太白山旅游景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

第1頁(yè)共34頁(yè)第第#頁(yè)共34頁(yè)動(dòng)的地方，卡片的成本較低，但效果不可小視，能為我們拉來(lái)更多的“回頭客”。另外，我們的產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)以個(gè)性為亮點(diǎn)，而附贈(zèng)小卡片是其他軟陶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的行為，我們賣(mài)的不贏只是軟陶產(chǎn)品，同時(shí)應(yīng)該賣(mài)出一種文化，抓住機(jī)會(huì)搶盡市場(chǎng)先機(jī)。目前我們的軟陶只能是以一種形式存在，即軟陶師最后一錘定音。對(duì)于可愛(ài)的軟陶公仔，我們應(yīng)該讓它以“百變”的方式存在。我們認(rèn)為公司可以以外包的形式，讓別的廠家為之設(shè)計(jì)小衣服、小鞋子、小帽子等飾品，使消費(fèi)者可以為自己的軟陶公仔隨時(shí)換裝。這樣不僅增加了軟陶公仔的趣味性，同時(shí)可以聯(lián)手其他企業(yè)開(kāi)辟新的產(chǎn)品領(lǐng)域。由于頭飾等飾品可以批量生產(chǎn)，所以成本較為低廉，售價(jià)也使消費(fèi)者較為容易接受。另外，對(duì)于高端消費(fèi)者，可以推出消費(fèi)者自己設(shè)計(jì)獨(dú)一無(wú)二的裝飾業(yè)務(wù)，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)較多的消費(fèi)者，可以適當(dāng)進(jìn)行一定的贈(zèng)送或打折。公司贏利與發(fā)展講究行銷(xiāo)策略。經(jīng)過(guò)調(diào)查報(bào)告分析，很大一部分消費(fèi)者較為喜歡打折這一傳統(tǒng)方式，對(duì)于買(mǎi)一送一，捆綁銷(xiāo)售方式表示贊同的消費(fèi)者也大有人在。我們認(rèn)為，當(dāng)下很多人在購(gòu)買(mǎi)對(duì)消費(fèi)水平有一定要求的產(chǎn)品的時(shí)候，受“只買(mǎi)貴的，不買(mǎi)對(duì)的”這一傳統(tǒng)思想影響，但我們不能放棄降價(jià)打折所能帶來(lái)的商機(jī)，所以，我們可以進(jìn)行隱形打折。公司可以辦理多種會(huì)員卡，如鼓勵(lì)顧客使用公司充值卡，即使用公司充值卡消費(fèi)的顧客可以享有一定程度上的與優(yōu)惠政策，這樣不僅能夠?yàn)楣炬i定顧客，同時(shí)增強(qiáng)公司資金周轉(zhuǎn)速度，在很大程度上保護(hù)了公司的資金鏈。另外，對(duì)于一次性購(gòu)買(mǎi)達(dá)500元以上的顧客及多次消費(fèi)使消費(fèi)額達(dá)1000元以上的顧客，可以發(fā)送公司會(huì)員VIP金卡。擁有該卡的顧客要購(gòu)買(mǎi)禮物時(shí)會(huì)自然受自己的金卡提醒，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)唯我創(chuàng)意公司產(chǎn)品的心理慣性。VIP卡的制作應(yīng)講求做工精良，因?yàn)橹挥挟?dāng)消費(fèi)額加大時(shí)才有享受本卡的資格，那么我們的VIP卡就應(yīng)該宣揚(yáng)一種獨(dú)一無(wú)二的、尊貴高雅的文化，使持卡者享有被尊重感與優(yōu)越感，這樣才能使VIP卡充分體現(xiàn)它的價(jià)值。我們?cè)诓檎夜举Y料的時(shí)候登陸了公司網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)能在網(wǎng)上查找到的資料比較有限，而公司現(xiàn)在主要以網(wǎng)購(gòu)為主，著顯然不利用公司經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。我們認(rèn)為公司應(yīng)積極完善擴(kuò)充自己的網(wǎng)站，使有意購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者能得到更多的關(guān)于公司以及產(chǎn)品的信息，應(yīng)及時(shí)更新網(wǎng)站，使消費(fèi)者能夠及時(shí)獲得第一手資料，增加對(duì)公司的信任感。我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站上留有公司人員的電話號(hào)碼與QQ號(hào)碼，希望消費(fèi)者能與之聯(lián)系，但由于沒(méi)有充足的公司及其產(chǎn)品資料，削弱了消費(fèi)者與之聯(lián)系的欲望。同時(shí)，由于產(chǎn)品是由消費(fèi)者提供資料，軟陶師傅完成作品后將產(chǎn)品發(fā)送到消費(fèi)者手中，其質(zhì)量問(wèn)題與性價(jià)比是消費(fèi)者比價(jià)關(guān)注的問(wèn)題。如果沒(méi)有足夠的公司產(chǎn)品的資料，消費(fèi)者會(huì)對(duì)軟陶師傅的手藝產(chǎn)生質(zhì)疑，會(huì)由于害怕最終的產(chǎn)品所帶來(lái)的滿意度達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)而產(chǎn)生眾多扯皮拉筋的麻煩而不愿意購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品。目前公司產(chǎn)品主要是網(wǎng)購(gòu)形式，但許多消費(fèi)群體對(duì)于此購(gòu)買(mǎi)方式表示不贊同。根據(jù)搜集的數(shù)據(jù)顯示，有53%的消費(fèi)群體傾向于專賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)。唯我創(chuàng)意軟陶公仔在普通禮品中算是高層次禮品，對(duì)于高層次的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，大家在更多的注重的是它的品牌效應(yīng)，網(wǎng)購(gòu)對(duì)于一些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)不僅不方便，其購(gòu)買(mǎi)方式也不如專賣(mài)店形式“上檔次”，很多消費(fèi)者甚至不關(guān)注淘寶網(wǎng)等網(wǎng)站，專賣(mài)店形式一是消費(fèi)群體所需，二是提高產(chǎn)品地位。對(duì)于專賣(mài)店形式來(lái)講，雖然成本有所提高，但由于更加體現(xiàn)了產(chǎn)品真實(shí)一面，使我們更好的跟消費(fèi)者溝通，其效益也是相當(dāng)可觀的。目前，校園內(nèi)格子鋪日漸風(fēng)行，有30%左右的大學(xué)生喜歡以格子鋪的形式購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，這也是一只極有生命力的校園力量。另外，有10%左右的大學(xué)生喜歡定期或不定期校園展賣(mài)，這說(shuō)明在校園內(nèi)做文章是有利可圖的，公司可以考慮減輕各消費(fèi)群體由購(gòu)買(mǎi)方式所帶來(lái)的負(fù)擔(dān)，爭(zhēng)取最大力度的增加銷(xiāo)售量，進(jìn)一步擴(kuò)大公司影響力。為更好搜集消費(fèi)者信息，與消費(fèi)者形成良好互動(dòng)，可以在產(chǎn)品送出時(shí)發(fā)送調(diào)查問(wèn)卷，同時(shí)贈(zèng)送公司最新動(dòng)態(tài)雜志。另外注意附加信封郵票，以方便回收問(wèn)卷，凡是配合公司進(jìn)行調(diào)查的顧客可獲得公司回執(zhí)一張，顧客憑該回執(zhí)與生日當(dāng)天到公司可領(lǐng)取神秘小禮物一份,這樣不僅顯得有創(chuàng)意，同時(shí)可以極大提高問(wèn)卷回收率，更重要的是能夠使顧客了解更多的公司及產(chǎn)品消息，與公司建立積極友好關(guān)系。應(yīng)建立公司后備智囊團(tuán)。大學(xué)生群體是有朝氣、有新意的群體。公司應(yīng)多向大學(xué)生在征求寶貴意見(jiàn)及建議，了解當(dāng)下的年輕人想法及做法，主動(dòng)抓住公司機(jī)遇。目前，請(qǐng)智囊團(tuán)的成本相當(dāng)高，鑒于唯我創(chuàng)意公司是剛成立不久的年輕公司，請(qǐng)專業(yè)智囊團(tuán)的想法不現(xiàn)實(shí)。在大學(xué)生中舉辦各種活動(dòng)，集思廣益，不僅成本低，效果也是相當(dāng)可觀的，而且更加直接深入貼近生活。由于受金融危機(jī)的沖擊，現(xiàn)在大學(xué)生找工作較為困難，公司可以在校園內(nèi)建立自己的培訓(xùn)基地，直接為公司輸入對(duì)口人才，不僅為大學(xué)生緩解、解決了就業(yè)壓力問(wèn)題，提高公司的社會(huì)地位與信譽(yù)，同時(shí)也以較低的成本解決了公司人力資源的問(wèn)題，有利于公司的進(jìn)一步擴(kuò)大發(fā)展。

第四篇附錄附錄一軟陶市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查（簡(jiǎn)縮版）致親愛(ài)的大學(xué)生，軟陶時(shí)代來(lái)啦！軟陶公仔是由無(wú)毒無(wú)污染軟陶泥制成的仿真公仔，純手工制作，形態(tài)各異，惟妙惟肖，是個(gè)性與科技的完美結(jié)合。您想給生命中那些重要的人獨(dú)一無(wú)二的禮物嗎？您想每天看到自己偶像的縮影嗎？您想擁有一個(gè)縮小版的自己?jiǎn)?？作為未?lái)時(shí)尚和科技的領(lǐng)軍者，如何送出一份別樣的禮品，如何存儲(chǔ)一份精致的記憶，我們自己在關(guān)注，市場(chǎng)也在關(guān)注。非常感謝您能抽出寶貴的時(shí)間，配合我們的調(diào)查！謝謝！1、您是哪個(gè)年級(jí)的同學(xué)，性別2、您是否了解軟陶公仔？八、了解 B、聽(tīng)說(shuō)過(guò)，感興趣 C、聽(tīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)有興趣 D、沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)3．您是否愿意購(gòu)買(mǎi)軟陶產(chǎn)品（軟泥捏制的各種個(gè)性產(chǎn)品，如真人仿真、小雕塑飾品）？A、愿意 B、不愿意 C、不確定4．您購(gòu)買(mǎi)軟陶產(chǎn)品時(shí)，比較注重哪些因素？（可多選）A、質(zhì)量B、個(gè)性化C、實(shí)用性D、價(jià)格E、購(gòu)買(mǎi)是否方便 F、品牌 G、其他5、您愿意購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)檔次的軟陶公仔A、200以下 B、200—300元 C、300—500元 D、500元以上6、您喜歡哪種類(lèi)型的軟陶公仔？（可多選）A、婚紗系列 B、自己設(shè)計(jì)的特殊情景 C、古香古色 D、偶像明星，政治名人E、非主流系列F、Q版形象 G、真人仿真7、您在哪種情況下會(huì)購(gòu)買(mǎi)軟陶公仔？（可多選）A、情人節(jié)、圣誕節(jié)等特殊節(jié)日 B、朋友、親人生日 C、團(tuán)隊(duì)、班級(jí)紀(jì)念D、朋友、親屬結(jié)婚 E、自?shī)首詷?lè) F、女（男）朋友喜歡8、您個(gè)人喜歡哪種購(gòu)買(mǎi)方式？A、網(wǎng)購(gòu) B、專賣(mài)店形式 C、格子鋪 D、定期校園攤點(diǎn)銷(xiāo)售9、在軟陶公仔的促銷(xiāo)活動(dòng)中，您喜歡哪一種促銷(xiāo)方式？A、打折B、購(gòu)物券 C、產(chǎn)品+禮品 D、DIY（A、打折E、會(huì)員VIP F、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠 G、10、 因素使您不愿意購(gòu)買(mǎi)軟陶產(chǎn)品A、價(jià)格太貴B、不了解軟陶，不感興趣C、以網(wǎng)購(gòu)為主，不方便D、不信任軟陶師傅手藝，難免扯皮拉筋E、其它11、您認(rèn)為軟陶生產(chǎn)商應(yīng)該如何做，才能滿足我們大學(xué)生的需求（請(qǐng)您用文字簡(jiǎn)要作答，謝謝?。?★ ★ ★ ★ 附錄二調(diào)查問(wèn)卷分析為了充分了解軟陶產(chǎn)品在大學(xué)生群體這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的基本情況和掌握軟陶企業(yè)在校園經(jīng)營(yíng)情況的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，我們針對(duì)大學(xué)生不同院校、不同年級(jí)和不同性別以隨機(jī)的原則發(fā)放問(wèn)卷100份，回收95份，有效回收率95%。問(wèn)卷總共十個(gè)選填題和一個(gè)開(kāi)放性作答題，既有單選也有多選。問(wèn)卷發(fā)放方式主要包括發(fā)放問(wèn)卷法和電話訪問(wèn)法。通過(guò)我們的分析總結(jié)，現(xiàn)將統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)作出如下歸納分析（單位/人）：一、關(guān)于是否了解軟陶公仔人、了解B、聽(tīng)說(shuō)過(guò)，感興趣C、聽(tīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)有興趣D、沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)數(shù)據(jù)表明，有相當(dāng)一部分人的不了解軟陶產(chǎn)品為何物，即選A為37人，而且選B的也高達(dá)33人。所以軟陶企業(yè)應(yīng)該加大宣傳力度，盡快挖掘大學(xué)生群體市場(chǎng)。二、關(guān)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿調(diào)查選C在95人中占54%，即51人，與此同時(shí)，表示愿意購(gòu)買(mǎi)的也有25人。說(shuō)明消費(fèi)者的消費(fèi)意愿還相對(duì)較強(qiáng)。三、關(guān)于影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素分析A、質(zhì)量B、個(gè)性化C、實(shí)用性D、價(jià)格E、購(gòu)買(mǎi)是否方便F、品牌G、其他

口a口a口b□c□d口e□f□g以上數(shù)據(jù)表明，消費(fèi)者注重的因素集中在選項(xiàng)的前四個(gè)，即個(gè)性化、價(jià)格、質(zhì)量和實(shí)用性，而且個(gè)性化是消費(fèi)者比較特別關(guān)注的因素，同時(shí)也提到實(shí)用性，說(shuō)明了大學(xué)生群體對(duì)軟陶產(chǎn)品的雙重取向，個(gè)性特別而又要實(shí)用。四、關(guān)于消費(fèi)者愿意承受的價(jià)格檔次以上數(shù)據(jù)表明，大學(xué)生消費(fèi)群體愿意承受的價(jià)格集中于200元以下檔次，而且價(jià)格越高，消費(fèi)意愿越弱。企業(yè)應(yīng)該通過(guò)多種途徑，增加產(chǎn)品的附加值，以期使消費(fèi)者感到物有所值或者物超所值。五、消費(fèi)者喜歡的軟陶類(lèi)型口婚紗系列□自己設(shè)計(jì)的口婚紗系列□自己設(shè)計(jì)的□古香古色口偶像名人非主流□q版□真人仿真數(shù)據(jù)表明，大學(xué)生消費(fèi)者還是喜歡自己動(dòng)手設(shè)計(jì)自己的軟陶產(chǎn)品。同時(shí)，所占比率較大的還有古香古色、Q版和真人仿真，因此，企業(yè)在生產(chǎn)軟陶成品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展賣(mài)時(shí)，應(yīng)該充分考慮大學(xué)生喜好，做好產(chǎn)品的庫(kù)存準(zhǔn)備六、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)理由分析

□情人節(jié)、圣誕節(jié)等特殊節(jié)日□朋友、親人生日□情人節(jié)、圣誕節(jié)等特殊節(jié)日□朋友、親人生日□團(tuán)隊(duì)、班級(jí)紀(jì)念□朋友、親屬結(jié)婚口自?shī)首詷?lè)□女（男）朋友喜歡數(shù)據(jù)表明，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)理由成多種多樣，其中作為生日禮物的較多。同時(shí)，可以發(fā)現(xiàn)，軟陶產(chǎn)品大部分都用作禮物，因此，軟陶產(chǎn)品應(yīng)該更加注意包裝等諸多細(xì)節(jié)問(wèn)題，注重從禮物的層面理解軟陶產(chǎn)品。七、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方式的選擇以上數(shù)據(jù)表明，在可選擇的方案中，消費(fèi)者更希望去專賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?？梢酝茢?，消費(fèi)者對(duì)于“物有所值”是相當(dāng)關(guān)注的，他們希望自己的一分錢(qián)對(duì)應(yīng)一分貨，用錢(qián)買(mǎi)到讓自己稱心如意的感覺(jué)。因此，企業(yè)不僅應(yīng)該賣(mài)出產(chǎn)品，而且也應(yīng)分享更多的信息與消費(fèi)者，讓消費(fèi)者掌握更多的選擇權(quán)。八、大學(xué)生消費(fèi)者對(duì)于促銷(xiāo)方式的選擇6050403020100促銷(xiāo)方式通過(guò)分析，依然可以論證價(jià)格是大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一個(gè)重要因素。同時(shí)，大學(xué)生消費(fèi)群體也鐘情于“產(chǎn)品+禮品”和自己動(dòng)手設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)方式。九、影響大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)軟陶產(chǎn)品的負(fù)面因素步肯定了大學(xué)生對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的關(guān)注以及對(duì)產(chǎn)品的不了解。因此，企業(yè)在保障盈利的前提下，進(jìn)行嘗試薄利多銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式或者將本屬于產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行分解轉(zhuǎn)化處理，從而降低大學(xué)生消費(fèi)者對(duì)于軟陶產(chǎn)品因價(jià)格而引起的不必要恐慌。十、開(kāi)放性作答問(wèn)題集錦（注，以下建議直接來(lái)自調(diào)查發(fā)放的問(wèn)卷本身）產(chǎn)品降價(jià)產(chǎn)品應(yīng)該個(gè)性十足，造型新奇，并且要保證質(zhì)量購(gòu)買(mǎi)不方便，建議在校園定期做定點(diǎn)銷(xiāo)售或者專賣(mài)軟陶公仔顯得個(gè)太小，建議利用相框或者玻璃盒子增大公仔的空間感注意對(duì)軟陶公仔細(xì)節(jié)的雕塑，比如胎記、明顯的外貌特征等定制產(chǎn)品中，盡量多地滿足消費(fèi)者的創(chuàng)意產(chǎn)品中融入更多的DIY成份公仔造型多一點(diǎn)，建議多為設(shè)計(jì)幾套公仔的衣服式樣，供購(gòu)買(mǎi)者選擇希望小型公仔設(shè)計(jì)一個(gè)掛鉤之類(lèi)的小東東，這樣方便攜帶實(shí)用用