常見(jiàn)的促銷活動(dòng)類型制定促銷企劃的原則課件

促銷活動(dòng)策劃

常見(jiàn)的促銷活動(dòng)類型

制定促銷企劃的原則

促銷活動(dòng)策劃的分類

促銷活動(dòng)策劃的流程

促銷活動(dòng)策劃四要素

促銷活動(dòng)策劃的關(guān)鍵點(diǎn)（主題策劃及創(chuàng)新）

活動(dòng)策劃書(shū)的結(jié)構(gòu)促銷案例分享SP：salespromotion，中文翻譯為銷售促進(jìn)，簡(jiǎn)稱促銷。消費(fèi)者促銷經(jīng)銷商/員工促銷贈(zèng)送樣品、優(yōu)惠券、特價(jià)包、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、游戲、交易積分、免費(fèi)試用、產(chǎn)品保證、聯(lián)合促銷、交叉促銷、售點(diǎn)陳列或商品示范。價(jià)格折扣、廣告補(bǔ)償、免費(fèi)產(chǎn)品、貿(mào)易展覽會(huì)和集會(huì)、銷售競(jìng)賽、紀(jì)念品等。常見(jiàn)的促銷活動(dòng)類型。常見(jiàn)的促銷活動(dòng)類型聯(lián)合促銷+買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)銷售促進(jìn)/SP銷售促進(jìn)/SP

銷售促進(jìn)/SP制定促銷企劃的原則◎企劃人員在制訂促銷方案時(shí)應(yīng)力求把握以下三大原則：即抓住消費(fèi)心理的新穎出奇致勝原則利用產(chǎn)品特征突出優(yōu)良形象原則利用利益誘惑消費(fèi)的導(dǎo)向原則◎依據(jù)這三太原則我們可將促銷策劃按策劃方法分為三大類。新穎出奇促銷策劃，這種促銷的心理學(xué)原則就是利用消費(fèi)者求新、求奇的心理而進(jìn)行的策劃。產(chǎn)品特征促銷策劃利益誘導(dǎo)促銷策劃活動(dòng)策劃的分類

常規(guī)活動(dòng)策劃

主題活動(dòng)策劃常規(guī)活動(dòng)：主要指現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)、小型商業(yè)演出等以推廣產(chǎn)品為主的活動(dòng)策劃。常規(guī)活動(dòng)活動(dòng)策劃主題活動(dòng)：主要指有特殊意義或連續(xù)性的活動(dòng)策劃，需要有一個(gè)主題意念的支撐，才能使整體活動(dòng)進(jìn)行得更為圓滿。主題活動(dòng)策劃客戶下單產(chǎn)品/消費(fèi)者研究目的確定主題策劃現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃活動(dòng)流程設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地勘察、拍照、完成規(guī)劃效果圖執(zhí)行時(shí)間表，活動(dòng)/節(jié)目編排、工作分配等預(yù)算報(bào)價(jià)活動(dòng)策劃的流程主題執(zhí)行產(chǎn)品消費(fèi)者創(chuàng)意活動(dòng)策劃四要素主題創(chuàng)新，執(zhí)行到位客戶要求：圣誕業(yè)主聯(lián)歡會(huì)活動(dòng)目的：加強(qiáng)業(yè)主之間和業(yè)主與開(kāi)發(fā)商之間的聯(lián)系，培養(yǎng)小區(qū)文化。目標(biāo)對(duì)象：學(xué)林雅園的業(yè)主，高學(xué)歷、高收入，具有現(xiàn)代生活觀念。挑戰(zhàn)：突破常規(guī)聯(lián)誼會(huì)模式，加強(qiáng)業(yè)主對(duì)小區(qū)的好感。主題：親子聯(lián)誼會(huì)，西方化+童趣執(zhí)行：現(xiàn)場(chǎng)自助餐+木偶戲+游藝學(xué)林雅園圣誕業(yè)主聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)策劃的關(guān)鍵點(diǎn)促銷活動(dòng)主題的設(shè)計(jì)與創(chuàng)新促銷活動(dòng)主題的設(shè)計(jì)與創(chuàng)新促銷主題是促銷活動(dòng)的靈魂

促銷主題是整個(gè)促銷活動(dòng)的靈魂，通過(guò)主題整合各種營(yíng)銷要素，以此主題為整個(gè)推廣活動(dòng)的核心，最大限度拉進(jìn)消費(fèi)者與產(chǎn)品、企業(yè)的心理距離，吸引一批穩(wěn)定的忠誠(chéng)消費(fèi)群體，從而最有效地推動(dòng)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。促銷主題設(shè)計(jì)的要求促銷主題要從一個(gè)時(shí)間段中考慮，在這個(gè)時(shí)間段可以設(shè)計(jì)不同的主題，但是每個(gè)主題之間必須有聯(lián)系，整個(gè)活動(dòng)主題一脈相承，一氣呵成，形成具有震撼效果的品牌影響力。促銷活動(dòng)主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致，促銷活動(dòng)主題是打動(dòng)消費(fèi)者的關(guān)鍵，一定要貼近目標(biāo)消費(fèi)者利益，是他們關(guān)注的重點(diǎn)，而不是給老板看的；促銷主題要簡(jiǎn)潔、突出、富有創(chuàng)意，并且朗朗上口，反映促銷活動(dòng)的核心思想；促銷主題還要充分利用時(shí)勢(shì)熱點(diǎn)，諸如春節(jié)、母親節(jié)、奧運(yùn)等等，要有一定的新聞價(jià)值，要有創(chuàng)新，在一定程度上能夠引起社會(huì)輿論的關(guān)注。

主題促銷活動(dòng)主要有三種：

以產(chǎn)品為主題的促銷活動(dòng)；以季節(jié)特點(diǎn)為主題的促銷活動(dòng)；結(jié)合特定節(jié)假日的促銷活動(dòng)等。策劃案必要元素檢視市場(chǎng)面策略面執(zhí)行面檢視產(chǎn)品特性、消費(fèi)者分析、競(jìng)爭(zhēng)品類的活動(dòng)形式等。設(shè)定活動(dòng)目的、主題策劃?；顒?dòng)場(chǎng)地規(guī)劃、執(zhí)行流程、執(zhí)行細(xì)節(jié)檢索。完整的活動(dòng)策劃方案所包含的要點(diǎn)商演活動(dòng)策劃書(shū)的結(jié)構(gòu)市場(chǎng)背景產(chǎn)品分析活動(dòng)傳播對(duì)象活動(dòng)目的活動(dòng)主題活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃活動(dòng)執(zhí)行流程活動(dòng)信息傳播計(jì)劃活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)效果評(píng)估主題促銷活動(dòng)策劃書(shū)的結(jié)構(gòu)一、前言開(kāi)展促銷的背景、原因、目的或必要性。二、市場(chǎng)狀況分析1、目前市場(chǎng)狀況2、競(jìng)爭(zhēng)分析3、消費(fèi)者分析4、產(chǎn)品分析5、產(chǎn)品定位分析6、定價(jià)策略分析三、銷售目標(biāo)四、促銷的策略或計(jì)劃（一）促銷的目標(biāo)（二）策略：

1、廣告表現(xiàn)策略

2、媒體運(yùn)用策略

3、促銷活動(dòng)策略

4、公關(guān)活動(dòng)策略五、行動(dòng)方案或具體活動(dòng)安排六、促銷預(yù)算商演活動(dòng)策劃書(shū)一、市場(chǎng)背景檢討市場(chǎng)現(xiàn)況，市場(chǎng)熱點(diǎn)和產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷階段。商演活動(dòng)策劃書(shū)二、產(chǎn)品分析產(chǎn)品特性分析，以此來(lái)為活動(dòng)確定基調(diào)。商演活動(dòng)策劃書(shū)三、傳播對(duì)象本次活動(dòng)的主要傳播對(duì)象是誰(shuí)，他們的特征分析。商演活動(dòng)策劃書(shū)四、活動(dòng)目的

活動(dòng)目的設(shè)定。一般的活動(dòng)目的分為創(chuàng)建/提高知名度、增加現(xiàn)場(chǎng)銷售、傳達(dá)信息、詮釋品牌理念、展示產(chǎn)品特色等。商演活動(dòng)策劃書(shū)五、活動(dòng)主題

提出具有創(chuàng)意的活動(dòng)主題和活動(dòng)傳播口號(hào)，并詳細(xì)闡釋活動(dòng)主題的內(nèi)涵。商演活動(dòng)策劃書(shū)六、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃

現(xiàn)場(chǎng)勘測(cè)——拍照——畫(huà)規(guī)劃圖——設(shè)定人流及活動(dòng)總規(guī)圖——現(xiàn)場(chǎng)布置——物料分配?；顒?dòng)常見(jiàn)物料商演活動(dòng)策劃書(shū)七、活動(dòng)執(zhí)行流程活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間表執(zhí)行事項(xiàng)執(zhí)行時(shí)間執(zhí)行方備注現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)流程時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容節(jié)目單備注活動(dòng)流程表商演活動(dòng)策劃書(shū)八、活動(dòng)信息傳播計(jì)劃

針對(duì)活動(dòng)主題，需要其它媒體，如報(bào)紙、廣播、電視等的配合，擬訂投放計(jì)劃。商演活動(dòng)策劃書(shū)九、活動(dòng)預(yù)算

針對(duì)活動(dòng)方案和傳播計(jì)劃，分別造出活動(dòng)成本價(jià)和活動(dòng)對(duì)外報(bào)價(jià)。ID物品及人員規(guī)格內(nèi)容單價(jià)數(shù)量總價(jià)

報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)實(shí)例黃金島商務(wù)酒店報(bào)價(jià)商演活動(dòng)策劃書(shū)十、活動(dòng)效果評(píng)估活動(dòng)效果評(píng)估對(duì)象：

1、是否達(dá)到活動(dòng)目的；

2、主題與產(chǎn)品和目標(biāo)受眾是否一致，對(duì)他們是否有足夠吸引力。報(bào)價(jià)技巧明在實(shí)處，往往是明虧。暗在虛處，利潤(rùn)的主要部分。報(bào)價(jià)原則：一明一暗商演活動(dòng)價(jià)格構(gòu)成：制作成本+毛利+人員管理費(fèi)+稅費(fèi)報(bào)價(jià)實(shí)例ID物品及人員規(guī)格及材料單價(jià)數(shù)量總價(jià)1空飄含條幅，空飄條幅12m長(zhǎng)230元/個(gè)·3天6個(gè)13802背景板8×2，采用牛津布絲印1200元112003彩旗0.6m×1.2m，旗桿高2m7元/面50面3504空中舞星高4m300元/3天2個(gè)6005綬帶燈心絨為主料20元/條6條1206音響設(shè)備、麥克風(fēng)專業(yè)級(jí)音響800元/套1套8007禮儀小姐專業(yè)禮儀120元/人·場(chǎng)6人7208禮炮禮花炮80元/只18只14409鋼琴租賃及演奏雙腳架鋼琴，專業(yè)人員演出1200元/場(chǎng)1120010紅燈籠直徑：80cm，含印字100元/個(gè)5個(gè)50011音樂(lè)會(huì)時(shí)間60分鐘左右6500元/場(chǎng)1650012主持人專業(yè)主持人400元/場(chǎng)140013人員管理費(fèi)500合計(jì)：15700元學(xué)林雅園三期開(kāi)盤(pán)慶典活動(dòng)報(bào)價(jià)黃金島商務(wù)酒店報(bào)價(jià)活動(dòng)流程表10:00主持人致開(kāi)場(chǎng)白（介紹企業(yè)、產(chǎn)品）10:05歌舞組合勁歌熱舞10:10女歌手10:15產(chǎn)品知識(shí)介紹10:20老年人迪斯科10:25女歌手《情不自禁》10:30推廣活動(dòng)介紹,現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答10:40老年人時(shí)裝show10:50歌舞組合勁歌熱舞《青春旋律》10:55互動(dòng)游戲,現(xiàn)場(chǎng)觀眾參與11:10女歌手<我要飛>11:15企業(yè)、產(chǎn)品知識(shí)介紹11:20老年人舞蹈表演11:25現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答11:35青春組合<金色夢(mèng)想>11:40女歌手<執(zhí)著>11:45互動(dòng)游戲11:55活動(dòng)結(jié)束,主持人小結(jié)半天時(shí)間的活動(dòng)流程表活動(dòng)常見(jiàn)物料舞臺(tái)，背景板，音響、模特、禮儀、空飄、絲印、花籃、演藝人員等。例如“：空飄舞臺(tái)背景板彩虹門(mén)彩虹門(mén)氣柱花籃桁架促銷案例分享

伊萊克斯3-15方案-盛世長(zhǎng)城精品資料，祝您成功第十二講營(yíng)銷溝通與促銷組合營(yíng)銷溝通基本模式營(yíng)銷溝通基本步驟促銷組合溝通是企業(yè)銷售促進(jìn)的核心內(nèi)容。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不僅要開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品,賦予產(chǎn)品吸引力的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間的轉(zhuǎn)移。還有一個(gè)更重要的任務(wù)：與其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的溝通。溝通：營(yíng)銷者將信息發(fā)送給被營(yíng)銷者市場(chǎng)營(yíng)銷溝通的五種重要的工具：廣告：以商業(yè)為目的各種媒體廣告活動(dòng)直銷：利用各種媒介與潛在顧客溝通人員推銷：與潛在顧客進(jìn)行面對(duì)面溝通銷售促進(jìn)：各種短期的激勵(lì)手段公共關(guān)系與宣傳：建立與保護(hù)公司及其產(chǎn)品的形象

一、營(yíng)銷溝通的基本模式

一個(gè)溝通的過(guò)程要回答的問(wèn)題：營(yíng)銷溝通模式“5W”(1)由誰(shuí)傳播(Who)？(2)說(shuō)什么(SayWhat)？(3)通過(guò)什么渠道(ThroughWhichChannel)？(4)傳播給誰(shuí)(ToWhom)？(5)取得什么效果(WithWhatEffect)？溝通模式：發(fā)送者編碼解碼接收者信息媒體噪音反饋反應(yīng)溝通過(guò)程的基本要素：發(fā)訊人與受訊人溝通的過(guò)程：編碼與解碼的吻合（編碼：將信息編制成符號(hào)，解碼：理解信息含義）信息的傳播：發(fā)送者將一組信號(hào)傳播出去媒體：傳播信息所通過(guò)的途徑噪音的影響：選擇性注意、選擇性曲解、選擇性記憶。反饋：接受者對(duì)發(fā)出者傳送信息的反應(yīng)二、溝通系統(tǒng)的建立確定目標(biāo)受眾確定傳播目標(biāo)傳播信息的設(shè)計(jì)選擇傳播渠道編制促銷預(yù)算決定促銷組合衡量促銷成果管理和協(xié)調(diào)傳播過(guò)程１．確定傳播對(duì)象確定目標(biāo)受眾：決定說(shuō)什么？怎么說(shuō)？何時(shí)何地說(shuō)？誰(shuí)說(shuō)？印象分析：評(píng)價(jià)目標(biāo)受眾對(duì)公司和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的現(xiàn)有印象。尺度法：是測(cè)量印象的基本方法（見(jiàn)P566）尺度法：從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)僅僅聽(tīng)說(shuō)過(guò)知道一點(diǎn)點(diǎn)知道相當(dāng)數(shù)量熟知很不喜愛(ài)不怎么喜愛(ài)無(wú)定見(jiàn)較喜愛(ài)很喜愛(ài)第一步，測(cè)定傳播對(duì)象對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度第二步，測(cè)定傳播對(duì)象對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)程度２．確定傳播目標(biāo)：

確定尋求什么樣的反應(yīng)（見(jiàn)P568）。影響層次模式創(chuàng)新采用模式信息溝通模式“AIDA”模式階段認(rèn)知階段感情階段行為階段注意興趣欲望行動(dòng)知曉認(rèn)識(shí)喜愛(ài)偏好確信購(gòu)買(mǎi)知曉興趣評(píng)價(jià)試驗(yàn)采用顯露接受認(rèn)知反應(yīng)態(tài)度意向行為３．設(shè)計(jì)傳播信息（1）信息內(nèi)容：分為理性訴求、感性訴求、道義訴求三種。（2）信息結(jié)構(gòu)：分為結(jié)論形式、論證形式和表達(dá)次序。（4）信息源：是指發(fā)送信息的人對(duì)受訊人的影響。（3）信息形式：是指信息傳送的媒體。４．選擇信息渠道：信息渠道人員的信息溝通渠道非人員的信息溝通渠道提倡者渠道專家渠道社會(huì)渠道事件氣氛媒體建立有效的營(yíng)銷溝通系統(tǒng)５．編制促銷預(yù)算營(yíng)銷溝通過(guò)程量入為出法銷售百分比法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)待法目標(biāo)任務(wù)法三、促銷組合決策促銷組合的要素廣告直銷公關(guān)與宣傳銷售促進(jìn)人員推銷常用的溝通與促銷手段商品目錄郵寄電話營(yíng)銷電子購(gòu)物電視購(gòu)物銷售展示銷售會(huì)議獎(jiǎng)勵(lì)樣品試用展覽會(huì)記者報(bào)道參考材料演講研討會(huì)年度報(bào)告慈善捐贈(zèng)贊助出版社區(qū)關(guān)系游說(shuō)標(biāo)識(shí)宣傳公司期刊活動(dòng)比賽、游戲、抽獎(jiǎng)、獎(jiǎng)券獎(jiǎng)金與禮品樣品交易會(huì)展覽會(huì)演示贈(zèng)貨券回扣低息貸款招待會(huì)以舊換新商店贈(zèng)券搭配商品印刷廣告與廣播廣告外包裝隨包裝廣告電影廣告宣傳手冊(cè)招貼和傳單企業(yè)名錄翻牌廣告廣告牌招牌POP廣告視聽(tīng)材料標(biāo)志圖形直銷人員推銷公關(guān)銷售促進(jìn)廣告１．產(chǎn)品類型促銷組合的確定

廣告銷售促進(jìn)人員推銷宣傳消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)用品人員推銷銷售促進(jìn)廣告宣傳在消費(fèi)品市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)用品市場(chǎng)上各種促銷方式的相對(duì)重要程度最佳促銷組合模型人員推銷銷售促進(jìn)廣告宣傳0102030405060708090100%快速流轉(zhuǎn)消費(fèi)品耐用消費(fèi)品服務(wù)資本品產(chǎn)業(yè)用品

２．推式或拉式的銷售策略：推式策略：利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入渠道。拉式策略：企業(yè)針對(duì)最后消費(fèi)者，花費(fèi)大量資金從事廣告及消費(fèi)者促銷活動(dòng)。促銷組合的確定推式策略：生產(chǎn)者積極促銷批發(fā)商積極促銷零售商積極促銷消費(fèi)者拉式策略：生產(chǎn)者針對(duì)消費(fèi)者積極開(kāi)展促銷活動(dòng)批發(fā)商零售商消費(fèi)者３．溝通任務(wù)營(yíng)銷組合確定在不同購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備階段促銷組合的成本的效益人員推銷銷售促進(jìn)宣傳廣告知曉了解信任訂貨資料

到過(guò)日本的人一定會(huì)有這樣的經(jīng)歷：走在大大小小的車(chē)站或是繁華的街頭，經(jīng)常會(huì)有年輕的男女一遍又一遍地重復(fù)著“請(qǐng)多關(guān)照