營銷體制都在朝專業(yè)化、高效化方向發(fā)展。在經(jīng)營體系相對成熟的企業(yè)，已形成了相對完善的營銷組織管理架構，現(xiàn)有的產(chǎn)、壽險企業(yè)都建立起了以直銷、中介為主渠道的銷售組織體系，在營銷激勵政策方面也在不斷改進，形成了能較好地激勵業(yè)務員、營銷員個人潛能的激勵制度。不僅如此，伴隨著市場意識的成熟，把銷售與客戶服務緊密結(jié)合的各種促銷活動，也日益成為提高企業(yè)經(jīng)營效率的常用手段。特別在壽險業(yè)中，隨著美國友邦進入我國而引進的個人代理人制度在壽險業(yè)的廣泛應用，使得營銷體制的改良成為推動我國保險行業(yè)(特別是壽險業(yè))高速增長的制度因素。(二)我國保險企業(yè)現(xiàn)行