企業(yè)成功戰(zhàn)略課件

成功戰(zhàn)略科技有限公司成功戰(zhàn)略原則目錄第一原則：集中力量第二原則：找準(zhǔn)焦點第三原則：尋求簡單第四原則：重強(qiáng)避弱第五原則：無形資產(chǎn)導(dǎo)向第六原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向第七原則：時間原則第八原則：實驗原則《成功戰(zhàn)略》的原則簡單—復(fù)雜的都不適用實用—實用的都簡單案例—來自自身的研究方法—簡單、實用的工具透徹—深刻的原理和原則第一原則：集中力量《成功戰(zhàn)略》的原則第一條原則：集中力量做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功企業(yè)：要集中，不要盲目多元化個人：一個專注的常人比一個精力分散的天才更有成就軍事學(xué)的第一原則：“集中兵力”集中力量所有的生產(chǎn)要素都是某一種能量，能量只有集中才有力量世界上沒有“奇跡”，只有集中和聚集的力量物理學(xué)的一個極端例子：一滴水不停的滴于石頭的一個固定點----水滴石穿《成功戰(zhàn)略》要人和企業(yè)一而再、再而三地沖擊同一個中心問題，而不是把能量分散到新的領(lǐng)域、人事、功能或問題上，集中力量不要：一千個問題解決得和競爭對手一樣好，而要：一個問題解決得比對手好得多歌德：“誰想成就大事，必需振作精神。從自我限定中看得出真正的大師”“同時想抓兩只免子的人最后一只也抓不到”第一的力量兩個世界級的短跑手，一個集中在100米，另一個則同時跑100、200、400、800米一個成了世界冠軍，另一個每項都成了第二世界冠軍人人盡知，也因此有社會上、財富上的“成功”第二做的其實比冠軍更難的事，卻并不成功名星的例子：帕瓦羅蒂收入幾億美元，而眾多“幾乎同樣好”的歌星演員卻只能維持簡單的生活多元化發(fā)展的陷阱“抓著一切發(fā)展的機(jī)會”“東方不亮西方亮”“做大必需多元化發(fā)展”“通用電器就是一個多元化成功的企業(yè)”“社會需要通才。不要專才”“協(xié)同效益”集中的效益專業(yè)化效果----質(zhì)量的提升市場領(lǐng)先者的效應(yīng)價格效應(yīng)名（字）牌效應(yīng)營銷利區(qū)心里優(yōu)勢：領(lǐng)先者擁有客戶的信任和安全感成功的機(jī)械制造公司集中在少數(shù)幾個產(chǎn)品上成功企業(yè)不成功企業(yè)營業(yè)額100%80%產(chǎn)品數(shù)量/1億馬克營業(yè)額12345678910隱藏的冠軍：市場觀“我是專家”“我們集中在我們能做的地方”“市場空缺”我們有一個很深，不寬的產(chǎn)品組合”?！安灰嘣薄耙粭l小河中的大魚”集中為某一類客戶服務(wù)在某一個行業(yè)在某一些產(chǎn)品領(lǐng)域解決某些永恒的長期問題80/20原理Pareto（帕累托）原則或Pareto的發(fā)現(xiàn)■Pareto，1897，發(fā)現(xiàn)了所謂的Pareto-法則收入與財產(chǎn)的不均勻分配（一個國家20%人口占有其80%財產(chǎn)，10%占65%，5%占50%■其它的叫法：Pareto規(guī)律，80/20規(guī)律，最小努力原則，不對稱原則■少數(shù)重要因素原則“用于質(zhì)量管理，在日本引發(fā)質(zhì)量管理革命，從而幫助日本在戰(zhàn)后趕上并在部分領(lǐng)域超過美國Pareto原則努力效果原因結(jié)果80/20的原則運(yùn)用：質(zhì)量革命80/20原則是質(zhì)量運(yùn)動的主要理論支柱：“少數(shù)重要因素原則”原則：很少百分比的質(zhì)量因素導(dǎo)致極大百分比的質(zhì)量缺陷分析：發(fā)現(xiàn)重要的導(dǎo)致質(zhì)量問題的因素解決：集中精力解決這些少數(shù)重要問題，而不是解決所有問題，TQC：事先解決，而不是事后解決日本企業(yè)50~60年代運(yùn)用這一原則在眾多領(lǐng)域達(dá)到世界領(lǐng)先水平80/20的原則運(yùn)用—信息革命■發(fā)現(xiàn)：80%的軟件工作時間用在執(zhí)行20%的指令RISC結(jié)構(gòu)的處理器把這20%最重要的指令優(yōu)化，導(dǎo)致芯片體積的大幅度縮小和成本的大幅度下降■發(fā)現(xiàn)：80%的應(yīng)用僅是20%的軟件功能■與質(zhì)量革命的關(guān)聯(lián)80/20不同于普通思維的地方80/20的思維1、超常的創(chuàng)造力2、尋找解決問題的捷徑3、有選擇地去做4、在少數(shù)領(lǐng)域卓越5、盡量多放權(quán)6、只做能做得最好，最有興趣做的7、在每個重要領(lǐng)域問：做哪些20%導(dǎo)致80%8、少工作多思維50/50的思維1、超出平均水平的努力2、走完全程3、全面，找盡一切可能4、在許多領(lǐng)域良好5、盡量自己做一切事情6、做一切必需做的7、一份辛勤、一份收獲8、抓著每一個機(jī)會80/20世界中的成功原則1、在一個領(lǐng)域發(fā)展自己核心能力2、選擇一個“市場缺口”，你樂意在這里成為出色、領(lǐng)先的競爭者3、認(rèn)識到知識就是力量4、找到自己的市場及主要客戶，為之提供優(yōu)異服務(wù)（80/20!)5、發(fā)現(xiàn)在哪里用20%的努力就可得到80%的效果6、向最好的學(xué)習(xí)（80/20!)7、盡早獨立（80/20!)8、盡量招收有價值的員工（80/20!)9、把所有的不在核心能力之內(nèi)的事外包（80/20!)10、利用資本的力量

成為你自己領(lǐng)域中的比爾●蓋茨實施集中原則的工具：組合分析高市場吸引力低小大競爭優(yōu)勢成功戰(zhàn)略常用的突破點A“無敵價格突破點：價格●無數(shù)成功的例子--福特--大眾甲殼蟲--電器--金店--旅游業(yè)--長虹--格蘭仕突破點：價格引起的連鎖反應(yīng)另外一些例子：年底清倉互聯(lián)網(wǎng)的吸引力：免費(fèi)導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)超速發(fā)展。電視機(jī)的普及用了幾十年的時間，互聯(lián)網(wǎng)只用了短短的幾年，理論有無數(shù)個例子證實：有膽量降低價格，會有更大的銷量、銷售額、也會有意想不到的成本降低，因而最后反爾會有更大的贏利客萬樂的原則：通過降價達(dá)到降低成本，擴(kuò)大銷售的目的沒有人能夠阻止你降低價格突破點：把貴族產(chǎn)品平民化▲過去上層的購買能力是主力，現(xiàn)在是中層、下層▲中下層的需求數(shù)量是上層的幾十到幾百倍▲通常30%的降價能導(dǎo)致5倍的購買量增加，50%的降價導(dǎo)致10倍的銷量增加▲大幅度降價導(dǎo)致“銷售量雪崩”▲不可想象的低價格不可想象的銷量不可想象的低成本總結(jié)企業(yè)/個人做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功軍事學(xué)的第一原則：“集中兵力”不要盲目多元化組合分析是使企業(yè)集中力量的工具第二原則：找準(zhǔn)焦點第二條原則：找準(zhǔn)焦點★找準(zhǔn)焦點，才能把力量發(fā)揮出來★企業(yè)：要不斷地尋找/更新企業(yè)發(fā)展的突破點★個人：放棄“全面發(fā)展”★軍事學(xué)的第二條原則:“出其不意”完美主義的陷阱把一件事做得完美，而不是做正確的事情相信管理細(xì)節(jié)，而不知道管理瓶頸（成功戰(zhàn)略=80%，經(jīng)營管理=20%)“科學(xué)管理”-----發(fā)揮人的積極性集中-聚焦-深入集中力量擊中要害向深處發(fā)展聚焦與否的區(qū)別太陽激光能量大小強(qiáng)弱效應(yīng)弱強(qiáng)區(qū)別沒有聚焦聚焦“你無法讓星星聚焦，卻可以讓企業(yè)聚焦！”15把長期聚焦的鑰匙1、焦點總是簡單的8、焦點不是產(chǎn)品2、焦點總是容易記憶的9、焦點不是雨傘3、焦點總是強(qiáng)有力的10、焦點不讓所有人滿意4、焦點總是革命性的11、焦點能找到更好的焦點5、焦點需要有一個敵人12、聚焦并不能馬上成功6、焦點意味著未來13、焦點還不是戰(zhàn)略，而是7、一個國家/區(qū)域一個戰(zhàn)略的一步焦點企業(yè)焦點的轉(zhuǎn)換創(chuàng)業(yè)期發(fā)展期成熟期市場格局成型期創(chuàng)新能力銷售能力管理能力戰(zhàn)略能力向深處，不要向?qū)捥幇l(fā)展所有突破阻力的工具都是堅的所有用來增加阻力的工具都是寬的向?qū)捥幇l(fā)展增加競爭對手向深處發(fā)展增加領(lǐng)先和合作向深處發(fā)展能引起“連鎖反應(yīng)”●重要性階段內(nèi)容效果11001.00010.000100.0001,000,000技術(shù)財務(wù)信息心理權(quán)力戰(zhàn)略有效運(yùn)用力量的能力改變力量格局的能力影響別人及自己的能力改變內(nèi)外部信息的能力運(yùn)用資本的能力運(yùn)用技術(shù)的能力戰(zhàn)略決定論戰(zhàn)略問題：如何最有效地運(yùn)用自己有限的力量權(quán)力問題：力量對比及依賴性心理問題信息問題自動機(jī)制；改變戰(zhàn)略-改變力量對比-改變心里狀態(tài)戰(zhàn)略-改進(jìn)結(jié)果（戰(zhàn)爭的例子一而再，再而三證實這一點成功者尋找并首先解決核心問題●成功者首先解決核心問題●把力量集中在核心問題上，而不是分散在所有問題上●問題有層次及級別之分找出企業(yè)及個人發(fā)展中的“短缺元素”需求知識資本管理生產(chǎn)能力員工水桶理論Liebig的短缺元素定律成功原理：

Liebig的發(fā)現(xiàn)■植物生長需要基本元素■只要基本元素足夠，植物生長是自動的■影響植物生長的是某一種短缺元素■增加這個短缺元素能引發(fā)植物的生長，缺少它即使再多增加其它元素也無效■短缺元素永遠(yuǎn)在變化中鉀氮磷酸鈣■幾克短缺元素的增加，其功效比增加幾噸的肥料都大■這個150年前的發(fā)現(xiàn)，使糧食單位產(chǎn)量在幾年內(nèi)增長了五倍第三原則：尋求簡單優(yōu)秀的企業(yè)都找到了簡單的經(jīng)營管理模式對企業(yè)/個人都適用一個原則：少就是多科學(xué)哲學(xué)的原理：最優(yōu)秀的理論是假設(shè)最少的理論復(fù)雜化的陷阱“復(fù)雜才能體現(xiàn)水平”“折衷的必要”“通過產(chǎn)品線、品牌等的延伸可以得到更多贏利現(xiàn)代企業(yè)的通用模式“自助式”企業(yè)（連鎖店、加油站、銀行……）“折扣”企業(yè)（食品、家具、衣服……)“快速”企業(yè)（快餐店、快洗、快印……)“加盟”企業(yè)（特許經(jīng)營）簡單原則管理者常犯的錯誤：一個簡單的業(yè)務(wù)模式剛剛開始取得成功，就把它變得復(fù)雜，難以控制復(fù)印性帶來的成本上升及效力的下降，比其帶來的好處大得多越是復(fù)雜的產(chǎn)品，越是要一個簡單結(jié)構(gòu)的企業(yè)來銷售僅僅注意最簡單的20%，在所有領(lǐng)域找最簡單的20%。如果太復(fù)雜，簡化之，若做不到取消之！簡單化的領(lǐng)域：產(chǎn)品種類、流程、營銷口號、銷售渠道、產(chǎn)品設(shè)計、客戶調(diào)查……一個復(fù)雜的企業(yè)可以通過精簡獲得極大的贏利上升企業(yè)的類型（組合分析）最好的企業(yè)是大而簡單的企業(yè)(麥當(dāng)勞……)誰想做大，必需做簡單DCAB復(fù)雜簡單大小隱藏的冠軍：目標(biāo)觀“我們的目標(biāo)：成為第一”，簡單的目標(biāo)

平均世界市場占用率：30%相對世界市場占用率1.56=比最強(qiáng)的競爭對手大56%平均10年以上市場領(lǐng)先者“我們制定的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)’《成功戰(zhàn)略》的目標(biāo)觀只有一個終極目標(biāo)：為目標(biāo)客戶解決瓶頸問題，而不是眾多的目標(biāo)，如提高生產(chǎn)力，利潤等等。有了這個目標(biāo)，其它問題都可迎刃而解企業(yè)的終極目標(biāo)應(yīng)是滿足目標(biāo)客戶群體（地區(qū)、階層）的基本需求，提供基礎(chǔ)功能，成為“業(yè)績的壟斷者”或者至少領(lǐng)先的，具有吸引力的企業(yè)企業(yè)的終極目標(biāo)是企業(yè)的“支點”，通常長時間不能改變有了這個“支點”以及這個“內(nèi)部的權(quán)力”，才有了向其它領(lǐng)域、地區(qū)、階層擴(kuò)張的資本和起點市場領(lǐng)先者擁有優(yōu)勢稅前利潤率%稅前利潤率%1225233818121315203010%20304050%第54321市場份額市場地位連鎖反應(yīng)自動機(jī)制—連鎖反應(yīng)◆“看不見的手”●亞當(dāng)●斯密◆學(xué)習(xí)的過程◆乘數(shù)效應(yīng)◆降息的效果◆降價的效果◆謠言的傳播◆失敗與心理疾病◆廣告的作用在物理、化學(xué)、生物、醫(yī)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、權(quán)力學(xué)中都有連鎖反應(yīng)/自動機(jī)制成功戰(zhàn)略：學(xué)習(xí)如何利用連鎖反應(yīng)/自動機(jī)制，如何引發(fā)、控制、加速、減速企業(yè)最重要的內(nèi)部指標(biāo)訂單營業(yè)額毛利率庫存/應(yīng)收款現(xiàn)金流利潤｝看市場發(fā)展情況｝看效益情況｝看財務(wù)情況《成功戰(zhàn)略》分析手段：ABC分析因果關(guān)系通常有右圖的表現(xiàn)形勢典型的分析結(jié)果：20%的產(chǎn)品造成80%的營業(yè)額及利潤：最后的20%僅有3%的效果典型的結(jié)論：集中精力及資源到

A類客戶

A類產(chǎn)品A類地區(qū)

A…….100%80%50%10%前x位產(chǎn)品A類中間Y位產(chǎn)品B類最后Z位產(chǎn)品B類效果（如營業(yè)額）努力與結(jié)果之不對稱性每個市場都有少數(shù)幾個供應(yīng)商比其它企業(yè)更好地為客戶服務(wù)，他們得到最好的價格，擁有最大市場占有率在每個市場有少數(shù)幾個企業(yè)使其成本最低少數(shù)一些企業(yè)能比其它企業(yè)有更高贏余20%的企業(yè)供應(yīng)80%的市場，他們?nèi)兆幼詈眠^每個細(xì)分市場都適用80/20原則80%的贏余來自20%的員工“努力與結(jié)果之不對稱原則”適用所有層次：市場、細(xì)分市場、產(chǎn)品、客戶、品牌、部門、員工80/20分析的后果成功企業(yè)“在成功市場”上，即用最小的成本得到最大的收益如果集中在市場/客戶細(xì)分后最能盈利的地方（對外），每個企業(yè)都能提高其贏余每個企業(yè)都能提高其贏余，如果把成本/收益的不對稱減?。海▎T工、工廠、銷售、部門管理單位、區(qū)域…）：給成功者更多資源，給不成功者更多壓力麥肯錫咨詢公司的手段：上或走通用電器的手段：上或關(guān)第四原則：重強(qiáng)避弱每個人，每個企業(yè)都不大可避免地存在弱點。不要過多關(guān)注自己的弱點，盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來軍事學(xué)的原則：根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方“企業(yè)應(yīng)該追求完美，因此要消滅弱點”“勤奮致勝/投入致勝”獨占的想法棄強(qiáng)補(bǔ)弱的陷井錯誤的觀念錯誤正確▲要全面發(fā)展一個專的常人比一個分散在許多領(lǐng)域的天才更有用、有效▲勤奮致勝錯誤的用力導(dǎo)致對自己的失望和自卑▲要做得完美做正確的事情，要比把事情做完美重要100倍▲“科學(xué)管理發(fā)揮人的積極性比精確的管理手段更重要《成功戰(zhàn)略》的競爭觀：重強(qiáng)不重弱建立自己的壟斷領(lǐng)域不要象競爭對手一樣解決100個問題，而是把一個問題解決得比所有對手都好得多（核心競爭力）退出競爭領(lǐng)域，通過創(chuàng)新建立自己的獨立“王國”找到客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以解決在一個競爭市場上成為市場領(lǐng)先者找到保持領(lǐng)先地位的手段（成本領(lǐng)先、技術(shù)領(lǐng)先、=核心競爭力在一個競爭市場上作為追隨者（放棄是最好的方式）生物學(xué)：沒有兩個物種靠同一方式生存上策中策下策權(quán)力理論我們不原成為權(quán)術(shù)者，卻有必要了解權(quán)力作用的方式500年前，意大利人發(fā)現(xiàn)了權(quán)力的中心作用：一切都受權(quán)力制約。擁有權(quán)力就擁有一切（其它人需要花很大力氣也許還得不到的東西）：金錢、富裕、影響力、認(rèn)可、甚至“愛情”樂觀、悲觀、勇氣、恐懼等都不是人的性格特征與生俱來，而是隨著權(quán)力的變化而變化。誰失去權(quán)力、悲觀、恐懼、無力感及孤獨感就隨之而來。誰擁有權(quán)力、樂觀、勇氣、力量就回到身上三個基本的權(quán)力手段：--分而制之、--軟硬兼施、--共同敵人權(quán)力論權(quán)力是一種社會能量，沒有好壞之分，全憑如何應(yīng)用權(quán)力有正負(fù)兩極，象電子一樣，正負(fù)差別越大，權(quán)力越大正確的戰(zhàn)略能改變權(quán)力格局彩票為什么有吸引力：

---中大獎的希望，幾乎沒有損失

---但彩票的真正贏家是組織者權(quán)力的兩極+希望好處-恐懼懲罰如果有一個有效的管理者

有效管理者的共同之處自覺/不自覺地遵守一些共同的行為準(zhǔn)則細(xì)致、認(rèn)真的完成某些任務(wù)系統(tǒng)地使用一些工具，像工匠一樣專業(yè)管理職業(yè)的四個元素1、任務(wù)：每個職業(yè)都要了解自己特別的任務(wù)—認(rèn)識和知識2、工具：每個職業(yè)都要學(xué)會使用專門的工具—訓(xùn)練和重復(fù)3、原則：在完成任務(wù)和使用工具時必需遵守的一些準(zhǔn)則，它確定完成任務(wù)的質(zhì)量和使用工具的方式—領(lǐng)悟和紀(jì)律4、責(zé)任感：對自己的所作所為負(fù)責(zé)—這是一個個人的決定，無法學(xué)習(xí)，也無法強(qiáng)迫有效管理者的原則一、結(jié)果導(dǎo)向二、服從整體三、集中精力四、利用強(qiáng)處五、建立信心六、正面思維有效管理者的任務(wù)一、制定目標(biāo)二、組織實施三、果斷決策四、有效監(jiān)控五、培育人才有效管理者的工具會議報告職位設(shè)計預(yù)算業(yè)績評價“大掃除”博弈論在戰(zhàn)中的運(yùn)用PARTS理論P(yáng)-Partner伙伴A-Addedvalue附加值R-Rules游戲規(guī)則T-Tactics戰(zhàn)術(shù)S-Scope業(yè)務(wù)領(lǐng)域我們生活在一個多變的時代知識爆炸：知識每二十年翻一番知識每十年老化一次重新學(xué)習(xí)、思考、組織及改革的速度趕不上變化的速度人均一生中要換三次工作即使是財富500強(qiáng)企業(yè)在九十年代的死亡率也四倍于七十年代盡管技術(shù)進(jìn)步—人們卻變得更沒有安全感、更不穩(wěn)定。不滿和不幸似乎在增加什么是真正值得學(xué)習(xí)的東西個人和企業(yè)的成功遵循怎樣的原則？有哪些原則在起作用如果成為一個有效的管理者如果激勵自己以及影響別人？如何進(jìn)行有效的溝通如何有效的學(xué)習(xí)以適應(yīng)變革的時代如何看待金錢如何積累財富90%在學(xué)校里學(xué)的東西無用，90%有用的東西沒有地方學(xué)習(xí)銷售領(lǐng)域的趨勢推銷員產(chǎn)品導(dǎo)向功能思維個人銷售日、月報表價格戰(zhàn)“成功顧問問題解決方案流程思維團(tuán)隊銷售和重要客戶共同設(shè)計戰(zhàn)略戰(zhàn)略聯(lián)盟集中廣告廣告：給大眾的信息。因為有了大眾媒體而成為可能一種即使最不可能想象會引起人們注意的事情也可能通過廣告找到感興趣者我們的想法是否成功，在現(xiàn)代社會里是一個信息/溝通問題我們的想法或產(chǎn)品價值不在其客觀價值，而在別人對它的反應(yīng)。廣告能夠?qū)嶒灧磻?yīng)沒有結(jié)果的大眾廣告也有價值，它能幫你找到路子。最遲在你打第五個廣告時能找到你的路子廣告的價值第五原則：無形資產(chǎn)導(dǎo)向無形資產(chǎn)是一個企業(yè)的信謄、品牌、業(yè)務(wù)模式、客戶關(guān)系、員工等無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍企業(yè)的未來取決于無形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)只代表過去物質(zhì)主義的陷阱短視看不到潛在的價值什么是無形資產(chǎn)業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)先的決竅知識產(chǎn)權(quán)知名度/品牌/信譽(yù)吸引力大眾的愛戴信任客戶關(guān)系杰出的員工關(guān)系影響力經(jīng)驗-能做什么、不能做什么無形資產(chǎn)的特征只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低越用越有價值不怕通貨膨脹營銷災(zāi)難越來越多的產(chǎn)品，越來越少的客戶70%的消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品都可以互換價格越來越成為決定性因素/世界范圍的價格戰(zhàn)/發(fā)展得最快的是“折扣品牌”信息泛濫/越來越多的電視臺、報紙媒體廣告支出從1950年到底1999年增加了100倍，（1.7億/2100億）40—60%品牌在上市第一年就被收回突破點：品牌引起的連鎖反應(yīng)營銷與銷售的不同：營銷是讓客戶找上門來，銷售則要你去找客戶名牌的建立是營銷的最高階段建造名牌園三步曲：知名度-忠誠度-壟斷進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的五個門感情的關(guān)系利益的好處規(guī)范的價值感受的習(xí)慣自我定位的自我表現(xiàn)消費(fèi)者買你的品牌，是因為他喜歡消費(fèi)者購買，，是因為你的品牌給了他獨一無二的（虛擬的）利益/好處消費(fèi)者買你的品牌，是因為他希望能用它表達(dá)自己（希望）的自我定位消費(fèi)者買你的品牌，是因為能避免或解決一個（與他的價值觀）內(nèi)在的沖突消費(fèi)者買你的品牌，是因為（不自覺地）習(xí)慣而已第六原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向并不是所有客戶都是你的目標(biāo)客戶。目標(biāo)越少，你的競爭力就越強(qiáng)“裁減客戶”泛客戶主義的陷阱“客戶是上帝”“客戶越多越好”傳統(tǒng)思想的錯誤：利潤導(dǎo)向.客戶導(dǎo)向傳統(tǒng)思想的錯誤只考慮直接的后果，不考慮間接的后果（任何決策都有看不見的、意料之外的后果）利潤導(dǎo)向。為目標(biāo)客戶解決問題比關(guān)注自己利潤能帶來更大的利潤傳統(tǒng)的成本核算和利潤導(dǎo)向?qū)е卤M量高的價格、盡量低的工資，但這并不正確大部分企業(yè)、行業(yè)在走通過更大的投入增加收益的老路子。因此市場上有大量無用的生產(chǎn)能力（也生產(chǎn)了許多無用的飽學(xué)之士）外向型企業(yè)考慮如何把利潤還給目標(biāo)客戶以期更大的利潤。內(nèi)向型企業(yè)則在象過去的地主藏錢一樣積累利潤集中到一個目標(biāo)客戶群需求分類找出最大成功可能性集中到這一點，建立自己的優(yōu)勢和領(lǐng)地ABCDEF目標(biāo)客戶產(chǎn)品差異性營銷制造企業(yè)大多數(shù)已經(jīng)過了“大量營銷”階段而處在“產(chǎn)品差異性營銷”階段大量營銷目標(biāo)市場營銷大量生產(chǎn)、分銷和促銷單、或有限品種的產(chǎn)品生產(chǎn)具有不同特點、式樣、質(zhì)量和尺寸的多種產(chǎn)品以提供買方以多種選擇根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場的特點來制定產(chǎn)品計劃和營銷計劃市場初期市場成長期市場成熟期推銷觀念市場營銷觀念大多數(shù)企業(yè)處于產(chǎn)品差異性營銷階段隱藏的觀軍：客戶觀業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬-而不是友誼的基礎(chǔ)上與客戶相互的依賴長期的客戶關(guān)系，而不是短期利益贏得一個新客戶比保留一個舊客戶難5倍幾乎每個員工與客戶都有直接接觸20-25%的員工定期拜訪客戶（大企業(yè)，少于10%戰(zhàn)略問題一誰是我的目標(biāo)客戶？能否更窄一些？更準(zhǔn)確一些？2、—————————1、—————————3、—————————4、—————————5、—————————1、—————————2、—————————3、—————————戰(zhàn)略問題二1、什么是目前客戶的瓶頸問題——————————

————————————————————2、什么問題我解決得比競爭對——————————手好得多————————————————————3、我要培育什么樣的特別核心——————————能力優(yōu)勢————————————————————我能為目標(biāo)客戶解決什么問題？戰(zhàn)略問題三我能否在指定的領(lǐng)域成為第一/唯一？————————————我以什么樣的方式成為第一/唯一？————————————（業(yè)務(wù)模式、成功要素、獨特之處等）————————————————————我如何阻止競爭對手模仿我的——————————模式————————————————————戰(zhàn)略問題四我的企業(yè)在3-5年后應(yīng)該是什么樣子？企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是什么？（遠(yuǎn)景/目標(biāo)/指標(biāo)）——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————邊際效益原理增加投入不解決問題收獲收獲投入投入增加投入不解決問題邊際效益遞減原理邊際效益遞增原理土地收成剃減0-1810年：從3到5dz/公頃土地收成剃增1810-1969：從5到50！戰(zhàn)略問題五為了達(dá)成這個目標(biāo)，我要做的最重要的三件事是什么？1、—————————————————————————————————————————————————————————————————————2、—————————————————————————————————————————————————————————————————————3、—————————————————————————————————————————————————————————————————————第七原則：時間原則我們通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情實際上，十年我們幾乎可以做成任務(wù)事情，而一年內(nèi)幾乎做不成任何事情做企業(yè)是馬拉松，不是百米賽做企業(yè)更是種地，不是工廠急功近利的陷阱短期導(dǎo)向不擇手段長短期矛盾時間原則成功象一個大轉(zhuǎn)輪，開始很慢才能轉(zhuǎn)動，但一旦轉(zhuǎn)起來就勢不可擋，（當(dāng)成功原因已不存在時，還會繼續(xù)轉(zhuǎn)下去）集中可縮短第一個成功的時間）太多人太早改變，或過早不耐煩地修改自已的行動許多小企業(yè)模仿大企業(yè)的做法，但不知大企業(yè)今天的成功卻是以前還是小企業(yè)時的原因起作用開始的成功總是很少，不易看到，也是最難的。中心問題是：堅持一點開始時小小的領(lǐng)先變成極大的優(yōu)勢，甚至是控制性的地位“先到者先得”，“后到者受到懲罰”先到者可以定游戲規(guī)則自己機(jī)制/連鎖反應(yīng)第一個成功決定性突破或轉(zhuǎn)折點新4P理論一般性特點擊產(chǎn)品＜6特殊性特點問題解決方案6—12速度流程優(yōu)化12—24戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴＞24競爭目標(biāo)步驟競爭優(yōu)勢（月）時間管理的原則ABDC重要一件事情不重要不緊急一件事情緊急A戰(zhàn)爭學(xué)中的戰(zhàn)略原則孫子，愷切大帝，理論核心在今天也適用于企業(yè)管理集中兵力出其不意根據(jù)自己的強(qiáng)處選擇作戰(zhàn)的地方將軍與部隊之間的組織與溝通戰(zhàn)略目標(biāo)和資源的協(xié)調(diào)以創(chuàng)新取得優(yōu)勢，（部隊、武器、戰(zhàn)爭的形式等什么是戰(zhàn)略？戰(zhàn)略的現(xiàn)代定義戰(zhàn)略是以建立持久的競爭優(yōu)勢為目的的一系列協(xié)調(diào)的動作協(xié)調(diào)行動行動目標(biāo)持久的為客戶創(chuàng)造更大的價值競爭優(yōu)勢戰(zhàn)爭的定義企業(yè)長期目標(biāo)的制定達(dá)到目標(biāo)的措施達(dá)到目標(biāo)所需資源的分配戰(zhàn)略的特征簡單可信激勵/富有想象的空間擊中要害有趣意想不到戰(zhàn)略架構(gòu)目標(biāo)集團(tuán)業(yè)務(wù)單元研發(fā)、銷售、人事、生產(chǎn)、采購…功能戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略集團(tuán)戰(zhàn)略遠(yuǎn)景使命做什么、不做什么如何為客戶創(chuàng)造價值如何對付競爭對手如何提高競爭能力如何做第八原則：實驗原則做企業(yè)就是做管理實驗根據(jù)成功/失敗調(diào)整行動成功：首先意味著生存某公司典型的做法“總部不太理會細(xì)節(jié)-但我們有很好的嗅覺。我們的任務(wù)是分配資本-不光是財務(wù)上的，也包括智力意義上的資本。嗅到、感覺、接觸、傾聽，之后分配資源。把人員和資產(chǎn)賭在一定的發(fā)展可能上，犯盡錯誤?！庇薪粚嶒灥脑瓌t不危及企業(yè)的生存實驗設(shè)計分析反饋反科學(xué)的陷阱企業(yè)賭博沒有分析、反饋的嘗試實驗原則成功企業(yè)及成功人士及經(jīng)常是…連串“偶然”的結(jié)果我們不需要計劃者，而需要冒險家偶然產(chǎn)生的產(chǎn)品例子：可口可樂、牛仔服、巧克力餅干…如果說“困難是所有發(fā)明創(chuàng)造的母親”，那么“實驗則是其父親”實驗永遠(yuǎn)不會失敗創(chuàng)業(yè)有80%失敗，但若一直試下去，總有成功的時候1967年諾貝爾化學(xué)獎得主：“大企業(yè)不再愿意冒險，所以不再有創(chuàng)新能力。若一個企業(yè)日子很好過，很難冒險做些事情。這是小企業(yè)的機(jī)會”?！霸诿绹?，若一個人多次失敗，他會變得有名氣，他被認(rèn)為是一個有勇氣做點新事情的企業(yè)家。也許第十次時他就成功了”反饋的重要運(yùn)動員：只有測量成績，才有動力反饋十分重要：成功是最大的動力之源（不是意志或其它）從簡單的度量開始。人有了一個數(shù)字，就總想改進(jìn)它每個職員都要考慮兩個問題：什么是我的任務(wù)？如何測量成功？成功的信號通常在于無形領(lǐng)域，需要相當(dāng)長的時間才體現(xiàn)在物質(zhì)上。傳統(tǒng)的企業(yè)導(dǎo)向手段（資產(chǎn)負(fù)債表）不能體現(xiàn)這一點社會監(jiān)督：最有效人天生懶惰，需要成功的激勵和輿論的壓迫最有效的戒煙方式：戒煙俱樂部作者共同的經(jīng)驗：發(fā)表時間的壓力咨詢公司的經(jīng)驗時間壓力使人易于使用80：20的規(guī)則但目標(biāo)必需簡單，容易測量自然界的成功法則基本原則：簡單四個簡單原則

-開方性（對外：能量與信息的交流；對內(nèi)：溝通）

-反饋（根據(jù)成功與失敗而調(diào)整）

-自我組織（放權(quán)、分而治之、自主權(quán)力）

-效率（最小投入原則：能量、時間、信息、空間…）◆成功的標(biāo)準(zhǔn)：適者生存什么是成功每一個人，一個企業(yè)，做每一件事都追求成功：無論是企業(yè)家、軍人、探險者、運(yùn)動員/科學(xué)家…每個人的標(biāo)準(zhǔn)不一樣：同樣的運(yùn)動員，有人得到奧林匹克金獎才認(rèn)為成功，而有人只要參加就是成功成功與目標(biāo)有關(guān)，更與對目標(biāo)的解釋有送金錢通常作為衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)如此其它領(lǐng)域也如此。例如運(yùn)動員的成功最后都體現(xiàn)在其掙錢多少，連諾貝爾獎也是因為錢多而出名但金錢之外也有其它標(biāo)準(zhǔn)：有錢的藝術(shù)家“利”并不是偉大的藝術(shù)家“名”一個美國電影的例子：大部分黑手黨以金錢和權(quán)力為成功標(biāo)志，而其中一個則把能過一個正常人的生活看著是最大的追求生物學(xué)上的成功：一個物種若能生存下去就是成功什么是企業(yè)的成功因素《追求卓越》：最重要的教訓(xùn)是企業(yè)都會失去輝煌。在70年代財富500強(qiáng)中1/3的企業(yè)到83