日化行業(yè)企業(yè)渠道設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新講義

渠道設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新

主講：第一講渠道的現(xiàn)況與趨勢(shì)【本講重點(diǎn)】分銷渠道建設(shè)的重要性和急迫性目前中國(guó)企業(yè)在分銷渠道上存在的主要問(wèn)題未來(lái)中國(guó)渠道發(fā)展的六大趨勢(shì)在終端變革形式下的渠道戰(zhàn)略分銷渠道建設(shè)的重要性和急迫性南方集團(tuán)因缺乏對(duì)渠道的調(diào)整能力，

導(dǎo)致從輝煌到困境的案例

目前分銷渠道存在的主要問(wèn)題缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力缺乏對(duì)分銷渠道的調(diào)整和把握能力缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系渠道成員中的經(jīng)銷商普遍存在經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后、管理差各行其是，寧為雞頭不為馬后由于渠道促銷和返利帶來(lái)的竄貨問(wèn)題經(jīng)銷商批發(fā)商不具備對(duì)品牌的運(yùn)作能力和市場(chǎng)的控盤能力各級(jí)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)能力、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性經(jīng)銷商不能正確樹(shù)立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念渠道成員對(duì)廠家的忠誠(chéng)度下降，廠商之間的信用度在惡化。大型超市、連鎖化發(fā)展帶來(lái)復(fù)雜的零售終端管理問(wèn)題。賒銷帶來(lái)的拖賬／死賬及連鎖問(wèn)題。雖然渠道費(fèi)用投入在加大，但是渠道成員的利潤(rùn)卻在減少，與消費(fèi)者的溝通在下降銷售渠道對(duì)終端控制無(wú)力成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少，積極性不高等問(wèn)題渠道發(fā)展的六大趨勢(shì)

系統(tǒng)與規(guī)范，中國(guó)未來(lái)渠道建設(shè)的基礎(chǔ)；個(gè)性化與創(chuàng)新，中國(guó)未來(lái)渠道的主旋律；整合與細(xì)分，中國(guó)未來(lái)渠道的主要形式；渠道扁平、垂直與企業(yè)自營(yíng)渠道的進(jìn)程將會(huì)加速；較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續(xù)快速發(fā)展；渠道注意力將從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者。經(jīng)銷商的新贏利模式精耕細(xì)作公司化管理專業(yè)化分類超級(jí)終端供應(yīng)商自有品牌經(jīng)銷商回歸傳統(tǒng)，深化流通第二講渠道合理設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新渠道設(shè)計(jì)是謀略，渠道管理是正合，渠道創(chuàng)新是奇勝！“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”“以正合，以奇勝”！一、渠道設(shè)計(jì)的五項(xiàng)基本原理

營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度營(yíng)銷渠道的寬度影響渠道選擇的六大因素分銷渠道設(shè)計(jì)的四個(gè)步驟分銷渠道贏利模式的選擇影響渠道選擇的六大因素

組織特性產(chǎn)品特性消費(fèi)者特性渠道中現(xiàn)有之成員競(jìng)爭(zhēng)者特性環(huán)境變化分銷渠道設(shè)計(jì)的四個(gè)步驟

第一步第二步第三步第四步分析消費(fèi)者的服務(wù)需求

分析各種影響因素并確立分銷渠道目標(biāo)

找出可選擇的渠道方案對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估與選擇二、渠道設(shè)計(jì)的九大策略

可行可控以我為主與時(shí)俱進(jìn)創(chuàng)新制勝增減有度因地制宜虛實(shí)相濟(jì)借船出海不進(jìn)則退

漢武酒業(yè)渠道設(shè)計(jì)案

娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與整頓案例第三講渠道有效管理

管理的關(guān)鍵是要“以正合”：強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí)、高效，重視細(xì)節(jié)、方法。我對(duì)管理有三點(diǎn)體會(huì)：一是，“防大于治”；二是，“理”管；三是，“控”管。

渠道管理的三個(gè)方面十五項(xiàng)主要內(nèi)容流通管理：物流管理、所有權(quán)流管理、付款流管理、信息流管理、促銷流管理成員管理：選擇成員、激勵(lì)成員、評(píng)價(jià)成員、成員調(diào)整、沖突管理部門管理：業(yè)務(wù)部結(jié)構(gòu)、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)、銷售隊(duì)伍招聘與培訓(xùn)、銷售隊(duì)伍管理、銷售隊(duì)伍整頓與提升渠道管理體系中六個(gè)方面

常見(jiàn)的問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略

1、銷售部門的設(shè)置及銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)有問(wèn)題市場(chǎng)部與銷售部之間各項(xiàng)職能、銷售隊(duì)伍的人員與資源的配置，是否合理、高效？是許多企業(yè)經(jīng)常存在的問(wèn)題。應(yīng)對(duì)策略請(qǐng)專家指導(dǎo)，科學(xué)設(shè)計(jì)。2、銷售隊(duì)伍管理、培訓(xùn)整頓與提升不足應(yīng)對(duì)策略像建軍隊(duì)一樣建設(shè)銷售隊(duì)伍?！拌F打的營(yíng)盤，流水的兵?！?、渠道成員的評(píng)價(jià)、激勵(lì)不當(dāng)

造成市場(chǎng)秩序混亂與竄貨等短期行為的主要誘因。應(yīng)對(duì)策略

調(diào)整唯量論的短視評(píng)估目標(biāo)，加強(qiáng)規(guī)范管理和可持續(xù)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。4、物流、資金流、信息流的管理較混亂應(yīng)對(duì)策略加強(qiáng)流程規(guī)范化的專業(yè)設(shè)計(jì)與管理。5、對(duì)銷售隊(duì)伍和渠道成員落后的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理方法聽(tīng)之任之、無(wú)動(dòng)于衷。

應(yīng)對(duì)策略

引進(jìn)外腦加強(qiáng)培養(yǎng)引導(dǎo)和系統(tǒng)改造。6、對(duì)渠道成員缺乏調(diào)整能力應(yīng)對(duì)策略

網(wǎng)絡(luò)兩整頓

這六方面問(wèn)題大多是綜合癥，最終表現(xiàn)在銷售業(yè)績(jī)上不去。第四講經(jīng)銷商管理三步曲

第一步：布局和選擇

第二步：引導(dǎo)和培養(yǎng)

第三步：管理和控制第一步是布局和選擇

合理布局是渠道建設(shè)成功的前提！“選好一個(gè)經(jīng)銷商，是銷售成功的一大半”二步走策略亦步亦趨策略逆向拉動(dòng)策略第二步是引導(dǎo)和培養(yǎng)企業(yè)首先要確立自己正確的渠道策略。經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)同，建立共同愿景。利益的有序分配，雙贏政策。渠道的基礎(chǔ)建設(shè)與完成目標(biāo)銷量相結(jié)合。堅(jiān)持長(zhǎng)期不間斷的網(wǎng)絡(luò)整頓。通過(guò)有效的管理與控制手段達(dá)到共同成長(zhǎng)的目的。第三步是管理和控制管理是為了控制，控制是為了結(jié)果十大控制遠(yuǎn)景控制服務(wù)控制投資控制人員控制協(xié)議（合同）控制沖突控制價(jià)格控制評(píng)估控制利益掌控激勵(lì)控制第五講渠道創(chuàng)新的二個(gè)方向【本講重點(diǎn)】終端變革形勢(shì)下的渠道創(chuàng)新問(wèn)題用渠道差異化抵御產(chǎn)品同質(zhì)化渠道創(chuàng)新的兩個(gè)方向十三條路徑終端變革形勢(shì)下的渠道創(chuàng)新問(wèn)題超市連鎖等零售業(yè)態(tài)的變化南方集團(tuán)因缺乏對(duì)渠道的調(diào)整能力，導(dǎo)致從輝煌到困境的案例娃哈哈渠道改造康師傅通路創(chuàng)新用渠道差異化抵御產(chǎn)品同質(zhì)化戴爾計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)直銷亞馬遜電子商務(wù)書(shū)店耐克建立旗艦店娃哈哈的非?？蓸?lè)農(nóng)村包圍城市基爾直復(fù)營(yíng)銷店渠道創(chuàng)新的二個(gè)方向十三條路徑第一個(gè)方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步的八條路徑。第二個(gè)方向是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)的五條路徑。第一個(gè)方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步的八條路徑增加或減少渠道成員、增加或減少渠道成員任務(wù)、增加或減少營(yíng)銷渠道是渠道改造與創(chuàng)新的基本策略。廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷商初步形成。由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。第二個(gè)方向是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)的五條路徑逆向批發(fā)商（超級(jí)終端供應(yīng)商）將因終端變革而應(yīng)運(yùn)而生。通路終端擴(kuò)展，通路空間橫向拓寬將是未來(lái)通路創(chuàng)新的重點(diǎn)。細(xì)分通路，專業(yè)通路的開(kāi)發(fā)將是通路創(chuàng)新的主攻方向。以“上量”為基本訴求的大眾通路不可能真正培育出分眾市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)。經(jīng)銷商職能創(chuàng)新所產(chǎn)生的通路創(chuàng)新。通路將持續(xù)下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直至最終鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批。第六講渠道創(chuàng)新的八種方法拓寬通路，創(chuàng)新渠道縮短通路，創(chuàng)新渠道逆向渠道創(chuàng)新增加通路，創(chuàng)新渠道職能分解、組合創(chuàng)新法廠家借經(jīng)銷商“殼”，實(shí)行“托管”經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法通過(guò)渠道創(chuàng)新進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新方法一、拓寬通路，創(chuàng)新渠道

案例1：把菜場(chǎng)當(dāng)成賣場(chǎng)做案例2、傳統(tǒng)物流加上高科技手段

——如虎添翼的渠道創(chuàng)新

方法二、縮短通路，創(chuàng)新渠道

案例１：跨越終端直做社區(qū)案例２：直復(fù)營(yíng)銷：基爾店案例3：戴爾計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)直銷案例4：亞馬遜電子商務(wù)書(shū)店方法三、逆向渠道創(chuàng)新

——到有市場(chǎng)的地方建渠道

案例1：在修車攤賣飲料案例2：江南水鄉(xiāng)或山村案例3：玉蘭花的啟示案例4：西湖邊的蚊香

方法四、增加通路，創(chuàng)新渠道

案例１：巧借綠色通道案例２：桂林山水方法五、職能分解組合創(chuàng)新法把一批商改造成配送商把一批商改造成倉(cāng)儲(chǔ)商有限職能經(jīng)銷商1.5批浮出水面方法六、產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法

方法七、廠家借經(jīng)銷商“殼”，實(shí)行“托管”經(jīng)營(yíng)

方法八、通過(guò)渠道進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新結(jié)束語(yǔ)：

渠道設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新

“以謀始，以正合，以奇勝”。設(shè)計(jì)的要訣在于：遠(yuǎn)謀、深慮，人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂；管理的要訣在于準(zhǔn)確、細(xì)仔，魔鬼藏在細(xì)節(jié)里；創(chuàng)新的要訣在于巧妙、實(shí)效，四兩拔千斤！

謝謝大家！謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH最易遭老板“炒”的15種員工廣東韋邦集團(tuán)李雙華有人在工作中出了問(wèn)題，于是首先想到的是換一家企業(yè)去工作，考慮的只是換一個(gè)環(huán)境而已，根本沒(méi)有反思自身的問(wèn)題。可是，換了工作環(huán)境問(wèn)題卻依然存在?。±习咫m然換了，但他們考慮“炒魷魚(yú)”的因素是一致的。那么，老板眼中什么樣的人會(huì)被炒掉呢？這類對(duì)象一般是剛剛參加工作不久的職場(chǎng)新鮮人，對(duì)突發(fā)事件往往措手不及，結(jié)果行動(dòng)常過(guò)分急躁，更甚者每次遇事每次如此，給老板留下不可調(diào)教的印象。01：不夠穩(wěn)重沉著喜歡夸夸其談，一旦需要實(shí)際操作時(shí)，往往發(fā)生許多困難，卻又找不出原因何在。02：理論與實(shí)際不能配合不能具體地評(píng)斷工作價(jià)值，往往分不清工作的目的是什么，是為了賺錢？還是為了立名？或是為了樂(lè)趣。給老板一種整個(gè)人渾渾噩噩的感覺(jué)。03：不夠成熟一旦出現(xiàn)失誤就無(wú)法釋?xiě)?，更無(wú)法從中領(lǐng)悟出正確的方法。04：對(duì)所犯的錯(cuò)誤耿耿于懷只看重眼前區(qū)區(qū)小事，無(wú)法透過(guò)現(xiàn)象去把握實(shí)質(zhì)，沒(méi)有主次之分，往往怡誤很多機(jī)會(huì)。05：斤斤計(jì)較，分不清主次自信有很好的工作能力，但稍微涉及工作以外的其他方面，就極度缺乏自信心。06：過(guò)高評(píng)估自己的能力對(duì)工作匆忙做出決定，但朝令夕改，例如今天要求執(zhí)行A計(jì)劃，明天卻又把B計(jì)劃列為優(yōu)先。07：考慮問(wèn)題不夠嚴(yán)謹(jǐn)、全面總是自己獨(dú)立執(zhí)行，不能與同事、領(lǐng)導(dǎo)融洽相處。08：與周圍環(huán)境不能相融需要獨(dú)自處理的事情，常常猶豫不決，不能當(dāng)機(jī)立斷而影響工作效率。09：遇事猶豫不決讓你定時(shí)完成的工作，總是找借口拖后，不能按時(shí)保質(zhì)完成，而且?guī)状沃罂偛灰?jiàn)改進(jìn)。10：辦事拖沓不守時(shí)自認(rèn)為在某一方面有別人無(wú)法比擬的特長(zhǎng)，便對(duì)其他任何人視而不見(jiàn)，一副“除我之外誰(shuí)也不行”的態(tài)度。11：恃才傲物無(wú)論在什么人面前，都有一種自我貶低的傾向，做起事來(lái)畏畏縮縮，在領(lǐng)導(dǎo)面前更是覺(jué)得自己相形見(jiàn)絀。12：過(guò)分謙虛自認(rèn)卑微工作中總是重復(fù)同一種方式，缺乏自我獨(dú)立創(chuàng)造的能力，不能出新。13：缺乏創(chuàng)造力，因循守舊不能聽(tīng)取別人的建議，自以為是，對(duì)別人提出的善意批評(píng)也不能接受。14：剛愎