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歡迎閱讀本文檔,希望本文檔能對您有所幫助!歡迎閱讀本文檔,希望本文檔能對您有所幫助!感謝閱讀本文檔,希望本文檔能對您有所幫助!感謝閱讀本文檔,希望本文檔能對您有所幫助!歡迎閱讀本文檔,希望本文檔能對您有所幫助!感謝閱讀本文檔,希望本文檔能對您有所幫助!客戶開發(fā)流程(一)、確定開發(fā)流程的意義1、使客戶開發(fā)程序性加強(qiáng),降低工作盲目性;2、充分說明階段/步驟/重點(diǎn)/關(guān)鍵要素,提高成交過程各環(huán)節(jié)的可把握性;3、減少無效投入或低效投入,節(jié)約開支;4、能夠?qū)γ恳浑A段工作進(jìn)行客觀評判。(二)、開發(fā)流程的五個階段客戶開發(fā)是一個系統(tǒng)工程,客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。應(yīng)把開發(fā)客戶當(dāng)作打一個戰(zhàn)役來看待,而我們就是這一戰(zhàn)役的指揮者或稱“導(dǎo)演”。清晰的階段性工作策略及工作重點(diǎn),對預(yù)計(jì)達(dá)到效果的準(zhǔn)確把握,能使工作富有成效。階段一、確定開發(fā)對象(潛在需求的有無,進(jìn)行初步溝通)階段二、樣板信息提供/信息收集(信息充分;需求明確)。階段三、價值評估/開發(fā)程序(合作可能性;合作障礙;)階段四、關(guān)系建立(與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系)階段五、促成合作(高層溝通、考察項(xiàng)目、系統(tǒng)支持)(三)、開發(fā)對象的確定1、參與人員:招商專員2、市場信息收集的四個渠道:1)、通過網(wǎng)絡(luò)搜集符合條件的代理商進(jìn)行電話招商。2)、通過業(yè)務(wù)人員朋友圈尋找。3)、通過業(yè)務(wù)人員實(shí)地走訪。4)、參加各種展會。3、信息的過濾和篩選對于通過各種途徑獲得的信息,按照相關(guān)的招商條件進(jìn)行過濾和篩選,選出其中有價值的客戶信息。4、階段工作內(nèi)容(溝通)A)對客戶潛在需求進(jìn)行了解(客戶基于何種考慮需要同我們合作?增加或調(diào)整的緊迫性如何?)B)初步溝通,了解客戶經(jīng)營概況;C)判斷機(jī)會的有無。5、工作重點(diǎn)(需要了解的客戶信息)(1)、對客戶的經(jīng)營時間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況以及有無投資意向進(jìn)行了解;(2)、對客戶的潛在需求進(jìn)行判斷,(結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問題)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該客戶需求的有無/強(qiáng)烈程度進(jìn)行判斷;(3)、根據(jù)初步溝通,判斷合作機(jī)會的有無。有則進(jìn)入下一階段,無則終止。并按照客戶交流情況把客戶分成ABC三個等級A有合作意向可以再次溝通的B客戶比較猶豫需要深入了解建議再次溝通的C客戶沒有興趣可以放棄的。對于相關(guān)客戶情況整理成文檔并備案。(四)、價值評估/風(fēng)險評估1、參與人員:招商人員部門負(fù)責(zé)人2、階段工作內(nèi)容(1)根據(jù)上述信息,判斷成交的可能性,并描述成交的路徑,設(shè)計(jì)出基于該客戶的開發(fā)程序。(2)價值評估是對以下幾方面作出評估:A)成交風(fēng)險評估;B)成交對我司經(jīng)營方面的價值所在;C)客戶風(fēng)險評估;D)我方銷售能力;售后難度評估。(3)整體評估后,根據(jù)價值大小、成交難度大小對目標(biāo)客戶進(jìn)行分類,把主要資源時間投入于A級客戶上。A級:全力以赴,進(jìn)入銷售關(guān)鍵流程B級:控制投入時間,做好關(guān)系維護(hù);C級:銷售終止??呻S時關(guān)注變化。;(4)整體評估價值較小或難度過大的,可考慮放棄或降低接觸量,不必進(jìn)入下一階段。(5)用于整體評估信息不足的,繼續(xù)收集信息;收集完善后,再進(jìn)行價值評估。(五)、達(dá)成初步合作意向招商人員通過和客戶的溝通初步確定合作意向,并把情況匯報營銷總監(jiān),部門匯總情況報告匯報給總經(jīng)理。1、參與人員:商務(wù)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人、公司高層2、階段工作內(nèi)容(1)、通過對客戶決策人的充分了解,建立信任(2)、與客戶進(jìn)行深層次溝通,把握成交機(jī)會。(3)、進(jìn)入客戶決策人的角色,進(jìn)行決策模擬。通過決策模擬,解決如下問題:客戶為什么要選擇我們呢(列出理由)了哪些工作,這些工作在多大程度上會影響到他的決策?(4)、必要時由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面,表達(dá)重視思想的同時建立溝通平臺,為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)。(6)、提供制作精良而且有針對性的資料,真正將客戶作為重要對象看待。針對達(dá)成初步合作意向的客戶,可以邀約客戶來公司考察,并安排人員專門接待,如果客戶需要安排其去公司的樣板店進(jìn)行參觀考察。(六)、確定成交1經(jīng)過考察客戶確定加盟的,我們將會安排人員對客戶的情況進(jìn)行考察,并對客戶的現(xiàn)有情況提出改進(jìn)意見。對客戶的考察情況寫成報告匯報給總經(jīng)理。2得到公司決策層確定要和客戶合作批示后,營銷部相關(guān)人員準(zhǔn)備代理協(xié)議以及相關(guān)文檔,并通知客戶來公司簽署合同。3督促代理商履行合同打履約保證金。4代理協(xié)議簽訂后,招商部把客戶的詳細(xì)情況整理后轉(zhuǎn)交給協(xié)銷部門,協(xié)銷工作開始。4協(xié)銷工作包括對代理商的人員培訓(xùn)以及流程培訓(xùn)以及協(xié)助代理商進(jìn)行終端店的開發(fā)和管理,處理客戶的退換貨等情況。招商流程圖信息收集—一次信息處理(信息過濾)—二次信息處理(電話溝通)--建立客戶檔案–發(fā)出邀約(面談)--業(yè)務(wù)人員實(shí)地考察—匯報總經(jīng)理—完成簽約—督促履約—檔案轉(zhuǎn)移(招商部轉(zhuǎn)交協(xié)銷部)-協(xié)銷工作開始??蛻粜畔⑹占蛻粜畔⑹占瘏f(xié)銷工作開始檔案轉(zhuǎn)協(xié)銷部督促履約放棄簽訂合同情況匯報業(yè)務(wù)人員考察C類放棄達(dá)成初步合作意向二次溝通A類C類C類放棄電話邀約

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