怎樣做好區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研

好區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研?文將以家電區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)調(diào)查為例，闡述如何使得您的市場(chǎng)調(diào)查更好地為年度區(qū)域市場(chǎng)開效的信息為企業(yè)的其他活動(dòng)和策略所效勞。因?yàn)楸景咐氖袌?chǎng)調(diào)查是為了制定企業(yè)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的：1、了解各品牌在區(qū)域市場(chǎng)的分銷狀況，包括分銷寬度、分銷深度及分銷特點(diǎn)等；2、了解各品牌在區(qū)域市場(chǎng)的終端主推率；3、了解各品牌在區(qū)域市場(chǎng)的銷售政策及零售商對(duì)其政策的反響；4、了解各品牌在區(qū)域市場(chǎng)的促銷策略及成果；5、了解自己品牌零售終端的上柜達(dá)標(biāo)狀況；6、了解自己品牌的零售終端產(chǎn)品的陳列狀況；7、了解自己品牌的零售終端POP布置達(dá)標(biāo)狀況；8、了解自己品牌的零售終端營(yíng)業(yè)員的銷售技能達(dá)標(biāo)狀況；9、了解零售終端客戶的結(jié)構(gòu)組成〔按銷售潛力給予客戶分類〕；確定市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容盡管明確了市域的終端售點(diǎn)做一個(gè)全面的調(diào)查，家電終端售點(diǎn)調(diào)查內(nèi)容要緊有：1、分銷；分銷反映了銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，同時(shí)在一定程度上也表達(dá)了銷售網(wǎng)絡(luò)的銷售能力；假設(shè)沒有分銷，任何企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品都不可能售出，而過(guò)度的分銷又會(huì)造成銷售網(wǎng)絡(luò)的混亂，從而妨礙產(chǎn)品的銷售，因此我們必須通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)分析分銷的實(shí)際狀況。2、上柜；不管是什么產(chǎn)品，假如沒有和消費(fèi)者直截了當(dāng)見面，銷售是題，上柜也就成了評(píng)價(jià)銷售網(wǎng)絡(luò)狀況的一個(gè)重要指標(biāo)。3、陳列；站在消費(fèi)者的角度來(lái)瞧，沖動(dòng)性購(gòu)置占據(jù)要緊消費(fèi)比例的行業(yè)，生動(dòng)化的陳列更是成功銷售的要害，因此陳列是判定在網(wǎng)絡(luò)售點(diǎn)的投放和布置情況，并以此判定銷售網(wǎng)絡(luò)售點(diǎn)的推銷能力，同時(shí)為后期的POP廣告投放決策提供依據(jù)。5、主推；主推是反映銷售網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量最重要的一個(gè)指標(biāo)，即使分銷寬度和深度再完美，終端陳列布置再標(biāo)準(zhǔn)，廣告和POP投進(jìn)再大，假如得不到終端售點(diǎn)的主推，其結(jié)果確信是銷售極不理想，而銷售網(wǎng)絡(luò)也是形如一盤散啥，因此銷售網(wǎng)絡(luò)狀況調(diào)查能力和知識(shí)把握面是調(diào)查的一項(xiàng)重要內(nèi)容。7、客戶結(jié)構(gòu)組成；在粗闊型市場(chǎng)擴(kuò)張策略耕細(xì)作，因此客戶結(jié)構(gòu)是市調(diào)中不可或缺的一項(xiàng)重要內(nèi)容。8、銷售政策的執(zhí)行度；銷售政策的執(zhí)行要緊是價(jià)格體系和調(diào)價(jià)補(bǔ)差之類政策的執(zhí)行，調(diào)查的對(duì)象一般為代理商和經(jīng)銷商，因?yàn)閳?zhí)行的結(jié)果在零售終端表現(xiàn)的一覽無(wú)遺，因此銷售政策的執(zhí)行力度完全能夠通過(guò)對(duì)零售終端的有效訪咨詢?cè)O(shè)計(jì)調(diào)查出來(lái)。9、促銷；關(guān)于終端售點(diǎn)來(lái)講，他們對(duì)促銷的理解確實(shí)是基本送贈(zèng)品或者中獎(jiǎng)，從做促銷的經(jīng)驗(yàn)來(lái)瞧，越是對(duì)促銷理解的簡(jiǎn)單促銷越難做，因?yàn)槔斫獾暮?jiǎn)單必定松懈了對(duì)促銷的重視，稍不小心會(huì)養(yǎng)成通路“銷售必要促銷贈(zèng)品〞的通病，因此于衷癥〞。所以，家電區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容除了以上要緊九項(xiàng)內(nèi)容之外還有其他一些內(nèi)容，具體的調(diào)查內(nèi)容選擇和確定，個(gè)人認(rèn)為得視區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際情況而定，不能盲目跟叢。制定調(diào)查內(nèi)容的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容熟悉一致，使得在調(diào)查過(guò)程中不能對(duì)調(diào)查的信息作出公正、客瞧的判定，致使許多有用一手市場(chǎng)資料，為了能夠使市場(chǎng)調(diào)查更有效率和效益，在市場(chǎng)調(diào)查前為調(diào)查人員制定一個(gè)統(tǒng)到達(dá)一個(gè)合理的網(wǎng)絡(luò)分銷狀態(tài)，分銷深度一般應(yīng)該到達(dá)100%，也確實(shí)是基本講按行政區(qū)售網(wǎng)絡(luò)狀況的售點(diǎn)情況大不相同，有的售點(diǎn)的銷售能力和整體銷售環(huán)境對(duì)比好，其上柜的潛力和能力就對(duì)比大，有的售點(diǎn)那么完全相反，因此在市場(chǎng)調(diào)查開展前，為上柜制定一個(gè)客瞧ABCD通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果分析立即就能夠?qū)さ戒N售網(wǎng)絡(luò)狀況的上柜缺陷和上柜方向。3、陳列；也不例外。要想通過(guò)陳列來(lái)表達(dá)售點(diǎn)的美感和檔次，就必須陳列的“線、間、面〞原那么，陳列的產(chǎn)品不管是水平面依然垂直面都必須在一條直線上；陳列的產(chǎn)品必須維持一定的空間和間距，形成層次美感和距離美；陳列的產(chǎn)品外表必須維持潔凈、整潔，井然有序。4、主許多廠家甚至無(wú)法對(duì)主推不主推作出一個(gè)客瞧的判定；對(duì)主推我們能夠做如下相對(duì)客瞧的定義：A、同類的產(chǎn)品中陳列的位置最突出；B、同類產(chǎn)品中陳列的面積最大；C、同類產(chǎn)品進(jìn)側(cè)重點(diǎn)不同，因此無(wú)法做出一個(gè)通用的售點(diǎn)POP布置標(biāo)準(zhǔn)，然而能夠確信的是決定制定售點(diǎn)POP標(biāo)準(zhǔn)的因素是相同的，要緊制定決定因素要緊有：A、POP的布置面積；B、大否符合產(chǎn)品和市場(chǎng)策略現(xiàn)狀；6、終端銷售人員的銷售技能；從目前的家電終端銷售人員的實(shí)際狀況來(lái)瞧，銷售人員還談不上什么銷售技巧，也沒有一個(gè)客瞧的銷售技巧評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，因不熟悉促銷內(nèi)容和政策。7、客戶類不；市場(chǎng)的需求是由千千萬(wàn)萬(wàn)的零售客戶往滿足的，而市那我們又該如何往衡量和對(duì)零售商客戶分類呢？一般要緊是依據(jù)零售商的銷售潛力來(lái)確定分類客戶。以上7項(xiàng)指標(biāo)全然涵蓋了終端售點(diǎn)的所有情況，再配合一些調(diào)查者的側(cè)面了解和是基本該考慮用什么載體來(lái)收集信息和咨詢題了。信息的收集方式除了慣用的溝通之外，確設(shè)計(jì)，應(yīng)該遵循以下要緊原那么：1、咨詢卷內(nèi)容的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循通俗易明白的原那么；銷售設(shè)計(jì)盡量通俗易明白，以便于被調(diào)查對(duì)象能夠快速、正確理解咨詢卷的內(nèi)容和目的。2、盡量消除被調(diào)查者的警戒心理，拉近與被調(diào)查者距離的原那么；防備心是人性最自然的一面，在被調(diào)查者接觸到咨詢卷調(diào)查時(shí)，第一個(gè)反映確實(shí)是基本考慮填寫咨詢卷對(duì)自己有什么害處的填寫不當(dāng)直截了當(dāng)會(huì)妨礙到后期的生意開展，因此假如不能消除被調(diào)查者的警戒心理，拉近與被調(diào)查者的距離是非常難得到真實(shí)、可靠的信息反響。3、防止銳利性的咨詢題，以免引發(fā)被調(diào)查者的情緒過(guò)度動(dòng)搖而造成不利妨礙；咨詢卷的咨詢題設(shè)計(jì)應(yīng)盡量防止銳利性的咨情緒大幅動(dòng)搖，不僅會(huì)妨礙調(diào)查的順利進(jìn)行，嚴(yán)峻的會(huì)大大妨礙零售商的口碑。被調(diào)查者剛開始填寫咨詢卷應(yīng)該是以好奇和認(rèn)真為主，隨著填寫時(shí)刻的延長(zhǎng)，好奇心逐步衰簡(jiǎn)、有力。5、咨詢卷答復(fù)格式應(yīng)適合信息的匯總和分析；答復(fù)格式應(yīng)適合信息的匯總和分；3、500—800元；4、800元以上我們能夠通過(guò)對(duì)所有咨詢卷的選擇答案的序列號(hào)加起來(lái)小于200，可推斷出該區(qū)域最受送不的價(jià)位在300元以下。市場(chǎng)調(diào)查人員的培訓(xùn)我們通常會(huì)在零售終端碰到如此的咨詢題，對(duì)同一個(gè)廠家的促銷活動(dòng)不同的促銷人員有不同的講法，使得消費(fèi)者不明白何往和從，這與廠家的統(tǒng)一促銷活動(dòng)的宗旨完全相違反，什么原因會(huì)存在和市場(chǎng)調(diào)查的質(zhì)量，我們必須在市場(chǎng)調(diào)查開展前做好市調(diào)人員的市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn)。課堂授課和其他大局部培訓(xùn)相同，全然采取授課的方式對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容和要求培訓(xùn)，授課老師全然是讓市場(chǎng)調(diào)查的方案人來(lái)?yè)?dān)任；在資源充足的情況下，可請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)對(duì)比豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。課堂培訓(xùn)的要緊內(nèi)容要緊有：1、市場(chǎng)調(diào)查的必要性分析，也確實(shí)是基容；3、市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)內(nèi)容的判定標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查應(yīng)該講調(diào)行業(yè)非常大的區(qū)不是，市場(chǎng)對(duì)比成熟，價(jià)格透明度高，行業(yè)利潤(rùn)薄，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比劇烈和殘酷，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要緊集中在終端資源的爭(zhēng)奪，因此家電市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象一般為終端零售商。事實(shí)上，家電終端零售商有許多種，有的是主營(yíng)大伙兒電，有的又是小家電或者是黑電，等等，因此我們還需對(duì)這些零售商再進(jìn)一步細(xì)分，把目標(biāo)對(duì)象鎖定在自己細(xì)分市場(chǎng)的零售商，例如的輔助工具，防止功虧一簣。所謂輔助工具確實(shí)是基本用來(lái)市場(chǎng)調(diào)查所需的道具，除了正式的咨詢卷、報(bào)表之外，還需要以下相關(guān)輔助材料：一、交通地圖冊(cè)，用于市調(diào)人員的交通指南；用于市調(diào)人員記錄調(diào)查過(guò)程中的所見、所聞和所想；四、通訊工具，統(tǒng)一調(diào)查人員的通訊聯(lián)就得查負(fù)查小地區(qū)市場(chǎng)調(diào)查負(fù)責(zé)人必須在工作開展前按區(qū)域市調(diào)方案做好所負(fù)責(zé)地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)查方案，明確人人的確實(shí)是基本為了更好地協(xié)調(diào)各個(gè)地區(qū)的市雕進(jìn)程，同時(shí)也是為了對(duì)各個(gè)地區(qū)的工作進(jìn)程有員是一支臨時(shí)組織的隊(duì)伍，缺乏一定的組織紀(jì)律和自我約