商務(wù)談判的有關(guān)理論

第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論本章要點(diǎn)1．現(xiàn)代商務(wù)談判理論概述2．商務(wù)談判的理論體系3．其它理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用第一節(jié)現(xiàn)代商務(wù)談判理論概述一、商務(wù)談判理論的研究成果（一）國外商務(wù)談判理論的研究成果（二）國內(nèi)商務(wù)談判理論的研究成果二、商務(wù)談判理論學(xué)派（一）著名談判學(xué)評(píng)論家扎特曼(1976)的劃分法1．史實(shí)描寫派2．結(jié)構(gòu)一動(dòng)機(jī)派3．戰(zhàn)略派4．博弈論派5．個(gè)性類型派6．有效行為派7．談判過程派8．角色實(shí)驗(yàn)派（賭二炎）幫克牙里結(jié)斯報(bào)朵康夫仁·辦杜斗邦冊(cè)的球劃財(cái)分揚(yáng)法1母．衫心錯(cuò)理夏學(xué)盈、改社永會(huì)遙心迎理練學(xué)摘、察社莊會(huì)胡學(xué)揉理貌論纖流郊派2吼．承經(jīng)體濟(jì)中理竟論徑與經(jīng)博請(qǐng)弈局論檔流香派3坦．本談柱判暖過沃程氧理姐論劇流導(dǎo)派4公．重實(shí)牙用璃性漂研概究第弟二沾節(jié)妖商挎務(wù)大談傲判擦的周理纖論充體些系一抄、場(chǎng)談迷判敗需稼要哄理創(chuàng)論（歪一蘆）糟談幫判膏需駛要其的鞋理鎖論噴前眠提1匙、拒需慶要慘是圾談望判按產(chǎn)火生改的報(bào)基著礎(chǔ)套和裹動(dòng)戀因聞，嶺因慎為緊人傍類飾的娃每周一飲種伸有以目碗的請(qǐng)的驅(qū)行問為袖都評(píng)是禾為盯了刊滿徐足率某腦種從需蝦要握，壓對(duì)封談繁判說主撿體叨而矮言謀，速如模果悟不務(wù)存爛在際某答種抹未精被榜滿萍足亂的北需至要督，漿人膊們恩就賢不雹會(huì)及走棋到餡一墓起老談今判位了矛；2介、脾談合判完者叮應(yīng)此去博發(fā)網(wǎng)現(xiàn)零與市談閣判蝦各局方才相敘聯(lián)逆系房誠的度需薄要哀，旦對(duì)納驅(qū)周動(dòng)恨著暗對(duì)翠方稍的戚各辱種押需蘆要棵加裳以荷重老視仔，截以愿選劃擇膏不過同府的養(yǎng)方香法影去乒影涂響濁對(duì)甘方駝的紐奉動(dòng)制機(jī)瞞。（覺二兇）營談屬判風(fēng)的撓層沫次祖劃凡分疊與型方蕩法1跨．截談堂判病可春以對(duì)劃呈分筐為乓三勇個(gè)倚層細(xì)次姓：個(gè)研人巧與暢個(gè)匠人爆(麻P筑-幻玉P瓶)仙之沖間殼的跨談鏟判視；組垂織石與蝦組責(zé)織細(xì)(課O令-串O鄭)涂之周間鉆的偵談圖判慣；國責(zé)家字與粘國類家戒(采G憤-繭G晚)蛾之艇間呀的秒談扁判告。在泳任簽何令一泡種耕非津個(gè)綢人沉的蹈談漸判齡中鴉，護(hù)都憲存桌在攏著律兩誘種握需滿要還，挨即鐮組拒織修（憶或腫國荷家糟）分的醉需參要衣與禮個(gè)裙人倉的總需旁要脂，噸談周判確者徐不下僅拴要曠重議視撇組飯織單的蘋需擁要仍，怪更觀要尊重觸視錫個(gè)璃人狹的朱需燈要即，寨通暫過拾發(fā)沈現(xiàn)臺(tái)和救誘費(fèi)導(dǎo)廈個(gè)幕人榜的潔需狠要革，醉進(jìn)燥而趨影我響撒他映的勁立逗場(chǎng)籠、留觀肥點(diǎn)替，譽(yù)致門使竹談拳判減向考有令利馳于適己排方找的露方影向蹦發(fā)壩展船。2妄．蓬談快判販方火法債劃倍分紫為放的親六侮種持基探本仁類材型談畜判笑者傭順滲從澇對(duì)康方庸的象需被要扮；談?wù)勁忻胝卟槭棺顚?duì)柿方澤順糟從腐自篇己索的樹需分要膠；談讀判軍者您同澡時(shí)園服冷從豪對(duì)撫方黑和親順依從互自桿己凳的煮需宿要畜；談勺判忠者誦違坦背佛自臥己需需兄要螺；談參判外者踩違來背懶對(duì)登方肉需模要裕；談字判億者與同搏時(shí)踏違橡背待雙復(fù)方宵需亂要毒。3紹．覽談糊判拋的顆基捆本挪策堤略談睡判搞者禁要襲善慎于攪重虹視光、恢發(fā)是現(xiàn)研和腦引龍導(dǎo)左對(duì)不方萍的牛需餃要誤，摟通渾過齡對(duì)靠需殲要旁的在恰粒當(dāng)朝控所制撲來柳達(dá)徑成手談伙判驕的秤目寫標(biāo)瘡。（眨三宗）河談檢判新需墻要親理辯論絨的移實(shí)嘩踐忍銅耐卵策艇略掙；出東其膀不櫻意戚策必略心；造鄉(xiāng)豐成謝既痛成訪事鍋實(shí)啄策盜略狂；不序動(dòng)最聲筋色鹿地?zé)敉丝藚s獻(xiàn)策鋼略屑；假覺撤敬退洲策濃略跡；逆艦向雖行暖動(dòng)椅策簽略躬；設(shè)猛立芹限狀制瞎策烤略萄；假剖動(dòng)渠作雨策閱略容；合玩伙采策個(gè)略番；掛泳鉤絞（鹽脫愛鉤短）葵策霜略只；縱留橫杜交夏錯(cuò)勸策覺略元；散掠射鑼策唉略尿；隨豎機(jī)師化嗽策描略聯(lián)；任紛意經(jīng)取餅例鋼策煉略蝴；意倆大俯利詞香雨腸公策巴略旱；逐棟步紀(jì)逼遮近楊策混略糕；代考理困人佛策迫略二吵、尿談間判割結(jié)慮構(gòu)插理絕論（祖一喉）案談讓判劈燕過屠程閉的州六聲大付階封段1呈、鼓談把判乳計(jì)宅劃健準(zhǔn)杠備調(diào)階吸段橋；2朗、妖談凱判思開例始樂階墳段閑；3侄、械談穗判脫過有渡柄階是段肅（穩(wěn)對(duì)厘談漸判款開昏始美階擔(dān)段碑的許回斯顧看、蹄總牙結(jié)熄）趴；4林、澡實(shí)楚質(zhì)駕性春談抗判貓階魚段洲；5蒼、眾交悠易躁明弱確寫階這段此；6供、高談?lì)B判接結(jié)雖束代階牽段秋。（快二盯）鴨談柄判革結(jié)周構(gòu)獸理貨論抹的隙應(yīng)申用1登．尖對(duì)傘談樣判歸環(huán)某境緊因由素底進(jìn)摩行杏分比析2額．抬制蔑定嗽談妥判腿方束案3炸．鏈制炊定捎談捆判孫執(zhí)賣行擴(kuò)計(jì)挨劃4賊．爽模檔擬樸談口判唇的爬安港排5宣．設(shè)如彼何波處尋理嶄合誤同綠中心的鍵爭(zhēng)皂議三錘、劈燕談舍判胞技辦巧勞理播論談斜判揪技稠巧昆理寬論唇的連三柏種殃談疤判茄方斜針1昆、迫謀敞求盞一愁致似的生方嚼針債；2蘿、鋸皆折大堂歡仇喜帝的載方納針世；3瓶、恨以污戰(zhàn)字取妨勝炸的己方胸針（捷一使）炕謀脊求抱一篩致刮方估針1躲．止建盜立毒良星好或的球談假判許氣壓氛2并．市開靈始許階蟲段棋的狼談晶判棄技悲巧3朝．悶注扔意油談桐判諷方方式礦對(duì)頑談災(zāi)判連者爸精洞力公影軟響（皇二素）狐皆救大暈歡沈喜拌方漿針1剛．童實(shí)帶現(xiàn)混“帽皆仆大定歡擁喜厚”漁的申談定判推原隔則2敲．虎把盜握漏好櫻“喇報(bào)串價(jià)縫”武與句“種磋克商哥”惡技裁巧（保三敵）咱以均戰(zhàn)援取初勝錘方炎針1聯(lián)．福以尖戰(zhàn)仍取幼勝曬方感針降的鏡應(yīng)幅用（畢1屯）跟一強(qiáng)次乎性侮談貫判（軌2模）崇雙奔方振實(shí)百力管對(duì)冬比決懸唯殊2遙．起以嗽戰(zhàn)封取衰勝含的林策栗略四地、挨談晶判繡實(shí)朽力尤理鬧論（哲一匆）稼談施判戀實(shí)孩力錫及理其槐特偷征1慈．之綜漠合膠性2自．朽相噸對(duì)軟性3跟．濾動(dòng)午態(tài)約性4繪．向隱簡(jiǎn)蔽波性（甘二腳）役影捕響卵談膠判您實(shí)株力忘的慨主陷要慎因沸素1煮．紐奉目曠標(biāo)勸內(nèi)之容陸的合重余要賢性2捉．領(lǐng)交劑易研條燭件傳滿漂足襯度3救．刊競(jìng)川爭(zhēng)破對(duì)憐手塞的僚強(qiáng)動(dòng)弱4慶．嘉談懼判紋者摘信公譽(yù)及度5夕．尿談塔判繁者虎的在經(jīng)睡濟(jì)便實(shí)詳力6嗽．匯談信判捧者處的晶時(shí)諒間蘇耐薯力7獨(dú)．烈談耗判具者彎信有息辱量8佩．磚談賢判句者擠素加質(zhì)（活三挑）偉溫冬克采勒語商豎務(wù)紋談涂判素的氣十既大象原希則1購．縣堅(jiān)秀定斃無耐疑2枯．鉤有蠟備輕無順患3兇．夠舍偶我探取購誰4包．熟適絲式時(shí)代亮脆劍5主．涂善保用還競(jìng)淘爭(zhēng)6勇．盟留付有膽余趨地7收．襖智亮圓勢(shì)行帶方8中．斜聰胡耳雖斂映言9柿．捎所篇及該唯薪愿1貿(mào)0袍．秀所霜予來唯準(zhǔn)愿五狠、孫談建判隊(duì)原乳則萌理撤論四報(bào)大密談臉判慚的院基肉本葡觀貓點(diǎn)將：1膀、眉把酸人棋與看問江題報(bào)分電開廊；2旁、集談霉判筍重需點(diǎn)蛇是粘利早益掩而榴不嚴(yán)是喇立好場(chǎng)留；3泰、況努僻力染尋趕求阿有例益攀的耳解惑決錫方引法霞；4今、裙堅(jiān)大持漿客暢觀沫標(biāo)禍準(zhǔn)默。六猜、啞談叢判沸契勝約殺理毛論（壘一垮）喬談氏判伶契揮約掉理悅論處的廟談春判伶原豪則法一擊一抹做例什璃么芽生隙意殲說悠什榨么粒話（比二煤）惰典親型憐商講業(yè)郵合男同敏的典談疊判傭—限—切明幫確慚不源同粗類撕型旦合住同木特獵點(diǎn)七落、痰談蹲判亞謀千略眾理予論（遮一體）蓮創(chuàng)唱造牲和語諧蔑氣獲氛梁，肆優(yōu)室化鬧談歪判混環(huán)滲境士，胡調(diào)世整修競(jìng)諷技終狀逮態(tài)（換二議）厭積雞極站進(jìn)沫取齊，嗓占滾據(jù)晝主脂動(dòng)（掙三艘）館謀峽略桌恰殺當(dāng)束，魔避凱免卡低庫級(jí)步錯(cuò)街誤八備、宣中繪國減謀摔略危理扒論止精鋒髓（住一潑）戲中添式擇心栽理白戰(zhàn)鄉(xiāng)豐談塊判姜謀胞略簡(jiǎn)的票作傭用1疊．尿營拘造梨環(huán)駕境望，耐壯悠大乖氣棉勢(shì)2經(jīng)．繭破暴彼饑銳臟氣撒，拖勵(lì)脆己賠士殖氣3談．灘觀劣顏內(nèi)察捏行呢，租心切為野我顫用4終．焰揚(yáng)塑己絡(luò)之鑼長聚，乓攻儉彼授之靠短5著．灑處俊變身不木驚奔，杏因嫁勢(shì)振利此導(dǎo)（醫(yī)二唐）摩中萌式頓談薄判塌心撐理溜戰(zhàn)那的膚謀海略勵(lì)方宵法1衫．廈戰(zhàn)堂略役性均謀嘴略企方陶法不拒戰(zhàn)孩而惹屈礦人忘之痕兵挪，浩即賞不夾用轉(zhuǎn)實(shí)鉆施餃心傍理睛戰(zhàn)聚就祝能文達(dá)勾成舞談克判碑的母目杏標(biāo)2痕．楊戰(zhàn)奮術(shù)幫性誤謀性略虜方兼法（麥1違）醬潛教移趟默割化（徑2狡）校擊烈中養(yǎng)要泳害（炮3支）草迂慚直眠迴埋旋（造4皮）剃出投奇捷制踐勝（摸5屆）性威方駭敬震漂懾（羞6晨）僚棄族小強(qiáng)搏芹大（兵7顏）或情朝感糞共爭(zhēng)鳴（意三戒）并中撈式山談陽判獨(dú)心孩理伙戰(zhàn)造的料基昆本疊形者式1扛．爬攻朝擊奪式2緊．辭勸效導(dǎo)說式3袍．壯妥晚協(xié)宋式第燃三下節(jié)弦其顆它同理顏論截在稀商剪務(wù)夾談血判梨中脆的風(fēng)應(yīng)劣用一抹、迷博平弈精論唱與弱商優(yōu)務(wù)蜘談升判（壁一令）趙博寶弈鵲論瘦的導(dǎo)基紅本欲概推念（梅二至）譯二股人磨競(jìng)守賽團(tuán)基靜本劫模白型（頁三聾）率約強(qiáng)翰盤·倘納巨什灘（稿J血o最h煎n筋N液a倆s帖h暮）釋均囑衡（列四導(dǎo)）趣博送弈穴理短論鞏基陳礎(chǔ)肥上寬的喜談斗判餅程漏序1勢(shì)．徒建昨立提風(fēng)崇險(xiǎn)波值2已．牧確語立哀合捕作柱剩歌余3致．幟達(dá)握成夢(mèng)分擁享暮剩喇余莫的房誠協(xié)粉議二嶼、趁公嘩平中理據(jù)論朵與蒸商塵務(wù)杜談率判（年一片）海公凝平缸理爭(zhēng)論帆的拔基誤本脫內(nèi)貴涵（把二槽）言不座公體平筒感堂的甲消襲除模方你法1枯．想改藏變咐變羞量榜，稈以蜘達(dá)釣到猶公斥平2萍．繪改裁變桃參見照應(yīng)，寶以聽避折免梨不綁公筍平3辟．懸退才出齊比賀較娘，購以原恢控復(fù)尺平漏衡（甲三車）聾