2023抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南-直播短視頻

引言肖政三中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)2018

年以來(lái)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)一直處于低速增長(zhǎng)的階段，下行壓力持續(xù)增大，并超出了預(yù)期。加之三年來(lái)疫情的影響和沖擊，消費(fèi)疲弱已經(jīng)成了當(dāng)前中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)復(fù)蘇面臨的核心問(wèn)題。當(dāng)前，在汽車(chē)行業(yè)發(fā)展熱潮中，特別是在技術(shù)的加持和迭代下，消費(fèi)者的個(gè)性化需求和消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)正在發(fā)生變化，汽車(chē)流通行業(yè)“數(shù)字化”時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)刻，中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)去年就引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商在“數(shù)字化發(fā)展”方向，作為重點(diǎn)工作之一提出來(lái)，為的就是加快推動(dòng)汽車(chē)流通行業(yè)的數(shù)字化升級(jí)，助力經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)先進(jìn)的技術(shù)從而提升信息管理、應(yīng)用優(yōu)化、數(shù)據(jù)決策等能力，全面提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)水平，推動(dòng)汽車(chē)流通領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型。在這個(gè)過(guò)程中，我們欣喜的看到以抖音為代表的新媒體經(jīng)營(yíng)和新媒體鏈路服務(wù)平臺(tái)，正在用他們的互聯(lián)網(wǎng)基因，發(fā)揮著自身的重要作用，通過(guò)直播產(chǎn)品和智能提效工具，幫助經(jīng)銷(xiāo)商們不斷拓展線(xiàn)上數(shù)字化獲客渠道，提升經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)降本增效。相信隨著“數(shù)字化”時(shí)代的來(lái)臨，汽車(chē)消費(fèi)依舊是穩(wěn)增長(zhǎng)擴(kuò)內(nèi)需的重

點(diǎn)領(lǐng)域和重要發(fā)力點(diǎn)，汽車(chē)流通行業(yè)也將煥發(fā)出更大的生命力，而整個(gè)行業(yè)也將進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)信息化、數(shù)字化與智能化的轉(zhuǎn)型，從而更好的服務(wù)于汽車(chē)市場(chǎng)，服務(wù)于消費(fèi)者。目錄第一章：汽車(chē)終端賣(mài)車(chē)新契機(jī)1.

行業(yè)趨勢(shì)?經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)壓力加劇，新增量探索勢(shì)在必行020406082.

用戶(hù)變化?留資不再是唯一的意向表達(dá)，經(jīng)銷(xiāo)商線(xiàn)索增量更難3.

新賽道嘗試?經(jīng)銷(xiāo)商加碼布局抖音，形成終端賣(mài)車(chē)新生態(tài)4.

新賽道挑戰(zhàn)?經(jīng)銷(xiāo)商抖音經(jīng)營(yíng)面臨的三大問(wèn)題第二章：抖音終端賣(mài)車(chē)新鏈路1.

搶灘抖音賣(mài)車(chē)機(jī)遇，聊著聊著就賣(mài)車(chē)了112.

從互動(dòng)出發(fā)，關(guān)注抖音終端賣(mài)車(chē)新鏈路14第三章：入局抖音新媒體賣(mài)車(chē)1.

想賣(mài)車(chē)，新媒體團(tuán)隊(duì)適配162.

從

0-1，開(kāi)啟抖音新媒體經(jīng)營(yíng)213.

進(jìn)階玩法：直播團(tuán)購(gòu)會(huì)344.

抖音經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)配套服務(wù)39第四章：寫(xiě)在最后擁抱變化，共“營(yíng)”新機(jī)4001第一章汽車(chē)終端賣(mài)車(chē)新契機(jī)01

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南1.行業(yè)趨勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)壓力加劇，新增量探索勢(shì)在必行縱觀車(chē)市

2022

年，疫情反復(fù)、芯片短缺等因素打亂了銷(xiāo)售節(jié)奏，增加了經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的難度。經(jīng)營(yíng)壓力大、獲客成本居高不下以及到店客流減少，成為經(jīng)銷(xiāo)商的核心痛

點(diǎn)。傳統(tǒng)“線(xiàn)索買(mǎi)量”模式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)量的要求，新的增量獲客模式成為探索重

點(diǎn)。庫(kù)存預(yù)警，經(jīng)營(yíng)承壓據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)發(fā)布的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)顯示，2022

年經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)，有

11

個(gè)月高于去年同期且處于榮枯線(xiàn)以上。疫情沖擊、市場(chǎng)需求不足，用戶(hù)購(gòu)車(chē)態(tài)度保守等因素，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)承壓經(jīng)營(yíng)。70%66.456.465.355.463.652.256.1

55.560%

60.158.359.052.556.158.256.8

56.152.952.354.4

51.754.755.250.949.550%榮枯線(xiàn)40%30%20%10%0%

1

月2

月3

月4

月5

月6

月7

月8

月9

月10月

11月

12月2021

年2022

年數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)汽車(chē)行業(yè)流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)02

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南線(xiàn)索有效率下滑汽車(chē)行業(yè)線(xiàn)索有效率連續(xù)十年走低，到

2022

年已經(jīng)降至

37%。傳統(tǒng)“線(xiàn)索買(mǎi)量式”的營(yíng)銷(xiāo)催生過(guò)多無(wú)效線(xiàn)索，已無(wú)法為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)，甚至有部分經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。乘用車(chē)銷(xiāo)量、銷(xiāo)售線(xiàn)索量、銷(xiāo)售線(xiàn)索有效率趨勢(shì)銷(xiāo)售線(xiàn)索量乘用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量銷(xiāo)售線(xiàn)索有效率2011

2012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

2021數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)（銷(xiāo)量數(shù)據(jù)），垂媒平臺(tái)檢測(cè)數(shù)據(jù)（銷(xiāo)售線(xiàn)索數(shù)據(jù)），2011-2021

年成本高，盈利難在疫情反復(fù)客流下滑、庫(kù)存壓力大、資金不足人才流失、線(xiàn)索有效率低且垂媒會(huì)員漲價(jià)獲客成本上升等多種因素影響下，經(jīng)銷(xiāo)商的盈利狀況也受到極大沖擊。2022

年全年的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商虧損面較

2021

年大幅增加，其中，僅有

29.7%

的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)盈利，與

2021

年

53.8%

的盈利占比相比，近乎腰斬。經(jīng)

銷(xiāo)

商如

何

破

局

，

尋

求

增

量

點(diǎn)

？傳統(tǒng)獲客方式效果下降?A

平臺(tái)曝光種草培養(yǎng)潛客、B

平臺(tái)買(mǎi)量獲取線(xiàn)索，再由外呼跟進(jìn)線(xiàn)下轉(zhuǎn)化，鏈路周

期長(zhǎng)，有效率連續(xù)下降。經(jīng)銷(xiāo)商靠“買(mǎi)量”拿來(lái)的電話(huà)號(hào)碼，缺失的是與用戶(hù)建立關(guān)聯(lián)的過(guò)程，導(dǎo)致線(xiàn)索收效不佳且難轉(zhuǎn)化。因此，破局的根本是從線(xiàn)索的源頭「用戶(hù)」開(kāi)始，從用戶(hù)培育開(kāi)始，一步步培養(yǎng)出高意向潛客，才能當(dāng)下增量探索的關(guān)鍵。03

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南2.用戶(hù)變化留資不再是唯一的意向表達(dá)，經(jīng)銷(xiāo)商線(xiàn)索增量更難用戶(hù)決策謹(jǐn)慎用戶(hù)將意向車(chē)型及其競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比，以期獲取更豐富更精準(zhǔn)的信息。并且，用戶(hù)也會(huì)考慮除了意向品牌或車(chē)型外的其他競(jìng)品品牌和車(chē)型，并同時(shí)給多個(gè)車(chē)系留資，用戶(hù)變得不再專(zhuān)一，留資對(duì)象愈發(fā)分散。留資用戶(hù)人均對(duì)比次數(shù)（次）用戶(hù)人均留資車(chē)系數(shù)量對(duì)比（個(gè)）數(shù)據(jù)來(lái)源：垂媒統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)源：垂媒統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)4.95.24.85.42021.1-9月2022.1-9月2021.1-9月2022.1-9月用戶(hù)留資更難隨著用戶(hù)越來(lái)越注重

個(gè)人隱私，避免電話(huà)聯(lián)系成為用戶(hù)消費(fèi)最新特征。相較于留下電話(huà)被動(dòng)接受經(jīng)銷(xiāo)商不定時(shí)的問(wèn)詢(xún)，用戶(hù)更愿意通過(guò)線(xiàn)上途徑先和經(jīng)銷(xiāo)商“聊起來(lái)”。04

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南用戶(hù)到店減少受疫情反復(fù)影響，用戶(hù)錢(qián)包收緊消費(fèi)意識(shí)下滑，大多數(shù)用戶(hù)買(mǎi)車(chē)計(jì)劃暫停；線(xiàn)下展廳看車(chē)不便和線(xiàn)上看車(chē)的興起導(dǎo)致用戶(hù)進(jìn)店越來(lái)越少，用戶(hù)到店前就明確意向的占比由68%

提升至

75%。用戶(hù)互動(dòng)更多在短視頻和直播場(chǎng)景下，用戶(hù)產(chǎn)生興趣后會(huì)有即時(shí)溝通咨詢(xún)，通過(guò)短視頻評(píng)論、直播彈幕、私信等互動(dòng)獲取更多產(chǎn)品、政策、優(yōu)惠等信息，明確需求后也會(huì)向經(jīng)銷(xiāo)商作出購(gòu)買(mǎi)意向。私信

/

評(píng)論成為最重要的咨詢(xún)場(chǎng)景。用

戶(hù)

鏈

路

變

化傳統(tǒng)鏈路“線(xiàn)索”的本質(zhì)是在存量市場(chǎng)中“收割”，而不是“培育”。關(guān)注用戶(hù)留資行為變化，通過(guò)私信、評(píng)論等互動(dòng)場(chǎng)景進(jìn)行更及時(shí)高效的咨詢(xún)溝通和留資獲客。05

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南3.新賽道嘗試經(jīng)銷(xiāo)商加碼布局抖音，形成終端賣(mài)車(chē)新生態(tài)經(jīng)營(yíng)生態(tài)完善越來(lái)越多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商加入到抖音經(jīng)營(yíng)中，截止

2022

年

11

月底，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商抖音入駐已超

3.4

萬(wàn)家，較

21

年底增長(zhǎng)

52%。經(jīng)銷(xiāo)商積極運(yùn)營(yíng)短視頻

+

直播，短視頻發(fā)布量大幅提升，月均達(dá)

55

萬(wàn)條，單經(jīng)銷(xiāo)商月均

16

條；直播開(kāi)播表現(xiàn)也很亮眼，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)播率達(dá)

97%，日均直播

2.7

萬(wàn)場(chǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商視頻趨勢(shì)變化新發(fā)布視頻量視頻播放量經(jīng)銷(xiāo)商直播趨勢(shì)變化直播場(chǎng)次看播次數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)源：2022

年抖音汽車(chē)內(nèi)容生態(tài)報(bào)告06

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南效果收益顯著2022

年汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)號(hào)全年留資數(shù)超

4000

萬(wàn)

+，2023

年

1

月較

2022

年

11

月線(xiàn)索留資增幅超

300%。某合資品牌經(jīng)銷(xiāo)商店

2022

年

5-10

月抖音線(xiàn)索到店成交率月均

35%某自主品牌標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商2022

年抖音成交

400

臺(tái)

+北京某經(jīng)銷(xiāo)商店受疫情影響多渠道銷(xiāo)量下滑，抖音成交銷(xiāo)量不減反增，超越所有垂媒占比總銷(xiāo)量近

50%某豪華品牌頭部經(jīng)銷(xiāo)商成立新媒體部門(mén)，月均成交

15

臺(tái)??抖音已經(jīng)形成完整的“短視頻

+

直播”經(jīng)營(yíng)生態(tài)，搶先布局的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)享受到抖音賣(mài)車(chē)的紅利！更多的經(jīng)銷(xiāo)商也在加碼布局。07

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南4.新賽道挑戰(zhàn)經(jīng)銷(xiāo)商抖音經(jīng)營(yíng)面臨的三大問(wèn)題布局抖音，加碼新媒體經(jīng)營(yíng)、搶占抖音賣(mài)車(chē)紅利成為經(jīng)銷(xiāo)商的核心共識(shí)。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，如何入局、如何賣(mài)車(chē)、怎么多賣(mài)車(chē)是三大核心關(guān)注問(wèn)題：?jiǎn)栴}

1：都說(shuō)抖音能賣(mài)車(chē)，我該如何入局？誤區(qū)：短期大量投入，希望立馬見(jiàn)效。我都投入三個(gè)月了，為啥還沒(méi)有效果？正解：傳統(tǒng)收線(xiàn)索的賣(mài)車(chē)方法已不適配抖音新媒體的經(jīng)營(yíng)，高投入可以帶來(lái)更多線(xiàn)索，但線(xiàn)索到成交的轉(zhuǎn)化中間還有很多不確定性導(dǎo)致流失。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)內(nèi)容吸引用戶(hù)是與用戶(hù)建聯(lián)、主動(dòng)服務(wù)用戶(hù)的開(kāi)始，通過(guò)私信、評(píng)論等互動(dòng)工具能夠高效挖掘商機(jī)，獲取高意向潛客。抖音大盤(pán)數(shù)據(jù)說(shuō)明，40%

的互動(dòng)用戶(hù)后來(lái)發(fā)展為高意向潛客。問(wèn)題

2：都是拍視頻開(kāi)直播，為什么別人就能多賣(mài)車(chē)？誤區(qū)：經(jīng)銷(xiāo)商抖音內(nèi)容產(chǎn)出越多，開(kāi)播越多，線(xiàn)索轉(zhuǎn)化就越多。把增粉和播放、開(kāi)播數(shù)據(jù)當(dāng)成工作核心，卻忽視吸引用戶(hù)只是獲取關(guān)注度，僅能收獲高意向明確用戶(hù)，大量用戶(hù)還處在認(rèn)知

-

興趣

-

咨詢(xún)對(duì)比階段需要被培育孵化。正解：互動(dòng)中蘊(yùn)藏商機(jī)，關(guān)注互動(dòng)商機(jī)的挖掘更重要。只有通過(guò)私信、評(píng)論等場(chǎng)景與用戶(hù)完成更深入的互動(dòng)交流，才能發(fā)現(xiàn)更多潛在用戶(hù)的需求促進(jìn)更多成交。08

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南問(wèn)題

3：一定要有主播團(tuán)隊(duì)，才能多賣(mài)車(chē)？誤區(qū)：要有完善的主播團(tuán)隊(duì)、優(yōu)秀的直播能力、過(guò)硬的直播間和多賬號(hào)開(kāi)播才能多賣(mài)車(chē)。很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于“直播賣(mài)車(chē)”這件事兒有很大壓力，認(rèn)為要做好常態(tài)化開(kāi)播需要充足的人力、物力和財(cái)力。正解：直播的及時(shí)互動(dòng)反饋更重要。直播是培育意向用戶(hù)的重要渠道，無(wú)論處于直播的哪個(gè)階段，做好直播間興趣用戶(hù)互動(dòng)的反饋才是多賣(mài)車(chē)的重要關(guān)鍵。直播能力的培養(yǎng)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，可以從初級(jí)

-

中級(jí)

-

高級(jí)進(jìn)階配備完善。你以為的主播團(tuán)隊(duì)（完備的直播間）實(shí)際上你需要的主播團(tuán)隊(duì)（先開(kāi)播，逐漸進(jìn)階）綠幕直播間（直播基地）一個(gè)云臺(tái)專(zhuān)業(yè)的直播設(shè)備一臺(tái)手機(jī)網(wǎng)紅級(jí)別的主播一張海報(bào)

/

背景板

/4S

店花高價(jià)聘請(qǐng)主播

+

副播或多主播多賬號(hào)主播（兼職主播）抖

音

賣(mài)

車(chē)

新

思

考1、直播線(xiàn)索收集不是唯一發(fā)力渠道，互動(dòng)是被忽視的商機(jī)藍(lán)海，挖掘私信、評(píng)論等互動(dòng)場(chǎng)景的商機(jī)，才能多賣(mài)車(chē)。2、多賣(mài)車(chē)不一定要高投入，做好互動(dòng)反饋更關(guān)鍵，直播能力的培養(yǎng)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，可以從初級(jí)

-

中級(jí)

-

高級(jí)進(jìn)階配備完善。09

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南02第二章抖音終端賣(mài)車(chē)新鏈路10

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南1.搶灘抖音賣(mài)車(chē)機(jī)遇聊著聊著就賣(mài)車(chē)了抖音已經(jīng)成為不少經(jīng)銷(xiāo)商獲客賣(mài)車(chē)的新渠道、新增量。正如一家經(jīng)銷(xiāo)商所說(shuō)，“如果不嘗試，我也不知道效果會(huì)這么優(yōu)秀，還以為抖音經(jīng)營(yíng)需要費(fèi)時(shí)費(fèi)力大投入，其實(shí)也就是聊聊天，沒(méi)想到聊著聊著就賣(mài)車(chē)了?！睋屨级兑糍u(mài)車(chē)新模式，核心

關(guān)注用戶(hù)的變化?手機(jī)號(hào)留資變少，私信互動(dòng)成為更高效的咨詢(xún)方式。某標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商：專(zhuān)職客服及時(shí)回復(fù)私信，降本增效成交高好收益：私信線(xiàn)索成本低于

60元

/

條，線(xiàn)索到店成交率超

30%好方法：專(zhuān)人客服：定制話(huà)術(shù)：設(shè)置客服專(zhuān)職跟進(jìn)用戶(hù)私信、根據(jù)客戶(hù)興趣和意向度變化，設(shè)計(jì)三段式響應(yīng)話(huà)術(shù)，破冰環(huán)節(jié)

-

留資環(huán)節(jié)

-

邀約環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣進(jìn)階引導(dǎo)客戶(hù)到店。評(píng)論互動(dòng)，引導(dǎo)用戶(hù)留資進(jìn)店。11

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南某標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商：優(yōu)化組件增加咨詢(xún)渠道，直播

+私信一箭雙雕好收益：月線(xiàn)索量突破

800，到店成交率達(dá)

35%，成交量提升2

倍；好方法：調(diào)整組件：專(zhuān)人維護(hù)私信評(píng)論回復(fù)：將直播組件更換為運(yùn)營(yíng)在直播時(shí)維護(hù)私信、帶咨詢(xún)功能的互動(dòng)評(píng)論，5

分鐘內(nèi)必須回復(fù)、組件，高意向用戶(hù)盡量達(dá)成

100%

回復(fù)率、可直接留資，興趣避免評(píng)論區(qū)直接要聯(lián)系用戶(hù)可一鍵跳轉(zhuǎn)私方式通過(guò)引導(dǎo)私信獲取信頁(yè)面與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)線(xiàn)索等。行互動(dòng)咨詢(xún)。某標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商：「自動(dòng)回復(fù)」協(xié)同作戰(zhàn)，提升用戶(hù)回復(fù)效率好收益：綜合線(xiàn)索量提升2

倍，日線(xiàn)索量達(dá)

20+，到店成交率提升

8.3%；好方法：設(shè)置私信「自動(dòng)回復(fù)」功能：當(dāng)用戶(hù)進(jìn)入到私信頁(yè)面，對(duì)應(yīng)當(dāng)下優(yōu)惠車(chē)型政策、文案簡(jiǎn)

明引導(dǎo)，自動(dòng)回復(fù)適合話(huà)術(shù)引導(dǎo)用戶(hù)留下電話(huà)。人工私信回復(fù)加強(qiáng)：直播時(shí)不少于兩人在后臺(tái)進(jìn)行私信回復(fù)引導(dǎo)，并且在直播間的評(píng)論區(qū)挖掘?qū)?chē)有意向的評(píng)論用戶(hù)主動(dòng)進(jìn)行私信互動(dòng)引導(dǎo)留資。12

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南某標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商：團(tuán)隊(duì)績(jī)效激勵(lì)完善，線(xiàn)索挖掘好賣(mài)車(chē)效果佳好收益：2022

年

1-9

月，抖音月均銷(xiāo)量

60

臺(tái)左右，最高單月峰值成交

78

臺(tái)；目前店端銷(xiāo)量線(xiàn)上渠道占比

95%，其中抖音成交占比

90%。好方法：主播績(jī)效激勵(lì)：銷(xiāo)售績(jī)效激勵(lì)：新媒體團(tuán)隊(duì)主播為0基礎(chǔ)新人，入店店內(nèi)設(shè)立人工線(xiàn)索分配群，線(xiàn)索在群先從客服做起，幫成熟主播在直播里發(fā)布后，銷(xiāo)售主動(dòng)回復(fù)“1”爭(zhēng)搶?zhuān)陂g去回復(fù)私信客戶(hù)的消息。搶到的線(xiàn)索擁有

15

天獨(dú)立跟進(jìn)權(quán)限。成熟主播固定底薪

3000

元，不直播銷(xiāo)售每月成交前

4

臺(tái)車(chē)無(wú)提成，之后成時(shí)充當(dāng)客服，維護(hù)私信

/

評(píng)論回復(fù)挖掘線(xiàn)索，每挖掘一條用戶(hù)聯(lián)系方式會(huì)獲得5元提成上不封頂，主播月均收入在

1-1.5

萬(wàn)

/

月。交第

5

臺(tái)提成

500，第

6

臺(tái)提成

1000，第

7

臺(tái)提成

2000，依次遞增機(jī)制視當(dāng)月任務(wù)量封頂。案

例

思

考抖音重

新定義線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)，從線(xiàn)索買(mǎi)量到線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)：電話(huà)不再是唯一線(xiàn)索，越來(lái)越多用戶(hù)是“聊出來(lái)”的，所有通過(guò)內(nèi)容引發(fā)的用戶(hù)互動(dòng)連接都可以成為線(xiàn)索。經(jīng)銷(xiāo)商互動(dòng)獲客紅利：無(wú)論拍短視頻、還是開(kāi)直播，要關(guān)注用戶(hù)互動(dòng)私信場(chǎng)景這一更高效、更短鏈的咨詢(xún)方式，做好私信和互動(dòng)獲客是增量關(guān)鍵。13

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南2.從互動(dòng)出發(fā)關(guān)注抖音終端賣(mài)車(chē)新鏈路經(jīng)銷(xiāo)商傳統(tǒng)賣(mài)車(chē)鏈路抖音新媒體經(jīng)營(yíng)鏈路獲取線(xiàn)索后才是一切轉(zhuǎn)化的開(kāi)始從互動(dòng)開(kāi)始，最大可能挖掘高意向潛客「線(xiàn)索-

外呼-

到店-

成交」「互動(dòng)

-（商機(jī)

-

邀約）-

成交」自上而下的鏈路構(gòu)建銷(xiāo)售漏斗，已難以經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)“互動(dòng)”與用戶(hù)前置建立關(guān)應(yīng)對(duì)用戶(hù)的新變化和經(jīng)營(yíng)的新趨勢(shì)。系，挖掘更多意向線(xiàn)索，擴(kuò)大轉(zhuǎn)化開(kāi)口。線(xiàn)索買(mǎi)量線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)線(xiàn)索線(xiàn)索互動(dòng)（私信評(píng)論點(diǎn)贊）DCC

外呼DCC

外呼商機(jī)（意向線(xiàn)索）到店到店成交邀約成交成交對(duì)比傳統(tǒng)鏈路，抖音新媒體經(jīng)營(yíng)鏈路更高效、更短鏈，從互動(dòng)開(kāi)始最大可能挖掘高意向潛客。抖音新媒體經(jīng)營(yíng)核心：從內(nèi)容經(jīng)營(yíng)到線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)，構(gòu)建內(nèi)容

-

互動(dòng)

-

成交全新鏈路，將所有成交閉環(huán)到抖音，更高效、更短鏈?；?dòng)獲客（私信場(chǎng)景轉(zhuǎn)化）成為經(jīng)銷(xiāo)商生意新的增長(zhǎng)點(diǎn)。14

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南03第三章入局抖音新媒體賣(mài)車(chē)15

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南1.想賣(mài)車(chē)，新媒體團(tuán)隊(duì)適配抖音新媒體團(tuán)隊(duì)建議經(jīng)銷(xiāo)商可根據(jù)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)人力配置，調(diào)整不同崗位職責(zé)來(lái)適配抖音新媒體運(yùn)營(yíng)。無(wú)主播，內(nèi)部人員兼職適用范圍：暫時(shí)沒(méi)能力做直播的經(jīng)銷(xiāo)玩法建議：短視頻

>>

表單獲客商，運(yùn)營(yíng)及銷(xiāo)售人員都可由內(nèi)部原有人員兼職市

場(chǎng)原銷(xiāo)售成員運(yùn)營(yíng)（兼職）銷(xiāo)售（兼職）賬號(hào)運(yùn)營(yíng)

/

引流商機(jī)跟進(jìn)用戶(hù)互動(dòng)獲取

/

跟進(jìn)線(xiàn)索外呼

/

標(biāo)記線(xiàn)索完善/

分配邀約到店工具組件配置接待售賣(mài)初階經(jīng)營(yíng)，1

專(zhuān)職主播

+1

兼職運(yùn)營(yíng)適用范圍：主播專(zhuān)職

1

人，運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售人員可由內(nèi)部原有市場(chǎng)或原銷(xiāo)售人員兼職經(jīng)營(yíng)動(dòng)作：直播一天一場(chǎng)

/

二天一場(chǎng)，短視頻一天一條

/

二天一條玩法建議：短視頻

+

直播

>>

表單獲客預(yù)期效果：月線(xiàn)索量

<400

條招聘/

轉(zhuǎn)崗市

場(chǎng)原銷(xiāo)售成員主播（專(zhuān)職）運(yùn)營(yíng)（兼職）銷(xiāo)售（兼職）直播

/

短視頻內(nèi)容運(yùn)營(yíng)賬號(hào)裝修優(yōu)化商機(jī)跟進(jìn)直播

/

短視頻評(píng)論互動(dòng)直播場(chǎng)控

/

組件配置線(xiàn)索外呼

/

標(biāo)記私信回復(fù)互動(dòng)轉(zhuǎn)化完善線(xiàn)索

/

線(xiàn)索分配邀約進(jìn)店

/

接待售賣(mài)16

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南中階經(jīng)營(yíng)，1-2

專(zhuān)職主播

+1

專(zhuān)職運(yùn)營(yíng)

+1

兼職銷(xiāo)售適用范圍：主播專(zhuān)職

1-2

人，運(yùn)營(yíng)專(zhuān)經(jīng)營(yíng)動(dòng)作：直播一天一場(chǎng)

/

一天二場(chǎng)，職

1

人，銷(xiāo)售可由原銷(xiāo)售成員兼職短視頻一天

1-2

條，用戶(hù)互動(dòng)即時(shí)回復(fù)跟進(jìn)玩法建議：短視頻

+

直播

>>

私信

/預(yù)期效果：月線(xiàn)索量

400-1000評(píng)論互動(dòng)獲客直播團(tuán)隊(duì)原銷(xiāo)售成員主播（專(zhuān)職）運(yùn)營(yíng)（專(zhuān)職）銷(xiāo)售（兼職）直播

/

短視頻內(nèi)容運(yùn)營(yíng)賬號(hào)裝修

/

優(yōu)化商機(jī)跟進(jìn)直播

/

短視頻評(píng)論互動(dòng)直播場(chǎng)控

/

組件配置線(xiàn)索外呼

/

標(biāo)記私信回復(fù)互動(dòng)轉(zhuǎn)化邀約進(jìn)店

/

接待售賣(mài)線(xiàn)索完善/

分配高階經(jīng)營(yíng)，2

專(zhuān)職主播

+1

專(zhuān)職高階運(yùn)營(yíng)

+1

專(zhuān)職銷(xiāo)售適用范圍：主播專(zhuān)職

2

人，高級(jí)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)職

1

人。運(yùn)營(yíng)

/

銷(xiāo)售專(zhuān)職人員數(shù)量可根據(jù)私信會(huì)話(huà)量和線(xiàn)索量增加。建議單日私信消息數(shù)每增加

70

條時(shí)增加

1

名客服人員，或者當(dāng)月線(xiàn)索量每提升

400+

時(shí)增加

1

名銷(xiāo)售人員（僅供參考）。玩法建議：短視頻+

直播

>>私信

/

評(píng)論互動(dòng)獲客+

直播團(tuán)購(gòu)獲客經(jīng)營(yíng)動(dòng)作：直播一天

2

場(chǎng)，短視頻一天

2

條，用戶(hù)互動(dòng)即時(shí)回復(fù)跟進(jìn)并主動(dòng)挖掘互動(dòng)，周期性開(kāi)展直播團(tuán)購(gòu)收割活動(dòng)。預(yù)期效果：月線(xiàn)索量

>1000新媒體團(tuán)隊(duì)主管負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)管理及目標(biāo)制定、達(dá)成主播/

副播（專(zhuān)職）運(yùn)營(yíng)（專(zhuān)職）銷(xiāo)售（專(zhuān)職）直播

/

短視頻內(nèi)容運(yùn)營(yíng)客服商機(jī)跟進(jìn)直播

/

短視頻評(píng)論互動(dòng)主動(dòng)跟進(jìn)評(píng)論互動(dòng)線(xiàn)索外呼賬號(hào)裝修

/

優(yōu)化主動(dòng)挖掘意向商機(jī)標(biāo)記直播場(chǎng)控

/

組件配置私信互動(dòng)回復(fù)跟進(jìn)邀約進(jìn)店線(xiàn)索分配線(xiàn)索完善/

協(xié)助銷(xiāo)售售賣(mài)進(jìn)接待售賣(mài)17

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南新媒體團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)新媒體主管閉環(huán)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)搭建：團(tuán)隊(duì)成員選拔與招募、成員工作內(nèi)容規(guī)劃和指引；團(tuán)隊(duì)任務(wù)指標(biāo)制定及管理：分崗位運(yùn)營(yíng)指標(biāo)

/

銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)規(guī)劃分解及監(jiān)控、業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程制定、定期數(shù)據(jù)匯總分析；團(tuán)隊(duì)崗位工作管理：主播、運(yùn)營(yíng)、客服主要崗位的工作常見(jiàn)問(wèn)題及常見(jiàn)話(huà)術(shù)總結(jié)、組織培訓(xùn)提升成員能力、協(xié)調(diào)本團(tuán)隊(duì)與其他部門(mén)業(yè)務(wù)協(xié)同；團(tuán)隊(duì)線(xiàn)索轉(zhuǎn)化管理：廣告

/

經(jīng)營(yíng)線(xiàn)索分配、跟進(jìn)管理、轉(zhuǎn)化督促。主播/

副播賬號(hào)內(nèi)容輸出:常態(tài)化短視頻、直播內(nèi)容的創(chuàng)作、不斷創(chuàng)新內(nèi)容達(dá)成運(yùn)營(yíng)指標(biāo)、及時(shí)獲取廠家

/

經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)傳播核心價(jià)值；用戶(hù)互動(dòng)維護(hù)：在直播過(guò)程中與粉絲和用戶(hù)形成良好互動(dòng)，引導(dǎo)用戶(hù)互動(dòng)轉(zhuǎn)化，協(xié)助邀約用戶(hù)進(jìn)店并接待；數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)：定期進(jìn)行內(nèi)容數(shù)據(jù)匯總復(fù)盤(pán)，分析優(yōu)化。18

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南運(yùn)營(yíng)人員賬號(hào)運(yùn)維:賬號(hào)主頁(yè)設(shè)置完善、經(jīng)營(yíng)組件創(chuàng)建應(yīng)用；內(nèi)容協(xié)助：協(xié)助主播

/

副播完成短視頻、直播內(nèi)容的輸出和執(zhí)行；粉絲群運(yùn)營(yíng)：規(guī)劃運(yùn)營(yíng)活動(dòng)定期給予粉絲群推送和發(fā)放福利；線(xiàn)索數(shù)據(jù)管理：線(xiàn)索數(shù)據(jù)匯總、上報(bào)、分配?？头?dòng)跟進(jìn)轉(zhuǎn)化：用戶(hù)評(píng)論

/

私信互動(dòng)回復(fù)、引導(dǎo)；溝通

/

邀約話(huà)術(shù)的優(yōu)化及提效；主動(dòng)跟進(jìn)挖掘更多用戶(hù)互動(dòng)并引導(dǎo)轉(zhuǎn)化；線(xiàn)索完善及轉(zhuǎn)化：互動(dòng)跟進(jìn)的線(xiàn)索進(jìn)行完善和補(bǔ)充，協(xié)助銷(xiāo)售進(jìn)行線(xiàn)索轉(zhuǎn)化和售賣(mài)。新媒體銷(xiāo)售顧問(wèn)線(xiàn)索跟進(jìn)/

邀約接待：及時(shí)電話(huà)跟進(jìn)抖音線(xiàn)索邀約客戶(hù)進(jìn)店；針對(duì)抖音線(xiàn)索優(yōu)化定制邀約話(huà)術(shù)提升邀約率；邀約用戶(hù)進(jìn)店全程接待并按“新媒體客戶(hù)登記表”要求及時(shí)記錄客戶(hù)信息便于轉(zhuǎn)化；戰(zhàn)敗客戶(hù)定期激活：定期對(duì)初步戰(zhàn)敗客戶(hù)進(jìn)行再次回訪，嘗試再次轉(zhuǎn)化；經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分享：認(rèn)真總結(jié)、分析成功

/

戰(zhàn)敗案例與話(huà)術(shù)，實(shí)時(shí)與團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分享。19

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南新媒體團(tuán)隊(duì)績(jī)效建議新媒體主管++崗位工資銷(xiāo)售分成

X

目標(biāo)達(dá)成系數(shù)主播/

副播崗位工資（視頻提成

+

直播提成

+

線(xiàn)索提成）*

目標(biāo)達(dá)成系數(shù)運(yùn)營(yíng)人員（含客服）（視頻拍攝

/

剪輯提成

+

交車(chē)提成

+

互動(dòng)轉(zhuǎn)線(xiàn)索提成+

線(xiàn)索成交提成）*

目標(biāo)達(dá)成系數(shù)++崗位工資新媒體銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位工資（邀約提成

+

成交提成）*

目標(biāo)達(dá)成系數(shù)目標(biāo)達(dá)成系數(shù)：根據(jù)所負(fù)責(zé)崗位工作內(nèi)容完成度及任務(wù)銷(xiāo)量來(lái)綜合制定系數(shù)。20

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南2.從0-1，開(kāi)啟抖音新媒體經(jīng)營(yíng)開(kāi)啟抖音新媒體經(jīng)營(yíng)，核心做好6

大核心動(dòng)作：做好賬號(hào)裝修和投流是獲客的第一步01.02.03.04.05.06.配置企業(yè)員工號(hào)，做好互動(dòng)獲客基建掛載互動(dòng)組件，擴(kuò)大互動(dòng)開(kāi)口人工客服

+

智能客服協(xié)同作戰(zhàn)，提升私信轉(zhuǎn)化效率線(xiàn)索在線(xiàn)分配

+

線(xiàn)上免費(fèi)外呼，提升跟進(jìn)轉(zhuǎn)化效率關(guān)注核心指標(biāo)，復(fù)盤(pán)中優(yōu)化提升轉(zhuǎn)化效果21

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南認(rèn)識(shí)抖音新媒體經(jīng)營(yíng)鏈路經(jīng)營(yíng)鏈路整體拆解：經(jīng)營(yíng)鏈路拆解經(jīng)營(yíng)動(dòng)作所需崗位核心關(guān)注指標(biāo)-

賬號(hào)開(kāi)通（企業(yè)號(hào)、廣告賬戶(hù)）-

賬號(hào)關(guān)聯(lián)（企業(yè)號(hào)

-

廣告賬戶(hù)）-

企業(yè)員工賬號(hào)創(chuàng)建運(yùn)營(yíng)賬號(hào)運(yùn)維-

崗位配置-

開(kāi)直播主播-

直播頻次、時(shí)長(zhǎng)、場(chǎng)觀-

發(fā)布短視頻+-

短視頻發(fā)布頻次、曝光內(nèi)容發(fā)布/引流獲取用戶(hù)互動(dòng)-

裝修賬號(hào)主頁(yè)運(yùn)營(yíng)-

主頁(yè)完整度-

創(chuàng)建

/

掛載組件（短視頻

+

直播）-

直播、短

視

頻

組

件

掛-

吸引直播、短視頻來(lái)源的用戶(hù)主主播載率動(dòng)私信+-

私

信

用

戶(hù)

數(shù)（包

含

主動(dòng)與被動(dòng)觸達(dá)）-

主動(dòng)挖掘觸達(dá)點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)、粉絲運(yùn)營(yíng)人群-

配置人工客服

/

智能客服-

主動(dòng)觸達(dá)意向用戶(hù)-

私信

3min

回復(fù)率私信跟進(jìn)轉(zhuǎn)化線(xiàn)索分配運(yùn)營(yíng)

/

客服

-

私信回復(fù)時(shí)長(zhǎng)-

私信留資率-

高意向客戶(hù)標(biāo)記

/

邀約-

分配組件直接獲取的

+

異地直播-

線(xiàn)索分配及時(shí)性間流轉(zhuǎn)來(lái)的線(xiàn)索運(yùn)營(yíng)-

分配商機(jī)信息補(bǔ)全后的線(xiàn)索-

線(xiàn)索在線(xiàn)撥打跟進(jìn)；-

平臺(tái)外呼率-

線(xiàn)索跟進(jìn)進(jìn)度標(biāo)記；-

線(xiàn)索標(biāo)記率線(xiàn)索外呼/標(biāo)記銷(xiāo)售-

首次外呼及時(shí)性-

首呼時(shí)長(zhǎng)-

邀約進(jìn)店-

邀約到店率進(jìn)店成交復(fù)盤(pán)診斷銷(xiāo)售-

售賣(mài)-

到店成交率-

數(shù)據(jù)查看/

下載

/

分析新媒體主管市場(chǎng)經(jīng)理備注：黃色高亮色塊為需重

點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容。22

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南經(jīng)營(yíng)鏈路完整圖示：內(nèi)開(kāi)

播發(fā)布短視頻主頁(yè)裝修容流量自然曝光廣告投放獲取用戶(hù)互動(dòng)直播間跳轉(zhuǎn)私信短視頻跳轉(zhuǎn)私信主頁(yè)點(diǎn)擊私信短視頻點(diǎn)贊、直播間評(píng)論粉絲評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)短視頻組件互動(dòng)挖掘跳直播間組件互動(dòng)主頁(yè)組件互動(dòng)轉(zhuǎn)商私信機(jī)主動(dòng)服務(wù)私信跟進(jìn)轉(zhuǎn)化智能客服、非工作時(shí)間人工客服主動(dòng)觸達(dá)手機(jī)號(hào)留資人工客服回復(fù)智能客服在線(xiàn)回復(fù)異地流轉(zhuǎn)來(lái)的本地線(xiàn)索意向客戶(hù)標(biāo)記

/

邀約線(xiàn)索分配異地線(xiàn)索線(xiàn)索外呼

/

標(biāo)記

/

邀約成交進(jìn)店

/

售賣(mài)數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)23

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南經(jīng)銷(xiāo)商后臺(tái)操作板塊圖示：24

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南做好賬號(hào)裝修和賬號(hào)打通是獲客的第一步01主頁(yè)裝修是一個(gè)企業(yè)號(hào)的門(mén)面和形象，是吸引用戶(hù)的第一視覺(jué)。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商需要完成廣告賬號(hào)與企業(yè)號(hào)綁定，以實(shí)現(xiàn)廣告與經(jīng)營(yíng)的數(shù)據(jù)打通。賬號(hào)主頁(yè)裝修：第一視覺(jué)吸引用戶(hù)維度賬號(hào)裝修設(shè)計(jì)原則賬號(hào)主頁(yè)最上方的長(zhǎng)圖，整個(gè)主頁(yè)最大的“宣傳位”“廣告位”，可頭圖分為

6

種：產(chǎn)品展示型、展示人設(shè)型、功能展示型、引導(dǎo)行動(dòng)型、信任背書(shū)型、活動(dòng)通知型；頭像昵稱(chēng)突出品牌

+

主播特色地域

+

經(jīng)銷(xiāo)商簡(jiǎn)稱(chēng)

/

主播昵稱(chēng)（活動(dòng)時(shí)也可后綴活動(dòng)預(yù)告）四要素：我是誰(shuí)

+

我的產(chǎn)品+

為什么值得信任

+

直播時(shí)間簡(jiǎn)介（也可引導(dǎo)私信，專(zhuān)人接待回復(fù)）可創(chuàng)建產(chǎn)品合集（適用于新車(chē)上市、賣(mài)點(diǎn)介紹）；視頻封面也可定期發(fā)布用戶(hù)看車(chē)、買(mǎi)車(chē)、提車(chē)等相關(guān)視頻或店端活動(dòng)視頻；企業(yè)號(hào)組件基礎(chǔ)組件：官網(wǎng)鏈接

+

聯(lián)系電話(huà)

+

查看門(mén)店

+

營(yíng)業(yè)時(shí)間經(jīng)銷(xiāo)商主頁(yè)行業(yè)組件：服務(wù)產(chǎn)品+

店鋪活動(dòng)

+

團(tuán)隊(duì)成員25

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南廣告賬號(hào)和企業(yè)號(hào)打通：統(tǒng)一管理廣告線(xiàn)索+

自然線(xiàn)索，測(cè)算投入產(chǎn)出比私信承接:可處理自然流量

+

廣告投放獲取的用戶(hù)私信；線(xiàn)索標(biāo)記:線(xiàn)索明細(xì)中區(qū)分廣告

/

自然線(xiàn)索，明確線(xiàn)索來(lái)源；數(shù)據(jù)分析（3

月底上線(xiàn)）:可下鉆分析廣告

+

自然線(xiàn)索的產(chǎn)出投入；26

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南配置企業(yè)員工號(hào)，做好互動(dòng)獲客基建02企業(yè)員工號(hào)是由企業(yè)以員工郵箱申請(qǐng)的一個(gè)用于咨詢(xún)回復(fù)、互動(dòng)跟進(jìn)及線(xiàn)索處理的抖音號(hào)。為了避免員工號(hào)內(nèi)容違規(guī)導(dǎo)致企業(yè)藍(lán)

V

賬號(hào)被封禁，在此建議不對(duì)員工號(hào)授權(quán)留資組件使用。崗位創(chuàng)建&

權(quán)限設(shè)置：給客服、運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售創(chuàng)建適配店端人力的崗位建議無(wú)論什么樣的店端人員配置，都在后臺(tái)創(chuàng)建相應(yīng)的崗位?！镐N(xiāo)售」崗位建議各店必須進(jìn)行配置，適配銷(xiāo)售的線(xiàn)索跟進(jìn)

/

外呼善于使用手機(jī)端的習(xí)慣，并可將所有線(xiàn)索通過(guò)員工進(jìn)行區(qū)分、指標(biāo)監(jiān)督。企業(yè)員工號(hào)配置與核心優(yōu)勢(shì)：多人在線(xiàn)運(yùn)維用戶(hù)一對(duì)一服務(wù)賬號(hào)資產(chǎn)歸屬企業(yè)可實(shí)現(xiàn)多個(gè)員工號(hào)同時(shí)服創(chuàng)建員工賬號(hào)更方便為客員工號(hào)資產(chǎn)歸屬企業(yè)，員務(wù)于經(jīng)銷(xiāo)商主賬號(hào)，用于咨詢(xún)接待、線(xiàn)索跟進(jìn)等，提升整體轉(zhuǎn)化效率。戶(hù)提供精細(xì)化服務(wù)，包括工離職后仍可通過(guò)修改郵售前引導(dǎo)

/

售中解答

/

售箱繼續(xù)使用。后服務(wù)。27

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南掛載組件+

商業(yè)流量，擴(kuò)大互動(dòng)開(kāi)口03掛載互動(dòng)組件經(jīng)銷(xiāo)商可對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)營(yíng)需求和營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，掛載適配店端的組件。私域組件高級(jí)在線(xiàn)預(yù)約支付表單跳轉(zhuǎn)私信跳轉(zhuǎn)私信發(fā)放優(yōu)惠券、抵扣券++組件能力

展示產(chǎn)品/

活動(dòng)簡(jiǎn)要信息收集手機(jī)號(hào)+展示產(chǎn)品/

活動(dòng)詳細(xì)信息適

合

有

專(zhuān)

人

回

復(fù)

私

信，

適合直接在直播間、短

適合直播購(gòu)、bigday

等或者投放直播

/

短視頻

視頻直接收取用戶(hù)手機(jī)

優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)中使用適用場(chǎng)景效果呈現(xiàn)私信消息的經(jīng)銷(xiāo)商號(hào)，需要?jiǎng)?chuàng)建具體車(chē)型、價(jià)格信息。商業(yè)流量投放除掛載組件外，經(jīng)銷(xiāo)商可通過(guò)商業(yè)流量投放來(lái)獲取更多潛在意向用戶(hù)。突破自然流量瓶頸，額外的本地精準(zhǔn)曝光可以獲取更多本地精準(zhǔn)用戶(hù)，綜合獲客成本更低。流量投放優(yōu)勢(shì)通過(guò)私信互動(dòng)獲取線(xiàn)索時(shí)，聊天過(guò)程中已經(jīng)對(duì)用戶(hù)做意向初步篩選過(guò)濾，更利于轉(zhuǎn)化。流量投放預(yù)算分配流量投放目標(biāo)設(shè)定建議按工作日平均分配預(yù)算以獲取穩(wěn)定線(xiàn)索量。建議除以“線(xiàn)索留資”為主要目標(biāo)外，增加“私信消息”為投放目標(biāo)，擴(kuò)大用戶(hù)獲取開(kāi)口，通過(guò)實(shí)時(shí)在線(xiàn)互動(dòng)提升線(xiàn)索轉(zhuǎn)化。28

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南人工客服+

智能客服協(xié)同作戰(zhàn)，提升私信轉(zhuǎn)化效率04經(jīng)銷(xiāo)商可通過(guò)「人工客服」和「智能客服」來(lái)提升私信回復(fù)效率，以及應(yīng)對(duì)非工作時(shí)間、高峰時(shí)段的咨詢(xún)場(chǎng)景。配置人工客服與智能客服人工客服智能客服經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)企業(yè)員工號(hào)設(shè)置人工客用機(jī)器人幫助經(jīng)銷(xiāo)商回復(fù)用戶(hù)咨詢(xún)，服，可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決用戶(hù)在抖緩解人工客服夜間值守和直播大促定義優(yōu)勢(shì)音私信頁(yè)面內(nèi)的咨詢(xún)問(wèn)題。高峰期的客服壓力，并有效提升留資效果。會(huì)話(huà)智能分流：平均分配

or按飽和度分配客服人員，避免用戶(hù)集中統(tǒng)一客服咨詢(xún)無(wú)法兼顧；高效知識(shí)庫(kù)：匹配汽車(chē)行業(yè)專(zhuān)屬問(wèn)題庫(kù)，支持答案根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)情況個(gè)性化自定義，當(dāng)用戶(hù)咨詢(xún)命中會(huì)話(huà)自動(dòng)限流：基于客服人數(shù)自由預(yù)設(shè)問(wèn)題后，智能客服自動(dòng)回復(fù)經(jīng)設(shè)置同時(shí)服務(wù)人數(shù)，避免同時(shí)咨詢(xún)用銷(xiāo)商預(yù)設(shè)答案；戶(hù)過(guò)多高并發(fā)需求下的賬號(hào)卡頓；2

4

小時(shí)在線(xiàn)：有效補(bǔ)足人工客服指標(biāo)量化：量化客服接待人數(shù)、回短板，可配置無(wú)人值守定時(shí)開(kāi)啟。復(fù)人數(shù)、產(chǎn)生線(xiàn)索數(shù)等數(shù)據(jù)指標(biāo)，用于客服管理和激勵(lì)。配置建議數(shù)據(jù)驗(yàn)證可根據(jù)線(xiàn)索量

/

私信量可選配置建議必選配置汽車(chē)行業(yè)配置后私信開(kāi)口率顯著提升

12.5%，留資率顯著提升

31.2%。29

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南私信模式?客服模式切換原則“私信模式”是用企業(yè)號(hào)主賬號(hào)進(jìn)行用戶(hù)私信回復(fù)，“客服模式”是設(shè)置人工客服通過(guò)員工號(hào)進(jìn)行用戶(hù)私信回復(fù)。出現(xiàn)以下場(chǎng)景時(shí)建議切換為“客服模式”。會(huì)話(huà)量級(jí)無(wú)人值守當(dāng)會(huì)話(huà)達(dá)到無(wú)法快速接待的量級(jí)，建議切換客服模式。經(jīng)銷(xiāo)商處于無(wú)人值守的階段，可以切換客服模式，開(kāi)啟智能客服能力，進(jìn)行用戶(hù)咨詢(xún)承接?？头芰尤霃V告私信區(qū)分有接入人工客服的需求，需開(kāi)啟客服模式。在廣告投放時(shí)，要區(qū)分自然流量和廣告流量帶來(lái)的私信時(shí)，需開(kāi)啟客服模式。私信回復(fù)話(huà)術(shù)和技巧回復(fù)技巧先了解需求，再引導(dǎo)留資，不要一上來(lái)就要客戶(hù)聯(lián)系方式，建聯(lián)才是關(guān)鍵；通過(guò)內(nèi)容、活動(dòng)和客戶(hù)進(jìn)行及時(shí)的溝通建立信任，更有利于客戶(hù)轉(zhuǎn)化。回復(fù)禁忌回復(fù)話(huà)術(shù)禁止前后跟進(jìn)人員話(huà)術(shù)不一致，

整理常用的話(huà)術(shù)及時(shí)更新優(yōu)化，一個(gè)用于客戶(hù)主動(dòng)本店政策同步。私信時(shí)回復(fù)，一個(gè)用于主動(dòng)出擊溝通吸引用戶(hù)。自動(dòng)回復(fù)話(huà)術(shù)參考類(lèi)型話(huà)術(shù)參考好的

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抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南線(xiàn)索在線(xiàn)分配+

線(xiàn)上免費(fèi)外呼，提升跟進(jìn)轉(zhuǎn)化效率05在線(xiàn)實(shí)時(shí)分配線(xiàn)索給跟進(jìn)員工，員工在線(xiàn)免費(fèi)外呼跟進(jìn)，跟進(jìn)后對(duì)線(xiàn)索打標(biāo)便于管理。線(xiàn)索分配Before（人工手動(dòng)復(fù)制）獲取手機(jī)號(hào)→復(fù)制粘貼進(jìn)

excel

表格或微信→人工通知對(duì)應(yīng)的

DCC/

銷(xiāo)售跟進(jìn)無(wú)法保證跟進(jìn)及時(shí)性和考核到人，產(chǎn)生一定的信息折損。After（系統(tǒng)操作分配）用戶(hù)在私信對(duì)話(huà)框輸入手機(jī)號(hào)→車(chē)云店自動(dòng)分配至銷(xiāo)售的企業(yè)員工號(hào)→員工號(hào)直接跟進(jìn)實(shí)現(xiàn)線(xiàn)索的實(shí)時(shí)分配，減少手工分配的延時(shí)和折損。線(xiàn)索外呼/

有效性標(biāo)記平臺(tái)內(nèi)外呼優(yōu)勢(shì)-

可獲取更多用戶(hù)互動(dòng)及溝通信息，銷(xiāo)售能多了解用戶(hù)意向和偏好，降低邀約破冰難度。-

使用【智慧號(hào)】外呼，號(hào)碼匹配用戶(hù)所在地，提升線(xiàn)索接通率。-

本地線(xiàn)索

+

異地流轉(zhuǎn)給本店的線(xiàn)索可直接通過(guò)車(chē)云店線(xiàn)索管理外呼，與店內(nèi)

DCC

外呼不重

疊。-

APP

端、PC

端均可進(jìn)行免費(fèi)外呼，操作便捷。有效性標(biāo)記價(jià)值-

對(duì)線(xiàn)索的有效性標(biāo)記可以沉淀正向數(shù)據(jù)，在長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)中促進(jìn)線(xiàn)索模型優(yōu)化。線(xiàn)索標(biāo)記頁(yè)面31

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南關(guān)注核心指標(biāo)，復(fù)盤(pán)中優(yōu)化提升轉(zhuǎn)化效果06經(jīng)銷(xiāo)商需要及時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，以及短視頻、直播兩大場(chǎng)景進(jìn)行復(fù)盤(pán)優(yōu)化，并對(duì)比品牌內(nèi)排名，關(guān)注需要重點(diǎn)提升的指標(biāo)，并落地下一步動(dòng)作。經(jīng)營(yíng)鏈路轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)指標(biāo)引流獲取用戶(hù)互動(dòng)實(shí)時(shí)跟進(jìn)意向用戶(hù)短視頻/直播直播組件

短視頻組件私信私信

3min消息私信關(guān)注指標(biāo)曝光量掛載率掛載率用戶(hù)數(shù)回復(fù)率回復(fù)時(shí)長(zhǎng)留資率行業(yè)大盤(pán)值---68%30%28%24%（截止2023年1月）-90%

以上

90%

以上-90%

以上--建議值線(xiàn)索外呼邀約/

售賣(mài)線(xiàn)索首次外呼首次外呼線(xiàn)索關(guān)注指標(biāo)邀約到店率到店成交率外呼率及時(shí)性時(shí)長(zhǎng)標(biāo)記率行業(yè)大盤(pán)值------（截止2023年1月）100%100%----建議值內(nèi)容分析數(shù)據(jù)指標(biāo)短視頻參考指標(biāo)指標(biāo)類(lèi)型釋義對(duì)比指標(biāo)發(fā)布頻次

發(fā)布頻次3

條

/

周

良好；5

條

/

周

優(yōu)秀核心指標(biāo)指定時(shí)間內(nèi)賬號(hào)下所有發(fā)布過(guò)的-播放量短視頻的播放總量用戶(hù)對(duì)該視頻看完、停留的綜合10%

以下較差，20%

良好，完播率算法30%

以上優(yōu)秀1%

以下較差，2%

良好，點(diǎn)贊率評(píng)論率轉(zhuǎn)發(fā)率點(diǎn)贊量

/

播放量算法3%

以上較好優(yōu)化指標(biāo)0.1%

以下較差，0.3%

良好，評(píng)論量

/

播放量轉(zhuǎn)發(fā)量

/

播放量0.5%

以上較好0.1%

以下較差，0.3%

良好，0.5%

以上較好32

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南直播參考指標(biāo)指標(biāo)類(lèi)型行業(yè)大盤(pán)參考值有效直播頻次5

場(chǎng)

/

周

良好；10

場(chǎng)

/

周

優(yōu)秀核心指標(biāo)優(yōu)化指標(biāo)-直播觀看人數(shù)關(guān)注率1.68%（行業(yè)均值）評(píng)論率4.5%（行業(yè)均值）開(kāi)播時(shí)長(zhǎng)>4h/

日分享率0.25%品牌內(nèi)排名數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)說(shuō)明經(jīng)營(yíng)效果分：經(jīng)營(yíng)效果分

=

經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)分

+自然線(xiàn)索量得分自然線(xiàn)索分：周期內(nèi)自然線(xiàn)索量?jī)稉Q得分，自然線(xiàn)索量越多分值越大基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)分：經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)分基于發(fā)稿、開(kāi)播頻次及點(diǎn)贊互動(dòng)情況得分經(jīng)銷(xiāo)商可查看本賬號(hào)和品牌內(nèi)

top

的經(jīng)銷(xiāo)商排名33

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南3.進(jìn)階玩法：直播團(tuán)購(gòu)會(huì)抖音的直播團(tuán)購(gòu)會(huì)通過(guò)直播間釋放“優(yōu)惠券”（支付表單）等形式收獲高意向用戶(hù)下單，增加用戶(hù)到店機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)從留資到成交的高效轉(zhuǎn)化。做好「直播團(tuán)購(gòu)會(huì)」核心關(guān)注4

大因素：吸睛的活動(dòng)政策和禮品01.自然流量和商業(yè)流量的協(xié)同引流02.03.04.用好支付表單組件縮短成交鏈路關(guān)注核心指標(biāo)及時(shí)復(fù)盤(pán)34

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南認(rèn)識(shí)直播團(tuán)購(gòu)會(huì)鏈路四大周期籌備：活動(dòng)籌備?活動(dòng)預(yù)熱?

播購(gòu)活動(dòng)?轉(zhuǎn)化復(fù)盤(pán)經(jīng)營(yíng)鏈路拆解政策梳理經(jīng)營(yíng)動(dòng)作所需崗位核心關(guān)注指標(biāo)新媒體主管確定團(tuán)購(gòu)政策、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)禮品及形式優(yōu)惠券數(shù)量、獎(jiǎng)品額度市場(chǎng)經(jīng)理活制作素材（海報(bào)、預(yù)熱視頻）短視頻

/

直播素材量直播場(chǎng)地搭建、彩排運(yùn)營(yíng)

+

主播動(dòng)籌備直播購(gòu)籌備規(guī)劃現(xiàn)場(chǎng)流程及所用物料制作項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)（建立人員分工，開(kāi)啟潛客邀約）銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)潛客邀約數(shù)工具配置自然流量進(jìn)階玩法：支付表單組件配置/預(yù)熱海報(bào)、短視頻各種渠道預(yù)熱海報(bào)、視頻運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)發(fā)布數(shù)量、曝光企業(yè)號(hào)主頁(yè)

-

直播時(shí)間預(yù)告//企業(yè)號(hào)私信

-

自動(dòng)回復(fù)

-

支付表單活動(dòng)預(yù)熱抖音發(fā)布引流短視頻

&“掛載直播預(yù)短視頻發(fā)布運(yùn)營(yíng)告組件”數(shù)量、曝光、留資量市場(chǎng)經(jīng)理商業(yè)流量（可選）

本地通原生廣告

-

私信轉(zhuǎn)化

-

集客投放廣告線(xiàn)索量銷(xiāo)售線(xiàn)索回訪時(shí)效、有效線(xiàn)索率預(yù)熱期線(xiàn)索流轉(zhuǎn)路徑：企業(yè)號(hào)線(xiàn)索通過(guò)云店做異地線(xiàn)索流轉(zhuǎn)后進(jìn)入廠商客播購(gòu)活線(xiàn)索跟進(jìn)戶(hù)管理后臺(tái)?；卦L內(nèi)容：邀約到店、告知直動(dòng)時(shí)間&

政策福利預(yù)告本地通直播流量大規(guī)模引入，曝光

+商業(yè)流量曝光、線(xiàn)索量、直播引流集客私信數(shù)市場(chǎng)經(jīng)理直（必選）60%

以上商業(yè)流量配比20%

場(chǎng)觀預(yù)算+80%

表單預(yù)算播購(gòu)活動(dòng)掛載支付表單組件直播間在線(xiàn)人數(shù)、線(xiàn)索量、車(chē)型介紹

&

政策介紹

&

抽獎(jiǎng)活動(dòng)私信數(shù)直播活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

+

主播單店緯度直播時(shí)長(zhǎng)建議

3

小時(shí)左右多店聯(lián)合緯度直播時(shí)長(zhǎng)建議

5-6

小時(shí)定金客戶(hù)：及時(shí)回訪、邀約到店、告1

小時(shí)內(nèi)回訪率、邀約到店銷(xiāo)售顧問(wèn)知權(quán)益有效期、兌換方式有效線(xiàn)索率潛客次日二輪跟進(jìn)，邀約到店定金客戶(hù)進(jìn)店核銷(xiāo)，店內(nèi)掃碼核銷(xiāo)或收集卡券截圖提供給集團(tuán)核銷(xiāo)?；顒?dòng)數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)總結(jié)到店率、卡券核銷(xiāo)率轉(zhuǎn)化復(fù)盤(pán)轉(zhuǎn)化復(fù)盤(pán)運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售顧問(wèn)35

抖音汽車(chē)終端一站式經(jīng)營(yíng)指南吸睛的活動(dòng)政策和禮品是活動(dòng)的第一步01制定吸睛的活動(dòng)政策和禮品，吸引用戶(hù)關(guān)注。活動(dòng)政策梳理及禮品建議以購(gòu)車(chē)禮為主要政策，促進(jìn)通過(guò)到店成交禮，優(yōu)惠禮或多車(chē)型對(duì)比客戶(hù)和決策期客售后用車(chē)成本禮，促進(jìn)客戶(hù)整體原則戶(hù)加速?zèng)Q策。的成交意愿，強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)留資/

下定鎖定優(yōu)惠政策。通過(guò)外促政策刺激