副班基礎(chǔ)知識組成

副班基礎(chǔ)知識組成1、定工作2、啟動3、開心門4、配合5、邀約6、十大留人定律7、十大誤區(qū)8、復(fù)制9、禮儀10、跟反by：zy-------------------【第一部分：定工作】一、定工作的重要性.1、什么是定工作?2、定工作的重要性表現(xiàn)在哪里？二、定工作的分類:1、新人考察生意的工作：定正班工作，定跟進工作、配合家庭工作，定信息跟蹤反饋工作，定內(nèi)配外配工作，定參與會前會的人員工作。2、定啟動工作3、定拜訪工作三、工作流程的安排1、走工作的流程(新人)【常規(guī)模式】第一天：09:00洽三10:30合傳中午穿插人群（家庭）進來吃飯15:00高起點16:30前保第二天：09:00重開（區(qū)別）10:30國家行為15:00生命力16:30宏觀調(diào)控第三天：09:00三大目的10:30錢15:00內(nèi)保障16:30總結(jié)第四天：09:00激勵造夢10:30拋問題、畫圖跟進15:00激勵造夢數(shù)跟16:30小促成第五天:09:00拋問題解決問題10:30故事跟進15:00激勵造夢16:00促成、規(guī)劃晚上背熟資料第六天:09:00講人生觀、價值觀、選擇大于努力10:30講魄力15:00規(guī)劃八大點（保護市場）16:30見總促成第七天：申購另：新人走工作之前至少安排兩到三個家庭介入（出現(xiàn)），走工作第一、二天如果新人狀態(tài)好，帶新人到別人家去走家庭，如果狀態(tài)不好，靈活巧妙安排見人群，比如路上、超市等等。。?！痉浅Ｒ?guī)模式】A、非常規(guī)模式一：第一天：09:00洽談（針對心門沒開好和比較健淡，愿意交談的人)10:30三高15:00前保16:30國家行為第二天:09:00重開式國家行為(抓住新人最大的問題，鞏固國家行為)10:30宏觀調(diào)控15:00錢16:30三大目的（帶生命力）第三天：09:00內(nèi)保障，生命力10:30畫圖（牽牛圖、取決于新人狀態(tài)）15:00激勵造夢16:30促成另：內(nèi)保障就是行業(yè)對個人的保障；外保障（國家對行業(yè)的保障）就是宏觀調(diào)控、異地操作B、非常規(guī)模式二：第一天：09:00洽三高(適用于疑心比較重的人）10:30前保加區(qū)別15:00國家行為16:30宏觀調(diào)控第二天：09:00重開式國家行為（抓住信任最大的問題，鞏固國家行為）10:30三大目的15:00錢16:30生命力和內(nèi)保第三天：09:00畫圖式跟進和全面總結(jié)10:30拋問題，解決問題，牽牛圖15:00激勵造夢16:30促成、規(guī)劃四、定工作的原則:1、適合的才是最好的：多區(qū)域的原則，多省份的原則，男女搭配原則，不同年齡搭配原則2、一定二原則3、不能超時定工作五、定工作的時間段和方式早上7:00-8:00.吃飯時間，訂不到的工作最佳時間是晚上1、打電話定工作2、發(fā)信息定工作（可以寫的詳細誠懇）3、上門定工作六、如何才能定到一班好工作1、充分利用自己的人脈2、善于利用自己的交際圈幫助定3、善于利用參與會前會的人定工作4、要學會調(diào)工作，換工作5、善于組建自己的工作圈子七、要想定到一班好工作必須先學會做人1、不能走進自私的誤區(qū)2、要想結(jié)交一個朋友.必必須從內(nèi)心和直實行動去交往3、要勤快4、要從行為上約束自己.從行動上提高自己的能力5、要樹立現(xiàn)代化商人的形象.(儀容儀表,家庭衛(wèi)生)-----------------【第二部分：啟動】一、什么是啟動?啟動就是新人加入行業(yè)后，為了讓新人能夠迅速融入行業(yè)，快速掌握行業(yè)知識，并以良好的心態(tài)迅速成長的過程。在行業(yè)中，啟動通常是指“三個五天計劃”的實施過程。二、三個五天計劃的啟動流程:第一個五天計劃:(保護市場、鞏固問題)1、熟悉環(huán)境，推崇行業(yè)的人和事（作為推薦人要推崇老總、總管、激勵人生)2、將行業(yè)問題重復(fù)鞏因，認識到是幫還是騙，讓新人內(nèi)心塌實、定心。3、注意跟蹤新人加入行業(yè)后的興奮程度，特別是打電話借錢或叫人4、要認識到保護是多方面的，包括每天一班宏觀調(diào)控以及思想的保護，走有上總的家庭，多講現(xiàn)實的例子。第二個五天計劃:(規(guī)劃市場)在保護的前提下，再度激勵造夢，讓新人說出自己的思路，并將認識的生活圈子人選說出來，在這個時間要制造危機，‘你的時間就是金錢’，多給他方法和經(jīng)驗，鋪墊的方法。每天適當?shù)拇┎逍袠I(yè)的文化（如：五定人生，三多三少，十字精髓，十大留人等）去改變新業(yè)務(wù)員的觀念第三天五天計劃:(開拓市場)結(jié)合上面的兩個五天計劃，要每天一班給新業(yè)務(wù)員一些邀約的技巧，不要講太書面化，因為新業(yè)務(wù)員剛來，他對邀約理解還是不是很深刻，只分析一些利與弊在哪里，同時也讓他知道確實有很多親人和朋友需要這個機會，讓他清楚邀約是幫還是騙，從而使新業(yè)務(wù)員有底氣，也有技巧和方法準備發(fā)出邀約（說一些教訓(xùn)，舉一些失敗的例子）三、三個五天計劃啟動流程的實施(根據(jù)新人層次，跟蹤反饋十天，層次高的不用走十五天，自己知道就行)【簡化版】第一個五天計劃:1、重走正班：告知重走正班的重要性和1-5班的名稱2、排除疑慮：解決考察時還不懂或懂的不透徹的問題3、了解環(huán)境與路徑：1-4區(qū)房子的排列及分布情況4、養(yǎng)成每天讀《羊皮卷》的習慣5、抄寫經(jīng)管二十條：明確知道什么事該做什么事不該做6、學習打拜訪電話：包括電話稿，如何定拜訪，如何確認地址7、學習如何拜訪：遵守一定二的原則，不要定超過三天的工作第二個五計劃:1、會打拜訪電話：先從家庭內(nèi)部打起2、學會拜訪：要總結(jié)經(jīng)驗，如你成功、失敗的原因3、抄寫副班資料：復(fù)制、配合、開心門、啟動、邀約、定工作，以及行業(yè)副班以外的其它資料，如行業(yè)文化等4、推薦人帶業(yè)務(wù)員參加老經(jīng)老晨，并告知如何分享5、告知團隊各窗口人員及職責，參加經(jīng)理傳達會和家庭會(因人而異)6、多帶新業(yè)務(wù)員走家庭第三個五天計劃1、繼續(xù)拜訪2、繼續(xù)參加經(jīng)管晨會3、開始參加副班培訓(xùn)，但不包括參加啟動培訓(xùn)4、抄寫八大心態(tài)，準備素質(zhì)稿，開素質(zhì)課5、列名單開始邀約【詳細版】重走正班:09:00治三10:30合傳15:00高起點16:30前保注：走出去前必須向新業(yè)務(wù)員講解上午兩班的框架和下午兩班的框架，如（9點是洽三，什么是洽三等等，做好引導(dǎo)工作）第一個五天計劃:第一天:09:00激勵造夢（解釋1——5班的名稱）10:30拋問題，解決問題（同時激勵造夢）15:00熟悉環(huán)境的好處（帶激勵造夢）16:30分析、解決問題（帶激勵造夢）第二天:09:00解釋行業(yè)的常見現(xiàn)象（1、消除神秘感、2、解釋路上不能三五成群3、解釋路上為什么禁止握手打招呼等等）10:30再次通過引導(dǎo)方式拋問題、解決問題（教給他問問題的方法和技巧）15:00闡述行業(yè)管理制度，經(jīng)管二十條，如生活A(yù)A制16:30講述每天的時間安排及時間如何合理利用第三天:09:00分析五定人生10:30分析讀羊皮卷的好處并養(yǎng)成習慣15:00切入行業(yè)文化(如：五關(guān)、六講)16:30分析學習態(tài)度(空杯心態(tài))第四天:09:00分析聽話照做的好處，并通過舉例，講述不聽話照做的弊端10:30講行業(yè)文化三多三少，三不問，三必問15:00講學習的方法和技巧16:30講六勤三厚第五天:09:00學習拜訪，包括如何寫打拜訪電話稿，如何打拜訪電話.一班拜訪時間如何安排10:30拜訪的目的和重要性15:00解決第一個五天計劃的疑問16:30對第一個五天計劃進行總結(jié)第二個五天計劃：第一天:09:00四大管理：情緒、時間、目標、財務(wù)，重點講情緒管理10:30時間管理15:00財務(wù)管理16:30目標和計劃管理(找上經(jīng)理的人講)第二天:09:00講行業(yè)生活及工作復(fù)制10:30講故事，激勵造夢15:00行業(yè)六大文化所包含的含義和分析16:30講宏觀調(diào)控的具體實施，如何做好應(yīng)對應(yīng)答第三天:09:00分析行業(yè)自律查處的內(nèi)容有哪些，強調(diào)遵守自律的重要性10:30分析行業(yè)四寶、四力、三忘、三不忘15:00講解什么是副班及抄寫副班資料16:30分析十大誤區(qū)(舉例分析)第四天:09:00分析參加經(jīng)管晨會的好處，并告知如何分享10:30告知團隊各窗口人員及職能，并解釋什么是經(jīng)理傳達會和家庭會，告知請假流程15:00告知在走啟動期間多走家庭的好處(帶激勵造夢)16:30行業(yè)的各種復(fù)制有哪些：1、輪流值日復(fù)制2,AA制的復(fù)制，包括公積金3、業(yè)務(wù)員租房子推薦人要做到復(fù)制4、上到各級別的復(fù)制5、來新人如何發(fā)短信給三個總管的程序6,行業(yè)會議的夏制(如:經(jīng)理傳達會、家庭會等)第五天:09:00激勵造夢10:30分析和總結(jié)自己打拜訪電話和拜訪過程中遇到的問題并傳授方法和技巧15:00推薦人反饋信息把第二個五天計劃過程中遇到的問題解決16:30對第一個、二個五天計劃的問題進行全面總結(jié)第三個五天計劃:第一天:09:00何做好配合及注意事項10:30講來人前的準備工作及如何安排15:00分析十大留人定律16:30分析八大心態(tài)，重點分析成就、學習兩個心態(tài)第二天:09:00講解付出心態(tài)10:30講解寬容、平常、樂觀心態(tài)15:00分析自律、感恩心態(tài)，并提出抄寫八大心態(tài)16:30分析五心：安心、決心、信心、恒心、耐心第三天:09:00分析五大夢想，激勵造夢：給自己的財富，給父母的榮耀，給家庭的保障，給孩子的教育，給朋友的機會10:30再分析行業(yè)文化，如成功四要素：自己要行，要有人說你行，說你行的人你就行，身體一定要行15:00經(jīng)驗分析：慢慢了解，停在情緒，斷在溝通，苦在學習，難在帶動，賠在時間，輸在經(jīng)驗，成在堅持，敗在放棄，贏在起點，勝在人生16:30激勵造夢（成功的必然性）第四天:09:00分析列名單：細化幾個近期的重點對象（列名單的二十個要點）10:30講如何鋪墊15:00講邀約的方法和技巧16:30講邀約的方法和技巧第五天:09:00激勵造夢10:30分析針對性提出細化名單的邀約方法和技巧15:00如何準備素質(zhì)稿，如何申請開素質(zhì)課，開素質(zhì)課的時間要求、方法和技巧，s準備開素質(zhì)課16:30全面總結(jié)，激勵造夢四、新業(yè)務(wù)員走完啟動要懂得的副班知識：學到位、做到位、成功快1、十大誤區(qū)：①沒有明確的目標及計劃②直溝③沒有老板心態(tài)④自私綜合癥⑤恐懼、害怕、低姿態(tài)⑥問題多、疑慮多、花太多時間研究別人失敗的原因⑦不歸零心態(tài)、不愿學習、自高自大、自作聰明⑧光說不做假積極⑨脫離團隊、遠離環(huán)境⑩心太急、沒有持久心態(tài)，把放棄當習慣2、十大留人定律：①選對人②選對配合人③開好會前會④開好心門⑤走工作一兩天后家庭式跟進⑥當事人底氣足、姿態(tài)高⑦本家庭氣氛要好⑧配合人做好推崇和反饋工作⑨延長新人考察時間⑩新人回家后電話跟蹤，并開好會后會3、五定：定心、定位、定型、定目標、定計劃4、五心：愛心、安心、信心、決心、恒心5、五大夢想：①給自己財富②給父母榮耀③給家庭保障④給孩子好的教育⑤給朋友機會6、成功要素：①自己要行②有人說你行③說你行的人一定要行④身體一定要行7、四力：學習力、執(zhí)行力、行動力、借力8、三忘記：①忘記困難與悲觀②忘記憂傷、化憂傷為力量增加信心③忘記仇人④忘記年齡9、三不忘：①不要忘記自己的夢想和事業(yè)②不要忘記自己的恩人③不要忘記自己的快樂10、十字精髓：感恩、推崇、付出、帶動、配合11、行業(yè)四寶：羊皮卷、八大心態(tài)、經(jīng)管20條、業(yè)務(wù)洽談12、三條高壓線：不正當男女關(guān)系、借貸關(guān)系、喝酒去娛樂場所、賭博等13、行業(yè)四大特色：一次性投資、無業(yè)績壓力，可繼承、可轉(zhuǎn)讓，可超越、可回歸，份額終生累計、資格只升不降14、三多三少：多鼓勵、多表揚、多贊美；少批評、少指責、少抱怨15、三個五天計劃：A、重新了解行業(yè)流程、認識路徑、抄寫經(jīng)管20條、素質(zhì)稿（八大心態(tài)）、并把疑問解決B、推薦人親自帶業(yè)務(wù)員參加任何活動、并分享內(nèi)容、帶其去拜訪并交流行業(yè)文化C、開素質(zhì)課、列名單、分析名單、鋪墊和邀約16、成功五大保障：自律、學習、發(fā)展、管理、復(fù)制17、經(jīng)驗分析：慢在了解、停在情緒、斷在溝通、苦在學習、難再帶動、賠在時間、輸在經(jīng)驗、敗在放棄、成在堅持、贏在起點、勝在人生18、四大管理：時間、目標、情緒、金錢19、六勤：手勤、腳勤、腦勤、嘴勤、眼勤、耳勤20、八字方針（如何做好行業(yè)的八字方針）：聽話照做，服從配合21、成功的九種方法A、敢于判決，克服猶豫不決的習性。很多人之所以一事無成，最大的毛病在于其缺乏判斷，總是瞻前顧后，左思右想，從而錯失了很多成功的最佳時機。成功者看到機遇并懂得捉住機遇，善于思考，敢于做出選擇和判決。B、勇于挑戰(zhàn)弱點，徹底改變自己的缺陷。每個人都有弱點，失敗者總是固守自己的弱點，不愿意改變，這樣的人，一生都不會有重大的轉(zhuǎn)機。成大事者，總是從自己的弱點上找出根本原因所在，從而改變和克服自己的弱點。把自己變?yōu)橐粋€勇于承擔的強者，一個連自己的缺陷都不能糾正的人，只能注定失敗。C、突破困境，從失敗中擢取成功的資本。人的一生會有很多各種各樣的困境，要我們面對，可以說，困境就是我們成功路上的“鬼門關(guān)”，一般的人會在困境面前，渾身發(fā)抖，不知所措，但成大事者，則會在困境前突破自我，從而把困境轉(zhuǎn)換為成功的跳躍板。D、善于捉住機遇，善于選擇，敢于創(chuàng)造。機遇是一個人生中最大的財富，強者善于捉住機遇，而弱者隨波逐流；勇者善于創(chuàng)造機遇，但有些自以為是者卻白白浪費機遇，甚至放棄機遇。失敗者會讓機遇悄悄地溜走，但成功者會善于思考，敢于捉住機遇并能全身心投入其中。E、發(fā)揮強項，做自己最擅長的事。一個能力極差的人，都有自己的強項，看自己能否把自己得強項發(fā)揮出來，如果不懂得施展強項，那就注定是個犧牲品。成大事者，在自己所做的事上充分施展自己的強項和才智，這樣才會擴寬成功之路。F、學會調(diào)整心態(tài)，切忌讓情緒傷了自己。消極的心態(tài)，無論如何都挑不起生活的重擔，因為它無法面對人生的挫折，讓情緒控制了自己的行為，所以失敗。而成功者敢于面對生活，無論發(fā)生任何問題，都是微笑面對，從而不斷地調(diào)整自身的心態(tài)，把握好情緒的波動，讓行為控制情緒。G、立即行動，光說不做，徒勞無功。一次行動勝過百遍思想，有些人是語言的巨人卻是行動的矮子，所以看不到更為實際、現(xiàn)實的事情。在他身上發(fā)生，成大事者，是每天都靠行動來落實自己的人生計劃的。H、善于交往，巧妙利用人際網(wǎng)絡(luò)資源。一個人不懂得交往，必然不會利用人際關(guān)系的力量。成大事者的特點之一是，善于靠借力，借力去營造成功的局勢，從而把一件件難以辦成的事辦成，實現(xiàn)自己人生的規(guī)劃。I、重新規(guī)劃，站到更高的起點上。人生是一個過程。成功也是一個過程。你如果只滿足于小成功，必然難以取得成功。成大事者，懂得從小到大的艱辛過程，所以在實現(xiàn)了一個個小成功之后，就能繼續(xù)拆開一個人生的密封袋?？梢哉f，任何一種手段，都可以導(dǎo)致一種結(jié)果，但這個結(jié)果是不是最佳的結(jié)果，恐怕就很難說了。成大事者，總是選擇最佳的手段，達到最完善的結(jié)果，這就是非一般人所能做到的，因此在成功之路上，你要想成大事，首先要解決的問題就是，你的手段對你推動成功的計劃是否立竿見影。五、啟動八卦圖（九種手段）三個五天計劃，啟動復(fù)制流程，列名單，邀約，會前會，來人前準備工作，接合，引導(dǎo)溝通，開心門解謊，基本工作流程，經(jīng)晨+跟進，見總促成，申購，會后會1、夢想：共同的愿望，一個人對事物的欲望和野心。要主動追求。2、二大觀念A(yù)、100%復(fù)制，跟著成功人士走B、長遠的想法，想法決定做法3、三種能力：學習能力，操作能力，啟動能力（付出三種能力：帶工作、講工作，訂工作）4、四大通則：簡單，易學，易教，易復(fù)制5、五大步驟A、流程：正班流程，三個五天計劃流程，每日工作流程，各大會議流程，打電話流程B、自律：經(jīng)管+晨會，查自律重要性，各大窗口職能，請假程序，宏觀調(diào)控C、學習：禮儀禮節(jié)，交際學，演講學，心理學，管理學D、能力：副班能力，正班能力，帶工作能力，講工作能力，訂工作能力，E、總結(jié)：月初計劃，每日工作總結(jié)，培訓(xùn)總結(jié)，每周工作總結(jié)，月底計劃總結(jié)6、六大文化A、感恩：是規(guī)避這個生意所有風險的最好法寶。感恩：推薦人，合作伙伴，父母，打擊你的人，給你提出意見的人，自己）→磚和水泥的理論。感恩國家：（宏觀調(diào)控，做好二十條，鳳凰衛(wèi)視，軍校，紅色資本家，解決就業(yè)，上繳稅收解決就業(yè)問題）感恩推薦人：聽話照做，推出正副班，快速提升能力，全力配合團隊體系行業(yè)，用行動表示。感恩合作伙伴：（三張王牌及團隊人員）提升各方面能力，全力配合，多表揚，多鼓勵，多贊美，少批評，少指責，少抱怨。學會正副班，為其付出，我為人人，人人為我，你希望有什么樣的推薦人？你希望有什么樣的業(yè)務(wù)員？你是怎么做的。感恩打擊你的人：你不能讓其看笑話，所以你沒有退路。寶劍鋒從磨練出，梅花香自苦寒來，越挫越勇，只能成功，不能失敗，只能進，不能退，冷水澆花，越澆越好。大成功者，必是大磨難者。我是自然界最偉大的奇跡，我是獨一無二的造化，我是一個舉世無雙的男人，在面對困難、風雨的時候不要畏畏縮縮，要挺起你的脊梁。一個人，在面對困難、風雨的時候，要挺起胸膛勇敢的面對。感恩給你提出意見的人：資產(chǎn)和負債，（槍打腿的故事、水桶木板的故事）忠言逆耳利于行，良藥苦口利于病，一輩子的朋友。感恩父母：孝順父母，電話問候，光宗耀祖，樹欲靜而風不止，子欲孝而親不在，小孝治家，中孝治企，大孝治國。盡孝道讓其享受天倫之樂。感恩自己：成功后實現(xiàn)自己所有的夢想，有夢想的人出人頭地，衣錦還鄉(xiāng)，授人玫瑰，手留余香，愛要說出來，一個微笑，一個擁抱，一個短信祝福等等。B、推崇：永遠尋找別人的優(yōu)點，并虔誠加以贊揚，只有推崇，才能體會到四兩撥千斤的力量，只有團隊里開始推崇，推崇推薦人，推崇業(yè)務(wù)員，推崇團隊與體系健康，業(yè)務(wù)才能發(fā)展，不但要讓他成為一種習慣，還要讓它成為一種品德。（推崇經(jīng)管二十條，正副班資料，十字精髓，書籍，一群人）……抬轎子理論，今天你幫別人抬轎子，明天別人才會幫你抬轎子，會推崇時刻讓自己保持清醒知道自己幾斤幾兩。取其之長，補己之短，真誠不浮夸，切記反推崇，A，B，C，法則，禮儀禮節(jié)（如上下樓接送，握手，讓座，倒水，吃飯等）（推崇這群人）C、付出：給予者也是快樂者，也是收益者。付出的本質(zhì)是資本，付出的前提是學習→存錢理論，訂工作，帶工作，做咨詢線，調(diào)配房源，接送人員，打掃衛(wèi)生，做飯等，在團隊中付出越多的人，越有影響力，越有地位，有地位就有利于發(fā)展。D、配合：會配合的人是能人，聽話照做，→手機長圓理論（思想跟不上，腳步要跟上，如：報學習，輪直日，互動房源帶工作，陪聽，交罰款，打牌調(diào)氣氛等。E、帶動：會帶動的是偉人，傳，幫，帶的精神。 ①傳：傳承行業(yè)文華，如抄資料，學習規(guī)范等。 ②幫：幫助提升能力，如旁聽，模擬等。 ③帶：帶動影響，如家長職責（讀羊皮卷，衛(wèi)生，學習，值日，關(guān)心家人，資料擺放，起床，熄燈，請假制度等）言傳不如身教，身教不如境教，榜樣的力量是無窮的。李云龍，亮劍精神，火車跑得快全靠車頭帶。什么是領(lǐng)導(dǎo)者——把追隨者變成領(lǐng)導(dǎo)者，把水手變成船長，領(lǐng)導(dǎo)人的四大標準。 1.勇于學習，帶頭報名參加培訓(xùn)，學習讀羊皮卷等做給業(yè)務(wù)員看。 2.勇于改變，每天不斷推銷自己，不斷改變，每天三自——自查、自省、自糾，只有自己改變才能吸引新朋友，才能吸引你的合作伙伴，改變自己，改變世界讓世界讓別人對你產(chǎn)生信任、佩服，所以要修身養(yǎng)性。 3.勇于承擔，關(guān)心新業(yè)務(wù)員，全力配合上級的任何工作，積極的話向上傳，向下傳，向左傳，向右傳，消極的話只能向上傳。 4.勇于警示，檢討自己，如有錯誤，要勇于當業(yè)務(wù)員的面道歉，從錯誤中讓雙方都能學到東西，也可以帶動業(yè)務(wù)員。注： 1.業(yè)務(wù)員的四大技能：會鋪邀，會帶工作，會講工作，會復(fù)制。 2.行業(yè)成功的四大秘訣：鋪墊邀約靠底氣，溝通靠真誠，進步靠檢討，經(jīng)驗靠總結(jié)。 3.行業(yè)四大核心：感恩是文化核心，復(fù)制是能力核心，拜訪是技術(shù)核心，快樂是氛圍核心。經(jīng)管警示自己做好自律，才會萬古長青，最全鼓勵自己，心態(tài)積極才會事業(yè)成功。4.承擔－成長－成熟－成功 A、低調(diào)做人你會一次比一次穩(wěn)健。 B、高調(diào)做事你會一次比一次優(yōu)秀。 C、有望得到的要努力。 D、無望得到的別介意。 E、再煩也別忘記微笑。 F、再急也要注意語氣。 G、再苦也不忘堅持。 H、再累也要愛自己。 I、成功的時候不要忘記過去。 J、失敗的時候不要忘記還有末來。F、協(xié)作：團隊協(xié)作永遠是做好行業(yè)的關(guān)鍵，也是未來市場競爭的趨勢，7、八大心態(tài)：成就，學習，付出，寬容，平常，樂觀，自律，感恩8、成功八步A、夢想，人內(nèi)心深處的渴望需求。弄清楚自己想要什么，究竟需要什么，建立夢想檔案，把追求的東西列出來（如房，車，家庭，創(chuàng)業(yè)）B、承諾、承擔（決心成功，三種態(tài)度：一試試看，根本不會成功；二盡力而為，有可能成功，但成功率低；三全力以赴，才能獲得成功，全力以赴意味著不惜一切代價，全力以赴意味著永不言敗，永不放棄）C、列名單，列名單分析名單篩選，不漏名單，不做判官，擴大名單。市場分類。D、邀約E、流程步驟F、跟進G、檢查進度H、啟動復(fù)制9、三十個基本原則：1、不斷地為自己和別人建立夢想，夢想永遠是團隊的主題。2、把目標形象化、具體化。3、為你的成功設(shè)計，并遵循一個好的策略。4、相信自己一定能做到。5、做出一個高標準的承諾，并貫徹始終。6、每天進步一點點，改變是你成為最大的贏家。7、每天花30分鐘或更多的時間閱讀羊皮卷，方與圓，白皮書等書籍。8、每天檢討總結(jié)，并做好筆記。9、成為積極的主動者，在最短的時間內(nèi)采取大量的有效行動。10、要復(fù)制那些跟團隊里的上級，必須讓自己變成可被復(fù)制。11、只有把積極向上的信息往下傳，不傳播消極言論，不利于團結(jié)的話不說，不利于團結(jié)的事不做，不利于發(fā)展的話不說，不利于發(fā)展的事不做。12、你的成功有賴于團隊的協(xié)作，為別人付出就是為團隊付出，永遠把別人放在第一位。13、高姿態(tài)是你影響的核心。相信成功，想象成功，扮演成功。14、增強你的能力、親和力、影響力和個人魅力。15、愛上你的電話，半年內(nèi)每天必須做發(fā)展工作，發(fā)展是第一要素。16、利用好工具和資源。17、做好深入工作，建立密切的個人關(guān)系。18、建立智能團，團隊工作使你夢想成真。19、學習并保持成功的心態(tài)，避免誤區(qū)，少走彎路。20、咨詢向資深的專業(yè)人士或成功人士學習定期向上級咨詢?nèi)娴墓ぷ?，包括時間、情緒、目標，財務(wù)的管理，特別是想在生意上有所創(chuàng)新時，咨詢就是你在行業(yè)中的生命線。21、以人為本，注重培訓(xùn)，保持簡單，準備復(fù)制，邊學邊做，邊教人。22、專家就是贏家，樹立良好的專業(yè)形象，注重細節(jié)。23、多用三多，少用三少。24、絕對不要有金錢、感情上的糾紛。25、嚴格自律、保密，成為習慣。26堅定信念，不受外界干擾。27、欲速則不達，扎實做好基礎(chǔ)，努力工作，快樂工作，聰明工作。28、付出、配合、帶動、推崇、感恩、協(xié)作，融入你的血液，成為你所遵循的信念和習慣。29、成長成熟成功成就，享受成長的痛苦，并快樂著，改變就是蛻變，經(jīng)歷也是一種財富。30、首先把自己當成領(lǐng)導(dǎo)者看待，要絕對嚴于律己，寬于待人，要成為一個好表率，好的榜樣，并且不斷教人這些領(lǐng)導(dǎo)原則。六、如何寫三個五天計劃總結(jié)-------------------【第三部分：開心門】注解：開心門因人而異，最關(guān)鍵是自己要有自信和底氣，堅信自己的選擇是正確的，堅信自己是要給他一個機會，想幫助他，同時還要有平常的心態(tài)。開心門就是讓新人在舒暢的環(huán)境中有一種好奇心，盡可能的降低或者解除防備心理，主動想去了解生意，心門打不開走工作沒有效果。一、鋪墊工作：1、真正開心門是在打邀約鋪墊電話時，就開始滲透(因人而異)A、有些新人從下車的那一刻開始，就開始不斷給予啟發(fā)，如：一路上點一些可以點的現(xiàn)象。但不要點的過多過急，要以平常心隨便聊，否則容易引起新人的防備心B、要注意邀約的謊言，不能過大過虛，否則在揭慌時會引起新人很大的落差2、新人來到安頓好以后，先讓新人熟悉周邊環(huán)境然后再熟悉長沙大環(huán)境。讓新人對長沙產(chǎn)生好感，讓他感覺到這里有適合他發(fā)展的空間（如廣電，西湖樓，海底世界，月湖公園，武警司令部，兩型館，韶山等等）附：早上到太平老街（901路公交車）：吃玩，注意把握時間，走路或坐車到橘子洲，先去橋頭，后去兩型館(注意拿票時有調(diào)控)。點現(xiàn)象：國家政策、投融資、土地、工業(yè)用地，50%自籌資金、交通藍皮書中381頁特殊優(yōu)惠政策、習近平剪彩、交通、規(guī)劃樹、人口等3、巧妙地見人群，路上偶遇、多見人群、自然見。4、在時機條件合適的情況下，可引導(dǎo)新人到高檔消費店，勾起賺錢欲望，盡量讓新人思路跟著自己走(如：汽車展，樓盤使其感受發(fā)展好)5、在當事人不具備開心門的能力或當事人底氣不足的情況下，要適當推崇準備給開心門的人（開心門的人一定要讓新人佩服你，層次比他高，有相同經(jīng)歷或職業(yè))二、拉近距離：1、以熱情大方，不謙不卑的心態(tài)跟新人接觸，讓新人感受你的氣場和層次2、先聊新人感興趣的話題，贊美他，找共鳴點3、如果新人是朋友，聊以前開心的事4、聊做人的信任度，及做人的原則。(靈話運用)如果過家庭關(guān)的聊做人絕對不能昧良心去賺錢，絕對不能做違法的事，如果必要把心門開得大一點三、在開心門過程中談生活危機：1、打工族：用時間換金錢2、生意人：做生意竟爭人，投資大，風險大，工程款難收3、好賭博型：十賭九輸4、公務(wù)員:：幫共產(chǎn)黨打工，高級打工仔6、安逸型：自認為是比上不足、比下有余，要適當刺激，未婚者，今天的安逸不意味著未來的安樂、婚姻、資產(chǎn)、孩子教育等等8、成功型：你的成功不代代表家族的成功，你有錢不代表你家族有錢(看有沒有責任感)四、解、揭謊（一般在開完心門新人觀念轉(zhuǎn)變，或者走工作前一小時輕描淡寫的解揭謊）1、在開心門時候就要改變新人觀念，一個大城市的開發(fā)，必然會有許多商機，輕描淡寫很隨意的說那個生意現(xiàn)在也不好做，后來發(fā)現(xiàn)了一個很好賺錢的生意，很適合自己（當事人），既然你今天過來了，如果有時間不妨也去了解一下2、談賺錢的原則，三種錢小能賺：坑蒙拐騙的錢不能賺，昧著良心的錢不能賺，違法犯罪的錢不能賺，引起新人的共鳴，告訴新人，我現(xiàn)在賺得錢是國家政策的錢，跟新人談觀點，國家政策放在嘟里，哪里就能迅速發(fā)展，同時也充滿商機3、告訴新人今天這個生意是一個新生事物，不同于傳統(tǒng)生意，必須通過幾天時間才能了解清楚，而且了解的方式和過程也很特別，要去人家家里面，由這個生意做了一段時間的人告訴你到底是個什么生意，他們都是義務(wù)付出，一定要懂得尊重別人4、你是沖我來的，我講什么你可能都會相信，但會先入為主，影響你正確的判斷，如果由一個陌生人給你講，你肯定會字斟句酌看一下到底是在一回事，是否真的那么好5、你是來考察生意。首先是了解清楚，不要想著去投資，要以旁觀者的身份來考察，是否真實可行，最關(guān)鍵的是否適合自己，如果感覺不適合就當來長沙玩幾天，現(xiàn)在投資的僅僅是幾天的時間而已，如果是機會，投資就會有回報，受益的是一輩子（靈活運用）6、如果認定是傳銷的，先肯定地告訴他：百分之百不是傳銷，百分之百不違法，百分百是國家政策性項目，百分百可以賺錢，如果有一定信任度，憑我的為人和現(xiàn)狀，絕對不能做違法的事，絕對不會以身試法7、夸張的談自己的感受，打預(yù)防針，讓他遇到什么事情都不要驚訝8、這個生意跟國家政策有關(guān)，我們所處的是經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，為何不建工廠，到底開發(fā)什么，西部大開發(fā)又是開發(fā)什么，中部崛起又是什么，你去了解清楚就知道了9、這個生意各個層次的人都有，可以說是臥虎藏龍，是為什么?(對于防備心重的人不講這一條)10、有興趣明天(現(xiàn)在)就帶你去了解，但是生意沒了解清楚之前需要打電話回家報個平安就行了1l、商人應(yīng)只備的能力：膽量、分辨能力、魄力、資金、個人修養(yǎng)內(nèi)涵注：針對三個年齡段的人：老年人多談子女，中年人多談家庭，年輕人多談未來五、開心門前必須具備六個條件：1、讀懂新人資料2、開好會前會3、與新人瞬間拉近距離4、調(diào)取新人賺錢欲望5、下危機6、懂得介紹長沙現(xiàn)狀-----------【第四部分：配合】核心：找對配合人一、明確做好配合的意義：當我的親人朋友來考察行業(yè)時，往往對行業(yè)持懷疑或者誤解的態(tài)度，對推薦人持不理解的態(tài)度，為展示行業(yè)給朋友提供機會，在新朋友來考察行業(yè)時我們需要請到多位配合各環(huán)節(jié)的人協(xié)同推薦人營造輕松愉快的氛圍，通過各個環(huán)節(jié)的配合，引導(dǎo)新朋友在5—7天的時間內(nèi)考察好生意。二、配合人的分工(分類)1、內(nèi)配：做飯.調(diào)氣氛2、外配：①接車、接機的人，可以是當事人，也可以是外配人②帶工作的人③當事人④家庭配合人⑤信息跟蹤反饋人⑥講工作的人⑦陪玩的人⑧開心門的人三、配合人需要具備的態(tài)度：態(tài)度永遠第一1、當有人請到我們做配合時，就意味著我們有可能是最適合新朋友的人選，應(yīng)全力以赴2、心態(tài)要擺正，要有付出心態(tài)，把別人的新朋友當作自己的新朋友3、充當好輕松愉快氛圍的營造者，當事人與新朋友之間的潤滑劑，新人看懂生意的助推器四、配合人的工作作流程內(nèi)容及選人：1、內(nèi)配：A、做一手可口的飯菜(適合新人口味的)B、營造輕松愉快的氛圍(調(diào)氣氛)C、懂得反饋信息D、最好找開心門的家屬做內(nèi)配，新人來第一天后內(nèi)配要善于在恰當?shù)臅r機邀請新人到他家吃頓飯，同時當事人要善于推崇準備給新人開心門的人E、注意一個問題，內(nèi)配不要找那些對行業(yè)理解不到位的人，口無遮攔，自以為是，容易提到行業(yè)（包括小孩)2、當事人：A、當事人要在別人開心門時做好配合，包括動作，語言，神情要配合的恰如其分，自然大方B、當事人在配合開心門和帶工作過程中底氣要足，姿態(tài)要高，要讓新人感受到是在給他機會C、當事人要讓新人看到你來行業(yè)后的改變，有所進步，要讓新人感到你對未來充滿信心，更懂得待人接物，更加充滿斗志，更加勤快D、當事人要善于觀察新人的一言一行，并用巧妙的方式及時把信息反饋給信息跟蹤人或掌控全局的人E、當事人要與內(nèi)配和外配事先溝通好，以便在各個環(huán)節(jié)做好默契F、當事人不能給新人直接跟進，只能做好引導(dǎo)(特殊情況除外)3、接車、機的人：A、接車、機的人一般是當事人，但不排除有其他配合人，有其他配合人時當事人要事先溝通，并確認配合人的身份關(guān)系，并在見到新朋友第一面時由當事人給新朋友介紹配合人的身份，并做到恰如其分的推崇。B、配合人在見到新人時要明確自己的身份，并做到有禮有節(jié)，同時在當事人面前只能充當配角，不能喧賓奪主C、作為接車、接機的配合人，要在事先溝通好的準確時間到達準備地點4、家庭配合：A、家庭配合一般有兩種形式：①帶新人直接走家庭，讓配合的家庭直接和新人聊天，這種方式弊端很多，要求很高。如果配合的家庭在聊天時配合技巧不到位或水平不高，很容易引起新人防備心加大或者反差。②巧妙地見家庭和人群，不帶新人走家庭聊天又能見到使他降低防備心的老人、小孩及相關(guān)人群（如：在新人未進門前安排家庭在家中等候，新人一到馬上找個理由打個招呼并撤出，刻意安排小孩過生日，幾個家庭的小孩來祝賀，帶新人出去玩之前，帶著禮物和新人一起送到事先準備好的家庭，送到后找個理由馬上撤出，帶新人在馬路上和提前安排好的家庭故意遇見，打個招呼便走)，這種方法靈活多變，最關(guān)鍵的是掌握好，不與配合家庭聊天，又能讓新人見到合適的人群。B、配合家庭要與當事人事先溝通好非常準確的見面時間和地址，并能引導(dǎo)新人跟著自己做到這一點。C、配合家庭最好出現(xiàn)在講工作人的家里，有利于降低新人的恐懼心理，但配合家庭在見到新人后要馬上撤出，不能影響講工作5、信息跟蹤反饋的人：A、信息跟蹤的人要事先跟當事人溝通，當事人提前把新人基本信息發(fā)給自己，并在走工作當天八點半前編輯好發(fā)給講工作的人B、信息跟蹤人要與帶工作的人事先約定每班工作結(jié)束后帶工作人要及時告訴信息跟蹤人，方式通常有兩種：撥通號碼立即掛斷，發(fā)簡短信息。如:出來，結(jié)束C、信息跟蹤人反饋信息要負責任，要及時準確，遇到突發(fā)情況要善于溝通和協(xié)調(diào)，必要時要進行工作調(diào)整。D、信息跟蹤人要懂得至少每半天要與當事人(或帶工作作的人)進行信息溝通，以提高信息跟蹤的準確性。E、信息跟蹤人每天早上熟悉當天的工作流程，要從講工作人，帶工作人（當事人)多重渠道獲取新人信息，針對新人的狀態(tài)和特點，及時準確的把下一班要講的內(nèi)容反饋出去。6、陪玩的人A、陪玩的人要在事先約定的時間和地點準時出現(xiàn)，不能遲到。B、要與當事人溝通好，從始至終扮演好自己的角色，如自己的行動和行為為有調(diào)整和變動要及時與當事人溝通。C、要始終保持負責任的態(tài)度，要有行業(yè)規(guī)范和職業(yè)道德，不能當著新人的面說：冷、餓、累等。要始終保持角色需要的熱情與激情。D、如果是負責到兩型館點現(xiàn)象的，一定要事先熟練，能達到引起新人好奇心和欲望的水平。E、在陪玩過程中不能太小氣，該出手時就出手，回來再與當事人結(jié)帳。F、不能跟新人直接跟進行業(yè)的東西，特殊情況除外。7、開心門的人A、開心門的人要事先與當事人進行詳細溝通，充分了解新人的詳細信息，充分理解當事人的意圖和意愿。B、要掌握一條原則，一定要讓新人信服他，才有可能把新人的心門打開。C、要提醒當事人對自己做適當?shù)耐瞥绻ぷ?。D、要事先約定的時間及時到達指定地點E、要有責任心，要有足夠的信心和耐心8、講工作的人A、講工作的人要有責任心，要有激情，要盡量在正常的情況下發(fā)揮到最好。B、在工作時間準備到達前，如果還沒收到新人基本信息，應(yīng)主動向相關(guān)人獲取信息，工作結(jié)束后應(yīng)主動向相關(guān)人反饋信息。C、講工作人在講工作過程中要注意儀容儀表，行為舉止，配合好當事人的意愿。D、講工作人要遵守行業(yè)工作時間，不能隨便找借口推遲讓新人上來。E、講工作人原則上要按信息反饋的內(nèi)容講，不宜擅自改變工作的重點。9、帶工作的人⑴帶工作的流程A、參加會前會，積極與當事人溝通了解新人的情況，如：年齡、性別、職業(yè)、家庭情況、主要經(jīng)歷、生活習慣，個人忌諱、愛好、邀約方式，以便和新朋友交流。B、熟悉新人的家庭環(huán)境，如：家庭成員，生活情況，便于更加關(guān)心到新朋友考察生意期間的生活起居。C、協(xié)同確定好工作流程，熟悉工作流程，確定好咨詢線。D、盡量陪同當事人到機場或車站接新人，以精神飽滿、儀表端莊、心情舒暢的狀態(tài)出現(xiàn)在新人面前，找機會與新人溝通，贏得新人的好感。E、在輕松愉快的氛圍中配合當事人解慌，如需要時間可適當補充。F、走工作時運用好ABC法則（A是講工作的人，B是配合人，C是新人)注解:①配合人負責時間、地址②把握好行走的速度，掌握好行走的時間，提前3分鐘到達講工作的人樓下(打電話給講工作人時，不要稱呼某老總或某經(jīng)理)，路上杜絕與熟人打招呼。③到達講工作人房間內(nèi)，自然輕松的做好相互的介紹，推崇講工作人的同時又要體現(xiàn)出自己與新朋友之間的關(guān)系④到達講工作人房間后，帶工作人在介紹時，先介紹講工作的人，再介紹新朋友，要適當推崇講工作的人，但不能反推崇。⑤倒水時先給講工作，再新人，然后當事人，最后帶工作的人。倒水時注意動作的輕巧性，不能倒?jié)M杯，以倒半杯或大半杯為宜，同時注意不能不斷的給新人倒水。⑥帶工作的人要要認真聽講工作，表現(xiàn)出專注聽講工作的同時，必須關(guān)注到新人的狀態(tài)。⑦帶工作的人要把握好時間離開，離開時需致謝，聽完工作回到家時積極主動的營造好氣氛，并巧妙的反饋信息⑧在條件允許的情況下，每班工作結(jié)束，帶工作人需向講工作人發(fā)致謝信。G、參與會中會，走完前三天配合人要綜合信息，提出自己的觀點和看法，協(xié)同確定好后幾天的工作流程。H、新人較認同行業(yè)后，適當推崇新人，找認同點。I、新人較認同行業(yè)后，做好激勵，繼續(xù)打好預(yù)防針。J、走完5-7天工作后，協(xié)同當事人為新人做好規(guī)劃，約定好回家聯(lián)系，便于協(xié)助當事人做好后期跟蹤。K、新人考察完需要回家的，盡最陪當事人送到車站。L、參加會后會①總結(jié)新人考察行業(yè)期間的經(jīng)驗，明確推薦人后期跟蹤的重要性②總結(jié)自己做配合帶工作的心得，與當事人、咨詢并共同探討，積極主動的發(fā)現(xiàn)存在問題或不足之處，積累經(jīng)驗，提升個人能力⑵推崇貫穿始終：在新人了解生意的5-7天中，帶工作人要懂得怎樣做好推崇(適當推崇)A、推崇行業(yè)以及行業(yè)提供的機會B、推崇講工作的人C、推崇團隊中的精英D、推崇推薦人E、推崇老總⑶細節(jié)決定成?。簬Чぷ鞯娜耸且粋€非常重要的角色，既要有付出的心態(tài)，飽滿的狀態(tài)，真誠的態(tài)度，又要做好細致入微的細節(jié)工作A、配合人帶工作期間不能接工作(包括中午和晚上)B、必須熟悉地形C、熟悉當事人家中日常用品的使用D、交談中言辭不宜過于夸張E、充當好A（講工作人）和C（新人）之間的橋梁，懂得靈活救場，和諧當事人、講工作的人和新人之間的關(guān)系F、聽講工作時，講工作人如果沒有明確要求配合人作答時，配合人不要隨意插嘴G、不隨意透露下班工作的內(nèi)容，只引導(dǎo)新人自己去了解H、掌握工作流程中做好引導(dǎo)的技巧：①引導(dǎo)新人了解正班內(nèi)容：走第一班之前，如：今天我們?nèi)チ私馍饽?，我們認真聽一聽，可能有許多疑問，我們先把它放在心理，你慢慢了解就會清楚。走完第一班之后，新人開始有想法，配合人引入一些開心的事聊一聊，不必談生意上的的事。走完第二班，新人產(chǎn)生誤解，這時配合人和當事人要肯定的告訴他，我知道你心里的想法是什么，但絕對不是你想的那么回事，我們才剛開始了解呢？走完第三班，觀察新人的反應(yīng)，作好下一班的引導(dǎo)。走完第四班，新人有可能懷疑投資金額會越來越多，這時應(yīng)肯定地告訴他，這個生意的投資回報我們已經(jīng)了解完了，最后我們?nèi)チ私庖幌逻@個生意的前景與保障。②第二、三天引導(dǎo)新人積極問問題，引導(dǎo)新人把心中的疑問和不解之處提出來，由講工作的人來回答，不能由配合人和當事人作解釋。③第三天晚上了解行業(yè)制度，經(jīng)管之后是最佳跟進時期，可根據(jù)新人的個人感覺，找一兩個參加經(jīng)管者做跟進。第四天早上的新晨，要告訴新人看看從事這個生意的人的能力是怎么提升的，改變是怎樣出來的。④第四至第七天，帶工作人要找出每個跟進人的閃光之處，有趣的經(jīng)歷，活躍新人的情緒，做好激勵，輔助打好預(yù)防針，輔助做好規(guī)劃，可通過委婉的方式告訴新人一些事例，回家后的系列舉措。I、帶工作要明白，前三天人留人，后三天行業(yè)留人的道理。G、強調(diào)行業(yè)保密的意識，協(xié)助當事人告訴新人保護市場，回家后低調(diào)處理事情等事項，協(xié)同做好“宏觀調(diào)控”“直溝”等預(yù)防工作。附：成功五要素：會講工作，會定工作，會換工作，會開心門，會帶工作，取決于會不會做人！-----------------【第五部分：邀約】一、準備工作：1、列名單：包括姓名、性別、年齡、性格、愛好、收入、家庭背景、社會關(guān)系、聯(lián)系方式等共20點2、列名單的分類及目的：⑴分類可分為同學，同事，同鄉(xiāng)，親戚，朋友，其他。⑵分類的目的是幫助理清思路，清楚邀約的先后順序，先強后弱，先親后疏。3、分析名單，從中挑選最合適，最值得做的人，最適合的人有八種：⑴有抱負和積極向上，想成就一番事業(yè)的人⑵個體經(jīng)營者，經(jīng)商時間長，先成功后失敗，需要機會的人。⑶不安于現(xiàn)狀，想跳槽的人⑷信任度高，人緣好的人⑸復(fù)退軍人，剛畢業(yè)急需就業(yè)的學生⑹有錢的家屬⑺待業(yè)青年，下崗職工⑻離婚男女不適合做的四種人：⑴生活極度貧窮，經(jīng)濟承受能力差的人⑵只吹牛不干實事的人⑶違法亂紀的在逃犯⑷體弱多病，生活自理能力差的，包括重度殘疾人。4、盡量不要用謊言邀約，不得已用謊言時先準備好謊言，謊言的三個原則：⑴謊言不要太大⑵謊言不要鎖定一個事物⑶要符合自身與對方的實際5、邀約前的鋪墊工作：⑴突出現(xiàn)實生活中的危機感，針對不同人制造不同的危機。⑵了解長沙發(fā)展的大好形式與前景：A、勝過十年前的深圳B、長株潭合并，長沙已成為全國兩型建設(shè)的實驗區(qū)C、到2020年長沙將被打造成一個擁有1800萬人口居住的國際化大都市D、突出或重點介紹當?shù)氐闹糜尉包c二、邀約的原則1、高姿態(tài)原則：要有老板心態(tài)，說話要有力度，絕對自信，提高興奮度，增強對方的好奇心，在心里上占優(yōu)勢。2、三不說原則：公司，產(chǎn)品，制度3、邀約原則：一次只能邀約一個，特殊情況除外。三、邀約的步驟，通常采用電話邀約，也可以面對面邀約，但一般難度較大，只適合經(jīng)驗比較豐富的業(yè)務(wù)員。電話邀約可以分以下幾個步驟：1、慰問電話：了解對方近況，拉近兩人感情距離。（5-8分鐘）2、刺激電話：懂得贊美，高估制造危機感，給機會但不邀約。（5-8分鐘）3、邀約電話：打慰問電話和刺激電話后可邀約。（2-3分鐘）四、邀約的方法和技巧：1、隔山打牛法2、后院起火法3、一般技巧：⑴打電話了解對方時要隨機應(yīng)變，要靈活機敏，說話不要吞吞吐吐，要有底氣。⑵向?qū)Ψ桨l(fā)送信息時要為今后的聯(lián)系埋下伏筆，做好準備，要留下電話號碼等聯(lián)系方式。⑶打電話時可故意制造自己很忙碌的現(xiàn)象，促使他主動打電話找你，要盡量把這邊的生意根據(jù)情況描述得好一些。⑷根據(jù)對象特長的不同，為對象選擇不同的合適行業(yè)，俗話說要釣到魚就要知道什么樣的魚吃什么樣的料。⑸要透露自己的收入可觀，提高對方的掙錢欲望，就要在刺激電話中通過語言來提醒。⑹要注意說話的語氣，自己要有興奮度，要用肯定的語氣，說話要有人情味。⑺不要低聲下氣的求對方。⑻邀約過程中力求主動權(quán)，在行業(yè)選擇中要體現(xiàn)二選一的原則。⑼對方懷疑是傳銷時千萬不要真接回答是與否，要用反問的語氣，比如：傳銷不是被國家取締了嗎?傳銷能掙到錢嗎?是不是你想干傳銷啊？⑽對方要來時有時不要急切答應(yīng)他，必須要吊他胃口，因為他有可能是試探你。⑾打配合電話的好處多，不必來電必回，來電立回，來電親回，要通過旁人的話語來體現(xiàn)你生意的繁忙。⑿要讓對方把家里的事情安排妥當。⒀電話邀約要正確動用聽與說的技巧，語言清晰流暢，要有力度，要善于一開始就引起對方的注意，要恰當?shù)倪\用語調(diào)，注意傾聽，防止跑題。恰倒好處的恭維對方，不輕易許諾，說話時間不宜過長，不要詞不答意，東拉西扯，說到點子上，以情感人，以利誘人。⒁必要時要善于打場景電話。注：以上技巧要因人而異，隨機應(yīng)變，不要生搬硬套五、針對三種人的邀約方法：1、比自己強的人多恭維多贊美2、比自己差的人適當打擊，多加刺激3、和自己差不多的人讓他感覺自己是真的想幫他六、邀約要注意的幾個方面：1、時機不成熟，刺激不到位的不邀約2、對方正忙時，或家里事情未處理完時不邀約3、對方人多喝酒談話時不邀約4、自己心情不好時不邀約5、不要隨意打電話6、不要太輕浮，時間不宜過長，要有平常的心態(tài)，要有堅定的信念和決心。七、邀約的心：1、邀約時要記得有時要用別的方法告訴對方我們的職業(yè)2、保持一顆實業(yè)的心（虛實相生）3、以生活具體來透露我們的信息（如：我今天又賣了件衣服，即告訴新人我們在做服裝）八、多探討多交流，每個人都有自己的方法，擴大范圍，掌握主動權(quán)，不要做判官，不要害怕拒絕，不要把話說死，機會不是等來的，需要主動出擊。注：你不能決定生命的長度，你可以把握他的寬度，你不能左右天氣，但你可以改變心情，你不能改變?nèi)菝?，但你可以展現(xiàn)你的笑容，你不能控制他人，但你可以把握自己，你不能預(yù)知明天，但你可以利用今天，你不能選擇你的出生，但你可以選擇你的人生，你不能做有錢人的后代，但你可以通過自己的努力你可以成為有錢人的祖宗。-------------------------【第六部分：十大留人定律】1、選對人2、選對配合人3、開好會前會4、開好心門5、走工作一兩天后家庭式跟進6、當事人底氣足、姿態(tài)高7、本家庭氣氛要好8、配合人做好推崇和反饋工作9、延長新人考察時間10、新人回家后電話跟蹤，并開好會后會注解：一、選對人⑴有抱負和積極向上，想成就一番事業(yè)的人⑵個體經(jīng)營者，經(jīng)商時間長，先成功后失敗，需要機會的人。⑶不安于現(xiàn)狀，想跳槽的人⑷信任度高，人緣好的人⑸復(fù)退軍人，剛畢業(yè)急需就業(yè)的學生⑹有錢的家屬⑺待業(yè)青年，下崗職工⑻離婚男女不適合做的四種人：⑴生活極度貧窮，經(jīng)濟承受能力差的人⑵只吹牛不干實事的人⑶違法亂紀的在逃犯二、開好會前會（名單資料詳細化）1、確定新人要來后，首先要編好信息發(fā)送給三位總管（框架細化）2、如何開好會前會：為了提高留人率，在時間允許的情況下，盡量開兩次以上會前會，第一次先請自己的工作圈子，關(guān)系比較好又有能力的人參加，第二次請本家庭的窗口（以三位總管為主）參加會會前會。3、開會前會要準備好：A、新人詳細的資料B、當事人詳細的接待流程C、當事人心中理想的講工作人的名單D、當事人走的工作流程是洽三還是洽三高E、會前會要明確知道新人走工作前要盡量巧妙的多見人群。F、會前會必須確認的幾項作戰(zhàn)計劃：①新人到達時間②誰去接新人③接新人的地址④誰來做內(nèi)配，誰來做外配合⑤誰來定工作⑥誰來跟蹤反饋⑦誰來開心門⑧誰來救火⑨家庭：新人沒考察之前走什么樣的家庭和看工作后的走家庭⑩要選擇智囊團的地址和人員（新人出現(xiàn)問題，在后面給予意見）?新人入住，住房安排要合理（備注：配合人關(guān)系，工作，職業(yè)）?請人開會前會（作為當事人要請人開會前會，一般是在晚上9：30之前幫參加人員請假）?新人到達之前或者新人到達時必須馬上發(fā)信息給大總管和自律總管?新人到達以后，新人準備玩幾天以及我們到哪去玩安排（地方時間等）寫下來?新人十幾個問題要熟記熟背（應(yīng)對應(yīng)答）?訂工作（定工作的人員一定要安排見一面新人）三、選對配合人（如何找配合人，參見配合培訓(xùn)計劃）四、開好心門（要確定時間，參照開心門培訓(xùn)）1、尊重對方，拉近距離2、推崇自己3、推崇對方（新人）4、制造危機5、長沙發(fā)展現(xiàn)狀，提出機會性6、解慌，圓慌7、鎖定時間8、明確帶工作的引導(dǎo)第二天出去了解生意（如果新人走不出去，是心門沒開好，走一兩天后不愿意走出去的是細節(jié)沒做好，走三天以上沒看懂的是工作沒講好）五、走第一、二天工作進行家庭式跟進，氛圍要好1、走出去2、請進來要求：A、去別人家里一定要慎重選好家庭，要求配合的家庭氛圍要好，配合人要學習到位，要準備好新人如果問配合人在這里做什么工作或生意時，配合人一定要有藝術(shù)的回答處理。B、主動上門配合的家庭要守時，并要有合適的切入借口（理由），最好帶點禮物上門。C、不管是走出去還是請進來，配合的家庭不一定都要有老人或者小孩，關(guān)鍵是符合新人的特點，現(xiàn)狀要求D、特殊情況下，新人有特別大的疑問需要及時解決的，可以在走工作第一、二天請人上門通過聊天的方式直接解決六、當事人姿態(tài)高，底氣足（詳見：配合培訓(xùn)）。總之當事人要讓新人感覺到是在提供機會給他，特別重要的一點是，在整個接待過程中，不要擔心新人看不看得懂，需以平常心態(tài)對待，最關(guān)鍵的一點是當事人絕對要對行業(yè)充滿信心（絕對的認可行業(yè)）七、開好會中會，要延長新人考察時間1、會中會不只是只開一次，可以是新人走工作的每一天。都需要開會中會。2、開會中會不一定幾個人面對面探討，也可以是信息跟蹤反饋或掌握全局的人隨時通過電話溝通的方式與當時人，帶工作的人，講工作的人或行業(yè)內(nèi)較有經(jīng)驗的人進行溝通和探討，針對新人存在的問題進行及時的解決，或找出應(yīng)對措施，盡量讓新人正常的了解下去，并延長新人的考察時間。八、本家庭氣氛要好，推崇工作和反饋信息要準確到位1、家庭布置要有家的感覺，不能顯得太冷清2、家庭人要熱情大方，舉止文明得體3、當事人在有條件的情況況下，不能太小氣，在飯菜的接待上要適合又大方4、營造家庭氣氛要從“大”和“長“兩個方面去做。大是指大氛圍，長指長時間（千萬不要掉以輕心）5、推崇工作不能盲目，針對不同的新人，推崇工作要做到恰如其分。該推崇的要推崇到位，不該推崇的不亂推崇6、信息跟蹤最重要的是：及時、準確、到位，信息跟蹤反憤人包括：當事人，帶工作的人，講工作人。其他配合人，信息全面跟蹤人要從這幾種人中多渠道獲得信息，并及時準確的反饋出去。九、盡量讓新人多留時間考察生意，使新人更加鞏固塌實，并規(guī)劃好新人回去的流程。附：規(guī)劃十大點：1、回去后切勿喝酒（酒后吐真言）2、對準備邀約的人不能太熱情，以平常心相處3、要保持考察前的相同的心態(tài)（沉的住氣）4、籌錢技巧（擇二減半去一）5、籌錢動靜不能太大6、回去后不能大范圍的鋪墊，只能根據(jù)邀約的重點對象進行個別的單獨鋪墊，以免破壞市場7、籌錢不能用命令式8、不能直溝9、籌錢的理由要以實業(yè)為主，越詳細越好，但覺得不需要謊言就不要說10、不懂的要跟推薦人聯(lián)系十、開好會后會，做好電話跟蹤工作1、開好會后會是為了總結(jié)經(jīng)驗，更多的是為了吸取經(jīng)驗教訓(xùn)。2、會后會總結(jié)的參與人一般由當事人，重要配合人，講工作重點人，家庭主要總管，有經(jīng)驗的行業(yè)人員組成，必要時請老總參加。3、寫會后會總結(jié)的基本框架：A、標題：會后會總結(jié)—在總結(jié)的右上角寫當事人的名字和推薦人名字B、會后會總結(jié)的內(nèi)容基本框架：（1）新人接待的時間、地址（2）新人重點的基本信息（3）接待流程及工作流程（4）新人走工作過程中出現(xiàn)的重要事件有那些（5）新人看懂生意的關(guān)鍵點或轉(zhuǎn)折點是什么？或新人沒看懂生意的關(guān)鍵又是什么？（6）新人看懂生意的過程中有哪些寶貴的經(jīng)驗，又有哪些地方存在不足？（7）信任留不下的主要教訓(xùn)和原因在哪里（8）經(jīng)驗如何發(fā)揚和傳承，教訓(xùn)如何改正和提高。4、新人回去后要進行電話跟蹤，以免新人反差，或新人回去處理問題時遇到問題時得不到關(guān)心和幫助解決。電話跟蹤時間不要過密，一般為10—15天為一間隔，電話跟蹤以關(guān)心和鼓勵為主，并提供相應(yīng)的解決問題的方法和技巧。---------------------【第七部分：十大誤區(qū)】1、沒有明確的目標及計劃2、直溝，不聽話照做3、沒有老板的心態(tài)4、自私綜合癥5、恐懼、害怕、抱怨、低姿態(tài)6、問題多，疑慮多，花太多時間研究別人的失敗原因7、不歸零，不愿意學習，自高自大8、光說不做假積極9、脫離團隊，遠離環(huán)境10、心太急，沒有持久心態(tài)，把放棄當習慣注解：一、沒有明確的目標及計劃1、當看懂行業(yè)走完啟動后一定要盡快地定出成功的目標和實現(xiàn)時間。A、要下決心定出自己上總的目標和時間B、要實現(xiàn)上總的目標和時間必須在推薦人或行業(yè)有經(jīng)驗人的指導(dǎo)下制定出階段性的近期目標，而近期目標要有可行性和可操作性。C、一個人如果沒有明確的方向和目標就會象迷途的羔羊，后果是可想而知的。2、要實現(xiàn)自己所定的目標必須要制定出可行的計劃。A、可行性計劃的核心在于科學性。不要盲目，不要過急。要根據(jù)自身的現(xiàn)狀和能力，在追求數(shù)量和速度的前提下一定要重視質(zhì)量。B、根據(jù)自身情況指定出三個近期的基本目標和計劃：（1）走完啟動后要明確出何時開素質(zhì)課，何時開始參加副班培訓(xùn)和考出正班時間。（2）制定出何時開始列名單，何時開始邀約（3）制定出一個月內(nèi)參加幾次經(jīng)晨，學習和掌握幾個副班，拜訪和認識幾個對自己有幫助的人（包括：1-7班各幾個，能做配合的家庭幾個，有車和會開車的幾個，帥哥、美女各幾個，等等）這些人首先從家庭內(nèi)部拜訪認識和培養(yǎng)感情。（4）制定出階段性的實現(xiàn)來人，份額目標，在這個基礎(chǔ)上，做出何時上經(jīng)理何時上總的目標和計劃，在計劃實施的過程中，要敢于和善于對計劃和方案進行調(diào)整。.二、直溝，不聽話照做1、考察今天這個生意信任度固然重要，但信任度在今天這個行業(yè)的考察過程中是處于非常次要的地位，因此直溝成功的可能性非常小，一不小心絕對會破壞市場和造成其他一些不必要的負面影響，甚至有可能來不了做這個生意。2、今天行業(yè)有一句常話說的話就是“聽話照做”，指的最重要的就是不能直溝，雖然直溝也有成功的案，但直溝成功的背后一定隱藏著可怕的隱患(如：難以復(fù)制業(yè)務(wù)員，市場后期被破壞，業(yè)務(wù)員脫離團隊等)三、沒有老板的心態(tài)1、關(guān)于這一條最重要的是要有成就的心態(tài)。有了成就的心態(tài)就會想有所作為，但每個人不管是打工是自己當老板都可以有所作為。但打工畢竟不是自己所樂意的，而今天遇到了這么好的行業(yè)，每個人都是獨立的老板。若沒有想當老板的心態(tài)，成功的速度會很慢，甚至不可能成功。那就一輩子只有當奴才的命了。因此，行業(yè)的每個人都都要明白，在這里所做的每一件事都是為了自己干。要明自，今天這個行業(yè)的宗旨是培養(yǎng)現(xiàn)代化的商人，而商人本身就是老板，如果不聽話照做，不學習不發(fā)展就等于等死。2、作為老板，不管在傳統(tǒng)行業(yè)還是今天這個生意，一定要時刻反省和提醒自己只許成功不能失敗，一定要明白勝者為王，敗者寇的道理。想想自己有多么的委屈和忍辱負重，就應(yīng)該有為成功而奮斗的動力。四、自私綜合癥1、今天個行業(yè)人與人之間是沒有利益沖突的，如果覺得有沖突，一定是陷入的自私的誤區(qū)。要懂得“贈人玫瑰，手有余香”的道理。要相信付出會有回報的。今天這個行業(yè)不是看你付出了多少，而是在付出的過程中是否用心，特別不是一定要別人先為你付出你才覺得應(yīng)該為別人付出。2、自私綜合癥表現(xiàn)在:A.關(guān)于交換工作的對等現(xiàn)象。有些人不愿意對等付出。B.當別人有需要換房子接待時，總是不樂意，甚至拒絕。C.不愿意按AA制來執(zhí)行(如:同住一套房子的經(jīng)濟開銷上，家務(wù)的分配上，覺得有人寵著是理所當然的。說白了是因為懶引起很多不必要的誤會和抱怨)。D.只想著家庭幫助白己而不愿意配合家庭的工作和行業(yè)的自律。E.總要求別人現(xiàn)為自己付出F.故意是最自私也是最缺德的表現(xiàn)五、恐懼、害怕、抱怨、低姿態(tài)1、恐懼，懼怕通常表現(xiàn)在有不敢邀約的恐俱心理，來了之后懼怕新人看不懂而覺得日后沒面子，或擔心市場被破壞。事實上我們應(yīng)該具有足夠的底氣。要知道邀約親戚朋友來是為了給他機會，因此不應(yīng)該有恐懼的心理，特別是在邀約和留人的過程中要表現(xiàn)出較高的或恰如其分的姿態(tài)。2、來到行業(yè)后應(yīng)該多拜訪，多認識行業(yè)的人。我們應(yīng)該知道今天這個行業(yè)不是單打獨斗的，并且相信行業(yè)人是互幫互助的。在拜訪和定工作的過程中，不要因為一兩次被人拒絕而產(chǎn)生恐懼心理。只要注意方式和技巧，總會得到別人呢的認同和幫助。3、我們應(yīng)該有一定的高度和思想格局觀。即使別人或者自己的推薦人有關(guān)心不到自己或在某些方面?zhèn)ψ约?，也不?yīng)該有什么抱怨，一定要明白這個行業(yè)通往成功的路有很多條，特別在人際關(guān)系。這么單純的行業(yè)，只要找到了行業(yè)操作的方法，技巧與合作伙伴，并且有老板的心態(tài)和自強自立的精神，就會明白這個行業(yè)能助你成功的人很多。4、我們要有良好的心態(tài)去從事這個行業(yè)，當遇到邀約朋友不來，家人朋友不理解時，不應(yīng)該總是抱怨，更多的是想辦法去解決實際的困難，因為抱怨不能給你帶來任何的好處，因此首先要有平常的心態(tài)和寬容的心態(tài)。六、問題多，疑慮多，花太多時間研究別人的失敗原因1、許多人加入行業(yè)后由于在考察生意期間并沒有完全看懂行業(yè)，特別是對宏觀調(diào)控了解不透，導(dǎo)致經(jīng)常性懷疑這個行業(yè)是不是國家操作，所以沒有完全靜下心來從事行業(yè)，導(dǎo)致發(fā)展很慢。事實上這樣的人很可悲，因為一是跟風進入行業(yè)而是浪費了大量的寶貴時間和錯過了很多很好的發(fā)展機遇。遇到這樣問題的人應(yīng)該多走出去，重新鞏固國家行為和宏觀調(diào)控，進行更全面更深刻的學習和了解。2、有些人總是生活在抱怨和痛苦之中，花太多時間去抱怨行業(yè)，抱怨推薦人抱怨同行抱怨行業(yè)管理制度等等。并沒有真正的花心思深刻的審視和反省自己，這樣的人需要重新啟動。3、今天的行業(yè)是一個公平團結(jié)向上的行業(yè)，不應(yīng)該做不利于行業(yè)發(fā)展的事情，說不利于行業(yè)的話?？捎行┤藚s花太多時間去討論別人的是非，別人的失敗之處隨意的對行業(yè)進行攻擊，這是典型的學習不到位的表現(xiàn)，這些人應(yīng)該受到行業(yè)相應(yīng)的自律處罰。七、不歸零，不愿意學習，自高自大1、正所謂隔行如隔山，任何人對新行業(yè)新知識的掌握都不是天生的，今天這個行業(yè)光學習不發(fā)展就是等死，而光發(fā)展不學習就是找死。許多事實證明，當你有了團隊之后，如果只顧發(fā)展，忘記了學習和管理，那么這個團隊一定會某個時候停滯不前，甚至會散掉。2、我們應(yīng)該既有空杯的心態(tài)，對于學習，要像海綿一樣，不斷的吸收，不要總以為自己什么都懂，結(jié)果到實戰(zhàn)時卻什么都變得一塌糊涂。3、學習使人進步，只要我們認真學習好副班，并充分應(yīng)用于實際工作當中，才能使我們的事業(yè)得到更好的發(fā)展。千萬不能自高自大，畢竟驕傲會使人落后。八、光說不做假積極1、今天這個行業(yè)要想成功，必須踏踏實實做事，低調(diào)做人。今天行業(yè)有很多人對生活和工作有了設(shè)想并做了計劃，但沒有實際行動無實施(如：列出邀約名單卻沒有鋪墊邀約，有了學習和認識人的計劃卻沒有走出去，得過且過，結(jié)果一無所獲。2、對于自己的業(yè)務(wù)員，總是高高在上，總是一套大道理教訓(xùn)，并沒有用實際行動去幫助業(yè)務(wù)員提高，反而與業(yè)務(wù)員形成了很大的隔閡。3、許多人自認為自己工作講的有多好，能力有多強，總是跟別人說“有需要請來電”卻經(jīng)常性偷懶，哪怕是對待經(jīng)常幫助自己的人也是如此，可想而知，他將失去從事這個行業(yè)很寶貴的東西，那就是人脈。4、許多人在生活中經(jīng)常偷懶不愿意干家務(wù)，卻總喜歡指揮別人，導(dǎo)致矛盾重重，成了一個別人談眼的人。九、遠離環(huán)境，脫離團隊1、加入行業(yè)后由于學習不到位，長時間的遠離月湖這個環(huán)境，脫離團隊，會導(dǎo)致兩種結(jié)果：A、發(fā)展緩慢，市場破壞B、容易反差，久而久之會喪失從事這個行業(yè)的能力和機會。2、新人申購后馬上回家并且長時間不歸隊，由于容易受宏觀調(diào)控的影響，特別是網(wǎng)上負面報道的影響，導(dǎo)致反差。綜合上述兩點，我們加入行業(yè)后應(yīng)該定下心來排除萬難，時刻跟自己的團隊在一起，才有可能更快更好的發(fā)展，更快成功。十、心太急，沒有持久心態(tài)，把放棄當習慣1、天上不會掉餡餅，但今天這個行業(yè)讓我們看到了目標和希望，只要我們努力，所有理想終有一天會實現(xiàn)。2、做任何事業(yè)都是一樣的道理，必須一步一個腳印，不能因為遇到一點困難和挫折就打退堂鼓，不能把放棄當成一種習慣，否則不管做什么終究都會失敗。------------------【第八部分：復(fù)制】什么是復(fù)制？復(fù)制就是100%的按照成功人士的方法去做，然后把我們自己從成功人士那里所學的原原本本的傳授給新的業(yè)務(wù)員，一代傳一代。簡單地說，就是按原樣制作。具體的講就是指行業(yè)在發(fā)展過程中按照行業(yè)的原有模式，打造出一個模式的加工過程。這個過程內(nèi)容豐富，他包括行業(yè)人的精髓，行業(yè)的文化理念，方法技巧，行業(yè)的學習、工作、發(fā)展、自律、保密、心態(tài)調(diào)整、怎樣講工作等等。一、復(fù)制的內(nèi)容1、生活上的復(fù)制A、作為推薦人在新人考察生意期間，首先要從生活上為以后復(fù)制這個新人做準備，準確的說就是在生活上作出榜樣B、推薦人在給新人（未來業(yè)務(wù)員)作出榜樣的過程中，必須按高標準來嚴格要求自已。比知說：要做到有禮有節(jié)，熱情大方，早起早睡，勤做家務(wù)等等。(鼓勵為主)C、床上用品的復(fù)制2、學習方面的復(fù)制A、學習心態(tài)的復(fù)制：推薦人要教育新業(yè)務(wù)員始終保持一種空杯的心態(tài)，不斷學習充實自己。B、學習資抖和學習用品的復(fù)制，比如說:《羊皮卷》、正副班的各種資料，筆記本，筆，紙和其他用具。（正副班資科全部傳承下去)（一個軟皮本，三個手抄本，一個筆記本，一個簽名，一本《羊皮卷》等）C、學習內(nèi)容的復(fù)制:（1）在有條件的前提下，把正副班的講解方法與技巧復(fù)制給業(yè)務(wù)員。（2）文化理念的復(fù)制：(如：告訴業(yè)務(wù)員行業(yè)是互幫互助的，又如行業(yè)不能靠單打獨斗，靠團隊的力量)如：“十字精髓”“八大心態(tài)”行業(yè)文化等等。（根據(jù)行業(yè)文化來傳承給業(yè)務(wù)員）（3）經(jīng)晨學習《生活經(jīng)營管理二十條》（4）學習并經(jīng)常閱讀《羊皮卷》（5）熟悉業(yè)務(wù)洽談（6）鼓勵業(yè)務(wù)員多參加經(jīng)管晨會，學習激情演講D、學習方法的復(fù)制：（1）做到六勤（腦，眼，耳，嘴，手，腳）（2）做好各種會議記錄，工作計劃和工作總結(jié)（3）多出去拜訪，建立廣泛的人脈，并虛心學習3、工作方面的復(fù)制A、新人走工作的的復(fù)制（第一天講什么，第二天講什么等等）B、拜訪工作的復(fù)制C、定工作時間的復(fù)制D、定工作電話用