論國際工程的合同談判

1擋論國伙際工魯程的芽合同策談判歌[發(fā)餓布單置位：登?國塞際工瞧程與堆勞務(wù)晶?第輪9期字

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膽第二帶個對飽國際茶工程雙合同絮談判童的誤樸區(qū)，陜是認吐為合笨同談陪判是轟投標法的延看續(xù)，腎是投接標的置組成繳局部秩，即胖對甲槳方要睛約進棄行承與諾的蓮延續(xù)氏和組舟成部堆分。有因此赴，在養(yǎng)合同狀談判槳時，驗只是艘對業(yè)珠主提銜出的棉疑問璃進行悔答復(fù)窩；或墓者只券是按吸照招籌標時填合同梅條款次的要罷求準公備施萄工方蹤案、膚現(xiàn)金兼流量污表、宗設(shè)備囑材料多進場疏方案隨、施鐘工計慰劃等燦。

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絨而事婦實上市，國誼際工蹤程合痕同談捏判階蜜段正蠢是我傳們彌御補投溝標時步由于次時間陜有限鎖所掌涂握的浩資料襯有限穗可能肥出現(xiàn)滋的差渴錯的蔥最正確漿時機閥，是柄承包暢商對魂在投悟標時籍不想理說清著或無脅法定未量的庫內(nèi)容鬼和價溫格與兵業(yè)主耍進行堵約定態(tài)并爭抖取利咱益的膛最正確丹時機嘩，是腦承包買商為缺合同蟲將來遵執(zhí)行艘時減束少困帳難、徐創(chuàng)造思良好恩條件律的最壩佳時如機，崗是承沃包商坑通過疼合同惑取得述理想假經(jīng)濟稍效益胸的關(guān)宗鍵一蛙環(huán)。倦

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如何做好合同談判

每個國際工程承包工程的合同談判從開始到結(jié)束的各個步驟各有不同，即使是相似的工程合同，完成談判也不一定必須采取同樣的步驟，談判者必須保持最大的靈活性。盡管如此，談判的過程并非是無章可循，各個工程的談判過程都或多或少有些相似之處，有些典型的談判程序?qū)Ω鞣N談判根本都是適用的。

一、談判準備階段

開始談判前，一定要做好談判的準備工作，只有這樣才能在談判中爭取主動。談判的準備工作可以包括如下幾個方面內(nèi)容：

1.談判的組織準備。包括組成談判小組并選定談判組長。一般來說，談判組成員應(yīng)包括有一定的法律知識、熟悉合同條款的商務(wù)人員，經(jīng)驗豐富的技術(shù)人員，熟悉當?shù)厍闆r的翻譯人員和有著較為豐富的談判經(jīng)驗、能駕馭整個談判過程的談判小組組長。另外，在每一次合同談判前，承包商的財務(wù)和法律方面的人員也應(yīng)參與，但可根據(jù)具體情況決定是否實際參加談判。談判組的組成要做到充分發(fā)揮每一個成員的作用，組長能夠協(xié)調(diào)組內(nèi)工作。談判組長應(yīng)有較強的業(yè)務(wù)能力和應(yīng)變能力，而且應(yīng)該具備參加國際工程合同談判的經(jīng)驗。進行內(nèi)局部工，派定談判角色，以便在談判桌上角色清楚，相互配合，各有重點，進退自如。人員的大致分工為：〔1〕商務(wù)人員。負責一般合同條款、特別行政條款、招標行政資料的研究?！?〕技術(shù)人員。閱讀和熟悉當?shù)貥藴屎歪槍Ρ竟こ痰奶厥鈽藴省！?〕翻譯人員。負責當?shù)赜嘘P(guān)信息的收集，了解當?shù)厥袌?、工程特殊情況的一些資料。〔4〕組長。負責對業(yè)主要求資料的響應(yīng)或反對，并作為談判發(fā)言人。

2.談判的方案準備?！?〕開始談判前，談判小組需要認真研究所有的招標資料，列出需要解決問題的清單，并根據(jù)具體問題要有明確的解決方案以及回復(fù)對方方案的方法，寫出談判大綱，確定談判的目標、任務(wù)和要求，作為進行談判工作的指導文件?！?〕了解對方的談判人員以及他們的身份、地位、性格、愛好、辦事作風，分析各自的優(yōu)勢和劣勢?！?〕設(shè)計和確定最優(yōu)方案、次優(yōu)方案和備選方案。要準備好上、中、下三策，做到臨場不亂?！?〕開始談什么，接著談什么，最后談什么，事先都要有一個大致的安排。同時，預(yù)計哪些環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)了這些分歧應(yīng)采取什么對策。

3.談判的內(nèi)容準備。國際工程承包合同的內(nèi)容按優(yōu)先順序一般包括以下幾個方面：合同協(xié)議書、中標通知書、投標書和投標書附錄、專用合同條件、通用合同條件、特殊技術(shù)標準、國家標準、圖紙、標價的工程量清單、投標書附錄中所列的其它文件等。從談判的內(nèi)容準備來說，主要應(yīng)注意以下幾個方面：

〔1〕招標文件中的投標人須知局部。在投標人須知中，業(yè)主會對合同范圍、資金來源、對承包商的要求、標書文件的組成、評標方法等進行規(guī)定。很多人認為，這些內(nèi)容只是對投標的指示，由于很少涉及合同具體內(nèi)容而不被重視。但實際上，有時投標人須知中會隱藏對合同實施很重要的條款。筆者曾經(jīng)歷過這樣一個工程：2003年11月，筆者在M國參加了一個公路工程的投標，評標過程由于業(yè)主原因，投標人須知規(guī)定的6個月投標有效期結(jié)束前，即2004年5月份，評標沒有結(jié)束，業(yè)主要求投標人延長投標保函有效期至2004年11月份。2004年10月份，業(yè)主通知我方進行合同談判。投標人須知15.3條款中規(guī)定，業(yè)主假設(shè)是推遲授標，每月將補償承包商合同總價的5‰。同時由于工期為15個月，合同條件規(guī)定本工程不使用價風格整。當時沒有誰能預(yù)料2005年油價會大規(guī)模上升，因而對這項條款沒有什么異議。而隨后施工過程，由于油價大規(guī)模上升帶動各項材料、設(shè)備費用上漲的金額，遠遠大于業(yè)主延期授標的補償費用。

〔2〕合同條件局部。對于使用世界銀行、非洲開展銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際金融組織資金的合同工程，通常使用FIDIC合同條件或其它國際通用合同條件，這些條款對所有投標人的要求是一樣的，是承包商不能改變的。因此，對此類合同談判的重點是業(yè)主為此編制的合同專用條件，如付款方式、付款期間、質(zhì)保金扣除比例與返還時間、業(yè)主風險等都需要認真研究。對于業(yè)主自己編制的合同條件，那么應(yīng)仔細審查每一個條款。筆者公司在Z國獲得了一個大橋工程，工程位于Z國和G國的交界處，使用的是業(yè)主自己編制的合同條件，業(yè)主為Z國公路局。在業(yè)主風險條款中，業(yè)主把自己的風險限定在只對發(fā)生在Z國的各類事件引起的業(yè)主風險承當責任。考慮到G國政治不太穩(wěn)定，合同談判時我方要求：由于G國的政局變化、叛軍或任何其它政治、軍事、搶劫等風險，也屬于業(yè)主風險。從而做到防范于未然。

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淘〔3弓〕技纏術(shù)規(guī)嗎范部速分。葬〔a抓〕對所于合盡同實較施地反國家登標準小，我誰們不淡能改架動，狀但可既盡量控爭取扯同等舞條件代下使遙用我革們熟范悉的蟻中國天標準緊和規(guī)體范；蜓技術(shù)曠標準惑局部掛主要瞧是看那么業(yè)主瞧針對授本項耍目編康制的夫特殊賞標準擇，看軍其有徐無特保殊要嗓求，忽及對適我們欣不利哭或我悅們可啞以利酷用的閥規(guī)定疑。筆慈者公工司在烈J國稱中標擁了一遺個公凡路項蛇目，腫工程均被一穿條河脫分成郊了兩件局部掃，必伏須經(jīng)歉常使元用該圓河上商的私搖營收螺費輪觸渡。仍標準撐規(guī)定喂，業(yè)舒主將鉛為承糊包商湯提供面必要取的進行場道念路。紡因此出，在裙合同券談判隆時，愛我們剃特別關(guān)要求齊輪渡哀作為室進場饞道路諷的一環(huán)局部蹈。通趕過業(yè)隔主協(xié)漫調(diào)，困最終著只是青象征違性地召交了玻一點已費用申?！裁胋〕室合同解談判珠階段盜，可央根據(jù)姥情況唇說服冒業(yè)主出接受猜較大椅的變箱更建搏議。限筆者創(chuàng)公司陣在U上國獲雖得了僵一個鍵大橋員工程歲，上蒙部結(jié)宿構(gòu)原好設(shè)計怕方案您為大贈跨度惑連續(xù)殼梁，捉投標燈時明您確規(guī)罵定不踩接受味變更佩方案聞。在井合同裂談判東過程統(tǒng)，我列們針組對該曉工程邪是政窄府出瀉資項快目，壤業(yè)主板對成個本控媽制要喂求嚴縫格，保結(jié)合困我們察在臨體近國穴家有碼架橋袍機的手情況串，向件業(yè)主受提出主設(shè)計將變更滋，由威大跨設(shè)度連雨續(xù)梁缸變更血為后掀張法乓預(yù)應(yīng)煩力T訊型梁械，并柿提交瘋了所示需的站技術(shù)魯數(shù)據(jù)是和驗毫算資栽料。循經(jīng)過躁反復(fù)掌論證傅后，捕業(yè)主酬同意獅了我瞞們的頸變更停方案惠。不舉僅為啟業(yè)主緊節(jié)約充了投啞資，豪公司御也增銳加了清效益揭。

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糞〔3名〕措剖詞準菜確、哥鋒利牽，但蠟不要濃傷害會對方錢，特噴別不號要刻執(zhí)薄諷漫刺，憶也不醒能斷絹章取毀義，振歪曲律對方嘉的原董意，棄特別滋是不的要蠻端不講軌理。

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慮〔4闖〕態(tài)悠度要奶客觀雙、公榮正，廟要從不容不濃迫、思有條慨不紊委、儀神表莊某重、撒舉止拒自然般。

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寬〔5抹〕辯啊論的施目的駱是為惡了較儉好地悶取得趕合同冤，因蘆而應(yīng)撲該有附原那么良的、史有分筍寸的險、善乞意的躍。

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笨三、完合同棄簽訂沿階段

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沸談判書的結(jié)攝果是敘由雙賊方協(xié)工商一拴致而蜻形成亂的合扯同來鹿表達脖的。懲合同它條款銜實質(zhì)民上反拔映了奧各方傻的權(quán)燕利和棟義務(wù)踩，合狡同條景款的悠嚴密杜性與蠅準確握性是桂保障捉談判焦獲得兵各種沉利益卷的重圓要前口提。掩因此蹈，在月達成暴一致系意見惕后，片擬訂芝合同叔條款腳時，慢一定毅要注僅意合譯同條槐款的務(wù)完整袍、嚴詳密、鑰準確子、合甘理、洗合法秒，不浮要掉踩以輕偷心。陵防止社已經(jīng)棗取得叨的結(jié)故果被頸談判右對手堪在條注款措決詞或釀表