終端表現(xiàn)計劃培訓(xùn)課程雅客6月25日主講課件

終端表現(xiàn)計劃培訓(xùn)課程2005年6月25日上海雅客韓學(xué)東導(dǎo)讀引言銷售人員的常見困惑終端表現(xiàn)計劃實施背景終端表現(xiàn)計劃運作要點終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決導(dǎo)讀引言銷售人員的常見困惑終端表現(xiàn)計劃實施背景終端表現(xiàn)計劃運作要點終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決目前，國內(nèi)的大多數(shù)銷售人員都在感嘆一件事情生意，越來越難做了？究其原因，短短20幾年，中國的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化消費者的需求與購買習(xí)慣零售市場的快速成熟競爭程度的不斷提高經(jīng)銷商的要求企業(yè)面臨的生存與發(fā)展壓力……許多銷售人員過去賴以成功的手法今天成了進一步提升自己的障礙…關(guān)系膽量手段頭腦意識管理80年代90年代21世紀(jì)從“推銷”到“營銷”，從“獵人”到“農(nóng)夫”，從“單槍匹馬”到“領(lǐng)導(dǎo)團隊”，處在轉(zhuǎn)型期的銷售人員，正在經(jīng)歷著痛苦的抉擇與陣痛！在這場“銷售人員轉(zhuǎn)型革命”中，有的已經(jīng)被市場淘汰，也有的迅速調(diào)整了自己的定位…市場，屬于強者二度法則三八精神市場環(huán)境對我們銷售人員提出的挑戰(zhàn)要求我們做出相應(yīng)的回應(yīng)要裝口袋先裝腦袋科學(xué)藝術(shù)任何滿足于現(xiàn)狀，不思進取的思想都將使我們被市場無情的淘汰逆水行舟，不進則退而我們的銷售經(jīng)理必須從過去的“單槍匹馬”轉(zhuǎn)變到管理者的角色中來VSVS湖人VS活塞希臘VS葡萄牙導(dǎo)讀引言銷售人員的常見困惑終端表現(xiàn)計劃實施背景終端表現(xiàn)計劃是什么終端表現(xiàn)計劃為什么終端表現(xiàn)計劃運作要點終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決終端表現(xiàn)計劃其實很簡單…按照標(biāo)準(zhǔn)，開展巡訪而終端表現(xiàn)計劃的表現(xiàn)形式也極其簡單…按照標(biāo)準(zhǔn)，開展巡訪三張表、一張卡注：141項目是終端表現(xiàn)計劃的簡稱，是“1個前提、4個步驟、1個關(guān)鍵”的濃縮確定141項目計劃組建141項目小組開展終端巡訪銷售實施績效考核構(gòu)建廠商聯(lián)盟141項目團隊建設(shè)1個前提4個步驟1個關(guān)鍵導(dǎo)讀引言銷售人員常見的困惑終端表現(xiàn)計劃實施背景終端表現(xiàn)計劃是什么終端表現(xiàn)計劃為什么終端表現(xiàn)計劃運作要點終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決雅客食品為什么在2004年度推出141項目消費者零售結(jié)構(gòu)競爭對手經(jīng)銷商雅客食品2004戰(zhàn)略誰是我們的老板？讓我們問自己一個問題：請消費者注意VS請注意消費者從賣方市場到買方市場，消費者的需求從來沒有這樣需要我們?nèi)リP(guān)注過…共性

個性感性

理性消費者變得越來越聰明了!!!從共性到個性，從感性到理性，消費者需求的每一個變化都需要我們加以關(guān)注…讓我們一起看一下，消費者在買東西時究竟在想什么感情因素功能因素經(jīng)濟因素我們的老板在哪里買我們的產(chǎn)品？讓我們再問自己一個問題：消費者可能在哪里購買我們經(jīng)銷的產(chǎn)品？他們?nèi)伎梢允俏覀兊目蛻羲麄內(nèi)渴俏覀儜?yīng)該關(guān)注的大賣場量販店 連鎖超市百貨商場

便利店/傳統(tǒng)副食店/雜貨店夫妻店

批發(fā)市場

學(xué)校車站 …… 但是，國內(nèi)的零售市場正在發(fā)生著前所未有的變化…現(xiàn)購自運賣場大賣場/購物廣場會員店連鎖超市便利店百貨商店傳統(tǒng)副食店雜貨店夫妻店特殊終端碰撞現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)外資零售商在中國零售市場上正朝著“全國性市場覆蓋”的方向發(fā)展隨著企業(yè)競爭的加劇，企業(yè)競爭的重點將從外部的價格競爭和服務(wù)競爭轉(zhuǎn)向?qū)?nèi)部成本的控制。地區(qū)覆蓋率在增加業(yè)態(tài)形式在增加網(wǎng)點數(shù)在增加市場份額在增加點狀市場進入?yún)^(qū)域性擴張新的市場進入點(城市)區(qū)域性擴張全國性網(wǎng)絡(luò)新的市場進入點(城市)1992年過去現(xiàn)在更多的國際大型零售商的進入更多的業(yè)態(tài)概念被引入更高的市場覆蓋率未來2004年12月11日，中國零售業(yè)全面對外開放，外資零售業(yè)對于企業(yè)的重要性進一步提高Metro同時，內(nèi)資零售商在中國零售市場上也同樣在朝著“全國性市場覆蓋”的方向發(fā)展地區(qū)覆蓋率在增加業(yè)態(tài)形式在增加網(wǎng)點數(shù)在增加市場份額在增加部分國內(nèi)零售業(yè)巨頭也在進行全國性的“圈地運動”上海華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商、北京華聯(lián)等更多的國內(nèi)零售業(yè)巨頭在進行著區(qū)域內(nèi)的“精耕細作”江蘇蘇果、寧波三江、杭州家友萬家福、成都互惠與紅旗等大多數(shù)銷售人員在運作傳統(tǒng)渠道時駕輕就熟，但對日漸重要的商超渠道卻頭痛不已物流配送談判促銷陳列價格庫存品類管理人員管理……在這場革命中，我們的經(jīng)銷商也同樣需要銷售人員提供前所未有的服務(wù)那個超市從成立之日起我就與他們合作，可最近突然也傲慢起來？價格一降再降，利潤一讓再讓，銷售狀況卻總是不好呢？促銷一搞再搞，力度也一次次加大，可消費者就是不買賬？這些大型零售商的采購主管似乎永遠不滿足呢？談判讓我頭痛不已配送似乎永遠跟不上他們的要求你叫我壓款、叫我送貨我沒有問題，可要我去談判、去搞促銷搞陳列我實在頭痛？現(xiàn)狀各區(qū)域終端銷售的產(chǎn)品品類不同新品/潛力產(chǎn)品等不能快速進入終端各地區(qū)產(chǎn)品陳列方式各不相同只求進場，不求陳列位置按經(jīng)驗、按費用甚至隨意性的處理排位、排序與排面導(dǎo)購員基本無管理、無培訓(xùn)促銷主題不明、對象不明、基本沒有促銷活動的評估促銷手段單一，除了買贈就是降價各終端的零售價格差異性大根源公司沒有建立終端產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)對各區(qū)域的終端產(chǎn)品品類沒有指導(dǎo)公司沒有建立終端陳列標(biāo)準(zhǔn)各區(qū)域人員根據(jù)數(shù)據(jù)進行陳列安排的能力欠缺導(dǎo)購員未能納入公司的管理范圍，關(guān)注程度不夠公司未能建立年度終端促銷計劃，各區(qū)域人員促銷活動設(shè)計能力欠缺公司沒有統(tǒng)一終端銷售政策，價格隨意性強品類組合產(chǎn)品陳列終端推廣價格體系導(dǎo)致終端表現(xiàn)力差目前雅客的終端運作中，存在對產(chǎn)品組合標(biāo)準(zhǔn)、終端位置分布、產(chǎn)品陳列及終端推廣等的理解與執(zhí)行上的不一致現(xiàn)狀各區(qū)域銷售人員自己摸索標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致終端表現(xiàn)效果大不相同業(yè)務(wù)處理時間相應(yīng)縮短各區(qū)域雅客終端形象表現(xiàn)不同按經(jīng)驗、按費用甚至隨意性的處理排位、排序與排面導(dǎo)致終端形象不佳不良的終端形象不能有效配合廣告媒體的大力拉動作為沖動性購買的產(chǎn)品，目前的終端形象不能充分刺激消費者的購買欲銷售人員可將更多時間用于業(yè)務(wù)處理終端表現(xiàn)的加強將提高銷售人員的談判主動性消費者在全國見到的雅客形象都是統(tǒng)一而標(biāo)準(zhǔn)的根據(jù)科學(xué)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析的陳列將大幅提升終端形象良好的終端形象與廣告的巨大拉力相得益彰良好的終端形象將大大刺激消費者的購買欲望銷售人員終端形象消費者銷售額與利潤大幅度提升改進后建立起一套系統(tǒng)的可操作的終端門店管理體系，使各級銷售人員有章可循，將大大提升雅客的競爭力同時，謙遜的雅客人應(yīng)該看到，與我們的對手尤其是國際性的對手相比，我們的終端表現(xiàn)還存在著不小的差距德芙阿爾卑斯上好佳悠哈……永遠走在前面的雅客，在2003年度迅速崛起的基礎(chǔ)上，又提出了更高要求的2005營銷戰(zhàn)略龍?zhí)丁她堉}，腹地擴張：湖南、湖北、河南、安徽中原腹地，兵家必爭之地也（此乃龍?zhí)叮┪鞑恐垼何鞅蔽迨↓堉楸睉遥簴|北三省啟承龍脈：福建、浙江、廣東擺龍尾：珠三角、港澳地區(qū)強龍腰：上海翹龍頭：北京讓我們一起來回顧雅客2005營銷戰(zhàn)略月亮一定比星星更重要，通過資質(zhì)篩選與資源傾斜，在每個?。▍^(qū)域）培植4到5個年銷售額達到800--1000萬的月亮級客戶，建立強勢的權(quán)力市場。造月工程讓我們一起來回顧雅客2005營銷戰(zhàn)略數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)渠道仍然占據(jù)63.2%的份額，網(wǎng)絡(luò)的深度和廣度是雅客實現(xiàn)“2004進位年”的前提。通過強有力的執(zhí)行文化來制造一張水泄不通的渠道網(wǎng)。終端表現(xiàn)專業(yè)化，品項優(yōu)化組合，希望團隊每天進步一點點。蜘蛛織網(wǎng)計劃數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)渠道仍然占據(jù)63.2%的份額，網(wǎng)絡(luò)的深度和廣度是雅客實現(xiàn)“2004進位年”的前提。通過強有力的執(zhí)行文化來制造一張水泄不通的渠道網(wǎng)。終端表現(xiàn)專業(yè)化，品項優(yōu)化組合，希望團隊每天進步一點點。蜘蛛織網(wǎng)計劃正是在這樣的背景下，終端表現(xiàn)計劃與分銷聯(lián)合計劃的推出與實施，將給雅客完成2005營銷戰(zhàn)略極大的支撐111項目141項目看看國內(nèi)其它企業(yè)的諸多困惑…沒有良好的終端表現(xiàn)，一切都是假的！我做生意十幾年，客情關(guān)系好得很，可銷售情況卻越來越差呢？價格一降再降，利潤一讓再讓，銷售狀況卻總是不好呢？為什么我投入這么多的人力物力，可就是激不起銷售高潮呢？促銷一搞再搞，力度也一次次加大，可消費者就是不買賬？這些大型零售商的采購主管似乎永遠不滿足呢？無論是我們的銷售人員如何操作市場，都無法回避一個問題：零售終端才是消費者真正購買我們產(chǎn)品的地方

生產(chǎn)商各級分銷機構(gòu)零售商各級物流與服務(wù)機構(gòu)銷售組織消費者終端表現(xiàn)計劃與分銷聯(lián)合計劃要達到的真正目的其實很簡單…更多的店賣Selltomore賣得更多Sellmore掌握更多的店Findmore賣入更多的店Sellinmore更多的單店MoreSKU賣更多的銷量Moreticket終端表現(xiàn)不僅僅是視覺形象上的表現(xiàn)，更重要的是銷售業(yè)績上的表現(xiàn)，因此必須從完整的角度來構(gòu)建終端表現(xiàn)的管理運作體系終端表現(xiàn)戰(zhàn)略的目的，即在于推動每一個終端單店效益的最大化，通過對終端平臺的系統(tǒng)維護，使每一類產(chǎn)品順利達成戰(zhàn)略目標(biāo)12雅客公司的終端表現(xiàn)管理，是一種造勢借勢基礎(chǔ)上的整體運作，重點要充分利用經(jīng)銷商的資源，而非完全組建自己的銷售隊伍3雅客公司的終端表現(xiàn)將在A級城市與部分B級城市開展，在每個重要市場樹立終端表現(xiàn)的樣板，從而推動雅客整體品牌的滲透4深刻認識實施141項目的內(nèi)涵，關(guān)系著能否最大化發(fā)揮這份計劃的實效性，以及從根本上提升雅客的終端管理水準(zhǔn)附：雅客食品門店分類標(biāo)準(zhǔn)門店類別門店業(yè)態(tài)城市等級門店面積A大賣場/購物廣場/量販店/倉儲超市/會員店A類大于8000平米B類大于5000平米C類大于3000平米B標(biāo)準(zhǔn)超市/百貨超市/傳統(tǒng)副食店A類大于1000平米B類大于600平米C類大于400平米C中小型超市/便利店/傳統(tǒng)副食店/雜貨店A類大于60平米B類大于40平米C類大于20平米D雜貨店/流動攤點A類小于60平米B類小于40平米C類小于20平米導(dǎo)讀引言銷售人員常見的困惑終端表現(xiàn)計劃實施背景終端表現(xiàn)計劃運作要點1、做什么：確定終端表現(xiàn)實施目標(biāo)2、在哪做：確定終端表現(xiàn)實施網(wǎng)點3、誰來做：組建終端表現(xiàn)項目小組4、怎么做：店內(nèi)管理要素終端巡訪銷售5、怎么樣：報表體系與巡查體系6、怎么辦：終端表現(xiàn)推進績效考評終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，一定是一名能夠抓住關(guān)鍵點不放的銷售經(jīng)理！別跟我談管理，一談我就頭痛！別跟我談目標(biāo)，我的目標(biāo)從來沒有完成過別跟我談計劃…別跟我談執(zhí)行…別跟我談……請思考：在你所負責(zé)的區(qū)域，生意是如何做成的？達成結(jié)果確定目標(biāo)絕大多數(shù)銷售人員犯的毛病在于：缺失的二環(huán)銷售經(jīng)理往往疑惑：“我知道我在每個區(qū)域投入了多少，也知道每個區(qū)域產(chǎn)出了多少，可這中間的過程…省部投入1.正確的時間2.正確的地點3.正確的方法區(qū)域產(chǎn)出4.正確的事情區(qū)域運作以省部為例強勢的銷售經(jīng)理，是結(jié)果與過程兼顧、并且知道科學(xué)方法的主管達成結(jié)果確定目標(biāo)讓我們把“缺失的二環(huán)”補上：關(guān)鍵行動措施過程追蹤D

C行動改進計劃它：讓我們更強大從整體上講，終端運作結(jié)構(gòu)遵循著以下四個環(huán)節(jié)不斷推進的過程終端談判管理終端門店管理終端巡訪銷售終端產(chǎn)品管理單店銷量最大化導(dǎo)讀引言銷售人員常見的困惑終端表現(xiàn)計劃實施背景終端表現(xiàn)計劃運作要點1、做什么：確定終端表現(xiàn)實施目標(biāo)2、在哪做：確定終端表現(xiàn)實施網(wǎng)點3、誰來做：組建終端表現(xiàn)項目小組4、怎么做：店內(nèi)管理要素終端巡訪銷售5、怎么樣：報表體系與巡查體系6、怎么辦：終端表現(xiàn)推進績效考評終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決做什么：沒有目標(biāo)的計劃，是不可能成功的計劃目標(biāo)終端表現(xiàn)的目標(biāo)包含很多方面，但第一階段我們只強調(diào)確定銷量與費用目標(biāo)銷量費用導(dǎo)讀引言銷售人員常見的困惑終端表現(xiàn)計劃實施背景終端表現(xiàn)計劃運作要點1、做什么：確定終端表現(xiàn)實施目標(biāo)2、在哪做：確定終端表現(xiàn)實施網(wǎng)點3、誰來做：組建終端表現(xiàn)項目小組4、怎么做：店內(nèi)管理要素終端巡訪銷售5、怎么樣：報表體系與巡查體系6、怎么辦：終端表現(xiàn)推進績效考評終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決在哪做：確定終端表現(xiàn)實施網(wǎng)點A級城市：部分KA/A店工具：終端網(wǎng)點評價表終端門店資料表、終端門店匯總表地略圖、終端門店布局圖B級城市：所有KA/A店附：終端門店資料表基本信息*終端門店名稱

*詳細地址

業(yè)務(wù)電話業(yè)務(wù)傳真

聯(lián)系人

*總營業(yè)面積

*食品區(qū)面積

*商店類型□大賣場□倉儲式賣場□百貨店□連鎖超市□連鎖便利店□個體超市□傳統(tǒng)副食商店*該店去年是否合作□是□否*去年銷售額商店人氣□特旺□旺□一般*今年預(yù)計銷售(萬元)*與該店的合同起止時間*供貨經(jīng)銷商*目前進店條碼數(shù)*陳列效果□優(yōu)□良□差*現(xiàn)有條碼明細(請?zhí)町a(chǎn)品品名)收費標(biāo)準(zhǔn)費用項目條碼費/SKU堆頭費（個/月）端架費（個/月）端頭費（個/月）DM（期）促銷員管理費(個/月)其它平時節(jié)日平時節(jié)日平時節(jié)日平時節(jié)日

標(biāo)準(zhǔn)

競品信息*店內(nèi)現(xiàn)有競品□阿爾卑斯□上好佳□德可絲□怡口蓮□大白兔□金絲猴□其它

*陳列效果□優(yōu)□良□差□優(yōu)□良□差□優(yōu)□良□差□優(yōu)□良□差□優(yōu)□良□差□優(yōu)□良□差□優(yōu)□良□差*上年度營業(yè)額其它信息(請簡要描述該終端門店的地理位置/接送車輛/目標(biāo)消費者特性等信息)附：終端門店匯總表區(qū)域客戶名稱級別廠編店號聯(lián)系人電

話地

址送貨要求發(fā)票類型送票方式備注閘北區(qū)閘北大潤發(fā)KA/A386001張春56033688*401上海市共和新路3318號

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愛好：吸煙、談天

客情：優(yōu)

附：地略圖

北附：終端門店布局圖第一第二第三第四收銀主通道副通道導(dǎo)讀引言銷售人員常見的困惑終端表現(xiàn)計劃實施背景終端表現(xiàn)計劃運作要點1、做什么：確定終端表現(xiàn)實施目標(biāo)2、在哪做：確定終端表現(xiàn)實施網(wǎng)點3、誰來做：組建終端表現(xiàn)項目小組4、怎么做：店內(nèi)管理要素終端巡訪銷售5、怎么樣：報表體系與巡查體系6、怎么辦：終端表現(xiàn)推進績效考評終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決終端巡訪經(jīng)銷商終端維護銷售執(zhí)行門店管理雅客公司效益提升銷售顧問終端表方式實施角色目的誰來做：充分整合經(jīng)銷商的資源誰來做：組建終端戰(zhàn)斗小組總協(xié)調(diào)人（經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理）巡訪員巡訪員導(dǎo)購員導(dǎo)購員導(dǎo)購員導(dǎo)購員組長（城市主任）附：終端戰(zhàn)斗小組成員職責(zé)成員工作職責(zé)組長由雅客公司城市主任擔(dān)任，負責(zé)管理與指導(dǎo)141項目小組的日常工作總協(xié)調(diào)人由核心經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理擔(dān)任，協(xié)調(diào)141項目小組的工作（包括人員、物流配送及其它相關(guān)事宜）巡訪員由雅客公司業(yè)代與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員組成，根據(jù)雅客141項目所規(guī)定的內(nèi)容開展終端巡訪工作，維護雅客KA/A類終端的良好表現(xiàn)導(dǎo)購員負責(zé)按照規(guī)范化的導(dǎo)購?fù)平闃?biāo)準(zhǔn)，向顧客介紹雅客系列產(chǎn)品，并達成銷量目標(biāo)導(dǎo)讀引言銷售人員常見的困惑終端表現(xiàn)計劃實施背景終端表現(xiàn)計劃運作要點1、做什么：確定終端表現(xiàn)實施目標(biāo)2、在哪做：確定終端表現(xiàn)實施網(wǎng)點3、誰來做：組建終端表現(xiàn)項目小組4、怎么做：店內(nèi)管理標(biāo)準(zhǔn)終端巡訪銷售5、怎么樣：報表體系與巡查體系6、怎么辦：終端表現(xiàn)推進績效考評終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決怎么做：銷售經(jīng)理必須掌握內(nèi)容－－店內(nèi)管理要素鋪貨位置陳列價格庫存助銷促銷店內(nèi)管理要素的重要性對消費者購買影響程度銷售人員在零售終端中，能夠通過一系列的行動對消費者購買行為產(chǎn)生影響在產(chǎn)品過剩的今天，零售商對產(chǎn)品品類的要求越來越高太多，太多了！其實我可能只需要一半已足夠鋪貨1零售商通常將所銷售的商品分成幾類，每一類承擔(dān)不同的作用目標(biāo)產(chǎn)品商店希望通過該類產(chǎn)品吸引更多的消費者并籍以樹立商店的信譽與形象常規(guī)產(chǎn)品商店希望通過銷售該類商品滿足大多數(shù)消費者的需求季節(jié)性商品通常在特殊的時機或節(jié)假日才會出現(xiàn)或才會被零售商給予額外的重視便利性商品商店只是為了盡量方便消費者一次購齊所需產(chǎn)品而購進和陳列吸引人氣的+盈取利潤的沒有明確的產(chǎn)品鋪貨標(biāo)準(zhǔn)，各區(qū)域的鋪貨往往會大相徑庭，主攻產(chǎn)品變成副攻產(chǎn)品，甚至沒有鋪貨我想買的產(chǎn)品呢?因此雅客企劃部充分考慮了各項因素，并制定明確的分銷標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)節(jié)產(chǎn)品潛力產(chǎn)品副攻產(chǎn)品主攻產(chǎn)品雅客的整體策略不同商店類型不同產(chǎn)品不同地區(qū)的差異性不同時間的差異性附：雅客食品終端產(chǎn)品組合標(biāo)準(zhǔn)在具體實施過程中，銷售經(jīng)理也應(yīng)經(jīng)常性的思考能不能夠進一步優(yōu)化雅客終端產(chǎn)品組合維持：對現(xiàn)有品類款式不加不減增加：增加主品類、支品類的款式減少：減少主品類、支品類的款式交換：減少現(xiàn)有款式再引進新產(chǎn)品同樣的商品陳列在終端內(nèi)的不同位置，產(chǎn)生的銷量大不相同位置2商場磁鐵石理論動線主通道與副通道貨架的寬度視平線、取物線每一個終端門店在布局時，就已經(jīng)根據(jù)消費者的購買習(xí)慣進行了“磁鐵石”布置第一第二第三第四收銀主通道副通道寬度合理的通道、盡量拉長的行走路線、以收銀臺為終點是零售商在布局時的三項原則主通道副通道1000平方米2.1米1.4米2000平方米3.0米1.6米10000平方米5.0米2.5米寬闊的通道能增加貨架的視野廣度同時，消費者在店內(nèi)行走的路線方向也被零售商充分利用到終端內(nèi)部的布局中消費者進店后的動線是受到賣場“誘導(dǎo)型，集約型”規(guī)劃影響的?。〔还苁窃谥魍ǖ赖呢浖軈^(qū)還是副通道的貨架區(qū)，不同的貨架寬度產(chǎn)生的銷量也大不相同貨架的前半段明顯優(yōu)于后半段動線開始位置1/4位置1/2位置3/4位置最后位置10010610410198同樣，不同的貨架高度產(chǎn)生的銷量也極為不同145cm125cm70cm28%85%100%57%34%125cm~145cm視覺最佳（視平線）70cm~125cm最佳取物區(qū)（取物線）銷售經(jīng)理必須定期與不定期對公司陳列位置進行檢查，并經(jīng)常思考以下問題以優(yōu)化位置擺放在哪里？哪里是消費者的針對該產(chǎn)品的首選地方?還能擺放在哪里？哪里能對消費者產(chǎn)生沖動購買/連帶購買的刺激?挨著誰擺放？哪里對轉(zhuǎn)化和影響消費者產(chǎn)生作用?哪里對消費者容易產(chǎn)生連帶購買?觀察市場經(jīng)濟就是眼球經(jīng)濟，無數(shù)的企業(yè)實踐告訴我們陳列3陳列就是生產(chǎn)力！銷售經(jīng)理應(yīng)該經(jīng)常性的思考以下三個問題產(chǎn)品陳列空間產(chǎn)品陳列方式產(chǎn)品款式選擇擺放什么產(chǎn)品在貨架之上產(chǎn)品陳列方式怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上產(chǎn)品陳列空間安排多少空間給予每個品牌/產(chǎn)品陳列原則能令雅客更有效管理貨架空間從而增加回報產(chǎn)品款式選擇讓我們丟棄以往的習(xí)慣，必能令我們的終端表現(xiàn)大為提高憑空估計客情關(guān)系大小/顏色/外表給予費用的多少沒有人知道的方法傳統(tǒng)的陳列方法指運用消費者行為分析和實際數(shù)據(jù)來決定現(xiàn)有及新產(chǎn)品在貨架上擺放安排及擺放空間以達到最高回報數(shù)據(jù)化的陳列方法別忘了，只有不斷觀察、思考以及檢查，才能令我們的終端表現(xiàn)得到最大化的提升該商店是否符合陳列標(biāo)準(zhǔn)？觀察競爭對手的貨架陳列，是否做得比我們更出色？是否有進一步改善陳列形式的機會？導(dǎo)讀引言銷售人員常見的困惑終端表現(xiàn)計劃實施背景終端表現(xiàn)計劃運作要點1、做什么：確定終端表現(xiàn)實施目標(biāo)2、在哪做：確定終端表現(xiàn)實施網(wǎng)點3、誰來做：組建終端表現(xiàn)項目小組4、怎么做：店內(nèi)管理標(biāo)準(zhǔn)終端巡訪銷售5、怎么樣：報表體系與巡查體系6、怎么辦：終端表現(xiàn)推進績效考評終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決標(biāo)準(zhǔn)是一種看不見的軟件，量化的標(biāo)準(zhǔn)才能真正有效我的下屬素質(zhì)達不到這種標(biāo)準(zhǔn)做不到，太復(fù)雜標(biāo)準(zhǔn)必須融入到你的下屬的行為當(dāng)中花錢的事情VS不花錢的事情不要埋怨下屬的素質(zhì)，反思自己是否創(chuàng)造了環(huán)境價格管理對于企業(yè)的重要程度在不斷升級價格4KA系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的沖突直營與非直營KA之間的沖突大賣場與標(biāo)超之間的沖突KA渠道與傳統(tǒng)渠道之間的沖突傳統(tǒng)渠道區(qū)域與區(qū)域之間的沖突渠道間的價格沖突在不斷上升：不同的零售商有著不同的運營策略，目前主要存在兩種不同利益導(dǎo)向的零售商產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的零售商價格策略商業(yè)毛利導(dǎo)向的零售商價格策略典型代表沃爾瑪家樂福價格策略“天天平價”“高低價格”價格改變頻率每月每周/每日價格改變導(dǎo)向消費者導(dǎo)向競爭對手導(dǎo)向銷售經(jīng)理應(yīng)該對終端門店產(chǎn)品的價格體系進行動態(tài)維護，確保符合公司規(guī)定的價格標(biāo)準(zhǔn)三要素說明價格標(biāo)識查看雅客公司陳列展示的所有產(chǎn)品是否均有正確而明晰的價格標(biāo)識價格變動幅度終端的零售價是否控制在公司規(guī)定的價格幅度內(nèi)價格梯度同類產(chǎn)品小包裝內(nèi)的單位產(chǎn)品零售價是否高于大包裝內(nèi)的單位產(chǎn)品零售價六步驟行動要點步驟一查看所有陳列產(chǎn)品是否均有價格標(biāo)識，如無，立即改正步驟二查看所有陳列產(chǎn)品的產(chǎn)品標(biāo)識是否錯位，如有，立即調(diào)整至正確位置步驟三查看所有陳列產(chǎn)品的產(chǎn)品價格是否有誤，如有，查明原因并調(diào)整至正確價格步驟四查看所有陳列產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)格是否描述正確，如不正確，立即調(diào)整步驟五查看正常貨架價格標(biāo)識與促銷陳列價格標(biāo)識是否一致，如否，立即調(diào)整步驟六查看所有陳列產(chǎn)品的包裝上是否有若干新舊價格標(biāo)簽，如有，將舊的撕去庫存管理對于企業(yè)的重要程度在不斷升級庫存5零售終端庫存管理的最基本目的在于：防止脫銷斷檔想想目前有多少中小企業(yè)好不容易進入現(xiàn)代零售渠道進行銷售，終端庫存卻經(jīng)常性的跟不上銷售經(jīng)理應(yīng)該對終端門店內(nèi)產(chǎn)品的庫存尤其是主攻產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品的庫存加以動態(tài)維護店面庫存?zhèn)}庫庫存良好的終端助銷，可以在很大程度上提升公司的銷量與利潤助銷6導(dǎo)購員管理體系終端助銷組合POP布置良好的終端助銷組合，可以增加公司的各種媒體廣告效果，進一步刺激消費者購買欲望公司產(chǎn)品與消費者的接觸點媒體宣傳廣告受眾人群零售店購買終端助銷良好的終端助銷組合，也可以減弱競爭對手的廣告效果，攔截競爭對手的消費者競品終端攔截示意圖廣告媒體發(fā)布引起關(guān)注部分消費者入店購買終端攔截零售客戶對于促銷的要求越來越高促銷7零售客戶對于促銷的要求越來越高吸引客流樹立形象加大采購談判砝碼獲得費用支持減少損失家樂福的促銷理念許多廠家也陷入了一個“怪圈”大促大銷、小促小銷、不促不銷促銷計劃落實促銷執(zhí)行管理促銷信息管理分解促銷計劃交流促銷計劃計劃傳達跟蹤促銷資源管理店內(nèi)形象管理活動進程監(jiān)控銷量目標(biāo)與基準(zhǔn)促銷信息統(tǒng)計活動分析與回顧良好的促銷管理，是一個完整而系統(tǒng)的過程黃金門店品牌+利益主題聯(lián)動階段遞進確立重點以點帶面利益吸引品牌攻心相互呼應(yīng)營造聲勢層層擠占遞進推廣主題促靜態(tài)+動態(tài)靜態(tài)造勢動態(tài)互動終端攔終端主題促銷的模式能夠達到非常良好的效果對促銷活動進行全方位的檢查將有助于銷售經(jīng)理掌控各類終端動態(tài)信息檢查項目要點說明有無開展檢查本次主題促銷活動是否在該門店按時開展促銷品類檢查本次主題促銷活動的促銷產(chǎn)品是否在該門店有銷售位置檢查主題促銷活動是否在規(guī)定的位置進行陳列檢查促銷產(chǎn)品是否按照規(guī)定進行貨架陳列與特色陳列價格檢查促銷產(chǎn)品的價格是否控制在要求的范圍內(nèi)庫存檢查促銷產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品是否有足夠的庫存助銷檢查助銷品是否到位？促銷人員是否按照要求來開展促銷活動并影響消費者？促銷檢查促銷方式是否被正確執(zhí)行而對促銷活動進行全方位的評估則是我們打好下一場硬仗的基礎(chǔ)與前提評估項目要點說明促銷產(chǎn)品銷量通過對促銷產(chǎn)品促銷前一月、促銷中、促銷后一月的銷量對比，評估本次主題促銷活動的效果整體銷量通過對所有產(chǎn)品在該門店的一月前、活動銷量、促銷后一月的銷量對比，評估本次主題促銷活動的效果消費者數(shù)量通過對所有產(chǎn)品在該門店的一月前、活動銷量、促銷后一月的消費者購買人數(shù)對比，評估本次主題促銷活動的效果消費者購買量通過對所有產(chǎn)品在該門店的一月前、活動銷量、促銷后一月的消費者購買量對比，評估本次主題促銷活動的效果毛利計算本次主題促銷活動產(chǎn)生的投入與產(chǎn)出比率，評估本次促銷活動對企業(yè)毛利水平的貢獻度反饋收集與評估消費者、零售商、導(dǎo)購、競品等對本次主題促銷活動的反饋其它總結(jié)本次促銷活動成功與待改進之處，為更好開展下次主題促銷活動打好基礎(chǔ)良好的陳列位置與科學(xué)的促銷活動，將有效刺激消費者的購買欲，使終端表現(xiàn)進入良性循環(huán)新品入場銷量排名落后后續(xù)產(chǎn)品的入場、陳列、促銷條件更加苛刻`淘汰更低的銷量更差的陳列位置和面積，更苛刻的促銷條件弱勢的陳列與促銷陳列=銷量惡性循環(huán)新品入場銷量排名超前后續(xù)產(chǎn)品的入場、陳列、促銷條件更加優(yōu)惠`盈利更高的銷量獲得更好的陳列位置和面積，更優(yōu)惠的促銷條件強勢的陳列與促銷陳列=銷量良性循環(huán)超過盈虧平衡點導(dǎo)讀引言銷售人員常見的困惑終端表現(xiàn)計劃實施背景終端表現(xiàn)計劃運作要點1、做什么：確定終端表現(xiàn)實施目標(biāo)2、在哪做：確定終端表現(xiàn)實施網(wǎng)點3、誰來做：組建終端表現(xiàn)項目小組4、怎么做：店內(nèi)管理標(biāo)準(zhǔn)終端巡訪銷售5、怎么樣：報表體系與巡查體系6、怎么辦：終端表現(xiàn)推進績效考評終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決終端七要素管理得再好，也需要進行良好的維護才能發(fā)揮真正威力開始出發(fā)前的準(zhǔn)備工作17：30~18：0017：00~17：3013：00~17：0012：00~13：009：00~12：008：00~09：00拜訪門店午餐時間拜訪門店回到公司，訂單整理拜訪分析結(jié)束工作

Input終端怎么做：終端巡訪銷售七定五步驟定點定期定時定人定線定銷量定標(biāo)準(zhǔn)七定1234567拜訪分析拜訪跟進業(yè)務(wù)交流店內(nèi)檢查計劃與準(zhǔn)備五步驟終端巡訪銷售的工作標(biāo)準(zhǔn)固定行程計劃表每日工作前的準(zhǔn)備上次拜訪情況回顧公司目標(biāo)回顧確定行程資料準(zhǔn)備客戶訪問店內(nèi)檢查業(yè)務(wù)交流拜訪跟進結(jié)束當(dāng)日的工作完成當(dāng)日訪問報告訪問分析231固定行程計劃日期/星期巡訪網(wǎng)點起止地點行程調(diào)整調(diào)整原因距離途中時間網(wǎng)點間交通費用/——

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累計

1.上次拜訪情況回顧(查看每月終端巡訪計劃卡)

項目說明上次拜訪中的遺留問題上次終端拜訪中有哪些尚未解決的事情上次拜訪后發(fā)現(xiàn)的機會上次終端拜訪中有哪些發(fā)現(xiàn)的機會(如陳列位置、堆頭機會等)上次拜訪中承諾的事情上次終端拜訪中有哪些答應(yīng)解決的事情2.公司目標(biāo)回顧(查看終端門店分配表)項目說明銷量目標(biāo)本月該終端的銷量目標(biāo)是多少，已完成了多少，差距是多大？收款目標(biāo)本月該終端的回款目標(biāo)是多少，已完成了多少，差距是多大？店內(nèi)形象目標(biāo)本月該終端的店內(nèi)形象目標(biāo)是什么(如排位、排面等)，目前如何，差距是多大？工具：拜訪五步驟表3.確定行程(查看每月終端巡訪計劃表)

項目說明聯(lián)系客戶相關(guān)人員確認時間終端巡訪工作開展前期，需提前與終端客戶相關(guān)人員確認時間，特殊情況可適當(dāng)調(diào)整拜訪路線圖，以提高時間利用率。終端巡訪工作開展一段時間后，終端客戶已熟悉業(yè)務(wù)代表何時到達，此項工作可適當(dāng)減少。聯(lián)系公司其它業(yè)務(wù)人員如有必要，可要求雅客公司其它人員或經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表一同前往巡訪。4.資料準(zhǔn)備項目說明每月終端巡訪計劃表終端門店分配表與本次銷售拜訪相關(guān)的資料公司新產(chǎn)品介紹資料公司促銷活動介紹資料相關(guān)財務(wù)與訂單資料

POP等助銷品其他相關(guān)資料(如計算器、筆等)計劃與準(zhǔn)備-21.店內(nèi)整體觀察(加以分析與記錄)觀察競爭對手情況品類A品類B其他貨架陳列特殊陳列其他陳列客流量情況各類活動情況,如促銷,大型事件等陳列外觀吸引人的程度價格變動的幅度消費者對活動的反映其它情況店內(nèi)檢查-12.分銷標(biāo)準(zhǔn)檢查(加以分析與記錄)分銷標(biāo)準(zhǔn):

是否滿足該類型門店分銷標(biāo)準(zhǔn)？是

否新分銷:

是否按照公司規(guī)定陳列了新分銷？是

否3.陳列標(biāo)準(zhǔn)檢查(加以分析與記錄)是否滿足了該類型門店的陳列標(biāo)準(zhǔn)？是

否貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)：位置情況：排位、排序、排面情況：端架陳列標(biāo)準(zhǔn)：位置情況：排位、排序、排面情況：端頭陳列標(biāo)準(zhǔn)：位置情況：排位、排序、排面情況：堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)：位置情況：排位、排序、排面情況：紙架陳列標(biāo)準(zhǔn)：位置情況：排位、排序、排面情況：雅客島陳列標(biāo)準(zhǔn)：位置情況：排位、排序、排面情況：收銀臺陳列標(biāo)準(zhǔn)：位置情況：排位、排序、排面情況：其它陳列標(biāo)準(zhǔn)：位置情況：排位、排序、排面情況：店內(nèi)檢查-24.價格檢查(加以記錄)是否滿足不同包裝中單包產(chǎn)品價格梯度要求？是

否產(chǎn)品價格是否在規(guī)定的價格變動幅度之中？是

否顧客能否容易找到地找到每種產(chǎn)品價格標(biāo)簽？是

否5.庫存檢查(加以記錄)每個規(guī)格是否有足夠的貨架庫存？是

否（選否請列明：）產(chǎn)品生產(chǎn)日期是否超出允許幅度？是

否有沒有超期產(chǎn)品？有

無（選有請列明：）店內(nèi)檢查-36.助銷工具檢查是否有公司規(guī)定的助銷工具？有是否拜訪在最醒目的位置?是

否無能否通過努力有機會賣入陳列工具?

是

否是否有其他的銷售輔助工具?(如店內(nèi)宣傳海報)是

否請列明店內(nèi)檢查-47.促銷檢查應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動是否在店中出現(xiàn)？是

否（選否請列明：）分銷:促銷的產(chǎn)品是否在該店中有分銷？是

否位置：促銷地點是否正確、客流量大？是

否陳列是否有按照規(guī)定進行貨架陳列是

否是否有按照規(guī)定進行特色陳列？是

否是否有按照規(guī)定進行貨架外陳列？是

否價格:促銷產(chǎn)品的價格是否在要求的范圍之內(nèi)？是

否（選否請列明：）庫存:促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫存？是

否助銷：促銷宣傳是否正確，資源是否充足？是

否促銷:促銷形式是否正確？促銷的贈品是否充足？

促銷人員是否按照要求影響顧客？是

否（選否請列明：）是

否是

否店內(nèi)檢查-5而這一切，都已在終端巡訪卡上體現(xiàn)出來競爭對手情況有沒有降價：否是

（選是請說明）

有沒有搞促銷

否是

（選是請說明）

有沒有上新產(chǎn)品否是

（選是請說明）

客流量情況很大

較大

一般較小

很小與公司終端產(chǎn)品組合標(biāo)準(zhǔn)相比，完成了多少？目前已進

個SKU

新產(chǎn)品是否已進場？是（選是請說明是否已上架銷售是

否預(yù)計上架時間

月

日）否（選否請說明預(yù)計進場時間）

月

日是否符合貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)：是

否（選否請說明：）是否符合端架陳列標(biāo)準(zhǔn)：是

否（選否請說明：）是否符合端頭陳列標(biāo)準(zhǔn)：是

否（選否請說明：）有沒有堆頭陳列：有

無共陳列了幾個紙架：有

個沒有有沒有雅客島陳列：有

無共在幾個收銀臺上有陳列：有

個沒有產(chǎn)品價格是否在規(guī)定的價格變動幅度之中?是