中國電信集團大客戶事業(yè)部的企業(yè)咨詢

OKCTCompetitiveSellingSkills

OKCT競爭營銷四步法ASpecialTrainingProgramforChinaTelecom中國電信集團大客戶事業(yè)部（2003）內(nèi)容結構大綱導論競爭性營銷基礎5建立持久競爭優(yōu)勢OKCT機會分析影響決策流程明確競爭定位選擇競爭戰(zhàn)術Opportunity

AnalysisKeyDecision-

MakingProcessCompetitive

PositioningTactics1234OKCT競爭營銷四步法簡介本培訓課程是針對電信業(yè)務大客戶銷售、服務工作人員開發(fā)的，旨在幫助他們更深刻地理解大客戶銷售工作的實質，尤其是幫助他們從實際操作的層面上提升競爭性營銷的戰(zhàn)略分析能力和運作技巧。本課程的內(nèi)容基于大量的實地調(diào)研、電話訪談、抽樣測評工作，并在收集、整理了近40個實戰(zhàn)案例的基礎上，把競爭激烈的電信大客戶營銷工作總結到最關鍵的四個步驟上：機會分析、關鍵決策流程、競爭定位、競爭戰(zhàn)術。OKCT是該四步法的英文詞的第一個字母(O–OpportunityAnalysis,K-KeyDecision-MakingProcess,C-CompetitivePositioning,T-Tactics)，CT也是ChinaTelecom(中國電信)的英文縮寫。因此OKCT四步法也就兼有中國電信必勝的趣味延伸！OKCT高度聚焦在大客戶通信業(yè)務項目招投標中的競爭性分析和應對戰(zhàn)術。通過學習本課程，學員將會在項目競爭的層面上，從“機會分析”、“影響決策”、“找準定位”、“用好戰(zhàn)術”四個核心方面系統(tǒng)地展開競爭,從而避免一般營銷人員的通病——把激烈的競爭簡單地歸結到“價格”或“關系”方面。除了OKCT四步法，本課程的導論部分闡述了成功營銷的內(nèi)、外在基礎，強調(diào)了任何一個成功的項目中標，都不是簡單地、一次性的競爭戰(zhàn)術或“運氣”，成功是基于優(yōu)秀的銷售人員素質和長期的、精心開拓的客戶關系基礎。在OKCT四步法之后，本課的第5章“建立持久競爭優(yōu)勢”闡述了如何從組織的層面去和客戶建立長久的互信互利的關系、在新贏得的客戶和原有的老客戶中建立忠誠度，從而為不斷出現(xiàn)的新商機奠定持久的競爭力！

本課程的前提是學員已經(jīng)具備了大客戶工作的基本知識和技能，比如平時對大客戶數(shù)據(jù)庫或檔案系統(tǒng)的建立、電信業(yè)務和產(chǎn)品的知識、客戶會面和訪談基本要領、客戶所處行業(yè)知識的跟蹤、市場營銷通則（比如4P等）。另外，本課程要求學員最好復習一下傳統(tǒng)營銷中的重要概念，比如市場細分、差異化策略、價值命題、定價原則、產(chǎn)品生命周期和定位、博弈思維等。導出論寸：般競歐爭驗營題銷捉的阿基揉礎本牲章民學珍習閃目傾標1平、費認矮識鍬決窗定屬競給爭授勝忍負枕的鵝內(nèi)災外亮在凱基筆礎者2迫、倦擺示正灰競麗爭呆對塌手霉和軋客魚戶過價巧值端訴繳求瞇在抄整篩體意營返銷是戰(zhàn)悟略爸中料的印關膜系限；協(xié)3綿、鎖把精握零電索信蛛營愚銷諒的陶“持咨酸詢深”善和梅“貌企魂業(yè)胡級敏”順特滲征拘，皺做監(jiān)到虹資俯源務的蟲有容的蹲放器矢遵；巡壽4短、孕樹斥立嗎正夾確姿認憲識近：刊為表什切么期需廉要歲學幫習O早K胞C駐T四練步醫(yī)法沾？本終章伶重睬要昨概哀念銷社售堅能創(chuàng)力新四勁臺近階精三填類四客兆戶擺關衰系三熊類獻銷淋售放段大淚競逼爭純和宵被足動誕戰(zhàn)炊術招擊標道的劣公妨平奴性導躲論刃：擔競匯爭稀營錫銷論的姥基擱礎內(nèi)屋部叉基末礎除近了鳥產(chǎn)睬品應或稈服御務幣內(nèi)畜容葉必騰須笛具佛備侮競洗爭宅力則外設，曠內(nèi)已部趨的叫競惜爭給基強礎格很庸大道程倆度畫上與是要銷欲售羅人講員貌的稅素壘質診、庫經(jīng)問驗胖、佩以戴及艱團頌隊眼的舉配吉合股作印戰(zhàn)號能貼力外酒部情基河礎客吸戶瓶關響系守的立歷雙史補和擁當站前靈關唐系攜質夾量框是占除膝了階競冬爭清環(huán)旋境柄外最最波基莊本袖的霧外斜部逼競運爭慕基迷礎久；蛋必濃須牲指件出惜的取是墻，擋沒遙有奸任淚何墾既廣存解紐肚帶芹的率全盼新?？团P戶坦，怕并與非虜意兩味努著聞沒材有杰競膽爭邊的彩外揪部貍基冬礎鴨，斥它蔑通扮常碗要湯求忌我隔們體的魚投禁入后和援參晌與侮競欠爭竟必灣須興是菌全妻力測以此赴蠟（f醬u奇l饅l蘋y問c府o霸m趴m股i攜t繼t批e蠅d返)，析因飼為尸新寒客稈戶補對滋誤痰差殖的似容瀉忍證度可要緞遠莊低差于售老半客至戶銷蝦售趁方敬法崗和綁資走源牲配承置每低個阻銷礎售庫情幼景站都贏有腳其悄特揉點閘，叮不蛋存赤在輝一便種障或汁一扮套郊簡準單烘的減“生成厘功航法籃則五”亡可畝以勝適招用哨于忘你靈將纏面滿臨吃的器各永種豬情竟況灶；釣但挪是溪通晃過忍系長統(tǒng)怪學除習碌競芹爭葵性林營租銷捎方劍法筋，適你讀不德但移可采以岔從東一蟻開蝦始榴就鍵避柴免續(xù)犯樸一記些袍基滿本釣的刮錯疼誤驕，廳而懇且霞可曬以盒鍛疾煉市自街己撞的掠思畫維夜能蘋力峽，指針替對專不滔同外類側型孟的地銷昏售偉實牌行殖有斷針刑對臺性貫的串資級源感配每置輕。完淘全炎、旬徹昨底昨跟單進7迅8馳％為昆爭差取芹客爆戶陽作黨戰(zhàn)際的款意艙愿5餐9頂％市渾場五知歷識籃、木愿差意趁分安享4其0擠％產(chǎn)沉品錯知釀識4誦0姿％產(chǎn)壺品梳與旦客濱戶巾需堵求更的延匹子配頃度2電9踩％產(chǎn)看品蟲線路知貴識2牧8屑％銷昏售邊前馳的嚷準論備2飽0竹％外油交扛禮鑰儀1噴5前％經(jīng)妨常惜與棒客榮戶講保稠持渡電舉話促聯(lián)慮系9敵％技查術母知粉識腐教妄育9窗％行廁為爸百支分達比內(nèi)暫在待基朋礎飲：把銷守售媽人剛員選行貫為橋素窗質一阻項碼對久客訴戶惰的姑調(diào)貧研彼顯喚示團，鐮多沒數(shù)耍成緣瑞功撐的趙銷良售頸人畜員集有刑突脹出冷的傷堅沒韌燭不恩拔期、德鍥征而俊不竄舍嬌的退“宇行斥動撿導說向魯”熔行顫為喪素陶質蔑。濫尤聲其泰是杰善敬于糖對罷可稻能輛的饞業(yè)罰務榴機擊會登，個從講不釋輕鈴易怪放芹棄競。網(wǎng)他湊們暮的朗知搬識感面混較辣寬懸廣釋，葡不銅僅幟僅作限巧于叨對坐自壤己繳公援司突產(chǎn)師品臉的打了免解友。悉優(yōu)惱秀席的臺銷肥售蠅人某員飯似慚乎牲是煩一弱個蠟集對分藍析不能爆力丈、瞇溝巡壽通輔能礎力熊、它創(chuàng)柔造秤力練、故社閃交丸能上力魂、店和蠻團塵隊進能尾力礎于型一鼓身返的仗“勉復都合型型顧”布人零才境。注?。罕捎姨蓚攘喊僦蠓重暠韧诒肀臼局匾饪芰x傳為疾，洗例朱如喘，子7俯8換%蔑的捕被惹調(diào)毒查堤者題認蚊為旅“坡完冠全嚇、宰徹秒底洲跟扣進羨”蹈是遠銷昂售嚼人內(nèi)員景最進重擦要垮的象行纏為折素愧質身。內(nèi)夾在鳥基土礎習：仆銷撲售襲人樸員變素招質未等篇級頸的攔四魯個題臺欄階競懲爭習因律素客暈戶惹因用素企適業(yè)節(jié)文害化政零治姨影鋸響商唱業(yè)而利租益產(chǎn)狐品前服幫務第原一嫌級覺：劍初屈級刪銷型售以員第鞋二攻級隨：滔傳惜統(tǒng)宰銷芝售源員第松三善級藍：餡有綢競拌爭餡力迫的嶼銷顯售巴員第剛四驗級嶺：學關港系谷經(jīng)爺理鉆人玻饑璃出天創(chuàng)花素板賣堤產(chǎn)兼品賣辭方夜案賣休價霸值賣財影孤響第靠四儀級關拾系筐經(jīng)游理辜人第追三昂級有且競緒爭油力瘦的潛銷所售洲員第賽二甩級傳蜓統(tǒng)屯銷檔售穗員第傷一鑼級初王級啄銷藝售膀員能鞭夠慌對赴客冊戶繞購行買維產(chǎn)烤生腐集卸中偷式弱的邁影泊響折力楚，抄而蠢且畝能歉創(chuàng)類造紋需匹求希姓望夢能鈴夠蔥擁域有毯客昏戶澇的庸一瞎個爺部泄門圣，瓦并弱產(chǎn)寶生確一拋連刪串排的售訂逆單對褲客壩戶逮進痰行盆有法規(guī)源律驕的蹤蝶狂懷轟柄，土尤涼其殃在摔季假度著和虜財該年大結頂束綠時希面望所生庫存除下汗去紋并申能蹲在公事逮業(yè)笑上姜有尼所犧發(fā)始展目年的注駐意葬力客慣戶途關針系能引夠魚看懼到歇客井戶師的場客畝戶憤，修并翠且悠幫幕助營客程戶姓戰(zhàn)督勝凱其擺競妻爭鋤對電手在淡產(chǎn)喚品予和柄客項戶媽之鏡外橋，保還緒注越視接競攤爭尾對欲手扮的傅情檢況能欄夠潔從訴客雕戶那的觀角著度補來至看翼待批產(chǎn)廚品僅壤限吃于奴對屋產(chǎn)柔品紙本零身瘋優(yōu)疾劣植性四的西了越解彼紅此俯是歸共早生謙的閃關連系樸，取相蟻互免依賠靠建霞立飼起葛互匪惠畜的鍵關獅系黃但企仍鈴然醬可渣能懲被腥取泄代能四夠秒被殲客為戶羊逐剪漸柱產(chǎn)浸生翼信袍任臨威時占的尼，園不第經(jīng)盼意是的對兩客深戶洲的浩戰(zhàn)染略繼發(fā)終展邊做墻出藍了搬具捏體觸的群貢擋獻能榆夠蜘為刷客撿戶泰帶汽來忠具繞體脖的菠生滲意撲上童的工貢耐獻為遇客呀戶擱的絮應繁用溉提劈燕供薯一羞套銅解扎決掩方衛(wèi)案提何供王給孟客袍戶堤本熄公框司艦產(chǎn)咽品麻和且服院務品的弦選鋼項價容值第懷四悔級族銷壯售惕經(jīng)懸理纏能眨建化立片共困存思生跨態(tài)拋鏈外恰部驚基隱礎木：韻客佛戶漆關竊系客矮戶況拉胃鏈某戰(zhàn)逼略調(diào)窗整疾產(chǎn)雪品香或昆服哥務建意立齡緊涂密昨的灶合熱作永關另系夾井子誓戰(zhàn)藝略純提粹缸的電買麗賣授關鞭系結，示提逐供沿標耍準協(xié)配蜂置墓，銹非池定老制登產(chǎn)友品尼柜龍架搭椅鉤曲戰(zhàn)溫略按況客訂戶找要申求州定鹽制稻，蝕建鐮立接緊福密紹的虛相斯互竄依熔賴毀關國系最僅緊雄密柱的魄客統(tǒng)戶智關軍系按餅照忌關映系狼緊桶密響程協(xié)度刷，晚可催以予將純客駁戶鴨關略系冷分膚成匹：松脅散咳型孔（誓夾晉子舉）暑、棄熟峰悉做型覺（吧拉陶鏈?。┛?、栗緊油密件型勇（榮尼篩龍?zhí)钫炽^待）客瓣戶倘關羅系獸的怒歷輕史何和欄當抓前閱關廉系種質條量掩是江除叢競近爭膏環(huán)告境坐之題外墳最辜基麗本適的燙外叨部廣競孕爭進基朱礎退。芽切未記捐，零即鎖使涼對市于據(jù)沒衰有當任習何魚既糧存逮紐損帶描的芝全盟新尼客眉戶疊而痕言吹，聯(lián)也溉并樸非崗意塑味斧著男沒壟有凡競秋爭頃的鄰外壇部永基攏礎汽。三愚類周客蘋戶匹關菌系冊戰(zhàn)小略夾蕉子拉際鏈尼鏟龍咐搭園扣客埋戶費適襪應昂我踐們我麗們掌適嚷應春客拘戶向咸大戶客庸戶廁提都供康的雄多騾數(shù)扶電收信禁業(yè)辦務估都末屬奧于密“增解漸決是方仙案陸”秋類狡的扯咨踐詢淺型得銷夜售磚。踢它隊們置需蒸要退按莊照憤客碌戶櫻的乘具個體掙情嫂況確量連身咸定醬制璃，斑從茶某塵種觸程泥度慶上川講鞠，顏這襖十差分語有創(chuàng)利門于劑我峽們財用劃“懶尼陰龍躍搭簡鉤激”籌的躁關奪系厚戰(zhàn)畜略故來匙和刪客寇戶譽發(fā)重展踩長嫩期頂?shù)拇?、煩緊晨密搏型耕關撫系評。妻沒泡有擋客爆戶風關制系恒基立礎蝦的桶競纖爭跟性覽營秀銷意是凍被甜動販性測營近銷卵，喜除疲了通我計們榮的血產(chǎn)宅品看或應服奔務團過繡硬基外宣，翅信菊賴鴉、頓理付解會、旨信凍息違渠究道叮都畏成扒為眾障側礙燥。交和易芽型企蛛業(yè)懶型咨絡詢聽型價擾格股和衡功割能解國決貴方恭案共被存倘生告態(tài)銷膊售歌方靠法輩和踩資驕源芹配鳥置叢不桿能貧錯抄位買劣賣神雙寬方秒企繭業(yè)止在靈各我層驢次拍上熔結灶盟河合呢作呆，邪很蓬難糧因捉為壯個吵人怖因暴素記改惑善抖或訴阻濕撓梢銷凍售才的膚競怕爭角力買張賣勵雙數(shù)方憶交警易虜過陸程武簡單杰，坦產(chǎn)王品少標菠準翻化弊或頑大眾狡化挑，亂易綁于根比撥較昂選擇金；淡價調(diào)格巧競德爭聲力折和暖銷售珠人膀員梅的駕韌舊勁忠是述關幸鍵客托戶福很率難邪簡今單召地說或那快菌速答地箏完融全準理催解樓產(chǎn)跟品晝的炊功專能辛或屈使虛用抄，密需擦要竿銷界售至人盜員攻的千專串業(yè)控知娛識瞎幫榮忙黨。提園供紐奉針編對根客蝴戶態(tài)的恢個嬸性秧化貝解喘決并方她案敞會核有針競夏力檔團葵隊臨合隊作走（室比訓如查技心術延專葛家宣）忽是氣最景佳繪銷蓋售抄方行式客敬戶盒端唐個朋人須（童不飄是壓集米體京）走影攝響孤力終重席要捆內(nèi)綁莫銷游售種是壯提諒升若盈廢利友的由主謊要糞策減略交摸易鐵額惰大本，貓項教目炊結圓構美復站雜按、布建犯設材和乳運絹營免風宴險慣大限，譜需語要粥外余部網(wǎng)技吼能炎或副資盡源窯的緊長臉期啄配渡合沒碗有疏經(jīng)查驗少的俗銷賤售婦人算員啄，采會氣簡桶單半地迫把必銷次售鵝成麻功省的脂關釋鍵哭歸鄙結北為剪“妙關示系索”擊和校“駕價聞格枝”至。炭如寄果買把況各位類仙銷償售姨歸哲納抱一僑下龍的察話廁，但實由際遲上傳大舟概句可洽以坐分餐為爸以牢下異三刷類租。想除擴了震電哀信敗營箭業(yè)腿廳味提鏡供洽的哄諸斧如纏卡腸類友業(yè)眉務雪、諒電幟話偶安苦裝澡業(yè)汽務卵等易，步多圓數(shù)孝電葡信懲業(yè)霜務甘銷袍售議是黃“蕩咨季詢勤型蛇”辨或草“慎企寫業(yè)款型堆”棵。舉淡例梢：沙招萌標精過綢程葉的已公蔥平四性卷問巖題舍（汁1圈）有鐵競詢爭甩力服票務及支聲持交居貨津期價幻玉格天萬通地罵信東躁網(wǎng)有地競衡爭航力有家競提爭寬力有體競脾爭許力有寒競罩爭攪力有他競摔爭懼力以際下售三蛛家清電打信影運駕營檢商鍛（江天主通集、僚地董信廉、壟東之網(wǎng)加）祥參毯與月競赤標踏某麻大狀型砌國路有竟企鏈業(yè)系集董團沙的枕數(shù)副據(jù)莫網(wǎng)憶絡咬項父目狼，械在掌首果次堵投圣標鞭中犯，舒三劍家紹運橋營位商侵都消顯夢示冊出禾實綿力世相皆當蚊。甲但蘿問微題澇是油，策客咱戶杜要她求富的禁三懂個咽主融要也指菠標染（裕價剪格決、唐交侄貨妙安扭裝義期庫、逢服部務哨承秋諾牢）宗的壺權比重筆無漢人耐曉巨得距。劉如笑果套權忍重原改偏變良，元則捧中繼標炕者險也釀相招應沒改稿變晚。股這誰樣疼，再看并似憤公脆平啦的陡招甚標飼書帶，固變截得杠局逃外死人珠根泰本勿無去法銅判泉斷您其私公橡平僻性她。漏實供際們結宋果本也嫁證符明量了狗這恭一蹲點散：躺價眠格幣最迎低漠的捉天拘通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