G46-員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分析-魏慶

FILENAMEG46員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分析＿魏慶第13頁共13頁時(shí)代光華管理課程員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解講師：魏慶頂好DVD整理

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10課程簡介★本課程講些什么？為什么要學(xué)習(xí)本課程？管理的前提是監(jiān)控，但員工監(jiān)控卻始終是一個(gè)頭痛的問題。有一些管理者即便是在同一辦公區(qū)都拿員工沒有辦法，就更談不上員工出差遠(yuǎn)在千里之外了。如何監(jiān)控員工，做到“身在千里之外，法眼無處不在”，又不會(huì)引起員工反感？誰需要學(xué)習(xí)本課程？☆營銷副總、營銷／銷售總監(jiān)☆各級銷售主管及銷售代表我能通過本課程學(xué)到什么？在本課程中，魏老師將講授員工監(jiān)控的要求，讓員的一些不良行跡無處藏匿?！镏v師簡介魏慶1、“理念到動(dòng)作”營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張“有效的培訓(xùn)是把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解”。曾任可口可樂公司、頂新國際集團(tuán)等知名企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。2、先后為可口可樂公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國華納糖果、伊萊克斯電器、美的集團(tuán)、康佳集團(tuán)、科龍集團(tuán)、TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)等國內(nèi)外幾百家企業(yè)提供過實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)服務(wù)。3、獨(dú)立領(lǐng)銜操作河北華龍集團(tuán)2002年終端銷售管理/培訓(xùn)體系建立咨詢項(xiàng)目，并深入一線輔導(dǎo)企業(yè)實(shí)施。4、魏慶先生是《銷售與市場》等多家營銷權(quán)威媒體特約撰稿人、專欄作家，出版了系列培訓(xùn)光碟和四套營銷專著，其專著《經(jīng)銷商完全手冊》被娃哈哈集團(tuán)、完達(dá)山集團(tuán)、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓(xùn)教材?！镎n程提綱第一講員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（一）1．企業(yè)常見的20個(gè)管理制度漏洞（上）2．企業(yè)常見的20個(gè)管理制度漏洞（下）第二講員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（二）1.管理大忌是相信員工自覺性2.防止員工出假差的十招第三講員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（三）1.體會(huì)：員工的反偵查手段2．管理藝術(shù)：“身在千里之外，法眼無處不在”員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（一）【本講重點(diǎn)】企業(yè)常見的20個(gè)管理制度漏洞（上）企業(yè)常見的20個(gè)管理制度漏洞（下）企業(yè)常見的20個(gè)管理制度漏洞外資和內(nèi)資企業(yè)最大的區(qū)別不在新品研發(fā)能力、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、促銷手法的新穎等方面，而在于制度和標(biāo)準(zhǔn)。許多從外企走入國企的人才，在剛剛踏入新環(huán)境時(shí)往往會(huì)被制度混亂的現(xiàn)實(shí)嚇到。正是因?yàn)樵谥贫裙芾砩洗嬖诤艽蟮膯栴}，管理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要攻破的就是制度關(guān)，學(xué)會(huì)如何利用制度來監(jiān)控員工，讓企業(yè)存在的問題一一得到解決。下面是一個(gè)案例，通過對這個(gè)案例的分析，我們可以了解到制度管理的重要性。【案例】某公司在全國擁有15個(gè)分公司，無銷售月會(huì)制度，銷售模式為允許賒銷，市場費(fèi)用是3%提留，差旅費(fèi)按不同級別標(biāo)準(zhǔn)包干，銷售人員績效考核為業(yè)績提成制。您認(rèn)為該公司的管理存在什么漏洞？將會(huì)出現(xiàn)什么問題？所謂市場費(fèi)用3%的提留就是銷售額為100萬元人民幣，只需要回款97萬元，其余的3%可留下來做市場費(fèi)用；所謂差旅費(fèi)包干就是差旅費(fèi)報(bào)銷企業(yè)不采取報(bào)票的形式，而是為員工包干，比如經(jīng)理出差一天差旅費(fèi)為150元，員工出差一天100元，而不需報(bào)銷發(fā)票，員工要自己省、自己掙、自己花；業(yè)績提成制就是售出多少，就拿多少提成。類似案例中的管理在目前的國企中可謂很常見，差旅費(fèi)一旦包干必然造成員工不出差、市場價(jià)格秩序混亂的局面，因?yàn)楣局贫ǖ陌少M(fèi)用讓員工無法在檔次稍高的旅店居??；而且分公司的經(jīng)理是他所負(fù)責(zé)地區(qū)的首腦人物，擁有很大的權(quán)限，案例中的制度會(huì)讓這些經(jīng)理在管理中出現(xiàn)以下問題：1.懈怠和茫然會(huì)導(dǎo)致工作質(zhì)量下降部分經(jīng)理會(huì)關(guān)外逍遙、不理朝政；另外有些經(jīng)理因?yàn)榕c經(jīng)銷商關(guān)系密切，往往工作不努力也能完成銷售任務(wù)，但是這樣的銷售經(jīng)常是有量無質(zhì)，會(huì)導(dǎo)致價(jià)格亂、終端差、實(shí)際銷量少、單品銷售、重心下移、產(chǎn)品滯多、政策執(zhí)行不力等后果。通過壓貨、沖貨進(jìn)行銷售，最后達(dá)到的結(jié)果是終端鋪貨率不到位，而大量的貨物殘留在通路、批發(fā)、經(jīng)銷中，致使庫存層層轉(zhuǎn)移。單品銷售就是只抓住一個(gè)成熟品項(xiàng)拼命賣，致使該品項(xiàng)價(jià)格不斷降低、銷量不斷上升，通路利潤卻一再下降，然后把該品項(xiàng)賣死了。2.人員失控、管理混亂管理混亂的第一個(gè)表現(xiàn)是會(huì)出現(xiàn)經(jīng)理無所事事，市內(nèi)業(yè)代三單現(xiàn)象。所謂的市內(nèi)業(yè)代三單是指漏單、漏訪和大單化小單。漏單就是銷售人員一天本來應(yīng)該按照規(guī)定的步驟拜訪50個(gè)零售店，但是有些銷售人員卻省略掉應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，這樣必然導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠；漏訪則是銷售人員跑了幾個(gè)零售店后提早完成了任務(wù)量，所以放棄了應(yīng)該繼續(xù)拜訪的零售店；大單化小單就是公司規(guī)定客戶買一箱可樂就送客戶一把傘，但銷售人員只給客戶幾瓶幾瓶賣，這把傘沒有送給客戶而是被銷售人員據(jù)為己有了。外埠業(yè)代出假工是管理混亂的第二個(gè)表現(xiàn)。比如銷售人員根本沒有出差，而是拿回幾張發(fā)票用來報(bào)銷；這會(huì)造成二三級市場無人拜訪、信用審核不嚴(yán)、濫用費(fèi)用、貨款沉淀的結(jié)果。賒銷對企業(yè)來說是無法避免的，如果控制不好，就會(huì)造成上面的問題。企業(yè)一定要建立嚴(yán)格的信用額度和信用期限，要日日、周周、月月、年年地控制每一個(gè)客戶。例如可每天打一張應(yīng)收賬款日報(bào)表，顯示今天有幾個(gè)客戶信用額度超期超限，同時(shí)制定追討方案；每一周再打一張應(yīng)收賬款周報(bào)表，顯示這周有幾個(gè)客戶信用額度超期超限，再制定追討或停貨計(jì)劃，而且銷售部要每個(gè)月給財(cái)務(wù)做一次述職報(bào)告。銷售部每個(gè)月要把自己的賬款一筆一筆地對清，只有這樣天天擠、日日擠、周周擠，才能慢慢地將賒銷的水分?jǐn)D干，才會(huì)賒銷而沒有爛賬。企業(yè)如果不但賒銷，而且沒有月會(huì)，試想一下，那些分部的經(jīng)理獨(dú)立掌管人財(cái)物大權(quán)，一蓋章就能賒銷，又沒人為其開月會(huì)，時(shí)間一長，肯定會(huì)忘乎所以的。結(jié)果自然是錢對不上貨，貨對不上賬，賬對不上款。3.利用財(cái)務(wù)控制漏洞瘋狂斂財(cái)分公司的經(jīng)理還有可能利用財(cái)務(wù)控制漏洞瘋狂斂財(cái)，這就涉及到營銷行業(yè)的黑暗面。他們會(huì)和客戶串通，截流贈(zèng)品、報(bào)假票、假促銷、假報(bào)市場動(dòng)態(tài)；會(huì)開假客戶、吃空響、私人借貸、借款；會(huì)丟失、挪用、坐支貨款，收款不入賬；會(huì)串通財(cái)務(wù)將出貨價(jià)提高或者干脆代理其他產(chǎn)品；會(huì)套銀行，盜用公司的印簽、賬號做生意等等。上面的案例存在的一個(gè)大問題是“市場費(fèi)用是3％的提留”，這就意味著這種做法違背了一個(gè)基本的財(cái)務(wù)觀點(diǎn)——收支一定要兩條線，堅(jiān)決不允許員工動(dòng)錢?！白寙T工動(dòng)錢”容易使他們走上兩條不歸路：一條路是先挪用后補(bǔ)洞，補(bǔ)不上洞就貪污，貪污完了就致富，致富完了就進(jìn)監(jiān)獄；第二條路也是先挪用后補(bǔ)洞，但是還沒致富就進(jìn)監(jiān)獄了。通過對上面案例存在的問題進(jìn)行分析，我們可知，企業(yè)如果缺乏制度監(jiān)控會(huì)出現(xiàn)很多很大的問題，特別是出現(xiàn)巨大的管理問題，既會(huì)使管理人員和員工陷入迷途，更會(huì)給企業(yè)帶來致命的損失，所以，企業(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控。員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（二）【本講重點(diǎn)】管理大忌是相信員工自覺性防止員工出假差的十招管理大忌是相信員工自覺性不要相信員工的自覺性管理者如果要尋找制度盲點(diǎn)，就要先給自己洗腦，當(dāng)你從系統(tǒng)的角度去思考的時(shí)候，才能做出正確的決策。當(dāng)員工犯錯(cuò)時(shí)，一名合格的管理者不是先去斥責(zé)員工，而是先問自己“我有沒有從制度上給他犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，如果有，那么錯(cuò)不在他而在我，他在教我怎么完善制度；如果從制度上我沒有給他犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，我已經(jīng)在監(jiān)控他，那么錯(cuò)在他不在我，我應(yīng)該處罰他。”當(dāng)你能從制度上反省自己的時(shí)候，你才是一個(gè)管理者。團(tuán)隊(duì)沒有完善的制度，“兔子們”總是和“烏鴉”斗心眼，所以，永遠(yuǎn)不要寄希望于員工的自覺性。管理者一定要形成這樣的理念：學(xué)會(huì)反求諸己，充分認(rèn)識(shí)到管理的前提是檢核，檢核的前提是知道，也就是管理者要想管人，必須要做到讓被管理者知道“你們在前面跑，我會(huì)在后面查”。管理者必須明確每一個(gè)員工在每小時(shí)、每分鐘的行蹤，這樣第二天才能檢查，第三天才能發(fā)表對檢核結(jié)果的意見。真正管人的高手一定要能做到每天早會(huì)言之有物。早會(huì)是管理員工的一個(gè)重要時(shí)間，對銷售管理來說尤為重要。早會(huì)最重要的目的是造出一種“殺氣”，管理不是靠“殺”來管人，而是靠“氣”管人。簡而言之，管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處不在”。制度要與時(shí)俱進(jìn)管理其實(shí)應(yīng)該倒過來叫“理管”，理就是建立制度的過程，例如讓業(yè)務(wù)代表填寫日報(bào)表，讓其將一天的行蹤記錄下來。通過建立日報(bào)表、周報(bào)表，建立倉庫進(jìn)貨、沖紅、退貨等各種管理制度，讓公司內(nèi)部井井有條。當(dāng)一家公司對其員工的監(jiān)控制度有效建立之后，公司的管理就順暢了。經(jīng)理是制度的締造者，當(dāng)一個(gè)經(jīng)理開始從制度、從系統(tǒng)的角度思考的時(shí)候，他才是一名稱職的管理者。不要去抱怨公司的制度不完善，制度永遠(yuǎn)都有漏洞。企業(yè)的制度主要來源于前人的經(jīng)驗(yàn)，而經(jīng)驗(yàn)總有保質(zhì)期，所以制度永遠(yuǎn)都不完善，需要與時(shí)俱進(jìn)。只有根據(jù)問題親手去建立制度才能做到與時(shí)俱進(jìn)，下面以控制外埠人員的行蹤為例，來說明如何讓制度與時(shí)俱進(jìn)。案例分析—如何控制外埠人員的行蹤【案例】如何控制外埠人員的行蹤存在的問題：外埠員工虛報(bào)差旅行程、費(fèi)用解決方法：①交納有經(jīng)銷商蓋章的工作日報(bào)表讓經(jīng)銷商參與到對銷售人員的工作監(jiān)督中來，第三方介入能降低銷售人員作假的可能性。②電腦交通報(bào)銷憑據(jù)核對是指出差的業(yè)務(wù)員報(bào)銷發(fā)票的時(shí)候，不準(zhǔn)報(bào)銷面額票，而是要報(bào)銷電腦交通票，因?yàn)楸仨毴ラL途汽車站拿電腦交通票，而且票上有時(shí)間和起止地點(diǎn)；還可以用電腦交通票和住宿票相對照，如果二者地址不符，就證明銷售人員存在問題。③票號審核、年度審核比如長途車票的票號如果在30個(gè)以內(nèi)不給報(bào)銷，也就是第一張票的票號減去第二張票的票號，差值如果不到30，就不為其報(bào)銷；為了預(yù)防員工買一本發(fā)票先撕第一頁，再撕最后一頁，可把每一個(gè)員工的票裝在一個(gè)信封中，年底隨機(jī)抽取5個(gè)，檢查一年之中有沒有連號，這就是年度審核。④電話詢蹤經(jīng)常打電話詢問出差情況并對每次電話內(nèi)容做好記錄，等到員工月底報(bào)銷發(fā)票時(shí)進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的核對。⑤周行程計(jì)劃、看板管理周行程計(jì)劃、看板管理尤其適合分公司經(jīng)理監(jiān)控分公司員工。比如公司可以把10名員工的名字寫在黑板上，在每個(gè)員工的名字下面掛一個(gè)小木牌，每一周讓他們上報(bào)周行程計(jì)劃，然后由內(nèi)勤把每個(gè)人的周行程計(jì)劃抄在木牌上，將木牌掛在公司人流量最大的地方，要求所有經(jīng)理級以上的員工每天完成三個(gè)抽查。⑥彩信手機(jī)公司可規(guī)定隨時(shí)要求銷售人員在兩秒鐘之內(nèi)用手機(jī)拍一張照片，發(fā)回給公司。⑦電話拜訪、電訊網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在中國移動(dòng)、中國聯(lián)通都有全球衛(wèi)星定位業(yè)務(wù)。只要把手機(jī)放到身邊，這個(gè)信號就一直可以被追蹤。⑧檢查電話單和銀行刷卡紀(jì)錄通過電話單和銀行刷卡記錄，也可以輕松地查到外埠銷售人員在某段時(shí)間的大致位置，如果與其報(bào)銷的位置不符，則可證明其在虛報(bào)差旅費(fèi)用。⑨走動(dòng)管理、不定時(shí)現(xiàn)場突擊檢查例如，讓即將出差的員工報(bào)出周行程計(jì)劃，然后派人到出差地去，如果在當(dāng)?shù)責(zé)o法馬上見到該銷售人員，則證明其在出假差。員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（三）【本講重點(diǎn)】體會(huì)：員工的反偵查手段管理藝術(shù)：“身在千里之外，法眼無處不在”身在千里之外，法眼無處不在管理者一定要形成這樣的理念：學(xué)會(huì)反求諸己，充分認(rèn)識(shí)到管理的前提是檢核，檢核的前提是知道，也就是管理者要想管人，必須要做到讓被管理者知道“你們在前面跑，我會(huì)在后面查”。管理者必須明確每一個(gè)員工在每小時(shí)、每分鐘的行蹤，這樣第二天才能檢查，第三天才能發(fā)表對檢核結(jié)果的意見。真正管人的高手一定要能做到每天早會(huì)言之有物。早會(huì)是管理員工的一個(gè)重要時(shí)間，對銷售管理來說尤為重要。早會(huì)最重要的目的是造出一種“殺氣”，管理不是靠“殺”來管人，而是靠“氣”管人。簡而言之，管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處不在”。制度要與時(shí)俱進(jìn)管理其實(shí)應(yīng)該倒過來叫“理管”，理就是建立制度的過程，例如讓業(yè)務(wù)代表填寫日報(bào)表，讓其將一天的行蹤記錄下來。通過建立日報(bào)表、周報(bào)表，建立倉庫進(jìn)貨、沖紅、退貨等各種管理制度，讓公司內(nèi)部井井有條。當(dāng)一家公司對其員工的監(jiān)控制度有效建立之后，公司的管理就順暢了。經(jīng)理是制度的締造者，當(dāng)一個(gè)經(jīng)理開始從制度、從系統(tǒng)的角度思考的時(shí)候，他才是一名稱職的管理者。不要去抱怨公司的制度不完善，制度永遠(yuǎn)都有漏洞。企業(yè)的制度主要來源于前人的經(jīng)驗(yàn)，而經(jīng)驗(yàn)總有保質(zhì)期，所以制度永遠(yuǎn)都不完善，需要與時(shí)俱進(jìn)。只有根據(jù)問題親手去建立制度才能做到與時(shí)俱進(jìn)，下面以控制外埠人員的行蹤為例，來說明如何讓制度與時(shí)俱進(jìn)。案例分析—如何控制外埠人員的行蹤【案例】如何控制外埠人員的行蹤存在的問題：外埠員工虛報(bào)差旅行程、費(fèi)用解決方法：①交納有經(jīng)銷商蓋章的工作日報(bào)表讓經(jīng)銷商參與到對銷售人員的工作監(jiān)督中來，第三方介入能降低銷售人員作假的可能性。②電腦交通報(bào)銷憑據(jù)核對是指出差的業(yè)務(wù)員報(bào)銷發(fā)票的時(shí)候，不準(zhǔn)報(bào)銷面額票，而是要報(bào)銷電腦交通票，因?yàn)楸仨毴ラL途汽車站拿電腦交通票，而且票上有時(shí)間和起止地點(diǎn)；還可以用電腦交通票和住宿票相對照，如果二者地址不符，就證明銷售人員存在問題。③票號審核、年度審核比如長途車票的票號如果在30個(gè)以內(nèi)不給報(bào)銷，也就是第一張票的票號減去第二張票的票號，差值如果不到30，就不為其報(bào)銷；為了預(yù)防員工買一本發(fā)票先撕第一頁，再撕最后一頁，可把每一個(gè)員工的票裝在一個(gè)信封中，年底隨機(jī)抽取5個(gè)，檢查一年之中有沒有連號，這就是年度審核。④電話詢蹤經(jīng)常打電話詢問出差情況并對每次電話內(nèi)容做好記錄，等到員工月底報(bào)銷發(fā)票時(shí)進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的核對。⑤周行程計(jì)劃、看板管理周行程計(jì)劃、看板管理尤其適合分公司經(jīng)理監(jiān)控分公司員工。比如公司可以把10名員工的名字寫在黑板上，在每個(gè)員工的名字下面掛一個(gè)小木牌，每一周讓他們上報(bào)周行程計(jì)劃，然后由內(nèi)勤把每個(gè)人的周行程計(jì)劃抄在木牌上，將木牌掛在公司人流量最大的地方，要求所有經(jīng)理級以上的員工每天完成三個(gè)抽查。⑥彩信手機(jī)公司可規(guī)定隨時(shí)要求銷售人員在兩秒鐘之內(nèi)用手機(jī)拍一張照片，發(fā)回給公司。⑦電話拜訪、電訊網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在中國移動(dòng)、中國聯(lián)通都有全球衛(wèi)星定位業(yè)務(wù)。只要把手機(jī)放到身邊，這個(gè)信號就一直可以被追蹤。⑧檢查電話單和銀行刷卡紀(jì)錄通