論傳統(tǒng)百貨實(shí)體店體驗(yàn)式營銷的經(jīng)驗(yàn)與發(fā)展

論傳統(tǒng)百貨實(shí)體店體驗(yàn)式營銷的經(jīng)驗(yàn)與發(fā)展第一章:緒論：1.1本文研究背景與意義，，，，，傳統(tǒng)百貨實(shí)體店近幾十年經(jīng)濟(jì)總量的攀升，城市化規(guī)模發(fā)展，商業(yè)地產(chǎn)快速發(fā)展，過高的零售行業(yè)平均利潤率吸引了更多社會(huì)資本進(jìn)入商業(yè)零售業(yè)，促成了社會(huì)資本對(duì)零售百貨業(yè)的投資熱?？墒悄壳暗陌儇浟闶蹣I(yè)市場已接近飽和，優(yōu)質(zhì)商業(yè)地段都已被百貨公司占據(jù)，百貨零售業(yè)以往的買手制逐漸退行和消失，百貨零售業(yè)經(jīng)營管理退步，話語權(quán)漸漸被供應(yīng)商主導(dǎo)。另外隨著互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的發(fā)展以及個(gè)人電腦普及，消費(fèi)者對(duì)商品知識(shí)的獲取可以不再借助于現(xiàn)場實(shí)物觀測(cè)和營業(yè)員推介，也給網(wǎng)絡(luò)購物帶來了機(jī)遇。電子商務(wù)在短期內(nèi)成為傳統(tǒng)零售業(yè)最有力的競爭對(duì)手。體驗(yàn)式營銷的出現(xiàn)，可以說是傳統(tǒng)零售行業(yè)在變革、轉(zhuǎn)型的大環(huán)境下做出的無奈之舉，傳統(tǒng)百貨實(shí)體店如今面臨巨大的內(nèi)憂外患，本文將在這一背景下，總結(jié)和剖析傳統(tǒng)百貨實(shí)體店體驗(yàn)式營銷的經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展方向。1.2國內(nèi)外研究論述，，，，，體驗(yàn)營銷作為一個(gè)嶄新的營銷觀念,是伴隨著體驗(yàn)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)生而產(chǎn)生的一種新的營銷方式。隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來,企業(yè)除了追求顧客的滿意與利潤之外,更開始重視與顧客之間密切關(guān)系的建立,并積極地透過產(chǎn)品或服務(wù)提供讓消費(fèi)者美好的體驗(yàn),以強(qiáng)化與顧客之間的緊密關(guān)系。正是由于體驗(yàn)營銷這一特性,其越來越受到國內(nèi)外學(xué)者和企業(yè)的重視。在國外有人試著對(duì)體驗(yàn)式營銷進(jìn)行總結(jié)，美國學(xué)者伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所寫的《體驗(yàn)式營銷》“ExperientialMarketing”一書中指出：體驗(yàn)式營銷（ExperientialMarketing）是站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。相較與國外對(duì)體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)細(xì)致理解和研究，我國臺(tái)灣著名的資訊社會(huì)學(xué)教授羅家德先生在其《網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)際關(guān)系行銷》一書中也曾指出，消費(fèi)符號(hào)化的趨勢(shì)。消費(fèi)不僅僅是買有用的東西，而是成為消費(fèi)者用來訴說自己的“語言”?！霸谶^度富裕的社會(huì)里，當(dāng)溫飽舒適已不成問題，任何商品都‘符號(hào)化’了，人們要買的已不止是商品本身，而是附加在商品上的象征意義。”隨著“體驗(yàn)”變成可以銷售的經(jīng)濟(jì)商品，“體驗(yàn)式消費(fèi)”或者說是“符號(hào)化消費(fèi)”的旋風(fēng)開始席卷全球產(chǎn)業(yè)，繼“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”之后，“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”已開始大行其道。1.3本文研究的主要內(nèi)容，，，，，，傳統(tǒng)百貨營銷模式的落后和電子商務(wù)的崛起使傳統(tǒng)百貨在零售市場的份額逐漸萎縮，特別是在中國，我國的一些優(yōu)秀百貨企業(yè)早已經(jīng)開始了改革提升和轉(zhuǎn)型之路。伴隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的到來，傳統(tǒng)的營銷在很大程度上，只關(guān)注產(chǎn)品的特色以及對(duì)消費(fèi)者帶來的眼前利益，然而現(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)行為更加追求感性與情境的滿足，所以商家不得不在生產(chǎn)行為上以提升服務(wù)為首，并以商品為道具，去創(chuàng)造值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)，并注重與商品的互動(dòng)，由此體驗(yàn)營銷成為了我國百貨企業(yè)的改革利器。體驗(yàn)營銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離，體驗(yàn)營銷能通過客戶體驗(yàn)，引起客戶對(duì)體驗(yàn)店內(nèi)容的興趣和喜歡，目的是認(rèn)知客戶，知道他的需求，進(jìn)而滿足他的需求，實(shí)現(xiàn)銷售的目的。體驗(yàn)式的購物不僅滿足人們?nèi)找嬖鲩L的物質(zhì)文化的精神和個(gè)性化的需要，而且新的營銷模式，為企業(yè)帶來更多的收益。在本文中筆者會(huì)以具體的企業(yè)為例，著重總結(jié)一些國內(nèi)外優(yōu)秀百貨企業(yè)運(yùn)用體驗(yàn)營銷的一些經(jīng)驗(yàn)和成功之處，論證體驗(yàn)營銷對(duì)扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)百貨目前的頹勢(shì)和擺脫目前發(fā)展困境的重要作用。，所研究論文的理論分析（相關(guān)理論分析，三個(gè)大的核心觀點(diǎn)）傳統(tǒng)百貨體驗(yàn)營銷的理論分析1.1傳統(tǒng)百貨當(dāng)前的營銷困境1傳統(tǒng)實(shí)體零售業(yè)之間的競爭中國經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了長達(dá)20多年8%以上的增長，伴隨其中，過去10多年零售業(yè)深深得益于中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，并且傳統(tǒng)百貨行業(yè)進(jìn)入壁壘較低，導(dǎo)致到目前為止，傳統(tǒng)零售行業(yè)內(nèi)進(jìn)入了大量良莠不齊的競爭者，而現(xiàn)在當(dāng)整體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)入減速周期，行業(yè)發(fā)展相應(yīng)放緩也是必然，但在經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，市場消費(fèi)疲軟的情況下，許多大型零售企業(yè)依然在全國跑馬圈地，維持較快的開店速度。企業(yè)的快速拓展使得同行之間的競爭日趨激烈。2電商的崛起對(duì)傳統(tǒng)百貨的沖擊現(xiàn)在，傳統(tǒng)實(shí)體零售企業(yè)還需要面對(duì)一個(gè)強(qiáng)大的新生對(duì)手——電商，電商網(wǎng)購對(duì)傳統(tǒng)百貨的擠壓洶涌而來，來自中國電子商務(wù)研究中心的2013年度中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告指出，截止到2013年底，中國電子商務(wù)市場交易規(guī)模達(dá)10.2萬億，同比增長29.9%。網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模達(dá)18851億元，同比增長42.8%。我國B2B電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)達(dá)12000家，同比增長5.7%。2014年的“雙十一”電商促銷，單阿里巴巴一天就完成571億元的銷售額。近年來，大多數(shù)電商依靠VC支持，從早期的不計(jì)成本打價(jià)格戰(zhàn)到逐步優(yōu)化供應(yīng)體系、物流體系、管理體系、營銷體系以及技術(shù)體系，迅速搶占著傳統(tǒng)零售業(yè)的市場份額。3百貨零售業(yè)自身發(fā)展的困局整個(gè)傳統(tǒng)百貨正在經(jīng)歷寒冬，面臨越促銷越賺不到錢的怪圈，行業(yè)平均利潤水平一步步被壓低，一方面，房價(jià)和人工費(fèi)逐年走高，租金成本和人工成本兩個(gè)最主要的成本變量逐步走高，讓行業(yè)經(jīng)營成本水漲船高，導(dǎo)致百貨自身的盈利水平與盈利能力大幅下降；另一方面，傳統(tǒng)百貨商場正面臨著內(nèi)憂外患的窘境。面對(duì)一系列困境，傳統(tǒng)百貨企業(yè)幾乎沒有應(yīng)對(duì)的方法，無休無止的舉辦活動(dòng)沖銷售額，也許銷售額沖上去了，毛利額也能沖上去，可是所有活動(dòng)，都是以犧牲利潤為前提的，供應(yīng)商和商場都受傷，供應(yīng)商受小傷害，商場自己受傷最重，無異于慢性自殺，況且即使在商場不斷地打折情況下，消費(fèi)者依然嫌貴。同時(shí)多種因素疊加下，百貨企業(yè)的獲利空間不斷被侵蝕。根據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，目前百貨行業(yè)的凈利潤行業(yè)平均水平僅有2%-3%，傳統(tǒng)百貨正在步入微利微增長的時(shí)期。在面對(duì)來自自身運(yùn)營成本不斷提升、利潤空間不斷被擠壓的內(nèi)憂同時(shí)，電商等外部業(yè)態(tài)對(duì)傳統(tǒng)百貨的沖擊與挑戰(zhàn)也更為加劇和顯現(xiàn)化，一些傳統(tǒng)商店被迫淪落為人們只看不買的“試衣間”。長此發(fā)展下去，傳統(tǒng)百貨業(yè)將無法重整旗鼓，轉(zhuǎn)型求變已迫在眉睫。1.2體驗(yàn)營銷的先進(jìn)性1.3傳統(tǒng)百貨運(yùn)用體驗(yàn)營銷的優(yōu)勢(shì)除了人工成本，商場運(yùn)營中電費(fèi)也是一個(gè)大項(xiàng)，以他所在商場為例，每年電費(fèi)要1000多萬，銀行刷卡手續(xù)費(fèi)每年將近500萬，再刨去稅費(fèi)等等，商場的凈利潤在3%左右?！斑@在行業(yè)中還算不錯(cuò)的水平，目前百貨行業(yè)的凈利潤平均水平就在2%-3%。相比之下，國外同行的凈利潤都在5%以上。而10年前，我們的凈利潤可以做到8%-9%。”店面租金成本8年增長超10倍此外，更重要的是，如果所經(jīng)營店面不是自有物業(yè)，來自租金的壓力也將非常巨大?！叭斯こ杀久磕暌?0%以上的速度在增長，還有租金的費(fèi)用，2005年到現(xiàn)在8年左右的時(shí)間，租金的成本都不止幾倍的增長，甚至十幾倍的增長。很難想象，費(fèi)用增長的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于毛利率增長的速度，已經(jīng)變成了行業(yè)發(fā)展常態(tài)式的趨勢(shì)，成本的大幅度提升，加劇了零售企業(yè)經(jīng)營負(fù)擔(dān)，也直接導(dǎo)致了銷售凈利潤走低。，目前零售企業(yè)面臨的最大困難是經(jīng)營成本的提高，包括租金成本和人工成本兩個(gè)最主要的成分。一方面百貨自身的盈利水平與盈利能力大幅下降，運(yùn)營成本費(fèi)用不斷加大，另一方面是電子商務(wù)等外部業(yè)態(tài)的競爭壓力加劇，傳統(tǒng)百貨業(yè)既有內(nèi)憂又有外患，生存狀況跌入寒冬狀態(tài)。今天我們面對(duì)的網(wǎng)購實(shí)際是真正的波濤洶涌而來?！睙o論如何，中國零售業(yè)進(jìn)入了慢增長時(shí)代，中國零售業(yè)進(jìn)入了拐點(diǎn)的時(shí)刻，內(nèi)憂外患之下，傳統(tǒng)百貨已經(jīng)到了必須改變的階段。對(duì)策北京百貨業(yè)今后拼“買手”面對(duì)整體消費(fèi)環(huán)境的不振，面對(duì)“內(nèi)憂外患”的兩邊夾擊，傳統(tǒng)百貨的出路何在？盡管很多業(yè)界分析師對(duì)今年的消費(fèi)增長仍不甚樂觀，但是傳統(tǒng)百貨仍在積極進(jìn)行多種嘗試。京城商場試水手機(jī)“微店”京城西部的甘家口大廈，今年就首次試水移動(dòng)營銷新手段，成為京城第一批率先“微店”的商場之一。所謂“微店”，就是顧客可以通過下載客戶端軟件，實(shí)現(xiàn)在手機(jī)上“逛店”?！翱梢蕴艨钍?，看價(jià)格，還可以查詢和關(guān)注喜歡品牌的活動(dòng)信息。對(duì)顧客來說，用手指頭逛街很輕松，對(duì)商場來說，我們的營銷渠道從傳統(tǒng)的報(bào)紙廣告、海報(bào)延伸到了顧客手機(jī)上，既環(huán)保經(jīng)濟(jì)，又便捷精準(zhǔn)?！备始铱诖髲B總經(jīng)理韓建國表示。在新的購物體驗(yàn)形式之外，一些傳統(tǒng)百貨業(yè)還在積極探索特色經(jīng)營的道路。安貞華聯(lián)店總經(jīng)理宋秀英告訴，從去年開始，安貞華聯(lián)已逐步著手將化妝、黃金、珠寶的知名品牌與餐飲品牌作為優(yōu)勢(shì)品類進(jìn)行加強(qiáng)?！斑@些品類是網(wǎng)絡(luò)購物無法替代的，在細(xì)節(jié)化服務(wù)方面尤其能體現(xiàn)傳統(tǒng)門店的優(yōu)勢(shì)?！币搿百I手自營”模式控制成本除了增加一些新的營銷手段，目前北京的傳統(tǒng)百貨也在從經(jīng)營模式上尋求突破。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，目前在華聯(lián)、新世界等商場，已在進(jìn)行小規(guī)模的“買手自營”嘗試。所謂的“買手自營”模式，是指商場店家的買手一次性批量購進(jìn)產(chǎn)品，進(jìn)行自主銷售，商場在成本和銷售價(jià)格方面享有更多自主權(quán)和利潤空間。以往，國內(nèi)的百貨商場采用的基本都是傳統(tǒng)的“聯(lián)營倒扣”經(jīng)營模式。所謂“聯(lián)營倒扣”，簡單講就是百貨賣場引入品牌供應(yīng)商進(jìn)店，從品牌供應(yīng)商的流水中抽取“扣點(diǎn)”作為傭金的盈利方式。有專家表示，傳統(tǒng)百貨的利潤下行，從表面看是成本日益高企擠壓了利潤空間，而從本質(zhì)上看，“聯(lián)營倒扣”的傳統(tǒng)百貨經(jīng)營模式，則是造成同質(zhì)化競爭加劇的根源所在?！奥?lián)營倒扣”目前仍是國內(nèi)百貨業(yè)最主流的經(jīng)營模式，剛開始這個(gè)模式可以很好進(jìn)入市場，只需要引入品牌進(jìn)來進(jìn)行管理，庫存很小，盈利很穩(wěn)定，但現(xiàn)在租金、人工等成本上漲，利潤空間無疑就下降了。相比之下，在西方更為主流的是買手自營模式。在這種模式下，不僅能更好地控制成本，而且如果商場有好的“買手”，時(shí)尚觸覺敏銳，能及時(shí)引進(jìn)一些“潮牌”，就會(huì)對(duì)商場的人氣和口碑有很大益處。貴友撤離方莊準(zhǔn)備南城開新店未來規(guī)?；莻鹘y(tǒng)百貨的方向之一，對(duì)于貴友來說，繼續(xù)增開分店也是戰(zhàn)略性的選擇。據(jù)透露，在撤離方莊之后，貴友大廈已在積極選址，加速對(duì)新店的開發(fā)速度。未來的新店有可能還是在南部，與原有的三家店面構(gòu)成東、西、南、北的區(qū)域呼應(yīng)，新店規(guī)模有可能在8萬平方米以上。申正遠(yuǎn)認(rèn)為，傳統(tǒng)百貨未來發(fā)展的方向有兩大趨勢(shì)，一是向購物中心升級(jí)轉(zhuǎn)變，或者是成為超級(jí)綜合體里的店中店，購物中心里的百貨店；另一個(gè)發(fā)展方向是特色化或者高端化發(fā)展，切分細(xì)分市場，真正貼近購物者的消費(fèi)需求。如果體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。以顧客的真實(shí)感受為準(zhǔn)，去建立體驗(yàn)式服務(wù)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)：作用：認(rèn)為，一件產(chǎn)品對(duì)顧客而言，非常實(shí)用即可。食品很衛(wèi)生、有營養(yǎng)；家電質(zhì)量高、耐用；零售店商品豐富、價(jià)格公道；各種軟件性能好、穩(wěn)定、效率高然而到了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這樣做就未必贏得消費(fèi)者了。例如，誰也不能分別出娃哈哈純凈水和樂百氏純凈水，到底哪一個(gè)更解渴、更有營養(yǎng)。就是靠的“我的眼里只有你”這種體驗(yàn)來打動(dòng)消費(fèi)者。20世紀(jì)末,體驗(yàn)營銷出現(xiàn)于美國,21世紀(jì)初傳進(jìn)我國。幾年來,我國營銷工作者在體驗(yàn)營銷理論知識(shí)的傳播和實(shí)踐應(yīng)用中,取得了一定的成績,但是相對(duì)國外研究而言,國內(nèi)體驗(yàn)營銷研究還不全面、不系統(tǒng)、不深入。因此,我們有必要對(duì)近期體驗(yàn)營銷的主要研究成果進(jìn)行梳理和介紹,以期對(duì)我國企業(yè)體驗(yàn)營銷工作的開展有所啟示,并為國內(nèi)體驗(yàn)營銷研究提供參考。1體驗(yàn)營銷的產(chǎn)生1.1體驗(yàn)的定義與分類英語“experience”一詞來自拉丁語“experiri”的現(xiàn)在分詞“experiens”,其中“per”的意思是“危險(xiǎn)”、“冒險(xiǎn)”。意為從“危險(xiǎn)”中過來,就有經(jīng)驗(yàn)和體驗(yàn)了?，F(xiàn)在這個(gè)詞作為動(dòng)詞用時(shí),一般解釋為“體驗(yàn)、經(jīng)歷、感受”。據(jù)《辭源》解釋“,體驗(yàn)”既有“領(lǐng)悟”、“體味”、“設(shè)身處地”的含義,又有“實(shí)行”、“實(shí)踐”、“以身體之”的含義?？梢婓w驗(yàn)從字面上理解側(cè)重于是一種感受或經(jīng)歷,是客觀存在的心理需要。心理學(xué)指出:體驗(yàn)是人在實(shí)踐中親身經(jīng)歷的一種心理活動(dòng),并在親身經(jīng)歷中體會(huì)知識(shí)、感受情感。它包含兩種含義,一種是行為體驗(yàn),另一種是內(nèi)心體驗(yàn)。人們使用和消費(fèi)各種產(chǎn)品和服務(wù),不只是用它來滿足功效性需要,而且希望在消費(fèi)中獲得驚奇、震憾、激動(dòng)的終極體驗(yàn)和難以忘懷的愉悅記憶。從營銷學(xué)上看,體驗(yàn)(ex2perience)是個(gè)體受個(gè)別事件的某些刺激(stimulus)而產(chǎn)生回應(yīng)的個(gè)別化感受(Schmitt,1999),[1]或者說是使每個(gè)人以個(gè)性化的方式參與其中的事件(派恩,2002)。[2]體驗(yàn)通常是由于對(duì)事件的直接觀察或參與造成的,是所發(fā)生的事件與個(gè)人心理狀況之間互動(dòng)的結(jié)果。體驗(yàn)不僅涉及到個(gè)體的感官、情感、情緒等感性因素,而且包括知識(shí)、智力、思考等理性因素,同時(shí)還包括身體的某些活動(dòng)。其是一種復(fù)雜的、多層次的價(jià)值觀念活動(dòng),沒有兩個(gè)體驗(yàn)是完全一樣的。根據(jù)參與的主動(dòng)性和融入情境的程度,可把體驗(yàn)分為娛樂(entertainment)體驗(yàn)、教育(education)體驗(yàn)、美學(xué)(estheticism)體驗(yàn)和逃避現(xiàn)實(shí)的(es2cape)體驗(yàn)四種,最豐富的體驗(yàn)包括四種體驗(yàn)的各個(gè)方面,是“甜蜜的亮點(diǎn)”(sweetspot)(派恩,2002)。1.2體驗(yàn)的作用與地位托夫勒(1985)指出:“隨著消費(fèi)者的基本物質(zhì)需要越來越多地得到滿足,我們可以更充分地預(yù)見到,更多的經(jīng)濟(jì)力量將用于滿足消費(fèi)者對(duì)美、威望、個(gè)性化和感官愉悅等方面的微妙、多變而又極具個(gè)人色彩的需要”“,產(chǎn)品產(chǎn)生的心理成分將越來越重要”,并預(yù)言:“服務(wù)業(yè)最終將戰(zhàn)勝制造業(yè),體驗(yàn)型生產(chǎn)最終將戰(zhàn)勝服務(wù)業(yè)”。[3]2001年12月2日托夫勒在中央電視臺(tái)《對(duì)話》節(jié)目現(xiàn)場再次強(qiáng)調(diào):服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì),人們會(huì)創(chuàng)造越來越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),商家將依靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝。費(fèi)者通常從生理、情感、知識(shí)、精1.3體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)及體驗(yàn)營銷的產(chǎn)生Pine,B.J.&GilmoreJ.H.(1998)[5]指出經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的過程隨著消費(fèi)形態(tài)的改變,已從過去之農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì),進(jìn)入到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代了。參考文獻(xiàn)[1]B.H.Schmitt.ExperientialMarketing:HowtoGetCustomerstoSense,Feel,Think,Act,andRelatetoYourCompanyandBrands[M].NewYork:TheFreePress,1999.[2]B·約瑟夫·派恩,詹姆斯·吉爾摩.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)[M].夏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些標(biāo)準(zhǔn)，體驗(yàn)到不同形式的經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)營銷人員關(guān)心的一些特殊的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，以及討論營銷策略，你應(yīng)該考慮什么樣的經(jīng)驗(yàn)提供給客戶，以及如何提供一個(gè)永久性的新穎性。5重要性編輯企業(yè)為何體驗(yàn)營銷呢？其實(shí)體驗(yàn)營銷的重要性體現(xiàn)在：消費(fèi)者的情感需求比重在增加；消費(fèi)需求的日趨差異性、個(gè)性化、多樣化；消費(fèi)者價(jià)值觀與信念迅速轉(zhuǎn)變；消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)向情感性利益轉(zhuǎn)變。對(duì)于現(xiàn)代消費(fèi)的觀念轉(zhuǎn)變企業(yè)必須在品牌推廣上下足功夫，對(duì)此企業(yè)品牌聯(lián)播可有效的提高企業(yè)品牌知名度，更讓體驗(yàn)式營銷更深層的了解消費(fèi)者需求。6方式特點(diǎn)編輯關(guān)于體驗(yàn)式營銷，我提出以下幾個(gè)關(guān)鍵特點(diǎn)可供讀者參考。圍繞顧客關(guān)注顧客的體驗(yàn)體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。以顧客的真實(shí)感受為準(zhǔn)，去建立體驗(yàn)式服務(wù)。以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售你的產(chǎn)品當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”（Commodities）販賣時(shí)，一磅可賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”（goods）時(shí)，一杯就可以賣一、二十塊錢；當(dāng)其加入了“服務(wù)”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”（experiences），一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。情景檢驗(yàn)檢驗(yàn)消費(fèi)情景營銷人員不再孤立的去思考一個(gè)產(chǎn)品（質(zhì)量、包裝、功能等），要通過各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn)；不僅如此，而且還要跟隨社會(huì)文化消費(fèi)向量（socioculturalconsumptionvector，SCCV），思考消費(fèi)所表達(dá)的內(nèi)在的價(jià)值觀念、消費(fèi)文化和生活的意義。檢驗(yàn)消費(fèi)情境使得在對(duì)營銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個(gè)方面來擴(kuò)展其外延，并在較廣泛的社會(huì)文化背景中提升其內(nèi)涵。顧客購物前、中、后的體驗(yàn)已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關(guān)鍵決定因素。顧客既是理性的又是情感的一般的說來，顧客在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會(huì)進(jìn)行理性的選擇，但也會(huì)有對(duì)狂想、感情、歡樂的追求。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動(dòng)，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。體驗(yàn)要有一個(gè)“主題”（theme）體驗(yàn)要先設(shè)定一個(gè)“主題”，也可以說：體驗(yàn)式營銷乃從一個(gè)主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這主題，或者其至少應(yīng)設(shè)有一“主題道具”（例如一些主題博物館、主題公園、游樂區(qū)、或以主題為設(shè)計(jì)為導(dǎo)向的一場活動(dòng)等）。并且這些“體驗(yàn)”和“主題”并非隨意出現(xiàn)，而體驗(yàn)式營銷人員所精心設(shè)計(jì)出來的。如果是“誤打誤撞”形成的則不應(yīng)說是一種體驗(yàn)式行銷行為，在這里我所講的體驗(yàn)式行銷是要有嚴(yán)格的計(jì)劃、實(shí)施和控制等一系列管理過程在里面，而非僅是形式上的符合而已。方法和工具有多種來源體驗(yàn)是五花八門的，體驗(yàn)式營銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統(tǒng)的營銷又有很大的差異。企業(yè)要善于尋找和開發(fā)適合自己的營銷方法和工具，并且不斷的推陳出新。體驗(yàn)營銷更注重顧客在消費(fèi)過程中的體驗(yàn)體驗(yàn)營銷考慮顧客的消費(fèi)情況，即在消費(fèi)過程中顧客的體驗(yàn)感受。顧客的體驗(yàn)來自于某種經(jīng)歷對(duì)感覺、心靈和思想的觸動(dòng)，它把企業(yè)、品牌與顧客的生活方式聯(lián)系起來，賦予顧客個(gè)體行動(dòng)和購買時(shí)機(jī)更廣泛的心理感受和社會(huì)意義。體驗(yàn)營銷者不僅僅考慮產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)，更主要的是考慮顧客的需求，考慮顧客從消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)歷中所獲得的切身體驗(yàn)．考慮顧客對(duì)與產(chǎn)品相關(guān)的整個(gè)生活方式的感受，真是體驗(yàn)營銷者所真正關(guān)心的事情。[2]7網(wǎng)絡(luò)營銷編輯中小企業(yè)沒有大企業(yè)雄厚的資源，無法在傳統(tǒng)營銷方式上一擲千金[3]，所以小企業(yè)更要靈活應(yīng)變，揚(yáng)長避短，改變自己的營銷策略。很多企業(yè)正是看中了互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，紛紛加入了網(wǎng)絡(luò)營銷隊(duì)伍過來，但是并不是所有的中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷都能夠做得很好，因?yàn)椴糠制髽I(yè)缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷一知半解，從而導(dǎo)致無法達(dá)到當(dāng)初的預(yù)期效果，導(dǎo)致投資的資金也無法得到回報(bào)，而且還造成了人力資源等多方面的浪費(fèi)。在具有多年網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗(yàn)的國際品牌網(wǎng)看來，中小企業(yè)要想在競爭日益激烈的互聯(lián)網(wǎng)中取得一席之地，利用網(wǎng)絡(luò)推廣來提高業(yè)績從而提升企業(yè)的競爭力，首先可以先建立自己的網(wǎng)站，以網(wǎng)站為核心來做網(wǎng)絡(luò)推廣是眾多中小企業(yè)的首選，網(wǎng)站不僅是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的門面，更重要的是能夠明目張膽地為自己的企業(yè)和產(chǎn)品做宣傳，宣傳內(nèi)容和范圍也能夠更細(xì)致更廣泛。有的企業(yè)可能會(huì)感到很奇怪，企業(yè)網(wǎng)站做得很新穎且實(shí)用，對(duì)網(wǎng)站的內(nèi)容也是需要經(jīng)常更新，但是為什么訪問的用戶會(huì)那么少呢?到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)了呢?問題的關(guān)鍵在于PR值和網(wǎng)站排名，想要提高網(wǎng)站流量，企業(yè)一定要把網(wǎng)站的外鏈發(fā)布到各種正規(guī)、相關(guān)、優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)上面，從多方面對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行宣傳以吸引更多的用戶訪問網(wǎng)站，提高流量，同時(shí)也是在增加潛在客戶。當(dāng)然能發(fā)布到門戶網(wǎng)站上面就更加好，品牌聯(lián)播在這方面的服務(wù)就還不錯(cuò)。想要更進(jìn)一步擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營銷所帶來的效應(yīng)，企業(yè)還要將網(wǎng)站的廣告信息發(fā)布到用戶瀏覽量較高的商務(wù)網(wǎng)站中。因?yàn)榫W(wǎng)站本身所起到的推廣作用是有限的，需要從更多的方面對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，為企業(yè)做推廣，發(fā)布到其他商務(wù)網(wǎng)站可以讓網(wǎng)站被更多的人所認(rèn)識(shí)，從而提高了網(wǎng)站的知名度，這是網(wǎng)絡(luò)營銷中關(guān)鍵的一步，也是部分企業(yè)網(wǎng)站沒有太多用戶訪問的解決之道。8戰(zhàn)略基礎(chǔ)編輯戶外體驗(yàn)式營銷戶外體驗(yàn)式營銷體驗(yàn)式營銷的戰(zhàn)略基礎(chǔ)：戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K（strategicexperientialmodule）體驗(yàn)是復(fù)雜的又是多種多樣的，但可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又獨(dú)特的結(jié)構(gòu)和過程。這些體驗(yàn)形式是經(jīng)由特定的體驗(yàn)媒介所創(chuàng)造出來的，能到達(dá)有效的營銷目的。伯德·施密特（BerndH.Schmitt）將這些不同的體驗(yàn)形式稱之為戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K（strategicexperientialmodules，SEMs），以此來形成體驗(yàn)式營銷的構(gòu)架。下面將介紹五種不同的戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K：[4]感官（Sense）感官營銷的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它經(jīng)由視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺。感官營銷可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識(shí)別)、引發(fā)顧客購買動(dòng)機(jī)與增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。理查特（Richart）公司制作的巧克力被英國版《時(shí)尚》（Vogue）雜志稱之為“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先定位自己是一家設(shè)計(jì)公司，接著才是巧克力公司。其商標(biāo)是以藝術(shù)裝飾字體完成的，上頭特別將“A”作成斜體，用來區(qū)隔“富有”（rich）與“藝術(shù)”（art）這兩個(gè)字。理查特巧克力是在一個(gè)類似精致的珠寶商展示廳銷售，巧克力裝在一個(gè)玻璃盒子中，陳列于一個(gè)廣闊、明亮的銷售店。產(chǎn)品打光拍攝，在其產(chǎn)品的宣傳資料中就像是件精致的藝術(shù)品或是珠寶。促銷品用的是光滑、厚實(shí)的紙張，它的包裝也是非常的優(yōu)雅。巧克力盒子是有光澤的白色，附著金色與銀色的浮雕字。紅色絲帶封著包裝盒。盒子襯里是分割成格，所以每個(gè)巧克力藝術(shù)品是擺設(shè)于自己的間隔中。對(duì)視覺感而言，巧克力本身就是個(gè)盛宴。他們有漂亮的形狀，并且以不同的花樣與彩飾裝飾﹝其中的個(gè)別特殊產(chǎn)品系列展示著一組迷人的兒童繪畫﹞?？梢愿鶕?jù)顧客的要求制造特別的巧克力徽章。這些巧克力是如此的貴重，因此理查特甚至還銷售附有溫度與濕度表的薄板巧克力儲(chǔ)藏柜，這個(gè)柜子如同雪茄保濕器，售價(jià)六百五十美元。施密特曾舉例希爾頓聯(lián)鎖飯店的一個(gè)小作法是在浴室內(nèi)放置一只造型極可愛的小鴨子，客人大多愛不釋手，并帶回家給家人作紀(jì)念，于是這個(gè)不在市面銷售的贈(zèng)品便成了顧客特別喜愛希爾頓飯店的動(dòng)力（當(dāng)然希爾頓飯店其它設(shè)施、服務(wù)等方面也是一流的），這樣便造成了很好的口碑，這就是“體驗(yàn)式營銷”的應(yīng)用（視覺和觸覺上）。另外，在超級(jí)市場中購物經(jīng)常會(huì)聞到超市特地生成的烘焙面包的香味，這也是一種感官營銷方式（嗅覺）。情感（Feel）情感營銷訴求顧客內(nèi)在的感情與情緒，目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn)，其范圍可以是一個(gè)溫和、柔情的正面心情、到歡樂、自豪甚至是激情的強(qiáng)烈的激動(dòng)情緒。情感營銷的運(yùn)作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費(fèi)者自然的受到感染，并融入這種情景中來。新加坡航空以帶給乘客快樂為主題，營造一個(gè)全新的起飛體驗(yàn)。該公司制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，要求空姐如何微笑、并制作快樂手冊(cè)，要求以什么樣的音樂、什么樣的情境來“創(chuàng)造”快樂。通過提供出色的顧客服務(wù)，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一。反觀國內(nèi)的企業(yè)在體驗(yàn)式營銷上，尚沒有成型的做法，但以情感為訴求點(diǎn)的營銷做法卻是有一些較為成功的案例。一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對(duì)父母、對(duì)家鄉(xiāng)無限的思念之情。使得顧客在消費(fèi)中，也感受了“想家”的體驗(yàn)。（親情）俗話說，朋友多了路好走，友誼地久天長?！昂缺嗑疲粋€(gè)朋友”陳釀貴州青酒的這句廣告語，讓你在宴請(qǐng)賓朋的時(shí)候多一份“友情”的體驗(yàn)（友情）。一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會(huì)感受到那種“美好愛情”的體驗(yàn)。（愛情）關(guān)注體驗(yàn)式營銷來自:第一范文網(wǎng)思考（Think）思考營銷訴求的是智力（Intelligence），以創(chuàng)意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對(duì)問題集中或分散的思考，為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)。對(duì)于高科技產(chǎn)品而言，思考活動(dòng)的方案是被普遍使用的。在許多其它產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)使用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷、和與顧客的溝通。1998年蘋果計(jì)算機(jī)公司的iMac計(jì)算機(jī)上市僅六個(gè)星期，就銷售了二十七萬八千臺(tái)，以至《商業(yè)周刊》把iMac評(píng)為為1998年的最佳產(chǎn)品。該公司的首席執(zhí)行官（CEO）史提夫·賈伯斯（SteveJobs）表示：“蘋果已回到它的根源，并再度開始創(chuàng)新”。iMac的設(shè)計(jì)師伊維（JonathanIve）也指出：“與眾不同是這個(gè)公司的基因”。iMac的創(chuàng)新緊隨著一個(gè)引人沉思的思考營銷的促銷活動(dòng)方案。該方案是由廣告人克勞（LeeClow）構(gòu)思，將“與眾不同的思考”（ThinkDifferent）的標(biāo)語，結(jié)合許多在不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”，包括愛因斯坦、甘地、拳王阿里、理查·布蘭森（RichardBranson）、約翰·藍(lán)儂和小野洋子等人的黑白照片。在各種大型的廣告路牌、墻體廣告和公交車的車身等隨處可見該方案的平面廣告。當(dāng)這個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去思考蘋果計(jì)算機(jī)的與眾不同時(shí)，也同時(shí)促使人們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦，而使得他們成為創(chuàng)意天才。賈伯斯說：“與眾不同的思考代表著蘋果品牌的精神，因?yàn)槌錆M熱情創(chuàng)意的人們可以讓這個(gè)世界變得更美好。蘋果決定為處處可見的創(chuàng)意人，制造世界上最好的工具?！毙袆?dòng)（Act）行動(dòng)營銷的目標(biāo)是影響身體的有形體驗(yàn)、生活型態(tài)與互動(dòng)。行動(dòng)營銷通過增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活型態(tài)、與互動(dòng)，豐富顧客的生活。而顧客生活型態(tài)的改變是激發(fā)或自發(fā)的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如，影、視、歌星或是著名的運(yùn)動(dòng)員等）。耐克每年銷售逾一億六千萬雙鞋，在美國，幾乎每銷售兩雙鞋中就有一雙是耐克。該公司成功的主要原因之一，是有出色的“盡管去做”（JustDoIt）廣告。經(jīng)常地描述運(yùn)動(dòng)中的著名籃球運(yùn)動(dòng)員邁克爾·喬丹，升華身體運(yùn)動(dòng)的體驗(yàn)，是行動(dòng)營銷的經(jīng)典。關(guān)聯(lián)（Relate）關(guān)聯(lián)行銷包含感官、情感、思考、與行動(dòng)營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人、或是文化產(chǎn)生關(guān)連。關(guān)聯(lián)活動(dòng)案的訴求是為自我改進(jìn)（例如，想要與未來的“理想自己”有關(guān)連）的個(gè)人渴望，要?jiǎng)e人（例如，一個(gè)人的親戚、朋友、同事、戀人或是配偶和家庭）對(duì)自己產(chǎn)生好感。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)（一種亞文化、一個(gè)群體等）產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。美國哈雷（Harley-Davidson）機(jī)車，是個(gè)杰出的關(guān)聯(lián)品牌。哈雷就是一種生活型態(tài)，從機(jī)車本身、與哈雷有關(guān)的商品、到狂熱者身體上的哈雷紋身，消費(fèi)者視哈雷為他們自身識(shí)別的一部分。伯德·施密特還特別提到瑞士名表的一張小小附卡為例：表店在其中一款瑞士名表上附上一小卡片，上面說明400年后回來店里調(diào)整潤年；其寓意是在說明該瑞士名表的壽命之長、品質(zhì)之精，即便拿它當(dāng)作“傳家之寶”也不為過。而非如同一般電子表雖有過400年自動(dòng)調(diào)整潤年的功能，但誰會(huì)認(rèn)為電子表可以保存到那么久呢？該表店以此“關(guān)聯(lián)”的寓意來傳達(dá)商品的價(jià)值。9規(guī)劃工具編輯主要戰(zhàn)略規(guī)劃工具體驗(yàn)矩陣（ExperientialGrid）上面所提到的只是體驗(yàn)式營銷的基本的概念和工具的介紹，企業(yè)如何結(jié)合自己的情況，選擇一種體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，進(jìn)行自己的體驗(yàn)式營銷戰(zhàn)略呢？伯德·施密特（BerndH.Schmitt）提供了一整套的概念、工具及技巧。要實(shí)施一個(gè)體驗(yàn)式營銷戰(zhàn)略，首先要對(duì)你的企業(yè)內(nèi)部和外部情況進(jìn)行分析。要考慮你的目標(biāo)顧客，包括他們的喜好、行為、價(jià)值觀，以及影響他們的社會(huì)文化或社會(huì)亞文化。要考慮你的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的質(zhì)量和功能、品牌的知名度和美譽(yù)度、產(chǎn)品的銷售情況。還要考慮你的合作伙伴、競爭對(duì)手，以及整個(gè)產(chǎn)業(yè)的有關(guān)情況。體驗(yàn)式營銷人員何以通過體驗(yàn)矩陣（ExperientialGrid）來進(jìn)行戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K與體驗(yàn)媒介的搭配使用，來規(guī)劃一個(gè)體驗(yàn)式營銷戰(zhàn)略。體驗(yàn)雜型和全面體驗(yàn)（ExperientialHybridsandHolisticExperiences）我們將體驗(yàn)分為五種類型，但實(shí)際情況下很少有單一體驗(yàn)的營銷活動(dòng)，一般是幾種體驗(yàn)的結(jié)合使用，施密特將其稱之為體驗(yàn)雜型（ExperientialHybrids）。進(jìn)一步來說，如果企業(yè)為顧客提供的體驗(yàn)是涉及所有的五類體驗(yàn)，就會(huì)被稱為全面體驗(yàn)（HolisticExperiences）。一般的來講，戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(SEMs)被分為兩類：一種是消費(fèi)者在其心理和生理上獨(dú)自的體驗(yàn)，即個(gè)人體驗(yàn)，例如：感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）；另一種是必須有相關(guān)群體的互動(dòng)才會(huì)產(chǎn)生的體驗(yàn)，即共享體驗(yàn)，例如：行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）。體驗(yàn)雜型和全面體驗(yàn)（ExperientialHybridsandHolisticExperiences）并不是兩種或兩種以上的戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(SEMs)簡單的疊加，而是它們之間互相作用、相互影響，進(jìn)而產(chǎn)生一種全新的體驗(yàn)。當(dāng)然建立體驗(yàn)雜型就要需要其專有的工具──體驗(yàn)之輪（ExperientialWheel）體驗(yàn)之輪（ExperientialWheel）傳統(tǒng)的營銷學(xué)中會(huì)提到效果的等級(jí)(hierarchyofeffect)，即顧客對(duì)一種產(chǎn)品的購買是分階段進(jìn)行的。體驗(yàn)之輪也是遵循類似的原理，使得五種戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(SEMs)在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動(dòng)─關(guān)聯(lián)?！案泄佟币鹑藗兊淖⒁?；“情感”使的體驗(yàn)變得個(gè)性化；“思考”加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知；“行動(dòng)”喚起對(duì)體驗(yàn)的投入；“關(guān)聯(lián)”使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。并且，戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(SEMs)還要考慮和體驗(yàn)媒介（experienceprovider）的搭配使用，那就要使用體驗(yàn)矩陣（ExperientialGrid）體驗(yàn)戰(zhàn)略搭配表一般的說來，對(duì)于情感和關(guān)聯(lián)營銷的創(chuàng)意，人員的使用是必不可少的。而共同建立品牌和電子媒體以及網(wǎng)站的使用又為思考營銷提供了有利條件。另外，實(shí)施一個(gè)好的感官或情感營銷，溝通是至關(guān)重要的。10應(yīng)用探討編輯實(shí)際應(yīng)用問題的探討傳統(tǒng)營銷與體驗(yàn)式營銷的比較隨著新世紀(jì)的到來，傳統(tǒng)的特色與利益（FeaturesandBenefits）營銷已逐漸的被體驗(yàn)式營銷所代替，它們之間的主要區(qū)別如下。傳統(tǒng)的營銷在很大程度上，關(guān)注產(chǎn)品的特色以及對(duì)消費(fèi)者的利益。認(rèn)為，一件產(chǎn)品對(duì)顧客而言，非常實(shí)用即可。食品很衛(wèi)生、有營養(yǎng)；家電質(zhì)量高、耐用；零售店商品豐富、價(jià)格公道；各種軟件性能好、穩(wěn)定、效率高然而到了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這樣做就未必贏得消費(fèi)者了。誰也不能分別出娃哈哈純凈水和樂百氏純凈水，到底哪一個(gè)更解渴、更有營養(yǎng)。就是靠的“我的眼里只有你”這種體驗(yàn)來打動(dòng)消費(fèi)者。WindowsXP的推出，對(duì)于國內(nèi)IT行業(yè)也算是件大事，IT企業(yè)不僅要在技術(shù)上要學(xué)習(xí)，在營銷理念上也要重視學(xué)習(xí)微軟的經(jīng)驗(yàn)。一定也要重視傳統(tǒng)的特色與利益營銷。中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，可能農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)以及體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)在中國同時(shí)并存。國內(nèi)一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗(yàn)式營銷，大多數(shù)企業(yè)還需要對(duì)傳統(tǒng)的特色與利益營銷進(jìn)行補(bǔ)課。體驗(yàn)式營銷的幅度（Breadth）·挽救衰落的品牌·使公司的產(chǎn)品與競爭者區(qū)別開來·為公司樹立形象和建立識(shí)別·推動(dòng)變革·誘導(dǎo)顧客試用和購買，并增強(qiáng)消費(fèi)忠誠度體驗(yàn)式營銷的范圍（Scope）·運(yùn)輸工具（如：汽車、火車、輪船、飛機(jī)等）·一般工業(yè)品與高科技產(chǎn)品·新聞及娛樂·顧問咨詢公司·醫(yī)療及其他專業(yè)服務(wù)·金融服務(wù)·賓館、飯店、主題公園等一些旅游設(shè)施的設(shè)計(jì)·為零售店（超市、購物中心、百貨商店等）做店內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì)·建設(shè)Web站點(diǎn)制約在中國開展體驗(yàn)式營銷的一些問題首先，從宏觀上看，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來是因?yàn)樯鐣?huì)高度富裕、文明、發(fā)達(dá)而產(chǎn)生的。對(duì)于那些剛剛滿足溫飽或者勉強(qiáng)達(dá)到小康的人們來說，“體驗(yàn)”也許是一種奢侈。我在上面也曾提到過，中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，四種經(jīng)濟(jì)形態(tài)可能同時(shí)并存。隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)所占比例將不斷增大。其次，從微觀上看，體驗(yàn)式營銷的興起是由于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已作的相當(dāng)出色，以至于顧客對(duì)特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗(yàn)”。如果企業(yè)在其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、特色、功能上搞的一團(tuán)糟，這樣不僅不會(huì)給顧客帶來全新的體驗(yàn)，反而會(huì)帶來負(fù)面的體驗(yàn)，導(dǎo)致消費(fèi)者的憎恨、討厭。最后，我還想談一談?dòng)^念上的問題。無論是生產(chǎn)和銷售“體驗(yàn)式產(chǎn)品”的營銷人員，還是消費(fèi)“體驗(yàn)式產(chǎn)品”的顧客來講，要轉(zhuǎn)變一些傳統(tǒng)觀念。首先，我們要去熱愛生活，要以積極的心態(tài)去體驗(yàn)人生。其次重要的一點(diǎn)是，要懂得如何去生活。既要“工作上向最高處看齊”，追求生活數(shù)量；也要講究生活的質(zhì)量、生活的品位。在生活中追求美，保持青春的激情和浪漫，以一種“體驗(yàn)”的心態(tài)去生活，去工作。詞條圖冊(cè)更多圖冊(cè)◆ 詞條圖片(5張)1/1參考資料1．體驗(yàn)式營銷三星手機(jī)獨(dú)霸市場．飛象網(wǎng)．2012-05-25[引用日期2013-05-23]．2．體驗(yàn)營銷的特征．童鞋論文網(wǎng)[引用日期2013-01-14]．3．國際品牌網(wǎng)分享中小企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷．騰訊[引用日期2013-03-11]．4．體驗(yàn)式營銷（上）．聚海媒體[引用日期2012-11-3]．體驗(yàn)式營銷體驗(yàn)式營銷圖冊(cè)詞條統(tǒng)計(jì)瀏覽次數(shù)：145809次編輯次數(shù)：29次歷史版本最近更新：2015-04-19創(chuàng)建者：tomwon百科消息：?泰安市博物館，跟古代帝王奉祀泰山神?河洛石文化博物館，飽覽河洛奇石?【公告】詞條打標(biāo)簽功能上線啦！?百科商城周年慶，約你來搶?史上最全的雞尾酒知識(shí)推廣鏈接FBS合作伙伴計(jì)劃返傭便捷,每日結(jié)算!每手15美元起,平均-2600美元京東市場營銷書籍,全網(wǎng)底..京東圖書正版低價(jià),超便宜的正版圖書商城,市場營銷書籍,100正版..Baby+樂享孕生活母嬰B2C領(lǐng)..2015.9.4-6,上海,目標(biāo)人群備孕及孕婦家庭,母嬰品牌線上宣傳線下..2015年[全新]的<網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)..30天賺取30萬的<網(wǎng)絡(luò)推廣方法>,僅48天,就從日發(fā)0單貨,做到日發(fā)3..新手上路目錄第一章總論11、項(xiàng)目名稱及承辦單位12、編制依據(jù)43、編制原則54、項(xiàng)目概況65、結(jié)論6第二章項(xiàng)目提出的背景及必要性81、項(xiàng)目提出的背景82、項(xiàng)目建設(shè)的必要性9第三章項(xiàng)目性質(zhì)及建設(shè)規(guī)模131、項(xiàng)目性質(zhì)132、建設(shè)規(guī)模13第四章項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)及建設(shè)條件171、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)172、項(xiàng)目建設(shè)條件17第五章項(xiàng)目建設(shè)方案251、建設(shè)原則252、建設(shè)內(nèi)容253、工程項(xiàng)目實(shí)施33第六章節(jié)水與節(jié)能措施371、節(jié)水措施372、節(jié)能措施38第七章環(huán)境影響評(píng)價(jià)391、項(xiàng)目所在地環(huán)境現(xiàn)狀392、項(xiàng)目建設(shè)和生產(chǎn)對(duì)環(huán)境的影響分析393、環(huán)境保護(hù)措施……404、環(huán)境影響評(píng)價(jià)結(jié)論……………..……………42第八章勞動(dòng)安全保護(hù)與消防441、危害因素和危害程度442、安全措施方案443、消防設(shè)施…………...45第九章組織機(jī)構(gòu)與人力資源配置461、組織機(jī)構(gòu)462、組織機(jī)構(gòu)圖46第十章項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度481、建設(shè)工期482、項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度安排483、項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度表48第十一章投資估算及資金籌措491、投資估算依據(jù)492、建設(shè)投資估算49目錄第一章總論 1第一節(jié)項(xiàng)目概述 1第二節(jié)可行性研究的依據(jù) 3第三節(jié)可行性研究的范圍和內(nèi)容 3第五節(jié)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 4第二章項(xiàng)目背景和建設(shè)的必要性 5第一節(jié)項(xiàng)目提出的背景 5第二節(jié)項(xiàng)目建設(shè)的必要性 7第三章 需求分析及服務(wù)規(guī)模與標(biāo)準(zhǔn) 9第一節(jié) 需求分析 9第二節(jié) 服務(wù)規(guī)模與標(biāo)準(zhǔn) 10第四章 項(xiàng)目選址及建設(shè)條件 13第一節(jié)項(xiàng)目選址 13第二節(jié) 項(xiàng)目區(qū)自然條件 13HYPERLINK\l"_Toc394275171