bmbs sf e經(jīng)銷商市場活動方案星輝

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銷售漏斗入店輔導(dǎo)市場營銷方案-【蚌埠星輝】2ProductPricePromotionPlace

&PhysicalEnvironmentPeopleProcess市場活動7P流程價格策劃制定最優(yōu)化的活動促銷方案產(chǎn)品策劃明確活動目標(biāo)主打車型明確活動車型促銷目標(biāo)預(yù)熱宣傳吸引車型目標(biāo)顧客參加活動選擇活動主題及宣傳渠道

地點(diǎn)和環(huán)境

制作銷售地圖活動現(xiàn)場龍門陣人員組織篩選現(xiàn)場接待人員活動人員培訓(xùn)活動流程明確現(xiàn)場分工和操作順序市場活動運(yùn)營-7P活動車型促銷目標(biāo)設(shè)定確定活動車型組合活動Must

Go首推車輛清單根據(jù)零售營銷策略，確定活動主推車型和促成目標(biāo)根據(jù)之前的同類活動平均訂單率，設(shè)定活動訂單目標(biāo)結(jié)合活動預(yù)算分配，設(shè)定單位訂單成本目標(biāo)選定與主推車型的目標(biāo)顧客重疊性高，同樣存在銷售壓力的輔助車型作為活動車型組合可根據(jù)產(chǎn)品定為特點(diǎn)，選擇提升主推產(chǎn)品形象的車型做輔助設(shè)定特定“稀缺”車型，展現(xiàn)現(xiàn)場銷售需求旺盛、烘托供不應(yīng)求的氛圍

產(chǎn)品策劃

明確活動目標(biāo)主打車型明確活動車型促銷目標(biāo)車型USP宣傳重點(diǎn)選擇鎖定目標(biāo)顧客對應(yīng)的USP，每類顧客不超過3個針對不同的USP，設(shè)計(jì)FFB話術(shù)和活動產(chǎn)品亮點(diǎn)宣傳信息

產(chǎn)品策劃

明確活動目標(biāo)主打車型明確活動車型促銷目標(biāo)活動車型促銷目標(biāo)設(shè)定C級車 共12臺（潛客60人；現(xiàn)場成交：9臺；后續(xù)成交：3臺）確定活動車型組合主打車型：C-class運(yùn)動版轎車版活動MustGo首推車輛清單C200

L35.38萬車型USP宣傳重點(diǎn)選擇1.運(yùn)動外觀新感覺2.舒適駕控新體驗(yàn)3.整合安全新標(biāo)準(zhǔn)車型USP宣傳重點(diǎn)車型USP宣傳重點(diǎn)、競品保養(yǎng)價格對比

產(chǎn)品策劃活動Must

Go首推車輛清單2.確定活動主推車輛庫存表車型顏色內(nèi)飾價格數(shù)量C200L運(yùn)動轎車白色\黑色\紅色\棕色黑色35.38萬元9臺C200L運(yùn)動轎車白色黑色36.38萬元2臺C200L

4MATIC運(yùn)動轎車白色黑色39.98萬元1臺活動促銷成本核算活動促銷的種類選擇促銷方案的活動形式包裝不展開活動的機(jī)會成本計(jì)算活動促銷預(yù)算的設(shè)定促銷形式財(cái)務(wù)優(yōu)先級分類根據(jù)目標(biāo)顧客的決策方式，對可利用的激勵資源進(jìn)行評級結(jié)合財(cái)務(wù)優(yōu)先級和激勵資源評級，選擇合適的促銷形式設(shè)立獲得優(yōu)惠的門檻，打造獲得活動優(yōu)惠資源的時效性和稀缺性

價格策劃

制定最優(yōu)化的活動促銷方案

價格策劃

跨部門研討促銷方案套餐C-Class客戶人群感興趣的贈送品項(xiàng)目類別此次外展適合內(nèi)容現(xiàn)金油卡、保險（車、人）免費(fèi)維修保養(yǎng)、延長質(zhì)保保險\維修保養(yǎng)實(shí)物手表、錢包、眼鏡、車模、精品、紅酒、折疊自行車手表\精品\折疊自行車服務(wù)早教課程、知識課程（養(yǎng)生、算命、投資理財(cái)、天文、地理）、預(yù)訂服務(wù)、VIP會員卡知識課程\預(yù)訂服務(wù)\VIP會員卡贊助旅游、娛樂會所體驗(yàn)券、美容體驗(yàn)券娛樂會所體驗(yàn)券\旅游

價格策劃

市場部跨行業(yè)渠道資源共享品類名稱價值數(shù)量使用周期成本備注美容體驗(yàn)券￥68060一次0銀樂迪體驗(yàn)券￥60040二次0

價格策劃

制定最優(yōu)化的活動促銷方案項(xiàng)目本品牌他品牌經(jīng)銷店奔馳蚌埠星輝奧迪寶馬價格C200L運(yùn)動版最高優(yōu)惠1.5萬元C200L運(yùn)動版現(xiàn)金優(yōu)惠

2.8萬元，可進(jìn)一步詳談，目前有白色現(xiàn)車A4L優(yōu)惠6萬3系優(yōu)惠9萬金融奔馳金融奔馳金融廠家金融廠家金融禮包贈送保養(yǎng)贈送保養(yǎng)和導(dǎo)航卡無無活動近期無活動近期無活動無無

價格策劃

制定最優(yōu)化的活動促銷方案活動促銷成本(預(yù)估)市場部

:

總預(yù)算 30000

RMBC級車銷售目標(biāo)：16臺銷售部

:

xxx(單車成本

:

xx元

)活動促銷種類專享：雙重好禮好禮一：1年延保好禮二：導(dǎo)航卡促銷方案的活動形式包裝1.進(jìn)場禮：鑰匙扣2.MUST

GO車型：C200L運(yùn)動款3258萬3.銷售政策：交車禮:精美地墊牌照框

交車禮盒主題策劃線上活動營銷線下活動營銷結(jié)合目標(biāo)顧客購買動機(jī)、車型USP和品牌價值，作為宣傳主題創(chuàng)意基礎(chǔ)根據(jù)目標(biāo)顧客定位選擇合適的活動方式使用“創(chuàng)意可行性評估工具”確認(rèn)活動創(chuàng)意和品牌、成交氛圍、活動運(yùn)營目標(biāo)的匹配程度設(shè)計(jì)宣傳口號根據(jù)FFBV句式，提煉活動內(nèi)容簡介根據(jù)AIDA設(shè)計(jì)活動推薦話術(shù)如果需要制作DM，根據(jù)以往的DM回應(yīng)率，估算所需的DM數(shù)量根據(jù)活動預(yù)算和單位成交成本要求，評估線上活動營銷的必要性根據(jù)“目標(biāo)顧客的營銷渠道對照表”選擇合適的宣傳渠道預(yù)熱宣傳吸引車型目標(biāo)顧客參加活動選擇活動主題及宣傳渠道主題策劃預(yù)熱宣傳吸引車型目標(biāo)顧客參加活動選擇活動主題及宣傳渠道活動口號設(shè)計(jì)圍繞活動主題和USP，立足顧客的角度，挖掘活動內(nèi)容及其對顧客的利益尋找顧客對車型的心理需求和MB品牌價值的切合點(diǎn)，在活動內(nèi)容顧客利益的基礎(chǔ)上加入情感描述1：契合活動主題體現(xiàn)顧客利益2：植入情感引起共鳴3：朗朗上口便于記憶使用短語句式進(jìn)一步簡化步驟二的文字描述4：融會貫通強(qiáng)化記憶將口號應(yīng)用于發(fā)布在各個活動顧客接觸點(diǎn)，并將其融入來電咨詢、接待破冰技巧和電話跟進(jìn)話術(shù)最終口號:駕馭完美，體驗(yàn)非凡預(yù)熱宣傳吸引車型目標(biāo)顧客參加活動選擇活動主題及宣傳渠道主題策劃由頭：C級車熱點(diǎn)展示活動口號:駕馭完美，體驗(yàn)非凡時間：4月9日-10日(共計(jì)2天)線上活動營銷媒體預(yù)熱：

1.網(wǎng)站軟文、論壇、微博,微信、報(bào)紙進(jìn)行鋪墊（活動前預(yù)熱，中同步，后花絮總結(jié)）2.CRM短信群發(fā)電臺：98.4/95.1局部時段投放（至少1周）線下活動營銷1.CRM對所有E級休眠客戶,潛客進(jìn)行調(diào)研，并將有效名單提交到銷售部門，進(jìn)行車展邀約。（4月3日完成）2.合作網(wǎng)站一定時間未成交客戶提取邀約活動地點(diǎn)選擇活動現(xiàn)場氛圍規(guī)劃根據(jù)“銷售地圖”上的熱點(diǎn)，選擇2到3個地點(diǎn)預(yù)計(jì)預(yù)選地點(diǎn)目標(biāo)顧客流量：實(shí)地考察活動現(xiàn)場人流量，計(jì)算目標(biāo)顧客流量占比預(yù)估預(yù)選地點(diǎn)銷量：歷史活動訂單率統(tǒng)計(jì)和預(yù)選地點(diǎn)目標(biāo)顧客流量預(yù)計(jì)評估地點(diǎn)與活動的匹配度：結(jié)合活動主題、品牌形象和銷售環(huán)境使用活動地點(diǎn)評估表目標(biāo)地點(diǎn)打分，最終確定活動地點(diǎn)活動現(xiàn)場龍門陣：促進(jìn)現(xiàn)場銷售、突出品牌形象活動規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)檢核表：現(xiàn)場布置100%符合品牌要求地點(diǎn)和環(huán)境制作銷售地圖活動現(xiàn)場龍門陣活動地點(diǎn)選擇–萬達(dá)廣場及布陣圖（面積100平米）地點(diǎn)和環(huán)境活動現(xiàn)場龍門陣洽談工具銷售顧問設(shè)置活動大使手冊地點(diǎn)和環(huán)境活動現(xiàn)場龍門陣活動人員招募設(shè)立活動項(xiàng)目負(fù)責(zé)人以及市場部和銷售部項(xiàng)目協(xié)調(diào)人為活動具體執(zhí)行細(xì)項(xiàng)，設(shè)定具體責(zé)任人查詢活動邀約顧客DMS記錄所屬的銷售顧問名單，由邀約顧客的銷售顧問組成活動銷售團(tuán)隊(duì)選拔符合活動和品牌形象的經(jīng)銷店人員或外包會展人員組成接待團(tuán)隊(duì)，擔(dān)任現(xiàn)場接待工作組建負(fù)責(zé)為潛在顧客隨行人員提供溫馨服務(wù)的接待團(tuán)隊(duì)，在必要時分流干擾顧客商談的人群（例如小孩和對車不感興趣的隨行人員等）將活動運(yùn)營目標(biāo)分解到每一位項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和成員人員組織篩選現(xiàn)場接待人員活動人員招募活動人員招募活動項(xiàng)目負(fù)責(zé)人市場經(jīng)理：江薇活動協(xié)調(diào)人市場專員：劉德亮、焦婷婷活動執(zhí)行細(xì)項(xiàng)負(fù)責(zé)人劉德亮潛在顧客名單負(fù)責(zé)人韓陽潛在顧客邀約負(fù)責(zé)人朱園現(xiàn)場接待團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人韓陽人員組織篩選現(xiàn)場接待人員活動人員招募活動人員培訓(xùn)根據(jù)活動主推車型和顧客需求，為參加活動的銷售人員準(zhǔn)備和開展有關(guān)車型USP配套FFB的話術(shù)培訓(xùn)和演練符合潛在顧客生活風(fēng)格的寒暄、聊天話題演練和現(xiàn)場促銷政策配套的促成交易話術(shù)活動后銷售跟進(jìn)由頭和邀約顧客再次進(jìn)店話術(shù)和演練為活動相關(guān)接待人員提供和活動匹配的歡迎和禮儀話術(shù)為所有培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)定關(guān)鍵點(diǎn)檢查表，用于培訓(xùn)后的檢驗(yàn)和活動執(zhí)行中的走動式管理稽核人員組織篩選現(xiàn)場接待人員活動人員培訓(xùn)活動人員培訓(xùn)-活動大使工具手冊人員組織篩選現(xiàn)場接待人員活動人員培訓(xùn)環(huán)節(jié)準(zhǔn)備資料關(guān)鍵點(diǎn)現(xiàn)有勾選一、接待賞車客戶信息表留檔√各車型簡易型目錄導(dǎo)覽√二、需求探詢?nèi)囅弟噧r、規(guī)格、色系簡表目標(biāo)車型選定√三、產(chǎn)品介紹品牌沿革、榮譽(yù)介紹、媒體訊息介紹品牌故事與獲獎事跡，獲取客戶認(rèn)同全車系現(xiàn)車表著重可銷售資源√競爭車種比較簡表當(dāng)?shù)乜蛻艚?jīng)常提及其它品牌車型比較四、商談成交購車報(bào)價單初期試算溝通√保險明細(xì)表√分期費(fèi)率速算表提供智能購車方案當(dāng)日現(xiàn)訂優(yōu)惠菜單提供多元優(yōu)惠方案√公司優(yōu)勢以公司歷史、售后服務(wù)等，取得優(yōu)勢銷售顧問個人價值以個人獲獎記錄、忠誠客戶合影、簽名等，獲取信任訂購合約書（新、舊）說明契約內(nèi)容與保障事項(xiàng)√訂車流程表說明訂車到交付的過程與時間加裝配件表招攬人員組織KPI說明與設(shè)定活動預(yù)算市場部:3萬銷售部:X萬意向客戶收集數(shù)=60批活動出席率活動邀約率=100%外展活動=40%KPI設(shè)定現(xiàn)場訂單率=30%未簽單顧客跟進(jìn)進(jìn)店率=30%未簽單跟進(jìn)訂單率=30%銷售顧問袁若男張翔楊蒙張窈王玉董旭C級潛在客戶數(shù)

(截止至3月23日）635243353327行業(yè)年資2年2年2年2年1年6個月奔馳年資2年1年2年10個月4個月6個月活動邀約目標(biāo)101010101010活動當(dāng)日成交目標(biāo)333111KPI設(shè)定：邀約名單：60組，激勵政策：1、團(tuán)隊(duì)邀約進(jìn)店數(shù)未達(dá)標(biāo)負(fù)激勵政策：未定2、邀約進(jìn)店數(shù)未達(dá)標(biāo)有成交有抽獎激勵一次3、邀約進(jìn)店數(shù)達(dá)標(biāo)有成交有抽獎激勵二次，取金額高的那次進(jìn)店前活動前7天，銷售顧問致電聯(lián)系顧客，邀請顧客參加活動活動前1天，致電顧客確認(rèn)活動參與行程活動當(dāng)天，在顧客預(yù)約進(jìn)店時間前致電顧客，再次確認(rèn)時間活動流程明確現(xiàn)場分工和操作順序進(jìn)店中對于活動邀約顧客主動出展廳迎接顧客，引領(lǐng)顧客進(jìn)店并簽到對于直接進(jìn)店的顧客，接待員詢問顧客姓氏，引領(lǐng)顧客進(jìn)店并簽到對于非活動邀約顧客使用機(jī)緣巧合的方法，向顧客提出現(xiàn)場活動邀約銷售顧問嘗試促成顧客現(xiàn)場訂車與不能現(xiàn)場簽單的顧客技巧簽訂意向書、墊付定金并且設(shè)定跟進(jìn)由頭，保留訂單希望銷售人員記錄現(xiàn)場現(xiàn)場訂單信息?行動計(jì)劃活動流程?明確現(xiàn)場分工和操作順序序號7P工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人協(xié)助人指定完成日1產(chǎn)品／價格確定主推車型擺放地點(diǎn)（MUST

GO車型：C200L＆）周云2016/4/12確定車型現(xiàn)金優(yōu)惠幅度周云2016/4/13設(shè)計(jì)并確認(rèn)車型套餐贈品江薇2016/4/24確定活動車型的金融政策，打印金融套餐架周云江薇2016/4/45套餐贈品準(zhǔn)備（按照既定贈品進(jìn)行詢價、申請、購買及準(zhǔn)備）江薇劉德亮2016/4/56宣傳決定短消息內(nèi)容（在限定字?jǐn)?shù)內(nèi)表現(xiàn)能夠吸引人的活動內(nèi)容話術(shù)）江薇朱園2016/4/37邀約短信發(fā)送（根據(jù)休眠客戶邀約名單）朱園2016/4/4-68決定媒體軟文宣傳內(nèi)容（表現(xiàn)能夠吸引人的活動內(nèi)容話術(shù)，盡量多人氣車型以及活動促銷亮點(diǎn)）江薇2016/4/39對媒體(廣播)宣傳江薇2016/4/4-910對媒體(網(wǎng)絡(luò)、微信、微博、報(bào)紙)宣傳焦婷婷2016/4/4-911休眠客戶名單統(tǒng)計(jì)朱園劉云2016/4/312休眠客戶激活/邀約（將休眠客戶名單分配銷售顧問進(jìn)行邀約）朱園劉云2016/4/4-613售后進(jìn)場客戶邀約（活動期間由SA為售后進(jìn)場客戶解釋本次活動）趙福磊2016/4/4-614活動結(jié)束后1周電話跟進(jìn)周云韓陽2016/4/1715現(xiàn)場展位、促銷品畫面設(shè)計(jì)稿制定江薇焦婷婷2016/4/516現(xiàn)場布置擺放(展廳增加兩套圓桌：方總辦公室、彭經(jīng)理辦公室）劉德亮焦婷婷2016/4/8?行動計(jì)劃活動流程?明確現(xiàn)場分工和操作順序序號7P工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人協(xié)助人指定完成日21人員C級車潛客DMS系統(tǒng)導(dǎo)出，電話呼叫，潛客數(shù)據(jù)整理，數(shù)據(jù)反饋銷售部朱園2016/4/322CRM整理的潛客數(shù)據(jù)再次活動邀約出席，數(shù)據(jù)反饋市場部朱園20