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第二章商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作學(xué)習(xí)目的:●了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容●理解商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義●掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選計劃制定與模擬談判的方法2020329主要內(nèi)容·第一節(jié)談判前的信息準(zhǔn)備·第二節(jié)談判人員的準(zhǔn)備·第三節(jié)商務(wù)談判計劃的制定·第四節(jié)模擬談判2020329第一節(jié)談判前的信息準(zhǔn)備2020329決定顏判實力比的因素1、主觀因素談判者的談判水平談判者掌握的信息量談判者的人際關(guān)系談判者的職位談判者掌握的信息量對談判實力有何影響?2020329案例分析中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后,中方由于不需要大量的勞動力,便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇,誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱被解雇工人一大比損失費,此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。根據(jù)加蓬的勞動法:一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工,有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資,此外,還有交通費和失業(yè)補貼等費用。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工,如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。2020329案例分析我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況,談判結(jié)果可想而知:公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補貼,由公司自行支付。從該例的商務(wù)活動中,你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)?2020329信息情報搜集的主要容2、掌握市場行情相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補充品及前續(xù)產(chǎn)品與供求狀況后續(xù)產(chǎn)品等,會對主供求動態(tài)項產(chǎn)品造成影響相關(guān)產(chǎn)品(或服務(wù))分析競爭者的情況市場同類產(chǎn)品的供求狀況相關(guān)產(chǎn)品與代產(chǎn)品的供求狀況產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率有關(guān)產(chǎn)

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