商務(wù)談判影響因素概述課件

三商務(wù)談判影響因素（一）商務(wù)談判實(shí)力和心理（二）商務(wù)談判人員的素質(zhì)和能力

2●影響談判因素—實(shí)力實(shí)力：就是“交易地位”談判者的實(shí)力：就是“談判者是否具有交易地位”的問題。（一）商務(wù)談判實(shí)力和心理

3增強(qiáng)談判實(shí)力方1、培養(yǎng)（正視現(xiàn)實(shí)、超越自我提高認(rèn)識，熱愛職業(yè)積累知識，循序漸進(jìn)理論指導(dǎo)，勤奮實(shí)踐）2、尋找3、整合4●商務(wù)談判心理1、什么是商務(wù)談判心理2、商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)3、商務(wù)談判中的個(gè)性利用4、商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧

51.什么是商務(wù)談判心理？商務(wù)談判心理：在商務(wù)談判過程中，談判者各種心理活動(dòng)在談判中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)反映。62.商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)

●需要引發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)行為。商務(wù)談判需要是商務(wù)談判行為的心理基礎(chǔ)。商務(wù)談判人員，必須抓住需要——?jiǎng)訖C(jī)——行為的這一聯(lián)系去對商務(wù)談判活動(dòng)進(jìn)行分析，從而準(zhǔn)確地把握商務(wù)談判活動(dòng)的脈搏。需要★生理的需要★安全的需要★社交的需要★尊重的需要★自我實(shí)現(xiàn)的需要★認(rèn)識與理解的需要影響動(dòng)機(jī)的因素★嗜好、興趣★價(jià)值觀念★抱負(fù)水準(zhǔn)激發(fā)動(dòng)機(jī)的談判謀略★常規(guī)式謀略（老客戶）★利導(dǎo)式謀略（投其所好、將計(jì)就計(jì)）★迂回式謀略（貨比三家、存貨不多，欲購從速、買一送一）★沖激式謀略（最后通牒、最終價(jià)格、規(guī)定期限）

■氣質(zhì)

-是人生來就具有的穩(wěn)定的心理特征,人的氣質(zhì)是具有個(gè)體差異的。■心理學(xué)氣質(zhì)類型:●膽汁質(zhì)——神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而不均衡型。這種氣質(zhì)的人興奮性很高，脾氣暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的熱情埋頭事業(yè)，興奮時(shí)，決心克服一切困難，精力耗盡時(shí)，情緒又一落千丈。3.商務(wù)談判中的個(gè)性利用代表人物：“郭芙蓉”●多血質(zhì)——神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而均衡的靈活型。這種氣質(zhì)的人熱情有能力，適應(yīng)性強(qiáng)，喜歡交際，精神愉快，機(jī)智靈活，注意力易轉(zhuǎn)移，情緒易改變，辦事重興趣，富于幻想，不愿做耐心細(xì)致的工作。代表人物：“白展堂”●粘液質(zhì)——神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而均衡的安靜型。這種氣質(zhì)的人平靜，善于克制忍讓，生活有規(guī)律，不為無關(guān)事情分心，埋頭苦干，有耐久力，態(tài)度持重，不卑不亢，不愛空談，嚴(yán)肅認(rèn)真；但不夠靈活，注意力不易轉(zhuǎn)移，因循守舊，對事業(yè)缺乏熱情。代表人物：佟香玉●抑郁質(zhì)——神經(jīng)活動(dòng)弱型，興奮和抑郁過程都弱。這種氣質(zhì)的人沉靜，深含，易相處，人緣好，辦事穩(wěn)妥可靠，做事堅(jiān)定，能克服困難；但比較敏感，易受挫折，孤僻、寡斷，疲勞不容易恢復(fù)，反應(yīng)緩慢，不圖進(jìn)取。代表人物：呂輕侯以氣質(zhì)取勝的明星-張曼玉最有氣質(zhì)的男人—周總理女特警的氣質(zhì)網(wǎng)絡(luò)紅人羅玉鳳的“氣質(zhì)”能讓你自殘談判能力是談判人員具有的可以促使談判活動(dòng)順利完成的個(gè)性心理特征商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力觀察能力、決策能力、應(yīng)變能力、語言表達(dá)能力、專業(yè)能力4.商務(wù)談判心理實(shí)用技巧

運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺商務(wù)談判情緒的調(diào)控商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對正確理解身體語言

■運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺商務(wù)談判中的感知覺：感覺是個(gè)別屬性、知覺是整體反映。知覺的選擇性

1）影響知覺選擇性的因素（客觀刺激物的特點(diǎn)；知覺者的主觀因素：需要、目的、任務(wù)、期待、愛好、經(jīng)驗(yàn)等

）

2）知覺的個(gè)別差異

3）知覺與知覺習(xí)慣第一印象：認(rèn)知者對從未接觸過的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。首因效應(yīng)：由于第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)，被稱為首因效應(yīng)。23近因效應(yīng)指在印象形成過程中，最近得到的信息和資料對印象形成具有重要作用。首因效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同時(shí)間不同人群不同24暈輪效應(yīng)：是認(rèn)知者由于對認(rèn)識對象有某一點(diǎn)好或壞的印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn)：心理定勢……251）情緒調(diào)控原則（1）保持冷靜、清醒的頭腦。（2）保持正確的談判動(dòng)機(jī)。（3）將人與事分開。2）情緒策略：攻心術(shù)，紅白臉■商務(wù)談判情緒的調(diào)控心理挫折：是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程遇到自己無法克服障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、失意的情緒心理狀態(tài)。1）心理挫折的行為表現(xiàn)（1）攻擊（2）退化（3）病態(tài)的固執(zhí)、畏縮

■商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對

2）心理挫折的預(yù)防（1）消除引起客觀挫折的因素（2）提高心理素質(zhì)

3）心理挫折的應(yīng)對（1）勇于面對挫折（2）擺脫挫折（3）情緒渲泄面部表情眼睛臉色嘴眨眼……

■正確理解身體語言身體姿態(tài)手腿腳其他運(yùn)用心理解決談判沖突通過協(xié)商，合理合情地來解決第三者調(diào)解暫時(shí)回避以強(qiáng)硬的態(tài)度對待談判31(二)

商務(wù)談判人員素質(zhì)能力

1、商務(wù)談判人員素質(zhì)2、商務(wù)談判人員能力321、商務(wù)談判人員素質(zhì)較高的政治思想素質(zhì)政治素養(yǎng)：正確的世界觀和人生觀，與國家、民族、企業(yè)利益一致法制觀念：懂法、遵法、守法良好的職業(yè)操守綜合知識語言、經(jīng)濟(jì)、法律、公共關(guān)系、人際關(guān)系、……等人際關(guān)系人際層次人際關(guān)系種類：血緣、地緣……等。專業(yè)知識：市場營銷、心理學(xué)、國際商務(wù)談判……等涉及到某個(gè)特殊性行業(yè)的知識合資、聯(lián)營業(yè)務(wù)，承攬加工、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)、建筑工程，技術(shù)貿(mào)易，租賃業(yè)務(wù)，政策……”等。2、商務(wù)談判人員能力邏輯判斷能力評價(jià)能力直覺能力決策能力觀察分析能力謝謝水不撩不知深淺，人不拼怎知輸贏。。7月-237月-23Sunday,July23,2023堅(jiān)持下去，成功就在下一個(gè)街角處等著你。。18:35:5918:35:5918:357/23/20236:35:59PM人，一簡單就快樂，但快樂的人寥寥無幾；一復(fù)雜就痛苦，可痛苦的人卻熙熙攘攘。。7月-2318:35:5918:35Jul-2323-Jul-23安全編織幸?；ōh(huán)，違章釀成悔恨苦酒。。18:35:5918:35:5918:35Sunday,July23,2023不團(tuán)結(jié)一致認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)方向，萬眾一心鐵定一個(gè)思想。。7月-237月-2318:35:5918:35:59July23,2023千方百計(jì)請一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。。2023年7月23日6:35下午7月-237月-23自己不喜歡的人，可以報(bào)之以沉默微笑；自己喜歡的人，那就隨便怎么樣了，因?yàn)槟愕南矏蹠跻矒醪蛔〉亓髀冻鰜??！?3七月20236:35:59下午18:35:597月-23我們不能做到青春活得不留遺憾，但要做到在青春里活得心安。。七月236:35下午7月-2318:35July23,2023淘寶網(wǎng)的主業(yè)決不該放在與對手的競爭上，而是把眼睛盯在提升客戶體驗(yàn)上。。2023/7/2318:35:5918:35:5923July2023難過時(shí)，吃一粒糖，告訴自己生活是甜的！。6:35:59下午6:35下午18:35:597月-23不受天磨非好漢，不遭人妒是庸才。。7月-237月-23