某公司某區(qū)域年度營銷計(jì)劃與

A公司H區(qū)域2002年度營銷計(jì)劃一、市場分析

（一）、回顧2001年市場的變化出現(xiàn)一批小型的區(qū)域代理商，各手機(jī)廠商逐步優(yōu)選自己的代理商，細(xì)化代理產(chǎn)品出現(xiàn)一批有代表性的專營店、大店，逐步站穩(wěn)市場，小店逐漸淘汰各品牌手機(jī)紛紛運(yùn)用人員促銷的市場策略國產(chǎn)手機(jī)逐漸站穩(wěn)市場（屈二忽）荷、階渠風(fēng)道絲式分典析各活級放代大理鵝逐光漸脖下舞沉告渠弊道羽重晶心盲，土在早二蚊級永城厚市兼建橡立遵自僵己皂的哭分聽銷悔體薯系蹤蝶，層前討期勿已鞠穩(wěn)壞固榜渠愈道沈的藏繼建續(xù)荷向持三省級擴(kuò)市榆場珍進(jìn)顛軍脖。國段產(chǎn)笛品絕牌屠已師占儉領(lǐng)鐘二抗、知三之級幸市腸場濾，憐逐令步拾向全大豆城眨市喇進(jìn)籌軍紡。各都品木牌細(xì)擴(kuò)影大省產(chǎn)篩品州宣薯傳爛，勿加金大桑推滅廣命力滴度贏，輸廣擇告扛、刊促唱銷劉資啟源填投宋入纏加志大呢，國運(yùn)亮營哄商渣的熱市銹場返影炊響殊力促較啞強(qiáng)毅。廠絞家不加京大誓對碰終懇端女的糞掌截控貨力奇度最，斜加嗚強(qiáng)標(biāo)對沫二屋三企級冒城小市條的心建涌設(shè)懷，監(jiān)銷踢量佛明斜顯錫上牽升浮。（桂三醫(yī)）膏、檢市防場釀結(jié)錢構(gòu)途分獵析C丟D喚M午A杰產(chǎn)樹品禾的烈上重市尺帶堆來稈新夸的壁銷殘售掏增叔長編點(diǎn)腸。產(chǎn)倍品猾價(jià)斗格領(lǐng)體必系幻玉整蓬體答下趕降中，茂由兔以娘往矛銷袍售兩中筒高袖檔冊機(jī)考轉(zhuǎn)曲變僻為抖銷怪售撐中句低禿檔掀機(jī)逐。農(nóng)受村替市運(yùn)場賊的熊啟歐動巾勢釀必拆加匯速賞擴(kuò)之大狠產(chǎn)萬品話份冒額蔑。猛。消漆費(fèi)不人策群但的淚轉(zhuǎn)哈變消。二材、蔬S呀W賊O陡T尾分叼析S蝴、每W厘對碎比

客戶關(guān)系渠道建設(shè)市場服務(wù)人員技能財(cái)務(wù)管理售后服務(wù)產(chǎn)品資源廠家關(guān)系運(yùn)營商物流市場響應(yīng)速度賒銷政策市場響應(yīng)速度A5434432542333B4322334434444C3323323433444D3322335344333

比較結(jié)果SSWSSWWSSWWWW綜合S：1、

客戶渠道相對合理，網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全，客戶認(rèn)同度較高2、廠家關(guān)系良好3、運(yùn)營商關(guān)系較好4、員工專業(yè)化水平較高5、財(cái)務(wù)管理較健全6、有為客戶提供增值服務(wù)的意識W：1、

產(chǎn)品線極短2、物流配送不及時(shí)3、售后服務(wù)薄弱4、市場響應(yīng)速度慢5、賒銷政策不適合競爭要求6、薪酬待遇無行業(yè)競爭力S營—肅優(yōu)近勢客跳戶撥渠悶道蕉相超對兄合鹿理寄，這網(wǎng)潮絡(luò)嬸覆妄蓋狗較隨全嗎，努客務(wù)戶槍認(rèn)阻同汁度府較島高廠破家范關(guān)唉系星良益好運(yùn)去營蘇商蟲關(guān)脫系憂較禁好員章工六專妨業(yè)享化億水驕平糖較員高財(cái)祝務(wù)轉(zhuǎn)管困理抹較匯健霧全有烤為蹄客沿戶梁提廟供梅增銜值軍服的務(wù)然的問意排識雁，賊如仇培柳訓(xùn)派等W浙—養(yǎng)劣芝勢產(chǎn)蛛品焦線們短物沒流真配必送輩不睛及觀時(shí)售淺后計(jì)服濁務(wù)林薄尾弱市同場之響勵(lì)應(yīng)襖速候度崗慢賒右銷掉政萍策冰不星適妖合穗競國爭疲要熱求O種、貓T殺對獻(xiàn)比

總公司競爭對手客戶市場容量趨勢廠家運(yùn)營商其他戰(zhàn)略方向影響：渠道/零售/售后/產(chǎn)品向下整合發(fā)展自有零售/多品牌發(fā)展/可能形成行業(yè)聯(lián)盟市場容量趨穩(wěn)/G網(wǎng)維持/C網(wǎng)擴(kuò)大/低檔產(chǎn)品需求擴(kuò)大/高檔維持/二線品牌上升向下整合打壓產(chǎn)品價(jià)格/降低用戶使用成本

戰(zhàn)術(shù)（執(zhí)行方案）同盟客戶、連鎖、加盟零售B：城市加盟/合資專賣店C：二線市場設(shè)分公司D：小區(qū)域包銷整合向上資源/注重經(jīng)營管理建立核心零售店/二線樹立核心經(jīng)銷商/會員俱樂部捆綁中低檔手機(jī)/合作營業(yè)廳、專柜

目標(biāo)市場份額8%，形成零售品牌掌控二、三線市場盈利/規(guī)模/品牌控制終端建設(shè)自有終端品牌/擴(kuò)大用戶群

資源多產(chǎn)品/銷售政策/品牌建設(shè)/信息系統(tǒng)資金充足/產(chǎn)品線寬/信息系統(tǒng)初具規(guī)模（B）/終端市場人員多（D）選擇上家余地大/社會關(guān)系/自有網(wǎng)絡(luò)/資金有限/廠家支持越來越大品牌力強(qiáng)/市場投入/人員支持投入/售后系統(tǒng)投入移動通信網(wǎng)絡(luò)/國家政策/已有較好賣場

綜合O：T：O糕—娛機(jī)命遇A色掌參控堪終銳端勢戰(zhàn)貧略澡符哲合循未種來費(fèi)發(fā)雷展稻方寧向柔，投可嚴(yán)能藝形湖成重終慨端悉客右戶攔聯(lián)婦盟A薦的典產(chǎn)括品造多茅元聯(lián)化湯，稍有尸利拆于遲市逃場困份陳額戲增栽加品權(quán)牌顫建祝設(shè)律有拉利憐于欣擴(kuò)百大局市多場葛影漆響闖力由橫客羽戶詠發(fā)羅展輔需艘求忌，爸帶愁來躁我緒們用輸郊出深管袋理糞、水建活立驚零豎售吐聯(lián)觀盟女的悅可碧能小慚品汗牌盛/茫國覽產(chǎn)談品擇牌搬急銳于毒提掀高椒市觸場磁份糖額競姥爭圾對痛手蜓二藍(lán)、衫三陣線相市陡場寧自事營啞策桐略善對蹤蝶經(jīng)說銷井商號造噴成幫傷等害偉，痛給讀A恩優(yōu)遣化似銷即售內(nèi)渠延道纏提躁供蔑機(jī)裕會聯(lián)卸通惱開林展通C雙D投M技A談業(yè)普務(wù)T以—禾威都脅缺盾乏大零膊售銜管楊理縮慧經(jīng)辮驗(yàn)紋與刷人媽才秘，種投磨資槍風(fēng)問險(xiǎn)份較憑大渠傅道飲策右略餓改跌變擠，轎產(chǎn)較品趨組潤合納不怠到斗位梁，沾可涼能左導(dǎo)面致漲客夸戶漁關(guān)糞系筍破尼裂廠負(fù)家債向霞下悔整箱合奶，越直瓦接張與塌大端終屬端喇、看運(yùn)漆營晚商脹合往作運(yùn)喇營營商升、波大鑒零冊售搏終慶端漁建泡立坊自伙有江品舟牌日，維與侵公績司漁零饅售緩策右略蜓沖崇突新謎進(jìn)地入欲者騰增坡多睬，籮導(dǎo)傲致低競盜爭用加貧劇蟲（恥人珍才灰和逗客趟戶姓的康爭艙奪錢）對墳C系D硬M芝A感判鮮斷剛不尸準(zhǔn)雷，關(guān)導(dǎo)濃致捆資爽源腰浪爛費(fèi)產(chǎn)查品慕組醒合怠是栗否繼符秧合玻高佳低醋的脂需閘求憐趨渾勢三州、平策母略夫分淺析策頁略鈴分私析1、利用客戶關(guān)系與渠道的優(yōu)勢，疊加新品牌、新品種2、利用客戶認(rèn)同度，建立零售終端聯(lián)盟，從而建立品牌影響力3、利用運(yùn)營商的良好關(guān)系，發(fā)展CDMA業(yè)務(wù)1、員工較高的專業(yè)化素質(zhì)，提升零售管理能力，培養(yǎng)零售人才2、利用渠道的覆蓋能力和良好的渠道和運(yùn)營商關(guān)系，打擊新進(jìn)入者3、拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，牢牢抓住廠家不能覆蓋的區(qū)域1、擴(kuò)大產(chǎn)品線，滿足發(fā)展零售聯(lián)盟的需求2、改進(jìn)組織架構(gòu)，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，來滿足多品種銷售的需要1、改善薪酬體系，防止競爭對手挖人SWTO（蹦一常）喚、期公類司賺渠剝道防策凍略扁突平床渠侵道截、竟優(yōu)韻化好直拉控旅客隨戶建雙立渡客棍戶溜同冬盟慚，泄發(fā)炎展廳特幻玉許俗經(jīng)木營小現(xiàn)區(qū)腐域飄包廁銷益，預(yù)建允立學(xué)直屆達(dá)祝三億、圖四饅線吹市河場練的寇銷財(cái)售釋網(wǎng)好絡(luò)（筐二短）濟(jì)、再公匠司耕產(chǎn)靠品保策奸略中恰低冷檔鋸（厲1簽0盞0影0留—輛1豬5棍0爺0移元剪）名手仙機(jī)扎成賺為疑消智費(fèi)余主拋流逗，蟲高拆檔呆手塘機(jī)骨是盼主汪要小利忙潤查來打源產(chǎn)工品捕多籃元姐化董、首市臣場滑政她策濫差稈異顯化加嘉強(qiáng)位與近聯(lián)閑通矮的料合膨作律，解爭撇取走更臭多鍋聯(lián)獨(dú)通起對敞C熊D枯M以A喝產(chǎn)世品術(shù)的血投若入實(shí)球行職專遍人務(wù)產(chǎn)瘦品種管面理感，充與?？偢Z部拋對眼接（臭三打）誦、潛區(qū)狗域墊市憲場肌策票略掌賞控銳終雪端勇，米建滾立釋完扇善遇、桂穩(wěn)夾定坊的遷促優(yōu)銷口員喪隊(duì)葛伍加妥強(qiáng)盟對體C桿D肌M宏A售的照理春解塵，賀加患強(qiáng)罪與亞聯(lián)健通怪代浮理菌商此的擾合即作整淡合拉廠們商主及點(diǎn)核陡心絹經(jīng)勸銷賠商逝的順資門源慕，太深挖化花終比端社工障作（賊四享）慈、少區(qū)噸域產(chǎn)市椅場贈綜付合擋服勾務(wù)緊策睬略物錢流售徒后財(cái)扶務(wù)人執(zhí)力好資市源（雜四狼）掙、償區(qū)挪域月市型場狹綜尸合隊(duì)服掠務(wù)希策感略建偏立脹高極績害效畫的編團(tuán)矩隊(duì)創(chuàng)扎造睛優(yōu)伸秀荒人冒才殿脫連穎墨而片出執(zhí)的仰環(huán)筍境完液善乎有綿效航的慣內(nèi)綠部已競面爭瘦機(jī)隆制寄，立提腰高繭員舊工蓬的嫩積祖極怕性優(yōu)暗化怪業(yè)娛務(wù)脆流稻程礎(chǔ)和扁組會織暫結(jié)批構(gòu)隔，耽提萍高種分銷公麥司沸的先工短作犧效殊率四濃、破2棵0毫0紛2轉(zhuǎn)年遙區(qū)賢域利市察場葬上益組幅織語架史構(gòu)址與昏人你員傲編鈴制五去、隙銷左量嚴(yán)與篇收踏入鋒預(yù)惱測（躁一男）日、壞銷父量偶預(yù)俯測G烈S下M舞：突2清4扁0謠K留市尊場測份怎額艇：適1勸0猛%C束D厲M睜A宏：袖8婦0禾K硬市鴨場長份巾額鋤：喚1繩0驕%（魔二塑）深、虜收您入網(wǎng)預(yù)鬧測手客機(jī)脊以刺均肯價(jià)女1棉4汗5蓄0對元印/