某房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃

第五章房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃(下)主要內(nèi)容§1房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃基礎(chǔ)§2房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的內(nèi)容體系參考書(shū)目[1]張央濟(jì).房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃及成功運(yùn)作模式全集.中國(guó)知識(shí)出版社[2]賈士軍.房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃.廣東經(jīng)濟(jì)出版社§2房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的內(nèi)容體系8項(xiàng)目二次營(yíng)銷策劃7項(xiàng)目服務(wù)策劃6項(xiàng)目銷售實(shí)施與管理策劃5項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃4項(xiàng)目形象策劃3項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃2項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃1.項(xiàng)目市場(chǎng)策劃0.項(xiàng)目概況9.項(xiàng)目投資策劃0.項(xiàng)目概況1.6開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議1.5項(xiàng)目市場(chǎng)定位1.4項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析1.3土地ＳＷＯＴ分析1.2區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷1.1項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析1項(xiàng)目市場(chǎng)策劃市場(chǎng)調(diào)查與分析⑴項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查★地理位置★地質(zhì)地貌狀況★土地面積及其紅線圖★七通一平現(xiàn)狀⑵項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查★地塊周邊的建筑物★綠化景觀★自然景觀★歷史人文景觀★環(huán)境污染狀況⑶地塊交通條件調(diào)查★地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃★項(xiàng)目對(duì)外水、陸、空交通狀況★地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀1.1項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析⑷周邊市政配套設(shè)施調(diào)查★購(gòu)物場(chǎng)所★文化教育★醫(yī)療衛(wèi)生★金融服務(wù)★娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng)★生活服務(wù)★游樂(lè)休憩設(shè)施★周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素★歷史人文區(qū)位影響1.2區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷⑴宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)作狀況①國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值★第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量★第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量★第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量★房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量②中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)景氣指數(shù)③國(guó)家宏觀金融政策★貨幣政策★利率★房地產(chǎn)按揭政策④固定資產(chǎn)投資總額★全國(guó)及項(xiàng)目所在地★其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比重⑤社會(huì)消費(fèi)品零售總額⑥商品零售價(jià)格指數(shù)★居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)★商品住宅價(jià)格指數(shù)⑦中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用⑵項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)★項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重★政府對(duì)各類住宅的開(kāi)發(fā)和流通方面的政策法規(guī)★政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)★短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃⑶項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀⑷項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異⑸項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)⑹商品住宅客戶構(gòu)成及購(gòu)買實(shí)態(tài)分析★各種檔次商品住宅客戶分析★商品住宅客戶購(gòu)買行為分析⑴商品住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析——類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法①類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法1）選擇可類比項(xiàng)目2）確定該類樓盤(pán)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重3）分析可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征4）對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值5）根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)②類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素1）類比土地價(jià)值：地段資源差異★市政交通及直入交通的便利性的差異★項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異，包括——周邊自然和綠化景觀的差異——教育、人文景觀的差異——各種污染程度的差異——周邊社區(qū)素質(zhì)的差異★周邊市政配套便利性的差異1.4項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析2）項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷★建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)★單體戶型設(shè)計(jì)★建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)★小區(qū)配套和物業(yè)管理★形象包裝和營(yíng)銷策劃★發(fā)展商品牌和實(shí)力3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素★經(jīng)濟(jì)因素★政策因素⑵項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析①類比樓盤(pán)分析與評(píng)價(jià)②項(xiàng)目?jī)r(jià)值類比分析1）價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析2）項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算類比因素本案A項(xiàng)目B項(xiàng)目C項(xiàng)目說(shuō)明地段資源綜合地理位置自然環(huán)境人文環(huán)境交通條件地塊規(guī)模市政配套不可控制污染、干擾因素……1.5項(xiàng)目市場(chǎng)定位⑴類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研★類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)基本資料★項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析★項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料★綜合評(píng)判⑵項(xiàng)目定位★市場(chǎng)定位1)目標(biāo)客戶群定位2)產(chǎn)品定位

3)價(jià)格定位第六章房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分與定位1.6開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議⑴影響項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏的基本因素★政策法規(guī)因素★地塊狀況因素★發(fā)展商操作水平因素★資金投放量及資金回收要求★銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素★市場(chǎng)供求因素★上市時(shí)間要求⑵項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè)★項(xiàng)目開(kāi)發(fā)步驟★項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估★結(jié)論2項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃2.4小區(qū)未來(lái)生活方式的指導(dǎo)2.3主力戶型選擇2.2建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃2.1總體規(guī)劃第七章：房地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃2.1總體規(guī)劃⑴項(xiàng)目地塊概述★項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀★項(xiàng)目臨界四周狀況★項(xiàng)目地貌狀況⑵項(xiàng)目地塊情況分析★發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想★影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素★土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避★項(xiàng)目市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)⑶建筑空間布局★項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說(shuō)明★項(xiàng)目功能分區(qū)示意及說(shuō)明⑷道路系統(tǒng)布局①地塊周邊交通環(huán)境示意★地塊周邊基本路網(wǎng)★項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r②項(xiàng)目道路設(shè)置及其說(shuō)明★項(xiàng)目主要出入口設(shè)置★項(xiàng)目主要干道設(shè)置★項(xiàng)目車輛分流情況說(shuō)明★項(xiàng)目停車場(chǎng)布置⑸綠化系統(tǒng)布局①地塊周邊景觀環(huán)境示意★地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述★項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來(lái)發(fā)展方向②項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說(shuō)明★項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析★項(xiàng)目主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)⑹公建與配套系統(tǒng)①項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查②項(xiàng)目配套功能配套及安排③公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示★會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示★營(yíng)銷中心外立面設(shè)計(jì)提示★物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示★其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示④公共建筑平面設(shè)計(jì)提示⑤公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示⑥項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)⑺分期開(kāi)發(fā)★分期開(kāi)發(fā)思路★首期開(kāi)發(fā)思路⑻分組團(tuán)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度2.2建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃⑴項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃★項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思★建筑色彩計(jì)劃⑵建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示①商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示★多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示★不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示★針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示★其他特殊設(shè)計(jì)提示②商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示2.3主力戶型選擇⑴項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤(pán)戶型比較⑵項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例⑶主力戶型設(shè)計(jì)提示★一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示★躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示★別墅戶型設(shè)計(jì)提示⑷商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示★商業(yè)裙樓平面設(shè)計(jì)提示★商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示★寫(xiě)字樓平面設(shè)計(jì)提示2.4小區(qū)未來(lái)生活方式的指導(dǎo)⑴項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)⑵營(yíng)造和引導(dǎo)未來(lái)生活方式★住戶特征描述★社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)3項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃3.6安全管理3.5造價(jià)控制3.4工期控制3.3質(zhì)量控制3.2施工工藝流程指引3.1建筑材料選用提示⑴項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理方案⑵安全施工條例⑴建筑成本預(yù)算提示⑵建筑流動(dòng)資金安排提示⑴項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度提示⑵施工組織與管理⑴項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示⑵文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示⑴工程施工規(guī)范手冊(cè)⑵施工工藝特殊流程提示⑴區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)建筑材料選用類比⑵新型建筑裝飾材料提示⑶建筑材料選用提示4項(xiàng)目形象策劃4.1項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)核心部分4.2延展及運(yùn)用部分第八章房地產(chǎn)項(xiàng)目VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)4.1項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)核心部分⑴名稱★項(xiàng)目名★道路名★建筑名★組團(tuán)名⑵標(biāo)志⑶標(biāo)準(zhǔn)色⑷標(biāo)準(zhǔn)字體4.2延展及運(yùn)用部分⑴工地環(huán)境包裝視覺(jué)★建筑物主體★工地圍墻★主路網(wǎng)及參觀路線★環(huán)境綠化⑵營(yíng)銷中心包裝設(shè)計(jì)★營(yíng)銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)★營(yíng)銷中心功能分區(qū)提示★營(yíng)銷中心大門(mén)橫眉設(shè)計(jì)★營(yíng)銷中心形象墻設(shè)計(jì)★臺(tái)面標(biāo)牌★展板設(shè)計(jì)★營(yíng)銷中心導(dǎo)視牌★銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示★銷售用品系列設(shè)計(jì)★示范單位導(dǎo)視牌★示范單位樣板房說(shuō)明牌⑶公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)★辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)★物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)5項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃5.1區(qū)域市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析5.9營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估及修正5.8公關(guān)活動(dòng)策劃及現(xiàn)場(chǎng)包裝5.7媒介策略5.6廣告策略5.5入市時(shí)機(jī)規(guī)劃5.4價(jià)格定位及策略5.3目標(biāo)客戶群定位分析5.2項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策第九章：房地產(chǎn)價(jià)格策劃5.1區(qū)域市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析⑴項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀⑵項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)調(diào)查★項(xiàng)目概況★市場(chǎng)定位★售樓價(jià)格★銷售政策措施★廣告推廣手法★主要媒體應(yīng)用及投入頻率★公關(guān)促銷活動(dòng)★其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段⑶結(jié)論5.2項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策⑴項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃⑵項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策5.3目標(biāo)客戶群定位分析⑴項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況⑵項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況⑶項(xiàng)目所在地家庭情況分析★家庭成員結(jié)構(gòu)★家庭收入情況★住房要求、生活習(xí)慣⑷項(xiàng)目客戶群定位①目標(biāo)市場(chǎng)★目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定★市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究★目標(biāo)市場(chǎng)特征描述②目標(biāo)客戶★目標(biāo)客戶細(xì)分★目標(biāo)客戶特征描述★目標(biāo)客戶資料5.4價(jià)格定位及策略⑴項(xiàng)目單方成本⑵項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)⑶可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格⑷價(jià)格策略★定價(jià)方法★均價(jià)★付款方式和進(jìn)度★優(yōu)惠條款★樓層及方位差價(jià)★綜合計(jì)價(jià)公式⑸價(jià)格分期策略★內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格★入市價(jià)格★價(jià)格升幅周期★價(jià)格升幅比例★價(jià)格技術(shù)調(diào)整★價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制★項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額配比表5.5入市時(shí)機(jī)規(guī)劃⑴宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析⑵項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析⑶入市時(shí)機(jī)的確定及安排5.6廣告策略⑴廣告總體策略及廣告的階段性劃分★廣告總體策略★廣告的階段性劃分⑵廣告主題⑶廣告創(chuàng)意表現(xiàn)⑷廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正⑸入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作★購(gòu)房須知★詳細(xì)價(jià)格表★銷售控制表★樓書(shū)★宣傳海報(bào)、折頁(yè)★認(rèn)購(gòu)書(shū)★正式合同★交房標(biāo)準(zhǔn)★物業(yè)管理內(nèi)容★物業(yè)管理公約5.7媒介策略⑴媒體總策略及媒體選擇★媒體總策略★媒體選擇★媒體創(chuàng)新使用⑵軟性新聞主題⑶媒介組合⑷投放頻率及規(guī)模⑸費(fèi)用估算5.9營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估及修正⑴效果測(cè)評(píng)形式★進(jìn)行性測(cè)評(píng)★結(jié)論性測(cè)評(píng)⑵實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)★銷售收入★企業(yè)利潤(rùn)★市場(chǎng)占有率★品牌形象和企業(yè)形象6項(xiàng)目銷售實(shí)施與管理策劃6.1銷售周期劃分及控制6.6銷售組織與日常管理6.5銷售培訓(xùn)6.4售前資料準(zhǔn)備6.3各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施6.2各銷售階段營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施第十章：房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理6.1銷售周期劃分及控制⑴銷售策略①營(yíng)銷思想：全面營(yíng)銷★全過(guò)程營(yíng)銷★全員營(yíng)銷②銷售網(wǎng)絡(luò)★專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）★銷售代理商（銷售顧問(wèn)）★兼職售樓員③銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶④銷售時(shí)段★內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期★蓄勢(shì)調(diào)整期★開(kāi)盤(pán)試銷期★銷售擴(kuò)張期★強(qiáng)勢(shì)銷售期★掃尾清盤(pán)期⑤政策促銷⑥銷售活動(dòng)⑦銷售承諾⑵銷售過(guò)程模擬①銷售實(shí)施★顧客購(gòu)買心理分析★樓房情況介紹★簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)★客戶檔案記錄★成交情況總匯★正式合同公證★簽訂正式合同★辦理銀行按揭★銷售合同執(zhí)行監(jiān)控★成交情況匯總②銷售合同執(zhí)行監(jiān)控★收款催款過(guò)程控制★按期交款的收款控制★延期交工的收款控制★入住環(huán)節(jié)的控制★客房檔案★客戶回訪與親情培養(yǎng)★與物業(yè)管理的交接③銷售結(jié)束★銷售資料的整理和保管★銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定★銷售工作中的處理個(gè)案記錄★銷售工作的總結(jié)6.4售前資料準(zhǔn)備⑴批文及銷售資料⑵人員組建⑶制定銷售工作進(jìn)度總表⑷銷售控制與銷售進(jìn)度模擬⑸銷售費(fèi)用預(yù)算表⑹財(cái)務(wù)策略⑺工作協(xié)調(diào)配合①批文★公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照★商品房銷售許可證②樓宇說(shuō)明書(shū)★項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞★戶型圖與會(huì)所平面圖★會(huì)所內(nèi)容★交樓標(biāo)準(zhǔn)★選用建筑材料★物管內(nèi)容③價(jià)格體系★價(jià)目表★付款方式★按揭辦理辦法★利率表★辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用★入住流程★入住收費(fèi)明細(xì)表★物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(學(xué)校收費(fèi)規(guī)定)④合同文本★預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)）★銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本★個(gè)人住房抵押合同★個(gè)人住房公積金借款合同★個(gè)人住房商業(yè)性借款合同★保險(xiǎn)合同★公證書(shū)⑴批文及銷售資料①銷售輔導(dǎo)1）發(fā)展商成立完善的銷售隊(duì)伍★主管銷售之副總★銷售部經(jīng)理★銷售主管或銷售控制★銷售代表★銷售/事務(wù)型人員★銷售/市場(chǎng)人員★綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）★入住辦成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任）2）銷售顧問(wèn)、銷售代理機(jī)構(gòu)派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作★專職銷售經(jīng)理★根據(jù)需要增派銷售人員實(shí)地參與銷售★項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷售進(jìn)度、提供支持，現(xiàn)順關(guān)系3）銷售顧問(wèn)、銷售代理機(jī)構(gòu)就項(xiàng)目總體銷售管理提供支持4）銷售顧問(wèn)、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用⑵人員組建②銷售代理1）發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合銷售顧問(wèn)、銷售代理機(jī)構(gòu)工作★負(fù)責(zé)營(yíng)銷之副總★處理法律事務(wù)人員★財(cái)務(wù)人員2）銷售顧問(wèn)、銷售代理機(jī)構(gòu)成立項(xiàng)目銷售專職銷售隊(duì)伍，并視需要調(diào)動(dòng)銷售顧問(wèn)、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)★銷售經(jīng)理（銷售顧問(wèn)、銷售代理機(jī)構(gòu)派出）★銷售代表（主力由銷售顧問(wèn)、銷售代理機(jī)構(gòu)派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘）★項(xiàng)目經(jīng)理（跟蹤項(xiàng)目銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系）3）銷售顧問(wèn)、銷售代理機(jī)構(gòu)的銷售管理及支持4）銷售顧問(wèn)、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用①總費(fèi)用預(yù)算②分項(xiàng)開(kāi)支★銷售人員招聘費(fèi)用★銷售人員工資★銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問(wèn)費(fèi)★銷售人員服裝費(fèi)用★營(yíng)銷中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用★銷售人員差旅費(fèi)用★銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用★臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用③邊際費(fèi)用★銷售優(yōu)惠打折★銷售公關(guān)費(fèi)用⑸銷售費(fèi)用預(yù)算表①信貸★選擇適當(dāng)銀行★控制貸款規(guī)模、周期★合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)★銀企關(guān)系塑造★信貸與按揭互動(dòng)操作②付款方式★多種付款選擇★優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化★付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析★付款方式引導(dǎo)★付款方式變通③按揭★明晰項(xiàng)目按揭資料★盡可能擴(kuò)大年限至30年★按揭比例★首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略★按揭銀行選擇藝術(shù)★保險(xiǎn)公司及條約★公證處及條約★按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制④合伙股東★實(shí)收資本注入★關(guān)聯(lián)公司炒作★股東分配★換股操作★資本運(yùn)營(yíng)⑹財(cái)務(wù)策略①甲方主要負(fù)責(zé)人★與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同★完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備★分權(quán)銷售部門(mén)，并明確其責(zé)任★全員營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)和組織②直接合作人★合同洽談★銷售策劃工作對(duì)接★銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤★信息反饋★催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥★工作效果總結(jié)③財(cái)務(wù)部★了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展★參與重大營(yíng)銷活動(dòng)，銷售管理工作★配合催收房款★配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略★及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)⑺工作協(xié)調(diào)配合④工程部★工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配★嚴(yán)把工程質(zhì)量★文明施工，控制現(xiàn)場(chǎng)形象★銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合⑤物業(yè)管理公司★工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)★人員形象★銷售文件配合★銷售實(shí)場(chǎng)的管理★軍體操練★保安員與售樓員的工作銜接、默契配合6.5銷售培訓(xùn)⑴銷售部人員培訓(xùn)⑵銷售手冊(cè)⑶客戶管理系統(tǒng)⑷銷售作業(yè)指導(dǎo)書(shū)⑴銷售部人員培訓(xùn)①公司背景及項(xiàng)目知識(shí)②業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程③銷售技巧④簽訂買賣合同的程序⑤物業(yè)管理課程⑥銷售模擬⑦實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)1）詳細(xì)介紹公司情況★公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）★銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)2）物業(yè)詳情★項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件★物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件★該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況★項(xiàng)目特點(diǎn)△項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等△平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等△項(xiàng)目的優(yōu)劣分析△項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策①公司背景及項(xiàng)目知識(shí)1）國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定2）房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)★房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)的理解★建筑識(shí)圖★計(jì)算戶型面積3）心理學(xué)基礎(chǔ)4）銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用5）國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)6）公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度②業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程1）售樓過(guò)程中的洽談技巧★如何以問(wèn)題套答案，詢問(wèn)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理★恰當(dāng)使用電話的方法2）展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧★客戶心理分析★銷售員接待客戶技巧3）推銷技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧③銷售技巧1）售樓部簽約程序★辦理按揭及計(jì)算★入住程序及費(fèi)用★合同說(shuō)明★其他法律文件★所需填寫(xiě)的各類表格2）展銷會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法★訂金的靈活處理★客戶跟蹤④簽訂買賣合同的程序a物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)b管理規(guī)則c公共契約

⑤物業(yè)管理課程⑥銷售模擬a以一個(gè)實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易b利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過(guò)程c及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬⑵銷售手冊(cè)①批文★公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照★商品房銷售許可證②樓宇說(shuō)明書(shū)★項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞★戶型圖與會(huì)所平面圖★會(huì)所內(nèi)容★交樓標(biāo)準(zhǔn)★選用建筑材料★物管內(nèi)容③價(jià)格體系★價(jià)目表★付款方式★按揭辦理辦法★利率表★辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)★入住流程★入住收費(fèi)明細(xì)表★物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)④合同文本★認(rèn)購(gòu)書(shū)★預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本★銷售合同★個(gè)人住房抵押合同★個(gè)人住房商業(yè)性借款合同⑤客戶資料表⑶客戶管理系統(tǒng)★電話接聽(tīng)記錄表★新客戶表★老客戶表★客戶談訪記錄表★銷售日統(tǒng)計(jì)表★銷售周報(bào)表★銷售月報(bào)表★已成交客戶檔案表★應(yīng)收賬款控制表★保留樓盤(pán)控制表⑷銷售作業(yè)指導(dǎo)書(shū)①職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則a職業(yè)精神b職業(yè)信條c職業(yè)特征②銷售基本知識(shí)與技巧a業(yè)務(wù)的階段性b業(yè)務(wù)的特殊性c業(yè)務(wù)的技巧③項(xiàng)目概況a項(xiàng)目基本情況b優(yōu)勢(shì)點(diǎn)訴求c阻力點(diǎn)剖析d升值潛力空間④銷售部管理架構(gòu)a職能b人員設(shè)置與分工c待遇6.6銷售組織與日常管理⑴組織與激勵(lì)⑵工作流程⑶規(guī)章制度概念提示⑴組織與激勵(lì)①銷售部組織架構(gòu)a銷售副總b銷售部經(jīng)理c銷售主管d銷售控制e廣告、促銷主管f售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員g綜合處成員h入住辦成員I財(cái)務(wù)人員（配合）②銷售人員基本要求a基本要求★職業(yè)道德要求★基本素質(zhì)要求★禮儀儀表要求b專業(yè)知識(shí)要求c知識(shí)面要求d心理素質(zhì)要求e服務(wù)規(guī)范要求★語(yǔ)言規(guī)范★來(lái)電接待要求★顧客來(lái)函要求★來(lái)訪接待要求★顧客回訪要求★促銷環(huán)節(jié)基本要求★銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素③職責(zé)說(shuō)明a銷售部各崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū)b銷售部各崗位工作職責(zé)④考核、激勵(lì)措施a銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法b提成制度c銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)★銷售記錄表★客戶到訪記錄表★連續(xù)接待記錄★客戶檔案⑵工作流程①銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容a制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)b建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象c制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策d實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理e保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力②銷售工作的三個(gè)階段a預(yù)備階段b操作階段c完成階段（總結(jié)）③銷售部工作職責(zé)（工作流程）a市場(chǎng)調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)b批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可c資料制作：樓盤(pán)價(jià)格、合約文件d宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施e銷售操作：簽約履行、樓款回收f(shuō)成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g客戶入住：入住通知、管理移交h產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成I項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情④銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）a公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b銷售代表多次接待，銷售主管支持c客戶簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)付訂金d客戶正式簽約e客戶付款（一次性、分期或按揭）f辦理入住手續(xù)g資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶⑶規(guī)章制度概念提示①合同管理a公司銷售合同管理規(guī)劃b簽訂預(yù)定書(shū)的必要程序②示范單位管理辦法③銷售人員管理制度a考勤辦法b值班紀(jì)律管理制度c客戶接待制度d業(yè)務(wù)水平需求及考核④銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）7項(xiàng)目服務(wù)策劃7.3物業(yè)管理的成本費(fèi)用7.2物業(yè)管理內(nèi)容策劃7.1項(xiàng)目銷售過(guò)程所需物業(yè)管理資料7.1項(xiàng)目銷售過(guò)程所需物業(yè)管理資料★樓宇質(zhì)量保證書(shū)★樓宇使用說(shuō)明書(shū)★業(yè)主公約★用戶手冊(cè)★樓宇交收流程★入伙通知書(shū)★入伙手續(xù)書(shū)★收樓書(shū)★承諾書(shū)★業(yè)主/用戶聯(lián)系表★遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書(shū)★遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表★裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表7.2物業(yè)管理內(nèi)容策劃★工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入★保潔服務(wù)★綠化養(yǎng)護(hù)★安全及交通管理★三車及場(chǎng)地管理★設(shè)備養(yǎng)護(hù)★房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)★房屋事務(wù)管理★檔案及數(shù)據(jù)的管理★智能化的服務(wù)★家政服務(wù)★多種經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的開(kāi)展★與業(yè)主的日常溝通★社區(qū)文化服務(wù)7.3物業(yè)管理的成本費(fèi)用⑴管理員工支出★薪金及福利★招聘和培訓(xùn)★膳食及住宿⑵維護(hù)及保養(yǎng)★照明及通風(fēng)系統(tǒng)★機(jī)電設(shè)備★動(dòng)力設(shè)備★保安及消防設(shè)備★給排水設(shè)備★公共設(shè)備設(shè)施★園藝綠化★工具及器材★冷暖系統(tǒng)★雜項(xiàng)維修⑶公共費(fèi)用★公共電費(fèi)★公共水費(fèi)★排污費(fèi)★垃圾費(fèi)★滅蟲(chóng)⑷行政費(fèi)用★辦公室支出（包括文化器材及其他低值易耗品）★公關(guān)支出★電話費(fèi)★差旅費(fèi)⑸保險(xiǎn)費(fèi)（包括財(cái)產(chǎn)及公共責(zé)任險(xiǎn)）⑹其他★節(jié)日燈飾★審計(jì)費(fèi)用★雜項(xiàng)支出⑺管理者酬金⑻營(yíng)業(yè)稅⑼預(yù)留項(xiàng)目維修基金8項(xiàng)目二次營(yíng)銷策劃8.3發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提示8.2品牌戰(zhàn)略提示8.1全面營(yíng)銷8.1全面營(yíng)銷⑴全過(guò)程營(yíng)銷⑵全員營(yíng)銷★項(xiàng)目營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)絕不只是營(yíng)銷部門(mén)的事情，而且所有非營(yíng)銷部門(mén)全方位、全過(guò)程參與企業(yè)的營(yíng)銷管理的過(guò)程。★營(yíng)銷手段的整體性★企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、渠道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合，實(shí)現(xiàn)最佳組合，以滿足顧客的各項(xiàng)需求?！餇I(yíng)銷主體的整體性★公司應(yīng)以營(yíng)銷部門(mén)為核心，各個(gè)部門(mén)統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為買家創(chuàng)造最大的價(jià)值。8.2品牌戰(zhàn)略提示⑴品牌塑造★了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定核心競(jìng)爭(zhēng)力★形成企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)★擁有一套完整的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)★全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象⑵品牌維護(hù)★品牌管理系統(tǒng)★建立品牌評(píng)估系數(shù)★持續(xù)一致的投資品牌⑶品牌提升★持續(xù)不斷地濃度開(kāi)發(fā)品牌產(chǎn)品★深化品牌的內(nèi)涵★不斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力8.3發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提示⑴人力資源科學(xué)配置★要甄選出公司所需的合格人才★為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工★創(chuàng)造良好的工作環(huán)境★創(chuàng)造能力的激發(fā)★績(jī)效評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制⑵產(chǎn)業(yè)化道路策略★提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè)★將住宅產(chǎn)業(yè)多個(gè)外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展★深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性⑶專業(yè)化道路策略★提高建筑配結(jié)構(gòu)技術(shù)體系★節(jié)能及新能源開(kāi)發(fā)利用★住宅管線技術(shù)體系★建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù)★提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系★住宅智能化技術(shù)體系9.項(xiàng)目投資策劃9.2投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示9.1項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析(1)項(xiàng)目總投資估算。包括固定資產(chǎn)投資和流動(dòng)資金兩部分。(2)項(xiàng)目投資來(lái)源、籌措方式的確定。(3)開(kāi)發(fā)成本估算。(4)銷售成本、經(jīng)營(yíng)成本估算。(5)銷售收人、租金收入、經(jīng)營(yíng)收入和其他營(yíng)業(yè)收入估算。(6)確定現(xiàn)金流量表(7)財(cái)務(wù)評(píng)估。運(yùn)用靜態(tài)和動(dòng)態(tài)分析方法分析計(jì)算項(xiàng)目投資回收期、凈現(xiàn)值、內(nèi)部收益率等技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)估。⑻風(fēng)險(xiǎn)分析。一方面采用盈虧平衡分析、敏感性分析、概率分析等定量分析方法進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析；另一方面從政治形勢(shì)、國(guó)家方針政策、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、市場(chǎng)周期、自然等方面進(jìn)行定性風(fēng)險(xiǎn)分析。9.1項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析計(jì)算表1計(jì)算表2計(jì)算表39.2投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示⑴項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性★項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目的類比價(jià)值★項(xiàng)目形象包裝和營(yíng)銷推廣是否成功⑵資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性★減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本★對(duì)銷售節(jié)奏和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠⑶經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)★國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化★國(guó)家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)詳情參見(jiàn)《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)中所面臨的各種類型風(fēng)險(xiǎn)》【思考題】⑴簡(jiǎn)述房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的程序。⑵簡(jiǎn)述房地產(chǎn)項(xiàng)目項(xiàng)目周邊環(huán)境分析的主要內(nèi)容。⑶房地產(chǎn)項(xiàng)目售前應(yīng)準(zhǔn)備哪些資料？謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH2009電子大賽電機(jī)部分培訓(xùn)一、直流電機(jī)（）匯報(bào)人姓名圖4為采用內(nèi)部集成有兩個(gè)橋式電路的專用芯片L298所組成的電機(jī)驅(qū)動(dòng)電路。驅(qū)動(dòng)芯片L298是驅(qū)動(dòng)二相和四相步進(jìn)電機(jī)的專用芯片，我們利用它內(nèi)部的橋式電路來(lái)驅(qū)動(dòng)直流電機(jī)，這種方法有一系列的優(yōu)點(diǎn)。每一組PWM波用來(lái)控制一個(gè)電機(jī)的速度，而另外兩個(gè)I/O口可以控制電機(jī)的正反轉(zhuǎn)，控制比較簡(jiǎn)單，電路也很簡(jiǎn)單，一個(gè)芯片內(nèi)包含有8個(gè)功率管，這樣簡(jiǎn)化了電路的復(fù)雜性，如圖所示IOB10、IOB11控制第一個(gè)電機(jī)的方向，IOB8輸入的PWM控制第一個(gè)電機(jī)的速度；IOB12、IOB13控制第二個(gè)電機(jī)的方向，IOB9輸入的PWM控制第二個(gè)電機(jī)的速度。

）

步進(jìn)電機(jī)是利用電磁鐵的作用原理，將脈沖信號(hào)轉(zhuǎn)換為線位移或角位移的電機(jī)。每來(lái)一個(gè)電脈沖，步進(jìn)電機(jī)轉(zhuǎn)動(dòng)一定角度，帶動(dòng)機(jī)械移動(dòng)一小段距離。特點(diǎn):（1）來(lái)一個(gè)脈沖，轉(zhuǎn)一個(gè)步距角。（2）控制脈沖頻率，可控制電機(jī)轉(zhuǎn)速。（3）改變脈沖順序，可改變轉(zhuǎn)動(dòng)方向。應(yīng)用：由于步進(jìn)電動(dòng)機(jī)的這一工作職能正好符合數(shù)字控制系統(tǒng)要求，因此它在數(shù)控機(jī)床、鐘表工業(yè)及自動(dòng)記錄儀等方面都有很廣泛的應(yīng)用二、步進(jìn)電動(dòng)機(jī)及其控制種類：勵(lì)磁式和反應(yīng)式兩種。勵(lì)磁式步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)子上有勵(lì)磁線圈，依靠電磁轉(zhuǎn)矩工作。反應(yīng)式步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)子上沒(méi)有勵(lì)磁線圈。依靠變化的的磁阻生成磁阻轉(zhuǎn)矩工作。應(yīng)用最廣泛，它有兩相、三相、多相之分。三相反應(yīng)式步進(jìn)電動(dòng)機(jī)的原理結(jié)構(gòu)圖如下：ABCIAIBIC

定子內(nèi)圓周均勻分布著六個(gè)磁極，磁極上有勵(lì)磁繞組，每?jī)蓚€(gè)相對(duì)的繞組組成一相。采用Y連接，轉(zhuǎn)子有四個(gè)齒。定子轉(zhuǎn)子1、步進(jìn)電機(jī)的結(jié)構(gòu)2、步進(jìn)電機(jī)的工作原理

由于磁力線總是要通過(guò)磁阻最小的路徑閉合，因此會(huì)在磁力線扭曲時(shí)產(chǎn)生切向力，而形成磁阻轉(zhuǎn)矩，使轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)動(dòng)?，F(xiàn)以BCIAIBIC的通電順序，使三相繞組輪流通入直流電流，觀察轉(zhuǎn)子的運(yùn)動(dòng)情況。ABCA（1）三相單三拍（FLASH）CA'BB'C'A3412

A相繞組通電，B、C相不通電。氣隙產(chǎn)生以A-A為軸線的磁場(chǎng)，而磁力線總是力圖從磁阻最小的路徑通過(guò)，故電動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)子受到一個(gè)反應(yīng)轉(zhuǎn)矩，在此轉(zhuǎn)矩的作用下，轉(zhuǎn)子必然轉(zhuǎn)到左圖所示位置：1、3齒與A、A′極對(duì)齊?！叭唷敝溉嗖竭M(jìn)電機(jī)；“單”指每次只能一相繞組通電；“三拍”指通電三次完成一個(gè)通電循環(huán)。CA'BB'C'A3412

同理，B相通電時(shí)，轉(zhuǎn)子會(huì)轉(zhuǎn)過(guò)30角，2、4齒和B、B′磁極軸線對(duì)齊；當(dāng)C相通電時(shí)，轉(zhuǎn)子再轉(zhuǎn)過(guò)30角，1、3齒和C′、C磁極軸線對(duì)齊。1C'342CA'BB'ACA'BB'C'A3412

這種工作方式下，三個(gè)繞組依次通電一次為一個(gè)循環(huán)周期，一個(gè)循環(huán)周期包括三個(gè)工作脈沖，所以稱為三相單三拍工作方式。按ABCA……的順序給三相繞組輪流通電，轉(zhuǎn)子便一步一步轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)。每一拍轉(zhuǎn)過(guò)30°(步距角)，每個(gè)通電循環(huán)周期(3拍)磁場(chǎng)在空間旋轉(zhuǎn)了360°而轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過(guò)90°(一個(gè)齒距角)。CA'BB'C'A3412CA'BB'C'A3412

A相通電，轉(zhuǎn)子1、3齒與A、A'對(duì)齊。

A、B相同時(shí)通電，A、A'磁極拉住1、3齒，B、B'磁極拉住2、4齒，轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過(guò)15，到達(dá)左圖所示位置。按AABBBCC

CA的順序給三相繞組輪流通電。這種方式可以獲得更精確的控制特性。（2）三相六拍（FLASH）CA'BB'C'A3412B相通電，轉(zhuǎn)子2、4齒與B、B′對(duì)齊,又轉(zhuǎn)過(guò)15。3412CA'BB'C'AB、C相同時(shí)通電，C'、C

磁極拉住1、3齒，B、B'磁極拉住2、4齒，轉(zhuǎn)子再轉(zhuǎn)過(guò)15。三相反應(yīng)式步進(jìn)電動(dòng)機(jī)的一個(gè)通電循環(huán)周期如下：AABBBCC

CA，每個(gè)循環(huán)周期分為六拍。每拍轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過(guò)15（步距角），一個(gè)通電循環(huán)周期(6拍)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過(guò)90(齒距角)。與單三拍相比，六拍驅(qū)動(dòng)方式的步進(jìn)角更小，更適用于需要精確定位的控制系統(tǒng)中。AB通電CA'BB'C'A3412BC通電3412CA'BB'C'ACA通電CA'BB'C'A3412與單三拍方式相似，雙三拍驅(qū)動(dòng)時(shí)每個(gè)通電循環(huán)周期也分為三拍。每拍轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過(guò)30(步距角)，一個(gè)通電循環(huán)周期(3拍)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過(guò)90(齒距角)。（3）三相雙三拍（FLASH）按ABBCCA的順序給三相繞組輪流通電。每拍有兩相繞組同時(shí)通電。

從以上對(duì)步進(jìn)電機(jī)三種驅(qū)動(dòng)方式的分析可得步距角計(jì)算公式：—步距角Zr

—轉(zhuǎn)子齒數(shù)m—每個(gè)通電循環(huán)周期的拍數(shù)實(shí)用步進(jìn)電機(jī)的步距角多為3和1.5。為了獲得小步距角，電機(jī)的定子、轉(zhuǎn)子都做成多齒的。相數(shù)：產(chǎn)生不同對(duì)極N、S磁場(chǎng)的激磁線圈對(duì)數(shù)。常用m表示。拍數(shù)：完成一個(gè)磁場(chǎng)周期性變化所需脈沖數(shù)或?qū)щ姞顟B(tài)用n表示，或指電機(jī)轉(zhuǎn)過(guò)一個(gè)齒距角所需脈沖數(shù)，以四相電機(jī)為例，有四相四拍運(yùn)行方式即AB-BC-CD-DA-AB，四相八拍運(yùn)行方式即A-AB-B-BC-C-CD-D-DA-A.步距角：對(duì)應(yīng)一個(gè)脈沖信號(hào)，電機(jī)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過(guò)的角位移用θ表示。θ=360度/（轉(zhuǎn)子齒數(shù)*運(yùn)行拍數(shù)），以常規(guī)二、四相，轉(zhuǎn)子齒為50齒電機(jī)為例。四拍運(yùn)行時(shí)步距角為θ=360度/（50*4）=1.8度（俗稱整步），八拍運(yùn)行時(shí)步距角為θ=360度/（50*8）=0.9度（俗稱半步）。3.步進(jìn)電機(jī)的靜態(tài)指標(biāo)術(shù)語(yǔ)定位轉(zhuǎn)矩：電機(jī)在不通電狀態(tài)下，電機(jī)轉(zhuǎn)子自身的鎖定力矩（由磁場(chǎng)齒形的諧波以及機(jī)械誤差造成的）靜轉(zhuǎn)矩：電機(jī)在額定靜態(tài)電作用下，電機(jī)不作旋轉(zhuǎn)運(yùn)動(dòng)時(shí)，電機(jī)轉(zhuǎn)軸的鎖定力矩。此力矩是衡量電機(jī)體積（幾何尺寸）的標(biāo)準(zhǔn)，與驅(qū)動(dòng)電壓及驅(qū)動(dòng)電源等無(wú)關(guān)。雖然靜轉(zhuǎn)矩與電磁激磁安匝數(shù)成正比，與定齒轉(zhuǎn)子間的氣隙有關(guān)，但過(guò)分采用減小氣隙，增加激磁安匝來(lái)提高靜力矩是不可取的，這樣會(huì)造成電機(jī)的發(fā)熱及機(jī)械噪音。1)步距角精度

步進(jìn)電機(jī)每轉(zhuǎn)過(guò)一個(gè)步距角的實(shí)際值與理論值的誤差。用百分比表示：誤差/步距角*100%。不同運(yùn)行拍數(shù)其值不同，四拍運(yùn)行時(shí)應(yīng)在5%之內(nèi)，八拍運(yùn)行時(shí)應(yīng)在15%以內(nèi)。2)失步

電機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)的步數(shù)，不等于理論上的步數(shù)。稱之為失步。3)失調(diào)角

轉(zhuǎn)子齒軸線偏移定子齒軸線的角度，電機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)必存在失調(diào)角，由失調(diào)角產(chǎn)生的誤差，采用細(xì)分驅(qū)動(dòng)是不能解決的。4)最大空載起動(dòng)頻率

4.步進(jìn)電機(jī)動(dòng)態(tài)指標(biāo)及術(shù)語(yǔ)電機(jī)在某種驅(qū)動(dòng)形式、電壓及額定電流下，在不加負(fù)載的情況下，能夠直接起動(dòng)的最大頻率。5)最大空載的運(yùn)行頻率

電機(jī)在某種驅(qū)動(dòng)形式，電壓及額定電流下，電機(jī)不帶負(fù)載的最高轉(zhuǎn)速頻率。6)運(yùn)行矩頻特性

電機(jī)在某種測(cè)試條件下測(cè)得運(yùn)行中輸出力矩與頻率關(guān)系的曲線稱為運(yùn)行矩頻特性，這是電機(jī)諸多動(dòng)態(tài)曲線中最重要的，也是電機(jī)選擇的根本依據(jù)。如圖2所示：圖2力矩與頻率曲線圖環(huán)形分配器、功率放大器以及其它控制線路組合構(gòu)成步進(jìn)電機(jī)的驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，其方框圖如圖4，在下一節(jié)的方案選擇時(shí)，也是按照驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)行。5.步進(jìn)電機(jī)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)圖4步進(jìn)電機(jī)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖基本原理作用如下：

(1)控制換相順序

通電換相這一過(guò)程稱為脈沖分配。例如：三相步進(jìn)電機(jī)的三拍工作方式，其各相通電順序?yàn)锳-B-C,通電控制脈沖必須嚴(yán)格按照這一順序分別控制A,B,C相的通斷。

(2)控制步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)向

如果給定工作方式正序換相通電，步進(jìn)電機(jī)正轉(zhuǎn)，如果按反序通電換相，則電機(jī)就反轉(zhuǎn)。

(3)控制步進(jìn)電機(jī)的速度

如果給步進(jìn)電機(jī)發(fā)一個(gè)控制脈沖，它就轉(zhuǎn)一步，再發(fā)一個(gè)脈沖，它會(huì)再轉(zhuǎn)一步。兩個(gè)脈沖的間隔越短，步進(jìn)電機(jī)就轉(zhuǎn)得越快。調(diào)整單片機(jī)發(fā)出的脈沖頻率，就可以對(duì)步進(jìn)電機(jī)進(jìn)行調(diào)速。

主要元件：恒壓恒流橋式2A驅(qū)動(dòng)芯片L298N、光電耦合器TLP521-4

工作電壓方式：直流

工作電壓：信號(hào)端4~6V、控制端5~36V

調(diào)速方式：直流電動(dòng)機(jī)采用PWM信號(hào)平滑調(diào)速。

特點(diǎn)：

1、可實(shí)現(xiàn)電機(jī)正反轉(zhuǎn)及調(diào)速。

2、啟動(dòng)性能好，啟動(dòng)轉(zhuǎn)矩大。3、工作電壓可達(dá)到36V，4A。

4、可同時(shí)驅(qū)動(dòng)兩臺(tái)直流電機(jī)。

5、適合應(yīng)用于機(jī)器人設(shè)計(jì)及智能小車的設(shè)計(jì)中。

實(shí)例一：用L298驅(qū)動(dòng)兩臺(tái)直流減速電機(jī)的電路。引腳A，B可用于PWM控制。如果機(jī)器人項(xiàng)目只要求直行前進(jìn)，則可將IN1，IN2和IN3，IN4兩對(duì)引腳分別接高電平和低電平，僅用單片機(jī)的兩個(gè)端口給出PWM信號(hào)控制A，B即可實(shí)現(xiàn)直行、轉(zhuǎn)彎、加減速等動(dòng)作。

實(shí)例二：用L298實(shí)現(xiàn)二相步進(jìn)電機(jī)控制。將IN1，IN2和IN3，IN4兩對(duì)引腳分別接入單片機(jī)的某個(gè)端口，輸出連續(xù)的脈沖信號(hào)。信號(hào)的快慢決定了電機(jī)的轉(zhuǎn)速。改變繞組脈沖信號(hào)的順序即可實(shí)現(xiàn)正反轉(zhuǎn)。圖13L298驅(qū)動(dòng)步進(jìn)電機(jī)伺服電動(dòng)機(jī)又稱執(zhí)行電動(dòng)機(jī)。其功能是將輸入的電壓控制信號(hào)轉(zhuǎn)換為軸上輸出的角位移和角速度，驅(qū)動(dòng)控制對(duì)象。伺服電動(dòng)機(jī)可控性好，反應(yīng)迅速。是自動(dòng)控制系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)外圍設(shè)備中常用的執(zhí)行元件。伺服電動(dòng)機(jī)可分為兩類：交流伺服電動(dòng)機(jī)和直流伺服電動(dòng)機(jī)三、伺服電動(dòng)機(jī)及其控制1、交流伺服電動(dòng)機(jī)

交流伺服電動(dòng)機(jī)就是一臺(tái)兩相交流異步電機(jī)。它的定子上裝有空間互差90的兩個(gè)繞組：勵(lì)磁繞組和控制繞組，其結(jié)構(gòu)如圖所示。勵(lì)磁繞組控制繞組杯形轉(zhuǎn)子內(nèi)定子交流伺服電動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)圖~Uf~UcC其旋轉(zhuǎn)速度n為:n=60f(1-s)/p=n0(1-s)f:交流電源頻率(HZ)p:為磁級(jí)對(duì)數(shù)n0:電動(dòng)機(jī)旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)轉(zhuǎn)速(r/min),

n0=60f/ps:轉(zhuǎn)差率,s=(n0-n)/n0圖5—21.基本工作原理:交流伺服電動(dòng)機(jī)以單相異步電動(dòng)機(jī)原理為基礎(chǔ)，從圖5—2可以看出，勵(lì)磁繞組WF接到電壓為Uf的交流電網(wǎng)上，控制繞組WC接到控制電壓Uc上，當(dāng)有控制信號(hào)輸入時(shí)，兩相繞組便產(chǎn)生旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)。該磁場(chǎng)與轉(zhuǎn)子中的感應(yīng)電流相互作用產(chǎn)生轉(zhuǎn)矩，使轉(zhuǎn)子跟著旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)以一定的轉(zhuǎn)差率轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái).放大器檢測(cè)元件控制信號(hào)+–+–控制繞組勵(lì)磁繞組+++–––11(b)相量圖交流伺服電動(dòng)機(jī)的接線圖和相量圖(a）接線圖交流伺服電動(dòng)機(jī)的接線圖和相量圖放大器檢測(cè)元件控制信號(hào)+–+–控制繞組勵(lì)磁繞組+++–––1勵(lì)磁繞組串聯(lián)電容C,是為了產(chǎn)生兩相旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)。適當(dāng)選擇電容的大小，可使通入兩個(gè)繞組的電流相位差接近90,從而產(chǎn)生所需的旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)。控制電壓與電源電壓頻率相同，相位相同或反相。勵(lì)磁繞組固定接在電源上，當(dāng)控制電壓為零時(shí)，電機(jī)無(wú)起動(dòng)轉(zhuǎn)矩，轉(zhuǎn)子不轉(zhuǎn)。放大器檢測(cè)元件控制信號(hào)+–+–控制繞組勵(lì)磁繞組+++–––1

若有控制電壓加在控制繞組上，且勵(lì)磁電流和控制繞組電流不同相、相位相差90度、幅值相等i1=Ikmsinωti2=Ikmsin(ωt-90)Bk=BmsinωtBj=Bmsin(ωt-90)因此便產(chǎn)生兩相旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)。在旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)的作用下，轉(zhuǎn)子便轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)。交流伺服電動(dòng)機(jī)