活動量管理課件

活動量管理活動量管理LIMRA的統(tǒng)計:——業(yè)務(wù)員業(yè)績低迷的原因不愿做不懂得做業(yè)務(wù)員低生產(chǎn)性的主要原因:拜訪量不夠，即見人量不足做得不夠25%15%60%活動量管理如何解決拜訪量不足問題？是陪同展業(yè)？——一個？兩個？還是全部？是電話追蹤？——每天對每個人都要使用？

是“用鞭子趕？”還是……活動量管理現(xiàn)場管理與非現(xiàn)場管理的區(qū)別:現(xiàn)場管理——制造車間工人的一天非現(xiàn)場管理

——郵遞員的一天活動量管理壽險營銷管理是可以借助科學(xué)的管理方法來實現(xiàn)非現(xiàn)場管理工作的而這一套方法即是行之有效的“活動量管理”活動量管理活動量管理——

準(zhǔn)主任對于業(yè)務(wù)員的推銷、增員活動計劃做事先的規(guī)劃，并于一段期間后，檢討實際結(jié)果與計劃的差距，提出改善意見及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理制度。

業(yè)務(wù)員對于一段時間內(nèi)所從事的推銷、增員活動過程（包含推銷對象與推銷目的），制定具體量化目標(biāo)，并記錄實際結(jié)果，而且評估自己技能成熟度的一套管理方法?；顒恿抗芾頊?zhǔn)主任應(yīng)有的管理理念計劃——

訂定一定期內(nèi)具體量化的推銷活動目標(biāo)。行動——

確實要求業(yè)務(wù)員將訪談過程詳細(xì)記錄。檢討——

實際活動量的結(jié)果與計劃比較，找出差距針對差距，采取具體的修正行動與輔導(dǎo)?；顒恿抗芾順I(yè)務(wù)員活動目標(biāo)表：活動量管理業(yè)務(wù)員活動目標(biāo)表：請?zhí)钌衔覀冏约旱哪繕?biāo)活動量管理銷售活動管理系統(tǒng)：投入

過程

產(chǎn)出

銷售策略銷售溝通銷售結(jié)果管理者（控制者）計劃目標(biāo)對象/活動目的/次數(shù)業(yè)務(wù)員的努力銷售活動的結(jié)果是否達(dá)成對象/活動目的/次數(shù)的計劃目標(biāo)是管理者與銷售人員溝通修正行動再計劃對象/活動目的/次數(shù)目標(biāo)1、為管理銷售人員活動所設(shè)計的銷售活動管理系統(tǒng)，能使管理者的注意力集中在低的活動（指低生產(chǎn)性的原因）而不只是低生產(chǎn)性（指低生產(chǎn)性的結(jié)果）

2、請將單位看成一個銷售系統(tǒng)注：否活動量管理解決問題與所屬業(yè)務(wù)人員溝通銷售對象的均衡發(fā)展與活動量計劃的重要性介紹銷售對象分類與活動目的圖示介紹銷售活動工作計劃表及銷售活動評估表示范填寫上列表格要求銷售人員填寫上列表格定期（每周或每兩周）與業(yè)務(wù)人員就銷售對象、活動目的及活動數(shù)量確實可行，擬訂計劃目標(biāo)填寫銷售活動記錄表注意所屬業(yè)務(wù)人員每天銷售活動的狀況讓業(yè)務(wù)人員感覺到你的重視及關(guān)懷隨時輔導(dǎo)及糾正業(yè)務(wù)人員的活動陪同展業(yè)，一對一輔導(dǎo)由銷售人員依照平時填寫的銷售活動記錄表、VPC表，統(tǒng)計實際活動對象及數(shù)量，填入銷售活動工作計劃表中與業(yè)務(wù)人員共同檢討不符計劃之差異原因（銷售對象種類是否足夠，活動目的是否達(dá)成，銷售數(shù)量是否足夠），并填寫銷售活動評估表針對問題所在，找出差異原因，加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員的“觀念”溝通給予“問題所在”應(yīng)有的知識及技能指導(dǎo)要求業(yè)務(wù)人員活動量應(yīng)平均分配在難易不同的銷售對象上要求業(yè)務(wù)人員應(yīng)注重“活動目的”的事前準(zhǔn)備，并確實執(zhí)行活動量管理系統(tǒng)實務(wù)操作：訓(xùn)練溝通擬訂計劃日常輔導(dǎo)評估修正教育計劃周期宣導(dǎo)數(shù)量化觀察活動

找出問題活動量管理推銷對象分類活動目的分類

直系親屬至交好友親戚同事、社友既有保戶業(yè)務(wù)來源中心職團(tuán)有力人士遞交保單直接推銷個人觀察被介紹人未成交客戶促成安排面談?wù)f明保險的意義與功能提醒及再確認(rèn)保單的利益與價值建立業(yè)務(wù)來源中心獲得介紹活動量管理銷售對象分類與活動目的直系親屬ABE1至交好友AB2

親戚ABE3

同事ABDE4既有保戶CDE5業(yè)務(wù)來源中心D6職團(tuán)ABE7有力人士ABD8遞交保單CE9直接推銷AB10個人觀察的準(zhǔn)主顧A11被介紹人ABD12未成交的客戶13促成14A——安排面談B——說明保險意義與功能；C——提醒及再確認(rèn)保單的利益與價值；D——建立業(yè)務(wù)來源中心；E——獲得介紹活動量管理緣故市場：從最信任你的人開始，不斷展開。從50人增加到500人介紹市場：從已接受了你的人開始，不斷延伸，無窮無盡；方法有：1）介紹法；2）引導(dǎo)法；3）業(yè)務(wù)來源中心；4）影響力中心。目標(biāo)市場：一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人脈圈子、一定的……易于接近、需求相似、推銷流程相似、做起來得心應(yīng)手的、能形成規(guī)模效益的高質(zhì)客戶群。售后服務(wù)：不斷積累有效客戶群的絕佳辦法。累計有效的準(zhǔn)主顧量是銷售活動管理成功的基礎(chǔ)活動量管理研討主題請各組年紀(jì)最大的當(dāng)組長組長有權(quán)決定記錄人、報告人組長負(fù)責(zé):1）掌控效果及內(nèi)容操作性

2）組成員發(fā)言平均

3）控制發(fā)言不離題

4）引導(dǎo)每位成員充分發(fā)表研討主題：每組1種有創(chuàng)意的主顧開拓操作方法對方不給名單時的六種堅持話術(shù)研討時間15分鐘報告時間每組2分鐘活動量管理魚擊長空？這也叫飛？鷹潛水底？不淹死才怪！魚是屬于水的；鷹是屬于天空的。每個人應(yīng)創(chuàng)建專屬于他的高效客戶群。活動量管理目標(biāo)市場的好處讓上次的銷售成功經(jīng)驗對下次的銷售有幫助讓相同的技術(shù)不斷的練習(xí)拜訪量與質(zhì)可大幅提升目標(biāo)市場的條件類似背景或相似需求可被接近100個客戶以上有一定成交的可能性活動量管理目標(biāo)市場的找尋自己一年內(nèi)（40件）的成交客戶中分析出即有的目標(biāo)市場市場上收入比較高的客戶群分析自己的興趣、專長、學(xué)歷、公司及住宅附近、以前的工作、上下游企業(yè)工廠、配偶兄弟姐妹的公司……市場上保險需求比較強(qiáng)烈的客戶群請寫出（10分鐘內(nèi)）上列四項中各二個目標(biāo)市場（共八個）分組研討（20分鐘內(nèi)）小組內(nèi)逐一報告自己目標(biāo)及原因年紀(jì)第三大的當(dāng)組長活動量管理有效的主顧分析與開拓原則：1、分析過去成功經(jīng)驗，并把成功在將來延伸、重復(fù)。做已做過的事情總是更有把握一點。2、每個人都有自己的長處和短處。做自己最擅長的事情，就會做得最好。

每個人都有自己特定的目標(biāo)市場：特定的區(qū)域,特定的行業(yè)，特定的階層，特定的年齡及性別，特定的私人關(guān)系，……找出自己最拿手的2~3個目標(biāo)客戶群,將精力的80%投注于此;余下20%精力放在其他客戶群.

每天增加10個準(zhǔn)主顧名單.活動量管理技巧的準(zhǔn)備心理的準(zhǔn)備未來在社會的定位入司的最初目標(biāo)今年的目標(biāo)今天的目標(biāo)壽險的意義和功能樂觀的心態(tài)社會、家庭的責(zé)任主顧開拓的技巧接觸的技巧說明的技巧促成的技巧售后服務(wù)溝通的技巧活動量管理規(guī)范的試用營銷員活動量每天8訪(底線4訪):3初訪(陌生拜訪不算),及1復(fù)訪或1售后服務(wù)(或業(yè)務(wù)來源中心).每天新增準(zhǔn)主顧名單10個(底線5個).每周成交2件保單(底線1件),一周統(tǒng)計一次.每月8件(底線4件).每周五天,0.5天做業(yè)務(wù)來源開發(fā),二個0.5天進(jìn)行目標(biāo)市場開發(fā),0.5天突破高所得市場.每天檢討主顧和拜訪的質(zhì)與量.每月閱讀四本關(guān)于推銷的書.不斷改進(jìn)10項推銷流程的效率.每月參加3天的培訓(xùn)班.活動量管理規(guī)范的正式營銷員活動量每天8訪(底線4訪):3初訪(陌生拜訪不算),及1復(fù)訪或1售后服務(wù)(或業(yè)務(wù)來源中心).每天新增準(zhǔn)主顧名單10個(底線5個).每周成交2件保單(底線1件),一周統(tǒng)計一次.每月8件(底線4件).每周五天,0.5天做業(yè)務(wù)來源開發(fā),二個0.5天進(jìn)行目標(biāo)市場開發(fā),0.5天突破高所得市場.每天檢討主顧和拜訪的質(zhì)與量.每月閱讀四本關(guān)于推銷的書.不斷改進(jìn)10項推銷流程的效率.每月參加3天的培訓(xùn)班.每天增員初訪3訪（底線2訪）每周0.5天完全做增員活動量管理一、工作時間：月日至月日（工作日）（第工作月周）二、預(yù)定檢討時期：月日填表人：銷售活動管理工作計劃表活動量管理銷售活動評估表

年月日單位：

職稱：

填表人：

活動量管理你是否已經(jīng)和他建立一種使他樂于協(xié)助你的關(guān)系.他是否欣賞你？----所以愿意為你介紹任何人.他是否深信你是真誠地為壽險服務(wù).或是經(jīng)過你的說明以后，他還深信不疑.你與業(yè)務(wù)來源中心之間存在什么關(guān)系？活動量管理

建立業(yè)務(wù)來源中心就是要掌握一位強(qiáng)而有力的推薦者，利用介紹法，開拓綿綿不絕的客戶源。尋找業(yè)務(wù)來源中心的方向：社區(qū)中的名望人士或核心人士由于工作關(guān)系，常跟大眾接觸的人公司銷售部門主管或負(fù)責(zé)人既有客戶業(yè)務(wù)來源中心的功能：要求介紹準(zhǔn)客戶要求介紹增員對象業(yè)務(wù)來源中心活動量管理活動管理工具的使用說明－業(yè)務(wù)員月工具工具使用時間及方法業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計劃表（準(zhǔn)）主顧卡計劃１００工作日志在每月月初訂定本月活動目標(biāo)并分解為四至五周目標(biāo)在每周初（或周末）分析差距的原因并擬定具體措施，同時也排定本周計劃拜訪名單在拜訪后針對確定可成為準(zhǔn)主顧或促成簽單后成為主顧者詳細(xì)寫下背景資料及每次訪談結(jié)果在得到新的拜訪名單后即進(jìn)行初步評估在一天結(jié)束后記錄實際的拜訪活動,并計劃第二天的活動安排周工具日工具活動量管理業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員營業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計劃表(準(zhǔn))主顧卡計劃100工作日志月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)員營銷活動管理工具活動量管理保費收入(元)保單件數(shù)(件)

新增拜訪名單(個)

拜訪客戶數(shù)(個)

新準(zhǔn)主顧數(shù)(個)

增員(人)項目上月結(jié)果上月目標(biāo)本月目標(biāo)第一周目標(biāo)第二周目標(biāo)第三周目標(biāo)第四周目標(biāo)2008年4月填寫日期:2008/3/30第五周目標(biāo)10,800

10

10012030110,918

8

8512535119,000

9

1051303506,000

3

2530802,500

1

3030804,5002

2530804,000

2

203080業(yè)務(wù)員姓名：徐倩2,000

1

51030業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表活動量管理保費收入(元)

保單件數(shù)(件)

新增拜訪名單(個)

拜訪客戶數(shù)(個)

新準(zhǔn)主顧數(shù)(個)

增員(人)2001年4月第一周業(yè)務(wù)員姓名：徐倩項目上周成果上周目標(biāo)差距原因改進(jìn)方法第一次拜訪本周計劃拜訪對象名單仍在接觸階段說明階段促成階段簽單老客戶回訪階段6000325308061252263260客戶資料分析得不充分做好接觸前準(zhǔn)備注意拜訪技巧的練習(xí)周強(qiáng)、王坤、高天佑、成前晉、劉巷楊、姚建新、陳新容、李倩、力勤、王林春中少秋、馬國強(qiáng)、廖大剛、朱區(qū)、陳如、袁家其、丁小文、珠小育、毛間秋魏量、李大山、陳營、陳剛、陳向惠、王隆基、倪忠福楊豐忠、施興剛、程健鋒、徐惠明、張秋高壘、王晚霞汪成田、前愉萍、張俊、陳景、張興、張朝涕、張昆、李明、李誠、李鐘填寫日期：2001/4/8

由說明轉(zhuǎn)入促成技巧低

請主管幫助輔導(dǎo)，同時加強(qiáng)自己信心培養(yǎng)

本周目標(biāo)?60003253080業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計劃表周工具活動量管理4

月

9日(星期一

)晨會及早課內(nèi)容當(dāng)日拜訪記錄姓名電話洽談時間保額保費再訪時間備注主管審批當(dāng)日計劃上午下午推薦險種簽單前拜訪老客戶回訪朱超：如何管理好自己的時間9:00參加區(qū)里培訓(xùn)1、下午1：30去鼓樓楊豐忠、程劍鋒處，順道去張軼家回訪，4：00拜訪房局、李倩、林春2、晚上去高磊家簽單，電話確認(rèn)具體時間楊豐忠程劍鋒李倩林春張軼1:30--2:002:15--3:004:15--5:004:15--5:003:15--3:4510+105+592002300本周五下午熱情，可成為影響力中心下周二晚19:00樂意接受保險保險認(rèn)同度太低下周一晚上8:00做好建議書介紹的李捷與顧明標(biāo)工作日志活動量管理計劃100

準(zhǔn)主顧評分表A級20分以上等級B級15-19分

C級14分以下名單來源來源代號A.親戚關(guān)系B.以前職業(yè)關(guān)系G.嗜好關(guān)系C.鄰居關(guān)系H.宗教關(guān)系D.學(xué)校關(guān)系I.社交團(tuán)體關(guān)系E.兵役關(guān)系J.客戶的親朋好友F.消費關(guān)系K.其它

評分標(biāo)準(zhǔn)ABCD李楊趙王立木雄龍年齡婚姻年收入職業(yè)交往程度去年共見構(gòu)復(fù)蚊認(rèn)識年限接近的難易度推薦他人檔哪芰

總分21181221

等級ABCC25歲以下26-34歲35-44歲45歲以上單身已婚(無子女)已婚(有子女)1萬元以下1-3萬3-10萬10-30萬30萬以上銷售業(yè)務(wù)人員一般行政人員專業(yè)人士作業(yè)員負(fù)責(zé)人及管理人員家庭主婦軍公教人員學(xué)生退休人員其他5年以上2-5年2年以內(nèi)密友普通朋友點頭之交相當(dāng)容易較容易困難非常困難5次以上3-5次1-2次幾乎沒有很好好還好不好1332123145533333322111321321321C32103210334321311115322211111311202335331C12*凡接近難易度為非常困難者則不論得分高低均列為C級活動量管理保戶卡2001年4月3日制編號

0062001業(yè)務(wù)員：程丹工號：1100121745客戶姓名韓端彬緣故陌生男女出生日期客戶來源1968年2月18日增員對象可否地址住宅公司合肥市中山南路張府園2號502室合肥市上海路28號人民商貿(mào)城郵政編碼210005210008嗜好及個性電話最佳面談時間(宅)(公)晚7:30?8:30下午4:005:00外出旅游外向經(jīng)濟(jì)狀況及目前收入良好3,500元/月職業(yè)地位

經(jīng)理家屬親友姓名稱謂出生年月日有否參加保險增員對象備注(電話、地址、其他)否否否有有否韓朝陽徐曉榮徐倩父親母親妹妹1943.3.161944.7.11978.5.5公司，2264621，云南西路23號公司，3227619，寧海路3號在校大學(xué)生已投保壽險公司

被保險人

保險種類

投保年、月、日保險期限保險費保險金額√√√準(zhǔn)主顧卡(反面)活動量管理新契約成立保單號碼轉(zhuǎn)帳存折號P100101424253010-9投保年齡歲保險期限繳別生效日期受益人契約項目主1主2主1主2繳繳2001年3月12日20年法定保額

保費

主險附加險合計契約成立后將左上角(準(zhǔn))剪去成為保戶卡訪問、服務(wù)、參加活動記錄談話、活動內(nèi)容及檢討陌生式拜訪。人民商貿(mào)城韓經(jīng)理寄信給韓經(jīng)理，表示很高興與他相識再訪，輪盤話述。向他請教成功秘訣，韓談得很高興晚上七點到府上送建議書，看后沒意見再次看望韓。韓說：好啦，才過年，月底多錢！早上十點去韓公司，不在。下午又去，大決戰(zhàn)。收費2,419元。

平安長壽3萬，2,379元；人身意2萬，40元月日3233等級353839312準(zhǔn)主顧卡(反面)活動量管理準(zhǔn)主任對業(yè)務(wù)員的工具檢查