盛世傳家福至天下娥

2003年8月加盟中國(guó)人壽現(xiàn)任職級(jí)處經(jīng)理2004年榮獲泉州“十大風(fēng)云人物”稱號(hào)2005-2006榮獲省公司精英俱樂部高級(jí)會(huì)員2007年榮獲總公司個(gè)人500強(qiáng)首年保費(fèi)金獎(jiǎng)稱號(hào)2008年榮獲總公司奧運(yùn)積分獎(jiǎng)2009年榮獲總公司60周年慶人民大會(huì)堂表彰2010年中國(guó)百萬圓桌會(huì)議榮獲杰出業(yè)務(wù)營(yíng)銷金獎(jiǎng)2010年赴臺(tái)灣參加總公司精英表彰2010年榮獲總公司2010年度先進(jìn)個(gè)人稱號(hào)2011年參加總公司營(yíng)銷十五周年慶人民大會(huì)堂表彰2011年中國(guó)百萬圓桌會(huì)議榮獲杰出業(yè)務(wù)營(yíng)銷金獎(jiǎng)美國(guó)百萬圓桌（MDRT）會(huì)員2012-2017榮獲省公司精英高峰會(huì)表彰2016-2017年開門紅百萬銷售明星榮譽(yù)稱號(hào)2003年到至今連續(xù)208月舉績(jī)（2016起周周舉績(jī)）周月娥數(shù)據(jù)展示二季度，銷售4單盛世傳家，累計(jì)保費(fèi)722170元，保額610萬?？蛻裟挲g保費(fèi)交費(fèi)期保額（萬）生效時(shí)間A546110001050020190521B40+62100105020190508C40+37680103020190616D40+22380203020190425合計(jì)722170--610--三個(gè)亮點(diǎn)責(zé)任確定希望責(zé)任確定的理財(cái)需求三個(gè)賣點(diǎn)保額遞增身價(jià)體現(xiàn)，資產(chǎn)傳承單獨(dú)計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)保額年齡受限、額度已滿、追求高額保障亮點(diǎn)：自帶獨(dú)特屬性賣點(diǎn)：滿足客戶需求產(chǎn)品認(rèn)知案例1——企業(yè)家A客戶年齡保費(fèi)交費(fèi)期保額（萬）生效時(shí)間A546110001050020190521客戶背景：企業(yè)家，實(shí)力雄厚，全國(guó)多處購(gòu)買房產(chǎn)客戶來源：轉(zhuǎn)介紹盛世傳家滿足需求：年金固定；保額遞增；案例1——關(guān)鍵面談場(chǎng)景事件五要素：物手機(jī)及相關(guān)APP人客戶A、我時(shí)星期五晚上事客戶邀請(qǐng)我用晚餐地客戶家中注意：吃飯時(shí)不談保險(xiǎn)，泡茶聊天時(shí)才切入話題案例1——切入話術(shù)

6.16客戶服務(wù)節(jié)我：X姐，這幾天恰好是我們公司6.16客戶服務(wù)節(jié)，我要向你介紹一個(gè)針對(duì)高端客戶的專屬回饋項(xiàng)目，一款高身價(jià)保障計(jì)劃?？蛻簦号?，怎么個(gè)高身價(jià)法？我：高身價(jià)保障不是每個(gè)人都能擁有的，只有像您這樣的高端客戶，公司才在此次客戶節(jié)特別回饋。比如按照您的年齡，最高可以達(dá)到500萬，如果按照您家小X總（客戶兒子）的年齡，可以達(dá)到1000萬。不過如果換成老X總（客戶老公），按他的年齡（58歲），可就買不了啦。案例1——產(chǎn)品說明（1/3）客戶：這樣啊，是一年讓我交500萬嗎？那可能得等到年底啦。（年底資金大量回籠）我：不是哦，這個(gè)計(jì)劃不是讓您一年交上500萬。如果按照500萬的身價(jià)為您設(shè)計(jì)，您只要交六十多萬就可以了。但是，這500萬的身價(jià)，每年都以3%的復(fù)利進(jìn)行遞增?？蛻簦好磕赀f增怎么理解呢？我：比如到了第二年，您的身價(jià)就是515萬，第三年用第二年的515萬作為基數(shù)進(jìn)行遞增，身價(jià)變成530.45萬，依次類推。案例1——產(chǎn)品說明（2/3）我：假設(shè)一直遞增，等到了像叔叔阿姨（客戶父母健在，80多歲）這個(gè)年紀(jì)，保額就非常非?？捎^了。做生意你遠(yuǎn)比我更厲害，你自己也可以算一算，看是不是這么一回事?？蛻簦菏菃?？我：（拿出事先準(zhǔn)備好的另一部手機(jī)，打開e店，和客戶一起逐步完成計(jì)劃書設(shè)計(jì)）是啊，您看，按照500萬的身價(jià)進(jìn)行設(shè)計(jì)，年交保費(fèi)只要

61萬1千元。您看，這里，保額每年按3%復(fù)利遞增（用筆對(duì)著手機(jī)手機(jī)屏幕，把計(jì)劃書上的這一句重點(diǎn)指出來，給客戶看）。案例1——產(chǎn)品說明我：而且這些都是固定的，寫入合同白紙黑字，幾十年以后的數(shù)據(jù)您可以提前看到，就在這里。（打開保單責(zé)任演示表）您看，像叔叔阿姨這個(gè)年紀(jì)，身價(jià)保障早就超過千萬啦。案例1——異議處理（1/3）客戶：說實(shí)在的，我們做生意的，到處都要用錢，沒有那么多錢去買保險(xiǎn)。（第一次異議）我：您說的沒錯(cuò)，像您生意做得那么好那么大，哪里都需要投資。比如您在全國(guó)很多地方都投資了房地產(chǎn)，泉州、廈門、杭州等等，每次投資都不下億元。您不妨想一想，這數(shù)億元的投資，每個(gè)地方的收益都一樣嗎？客戶：這到是，收益肯定不一樣，算下來，就杭州賺了一點(diǎn)。案例1——異議處理（2/3）客戶：只泡茶，不表態(tài)。（第二次異議）我：（轉(zhuǎn)換話題，重新切入）X姐，您也是我們公司的老客戶了，現(xiàn)在正好是客戶服務(wù)節(jié)期間，不然我問問陳總，就是上次有拜訪過您的公司老總。針對(duì)您的這樣的高端客戶，還有沒有更多的特別優(yōu)惠政策。

（給公司領(lǐng)導(dǎo)打電話，調(diào)整位置，距離客戶稍遠(yuǎn)，以免客戶聽到具體通話內(nèi)容，簡(jiǎn)短說完即結(jié)束通話。）我：X姐，我們陳總說，如果這次高身價(jià)回饋計(jì)劃，您不辦理的話。就只能讓給別人了，視同放棄該項(xiàng)權(quán)益。案例1——異議處理（3/3）我：而且您的年齡也已經(jīng)接近上限，時(shí)間寶貴，機(jī)會(huì)難得。比如您老公，由于年齡超出了限制，即便想買，現(xiàn)在也買不了了。好在您和您兒子都還在年齡范圍內(nèi)，還能辦理。（展示下圖）

您是一個(gè)非常果斷，又擅長(zhǎng)把握機(jī)會(huì)的人，不然生意哪能做的這么好。您覺得呢？案例1——現(xiàn)場(chǎng)錄單我：其實(shí)這六十幾萬對(duì)您來說，不過就是去國(guó)外的時(shí)候，多帶一塊手表，或者多買一塊翡翠，買回來之后也就放在保險(xiǎn)柜里，對(duì)您根本沒有什么

影響?？蛻簦盒α恕遥海ㄔ俅翁统鍪謾C(jī)，打開e店，單已提前錄入）X姐，您現(xiàn)在只需要刷個(gè)臉，簡(jiǎn)單錄個(gè)信息。您如果覺得行，您就把錢存進(jìn)去；您如果覺得不行，您就不用存錢，于您沒有任何影響。最終周五晚上傳成功，由于跨行轉(zhuǎn)賬，次周一到賬正式生效。案例2——高收入人群B客戶年齡保費(fèi)交費(fèi)期保額（萬）生效時(shí)間B40+62100105020190508客戶背景：高學(xué)歷高收入人群，985本科學(xué)歷，外企高管，已有康悅客戶來源：轉(zhuǎn)介紹盛世傳家滿足需求：家庭支柱，高保額案例2——關(guān)鍵面談場(chǎng)景事件五要素：物手機(jī)及相關(guān)APP人客戶B夫婦、我時(shí)晚上事客戶邀請(qǐng)我包水餃地客戶家中注意：吃飯時(shí)不談保險(xiǎn)，泡茶聊天時(shí)才切入話題案例2——切入話術(shù)（1/2）轉(zhuǎn)保服務(wù)，了解收入我：XX，您之前在我這里已經(jīng)辦理了一份康悅，但那個(gè)不包括重大疾病保障?？蛻簦喊パ?，重大疾病保障，最多也就只能保障幾十萬而已。我：是的，按照您的年齡，最高只能三十萬?？蛻簦海犕瓴恍家恍Γ┦前?，三十萬能算什么啊。案例2——切入話術(shù)（2/2）轉(zhuǎn)保服務(wù)，了解收入我：（從客戶口氣中判斷收入不菲）這樣啊，那您的工資是用什么方式計(jì)算的呢？客戶：我們都是按月結(jié)算，一個(gè)月固定收入大約5萬多吧，美金。我：（明顯只講健康險(xiǎn)不能滿足客戶需求，所以導(dǎo)入高風(fēng)險(xiǎn)保額的盛世傳家）。哇，您真的很厲害！能讓一家人都過得十分舒適和高品質(zhì)。你退休之后還有一部分工資，不過您的愛人是全職太太，她就沒有啦，您完全可以為您愛人安排一份養(yǎng)老保險(xiǎn)。您看，您是這個(gè)家里最重要的頂梁柱，您好，全家人都好，您要是中間停頓休息了，家里的收入也就隨之停頓中斷了。您說是嗎？案例2——觀念引導(dǎo)我：您看，一艘船，肯定需要停下來保養(yǎng)修理。船停下來的時(shí)候，員工工資是不是要照開？其他支出和開銷是不是要繼續(xù)？客戶：是的。我：其實(shí)一個(gè)家庭也一樣，不管發(fā)生了什么情況，收入有沒有中途停

止，生活都要繼續(xù)下去。尤其像您這樣，作為家庭的絕對(duì)支柱，非常有必要給自己規(guī)劃一份高額保障計(jì)劃。恰好公司舉行6.16客戶服務(wù)節(jié)，有個(gè)高身價(jià)保障計(jì)劃適合你。（產(chǎn)品介紹參考案例1，客戶幾乎沒有異議，順利簽單）案例2——二次促成（盛世傳家已簽單成功后）我：（不忘初衷，依然沒有放棄健康險(xiǎn)轉(zhuǎn)保）說起來啊，美中不足的是，之前錄入的那些保障（盛世傳家），如果發(fā)生健康問題，錢依然繼續(xù)要交。如果再補(bǔ)充一些健康保障，重大疾病直接賠付，之前那些保障計(jì)劃，您就不用完全不用擔(dān)心了。我：做保險(xiǎn)，一定要找專業(yè)的，你問問（轉(zhuǎn)介紹人）我做了