準(zhǔn)客戶開拓你在壽險(xiǎn)行業(yè)成敗的決定因素課件

準(zhǔn)客戶開拓你在壽險(xiǎn)行業(yè)成敗的決定因素！漏斗理論由頂部進(jìn)入的是準(zhǔn)客戶由底部出來(lái)的是客戶從頂部到底部，流失率為十分之九!()準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶開拓的原則持續(xù)的準(zhǔn)客戶開拓不同類型的準(zhǔn)客戶開拓詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)每個(gè)人都在推銷()除非有人推銷，否則一切都不會(huì)發(fā)生準(zhǔn)客戶開拓的重要意義銷售流程的源頭收入的源頭你在壽險(xiǎn)行業(yè)中成敗的決定因素你做工作的經(jīng)濟(jì)需要。要知道，如果你擁有大量的準(zhǔn)客戶，即使你的銷售技巧不高，你仍然可以成功；如果你的準(zhǔn)客戶數(shù)量很少，即使你其他方面再好，你一定會(huì)失??！一、準(zhǔn)客戶開拓的準(zhǔn)備什么樣的準(zhǔn)客戶才能讓你成功？你知道你自己每星期、每月、每年的收入目標(biāo)，你也應(yīng)該知道要達(dá)到目標(biāo)需要什么樣的準(zhǔn)客戶。壽險(xiǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)無(wú)窮，但你的時(shí)間有限。如果你不規(guī)劃好時(shí)間用在最有用的事情上，那一天下來(lái)你是做不了什么事情的。你的收入目標(biāo)必須寄托在那些會(huì)購(gòu)買保險(xiǎn)的特定準(zhǔn)客戶。你的未來(lái)決定于你的源源不絕的準(zhǔn)客戶和他們購(gòu)買保單的數(shù)量。一些調(diào)查結(jié)果：位干了一年半失敗了的營(yíng)銷員認(rèn)為，在人壽銷售里最困難的是：“準(zhǔn)客戶開拓！”對(duì)位壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的銷售方法的調(diào)查結(jié)果：較差的營(yíng)銷員太過(guò)專注于原來(lái)認(rèn)識(shí)的人（緣故法），很快用盡。較好的營(yíng)銷員會(huì)不斷認(rèn)識(shí)新的、良好的準(zhǔn)客戶。業(yè)績(jī)好的營(yíng)銷員比差的營(yíng)銷員在入司前認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)客戶數(shù)量較少，而且認(rèn)識(shí)時(shí)間要短。成功業(yè)務(wù)員及普通業(yè)務(wù)人員共同的難題：缺少準(zhǔn)保戶成功業(yè)務(wù)人員的精力在準(zhǔn)保戶的開拓業(yè)務(wù)人員的兩個(gè)存折現(xiàn)金存折人際關(guān)系存折準(zhǔn)保戶是業(yè)務(wù)人員寶貴的資產(chǎn)！找對(duì)準(zhǔn)保戶，等于成交了50%客戶開拓可以是你最大的問(wèn)題、最頭痛的事情，或者可以是你最大的機(jī)會(huì)、最大的挑戰(zhàn)。關(guān)鍵在你，在于你對(duì)準(zhǔn)客戶開拓所持的態(tài)度。及早培養(yǎng)客戶開拓的習(xí)慣“保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的成功不是取決于進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)工作前所接觸的人，而是決定于接觸的及服務(wù)過(guò)的新認(rèn)識(shí)的人數(shù)?！彼裕覀儜?yīng)該著手建立與我們的緣故市場(chǎng)整合的新市場(chǎng)。必須認(rèn)識(shí)到發(fā)展新市場(chǎng)的重要性，并養(yǎng)成習(xí)慣。成功的營(yíng)銷人員應(yīng)及早培養(yǎng)每天至少獲得四位合格準(zhǔn)客戶、結(jié)識(shí)三位新朋友、與轉(zhuǎn)介紹人有一次約會(huì)的習(xí)慣。你需要什么樣的習(xí)慣？你必須學(xué)習(xí)并保持以下五種開拓準(zhǔn)客戶的習(xí)慣：取得名單：即得到“可能的準(zhǔn)客戶”。篩選資格：根據(jù)你得到的資料篩選出真的準(zhǔn)客戶。否則上面的名單是沒(méi)有用的。記錄下這些資料：要將資料就近的以可能的方式盡快記下來(lái)。你必須有客戶資料系統(tǒng)。獲得轉(zhuǎn)介紹人的引薦：最好陪同及被介紹人見面。要不得到介紹電話、介紹信或卡片也不錯(cuò)。排除“假蛋”：如果準(zhǔn)客戶拒絕營(yíng)銷人員的銷售努力或努力推銷幾次后不成功，應(yīng)列之為“假蛋”。假蛋應(yīng)定期從準(zhǔn)客戶名單中刪除。所有的習(xí)慣及技巧很重要，但根本重要的是：你對(duì)準(zhǔn)客戶開拓持何態(tài)度？也許你已經(jīng)可以解決銷售過(guò)程中的所有問(wèn)題，但具有決定性的是：你對(duì)開拓準(zhǔn)客戶的態(tài)度。成功的營(yíng)銷員認(rèn)為準(zhǔn)客戶開拓是流程中的過(guò)程不是問(wèn)題，是一種工作方法。用你對(duì)人壽保險(xiǎn)的絕對(duì)信心來(lái)影響客戶并逐漸擴(kuò)大范圍。對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的信心決定了開拓準(zhǔn)客戶的范圍和數(shù)量?？蛻糸_拓的過(guò)程是“做”不是知。二、你要如何篩選一位新客戶？什么樣的人能成為準(zhǔn)客戶？有人壽保險(xiǎn)的需求，幾乎每人都有。但這種需求能否轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買欲望？繳費(fèi)能力，大多數(shù)人有。公司能承保，大約都能接受。在有利的情況下你能接近。優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶特別孝順的人喜歡炫耀身份的人最近剛貸款買房的人家中剛遭變故的人注重健康的人喜歡小孩的人理財(cái)觀念很強(qiáng)的人夫妻感情恩愛的人寒暄及篩選客戶資格工作的直接關(guān)系寒暄話題“你好，身體好嗎？”“生意如何？”“家人好嗎？”“你現(xiàn)在是上白天班還是夜班？”“新的工作進(jìn)行得如何？”實(shí)際尋求的資料（能通過(guò)承保嗎？）（準(zhǔn)客戶能繳費(fèi)嗎？）（揭露有何需求？）（什么時(shí)候可以接近準(zhǔn)客戶？）（財(cái)務(wù)改善？）其他的一些寒暄也要有目的基本的概念：當(dāng)你及人“寒暄致意”時(shí)，要養(yǎng)成誠(chéng)摯的問(wèn)候習(xí)慣，并在稍后記錄所得到的回答。以新的觀點(diǎn)來(lái)注意客戶開拓工作有極大的幫助。借著重視“寒暄致意”，我們每日所獲得的及篩選合格的準(zhǔn)客戶增加的數(shù)量相當(dāng)驚人。察覺(jué)變化變化使準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)有更大的需求利用各種資訊來(lái)源取得資訊。取得轉(zhuǎn)介紹名單時(shí)，要注意取得準(zhǔn)客戶的有關(guān)資料，確定找到適于銷售的客戶需求時(shí)，再拜訪準(zhǔn)客戶。三、準(zhǔn)客戶開拓的方法緣故法客戶轉(zhuǎn)介紹陌生拜訪（一）緣故法

所謂緣故法就是對(duì)自己認(rèn)識(shí)得人有親緣關(guān)系得人進(jìn)行拜訪，使他們成為我們準(zhǔn)主顧的過(guò)程。直接緣故開拓緣故要解決的心理障礙：“我不想利用我的朋友。”記?。河颜x是互惠的。你牙痛會(huì)找朋友牙醫(yī)嗎？肯定會(huì)！為什么？人們喜歡向他們認(rèn)識(shí)及信任的人購(gòu)買?！拔也幌胭嵟笥训腻X?！蹦闩笥迅冻龅氖翘峁垭U(xiǎn)服務(wù)的報(bào)酬，不管向你或其他營(yíng)銷員購(gòu)買都必須支付。你的朋友付出金錢能向誰(shuí)尋求更好的壽險(xiǎn)服務(wù)？陌生人嗎？只有你。商業(yè)建立于互利互惠原則上。朋友開飯店你怎么辦？你是那一類的朋友對(duì)你的朋友而言？如果你的朋友因意外而得不到保障，你感覺(jué)如何？客戶來(lái)源同學(xué)您自己同好鄰居原同事朋友親友客戶父母的朋友緣故法的使用技巧一）列名單：同學(xué)（小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、進(jìn)修等）以前的上級(jí)、老師朋友鄰居及來(lái)往密切的人。你的付款對(duì)象，如各類老板等。專業(yè)人士：醫(yī)生、孩子的老師、律師等。以前的同事。你及你愛人的親戚。愛人的熟人或朋友。你的興趣相投者?！犊蛻簟肥切氯顺砷L(zhǎng)的基礎(chǔ)！是新人通往成功的橋梁！老業(yè)務(wù)員們，如果你原來(lái)沒(méi)有認(rèn)真做好《客戶》，請(qǐng)你立即行動(dòng)！補(bǔ)上疏漏掉的重要一課！《客戶》為什么要使用《客戶》？、記錄準(zhǔn)客戶名單；、準(zhǔn)客戶來(lái)源分類；、便于及準(zhǔn)客戶聯(lián)系；、初步判定準(zhǔn)客戶需求；、為制訂拜訪計(jì)劃做準(zhǔn)備。客戶的填寫請(qǐng)?zhí)顚憽犊蛻簟?，盡可能多的寫出準(zhǔn)客戶名單；并不一定每個(gè)準(zhǔn)客戶的信息都要填寫完整，可以以后補(bǔ)充；可嘗試填寫陌生客戶的信息?？蛻粜蛱?hào)姓名年齡來(lái)源聯(lián)系方法可能的需求拜訪計(jì)劃直接緣故法的注意點(diǎn)：陌生緣故的心態(tài)正確的銷售理念初次接觸話術(shù)大量拜訪遵守職業(yè)道德事前演練，事后總結(jié)開拓緣故法：相逢既是緣開口三分利借口行銷欲速則不達(dá)使用緣故法時(shí)的參考話術(shù)大家都知道我們是好朋友，所以我應(yīng)該用我的專業(yè)知識(shí)幫助你；但我不想利用我們的友誼，但我如果不來(lái)替你服務(wù)，那是我的過(guò)錯(cuò)。我們先說(shuō)好，如果你不喜歡我的提議或你認(rèn)為還不需要，那就當(dāng)我沒(méi)說(shuō)過(guò)，不接受也完全沒(méi)關(guān)系。我只是覺(jué)得有義務(wù)介紹給你，就象我要介紹給其他人一樣。表哥：我剛找到一份工作，這是為人們提供家庭保障及投資理財(cái)計(jì)劃的工作。我剛學(xué)到了很多這方面的知識(shí)，我想為你做一份建議書，因?yàn)槟阋恢倍己苤С治摇Ｈ绻憬邮芰?，那證明我學(xué)的知識(shí)對(duì)人們是很有用的；如果你不接受，請(qǐng)你把真正的原因告訴我，我盡力改進(jìn)。我不想你因?yàn)橛H情而購(gòu)買保險(xiǎn)，那不是我希望得到的。（二）轉(zhuǎn)介紹客戶開拓法詢問(wèn)的時(shí)機(jī)詢問(wèn)的方式追蹤的方式追蹤的時(shí)機(jī)六步驟準(zhǔn)客戶開拓法取得認(rèn)同提供姓名或范圍資格確認(rèn)詢問(wèn)是否還有其他人選準(zhǔn)確鎖定重復(fù)以上步驟三步驟促成法描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過(guò)程試探總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性拒絕!找出原因重拾認(rèn)同肯定描述理想的準(zhǔn)客戶及你計(jì)劃運(yùn)用的介紹方式轉(zhuǎn)介紹心理學(xué)如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問(wèn)，可能會(huì)危及到彼此的關(guān)系。轉(zhuǎn)介紹開拓一個(gè)已成交的客戶是一個(gè)市場(chǎng)的開啟，而非終結(jié)?。ㄈ┠吧菰L法通過(guò)及陌生人的有效接觸，使其成為準(zhǔn)客戶的方法。直接登門拜訪法市場(chǎng)調(diào)查法咨詢法社交活動(dòng)陌生拜訪法要點(diǎn)：有難度，但可鍛煉銷售技能注意接觸前，準(zhǔn)客戶資訊收集及分析可大量積累準(zhǔn)客戶陌生拜訪的準(zhǔn)備應(yīng)有的心理準(zhǔn)備具有充足的信心對(duì)商品對(duì)行業(yè)對(duì)公司接受拒絕視拒絕為訓(xùn)練陌生拜訪的好處市場(chǎng)無(wú)限大，到處都是客戶無(wú)得失心以量取質(zhì)陌生拜訪市場(chǎng)調(diào)查表的使用要領(lǐng)開發(fā)準(zhǔn)客戶模式的建立（一）開發(fā)準(zhǔn)客戶始及找尋名單，而且是正確的名單。