現(xiàn)場銷售如何精細(xì)管理

現(xiàn)場銷售如何精細(xì)管理第1頁，課件共13頁，創(chuàng)作于2023年2月我們可以看到經(jīng)銷商大多常年奮斗在一線，有點(diǎn)象山頭土匪式的"武將"。很多中小經(jīng)銷商都是無所不能的：送貨、回款、談判、發(fā)貨、卸貨……什么都能干，一個(gè)能頂N個(gè)，是一不怕苦，二不怕累的"模范"。就算廠家來一車十幾噸的貨，夫妻二人能一口氣卸完后再去送貨。而且有太多的經(jīng)銷商似乎掉在"錢眼"中出不來，生意小的時(shí)候，雇不起人，只好自己干。生意大了，不舍得雇人，即使雇人來了也只喜歡干活不吃飯的"機(jī)器型"業(yè)務(wù)人員，后果就是雇來了，留不住。中小經(jīng)銷商如何提升經(jīng)營層次，不僅僅看他的機(jī)遇環(huán)境，更要看他在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理上"靈氣"。第2頁，課件共13頁，創(chuàng)作于2023年2月一看：車銷拜訪

經(jīng)銷商的作戰(zhàn)單元的構(gòu)成大多是1+2模式，也就是一部車，兩個(gè)人，司機(jī)業(yè)務(wù)各一個(gè)。這就是標(biāo)準(zhǔn)的車銷模式。那么什么是拜訪模式呢？也就是1+1模式，業(yè)務(wù)人員騎車單獨(dú)拜訪終端網(wǎng)點(diǎn)拿訂單，司機(jī)開車按照訂單送貨。車銷模式的優(yōu)點(diǎn)是管理簡單，當(dāng)場成交；弊端是業(yè)務(wù)人員跑大店（流轉(zhuǎn)好的店）不跑小店（流轉(zhuǎn)不好店），經(jīng)常漏店跳店，漫天撒網(wǎng)廣種薄收，效率低成本高。拜訪模式的優(yōu)點(diǎn)是按照片區(qū)開發(fā)，操作細(xì)膩，拜訪無孔不入，配送精準(zhǔn)成本低。弊端是業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理難度大，貓捉老鼠的游戲天天進(jìn)行，一旦業(yè)務(wù)隊(duì)伍松懈，訂單產(chǎn)出低，管理就會出問題。

但是在大家普遍使用這種現(xiàn)場銷售模式（以下統(tǒng)稱車銷模式）的時(shí)候，大家都發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的問題，那就是管理問題，1. 如何對在外的銷售人員以及車輛進(jìn)行很好的管理2. 如何及時(shí)的了解以及監(jiān)督在外進(jìn)行車銷的銷售情況3. 如何監(jiān)控車銷的價(jià)格以及贈品使用情況4. 車銷車輛回來后如何簡便的核對車上的庫存以及應(yīng)該上交的現(xiàn)金5. 等等第3頁，課件共13頁，創(chuàng)作于2023年2月大家眾所周知的蘇州友商零供企業(yè)管理中心以及蘇州友商軟件有限公司是專業(yè)從事零供關(guān)系研究以及供應(yīng)商內(nèi)部管理研究的專業(yè)機(jī)構(gòu)，在2010年友商人應(yīng)廣大客戶需求，開始針對這個(gè)模式的管理進(jìn)行專業(yè)的研究。很高興的是在2010年4月15日蘇州友商軟件公司在蘇州友商零供管理的協(xié)助下自主研發(fā)了《手機(jī)抄單王》《手機(jī)抄單王》是一款專門針對業(yè)務(wù)員現(xiàn)場銷售、現(xiàn)場抄單、專柜管理（俗稱店中店）而設(shè)計(jì)開發(fā)的管理軟件，他基于手機(jī)平臺開發(fā)，就是說，該軟件的全部操作時(shí)通過手機(jī)進(jìn)行的，不管從可操作性、簡便性、實(shí)用性、功能等方面均處于國內(nèi)領(lǐng)先地位。第4頁，課件共13頁，創(chuàng)作于2023年2月【現(xiàn)場銷售】

作用：針對車銷模式，現(xiàn)場銷售人員通過手機(jī)可以進(jìn)行和公司的系統(tǒng)同步，并且進(jìn)行現(xiàn)場銷售必要的送貨單打印以及數(shù)據(jù)同步，車輛上的庫存查詢并且這些數(shù)據(jù)和公司的系統(tǒng)是同步的，公司的相關(guān)人員可以實(shí)時(shí)的了解每部車的銷售情況。

傳統(tǒng)做法：每天早上裝車，然后采用手工送貨單進(jìn)行接單、開單、劃價(jià)，并且每天晚上回到公司要將這些送貨單累加并且算出銷售數(shù)量以及現(xiàn)金和應(yīng)收款的金額。這種管理模式弊端在于庫存的不準(zhǔn)確。時(shí)間的浪費(fèi)、價(jià)格的混亂以及無法對客戶的進(jìn)貨情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。

現(xiàn)代方法：現(xiàn)場銷售人員通過手機(jī)操作A6系統(tǒng)，進(jìn)行開單、打印以及庫存的查詢和數(shù)據(jù)上傳公司，公司內(nèi)部通過系統(tǒng)實(shí)時(shí)了解每部車輛的現(xiàn)在所處位置（衛(wèi)星定位）每部車的銷售情況以及各個(gè)產(chǎn)品的庫存情況，現(xiàn)金以及應(yīng)收款情況，現(xiàn)場打印小票讓客戶簽字有效地杜絕虛報(bào)價(jià)格以及贈品的使用監(jiān)控。第5頁，課件共13頁，創(chuàng)作于2023年2月二看：業(yè)務(wù)流程所謂業(yè)務(wù)流程就是看經(jīng)銷商的內(nèi)部管理流程，從入庫發(fā)貨，出貨回款，到財(cái)務(wù)管理，很多中小經(jīng)銷商是老板+老板娘模式，或者是老板+老板娘+老板娘的娘（丈母娘或親戚）。更有一些老板是"悟空型"，上天入地?zé)o所不能，庫管財(cái)務(wù)送貨談判，甚至自己裝卸。此類經(jīng)銷商大多是創(chuàng)業(yè)初期的特征，結(jié)果往往是累死累活，即使賺個(gè)辛苦錢，也是"肉爛在鍋里"，只知道賺錢或者賠錢，卻不知道賺在哪里，賠在何處？第6頁，課件共13頁，創(chuàng)作于2023年2月三看：工資結(jié)構(gòu)

絕大多數(shù)的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員工資是按照底薪+提成的模式發(fā)放的。只要出勤足夠，底薪保障沒問題。要害在于提成部分，很多經(jīng)銷商是按照營業(yè)額提成來計(jì)算的，營業(yè)額×提成系數(shù)=工資。這種模式在執(zhí)行初期，如果系數(shù)設(shè)置得當(dāng)，業(yè)務(wù)員能看的到并且能夠拿的到這個(gè)提成，對于業(yè)務(wù)促進(jìn)是有好處的。但是時(shí)間一長，經(jīng)銷商就會發(fā)現(xiàn)：業(yè)務(wù)員只賣老品暢銷品，對于新品或非暢銷品一概不問，甚至業(yè)務(wù)員為了營業(yè)額的完成會在價(jià)格促銷甚至回款上作文章。

對于經(jīng)銷商而言，必須把業(yè)務(wù)人員考核模式提升到管理高度，考核是經(jīng)銷商手中的"指揮旗"，大旗所指就是業(yè)務(wù)人員進(jìn)攻的方向。對于考核指標(biāo)，業(yè)務(wù)人員"上有政策下有對策"的心態(tài)是很正常的，但是經(jīng)銷商必須是"道高一尺魔高一丈"。比如：經(jīng)銷商在發(fā)現(xiàn)底薪+提成的考核模式不靈之后，可以推出分品類設(shè)定指標(biāo)的考核方法，更可以結(jié)合自己的新品，采取"專案"提成，設(shè)定賣一箱新品提成系數(shù)，變月度提成為當(dāng)天兌現(xiàn)。不斷微調(diào)考核指標(biāo)，讓業(yè)務(wù)員的眼睛盯著提成工資的同時(shí)，讓自己的經(jīng)營重點(diǎn)隨著指標(biāo)的改變而得以提升。第7頁，課件共13頁，創(chuàng)作于2023年2月四看：區(qū)域劃分經(jīng)銷商初期管理大多是"土匪式"的，在山頭上，經(jīng)銷商大手一揮：兄弟們，山外是美酒+財(cái)寶，你們?nèi)グ桑∮谑且蝗簶I(yè)務(wù)四散而去，打打殺殺吃肉喝湯！城東城西不分你我，鋪完貨回來就自己人打架，你搶了我的飯碗，我爭了你的地盤，幾部車滿天飛，賺的錢還不夠汽油錢。而采取區(qū)域劃分管理之后，不僅能解決上述煩惱，關(guān)鍵是經(jīng)銷商能讓自己的手下八仙過海各顯神通，局部市場出現(xiàn)問題能及時(shí)發(fā)現(xiàn)彌補(bǔ)，經(jīng)銷商能夠掌握業(yè)務(wù)隊(duì)伍上的資源調(diào)配。第8頁，課件共13頁，創(chuàng)作于2023年2月五看：考核結(jié)果到月底了，經(jīng)銷商給手下發(fā)工資，問：張三，你發(fā)了多少錢??？張三：1860元。問：你知道這些工資是怎么來的嗎？張三：不知道啊！這就是財(cái)務(wù)體系混亂的問題。而如果經(jīng)銷商公司也能夠制定透明的財(cái)務(wù)體系及流程，就可以解決此問題，可以讓員工清楚明白，且踏實(shí)穩(wěn)定，全心全意地放在工作上。比如張三回答：這個(gè)月我的底薪900元，加上銷售額提成360元，賣新產(chǎn)品X啤酒2000件，提成700元，汽油費(fèi)超標(biāo)扣罰100元。這就是最理想的狀態(tài)。第9頁，課件共13頁，創(chuàng)作于2023年2月六看：提成導(dǎo)向經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)隊(duì)伍不成熟的時(shí)候，提成制管理是常用的手段。一旦經(jīng)銷商的管理成熟，大多是采用"包干制"，也就是把車連同市場承包給手下，經(jīng)銷商只是坐擁倉庫，只負(fù)責(zé)與廠家的聯(lián)絡(luò)。在提成制模式下，中小經(jīng)銷商因?yàn)楣芾硐到y(tǒng)過于簡單，有本流水賬就已經(jīng)不錯(cuò)，對于數(shù)據(jù)匯總和信息傳遞上困難重重，對于提成系數(shù)的設(shè)定大多是靠經(jīng)驗(yàn)。考核模式大多是幾年不變，往往會造成業(yè)務(wù)人員干多干少一個(gè)樣。業(yè)務(wù)人員在倉庫時(shí)候看著是兢兢業(yè)業(yè)，盡心盡力，出門之后就玩捉迷藏，甚至?xí)_車干私活，抽空去網(wǎng)吧，聚眾打麻將等，經(jīng)銷商反而被蒙在鼓里，坐在家里聽業(yè)務(wù)員訴苦：市場難啊，難于上青天！第10頁，課件共13頁，創(chuàng)作于2023年2月這種現(xiàn)象的主要原因是經(jīng)銷商的"大鍋飯"考核機(jī)制造成。底薪占據(jù)業(yè)務(wù)員半數(shù)以上的收入，暢銷品提成占據(jù)業(yè)務(wù)員工資的另外一半，大家一團(tuán)和氣，互相之間的工資差不多，由于有暢銷老品保障，大家閉著眼睛也能拿到差不多的工資，也用不著操很多的心，受太多的累！經(jīng)銷商的初期提成模式：底薪+營業(yè)額提成；中級提成模式：底薪+品類提成+新品專案；高級提成模式：營業(yè)額提成+品類提成+業(yè)績提升提成。比如，經(jīng)銷商設(shè)立業(yè)務(wù)員年度業(yè)績成長提成，追加1000元獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)年度業(yè)績提升最快的前幾名業(yè)務(wù)，或者獎(jiǎng)勵(lì)本月比上月提升最快的前幾名業(yè)務(wù)等等。只要手法多樣，獎(jiǎng)勵(lì)到位，發(fā)動業(yè)務(wù)員的積極性，明確獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，天天考核，讓每一個(gè)人都有爭取進(jìn)步的欲望，這只隊(duì)伍就會是一只"嗷嗷叫"的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。第11頁，課件共13頁，創(chuàng)作于2023年2月七看：回瓶提成對于啤酒類經(jīng)銷商都深知啤酒在物流上的笨重低價(jià)值特點(diǎn)，關(guān)鍵是啤酒瓶回收占據(jù)著業(yè)務(wù)流程中的一個(gè)重要位置，如果經(jīng)銷商不在回瓶環(huán)節(jié)上下功夫，就會出現(xiàn)"一錘子買賣"，終端接貨了，但是瓶子要么沒人要，要么就是賣玻璃廢品的幾分錢一只瓶子的現(xiàn)象。如果經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)員回瓶提成上設(shè)置不當(dāng)，也會出現(xiàn)業(yè)務(wù)員只送貨不回瓶的問題，終端客訴不斷增加，網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)丟失，銷量必然出問題。第12頁，課件共13頁，創(chuàng)作于2023年2月八看：司機(jī)業(yè)務(wù)工資構(gòu)成在經(jīng)銷商1+2業(yè)務(wù)模式下，司機(jī)與業(yè)務(wù)員是一個(gè)作戰(zhàn)單位，更像一條繩上的兩個(gè)螞蚱，如果沒有統(tǒng)一的協(xié)調(diào)動作，效率低下的同時(shí)會出現(xiàn)不斷的內(nèi)耗。經(jīng)銷商在設(shè)定考核指標(biāo)的時(shí)候，要考慮這個(gè)作戰(zhàn)單位的整體性，明確兩人的上下級關(guān)系的同時(shí)，把司機(jī)的工資與業(yè)務(wù)工資掛上鉤，