銷售培訓-課件

銷售技巧1ppt課件

成功者找方法突破

失敗者找借口抱怨2ppt課件一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶一、如何吸引客戶的注意力？

唯有當客戶將所有注意力放在我們身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。

3ppt課件一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶二、30秒開場白？

最好的方式是通過問一些獨特而且有吸引力的問題。讓客戶對你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣。4ppt課件一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶三、開發(fā)客戶的五大注意事項？確定是否和有決策權(quán)的人在說話，你所談話的對象是不是具有購買決定權(quán)的人；終極利益原理—對客戶先講最終利益；10分鐘原理；拜訪客戶前，先確認你的約會時間；不要在電話中介紹你的產(chǎn)品及其價格，不要傳真或郵寄你的產(chǎn)品資料給客戶。5ppt課件一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶四、終極利益原理？

就應該讓他知道你的產(chǎn)品和服務最終能給他帶來哪些利益，而這些利益也是他真正所需求和有興趣的。6ppt課件一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶五、10分鐘原理

提前告訴客戶你不會占用他太多的時間，而同時你也讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會對他們進行強迫式的銷售。7ppt課件一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶六、確認你的約會？

永遠要記住在赴約的前一天給客戶打電話，和他確認你們之間的約會。8ppt課件一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶七、電話行銷的陷阱？

切記不要在電話中介紹你的產(chǎn)品及價格，而唯一要做的事就是引發(fā)可蝴蝶興趣和好奇心。9ppt課件一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶八、接觸新客戶六法？進入客戶辦公室前，運用視覺冥想法做熱身運動；有效的開場白；注意外表、穿著及外在形象；注意說話的語調(diào)和聲音；注意你的肢體動作；注意你的產(chǎn)品和資料的包裝是否整潔。10ppt課件二、了解客戶需求及特質(zhì)一、了解客戶需求六問客戶之所以會購買這種產(chǎn)品的原因及目的是什么？以前是否曾經(jīng)購買過這種產(chǎn)品或類似的產(chǎn)品？如果有：從何處購買或向誰購買的？若沒有：什么情況下會有可能購買？當初是什么原因讓他購買那種產(chǎn)品？對產(chǎn)品的使用經(jīng)驗（或印象）？覺得以前所使用的產(chǎn)品的優(yōu)缺點是什么？是否曾經(jīng)考慮過要換一個供應商？或什么的狀況下會考慮更換？（若客戶從未買過，可詢問：如果有可能考慮購買，所注重的或想滿足的最終需求是什么？）誰有決定權(quán)來購買這些產(chǎn)品或服務，或更換供應商？二、找出客戶的“櫻桃樹”

主要找出客戶購買產(chǎn)品的主要購買誘因和抗拒點，了解自己的產(chǎn)品到底能給客戶帶來哪些利益。11ppt課件三、了解客戶的購買模式一、自我判定型（理智型）

較固執(zhí)，一旦做出決定后不會輕易改變。不喜歡被強迫推銷，應使用具有商量性的語言，客觀地來介紹產(chǎn)品。二、外界判定型（感性型)容易受別人意見影響?？蛻粢娮C、媒體報道、專家意見……等資料對此類型影響力較大。注重你的服務態(tài)度和親和力的建立。購買產(chǎn)品時，會考慮到他人的需求。

12ppt課件三、了解客戶的購買模式三、一般型

專注于掌握大方向、大原則，不重細節(jié)，故介紹產(chǎn)品時勿太羅嗦。四、特定型

做決定時小心謹慎，對產(chǎn)品的小細節(jié)比較挑剔，數(shù)字對他是很有效的。13ppt課件三、了解客戶的購買模式五、求同型

看相同點，介紹產(chǎn)品時，應強調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的事物之間的相似點。六、求異型

看差異點，逆反心理較強。說服策略：負負得正。與此類型客戶溝通時，不要使用“絕對、肯定、一定、保證、不可能”等詞匯。14ppt課件三、了解客戶的購買模式七、追求型

對此種客戶，應強調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來的好處和利益。八、逃避型

對此種客戶，應強調(diào)購買產(chǎn)品會讓他們避免或減少哪些痛苦。15ppt課件三、了解客戶的購買模式九、成本型

注意成本及價格，喜歡殺價，精打細算。十、品質(zhì)型

注意產(chǎn)品質(zhì)量。認為便宜沒好貨。推銷時應不斷強調(diào)品質(zhì)的差異化。16ppt課件三、了解客戶的購買模式十一、說服策略

視覺型、聽覺型、感覺型、時間型、次數(shù)型。對不同購買模式及說服策略的客戶，要使用不同的產(chǎn)品介紹方式。十二、激發(fā)銷售創(chuàng)意

每一個業(yè)務員在每天早晨來公司的時候，寫出他們在昨天或最近一個在銷售上所面臨的問題，然后用20～30分鐘寫出20個解決這個問題的方法。每天早晨我們都花半個小時做這件事情，你就會成為世界上最富有創(chuàng)意的銷售人員。17ppt課件四、介紹解說產(chǎn)品與服務一、預先框示法產(chǎn)品介紹前，先解除客戶的內(nèi)心抗拒，讓客戶能敞開心扉地聽你做產(chǎn)品介紹。二、假設(shè)問句法

將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問客戶。例如：若有一種方法能幫你每月增加3000元的利潤或節(jié)省3000元的開支，你有興趣了解嗎？18ppt課件四、介紹解說產(chǎn)品與服務三、下降式介紹法

逐步地介紹產(chǎn)品的好處和利益，把最主要、最吸引客戶內(nèi)容的放在最前面介紹，較不重要的放在后頭解說。四、傾聽的技巧

人們都希望被傾聽和被尊重，當一個好的傾聽者有4個事項需要注意：不要打斷客戶談話、要有耐心。好的傾聽者是非常有耐心的。說話或回答問題前，先暫停3～5秒鐘。保持微笑，運用鏡面映現(xiàn)法則。對客戶所談內(nèi)容若有任何不了解之處，要馬上提出來，不要猜測對方的心意。19ppt課件四、介紹解說產(chǎn)品與服務五、互助式介紹法在產(chǎn)品介紹過程中，隨時讓客戶保持一種積極的、互動的參與心態(tài)。如同參加一場球賽，你和客戶都是球員，別讓客戶當觀眾。讓客戶參與你的產(chǎn)品介紹過程，適時地調(diào)動他的視覺、聽覺、觸覺等感官系統(tǒng)，隨時問客戶一些問題，讓他們回答。六、視覺銷售法

讓客戶在視覺上看到產(chǎn)品的利益，讓他想象當購買或使用產(chǎn)品后所獲得的好處和情景。20ppt課件四、介紹解說產(chǎn)品與服務七、假設(shè)成交法

在產(chǎn)品介紹過程中，適當?shù)剡\用假設(shè)成交法可以使客戶對你的產(chǎn)品越來越感興趣，購買的意愿也會增強。21ppt課件五、解除客戶抗拒一、六個抗拒原理

找出你在銷售過程中最常見的6個抗拒，并且設(shè)計出最佳的解除抗拒的辦法。二、沉默型抗拒

要想辦法讓客戶多說話，多問他們一些開放式的問題。引導客戶多談他們自己的想法。

22ppt課件五、解除客戶抗拒

三、借口型抗拒

提出時，先忽略。你可以說：“先生、小姐，您所提的問題是非常重要的，我們待會兒可以專門討論?，F(xiàn)在，我想先占用您幾分的時間來介紹……”四、批評型抗拒

當客戶對你的產(chǎn)品或公司提出批評時，要注意；不反駁客戶（使用合一架構(gòu)法）。用問題反問（例如，請問價格是你惟一的考慮因素嗎？）

23ppt課件五、解除客戶抗拒

五、問題型抗拒

客戶會提出許多問題來考驗你，這代表客戶正在向你要求更多的信息，所以首先要對問題表示認可及歡迎，爾后詳細地回答客戶所提出的問題。六、表現(xiàn)型抗拒

喜歡顯示他們的專業(yè)知識，顯示是行家。對這種客戶要先稱贊他們的專業(yè)。因為他們希望得到尊重、認可、敬佩。切記千萬不要和這種客戶爭辯，即使他們所提出的觀點是錯誤的。24ppt課件五、解除客戶抗拒七、主觀型抗拒

客戶對于你這個人有所不滿，表示你的親和力太差。應該趕快重建親和力。

八、懷疑型抗拒

須證明你所說的話，同時提出口碑或客戶見證。25ppt課件五、解除客戶抗拒

九、處理抗拒方法了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正原因。提出抗拒時要耐心傾聽。確認客戶的抗拒，以問題代替回答。對抗拒表示同意或贊同。十、假設(shè)解除抗拒法當客戶最后所提出來的這一個抗拒點，通常也就是他的最主要的抗拒點，當你得到這個信息以后，你就應該花百分之八十以上甚至是所有的心力，先解除掉他這最后所提出的這個主要抗拒點。26ppt課件五、解除客戶抗拒十一、反客為主法

將客戶和抗拒轉(zhuǎn)換成之所以應該購買這種產(chǎn)品的原因。27ppt課件六、締結(jié)成交有效成交客戶的方法一、最佳締結(jié)時機的判斷

對客戶要察言觀色，選擇最佳時機。二、締結(jié)時應注意事項避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)或直接指出客戶的錯誤。若遇到客戶對價格有所抗拒時。不要惡意批評你的競爭者。永遠不要對你的客戶做出你無法兌現(xiàn)的承諾。28ppt課件六、締結(jié)成交有效成交客戶的方法三、客戶對價格的抗拒

要以問題來轉(zhuǎn)移他的注意力，讓客戶了解你的產(chǎn)品到底有哪些物超所值之處，以及能滿足他們的哪些重要的需求及價值觀。四、處理價格抗拒四法不要一開始就告訴客戶價格。把注意力放在產(chǎn)品價值及對客戶的利益上，持續(xù)談產(chǎn)品對客戶的價值?？蛻粼较胭I，他對價格的考慮就越少。當談到價格時，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點以及物超所值之處。將產(chǎn)品和更貴的東西比較。29ppt課件六、締結(jié)成交有效成交客戶的方法五、延伸法則

我的產(chǎn)品經(jīng)久耐用，產(chǎn)品使用壽命長從長遠上看，您買我的產(chǎn)品還是劃算的。六、強迫成交法

如果你覺得這個產(chǎn)品對你真的是有意義的，有幫助的。那么你應該在合同上簽字。如果你真覺得我們的產(chǎn)品或服務對你一點用處也沒有，那么你就不要理會這份合同。30ppt課件七、有效的締結(jié)技巧和方法一、假設(shè)成交法

不要問客戶買不買，而應問他們一些選擇性的問題（若客戶已決定購買，你會問哪些問題？）

二、不確定締結(jié)法

例如：不確定是不是還有貨查一查？31ppt課件七、有效的締結(jié)技巧和方法三、總結(jié)締結(jié)法

做完產(chǎn)品介紹后，再用幾分鐘把所有好處以對客戶重講一遍。

四、寵物締結(jié)法

比較適用于有形產(chǎn)品。讓客戶實際觸摸或試用產(chǎn)品。32ppt課件七、有效的締結(jié)技巧和方法五、富蘭克林締結(jié)法

左邊：你寫購買的好處；右邊：讓客戶寫購買的損失或壞處。

六、隱喻締結(jié)法

以一個故事來解