房地年產(chǎn)定價方法合集

/fandubo及時雨豆丁文檔資料/fandubo/fandubo及時雨豆丁文檔資料/fandubo房地產(chǎn)定價方法合集定價規(guī)律一、

定價規(guī)律：根據(jù)類別區(qū)分為九種

1、多層住宅：對稱分布，一般以三層、四層為中心，價格最高。

影響因素：a、樓層

b、隔熱、下水道分布

c、地下室

傳統(tǒng)的樓房，一般是六層價格最低，因為六層是頂，隔熱和交通條件都不好。閣樓的出現(xiàn)，起到隔熱作用，而且還可以利用益一部分面積，這就使六層的定價不再是最低的了。

以前的樓房所有的下水道都走一層，現(xiàn)在設(shè)在二層，一層還帶上花園等，使一層的價格也不再是最低的了。

三、四層由于不存在下水道、隔熱等問題，上下比較方便，景觀也比較好，因此價格一般都是最高的。

如果有地下室，地下室又分為全地下和半地下，全地下的不影響上述的定價規(guī)律；半地下的由于高出地面半層，因此使實際的樓高增高，影響五六層的價格。

2、高層、小高層住宅：

塔樓：離電梯口的位置、通風情況、是否有南北陽臺、停車是否放便是影響價格的主要因素。在同一水平層面上，距離電梯口位置適中，通風好，有南北陽臺的定價最高。

板樓：景觀、樓層、距離停車遠近，弱化了東西戶、東西山的概念。板樓景觀好，價格高，樓層高，價格高，同時遵循二樓價格最低的原則，因為下水道設(shè)在二層，且要公攤電梯費用。二、

定價原則

總原則：要經(jīng)過市場調(diào)研

目的：參照同類競爭

定價的三種方法：1、成本法

2、市場比較法

3、收益法

1、

成本法：在投入成本的基礎(chǔ)上，加上可觀的利潤（一搬為總銷的10%——25%）。

成本法的優(yōu)點：便于財務(wù)控制，從顧客方面說，很有說服力。

成本法的缺點：價格偏低。

2、

市場比較法：參考相鄰、相近的、同類的產(chǎn)品，以其銷售價格作為參考，分析之間的差異，進行增加或降低。

市場比較法的優(yōu)點：具有可操作性，較客觀。

市場比較法的缺點：變動系數(shù)不穩(wěn)定，風險大。

3、

收益法：一般以出租、投資的11—12年的租金總和為市場價格，最適用于商業(yè)物態(tài)。

收益法的優(yōu)點：

收益法的缺點：價格偏高。

考慮定價時，一般綜合兩個獲三個方法，住宅一般綜合使用成本法和市場比較法；

商業(yè)一般綜合使用市場比較法和收益法。

影響定價的個別因素有：

1、

位置：本套房子在整個規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的位置。

2、

樓層：找到標準層，通常為中間層。

3、

景觀：包括遠景和近景。一般高層遠景好，

4、

朝向

5、

臨街狀況

6、

預(yù)計銷售態(tài)勢四、

布價技術(shù)：

1、

總原則：a、準確

b、合理

c、有利于銷售

2、

價格公式：均價=銷售總價格/銷售面積

∑銷售單位×單位銷售面積×銷售單位的數(shù)量

∑銷售面積×銷售單位的數(shù)量

布價的方法：1、代數(shù)求基法

2、試價法第二章定價方法一、成本導(dǎo)向定價法1、成本價成定價法：就是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的售價。產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品的成本*（1+價成率）2、目標收益定價法是在成本的基礎(chǔ)上，按照目標收益率的高低計算售價的方法。3、售價加成定價法以產(chǎn)品的最后銷售價為基數(shù)，按銷售價的一定百分率計算加成率，最后得出產(chǎn)品的售價。單位產(chǎn)品售價=單位產(chǎn)品總成本/（1-價成率）二、需求導(dǎo)向定價1、理解值定價法是消費者對于商品的一種價值觀念，這種價值觀念實際上是消費者對商品的質(zhì)量、用途、款式及服務(wù)質(zhì)量的評估。2、區(qū)分需求定價法是指某一產(chǎn)品可根據(jù)不同需求強度、不同購買力、不同購買低點和不同購買時間等因素，采取不同的售價三、競爭導(dǎo)向定價1、隨行就市定價法就是企業(yè)是自己的商品價格跟上同行業(yè)的平均水平。2、追隨領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)定價法有實力的公司，為了應(yīng)付或避免競爭，或為了穩(wěn)定市場以利其長期經(jīng)營，往往以同行業(yè)對市場影響最大的房地產(chǎn)企業(yè)的價格為標準，來制定本企業(yè)的商品房價格。四、可比樓盤定價法根據(jù)可比性樓盤較強的樓盤的價格來定價。表一、定級因素、指標與分值定級因素指標分值位置A、距所在片區(qū)中心區(qū)的遠近，B、商業(yè)為臨街或背街，C、寫字樓為臨街或背街，D、住宅為距所在片區(qū)中心區(qū)的遠近A、最差（遠）1，B、很差（遠）2，C、一般3，D、很好（近）4，E、最好（近）5價格A、百元以上為等級劃分基礎(chǔ)B、商鋪、寫字樓、豪宅、普通住宅等級依次減少C、價格是否有優(yōu)勢A、最高1，B、很高2，C、一般3，D、很低4，E、最低5配套A、城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施：供水、排水、供氣、供電；B、社會服務(wù)設(shè)施：文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、郵電、公園綠地A、最不完善1，B、不完善2，C、一般3，D、很完善4，E、最完善5物業(yè)管理A、保安B、清潔衛(wèi)生C、機電D、綠化率及養(yǎng)護狀況E、物業(yè)管理費F、是否人車分流G、物業(yè)管理商資質(zhì)A、最差1，B、很差2，C、一般3，D、很好4，E、最好5建筑質(zhì)量A、是否漏雨水B、門窗封閉情況C、內(nèi)墻D、地板E、排水管道A、最差1，B、很差2，C、一般3，D、很好4，E、最好5交通A、大中小巴士路線數(shù)量B、距公交站遠近C、站點數(shù)量D、大中小巴舒適程度A、最少（遠）1，B、很少（遠）2，C、一般3，D、很多（近）4，E、最多（近）5城市規(guī)劃A、規(guī)劃期限（遠中近期）B、規(guī)劃完善程度C、規(guī)劃所在區(qū)域重要性程度D、規(guī)劃現(xiàn)狀A(yù)、最不完善1，B、不完善2，C、一般3，D、很完善4，E、最完善5樓盤規(guī)模A、總建筑面積B、總占地C、戶數(shù)A、最小1，B、很小2，C、一般3，D、很大4，E、最大5朝向A、按方向B、按山景C、按海景D、視野A、西（西北、西南）1，B、東（東南、東北）2，C、北（東北、西北）3，D、南（東南、西南）外觀A、是否醒目B、是否新穎C、是否高檔D、感官舒適程度A、最差1，B、很差2，C、一般3，D、很好4，E、最好5室內(nèi)裝修A、高檔B、實用C、功能是否完善D、質(zhì)量是否可靠A、最差（遠）1，B、很差（遠）2，C、一般3，D、很好（近）4，E、最好（近）5環(huán)保A、空氣B、噪音C、廢物D、廢水A、最差1，B、很差2，C、一般3，D、很好4，E、最好5發(fā)展商實力及信譽A、資產(chǎn)資質(zhì)B、開發(fā)樓盤多少C、樓盤質(zhì)量D、其他A、最差（少）1，B、很差（少）2，C、一般3，D、很好（多）4，E、最好（多）5付款方式A、一次性付款B、分期付款C、按揭付款D、品牌A、最差（少）1，B、很差（少）2，C、一般3，D、很好（多）4，E、最好（多）5戶型設(shè)計A、客廳與臥室的結(jié)構(gòu)關(guān)系B、廚房和廁所的結(jié)構(gòu)關(guān)系C、是否有暗房D、實用率大小A、最差1，B、很差2，C、一般3，D、很好4，E、最好5銷售情況A、銷售進度B、銷售率C、尾盤現(xiàn)狀A(yù)、最差1，B、很差2，C、一般3，D、很好4，E、最好5廣告A、版面大小B、廣告頻率C、廣告創(chuàng)意A、最差1，B、很差2，C、一般3，D、很好4，E、最好5停車位數(shù)量A、停車位數(shù)量B、住戶方便程度A、最差1，B、很差2，C、一般3，D、很好4，E、最好5表二、可比樓盤綜合因素量化統(tǒng)計表權(quán)重序號樓盤名稱樓盤名稱樓盤名稱備注位置0.51價格0.52配套0.43物業(yè)管理0.34建筑質(zhì)量0.35交通0.36城市規(guī)劃0.37樓盤規(guī)模0.38朝向0.39外觀0.110室內(nèi)裝飾0.211環(huán)保0.212發(fā)展商信譽0.113付款方式0.214戶型設(shè)計0.115銷售情況0.116廣告0.117停車位數(shù)量0.118合計樓盤因素定級公式P=W1*F1+W2*F2+W3*F3++Wn*Fn樓盤價格=樓盤權(quán)重后得分/可比樓盤權(quán)重后得分*可比樓盤價格由此算出樓盤價格商鋪定價的依據(jù)開發(fā)商對住宅底商定價的時候，主要參考住宅價格，一般來說，商鋪價格是住宅價格的兩倍。但在許多二、三級城市如烏魯木齊、呼和浩特、石家莊、東營、柳州等，當?shù)氐纳啼亙r格基本是住宅價格的５－１０倍，甚至更高。以柳州為例，當?shù)氐乃白≌N售價格每平方米不到３０００元，一般商品房價格每平方米２０００元出頭，但商鋪的價格基本在每平方米３萬元，有些甚至達到５萬多元。

那么，商鋪的價格到底由哪些因素決定，其定價的依據(jù)是什么？雖然按照經(jīng)濟學的理論，開發(fā)商在土地成本基礎(chǔ)上加上開發(fā)成本、相關(guān)的稅金以及利潤就得出銷售價格，但實際情況并非如此簡單。從商鋪投資的角度看，投資人有自己的投資期望，對商鋪投資風險、流動性、管理、稅收、價值變化等許多因素有自己的考量標準。因此，我們就需要從以下幾個大的方面探討影響或決定商鋪價格的主要因素。

城市的綜合租金水平是影響商鋪定價的直接因素

影響商鋪價格的定性指標可能有很多，但是定量依據(jù)指標只有一個，那就是周邊的租金水平。大凡投資人在買商鋪的時候，會首先調(diào)查項目周邊的租金水平，根據(jù)這個城市商鋪投資的資本化率（也就是我們一般講的投資回報基本水平）決定能支撐什么樣的銷售價格。該方法最適用于針對具體項目參考周邊商鋪的租金水平，由此可直接決定購買商鋪的性價比是否合適。

對任何一個城市而言，由于級差地租因素，城市中心商業(yè)區(qū)和其他區(qū)域的商鋪租金肯定是有差距的，關(guān)鍵是差異大小的問題。對中小型城市而言，中心商業(yè)區(qū)只有１－２個，導(dǎo)致商業(yè)區(qū)與其他區(qū)域的租金差距非常大，從而使商鋪的銷售價格非常高；對大城市來說，不僅有市級商業(yè)中心區(qū)，還有區(qū)域商業(yè)中心以及社區(qū)商業(yè)中心等，相對于小城市而言，其租金的差異不是特別大。因此我們可以說，開發(fā)項目所處位置的租金水平將直接決定項目本身的定價。

城市的流通力和第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達程度是影響城市總體商鋪價格的關(guān)鍵因素

中國商業(yè)經(jīng)濟學會副會長、中國人民大學黃國雄教授有一個著名的論段：城市核心競爭力主要表現(xiàn)為生產(chǎn)力與流通力的乘數(shù)。即：競爭力＝生產(chǎn)力＋流通力。在生產(chǎn)相對穩(wěn)定的條件下，流通力成為決定因素。流通力小于１，不僅本地生產(chǎn)能力無法實現(xiàn)，而且內(nèi)外交流堵塞，這就大大削弱了城市的競爭力。如果流通力大于１，不僅可以彌補本地生產(chǎn)能力的不足，而且通過促進內(nèi)外交流、優(yōu)勢互補、組合配置，可極大提高城市的輻射力和影響力。比如新加坡之所以取得舉世矚目的經(jīng)濟成就，并不在于它的生產(chǎn)優(yōu)勢，而在于強大的流通力；我國的香港之所以成為國際大都市，被評為亞洲最佳商業(yè)城市，也是因為其第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)達。

而流通力的發(fā)達程度和第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展狀況，將直接影響當?shù)厣啼佔饨鸷弯N售價格，浙江的溫州、義烏、紹興等地的商鋪為什么賣得快、價格高，就是因為當?shù)匾呀?jīng)形成的各種規(guī)模和市場，不僅影響到全國，而且輻射世界。即使在同一個城市不同區(qū)域，因為流通力的差異，商鋪租金的差異也非常大。如北京的雅寶路以吉利大廈、天涯大廈為代表其租金遠遠高于西單、王府井、國貿(mào)，因為該區(qū)域是中國對前蘇聯(lián)、東歐國家貿(mào)易的窗口；而中關(guān)村已經(jīng)形成的電子市場其市場覆蓋華北、東北等市場，所以，小商鋪才能賣出１４萬／ｍ２（套內(nèi)面積）的天價。

所以，開發(fā)商在給商鋪定價的時候，還應(yīng)結(jié)合項目的實際情況，即使同一個項目隔一條馬路，價格也許會差幾倍。所謂“一步三市”就是這個道理。

投資渠道是決定一個城市商鋪價格水平的重要因素

我們在山東東營曾經(jīng)對商鋪投資人進行定性訪談，當?shù)赝顿Y人投資預(yù)期“只要回報比銀行利息高，我們就能接受”，意味著投資人的期望內(nèi)部收益率在４％－５％；而在北京，投資人普遍預(yù)期是在８－１０年收回全部投資，期望的內(nèi)部收益率在１０％－１５％。這反映了不同城市商鋪投資的資本化率和投資預(yù)期問題。

在這里我們講的是資本化率，而不是內(nèi)部收益率（ＩＲＲ），雖然在某些時候他們可能表達了同一個意思，但有本質(zhì)的不同。內(nèi)部收益率（ＩＲＲ）是指將房地產(chǎn)投資未來現(xiàn)金流貼現(xiàn)為現(xiàn)值作為初始投資所使用的貼現(xiàn)率，也就是指每年投入的一元錢獲得的利潤百分比。而資本化率是指物業(yè)購買價格和營業(yè)凈收入之間的比率，該值通過市場上的可比物業(yè)或市場數(shù)據(jù)資料來獲得。一個城市在商鋪的需求和供應(yīng)相對平衡的狀態(tài)下，資本化率是投資人購買商鋪期望的內(nèi)部收益率，他通過調(diào)查和比較同區(qū)域商鋪的租金收入或營業(yè)凈收入和購買商鋪價格比率，就可知道資本化率，并將此比率作為期望的投資內(nèi)部收益率。

這幾年北京的商鋪投資市場涌入了大量的外地投資人，如建外ＳＯＨＯ五次拍賣中有４套被外地人買走；中關(guān)村科貿(mào)開盤溫州人提前１０多個小時就開始排隊；銀科大廈０１號商鋪更是被神秘山西買家以７５００萬買走，創(chuàng)下中關(guān)村單筆商鋪成交的最高紀錄。我以為主要原因是中小城市商鋪投資的收益率比較低，而北京商鋪投資的收益率比較高，這也符合經(jīng)濟學中資本流動性的原理。

如果從更深層次分析原因，中小城市投資渠道比較單一也是一個很重要的因素。在北京等大城市，人們可以投資股票、期貨、郵幣卡以及古玩、字畫等，即使投資房地產(chǎn)還可以考慮公寓、寫字樓，但是在中國的許多中小城市還沒有形成這樣的市場，有些城市甚至沒有股票市場，至于投資古玩、字畫也需要到北京來進行交易，何況投資該類市場專業(yè)知識要求更高，風險更大。即使要投資房地產(chǎn)，商鋪也是惟一的選擇，因為這樣的城市根本沒有寫字樓和公寓租賃市場。以呼和浩特為例，呼市現(xiàn)在沒有一個真正的公寓項目，惟一已經(jīng)面市銷售和租賃的３棟寫字樓中，５０％是開發(fā)商頂債銷售出去的。所以，商鋪是中小城市投資人最好的、惟一的投資品種，由于投資的人多、而投資項目少，這也是為什么許多二、三級城市商鋪銷售價格遠高于北京的原因。

除了上述因素以外，影響商鋪價格的因素還有很多，比如當前國家的經(jīng)濟發(fā)展水平、政治的穩(wěn)定性、稅收政策的變化等等，但有一點可以肯定的是，住宅價格不是決定商鋪價格的影響因素，以住宅價格來衡量商鋪價格的做法是沒有任何理論基礎(chǔ)支撐的。第四章住宅項目定價方法住宅項目的定價方法較多，但在實際運用中，有的定價方法沒有考慮市場需求和行業(yè)競爭狀況，有的雖然從理論上考慮了市場需求和行業(yè)競爭狀況，但沒有現(xiàn)實可操作性，故本文提出一種既能反映市場需求和行業(yè)競爭狀況又可用于實踐操作的可量化的定價方法，并對該方法全過程的定價進行探討，最終確定出每套單元的可售價格，以期對那些從事房地產(chǎn)項目定價人員起到一定的借鑒作用。

關(guān)鍵詞：定價方法，類比量化定價法，價格調(diào)整系數(shù)

一、概述

在住宅項目定價實踐中，其定價方法較多，其中主要有成本加成定價法，它指的是在項目單位成本的基礎(chǔ)上加上一定比例的目標利潤作為項目的單位售價，其公式為P=C×(1+η)[1],但這種定價方法僅僅考慮成本與企業(yè)的目標利潤，而不考慮需求和市場競爭狀況，其結(jié)果是住宅要么賣不出去要么企業(yè)不能獲取較大的利潤。差別定價法，它指房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)常根據(jù)顧客、房屋形式或形象、時間、地點的差異來制定不同的價格；差別定價是房地產(chǎn)開發(fā)商按兩種或兩種以上的價格來銷售住宅，而這些價格不一定完全反映成本費用上的差異，這種定價方法沒有很好地反映市場需求和行業(yè)競爭狀況，特別是根據(jù)顧客差異、房屋形象差異來定價更像是一種促銷手段。競爭定價法，它指的是以競爭對手的價格作為基礎(chǔ)的定價方法，這種方法它考慮了市場需求和行業(yè)競爭狀況，在房地產(chǎn)競爭激烈的今天，其住宅的需求彈性較小和供大于求的情況下，為了不破壞整個市場價格的平衡，這是一種較常采用的定價方法，但這種方法僅從競爭對手價格這一單一指標進行考慮，這樣就顯得過于籠統(tǒng)，沒有很好地按區(qū)域、住宅物業(yè)形態(tài)等因素進行市場細分，故在項目定價實際應(yīng)用中將會遇到障礙。此外，還有尾數(shù)定價法，這種定價方法使得消費者感覺到開發(fā)商是在認真定價，讓消費者有占到便宜的感覺。整數(shù)定價法主要對高檔住宅，如別墅，其目的是為了體現(xiàn)消費者身份和地位。在本文中，筆者主要介紹一種能夠運用于房地產(chǎn)企業(yè)中實際可操作的定價方法，它其實是對競爭定價法的一種深化和延伸。在這里，筆者姑且稱之為類比量化定價法。

二、類比量化定價法

該定價方法指的是對住宅價格有影響的主要因素按其影響因素的不同分別確定權(quán)重，并對其中的每一單個因素根據(jù)其優(yōu)劣賦予不同的分值，然后選擇與本項目類似的項目進行類比后分別一一賦予分值，其次根據(jù)權(quán)重乘以相應(yīng)分值求和得出各項目的總分，再次通過所得出的各項目的總分與已知項目的均價按最小二

乘法建立函數(shù)關(guān)系式得出擬售住宅項目的均價，最后根據(jù)位置、樓層、景觀、朝向等進行價格調(diào)整確定出每一單元的擬售價格。該方法其優(yōu)越性在于將其定價影響因素進行了量化，而賦予的分值又僅僅是通過調(diào)查對比得出，而不是采取專家打分法使得分值的隨意性和波動性都比較大，而且充分考慮了市場需求和行業(yè)競爭狀況。

三、影響因素、指標及其分值的確定

筆者共列出了12個主要影響因素，分別是位置、價格、配套、交通、物業(yè)管理、周邊環(huán)境（景觀、污染）、城市規(guī)劃、樓盤規(guī)模、建筑風格及立面、戶型、發(fā)展商品牌和實力、廣告，其分值分別為1、2、3、4、5。分值越大，表示等次越高，詳見下表1。

表1住宅項目影響因素、指標與分值[2]

續(xù)前表：

四、權(quán)重的確定

筆者運用價值工程中的0～9評分法來確定權(quán)重，當然讀者也可以用層次分析法或者經(jīng)驗值法來確定權(quán)重，其計算過程見表2。

表2住宅項目影響因素權(quán)重計算表（0～9評分法）[3]

五、項目均價的確定

通過表2確定的各影響因素的權(quán)重和擬售項目及類比項目所賦予的分值，由公式得出各項目的總分，其中n表示項目影響因素的項數(shù)，Wi表示權(quán)重，F(xiàn)i表示分值，其計算如表3。

表3類比量化定價法計算表

然后根據(jù)表3得出的數(shù)據(jù)，運用最小二乘法建立回歸方程，即P=a+bS[4]，其中P為項目均價，S為項目得分，確定參數(shù)a和b后，代入擬售項目的得分，即可得擬售項目的均價。

六、住宅項目各單元定價

上述定價只是制定出一個小區(qū)或一棟樓的基準平均價格，而對具體的某一單元而言，由于位置、層高、區(qū)位、朝向、景觀、戶型等的不同，對購房者來說，就有著不同的效用。所以需將各單元分別定價，以不同的價格來體現(xiàn)效用的高低。

1、項目位置價格調(diào)整系數(shù)

項目位置價格調(diào)整系數(shù)是指在一個小區(qū)中，根據(jù)各棟樓宇的位置、坐向、臨街狀況、樓間距、與小區(qū)花園、公共配套服務(wù)設(shè)施的距離等來綜合調(diào)整價格系數(shù)。如南北朝向、較大的樓間距、臨近配套設(shè)施、外觀漂亮的樓宇的價格就會相對高些，如表4所示。

表4項目位置價格調(diào)整系數(shù)表

注：其中m、k一般在5％以內(nèi)，如果位置差異特別大，可取更大的系數(shù)，但一般不超過15％。

2、項目樓層價格調(diào)整系數(shù)

項目樓層價格調(diào)整系數(shù)是指根據(jù)居民的生活習慣、樓層高低所體現(xiàn)的通風采光、視野等差異來調(diào)整的樓宇價格。在我國，如果是六層多層住宅，一般是一、六層較便宜、二、五樓層居中，三、四層最貴；而對高層住宅，一般是越高越貴。針對不同樓層其價格調(diào)整系數(shù)見表5。

表5項目樓層價格調(diào)整系數(shù)表[5]

續(xù)前表：

注：①m=k/N，其中k為不同樓層系數(shù)之最大值，一般取10％～15％。

②如果有另樓遮擋本樓，則在另樓的最高層處上下，本樓的樓層系數(shù)會有一個較大的跳躍。

根據(jù)項目位置價格調(diào)整系數(shù)和項目樓層價格調(diào)整系數(shù)，利用公式類比量化法的樓宇均價×（1+項目位置價格調(diào)整系數(shù)）×（1+項目樓層價格調(diào)整系數(shù)）得出各棟樓各層的均價，筆者將此價格稱之為樓層均價。

3、項目水平價格調(diào)整系數(shù)

（1）項目區(qū)位價格調(diào)整系數(shù)

區(qū)位價格調(diào)整系數(shù)指的是那種靠近電梯、過道的單元由于易受噪音干擾、而此位置單元不如遠離電梯、過道的單元所形成的價格調(diào)整系數(shù)，一般此價格調(diào)整系數(shù)上下不要超過1％。

（2）戶型價格調(diào)整系數(shù)

戶型價格調(diào)整系數(shù)是指從它的功能分區(qū)是否合理，采光通風如何，是否有暗房，是否有恰當?shù)拿娣e配合比等方面來進行價格調(diào)整的系數(shù)。其價格調(diào)整系數(shù)一般不要超過3％。

（3）單元朝向價格調(diào)整系數(shù)

單元朝向價格調(diào)整系數(shù)是指根據(jù)單元的朝向、采光、平面不局、消費習慣等而進行的價格調(diào)整系數(shù)。朝向通常是指客廳的朝向，根據(jù)朝向的不同，其價格調(diào)整系數(shù)見表6。

表6單元朝向價格調(diào)整系數(shù)表

（4）景觀價格調(diào)整系數(shù)

景觀對于住宅購買者而言，常具有決定性的影響力，對那種能夠臨望公園、水景、山景、自然或人造的景觀單元，通常相對沒有景觀的單元而言，價格要高出許多。故景觀價格調(diào)整系數(shù)就是指由于不同單元的景觀差異所造成的價格調(diào)整系數(shù)。其價格調(diào)整系數(shù)一般不要超過15％，對多面景觀也最多不要超過20％。

綜合項目的區(qū)位價格調(diào)整系數(shù)、戶型價格調(diào)整系數(shù)、單元朝向價格調(diào)整系數(shù)、景觀價格調(diào)整系數(shù)得出項目水平價格調(diào)整系數(shù)，如表7所示。

表7項目水平價格調(diào)整系數(shù)表

然后用每棟樓的各層樓的樓層均價×（1+項目水平價格調(diào)整系數(shù)），即得各單元的初步價格。

七、各單元價格的微調(diào)

上述各單元的初步價格×相應(yīng)各單元的面積之和得出整個項目的總價，用總價除以總面積所得的調(diào)整后均價與我們前面通過類比量化定價法所得出的均價有一定的出入。我們可以用以下方法進行微調(diào)。

1、當調(diào)整后的均價大于通過類比量化定價法得出的均價時，一是用每套單元均價除以系數(shù)k，其中系數(shù)k＝調(diào)整后均價/類比量化定價法得出的均價。二是將那些條件差的單元價格再次調(diào)低，使最終得出的調(diào)整后均價與通過類比量化定價法得出的均價大致相符。

2、當調(diào)整后的均價小于通過類比量化定價法得出的均價時，一是用每套單元均價乘以系數(shù)k，其中系數(shù)k＝調(diào)整后均價/類比量化定價法得出的均價。二是將那些條件好的單元價格再次調(diào)高，使最終得出的調(diào)整后均價與通過類比量化定價法得出的均價大致相符。

八、結(jié)論

住宅項目定價是一門實踐性很強的學科，它涉及消費行為及心理、藝術(shù)、經(jīng)濟學、住宅市場的需求和供給有關(guān)市場調(diào)查與統(tǒng)計分析等各方面的知識，所以這是一個不斷積累經(jīng)驗、不斷總結(jié)和引領(lǐng)消費的應(yīng)用性非常強的學科。由于筆者理論水平、知識和實際經(jīng)驗的欠缺，僅僅在某些方面對住宅項目的定價做了一定程度的探討，希望對那些從事住宅項目定價的人員有所啟迪，并在實際工作中不斷總結(jié)完善。房地產(chǎn)定價案例案例一：天泰馥香谷項目價格策略與執(zhí)行方案目錄前言一、周邊樓盤價格調(diào)查1.價格調(diào)查匯總2.說明3.一次評估與加權(quán)二、天泰馥香谷與調(diào)查樓盤評估1.樹圖解析與權(quán)重系數(shù)計算1.1天泰馥香谷1.2銀都景園1.3金帝山莊1.4頤景園1.5名仕花園1.6錦園1.7千禧龍苑1.8蔚蘭海岸1.9新貴都1.10綠島花園1.11礦泉花園三、評估與價格修正1.修正公式2.修正過程3.修正結(jié)果四、天泰馥香谷價格定位建議五、價格策略與執(zhí)行方案1、價格策略1.1價格是消費者購房最敏感因素1.2戶型統(tǒng)計與總價分析1.3發(fā)揮差價原則2、執(zhí)行方案2.1單元評估2.2樓層評估2.3樓層差價率與差價系數(shù)2.4各單元平均價計算2.5價格明細表六、價格執(zhí)行反饋控制系統(tǒng)附表1：開盤期首推戶型價格明細表價格是公司效益與客戶之間的一座橋梁高了，能走過這座橋的人就少——沒有市場低了，公司損失利潤——沒有效益如何在兩者之間達到一種平衡如何讓我們的樓盤即叫好又叫座這永遠是我們解析的重心……第二部分：天泰馥香谷項目價格策略與執(zhí)行方案一、周邊樓盤價格調(diào)查1、價格調(diào)查匯總M2元/M2元/M2元/M2元/M22、說明◆11月6日—11月10日在天泰同仁的配合下，我們對青島市樓市進行了廣泛調(diào)查，本表只是調(diào)查中的幾個重點樓盤?！粜拚鶅r主要根據(jù)統(tǒng)計面積所占比例、銷售時間、實際成交時大都再給優(yōu)惠、大多數(shù)采用按揭付款方式等因素?！魠⒄諛潜P以周邊可比性樓盤為主，兼顧其他區(qū)域樓盤。3、一次評估與加權(quán)(平均分)樓盤評估項銀都景園金帝山莊名仕花園錦園千禧龍苑蔚蘭海岸綠島花園礦泉花園區(qū)域地段9.07.857.6259.08.307.1259.08.4758.758.507.625周邊社區(qū)7.657.97.807.47.307.257.69.1259.0258.3257.60交通條件7.47.507.657.157.457.457.659.359.758.307.657.508.5757.858.1758.0258.058.207.807.7758.008.50營銷水平8.459.008.0258.1758.007.7256.5759.1259.2258.756.3259.1258.4757.707.8259.008.2758.757.907.108.3759.509.1758.1257.457.6757.407.657.5758.7258.407.6759.458.808.657.8757.707.658.307.4258.908.6258.0759.009.009.057.357.6757.357.757.708.708.4257.959.60物業(yè)管理水平9.008.607.308.007.207.807.1258.658.6258.2259.20合計76.62578.77577.67577.37577.6086.7582.175（加權(quán)分）樓盤評估項銀都景園金帝山莊名仕花園錦園千禧龍苑蔚蘭海岸綠島花園礦泉花園加權(quán)評估0.370.350.470.060.120.860.83加權(quán)因素2、評估加權(quán)：（1）H=馥香谷=8.1662+0.80=8.9662（2）加權(quán)修正：銀都花園=H1=8.5914+0.55=8.9451金帝=H2=8.3951+0.55=8.9451頤景園=H3=7.6108+0.37=7.9808名仕花園=H4=8.00968+0.35=8.35968錦園=H5=7.7488+0.47=8.1688千禧龍苑=H6=7.7048+0.06=7.7108蔚蘭海岸=H7=7.8022+0.12=7.9222新貴都=H8=8.6312+0.86=9.4912綠島花園=H9=8.5511+0.85=9.4011礦泉花園=H10=8.2217+0.83=9.5017三、評估與價格修正1、修正公式EQ\F(天泰馥香谷評估得分,比較樓盤評估得分)*比較樓盤均價2、修正過程銀都花園：8.9662*4644=4545.008.9451金帝山莊：EQ\F(8.9962,8.9451)*4482=4493.00頤景園：EQ\F(8.9662,7.9808)*3820=4292.00名仕花園：EQ\F(8.9662,8.35968)*4410=4730.00錦園：EQ\F(8.9662,8.1688)*4850=5323.00千禧龍苑：EQ\F(8.9662,7.9108)*4694=4990.00蔚蘭海岸：EQ\F(8.9662,7.9222)*4409=4990.00新貴都：EQ\F(8.9662,9.4912)*4262=4026.00綠島花園：EQ\F(8.9662,9.0517)*4550=4338.00礦泉花園：EQ\F(8.9662,9.0517)*6854.00=6789.003、修正結(jié)果EQ4545.00+4493.00+4292.00+4730.00+5323.00+4990.00+4990.00+4026.00+4338.00+6789.0010=4851.60即：天泰馥香谷市場已然形成并且能夠接受的平均價格是：4850元/平方米四、天泰馥香谷價格定位建議天泰馥香谷平均價格應(yīng)是：4850元/平方米，正負出入不宜超過200元。為配合分批銷售和低開高走的價格策略，第一批提出價格定位如下：平均價格：4700～4900元/平方米；本案設(shè)定均價：4800元/平方米(如賣精裝修房每平米加價1000.00元)；最低價與最高價差設(shè)計幅度：3980～6180元/平方米(如賣精裝修房每平米加價1000.00元)。本案設(shè)計的是銷售實價，銷售價格表將根據(jù)付款方式上浮后再折回。五、定價策略與執(zhí)行方案定價策略1、價格是消費者購房最敏感因素根據(jù)對青島市調(diào)查樓盤及天泰馥香谷銷售情況的了解，我們感到價格的高低直接左右著項目的銷售業(yè)績，制定合理的銷售價格必須是慎重研究的。針對青島房地產(chǎn)市場的價格現(xiàn)狀，我們此次采用的定價技巧，一方面是針對同行的競爭，另一方面則是在對我們的目標客戶群。在采用了1）競爭價格評估；2）萃辰樹圖；3）成本利潤法；4）差價設(shè)計法。四種方法結(jié)合，我們得出了上述價格（均價）定位，并建議分批推出樓盤。2、戶型統(tǒng)計與總價分析1）面積分類：共175種，最小面積101.50平方米，最大面積288平方米。2）戶型分類：二房二廳二衛(wèi)、三房二廳一衛(wèi)、三房二廳二衛(wèi)、四房二廳三衛(wèi)復(fù)式、錯層、標準層共8種。3）面積階段分類：101-150平方米共148套150-180平方米共20套180-280平方米共140套合計308套。根據(jù)以上戶型統(tǒng)計，可以看出200平米以上的大戶型占的比例還是很大的，這就關(guān)系到一個總價問題，也就是說要有100多套房子總價在100萬以上。目前天泰馥香谷已售出60套，合計銷售面積9252.90m2，已完成17.80%，其中200m根據(jù)這種銷售情況我們建議12月20日開盤時推出8000余平米，具體為8棟1單元：1113.20m2（已售面積128.40m2）；4棟5單元：1283.70m2；1棟3單元：1208.40m2（已售面積139.7m2）；10棟2單元：1227m開盤起價：3980.00元/平方米(如精裝修4980.00元/平方米,具體戶型及價格配比見附表。這種配比，一是保證幾類戶型都有，二是將不太好銷的及戶型較大的推出比例大些，借著開盤熱賣，將不好銷的戶型推出去，另一方面，根據(jù)開盤新的銷售走勢，決定第二批推出起價。3、發(fā)揮差價原則現(xiàn)天泰馥香谷有8種戶型（4種復(fù)式，2種錯層，2種標準層）175種面積，并且有4層的、5層的、6層的、7層的、8層的多種樓層，還分電梯小高層與多層，這種品種的多樣性，為我們價格的差價原則做了很好的鋪墊。根據(jù)這種情況我們也分別請?zhí)焯﹩T工對各單元的朝向差，景觀差與樓層差做了評估（見后表），并根據(jù)評估分位，將各單元價格進行計算，得出平均價，并根據(jù)均價算出每棟每單元每樓層價格表。執(zhí)行方案單元評估：3-256.758.1176.2337.3836.4677.5836.58356.53-25.26.758.1176.5677.5836.4677.8836.08356.54-347.3758.757.37576.8257.805.9066.54-67.446.9176.847.405.7666.54-15.307.208.467.587.6676.846.305.7266.51-797.6259.258.1257.256.9367.558.45771-38.58.33387.857.0836.9758.5838.85771-58.88.3339.0838.1177.0836.9758.3337.443771-48.58.3339.0837.9677.0836.9758.3338.917772-29.68.759.1338.2677.4177.0178.4337.03310102-31097.1338.37.4177.0178.9178.88388.51-698.3007.027.968.916772-41099.1338.37.4177.058.9338.917810.001-89.27.8338.33387.3337.0837.1678771-28.28.3338.8337.87.0837.18.9838.908771-877.39.129874-69.68.6678.9678.88.8337.3337.3336.766.54-54.88.167.3338.2335.967664-447.597.3337.57.3337.6336662-19.409.008.8338.209.1677.3678.2677.1679.008.502-59.808.5839.0839.1839.1677.409.1837.9158.008.504-89.608.6679.7679.008.8337.808.5339.307.008.004-788.6678.76788.8337.87.3677.633678-18.808.508.509.9678.507.9338.6679.009.7678.6678.8658-48.608.6679.7679.008.6677.9338.509.1338.508.508-38.708.6679.7679.008.6677.9338.3677.9678.508.508-28.708.6679.7679.008.6677.9338.4338.9678.508.5010-18.608.6679.5339.008.007.9678.609.1348.008.5010-28.508.6679.5338.808.007.9678.609.0339.008.5010-358.6679.53387.8337.9678.4678.887.59-18.608.3759.6759.008.1258.058.509.258.008.505-188.8339.598.28.0677.9338.667987-18.48.8339.588.28.0677.6338.933889-38.608.6679.7678.807.8338.1678.5679.1338.008.509-28.508.6679.6338.808.008.1678.5339.2338.008.5010-48..58.758.458.88.258.38.2887.510-58.58.758.658.88.258.37.95877.56-19.509.339.8679.4339.3338.6679.1679.9010.0010.009.522、樓層評估八層1-2F6.057.56.5777.57973F8.56987.57.577764F97.588755F9.689.598899886F9.899.510897-8F1010109.5101010101010五層1-2F678777.569.510103F88988888874-5F1010101099.59.510983、樓層差價率與差價系數(shù)八層樓層評估得分差價率差價系數(shù)備注1-2F6.950.840-0.02683F7.250.876-0.02074F7.630.922-0.01315F8.611.0410.00676F9.281.1300.02027-8F9.951.2020.0336五層樓層評估得分差價率差價系數(shù)備注1-2F7.80.9286-0.0253F8.00.9524-0.0174-5F9.51.13100.0424、各單元平均價計算6棟1單元9.52/8.1308×4800=5620.008棟1單元8.865/8.1308×4800=5233.008棟4單元8.7301/8.1308×4800=5153.008棟3單元8.7267/8.1308×4800=5151.008棟2單元8.7068/8.1308×4800=5140.004棟8單元8.665/8.1308×4800=5115.002棟5單元8.6314/8.1308×4800=5095.009棟1單元8.6075/8.1308×4800=5081.009棟3單元8.6034/8.1308×4800=5079.009棟2單元8.6013/8.1308×4800=5077.0010棟1單元8.6001/8.1308×4800=5077.0010棟2單元8.568/8.1308×4800=5058.002棟1單元8.5401/8.1308×4800=5041.002棟4單元8.525/8.1308×4800=5032.002棟2單元8.505/8.1308×4800=5021.005棟1單元8.1308/8.1308×4800=4800.002棟3單元8.1147/8.1308×4800=4790.007棟1單元8.1032/8.1308×4800=4783.0010棟3單元8.0876/8.1308×4800=4774.0010棟4單元8.0742/8.1308×4800=4766.0010棟5單元8.032/8.1308×4800=4741.004棟7單元8.0067/8.1308×4800=4726.004棟6單元8.0033/8.1308×4800=4724.001棟3單元7.964/8.1308×4800=4701.001棟8單元7.954/8.1308×4800=4695.001棟7單元7.924/8.1308×4800=4678.001棟6單元7.9174/8.1308×4800=4674.001棟5單元7.9091/8.1308×4800=4669.001棟1單元7.8949/8.1308×4800=4660.001棟2單元7.8213/8.1308×4800=4617.001棟4單元7.8167/8.1308×4800=4614.004棟5單元4.10/8.1308×4800=4191.004棟4單元6.8299/8.1308×4800=4032.004棟2單元6.7817/8.1308×4800=4003.004棟3單元6.7525/8.1308×4800=3986.004棟1單元6.7507/8.1308×4800=3985.003棟1單元6.615/8.1308×4800=3905.003棟2單元6.5616/8.1308×4800=3873.005、價格明細表6棟均價：5620.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1F-140.005480.005480.006480.006580.00-6800.002F-96.005524.005680.006680.006790.00-6000.003-4F236.005856.006180.007180.007300.00-7550.005棟均價：4800.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1F-120.004680.004680.005680.005780.00-5910.002F-82.004718.004780.005780.005880.00-6080.003-4F203.005003.005800.006800.006910.00-7150.007棟均價：4783.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1F-120.004663.004850.005850.005950.00-6080.002F-82.004701.004950.005950.006050.00-6180.003-4F202.004985.005850.006850.006990.00-7190.008棟1單元均價：5233.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-130.005103.005160.006160.006260.00-6420.003F-89.005144.005360.006360.006470.00-6630.004F220.005453.005860.006860.007000.00-7200.008棟2單元均價：5140.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-129.005011.005050.006050.006150.00-6300.003F-88.005052.005220.0066220.006320.00-6480.004F217.005357.005960.006960.007100.00-7300.008棟3單元均價：5151.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-129.005022.005050.006050.006150.00-6300.003F-88.005063.005220.0066220.006320.00-6480.004F217.005368.006960.006960.007100.00-7300.008棟4單元均價：5153.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-129.005024.005150.006150.006250.00-6410.003F-88.005065.005350.006350.006460.00-6620.004F217.005378.005950.006950.007090.00-7290.009棟1單元均價：5081.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-128.004953.005200.006200.006300.00-6460.003F-87.004994.005390.006390.006500.00-6660.004F214.005295.005790.006790.006930.00-7130.009棟2單元均價：5077.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-127.004950.005150.006150.006250.00-6410.003F-87.004990.005330.006330.006430.00-6600.004-5F214.005291.005730.006730.006870.00-7050.009棟3單元均價：5079.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-127.004952.005200.006200.006300.00-6460.003F-87.004992.005390.006390.006500.00-6660.004-5F214.005293.005790.006790.006930.00-7130.0010棟1單元均價：5077.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-127.004950.005200.006200.006300.00-6430.003F-87.004990.005390.006390.006500.00-6630.004-5F214.005291.005790.006790.006930.00-7130.0010棟2單元均價：5058.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-126.004932.005180.006180.006300.00-6430.003F-86.004972.005360.006360.006500.00-6630.004-5F213.005271.005760.006760.006900.00-7100.0010棟3單元均價：4774.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-119.004655.004600.005600.005690.00-5830.003F-82.004692.004800.005800.005890.00-6040.004-5F201.004975.005680.006680.006790.00-6960.0010棟4單元均價：4766.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-119.004647.004350.005350.005450.00-5570.003-4F201.004967.005250.006250.006360.00-6510.0010棟5單元均價：4741.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-119.004622.004350.005350.005450.00-5570.003-4F200.004941.005250.006250.006360.00-6510.004棟1單元均價：3985.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-100.003885.004130.005130.005230.00-5390.003-4F-68.003917.004180.005180.005280.00-5450.005-6F168.004153.004550.005550.005660.00-5830.004棟2單元均價：4003.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-100.003903.004080.005080.005180.00-5330.003-4F-68.003935.004130.005130.005230.00-5390.005-6F169.004172.004520.005520.005630.00-5800.004棟3單元均價：3986.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-100.003886.004080.005080.005180.00-5330.003F-68.003918.004130.005130.005230.00-5390.004-5F168.004154.004520.005520.005630.00-5800.004棟4單元均價：4032.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-100.003932.004080.005080.005180.00-5330.003F-69.003963.004130.005130.005230.00-5390.004-5F170.004202.004520.005520.005630.00-5800.004棟5單元均價：4191.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-105.004086.004080.005080.005180.00-5330.003F-72.004119.004100.005100.005200.00-5360.004-5F177.004368.004520.005520.005630.00-5800.004棟6單元均價：4724.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-118.004606.004280.005280.005378.00-5550.003F-81.004643.004310.005310.005400.00-5580.004F199.004923.004820.005820.005940.00-6110.004棟7單元均價：4726.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-118.004608.004580.005580.005680.00-5810.003F-81.004645.004780.005780.005870.00-6020.004F199.004925.005080.006080.006200.00-6390.004棟8單元均價：5115.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-128.004987.005080.006080.006180.00-6330.003F-87.005028.005280.006280.006390.00-6550.004F216.005331.005880.006880.007010.00-7220.003棟1單元均價：3905.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1F-105.003800.003980.004980.005080.00-5230.002F-81.003824.004030.005030.005130.00-5280.003F-51.003854.004060.005060.005160.00-5310.004F27.003932.004120.005120.005220.00-5360.005F79.003984.004180.005180.005280.00-5450.006F133.004038.004300.005300.005400.005580.003棟2單元均價：3873.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1F-104.003769.003980.004980.005080.00-5230.002F-80.003793.004030.005030.005130.00-5280.003F-51.003822.004060.005060.005160.00-5310.004F27.003900.004120.005120.005220.00-5360.005F78.03951.004180.005180.005280.00-5450.006F132.004005.004300.005300.005400.005580.002棟1單元均價：5041.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1F-135.004906.004380.005380.005490.00-5650.002F-104.004937.004620.005620.005810.00-5960.003F-66.004975.004750.005750.005850.00-5980.004F35.005076.004820.005820.005920.00-6060.005F102.005143.004980.005980.006080.00-6230.006-7F172.005213.005880.006880.007000.00-7220.002棟2單元均價：5021.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-135.004886.004360.005360.005470.00-5630.003F-104.004917.004600.005600.005790.00-5940.004F-66.004955.004730.005730.005820.00-5970.005F35.005056.004800.004800.005900.00-6050.006F101.005122.004960.005960.006060.00-6210.007-8F171.005192.005860.006860.007000.00-7200.002棟3單元均價：4790.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-129.004661.004360.005360.005470.00-5630.003F-99.004691.004600.005600.005790.00-5940.004F-63.004727.004730.005730.005820.00-5970.005F34.004824.004800.004800.005900.00-6050.006F97.004887.004960.005960.006060.00-6210.007-8F163.004953.005860.006860.007000.00-7200.002棟4單元均價：5032.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-135.004897.004360.005360.005470.00-5630.003F-104.004928.004600.005600.005790.00-5940.004F-66.004966.004730.005730.005820.00-5970.005F35.005067.004800.004800.005900.00-6050.006F102.005134.004960.005960.006060.00-6210.007-8F172.005204.005860.006860.007000.00-7200.002棟5單元均價：5095.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1F-137.004958.004950.005950.006070.00-6250.002F-105.004990.005200.006200.006300.00-6460.003F-67.005028.005250.006250.006355.00-6520.004F36.005131.005350.006350.006450.00-6620.005F103.005198.005550.006550.006660.00-6830.006-7F174.005269.005950.006950.007080.00-7360.001棟1單元均價：4660.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-125.004535.004500.005500.005590.00-5720.003F-96.004564.004550.005550.005640.00-5780.004F-61.004599.004600.005600.005700.00-5830.005F94.004754.004880.005880.005970.00-6120.006-7F159.004819.005980.006980.007120.00-7330.001棟2單元均價：4617.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-124.004493.004450.005450.005550.00-5700.003F-96.004521.004500.005500.005600.00-5730.004F-60.004557.004550.005550.005650.00-5800.005F32.004694.004880.005880.005920.00-6120.006F93.004710.004980.005980.006100.00-6280.007-8F157.004774.005980.006980.007120.00-7330.001棟3單元均價：4701.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-126.004575.004500.005500.005590.00-5720.003F-97.004604.004550.005550.005640.00-5780.004F-62.004639.004600.005600.005700.00-5830.005F33.004734.004880.005880.005970.00-6120.006F95.004796.004980.005980.006100.00-6280.007-8F160.004861.005980.006980.007120.00-7330.001棟4單元均價：4614.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-124.004490.004450.005450.005550.00-5700.003F-96.004518.004500.005500.005600.00-5730.004F-60.004554.004550.005550.005650.00-5800.005F32.004646.004880.005880.005920.00-6120.006F93.004707.004980.005980.006100.00-6280.007-8F157.004771.005980.006980.007120.00-7330.001棟5單元均價：4669.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-125.004544.004450.005450.005550.00-5700.003F-97.004572.004500.005500.005600.00-5730.004F-61.004608.004550.005550.005650.00-5800.005F33.004702.004880.005880.005920.00-6120.006F94.004763.004980.005980.006100.00-6280.007-8F159.004828.005980.006980.007120.00-7330.001棟6單元均價：4674.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-125.004549.004450.005450.005550.00-5700.003F-97.004577.004500.005500.005600.00-5730.004F33.004707.004550.005550.005650.00-5800.005F94.004768.004880.005880.005920.00-6120.006-7F159.004833.005980.006980.007120.00-7330.001棟7單元均價：4678.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-125.004553.004380.005380.005470.00-5600.003F-97.004581.004450.005450.005530.00-5680.004F33.004711.004550.005550.005650.00-5780.005F94.004772.004680.005680.005780.00-5910.006-7F159.004837.005780.006780.006920.00-7120.001棟8單元均價：4695.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續(xù)期上漲價（元/m2）1-2F-126.004569.004380.005380.005470.00-5600.003F-97.004598.004450.005450.005530.00-5680.004F33.004728.004550.005550.005650.00-5780.005F95.004790.004680.005680.005780.00-5910.006-7F160.004855.005780.006780.006920.00-7120.00六、價格執(zhí)行反饋控制系統(tǒng)由于市場目前較為復(fù)雜，各種類型的樓盤都同時存在，我們必須對價格有一個可調(diào)整的系統(tǒng)。而此系統(tǒng)存在于推廣和銷售過程當中，保證上我們的價格貼近市場并保持較高利潤。1、反饋調(diào)整系統(tǒng)樹圖價格運行銷售過程銷售控制銷控表銷售會議銷售日記電話記錄外部信息收集財務(wù)計劃 競爭對手項目形象推廣分析反饋重新調(diào)整2、價格執(zhí)行:在推出量和價格控制上做到既要能產(chǎn)生脈沖性又要能保持樓盤在市場上的恒溫效應(yīng)，策略如下：1）建立“限量發(fā)售”，上市價越來越高，上市貨越來越好市場營銷模型。A、馥香谷定位于國際化住宅特區(qū)，那么目標客戶一類為外籍業(yè)主；一類是公司總裁、董事長、金領(lǐng)、外資企業(yè)的高級職員等。因此首批推出的住宅在首批量銷的基礎(chǔ)上再進行下一階段的銷售，做到留有余地，以便依循首批推出后的市場反映，緊接進行相關(guān)戶型的調(diào)整，而中期階段是在消化舊有存量的，主推200以上的戶型，針對的是拓展性的客戶，強調(diào)推出的品質(zhì)。B、推出的次序是先“兩側(cè)后中間，先西面后南面”位置及朝向較好的單元盡量放在后期銷售，做到推出的產(chǎn)品的品質(zhì)越來越高，為在銷售期后期的價格上升導(dǎo)入質(zhì)量的概念，避免價格做空。C、講究戶型入市的節(jié)奏感，每個階段實施“主推主力戶型”的策略，這樣可以集中力量推廣一兩種戶型，做到有的放矢，避免由于戰(zhàn)線過長而達不到應(yīng)有的促銷效果。3、應(yīng)變方案準備第一批住宅推出后預(yù)測出現(xiàn)以下5種情況：第一種情況戶型推出套數(shù)（假設(shè)）銷售比例113-12810套80%131-15010套80%150-20010套80%200左右10套80%這種情況表明馥香谷的第一批推出量取得很好的市場反映。應(yīng)變方案：立即調(diào)整價格，根據(jù)具體情況可平均上漲100元/平方米以上第二種情況戶型推出套數(shù)（假設(shè)）銷售比例113-12810套80%131-15010套80%150-20010套40%200左右10套20%這種情況反映150平方米以下的戶型受到市場歡迎，表明馥香谷采取的與周邊樓盤戶型的差異在競爭策略取得成功，而200以上的大戶型由于推廣力度還不夠，推銷速度慢，致使銷售成