設(shè)計(jì)師談單技巧

制勝的談判口才設(shè)計(jì)師談單技巧談判口才就是知識(shí)口才人生閱歷、對(duì)生活的理解、對(duì)設(shè)計(jì)的認(rèn)識(shí)、對(duì)材料的了解、對(duì)施工工藝的掌握程度以及消費(fèi)心理學(xué)的知識(shí)。知識(shí)是談判者口才的源泉（1）豐富的家裝知識(shí)為你提供多彩的話題

專業(yè)知識(shí)、自然知識(shí)、歷史知識(shí)、社會(huì)知識(shí)、風(fēng)土人情知識(shí)、社會(huì)風(fēng)俗知識(shí)等。（2）知識(shí)為你的言語(yǔ)插上華麗的翅膀

口才是綜合知識(shí)的外露；取得客戶的認(rèn)同，與設(shè)計(jì)師自己的知識(shí)修養(yǎng)有很大的關(guān)系

。（3）豐富的家裝知識(shí)使你的言辭更有深度

有根有據(jù)，論述充分。（4）怎樣使你的言辭更得體心理學(xué)知識(shí)，平常工作經(jīng)驗(yàn)的積累與總結(jié)談判口才的特征

四大特征：

⑴

目的性。

“簽單”是我們談客戶的動(dòng)力需要。

“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”是客戶的動(dòng)力需求。

談判口才的特征。⑵言辭的偶然性較明顯。

不同的客戶對(duì)象，不同的交談內(nèi)容應(yīng)隨時(shí)調(diào)整自己的言辭表達(dá)能力。例如，與客戶交談其它方面知識(shí)談判口才的特征⑶有一定的策略性。

談客戶的過(guò)程，既是口才的角逐，更是智力的較量，而出色的設(shè)計(jì)師總是善于調(diào)動(dòng)客戶的情緒，引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀念，運(yùn)用手中的籌碼，取得客戶的信任。

談判口才的特征⑷具有很強(qiáng)的時(shí)間性。

談判不同于朋友之間的聊天，也不同于其它的休閑談話，應(yīng)它的功利性而應(yīng)具有時(shí)間性，要掌握合適的時(shí)機(jī)來(lái)決定與客戶溝通的時(shí)間。

談客戶前的準(zhǔn)備工作圖紙是否完備；

客戶曾經(jīng)提出的要求是否有備案；

價(jià)格是否做到心中有數(shù)；

對(duì)有可能出現(xiàn)的問(wèn)題是否有準(zhǔn)備。怎樣從交流中獲得有用信息投石問(wèn)路了解對(duì)方的裝飾意圖及價(jià)位、品味、人員結(jié)構(gòu)，房屋面積，準(zhǔn)備裝修時(shí)間交流中的文明禮貌用語(yǔ)⑴設(shè)計(jì)師與客戶的關(guān)系是平等的；雙方必須互相尊重，融洽的氣氛是得以交流順利的重要條件。⑵文明用語(yǔ)；出言不遜，惡語(yǔ)傷人，肯定會(huì)使對(duì)方感到不滿和反感，最終使交流失敗，失去更多的商機(jī)。

謙虛比精明更能獲得對(duì)方的認(rèn)同。

⑶談判中的優(yōu)美談吐，表現(xiàn)為：說(shuō)話具有親和力，語(yǔ)調(diào)柔和，語(yǔ)言含蓄委婉，說(shuō)理自然。

⑷談判中用文明禮貌用語(yǔ)的同時(shí)，還要有良好的情緒。

一忌慌亂，二忌狂躁，一慌一躁，陳腳不穩(wěn)，言語(yǔ)過(guò)激，漏洞百出。最簡(jiǎn)單的方法是在與客戶交流中停頓一下，如整理一下圖紙，喝一口水，微微地笑一下等待。

交流的技巧。

交流中的敘述技巧“坦誠(chéng)相見(jiàn)”是獲得對(duì)方信任的唯一方法，因?yàn)槿藗兺鶎?duì)比較忠誠(chéng)、誠(chéng)懇的人有好感

“坦誠(chéng)”應(yīng)具有一定的限度，客戶可能會(huì)利用您的“坦誠(chéng)”，在價(jià)格上逼您讓步。

既要坦誠(chéng)，又要做到心里有底，有一定的尺度。

交流的技巧。

敘述問(wèn)題的幾個(gè)要點(diǎn)⑴至少讓客戶明白您的意思。因此語(yǔ)言要簡(jiǎn)明，不要故作玄虛，不要耍嘴皮子，讓客戶摸不住頭腦。

⑵要少談及與主題無(wú)關(guān)的話題，因?yàn)檫@樣容易引起對(duì)方的反感。

自己不清楚的問(wèn)題盡量少談起

⑶雙方溝通是件輕松的事情，切記不要搞的很嚴(yán)肅，但也不要過(guò)于夸張。

⑷要引用自己的主題，把話題轉(zhuǎn)向自己有利的一面。

交流的技巧交流中的敘述用語(yǔ)技巧1、轉(zhuǎn)折用語(yǔ)

當(dāng)溝通時(shí)遇到難以解決的問(wèn)題，或者接過(guò)對(duì)方的話題轉(zhuǎn)向有利于自己的方面，都要用轉(zhuǎn)折用語(yǔ)。如：但是、雖然如此、不過(guò)……等。

防止氣氛僵化，既不讓客戶感到難堪，又使問(wèn)題向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化。

2、解圍語(yǔ)言。

當(dāng)溝通時(shí)出現(xiàn)困難，無(wú)法達(dá)到共識(shí)，這時(shí)運(yùn)用解圍的用語(yǔ)。如：“真遺憾，只差一點(diǎn)點(diǎn)”，“這種做法，對(duì)您我都不利”

3、彈性用語(yǔ)。

對(duì)不同的客戶，應(yīng)“看人說(shuō)話”

⑴如果對(duì)方很有修養(yǎng)，語(yǔ)言文雅，我們也要采取相似的語(yǔ)調(diào)，談吐不凡。

⑵如果對(duì)方語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華，那么我們也不需要過(guò)多修飾。

⑶如果語(yǔ)言爽快，耿直，那么也不需要迂回曲折，可以打開(kāi)天窗說(shuō)亮話。

總之，在溝通中要根據(jù)客戶的學(xué)識(shí)、氣度、修養(yǎng)，隨時(shí)調(diào)整自己的語(yǔ)氣。

⑷不能以否定的語(yǔ)言結(jié)束交流。

在人的交流中，往往第一句話和最后一句話能給人流下深刻的印象。

如：“您的意見(jiàn)很好，我會(huì)努力改正方案的。”

“您的想法和我一樣”。

交流的技巧交流中的提問(wèn)方法適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行提問(wèn)，這是發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要的重要手段。

提問(wèn)有很多技巧：如：一名信徒問(wèn)牧師：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎？”與“我抽煙時(shí)可以祈禱嗎？”。

提問(wèn)切忌隨意性和威脅性，從語(yǔ)言到語(yǔ)氣，提問(wèn)前要仔細(xì)考慮交流的技巧提問(wèn)的作用⑴引起客戶的注意。如：“如果……那就好了，對(duì)吧”

“你能否再向我闡述一下……”

“如果我們的想法一致,不就行了,對(duì)吧?”

⑵可獲得更多客戶信息。如：“誰(shuí)”“什么”“能不能”“會(huì)不會(huì)”等?！笆裁雌放频牡匕澹X(jué)得更適合您？”

⑶借助提問(wèn)向客戶表達(dá)自己的用意。如：“您為什么不考慮我們呢？”

⑷引起對(duì)方思維的活動(dòng)。如：“對(duì)這個(gè)設(shè)計(jì)，您有什么意見(jiàn)”

⑸用于做最后的結(jié)論。借提問(wèn)的話題歸于結(jié)論。如：“王先生，下一步該簽合同了吧？”

“這材料的確很好，您說(shuō)呢？”

但是，提出某個(gè)問(wèn)題，可能會(huì)無(wú)意中觸動(dòng)對(duì)方的敏感之處，使對(duì)方產(chǎn)生反感。

交流的技巧交流中的回答技巧⑴不要急于徹底回答客戶的問(wèn)題，應(yīng)對(duì)回答的前提加以說(shuō)明。

如：某客戶問(wèn)玄關(guān)的價(jià)格，您可以從材料和工藝上的不同告知其價(jià)格不同。

⑵切莫確切回答對(duì)方的提問(wèn)，回答問(wèn)題時(shí)也給自己留有一定的余地。

如：也許，您的想法是對(duì)的，不過(guò)，我非常想了解您的理由。

⑶減少客戶追問(wèn)的興致和機(jī)會(huì)。

如：這個(gè)問(wèn)題暫時(shí)還無(wú)法解決，您放心，我馬上會(huì)給您一個(gè)答復(fù)的。

現(xiàn)在討論燈具的樣式還尚早，因?yàn)樵O(shè)計(jì)方案還未定下。

⑷給自己充分的思考時(shí)間。

當(dāng)您的客戶緊緊追問(wèn)您還未考慮成熟的問(wèn)題時(shí)，您不必顧忌他的催問(wèn)，而應(yīng)明確地告訴他您需要一定的思考時(shí)間并馬上給他一個(gè)答復(fù)。

⑸不輕易作答。

有時(shí)客戶會(huì)提出一些模棱兩可的問(wèn)題，意在摸清您的底，這時(shí)要清楚地了解對(duì)方的用意，否則，會(huì)造成自己的被動(dòng)。

⑹找借口拖延回答。

如：對(duì)不起，由于部門(mén)經(jīng)理不在，這個(gè)問(wèn)題，明天給您一個(gè)明確的答復(fù)。

⑺有時(shí)可以將錯(cuò)就錯(cuò)。

總之，交流中的應(yīng)答方法不在于回答對(duì)方的“對(duì)”或“錯(cuò)”，而在于應(yīng)該說(shuō)什么，不應(yīng)該說(shuō)什么和如何說(shuō)，這樣才能達(dá)到最佳效果。

怎樣說(shuō)服客戶不要只說(shuō)自己的理由。

研究客戶自己的需求。

窺測(cè)客戶的心理。

不要急于奏效。

消除客戶的戒心。

改變客戶的成見(jiàn)。

了解客戶的特點(diǎn)。

尋找雙方的共同點(diǎn)。

千萬(wàn)不要批評(píng)客戶的意見(jiàn)。

態(tài)度要誠(chéng)懇。

不要過(guò)多講大道理。

要注意場(chǎng)合。

怎樣說(shuō)服客戶不要把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于客戶。

巧用相反的意見(jiàn)。

承認(rèn)客戶“說(shuō)得很有道理”。

激發(fā)客戶的興趣。

考慮您的下一句話。

怎樣說(shuō)服客戶通過(guò)交流，可以把談客戶技巧歸納如下：

⑴開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后才是容易爭(zhēng)論的問(wèn)題。

⑵盡量把正在解決的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連在一起考慮，容易達(dá)到共識(shí)。

⑶不失時(shí)機(jī)地傳達(dá)信息給客戶，影響客戶的意見(jiàn)，進(jìn)而加速談的過(guò)程。

⑷如果覺(jué)得有兩個(gè)重要信息要傳達(dá)給客戶，一個(gè)是他高興的，一個(gè)是他不高興的，則應(yīng)該先讓客戶知道他樂(lè)意接受的。

⑸時(shí)刻提醒客戶，您和他站在同一個(gè)立場(chǎng)，則更能使他接受您。

⑹強(qiáng)調(diào)有利于客戶的條件，這樣才使客戶有安全感。

怎樣說(shuō)服客戶⑺先透露一個(gè)使客戶好奇且感興趣的信息，然后再談不便解決的問(wèn)題。

⑻同時(shí)談一個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)方面，加以對(duì)比，肯定您認(rèn)為對(duì)一面，比單一談一個(gè)方面更有效。

⑼討論過(guò)兩方面的意見(jiàn)后，再提出您的意見(jiàn)。

⑽一般人對(duì)談話的頭尾部分較為記憶清晰，中間部分較為不清晰。

⑾結(jié)尾比