商務(wù)談判之馬斯洛需求層次理論

商務(wù)談判之馬斯洛需求層次理論第1頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月本節(jié)主要分析人們的各種需求，學(xué)會(huì)如何發(fā)現(xiàn)別人的需求，并且將這種需求理論運(yùn)用到商務(wù)談判中去。思考？？1.什么是需求？需求是指客觀刺激通過(guò)人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。2.你現(xiàn)在的需求是什么？本節(jié)思考第2頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月亞伯拉罕·馬斯洛是美國(guó)著名社會(huì)心理學(xué)家，第三代心理學(xué)的開(kāi)創(chuàng)者，提出了融合精神分析心理學(xué)和行為主義心理學(xué)的人本主義心理學(xué)，于其中融合了其美學(xué)思想。他的主要成就包括提出了人本主義心理學(xué)，提出了馬斯洛需求層次理論，代表作品有《動(dòng)機(jī)和人格》、《存在心理學(xué)探索》、《人性能達(dá)到的境界》等。

馬斯洛簡(jiǎn)介第3頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月從西游記團(tuán)隊(duì)看馬斯洛需求層次理論第4頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月西游團(tuán)隊(duì)好吃懶動(dòng)、好色任勞任怨、和事佬默默無(wú)聞大智若愚、信念堅(jiān)定法力高強(qiáng)、第5頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月馬斯洛需求層次理論

生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)第6頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月理論解析１、人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，從基本的到復(fù)雜的。２、人要生存，他的需要能夠影響他的行為。只有未滿足的需要能夠影響行為，滿足了的需要不能再充當(dāng)激勵(lì)工具。３、當(dāng)人的某一級(jí)的需要得到最低限度滿足后，才會(huì)追求高一級(jí)的需要，如此逐級(jí)上升，成為推動(dòng)繼續(xù)努力的內(nèi)在動(dòng)力。7第7頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月1.生理需求——豬八戒8生理需求：安全需求社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)衣食住行，如食物、水、空氣、性欲、健康等。第8頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2.安全需求——沙僧生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)身體上和心理上的安全，如人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求第9頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3.社交需求——白龍馬白龍馬的需求：愛(ài)和歸屬生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)友誼、愛(ài)情、歸屬第10頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月4.尊重需求——唐僧生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)尊重、社會(huì)地位、社會(huì)認(rèn)可、1.自尊：有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主；2.外部尊重：有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評(píng)價(jià)第11頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月5.自我實(shí)現(xiàn)需求——孫悟空12生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度第12頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月談判學(xué)與馬斯洛的需求層次論1.談判與生理需求

（1）生理需求---基本的需求：包括衣、食、住、行

（2）談判中的生理需求:談判中的吃穿用??；外在的形象和氣質(zhì)；腦力和體力的補(bǔ)充;個(gè)人物質(zhì)利益的追求等。2.談判與安全需求

（1）安全需求：包括人身安全、職業(yè)安全、勞動(dòng)安全、經(jīng)濟(jì)安全、環(huán)境安全等

（2）談判中的安全需求：

人身安全

心理安全——比如害怕上當(dāng)受騙的心理第13頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3.談判與社交需求

（1）社交需求：友誼、歸屬感(2）談判中的社交需求：

談判小組的團(tuán)結(jié)協(xié)作

上司的信任和同事之間的友誼

與談判對(duì)手建立良好的合作關(guān)系4.談判與尊重需求

（1）尊重需求：自尊、他尊

（2）談判中的獲得尊重的需求

體現(xiàn)在人格上的尊重；身份地位上的尊重；

學(xué)識(shí)與能力上的尊重。

第14頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月5.談判與成就需求(1)成就需求對(duì)事業(yè)和成就的追求，以體現(xiàn)自身的價(jià)值。(2)談判中的成就需求

追求較高水平的談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),體現(xiàn)自我價(jià)值。6.談判和求知需求(1)求知需求也稱為認(rèn)知需求，包括好奇心與求知欲兩方面。(2)談判中的求知需求發(fā)現(xiàn)對(duì)方的認(rèn)知需求，通過(guò)大量說(shuō)服使對(duì)方認(rèn)識(shí)理解。第15頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月7.談判與審美需求（1）審美需求

美是人類的高層次需求。包括自然美、藝術(shù)美、社會(huì)美、健美和科學(xué)美。

（2）談判中的審美需求

談判中需要美的理念、美的語(yǔ)言、美的環(huán)境、美的事物。第16頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

第二節(jié)

現(xiàn)代商務(wù)談判的理論需求

第17頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月(2)談判的三個(gè)層次第18頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（3）將適用于不同需要的談判方法分為以下6種類型：談判者順從對(duì)方的需求要談判者使對(duì)方服從自己的需要談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要談判者違背自己的需要談判者損害對(duì)方的需要談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要

第19頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月1、談判者順從對(duì)方的需要

談判者在談判過(guò)程中根據(jù)對(duì)方需要，采取相應(yīng)策略，主動(dòng)為對(duì)方著想，促使談判成功。這種情況下，談判者要善于分析，發(fā)現(xiàn)對(duì)方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個(gè)適當(dāng)?shù)霓k法去去滿足雙方，促使談判成功。第20頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月【案例】米開(kāi)朗琪羅的雕塑作品《大衛(wèi)像》舉世聞名，是他花了三年心血，用一塊完整地大理石制作的5.3米高的男性雕塑，這座雕像是意大利的《鮮花之城》佛羅倫薩的標(biāo)志之一。

關(guān)于這尊雕塑還有一個(gè)故事，據(jù)說(shuō)雕像完成之日羅馬市政廳長(zhǎng)館對(duì)雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進(jìn)行修改。米開(kāi)朗琪羅答應(yīng)了長(zhǎng)官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長(zhǎng)官終于點(diǎn)頭認(rèn)可，而事實(shí)上米開(kāi)朗琪羅爬上去的時(shí)候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是做出雕琢的動(dòng)作，卻絲毫沒(méi)有動(dòng)雕像的鼻子。第21頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月許多年前，美國(guó)東海岸一些城市爆發(fā)了嚴(yán)重的種族騷亂。紐瓦克(Newark)的居民都認(rèn)為，同樣的事情也會(huì)在他們的城市中發(fā)生。因?yàn)榧~瓦克是一個(gè)高度工業(yè)化的城市，其居民約有半數(shù)是黑人，他們大部分居住在中區(qū)。那里貧窮、住房破舊，人們?cè)孤曒d道，是潛在的動(dòng)蕩地區(qū)。然而，這卻沒(méi)有成為事實(shí)。原因何在？

原來(lái)，紐瓦克市市長(zhǎng)一直與黑人社區(qū)的代表保持著密切聯(lián)系。他經(jīng)常訪問(wèn)中區(qū)，通過(guò)向黑人宗教領(lǐng)袖和市民代表征求意見(jiàn)，完全掌握了黑人的不滿情緒和黑人社區(qū)存在的種種抱怨和牢騷。在周邊城市相繼爆發(fā)多起暴力事件之際，只需要一點(diǎn)火星，就能使整個(gè)紐瓦克市引發(fā)騷亂。所以，市長(zhǎng)實(shí)施了全面的監(jiān)控。

案例第22頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月當(dāng)數(shù)量占優(yōu)勢(shì)的黑人階層中的一個(gè)族群決定組織一次政治集會(huì)時(shí)，市長(zhǎng)意識(shí)到他必須立即行動(dòng)起來(lái)，防止發(fā)生動(dòng)亂。于是，他向九十多位黑人社區(qū)的代表發(fā)出了電報(bào)。不出。三個(gè)小時(shí)，他們中的大多數(shù)人都趕到了市長(zhǎng)辦公室，討論需要采取的措施和行動(dòng)，并商議出一項(xiàng)最佳行動(dòng)方案。最后結(jié)果是，將要舉行的政治集會(huì)，從一次潛在的暴力沖突轉(zhuǎn)變成了一次和平的登記黑人選民的宣傳活動(dòng)。

紐瓦克市市長(zhǎng)的策略之所以很成功，是因?yàn)樗男袆?dòng)服從了黑人的這種獲得尊重的需求。如果他強(qiáng)行禁止這次集會(huì)，從而壓制這些需求，毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)導(dǎo)致情緒爆發(fā)，引發(fā)暴力和騷亂。他采用的方法包括了認(rèn)可、鼓勵(lì)和合作.

第23頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

2、

談判者使對(duì)方服從自己的需要

談判者在談判過(guò)程中通過(guò)種種啟示，使用各種策略說(shuō)服對(duì)方滿足自己的需要，這種方法都是從滿足自身需求出發(fā)，這種方法在談判中比較常見(jiàn)。第24頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月案例KT公司是一家電視機(jī)生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號(hào)的電視機(jī)。宏達(dá)公司是一家銷售電視機(jī)的商家。在商務(wù)談判中銷售商提出直銷、代銷和經(jīng)銷三種方案。直銷是由廠家直接在商場(chǎng)內(nèi)設(shè)立銷售柜臺(tái)，按月付給商家場(chǎng)地租用費(fèi)；代銷是由商家代為銷售。售出一臺(tái)結(jié)算一臺(tái)；經(jīng)銷是由商家按批發(fā)價(jià)購(gòu)進(jìn)一批電視機(jī)自行出售。就宏達(dá)公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風(fēng)險(xiǎn)較小。KT公司由于電視機(jī)積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運(yùn)轉(zhuǎn)資金。因此，在談判中KT公司堅(jiān)持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。KT用低價(jià)誘惑對(duì)方，當(dāng)對(duì)方感到?jīng)]有把握時(shí)，他們主動(dòng)提出派出技術(shù)人員協(xié)助宏達(dá)公司宣傳和銷售。當(dāng)宏達(dá)公司提出有困難時(shí)，KT公司立即承諾由他們負(fù)責(zé)搬運(yùn)到商場(chǎng)。這樣在KT公司的進(jìn)攻下，一筆交易成功了。第25頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3、談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要

在談判中采用這種方法比較明智，這種方法同時(shí)考慮了雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。但這種方法難點(diǎn)在于要找到平衡雙方利益的方案。第26頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月明星巧妙化尷尬40年代，美國(guó)有個(gè)電影明星叫珍·拉塞爾，她曾與制片商休斯簽訂一個(gè)一年120萬(wàn)美元的雇傭合同。12個(gè)月后，拉塞爾找到休斯：“我想要我合同上規(guī)定的錢”

休斯聲明他現(xiàn)在沒(méi)有現(xiàn)金，但有許多不動(dòng)產(chǎn)，拉塞爾當(dāng)然不聽(tīng)這些辯解，她的要求合理合法，她只要她應(yīng)得的錢。休斯繼續(xù)向她說(shuō)明他現(xiàn)在資金周轉(zhuǎn)不靈，要她等一等，而拉塞爾一直指出合同的法律性，上面清楚說(shuō)明年底付款。第27頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月雙方的爭(zhēng)執(zhí)越來(lái)越大，甚至發(fā)展到通過(guò)律師解決問(wèn)題，看來(lái)只有訴諸公堂了。但是事實(shí)上，拉塞爾突然改變了注意，她很聰明的對(duì)休斯說(shuō)：“你我是不同的人，有不同的奮斗目標(biāo)，讓我們看看我們能不能在一個(gè)互相信任的氣氛下分享信息，感覺(jué)和需要呢?”他們正是這樣做了，于是彼此合作，創(chuàng)造性提出了一個(gè)能滿足雙方都需要的答案。修改后的合同改為每月付10萬(wàn)，分12個(gè)月付清，合同上的金額不變，但時(shí)間變了。第28頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月4、談判者違背自己的需要

在商務(wù)交往中，我們有時(shí)候會(huì)看到這種情況，某些商場(chǎng)企業(yè)有意識(shí)違背自身收入需求，采取薄利多銷的經(jīng)營(yíng)手段吸引顧客，這種方法使企業(yè)不顧自己的需要去滿足對(duì)方的需求。第29頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月5、談判者損害對(duì)方的需要

這種方法是談判者一方處于強(qiáng)勢(shì)地位，倚強(qiáng)凌弱，只顧自身利益，完全不顧對(duì)方利益的一種談判方法。這種方法違背了談判雙方地位平等與互惠互利的原則，會(huì)對(duì)雙方再次合作造成障礙。第30頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

6、談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要

這種方法損人不利己，除非談判者一方有特殊目的，一般不宜采用。比如商品交易中競(jìng)爭(zhēng)雙方展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，競(jìng)相壓價(jià)，以求打敗對(duì)手，損害了別人的利益，也對(duì)自身造成了危害。

第31頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月【案例】7月下旬，一篇發(fā)表在天涯論壇的題為《康師傅：你的優(yōu)質(zhì)水源在哪里？》的網(wǎng)文，揭發(fā)了國(guó)內(nèi)包裝水行業(yè)龍頭——康師傅“用自來(lái)水冒充優(yōu)質(zhì)水源“康師傅水源門”事件發(fā)展到最后，關(guān)于“礦泉水行業(yè)潛規(guī)則”的披露已經(jīng)讓輿論的關(guān)注點(diǎn)從“康師傅”品牌延伸到整個(gè)礦泉水行業(yè)，上千家純凈水企業(yè)牽連其中，以至于整個(gè)行業(yè)都蒙受了巨大的損失。第32頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月上述六種方法都顯示了談判者如何滿足自身的需求，談判者可根據(jù)自己的需求和對(duì)另一方需求的推測(cè)，從這六種方法中選擇認(rèn)為在該適用層次的條件下最適當(dāng)?shù)囊环N或幾種方法需要說(shuō)明的是在實(shí)際談判活動(dòng)中沒(méi)有一種策略是絕對(duì)單純的，在談判中往往涉及多種需要、多種方法和多個(gè)層次。在方法的相互替代與補(bǔ)充之間，取決于談判者的判斷和方法的用途。第33頁(yè)，課件共36頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2.需求理論在商務(wù)談判中的具體運(yùn)用

（1）明確雙方的需求，最后達(dá)成滿足彼此需求的目的。（2）人的需求是可以變動(dòng)的，滿足需求的方式多種多樣，滿足不同層次的需求是取得