果酒專賣店導購培訓手冊課件

瀘溪河楊梅果酒終端賣手培訓手冊一、瀘溪河----愛微笑的天使

你們是瀘溪河的前線精英，你們是瀘溪河品牌的形象大使，你們是瀘溪河文化及產(chǎn)品的傳播者，你們是瀘溪河最可愛的人。

在這里寫給大家的是一個詞：微笑！相信微笑一定能讓您的生活添彩！

微笑微笑，似蓓蕾初綻。這朵花，植根于美好的心靈。真誠和善良，在微笑中洋溢著感人肺腑的芳香。微笑著告別寒冬；微笑著迎接陽春。獻給瀘溪河——愛微笑的天使盡管，未來的歲月里，還會有風風雨雨，但心靈的花蕾上，總是閃爍著信念之光。微笑的風采，包含著豐富的內(nèi)涵。它是一種激發(fā)思想和啟迪智慧的力。在順境中，微笑是對成功的嘉獎。在逆境中，微笑是對創(chuàng)傷的理療。1、微笑是推銷自我的一種必然神情，是保護自我、

完善人格的一種良好武器。一位優(yōu)秀賣手要想贏得顧客的好評，成功要點就是常報微笑。2、微笑可以解救被動中的尷尬局面，是化解無奈的

靈丹，是緩沖困惑的妙藥。在顧客與賣手發(fā)生緊張氣氛時，一個美麗的微笑最能冷卻兩顆將要爆

炸的心。

3、領(lǐng)導對群眾的微笑，可以拉近與下級和群眾的距離，

增加親密感和信任感，甚至會因此贏得威信和好的口

碑；有些場合下，還可以穩(wěn)定軍心、鼓舞士氣、增加

斗志、強化戰(zhàn)勝困難的信心。4、微笑可以對等或不對等的換來微笑，你給予人家的

微笑，很可能也會換來同你的微笑內(nèi)容、深淺相同的微笑。帶著微笑出行的人不會感到孤獨，帶著微

笑工作的人不會感到煩悶，帶著微笑回家的人不會

感到冷清。5、微笑可以使人神化，讓人在深沉、神秘的魔力中升華。

像蒙娜麗莎的微笑就讓人感到神秘誘人。6、微笑是種子，誰播種微笑，誰就能收獲美麗。7、微笑是一種德行。崇高的微笑，不但能體驗美,還能收

獲美。8、微笑勝過一切肢體語言和文字。

祝您的工作因微笑而快樂！祝您的生活因微笑而燦爛！微笑-------瀘溪河人的靈魂。

法國瀘溪河酒業(yè)投資有限公司

2013年5月1日二、公司簡介法國瀘溪河酒業(yè)投資集團有限公司法國瀘溪河酒業(yè)投資集團有限公司匯聚了法國優(yōu)秀的葡萄酒釀酒大師以及國內(nèi)優(yōu)秀的果酒釀造師，專注于瀘溪河品牌的果酒以及復合型果酒的研發(fā)；瀘溪河酒業(yè)投資集團不僅秉承了法國葡萄酒的正宗釀酒技術(shù)，同時不斷與國內(nèi)的豐富水果酒類釀酒技術(shù)相融合；在果酒領(lǐng)域不斷創(chuàng)新，為中國這個擁有豐富水果種類的市場開發(fā)更為綠色、更為健康、更為時尚的果酒。技術(shù)研發(fā)

資溪縣瀘溪河農(nóng)業(yè)科技有限公司資溪縣瀘溪河農(nóng)業(yè)科技有限公司在瀘溪河果酒的原產(chǎn)地資溪（森林覆蓋率87.2%以上，環(huán)境指數(shù)列中部六省第一，全國屈指可數(shù)的“生態(tài)王國”；方圓100公里沒有任何污染性重工企業(yè)），同步于公司+農(nóng)戶+政府共同投資打造了多個生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品基地，其中有生態(tài)楊梅基地，黑糯米種植基地等；供應(yīng)泰伯酒業(yè)生產(chǎn)所需的優(yōu)質(zhì)原材料；從產(chǎn)品的源頭確保產(chǎn)品的安全、綠色、健康。原料種植生產(chǎn)制造江西泰伯酒業(yè)有限公司江西泰伯酒業(yè)有限公司投資新建廠房占地100畝，擁有數(shù)條現(xiàn)代化的果酒及白酒的生產(chǎn)線和灌裝線。楊梅果酒的年生產(chǎn)能力萬余噸，儲酒能力五千余噸。泰伯酒業(yè)現(xiàn)在經(jīng)營及重點打造的瀘溪河楊梅果酒，核心技術(shù)由法國瀘溪河酒業(yè)投資集團有限公司研發(fā)，產(chǎn)品生產(chǎn)由其監(jiān)制；生產(chǎn)過程的關(guān)鍵控制點嚴格把關(guān)，均嚴格按照HACCP生產(chǎn)要求全程監(jiān)控，確保產(chǎn)品的品質(zhì)。市場營銷江西瀘溪河貿(mào)易有限公司瀘溪河品牌深諧市場是企業(yè)經(jīng)營的核心，其銷售公司——江西瀘溪河貿(mào)易有限公司深度整合各類市場營銷的專業(yè)人才，在資溪建立了瀘溪河品牌專營店、在省會南昌組建了市場營銷中心，同時與深圳、南昌、北京等地專業(yè)酒類營銷公司充力合作，為產(chǎn)品的渠道建設(shè)、品牌宣傳、分銷促銷、售后服務(wù)、物流運輸提供了堅實的保障。三、企業(yè)文化企業(yè)文化企業(yè)使命：為中國人輸送“純發(fā)酵非浸泡”的楊梅酒，

竭盡全力讓國人的生活情趣更富品味。

企業(yè)目標：打造中國楊梅果酒行業(yè)第一品牌。

企業(yè)愿景：立志成為充滿激情、令人向往、受人尊敬

的一流企業(yè)。

企業(yè)精神：勤奮、務(wù)實、創(chuàng)新、發(fā)展。

廣告語：

女人的情懷。

品牌內(nèi)涵：三純特色釀造絕世佳品。

經(jīng)營理念：與客戶一起成長，共同演繹出彩人生！

企業(yè)宗旨：天道酬勤、人道酬誠、商道酬信、王道酬仁。

質(zhì)量方針：時尚設(shè)計、工藝精釀、凈中求凈、款款經(jīng)典。

團隊作風：激情、用心、拼搏、忠誠。

團隊信念：勤奮可以改變命運。

工作態(tài)度：認真負責、全程跟蹤

四、三純特色釀造絕世佳品三純特色釀造絕世佳品【純凈●生態(tài)】

瀘溪河楊梅果酒的原產(chǎn)地，坐落于有“華夏翡翠，人類綠洲”之稱的“純凈資溪”；森林覆蓋率達87.2%；生態(tài)環(huán)境指數(shù)列中部六省第一位，中國十佳最具原生態(tài)的旅游大縣；環(huán)山類盆地地形，是極佳的生態(tài)型釀酒環(huán)境；源起武夷山北側(cè)，水系純凈秀美。【純凈●工藝】瀘溪河楊梅果酒核心技術(shù)由法國瀘溪河酒業(yè)投資集團研發(fā)監(jiān)制；從選果、榨汁、發(fā)酵、冷凍澄清到過濾、罐裝的關(guān)鍵控制點均按照HACCP標準；從原料到引用保證每一滴酒的純凈品質(zhì)。[純凈●原料】“水為酒之血液”，瀘溪河楊梅果酒的釀造用水均為地下百米深泉，水源優(yōu)質(zhì)；楊梅鮮果均由泰伯酒業(yè)在原產(chǎn)地資溪打造的萬畝生態(tài)楊梅果園供應(yīng)，保證鮮果品質(zhì)；100%純楊梅汁發(fā)酵、鮮果凈水、輔以純凈工藝釀造純凈果酒，傳飲于世。純發(fā)酵非浸泡楊梅浸泡酒與發(fā)酵酒的區(qū)別

楊梅浸泡酒將楊梅用烈性酒泡飲，由于楊梅表層覆蓋著一層粒粒分明紅珠子，楊梅里面豐富的功能因子難以析出，有效成分和滋補功效只能發(fā)揮10%左右，人體的吸收率也不足2%。而且鄉(xiāng)村農(nóng)夫缺少生態(tài)意識，導致干果上浮著大量農(nóng)藥殘留物，對健康無益。

“瀘溪河楊梅酒”作為以100%純楊梅汁發(fā)酵的酒，充分利用“純凈資溪，生態(tài)之城”的天然種植基地楊梅精釀而成，保留了楊梅最精華成分，使楊梅的內(nèi)在營養(yǎng)成分和滋補保健功效釋放90%以上，完全濃入酒體，更易于人體吸收。五、工藝流程打造楊梅果酒行業(yè)第一品牌

六、產(chǎn)品介紹七、導購員銷售技巧銷售目的1、讓顧客掏錢購買公司產(chǎn)品，本次不買，也要留下印

像深刻。

2、讓顧客自愿購買，使顧客覺得物超所值。3、耐心講解瀘溪河楊梅酒三純的特色，傳播“瀘溪河

楊梅酒純發(fā)酵非浸泡”與眾不同的發(fā)酵工藝，使顧

客意識到選購瀘溪河，可得到品位享受，還可感受

到濃郁的果酒文化。4、這要求促銷員有效運用大量促銷手段和技巧。銷售過程尋找目標顧客：在眾多人群中尋找有可能購買楊酒酒的消費者，那怕店外。引發(fā)顧客興趣：通過專業(yè)銷售介紹，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。激發(fā)購買欲望：通過講解和周到服務(wù)，激發(fā)顧客的購買沖動。產(chǎn)生購買行動：讓顧客欣然接受你推銷的產(chǎn)品。尋找目標客戶要有能力在一群人中一眼判斷出誰是真正的潛在顧客。有九類顧客：顧客類型一：“唯唯諾諾”型表現(xiàn)：對任何事都點頭稱“是”，但缺乏實際購買

愿望。不論銷售員介紹什么，只要隨隨便便

點頭，隨聲附和“對”。辦法：最佳辦法是直截了當?shù)貑枺骸盀槭裁唇裉觳毁I？”利用這種方法，也許會乘機攻下，至

少可以摸清有無購買可能。顧客類型二：硬裝內(nèi)行型特點：此類顧客認為他對商品比銷售員更精通，不希

望銷售員占優(yōu)勢或強迫他，想在周圍人面前顯眼。辦法：不必阻礙，讓顧客隨心所欲。在適當時候說：“您對楊梅酒真很了解，那也不用我多介紹瀘溪河的

楊梅酒了。您今天打算買來自己喝還是送人的？”

“您打算買幾瓶？”顧客類型三：膽怯型顧客特點：不敢與銷售員對視，在銷售員推銷商品時，由于

擔心“出丑”而提心吊膽，對銷售員工作表現(xiàn)的

不高興。辦法：必須親切、慎重對待。尋找生活上的共同點，解

除緊張氣氛，使其輕松起來，隨后的推銷就會容

易起來。顧客類型四：思考型顧客表現(xiàn)：銷售員推銷時，此類顧客很沉靜，甚至一句話不

說。讓銷售員感覺壓力很大；表現(xiàn)：注意傾聽銷

售人員的介紹，對于產(chǎn)品或公司往往知道不少。辦法：對此類顧客要有禮貌，采取柔軟且保守的方式，

但絕不可有自卑感！你是專家。應(yīng)該非常自信。顧客類型五：冷淡型顧客表現(xiàn)：采取買與不買都無所謂的態(tài)度。辦法：對于此類顧客，一般推銷介紹往往很難奏效，銷

售員必須能夠煽動起顧客的好奇心，這樣顧客就

樂于傾聽產(chǎn)品介紹了。顧客類型六：瀏覽型顧客表現(xiàn)：今天不買，只是看看的顧客。此類顧客一看到銷

售員就說：“我今天不買”，“只是看看?！彼?/p>

們往往是所有顧客中最容易推銷的對象！雖然采

取否定態(tài)度，其實在說：“只要你提出的條件有

足夠吸引，就會引起他的購買欲”。辦法：讓他感到這是一次“難得的機會！”顧客類型七”：好奇型顧客表現(xiàn)：此類顧客往往沒有現(xiàn)成的購買意愿，只想把商品

情報帶回去。但如果見到喜歡的產(chǎn)品，或能激起

其購買欲，往往會成交。辦法：對于此類顧客，必須讓他感到這是一次“難得的

機會”。顧客類型八：好人型顧客表現(xiàn)：此類顧客謙恭而有禮，對于銷售員不僅沒有偏

見，甚至表示敬意。他們經(jīng)常說真心話，又認

真傾聽促銷員介紹，但不喜歡強制推銷的促銷

員。辦法：對此類顧客要尊敬相待，婉轉(zhuǎn)、有條理地介紹

產(chǎn)品魅力，顯示自己的專業(yè)能力。顧客類型九：粗野型顧客表現(xiàn)：此類顧客完全不顧銷售員的介紹，對產(chǎn)品疑

心重，態(tài)度不好。辦法：以親切態(tài)度對待之。等到鎮(zhèn)靜后，在輕聲輕

氣、有禮貌地介紹產(chǎn)品。把握顧客心理特征了解顧客、把握不同顧客的心理特征，有針對性地推銷介紹，才能順利成交。顧客的購買動機一般會受到本能、心理、社會三方面的影響，大致可以分為以下九種：求實型這類顧客選購產(chǎn)品時追求“實惠”、“實用”，注重產(chǎn)品質(zhì)量和功效，幾乎不考慮品牌和包裝。主要是收入不高的家庭主婦、老年人。他們是中、低檔和大眾化商品的主要消費者。求廉型這類顧客選購產(chǎn)品時注重“價格”，對品牌、包裝等要求不高。一般是收入較低的人群以及一部分收入很高但節(jié)儉成習慣的人。他們通常特別注意促銷品、打折商品、處理品等。求簡型這類顧客追求購買過程簡便、省時。多為事業(yè)型男性顧客，其時間、效率觀念很強。一般會與第一個接觸的促銷員達成交易。求安型這類顧客注重“營養(yǎng)”和“健康”。他們往往并不聽取銷售員的建議，而是注重好的品牌、高品質(zhì)、高信譽度的產(chǎn)品。求美型這類顧客以追求美感為主要動機。在選購商品時，首先注重“包裝”和“外觀設(shè)計”，其次才是實際使用價值。他們多為青年男女、文藝界人士，一般是流行產(chǎn)品主要顧客。求優(yōu)型這類顧客主要追求產(chǎn)品“品質(zhì)”，對品牌、質(zhì)量、產(chǎn)地、原料、年份非常重視，購買時非常有選擇性，對價格不過多考慮。這些顧客往往是經(jīng)濟條件較好或素質(zhì)較高的人。品牌型他們選購商品時只注重“品牌”，只想通過使用名牌產(chǎn)品來顯示自己的身份和地位，很少考慮其他因素。一般是國內(nèi)外名牌產(chǎn)品和高檔產(chǎn)品的主要消費者。攀比型這類顧客選購商品時不是出于對商品本身的需求，而是為了向其他人炫耀。這些人大多為爭強好勝、不甘落后、時代感很強、容易受外界環(huán)境和社會時尚的影響。往往是商場熱銷產(chǎn)品的主要購買者。嗜好型

這類消費者有很強的個性，有著自己忠實的品牌，很少受促銷、廣告的影響。他們一般是某種產(chǎn)品的固定消費者。顧客購買行為在實際購買時,顧客的性格、商品的特性以及顧客的社會地位等，都能以購買行為產(chǎn)生很大的影響。以下是幾種常見的顧客類型：習慣型他們往往忠于一種或數(shù)種品牌，對這些品牌十分熟悉、信任、注意力穩(wěn)定，體驗深刻、形成習慣。購買時不必經(jīng)過挑樣和比較，行動迅速，容易促成重復購買。理智型以實際購買前，對所要購買的商品事先經(jīng)過考慮、研究和比較，即所謂“深思熟慮”，購買時較為冷靜和慎重，善于控制自己的情緒，不易受商品包裝、商標及宣傳的影響，喜歡細心挑選。周密的推銷可以影響這類顧客。經(jīng)濟型這類顧客尤其重視價格，對價格反應(yīng)特別敏銳，善于發(fā)現(xiàn)別人不易察覺的價格差異。有人習慣追求低價、唯有廉價商品才能使之得到滿足。與此相反，也有的顧客喜好產(chǎn)檔商品，信奉：一分價錢一分貨“商質(zhì)高價”。促銷只要對路，可以影響此類顧客。沖動型這類顧客容易受商品外觀或品牌名稱的刺激而購買。購買商品喜歡追求美觀、名牌和新產(chǎn)品，從個人興趣出發(fā)，不大講究商品的用處、性能。推銷最易影響此類顧客。

情緒型這類顧客的購買決定往往由情感所支配。在性格上，他們的情緒興奮性都比較強，情緒體驗也較深、想象力和聯(lián)想力豐富，審美感覺比較靈敏，因而在購買商品上易為情緒所影響。促銷容易影響此類顧客。不安型這類顧客的購買行為多屬嘗試性質(zhì)，其心理尺度尚不穩(wěn)定。購買時沒有固定的掌握和偏愛，一般是順便購買或嘗試性購買、也有的是肓目性購買。促銷容易影響此類顧客。小結(jié)分析了顧客的類型就可以選擇適當?shù)膽?yīng)對方法了。

激發(fā)顧客購買欲望

銷售的的一般原則確認顧客掌握所有信息。銷售員可通過“詢問”了解之。當顧客對需要了解的信息滿意時，再建議購買。以主動、親切的方式銷售。不要催促，更不能糾纏顧客。銷售方法：“二選一”法促進成交的最好方法之一。銷售員用含蓄的方式請顧客做一下選擇，以促使其

早做購買決定。例如：“您是自己喝還是送人？”“您今天是喝莊園還是喝星級？”“請問您是要一瓶還是兩瓶？”這種提示，往往會幫助顧客很快做出選擇。銷售方法：“討論細節(jié)法這是上述方法的延伸法。許多顧客即使有意買，也不喜歡迅速成交，他們總要東挑西選，在葡萄酒的產(chǎn)地、年份、包裝上不停地打轉(zhuǎn)。這時，銷售員應(yīng)該暫時介紹商品本身，轉(zhuǎn)而熱誠地幫助顧客選擇合適品種。等顧客有了購買信號后（如顧客開始挑剔等）在通過幫其“權(quán)衡利弊”達成交易。銷售方法：“請求購買”法以直接提問的方式完成銷售。只能在顧客有明確購買意向時才能使用這種方法。例如：“我現(xiàn)在給您開票，您看行嗎？”“把這個給您包起來好嗎？”銷售方法：“利弊權(quán)衡”法對處于兩難境地的顧客最有效。顧客對商品短處猶豫不定，但購買意識強烈。銷售員應(yīng)利用自己“熟悉商品、懂行情”的優(yōu)勢，幫助顧客多分析利益和好處，從外部影響顧客的選擇。銷售方法：“利用惜時”法對越得不到的東西，越想得到，這是人性的特點。銷售員可以利用“怕買不到”的心理，來促使銷售成交。在商品剩余量不多時，尤其可以使用這種方法。例如：“這個產(chǎn)品限量供應(yīng)?！薄颁N售有效期只到明天。”銷售方法：“臨門一腳”法有時，無論怎樣建議或勸說，顧客還是猶猶豫豫。在此關(guān)鍵時刻，銷售員運用“臨門一腳”技巧，往往可以替顧客下定決心。例如：“如果這款葡萄酒還不能您的要求，那就很難找到您要求的產(chǎn)品了！”銷售方法：“增小禮品”法在顧客覺得商品基本滿意，但還在猶豫不決時，銷售員可在職責內(nèi)贈送一點銷售品，促使顧客迅速做出購買決定。例如：“為了感謝顧客的支持，公司正在搞買贈活動，如果你

現(xiàn)在買，我可以代表公司送你一個XX?！变N售方法：激將法用現(xiàn)在不買會造成損失，來激發(fā)顧客的惋惜心理，讓其對商品更加割舍不下，促其下購買決心。例如：“公司今年新推出的單品種楊梅酒，數(shù)量有限，您不打算來一只嗎？”

八、售后服務(wù)貨款分責和貨款合一的促銷員在此時都應(yīng)注意一個細節(jié)，就是在顧客交回票據(jù)時不要急著把商品遞到他手上，應(yīng)該等顧客把余額和留底交回票據(jù)收進錢包之后，再以雙手將商品恭敬地遞給顧客。1、對己購買商品的顧客首先，要懷著感激的心情，誠心誠意地向顧客道謝：“謝謝您的惠顧，歡迎您下次再來?！蓖瑫r也可以有禮貌地請顧客向他人推薦我們公司及產(chǎn)品，甚至專柜；其次，要留心顧客是否忘記了他隨身攜帶的物件，如皮包、雨傘、外套、帽子、手套、眼鏡等。這種關(guān)心，也是促銷員為顧客服務(wù)的內(nèi)容之一；最后，在送顧客過程中，要避免沒等顧客離開就匆匆忙忙地整理貨架上的產(chǎn)品，仿佛趕顧客走似的。

注意事宜：送客時，促銷員一定要注意避免送客時的態(tài)度冷漠或過分熱情，給顧客留下一個好印象，這有助于這位顧客的下次購買或相關(guān)消費。以沒有達成交易的或是無意購買商品的顧客，促銷員應(yīng)該避免惱羞成怒、藐視對方或是自暴自棄說自己真沒用。正確的做法是要真誠地感謝顧客：“謝謝您的惠顧，歡迎您下次再來！”。一個好的送客態(tài)度能為下一次接觸奠定良好的基礎(chǔ)創(chuàng)造條件，這些沒有購買商品的顧客，也會因促銷員的出色表現(xiàn)而再度光臨！2、購買商品的顧客九、導購員形象禮儀（1）.熱愛公司、熱愛崗位一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該對所從事的促銷崗位充滿熱愛，忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)做好每一件事。（2）.熱情主動的服務(wù)態(tài)度促銷員應(yīng)該具備對顧客熱情、主動的服務(wù)態(tài)度，讓每一位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時接受你的產(chǎn)品。優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)（3）.敏銳的觀察力和洞察力優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該具備對顧客心理敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化，了解顧客的心理，從而有針對性的進行誘導。（4）.高超的語言溝通技巧和談判技巧優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)該具備高超的語言溝通技巧和談判技巧，只有具備這樣的技巧才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與眾多競爭品牌價格交鋒中取勝。（5）.良好的心理素質(zhì)優(yōu)秀的促銷員具備良好的心理素質(zhì)很關(guān)鍵，在工作的過程中促銷員會受到各個方面的壓力、挫折（如：顧客的不禮貌、店方的不友好、競爭品牌的相互詆毀）。

要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)，應(yīng)對各方面的壓力，在壓力和挫折中不斷成熟，不斷提高。1.要有參與競爭意識。2.要精神飽滿，對瀘溪河楊梅酒充滿信心。3.要對公司和產(chǎn)品有深入了解，牢記產(chǎn)品的相關(guān)知識。4.要虛心學習做到每天都有提高。5.要有禮、有據(jù)、有情的對待消費者，時刻記住顧客就是上帝。6.要服從賣點的統(tǒng)一管理，同事間要處理好人際關(guān)系。7.完成負責終端的瀘溪河楊梅酒的促銷工作。員工工作職責8.作好終端POP的維護工作，廣告宣傳品的張貼或陳列在光

線充足易見的位置（如入口處、玻璃櫥窗里）。9.增進顧客對瀘溪河楊梅酒的認識，引導、促成顧客嘗試我

們的楊梅酒。10.說服現(xiàn)有顧客繼續(xù)購買瀘溪河楊梅酒而不轉(zhuǎn)向或終止，增

加重復購買率。11.宣傳瀘溪河楊梅酒與競爭品牌的差異和優(yōu)異點，不詆毀其

他品牌來宣傳自己，但可以進行有效防御。員工儀表：女士：①化妝：化淡妝，香水味淡雅，保持自然明麗、親切生

動的形象。②頭發(fā)：不凌亂，干凈利落，發(fā)式不可太過復雜，長發(fā)

盤起。③工裝：整潔合體，扣好裙子和背心的扣，肉色長筒襪

，無破損。員工的行為規(guī)范④工牌或胸卡：端正別在左胸的位置。⑤雙手：不留長指甲，不宜涂過艷的指甲油。⑥鞋子：以黑色或深色中低跟為主，要求簡單大方。⑦首飾：不能帶耳環(huán)、手鏈、項鏈。特殊場合除外。男士：①

面部：面部清潔，不留胡須，頭發(fā)不能長過耳朵，無頭皮屑。②工裝：保持清潔、筆挺、無線頭、無污漬、無破裂。③工牌或胸卡：端正別在左胸的位置。④領(lǐng)帶：要與襯衫和工裝的顏色搭配。⑤雙手：保持清潔，不留長指甲，指甲內(nèi)無污垢。⑥鞋子：以黑色皮鞋為主，經(jīng)常擦拭。⑦襪子：深色短筒襪，避免抬腳時露出皮膚，無異味。①身體自然挺直，目光平視，面部與身體平行。②嘴微閉，面帶微笑。③雙臂自然下垂，男士雙手放在身后交疊，小姐雙手交疊于腹前。④兩腳繃直，兩腳與肩同寬，女員工膝蓋和腳后跟緊靠。⑤步法輕盈、平穩(wěn)、自然、不得左顧右盼或低頭、仰視。⑥身體要平穩(wěn)，不要左右搖擺晃動。禮儀形象要求交談禮節(jié)①男士一般是姓氏后加“先生”；對未婚女性稱小姐，已

婚稱夫人、太太；對難確定婚否的女士，年輕者稱小姐，

年長者稱女士。①對客人不允許稱叔叔、大爺、阿姨等。③與人談話時，不可做出心不在焉的動作表情，如頻頻看

表，不注視客人而看他處，打哈欠等。推廣行為規(guī)范(1）、不得與客人聊與工作無關(guān)的問題，不得向客人索取小

費，不得隨客人入座陪酒。(2）、搞好所在場地經(jīng)理、主管和員工的關(guān)系，如遇爭議應(yīng)

通過請示后妥善解決，離開時應(yīng)友善地與他人道別。(3）、工作熱誠、守時。(4）、在工作時間，保持溫和有禮。(5）、推廣活動時，努力推銷自己的品牌。(6）、將產(chǎn)品推廣給每位客人，不能只注意一個或少數(shù)的幾

個顧客而忽略了大部分。(7)、不能在客戶面前批評或詆毀其它產(chǎn)品以增加本身產(chǎn)品

的銷路，即使是客觀的評價也盡量避免。(8)、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)和表現(xiàn)建立良好的公共關(guān)系。(9)、不偷懶，推銷時不忽視客人的需要。(10)、對公司所有資料保密，不得外傳。(11)、應(yīng)服從主管或相關(guān)活動負責人的工作指示。(12)、與場地人員建立友好關(guān)系。（13）、每天早會向主管報告有關(guān)紅酒的銷售情況，減低或

避免引致公司的任何損失。（14）、當同一促銷臺多于一位推廣小姐工作時，盡量減少

交談，避免影響正在工作的員工。（15）、及時檢查促銷臺的陳列是否規(guī)范。（16）、預先準備好充足的促銷物件。并及時檢查銷售場地

是否有足夠的紅酒和酒具供促銷之用。（17）、隨時提高警覺、主動的向客人提供第二輪紅酒供。（18）、留意其它品牌的紅酒推廣活動并及時上報。（19）、推廣小姐應(yīng)該接觸場地內(nèi)所有的顧客，隨時檢查場

地內(nèi)紅酒存貨或酒具等是否夠用。（20）、不得在工作時間接聽私人電話。客時說“歡迎”、“歡迎光臨”、“您好”等；感謝時說“謝謝”、“非常感謝”。接受顧客的吩咐時說“聽明白了”、“清楚了，請您放心”等；不能接待顧客時說“請您稍候”、“麻煩您等一下”、“我馬上就來”等；對在等候的顧客說“讓您久等了”、“對不起，讓你們等候多時了”等；禮貌用語打擾或給顧客帶來麻煩時說“對不起”、“給您添麻煩了”等；由于失誤表致歉時說“很抱歉”、“實在很抱歉”等；當顧客向你致謝時說“請別客氣”、“不用客氣”、“很高興為您服務(wù)”、“當顧客向你致歉時說“沒有什么”、“沒關(guān)系”等；送客時說“再見”、“謝謝您的惠顧”、“歡迎您再次光臨”等；十、餐飲和夜場的推廣工作準備——迎候顧客——接待顧客——分析顧客——溝通顧客——引導消費（禮品運用）——促成銷售接待服務(wù)程序

帶齊工作用品(圓珠筆、開瓶器、工作證、禮品)推廣宣傳品等。做好生理及心理準備（夜場要有足夠的睡眠和飲食）。提前15分鐘到達指定場所向主管報到，證實準時上班。主動同促銷場所負責人和報務(wù)員打招呼，檢查酒的存貨量是否足夠當晚銷售，酒品應(yīng)擺放在易見的位置。檢查酒杯、酒具是否清潔。檢查廣告宣傳品（海報、串旗等）是否完整無缺、陳列適當。檢查客人到達以及雅間上座情況（準備為客人解答問題或咨詢）.站在合適的位置，迎接顧客，保持禮貌笑容，維持正確站姿。準備工作第一時間招呼進來的客人，顧客出現(xiàn)時，目光迎接，點頭微笑，主動與之打招呼，在最初爭取更多。協(xié)助服務(wù)員引導顧客入位，合適時協(xié)助服務(wù)員布席、倒茶。顧客入座后，不要太緊迫客人，應(yīng)先等他們坐好，酒樓的服務(wù)員為他們點完菜后，再向客人推銷介紹我們的酒。夜總會、酒吧及卡拉OK則例外，可直接向他們推廣。正面面對顧客，介紹自己的身份和當時促銷形式。正在工作——各位你們好，我是瀘溪河楊梅酒的促銷員，今天在這里做推廣，請您嘗嘗我們的酒好嗎？——各位你們好，我是瀘溪河楊梅酒的促銷員，今天我們做有獎促銷活動……等，不如您來一支品嘗一下吧？主要話術(shù)1、應(yīng)顧客的要求或推銷的需要，做相應(yīng)的產(chǎn)品介紹。2、介紹過后仔細觀察顧客，當他拿起酒仔細看，或詢問：

“這酒味道怎么樣？這酒是哪兒產(chǎn)的？”說明對我們的

酒有興趣，促銷人員應(yīng)加以介紹。3、征得顧客的同意，為顧客取酒，但須與服務(wù)員或樓面經(jīng)

理良好配合，不得收取顧客的金錢。4、正確、熟練地斟酒（酒的正標要朝向顧客）。5、根據(jù)促銷形式，請顧客參與抽獎等活動，鼓勵消費。工作中流程6、隨時巡查顧客的需要，掌握時機為其添酒，增加銷量

（但不允許陪酒）。7、客交談，宣傳沙城長城葡萄酒及有關(guān)資訊。8、常留意其它競品的情況（如：對手的銷售政策及所送

的禮品）。9、常留意并提議有需要之客人追加酒。10、向離席客人真誠致謝，歡迎再次再來品嘗瀘溪河楊

梅果酒11、有空閑，協(xié)助服務(wù)員撤席。1、檢查酒柜及倉庫的存貨，準備足夠的酒以備明天銷售。2、檢查最后一輪的酒供應(yīng)，別忽略下班前新來的客人。3、與酒店或夜場負責人溝通，了解雙方有無任何需要。4、了解當日的促銷量，要詳細填寫當日銷量報告，并請樓面

經(jīng)理或夜場負責人簽字認可。5、仔細收集、歸納來自消費者和推銷點的意見，積極提出合

理的意見和建議。6、與餐飲場所或夜場員工、經(jīng)理和客人道別后才離開。（四）工作結(jié)束之后1、促銷人員上班時本人未到場，委托其他人員代替報到。2、上班時抽煙、吃零食、粗言穢語和做任何有損公司形象的事。3、班時不穿工衣、不佩戴工牌、不化妝。4、選用和穿戴夸張、怪異的飾物。5、長時間占用賣場的電話聊天、打私人電話。6、不經(jīng)過主管批準私自調(diào)動或擅離工作崗位。7、將手交疊于胸前或依傍墻壁，影響個人及公司形象。8、以貌取客，影響個人及公司銷量。夜場KTV禁忌9、不可以長期逗留在包房里唱歌、與客人對飲。10、擅離崗位，與客人或朋友等同座。11、收取小費及向客人提供其它品牌的楊梅酒。12、促銷員無權(quán)為客人一切關(guān)于贈酒及打折之要求，由主管處理。13、私自離崗，提前下班。14、下班時未向主管打招呼擅自下班或未向主管報數(shù)。15、下班后，促銷員仍不能在當天工作場所娛樂、吃喝玩樂。

十一、店面陳列形象（1）規(guī)模最大化：利用一切可利用空間，增加陳列面

的規(guī)模、數(shù)量，產(chǎn)生強化視覺沖擊力，營造良好

的銷售氛圍。（2）產(chǎn)品集中化：同一系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)

聯(lián)性、整體性的品類實力、聯(lián)想、比較和影響。（3）產(chǎn)品陳列立體化、活潑化：通過立體化的產(chǎn)品陳

列增加產(chǎn)品的注目率，使人感覺此產(chǎn)品有規(guī)模、上

檔次、夠品位。1、陳列原則（4）宣傳方式標準式：盡可能利用多種宣傳手段（如臺卡、POP、DM、易拉寶、禮品等）凸顯產(chǎn)品、品牌、特

色、營養(yǎng)價值、美譽標語和服務(wù)的優(yōu)勢，營造一個注

意力的氛圍，實現(xiàn)宣傳效應(yīng)的最大化。（5）主導產(chǎn)品空間最大化：銷量最大的主導產(chǎn)品應(yīng)占有最

大的陳列空間和最佳的陳列位置。（6）價格安排最優(yōu)化：根據(jù)品牌之間的差異化，產(chǎn)品賣點

的差異化，促銷品的差異化，合理安排產(chǎn)品的價格，

做到讓消費者感覺合理、實惠、值得。一般最容易看到的高度是：80-180CM，顧客喜歡平視。一般最容易觸摸的高度是：80-145CM，顧客喜歡隨手可及。顧客的目光一般集中在距地面80-180CM，寬度在60度角的范圍內(nèi)，這個范圍業(yè)內(nèi)成為“黃金地段”。2、陳列標準歡迎有志者加盟同行!

謝謝！1.注意力持續(xù)時間短2.遺忘速度快3.目的性強4.自我意識強

成人學習的特點：如何上好一堂培訓課自愿參加非自愿參加合作、主動學習、意識強不合作、被動學習、意識弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學員非自愿參加不合作、被動學習、意識弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對于非自愿參加學員，培訓師應(yīng)該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見解，增強與他們的溝通。了解學員雙方熟識采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學員培訓前的準備課程設(shè)計場地布置物料準備設(shè)備檢查自我準備培訓前---課程設(shè)計把要說的寫下來：資料搜集動筆寫作演示文稿最后修改資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會、演講圖書館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報紙、雜志音像制品培訓前---課程設(shè)計動筆寫作：發(fā)散性思維法撰寫提綱制定時間表培訓前---課程設(shè)計發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過程。他能讓人通過聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問題的各種可能途徑。

答案一問題答案二答案……培訓前---課程設(shè)計撰寫提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時間分配的依據(jù)選擇培訓方法、輔助工具的依據(jù)培訓前---課程設(shè)計撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓個人層面團隊層面企業(yè)層面標準理念……培訓前---課程設(shè)計撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓主題論點一論點二論點三分論點一分論點二……培訓前---課程設(shè)計撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時

HOW 怎樣培訓前---課程設(shè)計提綱的通用模式：一、引言（1）開場白（2）說明你的主題和目的（3）概括培訓的內(nèi)容二、第一個要點（1）論點

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點三、第二個要點（1）論點（2）論點四、第三個要點

……五、總結(jié)（1）重復你的要點（2）結(jié)束語培訓前---課程設(shè)計制定時間表：越缺乏講課經(jīng)驗，你的時間表越要訂的詳細！培訓前---課程設(shè)計課題描述幾個部分：課題名稱課題的宗旨課題目標培訓對象培訓人數(shù)培訓持續(xù)時間與日程設(shè)施要求培訓教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容授課計劃：目標內(nèi)容提綱教學方法時間分配必須的培訓資源練習項目布置作業(yè)評價或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容內(nèi)容提綱編寫程序：確定達到目標所必須的知識確定每項目標的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實現(xiàn)目標的態(tài)度要素依據(jù)知識技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容制定課程大綱——選擇培訓方法與技巧培訓方法種類：講授與講演小組討論演示閱讀練習案例分析角色扮演現(xiàn)場參觀與學習考察選擇培訓方法的影響因素：培訓目標（知識、技能、態(tài)度）培訓內(nèi)容培訓講師（經(jīng)驗、能力）學員（數(shù)量、經(jīng)驗、能力水平）培訓環(huán)境與資源限制（時間、經(jīng)費）制定課程大綱——選擇培訓方法與技巧選用合適培訓方法的程序：陳述培訓目標決定表現(xiàn)類型考慮學員特點列出所有合適的培訓方法考慮實際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓方法與技巧編寫課程資料一、編寫課程大綱二、編寫講師手冊三、編寫練習手冊四、編寫學員手冊五、編寫演示文件六、設(shè)計評估內(nèi)容與評估方式培訓前---場地布置魚骨式馬蹄形課桌式會議式桌椅的擺放

魚骨式講臺以學員為中心,互動性強容易形成小團體培訓前---場地布置

課桌式講臺坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動培訓前---場地布置

會議式講臺正式

以講師為中心氣氛嚴肅培訓前---場地布置合理安排桌椅擺放重要性

確保以學員為中心

確保培訓效果達到最佳確保學員在培訓過程中感覺舒適,集中精神培訓前---場地布置

簽到表學員手冊課程評估表白板紙計時器。。。。。。

培訓所需書面資料課程所需練習紙以及培訓道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓小禮物樣品。。。。。。培訓前---物料準備測試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調(diào)的溫度