金融服務(wù)營銷心得六篇

金融服務(wù)營銷心得六篇

金融服務(wù)營銷心得范文1

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；營銷戰(zhàn)略；營銷體系

一、我國商業(yè)銀行營銷體系現(xiàn)狀分析

近年來我國的金融業(yè)的競爭越來越激烈，客戶的需求也日益多樣化，一方面我國商業(yè)銀行面臨著激烈的競爭與簡單的環(huán)境、多元化和共性化的服務(wù)市場環(huán)境；但是在另一方面，我國商業(yè)銀行進(jìn)展同樣也面臨著更多的市場進(jìn)展機(jī)遇，和更多能夠?yàn)闃I(yè)務(wù)進(jìn)展制造條件的先進(jìn)的技術(shù)支持。再這樣的環(huán)境下，我國的商業(yè)銀行要想取得大的進(jìn)展就要求我國商業(yè)銀行能夠轉(zhuǎn)換市場營銷的理念和模式。

商業(yè)銀行是一類制造和銷售金融產(chǎn)品，并且供應(yīng)金融服務(wù)的一類企業(yè)。銀行作為一種經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行是構(gòu)成我國經(jīng)濟(jì)體系的一部分，肯定程度上受社會環(huán)境的影響，這一類金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營目標(biāo)會受到客戶、其他同類機(jī)構(gòu)或者是政府等多種因素的制約。但是，由于金融產(chǎn)品具有肯定的同質(zhì)性，并且金融產(chǎn)品與對應(yīng)的服務(wù)有肯定的統(tǒng)一性，金融服務(wù)者與客戶之間的也需要有面對面直接的溝通溝通，金融產(chǎn)品具有肯定的特別性，這使得商業(yè)銀行難于僅僅依靠產(chǎn)品創(chuàng)新和價(jià)格策略來贏得客戶信任，增大業(yè)務(wù)量。隨著我國金融市場營銷環(huán)境的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)營銷理念的不足已經(jīng)多出暴露，特別的不利于我國商業(yè)銀行在激烈的市場競爭中持續(xù)進(jìn)展。所以現(xiàn)代化的商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變了經(jīng)營觀念，重新規(guī)劃商業(yè)銀行的營銷戰(zhàn)略體系，做到以顧客需求為動身點(diǎn)，讓顧客滿足作為經(jīng)營目標(biāo)，在商業(yè)銀行市場營銷管理中推廣關(guān)系營銷的模式，正確的處理商業(yè)銀行與客戶，政府，以及競爭金融機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系，尤其與銀行原有的客戶之間的關(guān)系，建立新的銀行營銷戰(zhàn)略體系，優(yōu)化銀行的經(jīng)營體系，這樣能夠有效保證商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)其長期經(jīng)營的目標(biāo)，獲得可持續(xù)的進(jìn)展。

二、我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)營銷模式的弊端

雖然我國加入WTO和一些外資企業(yè)的引入，我國的商業(yè)銀行得到了很大的進(jìn)展，并且開頭向國際化接軌，在營銷方面也有很大的進(jìn)步，但是就目前的狀況來看，我國的商業(yè)銀行的營銷模式還存在肯定的弊端。

（一）營銷體系的指導(dǎo)理念相對落后

在國外的一些先進(jìn)的銀行它們就把營銷觀念全程貫穿與商業(yè)銀行的管理過程中，并且把以客戶為中心，以市場為經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向，以最大效益為經(jīng)營理念這些要求牢記于內(nèi)心而不是只當(dāng)作一時(shí)的權(quán)宜之計(jì)。目前我國的商業(yè)銀行在市場營銷活動中還存在一些落后的觀念，不能主動地討論創(chuàng)新性的營銷策略，只是單純的強(qiáng)調(diào)競爭對手的優(yōu)勢，白白地丟失了一部分市場份額。

（二）以金融產(chǎn)品為中心的營銷體系冗雜，銷售水平相對較低

我國的商業(yè)銀行特殊是國有銀行的內(nèi)部組織構(gòu)架，雖然經(jīng)過了大大小小的改革創(chuàng)新，但是仍舊沒有擺脫金融管制時(shí)代的直線管理模式的影響，在營銷模式上還是在采納以產(chǎn)品為中心的模式，或者說是在向以客戶為中心的模式方面轉(zhuǎn)化的過程中，這種以產(chǎn)品為中心的模式打算了銀行以不同的產(chǎn)品為中心建立不同的分工部門，并且對服務(wù)部門要求上下對口，協(xié)調(diào)統(tǒng)一，各個(gè)部門之間有肯定的制約作用，這就使得人力資源被鋪張，并且工作的效率受到極大的影響。對于銀行的系統(tǒng)內(nèi)部而言，銀行在營銷系統(tǒng)中沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)與指導(dǎo)方針，導(dǎo)致信息的溝通與業(yè)務(wù)合作受到肯定的限制，對于銀行整體而言，營銷的體系簡單化會使銀行的服務(wù)項(xiàng)目變得繁雜，也會使得銀行的資源造成鋪張。

（三）營銷方式單一，營銷手段落后

在國外的一些先進(jìn)銀行都會花費(fèi)很大的物力與財(cái)力在市場營銷討論，用大數(shù)據(jù)去分析客戶的潛在需求，挖掘市場潛力，探究競爭對手的行為，為銀行的營銷體系創(chuàng)新進(jìn)展供應(yīng)牢靠的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，進(jìn)而討論更加符合客戶需求的新型金融產(chǎn)品。但是我國商業(yè)銀行在這方面做的還有所欠缺，市場營銷缺乏總體的策劃與創(chuàng)新，有肯定的盲目性和隨機(jī)性，對于市場的討論還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，缺乏對市場的前瞻性，并且用詳細(xì)數(shù)據(jù)的分析還有很大的欠缺，只是簡潔的跟隨市場的潮流走在市場的引領(lǐng)之后，而不能夠引領(lǐng)這個(gè)金融市場。在營銷服務(wù)方面，雖然對服務(wù)態(tài)度和外在形象方面有很大的改善，但是在營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)和策略方面卻缺乏制造性和前瞻性。

（四）營銷管理缺少有效的激勵與管理機(jī)制

一個(gè)銀行想要做好營銷，首先要做到的就是一支強(qiáng)大的營銷人員團(tuán)隊(duì)，營銷人員是營銷體系的詳細(xì)實(shí)施者，操，對整個(gè)局勢有肯定的把控作用。我國部分商業(yè)銀行的營銷部門還存在管理層浩大，直接從事市場營銷的人員卻配備不足，這讓營銷人員不能把控好銀行的營銷主旨，使?fàn)I銷水平下降。另外對市場營銷人員的激勵與約束制度還不夠完善，工作人員的收入與付出并不肯定成正比，這肯定程度上會造成優(yōu)秀人才的流失。

（五）I銷文化稍顯不足

我國商業(yè)銀行曾多次強(qiáng)調(diào)過服務(wù)與營銷結(jié)合的重要性，但是卻很少有人將營銷上升到文化和戰(zhàn)略的高度來討論，與西方發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行服務(wù)營銷文化相比，我國的營銷文化還有肯定缺失。我國商業(yè)銀行還沒有完全確立為客戶服務(wù)營銷理念，以及整合營銷、構(gòu)建差異化營銷和內(nèi)部營銷等一系列服務(wù)營銷文化戰(zhàn)略體系的主要觀點(diǎn)，使我國商業(yè)銀行的營銷文化戰(zhàn)略存在缺失。

三、我國商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略體系的構(gòu)建措施

（一）構(gòu)建全方位立體化的營銷體系

我國的金融市場環(huán)境日益嚴(yán)峻，商業(yè)銀行要想在嚴(yán)峻的市場環(huán)境下占據(jù)一席之地必需不斷提高服務(wù)營銷戰(zhàn)略意識，深挖服務(wù)營銷潛能，細(xì)心打造一系列面對市場、、科學(xué)合理的服務(wù)營銷體系。

1.提高服務(wù)的專業(yè)化水平

隨著我國的金融產(chǎn)品與業(yè)務(wù)討論漸漸多樣化，金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和服務(wù)層次以及適用客戶和使用方法也在不斷地變化，在這種形勢下，金融產(chǎn)品的營銷就必需做到以專業(yè)化的服務(wù)作為依托，并且廣泛的應(yīng)用電子商務(wù)科技，使專業(yè)化服務(wù)能夠更好的為銀行的客戶的金融服務(wù)需求供應(yīng)更好的關(guān)心，讓銀行擁有肯定的競爭優(yōu)勢并且能夠提高服務(wù)水平。

2.建立規(guī)范化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

服務(wù)是感性的，具有不全都性或者說是易變性，這就會存在服務(wù)質(zhì)量可能會有不穩(wěn)定的狀況，并且服務(wù)品牌性也比較難以樹立，服務(wù)規(guī)范難以嚴(yán)格執(zhí)行和管理等不利狀況。所以鑒于此服務(wù)營銷的規(guī)范化特別重要，它的目的在于在商業(yè)銀行構(gòu)建服務(wù)營銷體系的過程中，可以確立一個(gè)核心理念，建立一套規(guī)范的量化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)良的服務(wù)質(zhì)量評估體系，并在銀行的營銷過程中對營銷人員加以規(guī)范、引導(dǎo)、約束。

（二）打造多樣化的營銷產(chǎn)品體系

產(chǎn)品是客戶能夠接受銀行服務(wù)的基本前提，也是銀行制造價(jià)值和獲得利潤的開頭，而產(chǎn)品創(chuàng)新力量則能夠很好的體現(xiàn)一個(gè)商業(yè)銀行體現(xiàn)核心競爭力。當(dāng)前社會，隨著客戶需求的不斷變化、經(jīng)濟(jì)金融改革的不斷深化以及銀行創(chuàng)新機(jī)制的也在逐步的完善，我國的商業(yè)銀行同樣也需要進(jìn)一步拓展與創(chuàng)新自己本身的金融產(chǎn)品。

1.客戶市場區(qū)分細(xì)致化，產(chǎn)品差別化供應(yīng)

在當(dāng)下的金融市場上，每一個(gè)客戶在性別、年齡、職業(yè)、收人、文化以及公司客戶在產(chǎn)品特性、經(jīng)營狀況、企業(yè)規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)偏好、業(yè)務(wù)特點(diǎn)等方面存在很大的差異，所以他們對于銀行金融產(chǎn)品的需求也各有不同。所以我國的商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)在以客戶導(dǎo)向的這一營銷原則下，再通過精確的市場劃分和客戶劃分，選擇更加適合自己優(yōu)勢的市場和客戶作為自己的進(jìn)展優(yōu)勢，為他們供應(yīng)更符合他們需求的產(chǎn)品，進(jìn)而培育自己銀行的核心競爭力。

2.豐富金融產(chǎn)品的種類，拓寬金融服務(wù)領(lǐng)域

我國的商業(yè)銀行必需要抓住在金融市場進(jìn)展的機(jī)遇，仔細(xì)學(xué)習(xí)同行業(yè)競爭者的優(yōu)秀閱歷，仔細(xì)的鉆研自己領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，盡可能的推出有品牌效應(yīng)的、又能符合大多數(shù)客戶特殊是符合高端客戶需求的一些個(gè)人理財(cái)類的產(chǎn)品。而且，商業(yè)銀行還要能夠樂觀主動地與其他的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，尋求彼此可以交叉銷售的產(chǎn)品，同時(shí)還要能夠樂觀其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，擴(kuò)大自己的金融服務(wù)范圍，以滿意更多客戶的不同需求。

3、分層推動金融產(chǎn)品的創(chuàng)新工作

我國的商業(yè)銀行要盡快的建立一套切實(shí)可行且有效的跟蹤分析機(jī)制，時(shí)刻追蹤國內(nèi)外金融行業(yè)的最新時(shí)事動態(tài)，并且要多學(xué)習(xí)借鑒國內(nèi)外的一些銀行的金融產(chǎn)品創(chuàng)新的最新成果，并且反思自己，提升自己；還要能夠把產(chǎn)品創(chuàng)新與自身的實(shí)際狀況相結(jié)合，把銀行的建設(shè)重點(diǎn)放在基礎(chǔ)性金融產(chǎn)品的創(chuàng)新上，尤其是增加一部分金融業(yè)務(wù)的價(jià)值制造力量。

四、建設(shè)高素養(yǎng)專業(yè)化的營銷隊(duì)伍體系

銀行的營銷理論的正在逐步的進(jìn)展，要想使銀行的營銷體系可以不斷的創(chuàng)新優(yōu)化，那么對人才的重視將會使得內(nèi)部營銷的需要漸漸增加。在激烈的人才競爭，我國商業(yè)銀行必需做到牢牢把控人才資源，將人才資源開發(fā)作