渠道管理期末答案

期末復(fù)習(xí)題講解一、填空1.營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者所經(jīng)過的各個(gè)中間商連接起來形成的通道，中間環(huán)節(jié)包括各參與了商品交易活動(dòng)的（）、（）、（）和（）。批發(fā)商，零售商，代理商，經(jīng)紀(jì)人2.常用的選擇中間商的方法有（）、（）、（）。評(píng)分法，銷售量分析法，銷售費(fèi)用分析法3.按照渠道沖突產(chǎn)生的主體，可以將渠道沖突分為：（）、（）、（）。水平渠道沖突，垂直渠道沖突，不同渠道間的沖突4．渠道成員在渠道中的地位存在著差異，根據(jù)他們扮演的角色的不同可以分為（）、（）、（）、拾遺補(bǔ)缺者，投機(jī)者，挑戰(zhàn)者。渠道領(lǐng)袖，渠道追隨者，力爭(zhēng)上游者5．渠道權(quán)力主要包括：（）、（）、（）、（）和法定權(quán)等。獎(jiǎng)賞權(quán)、脅迫權(quán)、專家權(quán)、感召權(quán)6．物流的主要功能包括：（）、（）、（）。儲(chǔ)存，運(yùn)輸，配送二、判斷題1．市場(chǎng)范圍越大，分銷渠道相應(yīng)越長(zhǎng)。2．密集型分銷渠道是指在一個(gè)特定的等級(jí)中選擇一部分中間商作為經(jīng)銷商。3．水平渠道沖突是指同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突。4．垂直渠道系統(tǒng)屬于緊密型渠道，而水平型渠道結(jié)構(gòu)屬于松散型渠道。5．企業(yè)可以利用品牌來控制渠道客戶。6．一般而言，市場(chǎng)范圍窄、用戶專業(yè)化強(qiáng)的商品或服務(wù)適合采用窄渠道。7．營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)之一是渠道結(jié)構(gòu)扁平化。8．代理商在商品流通中，對(duì)商品沒有所有權(quán)。9．采用獨(dú)家銷售代理的優(yōu)點(diǎn)之一是易于合作和溝通，避免競(jìng)爭(zhēng)。10．對(duì)渠道的經(jīng)濟(jì)效果評(píng)估屬于定性評(píng)估。三、選擇題（在備選答案中選出兩個(gè)以上正確答案）1.制造商尋找渠道成員的主要途徑有（）。A;B;C;D;A發(fā)布招商廣告B舉辦產(chǎn)品展示會(huì)C同行、朋友介紹D通過專業(yè)網(wǎng)站2.對(duì)渠道運(yùn)行狀況進(jìn)行評(píng)估可以從（）等方面展開。B;C;D;A渠道控制能力B渠道的覆蓋面C渠道沖突D渠道通暢性3.產(chǎn)生渠道沖突的表象原因有（）。A;DA產(chǎn)品的購銷差價(jià)B成員間經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與購銷利益的不一致C渠道成員的任務(wù)和權(quán)力不明確D對(duì)大客戶的爭(zhēng)奪4.下列屬于直復(fù)營(yíng)銷的方式有（）。B;C;DA人員推銷B電話營(yíng)銷C網(wǎng)上直銷D郵購5.在渠道激勵(lì)的期望理論中，決定激勵(lì)強(qiáng)度的三種關(guān)系是（）。B;C;DA努力與個(gè)人目標(biāo)的關(guān)系B績(jī)效與獎(jiǎng)勵(lì)的關(guān)系C獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人目標(biāo)的關(guān)系D努力與績(jī)效的關(guān)系6.企業(yè)對(duì)渠道成員的評(píng)價(jià)可以從（）等方面來進(jìn)行。A;B;D;A渠道成員的盈利能力B企業(yè)對(duì)于渠道成員控制的可能性C渠道成員的穩(wěn)定性D渠道成員的適應(yīng)性7.選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)包括（）。A;B;D;A中間商的綜合實(shí)力B中間商的預(yù)期合作程度C中間商的目標(biāo)利潤(rùn)D中間商的信譽(yù)8.在分銷渠道的中間環(huán)節(jié)中擁有商品所有權(quán)的中間商是（）。A;C;D;A批發(fā)商B代理商C零售商D生產(chǎn)企業(yè)的銷售機(jī)構(gòu)9.代理商與批發(fā)商的本質(zhì)區(qū)別表現(xiàn)在（）。C;D;A代理商對(duì)商品擁有所有權(quán)B代理商獲取的是商業(yè)利潤(rùn)C(jī)代理商賺取的是傭金D代理商在商品分銷過程中不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)10.物流的三個(gè)最基本的要素是（）。A;B;C;A載體B流體C流向D運(yùn)輸四、名詞解釋1．營(yíng)銷渠道（分銷渠道）：是指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者所經(jīng)過的各個(gè)中間商連接起來形成的通道，它由位于起點(diǎn)的生產(chǎn)者和位于終點(diǎn)的消費(fèi)者（包括產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的用戶），以及位于二者之間的各類中間商組成。2.零售商：所有面向個(gè)人消費(fèi)者的銷售活動(dòng)都稱之為零售，以從事零售經(jīng)營(yíng)為主的企業(yè)和個(gè)人就是零售商。3.渠道的寬度：是根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。4.特許經(jīng)營(yíng)：是指特許權(quán)授予人與受許人之間通過協(xié)議授予受許人使用特許人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的權(quán)利。5．渠道控制:是指一個(gè)渠道成員對(duì)另一個(gè)渠道成員的行為與決策變量成功施加影響的過程。6．合作式渠道溝通策略：傾向于與其他渠道成員進(jìn)行高頻率、雙向、非正式和間接溝通。7．垂直渠道沖突：是指渠道中不同級(jí)別的渠道人員之間的沖突。如批發(fā)商和零售商、廠商與批發(fā)商等之間的沖突。8．自主式渠道溝通策略：是指傾向于與其他渠道成員進(jìn)行低頻率、單向、正式零售價(jià)零售價(jià)零售價(jià)零售價(jià)一級(jí)批發(fā)價(jià)一級(jí)批發(fā)價(jià)某企業(yè)最終消費(fèi)者最終消費(fèi)者各地門市各地一級(jí)經(jīng)銷商批零兼營(yíng)商批零兼營(yíng)商二批或三批批零兼營(yíng)商零售終端二批或三批批零兼營(yíng)商零售終端出廠價(jià)二級(jí)批發(fā)價(jià)零售價(jià)零售價(jià)二級(jí)批發(fā)價(jià)出廠價(jià)存在的主要問題：(1)渠道級(jí)數(shù)較長(zhǎng)，一般是三級(jí)，有的地方多達(dá)四、五級(jí)，嚴(yán)重影響信息流、物流、現(xiàn)金流。(2)營(yíng)銷網(wǎng)線交叉太多，多頭管理，易造成信息傳遞的混亂。(3)網(wǎng)流走勢(shì)不合理，流向混亂，易導(dǎo)致竄貨現(xiàn)象。(4)在經(jīng)