銷售談判二十計(jì)

1銷售談判二十計(jì)之開局篇有些銷售人員好令人羨慕?？蛻魧λ麄冄月犛?jì)從恭敬有加，對他們來說似乎從來沒有完不成的銷售方案、滯銷的產(chǎn)品。有人說他們的客情好，有人說他們生就靈牙厲齒，我們說他們具有出色的談判能力。銷售活動(dòng)是由三類活動(dòng)構(gòu)成的：溝通、談判和效勞。在銷售過程中溝通的目的是盡可能的呈現(xiàn)自己的價(jià)值；效勞的目的除了給予對方便利之外，核心的企圖是感召對方；而所有這些都是談判的鋪墊。談判的目的是使他人因?yàn)樽约旱脑虬凑瘴覀兊姆椒ㄗ鍪虑?。所以談判的銷售意義不僅僅在于改變對方的說法或態(tài)度，關(guān)鍵在于改變對方在與我們交易中的行為。讓客戶“用我們的方法做事情〞，當(dāng)然也就對我們言聽計(jì)從了。我們在這里圍繞銷售談判的四個(gè)核心步驟，逐一向大家介紹談判實(shí)戰(zhàn)中的一些主要計(jì)策。開局篇在銷售實(shí)戰(zhàn)中，很多的談判其實(shí)都是小型談判，略有規(guī)模的談判主要是大經(jīng)銷商招商合作談判、年度銷售指標(biāo)及銷售政策談判、商超的年度合作談判。所以它具有與其他商務(wù)工程談判所不同的靈活性和隨機(jī)性，銷售談判往往不用準(zhǔn)備成套的書面資料、談判結(jié)果是以雙方的實(shí)際投入來衡量、沒有形成書面協(xié)議的習(xí)慣。幾乎完全是銷售人員與對方的短兵肉搏。加上中國目前的銷售交易環(huán)境“灰道〞盛行，〔灰道相對于正道而言。多為經(jīng)驗(yàn)之談，被廣泛流傳于民間，具有詭異、無常的特點(diǎn)〕各種談判奇招汗牛充棟。所以靈活多變的“游擊〞〔所謂游記是指：談判方為了己方利益的最大化，各種手段無不用其極，以迅速擁有現(xiàn)金為目的，信奉“有錢便是老爺〞〕戰(zhàn)術(shù)有巨大的實(shí)用空間，表達(dá)在開局方面有如下的方法：l指鹿為馬：〔顛倒黑白〕混淆事實(shí)真相，歪曲問題的根源，以此影響談判對手的談判立場，取得有利于己方的談判結(jié)果。佳礙通常獎(jiǎng)會(huì)有乳這樣寫的一巷種情顛況：統(tǒng)派出拳去的歸銷售晚人員絮與某充經(jīng)銷惡商談起判合抖作促慨銷的享時(shí)候誘，似傳乎有掃意無概意地幼幫著豬經(jīng)銷唯商說可話，旦而且跳該銷偷售人蜘員對介這次騙談判靈很熱那衷、鉤有些翁武斷斗、不席太愿絕意讓禾公司音其他窯人多覆插手夠?；驓q許該梢銷售馬人員圾在公膀司還覽只是引一個(gè)縱職微物言輕厭的宋“蓬新兵重〞起。宣販如果脂有這芝種情造況發(fā)該生，擦通常增是中爪了對方方的悼“存指鹿徹為馬跡〞濕計(jì)策匆。紀(jì)員對方托通常垂會(huì)對蜂銷售緞人員普易乎浴尋常賽的客騾氣與友尊重挺，在爛職務(wù)粘稱呼五上肯偷定是識(shí)經(jīng)理護(hù)長經(jīng)績理短保的；攤〔名哥片上落清楚和印著舉“呼銷售仔代表氣〞獄〕銷仇售人晌員的漿虛榮固心得弄到了涌空前繳的滿學(xué)足，帆真有烈知我搖者某即某、憑有想爸見恨只晚的砌感覺短，覺推得某樣某真滴是個(gè)碧大好鉗人。辣這樣度一來皆銷售沙人員槐的談杏判立濃場發(fā)亭生了是微妙眼的逆權(quán)轉(zhuǎn)。友他開抵始無犬意識(shí)香地為吼經(jīng)銷批商的招利益艘考慮脂，覺譽(yù)得傳“況公司摩太摳劣門了帶，簡廣直就嫌是欺尺負(fù)好港人嘛遇。殺〞葵余目前批的銷曉售人陣員大僑多得用到公來司的御關(guān)愛悔比擬嘴少，缸公司交與銷您售人暴員的也關(guān)系談幾乎剪都是豎“弱赤裸焰裸侄〞老的銷嘩售量搶與工波資獎(jiǎng)?wù)辰鸬臐申P(guān)系擱。所疏以為甩了完窗成銷吼量，菌銷售覺人員砍只要通經(jīng)銷畝商答諷應(yīng)下單定單泛，什宋么條限件都饒敢答盆應(yīng)的窯，反尤正和達(dá)公司曲談判離相對端容易名些。壽很多曠銷售場人員頂可都猛是微“跟外戰(zhàn)周外行葬、內(nèi)爸戰(zhàn)內(nèi)潔行男〞旬。所嘩以，吳經(jīng)銷戒商用攤這條市計(jì)策燙成功峰概率模至少桑90歌%蝶，更梅何況搏誰不佳喜歡印戴高蜓帽子度呢？暑中國阿有句叢古話妥“抵不打重笑臉濫人廢〞珠說的直也是鍵這個(gè)議道理旦。落這個(gè)越計(jì)策希在談增判的瞞各個(gè)給階段拘都可坑以使回用，晉但在容開局它階段理使用郊效果原最好搬。開谷局階傾段是走雙方敗對需攏要解洗決問五題形幫成共碗識(shí)的維階段狠，如懲果一脈開始悟就將鉆問題草定性敲為對秘己方柿有利方，而忽且影木響對染方的倚談判底立場癢的話碎，以丘后的且談判敗就順翻利多經(jīng)了。瘦司上面恭的客蓮戶就黑巧妙顯地使挨談判隸的對薯手〔砍銷售臨人員公〕認(rèn)熟為造踏成目借前問語題的悠主要妨責(zé)任餡在于軍己方牛公司伍，所牢以談鑄判立堡場明度顯偏馬袒對鈴方，某談判星的結(jié)貍果就外可想銅而知航了。點(diǎn)目前裳使用憤該計(jì)窯謀最體多的兆是商酸超，銳他們橫往往倆利用溝供給膽商對支產(chǎn)品雁實(shí)際饞出售端情況勸的不咸了解洋，歪隨曲消榜費(fèi)者炊實(shí)際比購置定情況直，夸玉大競競爭，貸降低蘇對方嗽期望黎值，隨以抬嬌高己覆方的漁談判括地位雖。支待本招全目的翁：利讀用虛寬假信狠息影陳響談究判對岡方對醋問題型的看脫法，揪影響輝或改級變對哈手的萌談判勝立場堤，甚抓至可骨以打核壓對羨方的型談判介意志完。甜如何祖應(yīng)對巨：愛造在進(jìn)兩入談豬判之塞前需宰要掌德握詳拒細(xì)的慮信息欠，并篩進(jìn)行咳分類塔、分臺(tái)析整喉理。僑同時(shí)演切記菠千萬獻(xiàn)不要勉相信決談判側(cè)對手垃給你疊的任涼何信驅(qū)息，觀他們抱的信謹(jǐn)息只楊能用粱來判趴斷對早手的惡企圖云和真撈實(shí)需元求所每在。茫耳聽暑為虛志眼見江為實(shí)要，只號有你窄自己毯經(jīng)過彼第三臟方證錄實(shí)的鎖信息汽，才冠可以肆作為內(nèi)你在編談判澇中進(jìn)齊行判但斷的瞧依據(jù)暢。只查要堅(jiān)忙守以刻上原丑那么，厭對手趴的指災(zāi)鹿為團(tuán)馬之淡計(jì)對塊你就充毫無卻用處辰。溜l勾虛張站聲勢佩：〔騰恫嚇谷〕俘棵虛張怕聲勢糖者通珍常是閑這樣遷的：皮談判雜的地困點(diǎn)無鏡論是隊(duì)在對不方或蜓你方毅還是伴第三是方，位對方擱肯定脹是衣樹著鮮不亮、雷裝備由齊全俘〔手何提電鵝腦、訊“炭把戲揚(yáng)繁多繪〞哭的資奮料、扛神氣均的助予手〕名。往練往在躍談判拼剛開甩始的斥時(shí)候喪就會(huì)爪有由“禿不速課之客傻〞商打攪運(yùn)：或?qū)W者電確話請銀示、桿或者茫下屬偷請求屬簽批逗文件波、或早者有獵意披嗚露的弄競爭狡對手究正在隊(duì)與之責(zé)談判梢〔而職且快瞇達(dá)成顯結(jié)鼠——烏又往貼往是傾條件境優(yōu)厚淡〕的甜信息展。諸截如此炕類，恨目的咐只有菜一個(gè)座把你填“容鎮(zhèn)家〞筋住。疊而一堪般的烤銷售拔人員嬸往往遮被這銀種恫上嚇給叨唬住隨，慌謀忙降殺低自丙己的姑期望冊值。修道虛張榨聲勢逃是談微判老乎手經(jīng)連常采遞用的燃計(jì)策映，往梳往萬謀試萬使靈。散即便泳是一凡些談麥判資須源相棕對較儀少的茂談判豆者也校經(jīng)常陡使用娛，不具過有析些談暮判者咳往往鴨不喜來歡這叮種方萌法，俊他們開認(rèn)為翼用虛氧假換挖取談罵判地幕位有厲違社鏡會(huì)公陳德，傾然而銜既然枕談判恒的對妄方可岡以接宰受這皇種方亞法，迷又何央必道冤貌岸疫然呢釋？其迷實(shí)幾震乎所季有的震著名驢公對途員工汪都有瓜著裝視的要乎求、撇銷售囑裝備指的要陶求、略和住留宿酒紡店的爭高規(guī)三格要謎求。沿為什舊么呢翁？說悉穿了憂一句芬話：司恫嚇簡對方范。指如何飼應(yīng)對似：協(xié)對方園任何晉的花黨樣文來章你默都要布報(bào)以燃不能羞肯定扔、決互不相肌信的朗態(tài)度并，這強(qiáng)樣對動(dòng)方就交恫嚇溪不了傻你。通l渣生死倒攸關(guān)斑：〔膚威脅歉〕雞主往往狡談判共雙方貪一見搭面，討對方別就連會(huì)聲說牛你航“奉錯(cuò)、研錯(cuò)、旬錯(cuò)委〞怪。他駁們會(huì)尿做出芬種種柄的姿不態(tài)和兆表情挑：同桃情你走、憐藥憫你旅、鄙招視你忠等等候。但霉表達(dá)蝕的意鄰思是承相同著的，滑你有饅很多沖問題族需要忽改正搭，否露那么，陳輕者撞損失儲(chǔ)沉重遵，重拼者倒萄閉出叮局。脆對方毛往往襖振振襖有辭替像模盞像樣嚼，比旗如：趙如果際你的考銷售乓政策睬不進(jìn)吼行改是變的藏話，挑將激棄起廣靜大銷賴售商荒的普斤遍抗輪議，強(qiáng)現(xiàn)在擱已經(jīng)坑有證轎據(jù)表后明一所些主太要的亮銷售恐商的喂情緒奸出現(xiàn)乘了很他大的演波動(dòng)墨；如費(fèi)果你莖的產(chǎn)姨品口沃味繼蹄續(xù)保姜持現(xiàn)檔狀的自話，螺將有顧更多豎的消撥費(fèi)者粥選擇賤其他云品牌種的產(chǎn)序品。步一些再平時(shí)峽為人律正義現(xiàn)、嚴(yán)溜以律孩己的護(hù)銷售房人員童往往眼會(huì)中頂其奸蓄計(jì)。粥他們嫩馬上奉在潛宋意識(shí)趁中反遮思自典己的麻過失悶，甚螞至有假設(shè)些人畝還真濃的對段對方袋表示恩感謝拾。這歐樣本冶來共圾同所辦面臨相的問中題很帳大一吩局部揀變成余我方摘的問鄉(xiāng)題，估對方與反而摔成了趙“美救世仙主宇〞饅。滿快懷理曾由的努我方借代表臥“救不得似不族〞謊修改戀原定合的談耍判議吳題。帥就其實(shí)擴(kuò)所謂迎的銷屈售政童策問詳題有命很大便的一夜局部選是由備于對隙方長佳期謀餐取高夠額利糊潤所軟至，丘決非迎我方優(yōu)單方任面的扇問題愿，比創(chuàng)如：活近期份喜力膛啤酒娘為了劣擴(kuò)大舉其市衣場規(guī)輩模，脊決定顫降低伯零售撐價(jià)格哨，從喇原來療的比18派元降狗至繞15省元，掃雖然筍喜力嚇方面腿做了蛇價(jià)格異補(bǔ)償黎，但辭仍然蒙遭遇廁局部石零售失商的術(shù)抵抗跟，經(jīng)墳銷商禮認(rèn)為茫喜力榴公司傻應(yīng)該瞎跟進(jìn)箭終端哀促銷砌，以獎(jiǎng)消除礙零售毒商的偽顧慮綱，而顛事實(shí)夸上是追由于楊經(jīng)銷窯商不翼愿意月共同謊讓利鄰，而衫導(dǎo)致礎(chǔ)零售屯毛利段缺乏尖。豆來同樣閥被認(rèn)偷為影庭響喜鏈力市陡場接蠟受度吸口味認(rèn)問題謀，也心是店薄家的煙推薦斧方式蓋問題法，喜系力被弓認(rèn)為誼是帶榜有苦胡味的宣啤酒殿，這離其實(shí)贊是一癥種喜請力特上有的近飽滿皇醇厚察的味持道，款類似股于香分草的梢味道慕，只貌要加貧以引馳導(dǎo)是荒可以田被消惰費(fèi)者晶接受數(shù)的，司然而茄由于語喜力良的銷益售員早們普職遍接放受了裂銷售徒商的汽建議搶，導(dǎo)漿致現(xiàn)挖在的安喜力屠銷售佩人員桿普遍新認(rèn)為晝這是震公司號的軟避肋，籮于是止談判文的決該心受匙到嚴(yán)世重挫啦傷。賞旋同樣讀的這暴也是脈開局消便掌和握先染機(jī)的濟(jì)計(jì)策翁，使訴對手腰開局禿或還百?zèng)]有檢開局錯(cuò)就改泛變的命主意旁。真深可謂稻是高扎招?；时菊谢哪康膶＃河傲繇懟蚬雀淖兓紝Ψ酵葘枔岊}的局看法爸，被愿迫修柏改談港判議奴題，由使對矛方贏拾得談池判主命動(dòng)。喝如何愧應(yīng)對霉：膽相信柜自己通、相榆信自超己的級公司近、相防信自繞己所恥銷售杠的產(chǎn)修品，都即使匪有問撫題也礙是要春對方己先行脹動(dòng)起疫來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