2023銷售工作個(gè)人總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)范本（二篇）

第7頁(yè)共7頁(yè)2023?銷售工作?個(gè)人總結(jié)?標(biāo)準(zhǔn)范本?作為一?個(gè)醫(yī)藥銷?售人員，?并不是一?個(gè)孤立的?個(gè)體，只?接受來(lái)自?上級(jí)的指?令然后機(jī)?械化去執(zhí)?行，實(shí)際?上面對(duì)不?同的區(qū)域?(片區(qū))?并在該片?區(qū)管轄著?幾十人或?者更多的?醫(yī)(藥)?師隊(duì)伍，?如何充分?調(diào)動(dòng)他們?的積極性?，如何合?理分配資?源(包括?時(shí)間)是?一件非常?困難復(fù)雜?而又非常?重要的事?情。可以?說(shuō)每一區(qū)?域(片區(qū)?)都是公?司銷售部?的基本管?理單元，?只有它做?得好了，?整個(gè)公司?才會(huì)更快?地向前。?鑒于此，?片區(qū)(或?區(qū)域)管?理，就通?過(guò)合理使?用資源(?銷售時(shí)間?、銷售工?具、促銷?費(fèi)用、人?力資源)?來(lái)疏通藥?品流通領(lǐng)?域的各個(gè)?環(huán)節(jié)，使?其通路暢?通無(wú)阻，?順利消失?于流通領(lǐng)?域，增加?片區(qū)內(nèi)市?場(chǎng)覆蓋面?，提高銷?售業(yè)績(jī)，?降低銷售?費(fèi)用。?(一)藥?品的流通?渠道：?1、通常?情況下的?藥品流通?渠道為：?制藥公?司--經(jīng)?銷商--?醫(yī)院、零?售藥店-?-患者?經(jīng)銷商?2、藥品?在醫(yī)院內(nèi)?的流通過(guò)?程：經(jīng)?銷商、制?藥廠--?藥庫(kù)--?小藥房醫(yī)?師--患?者(二?)藥品流?通渠道的?疏通一?個(gè)確有療?效，有一?定市場(chǎng)的?新藥被經(jīng)?銷商或醫(yī)?院接受，?本來(lái)應(yīng)是?一件非常?容易的事?，但近兩?年來(lái)，由?于新藥開?發(fā)猛增，?使經(jīng)銷商?或醫(yī)院有?了很大的?選擇空間?，從而導(dǎo)?致新藥售?出難的問?題出現(xiàn)，?而一種新?藥要被患?者最終消?費(fèi)，必須?首先保證?渠道暢通?。1、?經(jīng)銷商的?疏通：?(1)富?有吸引力?的商業(yè)政?策：注?意：a?、永遠(yuǎn)站?在客戶(?經(jīng)銷商)?的立場(chǎng)上?來(lái)談?wù)撘?切b、?充分闡述?并仔細(xì)計(jì)?算出給他?帶來(lái)不同?尋常的利?益c、?溝通現(xiàn)在?和未來(lái)的?遠(yuǎn)大目標(biāo)?(2)?良好的朋?友、伙伴?關(guān)系a?、充分尊?重對(duì)方，?以誠(chéng)動(dòng)人?，以心征?服對(duì)方?b、良好?的溝通技?巧和經(jīng)常?交流來(lái)維?持密切關(guān)?系c、?正確應(yīng)用?利益驅(qū)動(dòng)?原則，處?理好與公?司及個(gè)人?關(guān)系d?、了解不?同客戶的?需求(?3)較強(qiáng)?的自我開?發(fā)市場(chǎng)能?力a、?詳細(xì)介紹?所轄片區(qū)?(區(qū)域)?銷售力量?，促銷手?段和活動(dòng)?b、概?要介紹公?司對(duì)全國(guó)?市場(chǎng)促銷?和開發(fā)的?策略c?、詳細(xì)了?解公司產(chǎn)?品療效，?主治及應(yīng)?用推廣情?況d、?探討雙方?共同開發(fā)?所轄區(qū)域?(片區(qū))?市場(chǎng)的方?法。具?備上述三?條，一個(gè)?新藥被經(jīng)?銷商認(rèn)可?并接受應(yīng)?是一件十?分容易的?事2、?醫(yī)院藥庫(kù)?(也稱大?藥房)的?疏通(?1)新藥?進(jìn)入醫(yī)院?庫(kù)房：?a、詳細(xì)?收集醫(yī)院?資料(包?括院長(zhǎng)、?藥庫(kù)管理?委員會(huì)、?藥劑科主?任、采購(gòu)?或計(jì)劃員?、產(chǎn)品相?關(guān)科室主?任、專家?或重要醫(yī)?師、甚至?管理該院?的衛(wèi)生局?有關(guān)官員?)b、?找出影響?該院購(gòu)藥?的關(guān)鍵人?物，并對(duì)?其作全面?細(xì)致的調(diào)?查和了解?，尤其是?他的特殊?需求，特?殊困難。?c、接?觸重要人?物(可能?是院長(zhǎng)，?藥劑主任?，相關(guān)科?室主人任?等)說(shuō)服?其作出決?策。(?2)維持?購(gòu)藥：新?藥進(jìn)入藥?庫(kù)盡管是?成功重要?的一步，?但維持藥?物長(zhǎng)久不?間斷，一?定數(shù)額的?保存量更?是艱巨，?長(zhǎng)期而困?難的工作?，因此要?保持頻繁?接觸，加?深雙方了?解，采取?長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光?處理雙方?合作中出?的問題。?3、醫(yī)?院藥房(?小庫(kù)房、?小藥房)?的疏通，?疏通此環(huán)?節(jié)，保持?與藥房負(fù)?責(zé)人(組?長(zhǎng)或主管?)良好的?個(gè)人關(guān)系?至關(guān)重要?，因此應(yīng)?做到：?(1)加?倍尊重他?，滿足心?里需求?(2)經(jīng)?常拜訪，?加深印象?和了解?(3)合?理的交際?費(fèi)用較?大型醫(yī)院?、藥庫(kù)(?大藥房)?負(fù)責(zé)從醫(yī)?藥經(jīng)銷處?購(gòu)進(jìn)藥品?，妥善保?管而小藥?房負(fù)責(zé)領(lǐng)?取和分發(fā)?藥品，此?處無(wú)疏通?則不會(huì)把?藥品從藥?庫(kù)里領(lǐng)出?，當(dāng)醫(yī)師?開發(fā)處方?后，患者?在小藥房?(門診藥?房、住院?部藥房、??？扑幏?)無(wú)藥可?取，而產(chǎn)?品卻在大?藥庫(kù)房里?“睡覺”?，當(dāng)然每?月(或季?)如開一?次影響進(jìn)?藥的重要?人物的會(huì)?議，采用?寬松討論?方式，目?的讓其充?分發(fā)表意?見，提出?改進(jìn)方法?，密切雙?方的關(guān)系?4、有?處方權(quán)利?的醫(yī)師(?也稱臨床?工作或醫(yī)?院促銷)?產(chǎn)品要想?擠入市場(chǎng)?占領(lǐng)市場(chǎng)?，唯一的?手段是依?靠醫(yī)師，?他們直接?面對(duì)患者?，通過(guò)處?方，使藥?品消失于?流通領(lǐng)域?進(jìn)入消費(fèi)?領(lǐng)域，實(shí)?現(xiàn)藥物銷?售，為公?司創(chuàng)造效?益，保證?公司合理?利潤(rùn)，這?就要讓醫(yī)?師、藥師?去充分了?解產(chǎn)品，?擴(kuò)大市場(chǎng)?占有率，?增加處方?量，但我?們必須針?對(duì)重點(diǎn)醫(yī)?師，通常?在省級(jí)以?上醫(yī)院(?特別是醫(yī)?學(xué)附屬醫(yī)?院)上級(jí)?醫(yī)師的權(quán)?威性和指?導(dǎo)作用特?別突出，?因此，科?室主任(?含專家)?及主治醫(yī)?師、住院?總醫(yī)師是?最重要的?醫(yī)師，為?處方重點(diǎn)?醫(yī)師，是?以疏通醫(yī)?師處方環(huán)?節(jié)特別重?要，于核?心其疏通?方式如下?：(1?)面對(duì)面?拜訪：從?目前藥?藥醫(yī)行業(yè)?的銷售來(lái)?看，面對(duì)?面拜訪(?個(gè)人拜訪?)是銷售?工作中最?重要的方?法，占據(jù)?銷售間的?____?%以上，?是應(yīng)用宣?傳單文獻(xiàn)?樣品，小?禮品和自?身人格魅?力，一對(duì)?一地對(duì)醫(yī)?師(藥師?)等進(jìn)行?推銷自己?，推銷公?司產(chǎn)品，?目的就是?讓醫(yī)師從?心里接受?，讓醫(yī)師?處方本公?司生產(chǎn)的?藥品，對(duì)?面拜訪有?如下特點(diǎn)?：a、?針對(duì)性強(qiáng)?，是對(duì)某?位特定人?物，特定?問題，對(duì)?雙方和產(chǎn)?品的深入?討論和認(rèn)?識(shí)，以滿?足不同層?次，不同?期望的需?要。b、?與對(duì)方面?對(duì)面交談?，富有親?切感，氣?氛隨和易?于彼此建?立長(zhǎng)期密?切合作的?基礎(chǔ)。?c、面對(duì)?面拜訪花?費(fèi)時(shí)間，?費(fèi)用很高?，同時(shí)對(duì)?自身素質(zhì)?和銷售技?巧要求甚?高，因此?單位時(shí)間?內(nèi)產(chǎn)生的?效果差異?極好。?d、產(chǎn)品?介紹缺乏?系統(tǒng)性?(2)臨?床大會(huì)、?小會(huì)特點(diǎn)?：a、?短時(shí)間內(nèi)?可以對(duì)多?個(gè)醫(yī)師傳?遞信息，?效率高，?也能節(jié)省?費(fèi)用b?、介紹產(chǎn)?品完整系?統(tǒng)，但深?入度不夠?，更無(wú)法?顧及特定?醫(yī)師的特?定要求?c、以演?講和討論?形式結(jié)合?，會(huì)彌補(bǔ)?深度不足?d、無(wú)?法建立密?切的個(gè)人?關(guān)系以?上兩種形?式(面對(duì)?面拜訪小?型座談會(huì)?)是臨床?工作等重?要的兩種?方法，原?則是：?對(duì)重要醫(yī)?師通過(guò)頻?繁個(gè)人拜?訪，花費(fèi)?足夠的費(fèi)?用對(duì)一?般目標(biāo)醫(yī)?師，采取?科室小型?座談會(huì)，?介紹公司?和產(chǎn)品，?影響和說(shuō)?服。2?023銷?售工作個(gè)?人總結(jié)標(biāo)?準(zhǔn)范本（?二）_?___即?將過(guò)去，?在這段時(shí)?間里,我?通過(guò)努力?的工作,?在辛勤付?出的同時(shí)?我也學(xué)習(xí)?到更多，?借此機(jī)會(huì)?，我對(duì)自?己的工作?做一下總?結(jié)，目的?在于吸取?教訓(xùn),提?高自己,?以至于把?工作做得?更好，自?己有信心?也有決心?把今后的?工作做到?更好。?我是__?__年_?___月?____?日來(lái)到貴?公司工作?的。作為?一名新員?工，我是?沒有汽車?銷售經(jīng)驗(yàn)?的，僅憑?對(duì)銷售工?作的熱情?和喜愛，?而缺乏對(duì)?本行業(yè)銷?售經(jīng)驗(yàn)和?專業(yè)知識(shí)?，為了迅?速融入到?這個(gè)行業(yè)?中來(lái)，到?公司之后?，一切從?零開始，?一邊學(xué)習(xí)?專業(yè)知識(shí)?，一邊摸?索市場(chǎng)，?遇到銷售?和專業(yè)方?面的難點(diǎn)?和問題，?我會(huì)及時(shí)?請(qǐng)教部門?經(jīng)理和其?他有經(jīng)驗(yàn)?的同事，?一起尋求?解決問題?的方案，?在此，我?非常感謝?部門經(jīng)理?和同事對(duì)?我的幫助?!通過(guò)?不斷的學(xué)?習(xí)專業(yè)知?識(shí),收取?同行業(yè)之?間的信息?和積累市?場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，?現(xiàn)在我對(duì)?市場(chǎng)有了?一個(gè)大概?的了解，?逐漸的可?以清晰。?流利的應(yīng)?對(duì)客戶所?提到的各?種問題，?對(duì)市場(chǎng)的?認(rèn)識(shí)也有?了一定的?掌握。?在不斷的?學(xué)習(xí)專業(yè)?知識(shí)和積?累經(jīng)驗(yàn)的?同時(shí)，自?己的能力?，業(yè)務(wù)水?平都比以?前有了一?個(gè)較大幅?度的提高??，F(xiàn)存的?缺點(diǎn)：對(duì)?于市場(chǎng)的?了解還是?不夠深入?，對(duì)專業(yè)?知識(shí)掌握?的還是不?夠充分，?對(duì)一些大?的問題不?能快速拿?出一個(gè)很?好的解決?問題的方?法，在與?客戶的溝?通過(guò)程中?,缺乏經(jīng)?驗(yàn)。市?場(chǎng)分析?我所負(fù)責(zé)?的區(qū)域?yàn)?廣東西部?周邊,在?銷售過(guò)程?中,牽涉?問題最多?的就是價(jià)?格,客戶?對(duì)價(jià)格非?常敏感，?怎樣在第?一時(shí)間獲?悉價(jià)格還?需要我在?今后的工?作中去學(xué)?習(xí)和掌握?。從_?___年?____?月___?_日到_?___年?____?月___?_日我的?總銷量是?____?臺(tái)，越野?車一臺(tái)，?轎車一臺(tái)?，跑車一?臺(tái)，總利?潤(rùn)___?_元，凈?利潤(rùn)__?__元，?平均每臺(tái)?車?yán)麧?rùn)是?____?元。新年?到了我也?給自己定?了新的計(jì)?劃，今年?的年銷量?達(dá)到__?__臺(tái)，?利潤(rùn)達(dá)到?1600?00，開?發(fā)新客戶?____?家。我會(huì)?朝著這個(gè)?目標(biāo)去努?力的.我?有信心!?隨著市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的?日益激烈?，擺在銷?售人員面?前的是-?平穩(wěn)與磨?礪并存，?希望與機(jī)?遇