大客戶價值挖掘與營銷創(chuàng)新

大客戶價值挖掘與營銷創(chuàng)新吳思博士副教授武漢大學經濟與管理學院市場營銷系教師簡介武漢大學經濟與管理學院市場營銷系副教授，博士，美國華盛頓大學商學院訪問學者；中國高校市場營銷學會理事，湖北省市場營銷學會理事；北京大學、中山大學、華中科技大學、蘭州大學、等高校MBA/EDP項目主講教授。2011、2013年度武漢大學最受歡迎MBA教師之一；顧客需求挖掘與價值創(chuàng)造——案例：三個小販賣李子第煎1柔位一虹位捏老懸太老太拐拎鈴著亦籃紙子神去抽買加水渾果稍。她斯來紡到丈第塑一禍個悉小緒販酸的譜水么果肅攤鴨前裂問尚道抱：生“盡這樂李飛子守怎龍么亡樣儉？裳”“秀又居大綢又稅甜田?？俊笨煨∑筘湵袒丶兇饌?。老朱太續(xù)太譽搖蹦了吸搖朱頭牽沒隔買爐。第絮2廁位她定向箭另邪外淚一口個表小衛(wèi)販呆走熱去燭：絞“指你培的眉李扭子盞好爭吃區(qū)嗎鋒？蒜”“構我自這雅兒推是扯李蘇子熱專猴賣除，腿各僻種泡李析子陜都鞋有諸。攪您雹要彎什法么賞樣冶的葉？堅”“昏我鐮要認買另酸險一上點愛兒霞的創(chuàng)。描”“騰我冠這熔籃盜李竟子因酸劇，占您控要側多扎少唇？銹”“劣來腫一偷斤寬吧研。基”第朗3亦位老犧太久太芒買醋完關繼喝續(xù)圍逛售，錫又馳看仗到益一瓜個裙攤柴上世有腳李辣子老，夠便搶問止：恢“敗你營的腔李外子鐵多房誠少除錢舌？辰”“昌您頸問吊哪筍種血李胞子讀？倒”“揭我祖要拘酸黎一釘點格兒員的叫。豪”“話別讓人漏買岔李巴子站都陽要辯又蘿大對又役甜格的折，釋您浮為碧什顆么視要染酸候的解呢陶？圖”“謀我降兒層媳襪婦渠要粒生添孩椅子投了剝，元想綱吃任酸第的銜。減”“拍老價太圣太振，洗您薄對搜兒籠媳井婦押真尺體荷貼頑，篇她贈想嚴吃菜酸豪的煉，茅說房誠明閃她墾一剛定絮能曬給捆您殊生暖個籮大會胖東孫錢子衣。碧您隱要掏多牙少平？秀”“必我墨再番來幣一蘿斤嗎吧售。駁”畢老搬太當太招被南小領販姥說賣得村很膠高稠興爬，區(qū)便好又窗買揪了催一朗斤賽。小區(qū)販弄邊使稱掃邊汗繼頃續(xù)相問挎：鴨“掩您洪知農道矮孕肝婦筋最勇需陵要虹什妹么溜營躺養(yǎng)統(tǒng)嗎魔？懷”“豈不字知耍道戒。兄”“遮孕橡婦必特拴別滴需昌要拜維螞生書素竟。屠您鐮知事道傭哪快種宋水漢果晚含攻維鞋生小素輸最漲多牧嗎汁？柔”“蓋不棗清乳楚斧。茫”“扮獼遣猴完桃識含背多興種仇維膛生模素畢，增特度別職適罪合貸孕越婦怎。翻”“佩是殃嗎縣？盾那圓我痛就至再昆來抹一娛斤壞獼疊猴級桃別。記”“部攤鏟上野您懶這丑樣驢的執(zhí)婆竟婆蛛，刷有臉福傭氣監(jiān)啊饒。鈴”小擾販佩開斜始姜給降老指太慶太唐稱另獼格猴賞桃里，淡嘴易里早也視不受閑雙著畫：磁“倒我邀的亮水織果節(jié)都駝是猛當槍天芬從鉛批針發(fā)潔市象場月找盲新放鮮蝴的牲批撐發(fā)萌來沙的貧，酒您峰媳彈婦淘要存是岡吃伸好優(yōu)了織，宗您備再撞來粥。求”“妻行即。便”老剝太論太返被豈小疲販決說仔得碎高躬興泰，佳提疾了渾水郊果背邊速付估賬顧邊公應濫承身著箱。全嘉面恒營造銷液框踢架韻（K踢o飼t拉l壟e盯r儉,溝2鉗0攤0持2）認愈識文空譜間能貞力饑空柿間資曬源勇空妖間顧泊客說利庭益業(yè)佩務井領航域業(yè)贊務榮伙股伴客偽戶菜關璃系倦管嘩理內昆部廊資畢源焦管恥理業(yè)幼務壇伙絹伴騰管塘理顧絨客馳中顆心核側心刺競賀爭招力協(xié)陵作趴網厭絡價橫值山探問索價舉值勿創(chuàng)棚造價便值論傳套遞營紅銷巴不睡是皆以穗精垮明扮的皮方端式央去里兜友售畝自講己監(jiān)的產莖品花或栗服昆務貴，冷而目是浸一修門棒創(chuàng)莖造香真叉正幻玉客粱戶北價辭值的李藝摧術蝕。—瀉—菲掛利叮普·科姿特晝勒顧潮客屠價怖值波創(chuàng)畫造缸的捕原酬理避和嗓方倚法—擋—敗“廚道指”導與譽“煌術疑”馬螞斯革洛素需魄求歪層鞠次公模草型生理需要(食物、水、住所)1安全需要(安全、保護)2社會需要(歸屬感、愛情)3尊重需要(自我尊重、贊譽)4自我實現需要(自我發(fā)展和自我實現)5吳肥思吼需內求聰二刻分碰?？椥碗[章性佩需炮求貪（街陽赴）鋒：無鞭陽違不譽長些；顯棗性翁需靈求換（霧陰賤）造：無殲陰溫不戶生寶；李李陽蕩，懼成趕于更陽淺，訪老留俞上，沙得洪于艇陰族！共泛產峰黨刺為攀什登么老為吸成柿功在？顧捉客絕價妻值殘創(chuàng)明造趁方摸法亦論（臭吳使思澇，2很0潤1暫3）天門時記：客歡戶競問尊題名（鑼淺內層/深壺層遣需內求分）汁，—斤—識爪之含！地鑰利假：政肯治忽、妖經稱濟貼、完文稱化希、走科決技墳的醫(yī)趨繞勢鉛，—授—順賭之流！人姑和絲式：內籌外蔽營做銷攤資懇源同整凍合抬，—蓋—和展之擊！阿趣里戴巴新巴挪的譯業(yè)撲務為邏扭輯怎乘樣盾看異待添喬浪吉鵲拉織德順、終銷黑售榆天動后計？顧凈客殊感伙知松價響值雪（匙讓資渡進）形象價值人員價值服務價值產品價值顧客總收益貨幣成本時間成本體力成本精力成本總顧客成本顧客讓渡價值顧木客漁最謊終震選監(jiān)擇脫誰行？看臨誰毅能獄為慕他有創(chuàng)夜造跪最堅大估的附價筋值英？—慨—理蝕性羨行徐為繞理您論營慕銷閱之妹道道喊生攤一蜻，尋一般生嬸二頭，興二朋生承三匠，控三被生撫萬集物憤。臣萬斤物港負繭陰運而必抱迷陽挽，財沖牢氣痛以拖為扁和哥?！独献o子》第焰四牧十桂二粉章營牙銷筒創(chuàng)呈新慮：解緩放萬思艦想落、扒實背事曉求新是—鉆—案祝例弓：波怎判樣延把璃梳宣子煌賣破給仁和約尚已？把遇梳猾子幫賣箭給澤和肯尚一喉公代司梨在醋招深聘當人從員河的戒過雁程州中君，善經敞過址重提重火面椒試右最當后陶還白剩啟下叢三陵個束人嫁，任該體公碰司擠是跳生移產屑梳顫子商的您，久最請后戒一腹道威考腳試森題唐便晉是征誰輛能緊把磨梳乓子此賣董給腫和銜尚鏟。最半臭個辛月餃后束，愁三歲個畫人歐都驅回框來優(yōu)了踐，畏結欠果反分托別榆如別下抄：甲股：辱經糖過踐努丹力扎，腥最鈴終佩賣赤出烏了印一王把斜梳籌子閣。歷（寇在不跑巴了超無橋數跳的天寺援院虹、撕推絡銷咸了壩無剝數爆的轉和途尚模之絮后物，蛙碰還到華一阻個尊小壘和趙尚蜂，挪因星為志頭喇癢遭難痕耐烤，務說著服里他喘把銅梳墨子犬當捆作且一英個帆撓份癢扁的訂工婆具享賣鎖了氣出乒去蒼。哀）乙業(yè)：第賣的出誰了氧十丙把偏梳勤子衛(wèi)。認（冶也蕩跑遷了勾很嶼多商寺鬼院北，益但反都統(tǒng)沒闊有躍推胳銷科出稈去疑，國正斤在伐絕徑望謎之文時依，次忽撇然向發(fā)燒現飛燒肆香栗的吊信騎徒模中造有批個捕女尤客許頭鞏發(fā)仙有魔點甚散控亂裕，男于勺是漁對壯寺時院畢的物主筋持攤說預，送這券是葛一睛種辰對都菩肆薩隊的晴不枯敬視，世終雅于王說閑服遺了慎兩后家愿寺本院命每紗家圖買洞了饅五濱把誕梳星子期。甜）丙棋是由怎夸么塔賣族的王？丙歷：嘴賣管了1臉5僻0蔬0把頌，珠并效且父可鉆能守會粗賣催出瘋更績多禽。原汁來匹，耽丙頃在凱跑屆了袍幾購個柴寺凳院申之室后膝，灘沒漠有挑賣廚出鉤一可把才，使感建到良很球困課難飾，撫便討分艷析艷怎季樣崇才須能旗賣假出牛去魄？肚想黃到適寺沾院漁一窯方軌面萌傳詳道違布前經片，鴨但灣一鋸方議面義也故需捷要鹿增煌加驗經薪濟址效駱益蛙，少前換來乖燒手香車的羊信想徒彎有瘋的遇不耽遠柴萬航里襪，乒應繁該聽有燈一排種撲帶僻回臉點骨什峰么適的炭愿仆望改。于擴是寫和尤寺侍院列的畝主床持天商備量強，泥在勉梳槽子痕上歇刻致上嶼各架種粒字年，聞如落虔睡誠牧梳混、叼發(fā)喜財殲梳…仆…，雹并鹿且辦分廊成儉不潑同是檔煩次嘩，止在妨香釣客蔑求容簽情后草分幕發(fā)域。黨結休果恢寺聞院殿在照應廚用小之脾后資反昨響提很展好境，甚越隱來來越寇多邊的余寺促院財要撤求典購蓄買羽此明類低梳列子裕。情膨商詳的初層租次業(yè)：妨從級個捕體著到探組地織個描體仙；群心體誓；組含織漠；營務銷患太辭極殼圖（兩吳減思反，2條0至1迫2）發(fā)慘現癥問徐題胖、區(qū)啟語發(fā)傷需扇求創(chuàng)抬造傳回播實杜現關肉鍵哭客勵戶扇營止銷寒技屋巧-談-亭-處-涉“艦知博己撿、筒知惰彼挎、由知男他抖+禾S鏟W劉O改T悲”基太于唯”萌S柿+蜂W襪”嬌的嘆差串異春化喘營笨銷銀地行些E閉M調B唱A湯班模集式囑1獲：模壯式悟2召：客令戶皇資爺源測整勾合錘營晝銷—乓—兵世魂界禁是喬普新遍吩聯(lián)昌系戶的歌！讓葛世弦界向聯(lián)害系真起液來潛！醫(yī)打療努；教幸育域；交梅通冒；水拾電獎；旅罪游啦。兄。追。殃。大第客道戶小活微個藏體蛾；案派例?。赫y管行蛛卡符+株旅跨游留一糊卡巷通信幕用嚇卡旅倒游伙一寫卡箏通案因例歲：猾信芽用折卡氣+形*榮*禁蛋震糕怪連探鎖原閃本檢是紙一攔個幣笑嚼話兩知會合期丑間該在師辦謙公置室冷收罵聽襯會菠議謀實平況急，體一兆家牌保騎險伸公漢司敗打排來庸推辯銷購電凈話漿，養(yǎng)接愁通蔬后器我吵把所免扎提述打秧開澡放折在靠桌編上細，分讓絡他惡聽絨了灰一棗段沃李襯總僑理捎的警政聰府配工款作推報終告帥。戶過添了擾一易會京兒爛，挺聽按到依對勻方沖壓閱低江嗓哨門喂小沿聲