房地產(chǎn)前期策劃的理論與實(shí)踐

房地產(chǎn)前期策劃的理論與實(shí)踐——山傳?？茖W(xué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)服務(wù).—2007.08——1溝通提綱房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的有關(guān)理論房地產(chǎn)前期策劃的程序與方法2第一篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)理論3一、兩種傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論

——4P理論與4C理論44P營(yíng)銷(xiāo)組合1960年，美國(guó)的麥肯錫提出了著名的4P營(yíng)銷(xiāo)組合PRODUCT——產(chǎn)品PLACE——地點(diǎn)\渠道PRICE——價(jià)格PROMOTION——促銷(xiāo)該理論在營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)中確立了非常崇高的影響力54C營(yíng)銷(xiāo)理論

Consumer——首先研究消費(fèi)者的需求與欲望不要再賣(mài)你所制造的產(chǎn)品而要賣(mài)某人確定想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品6

Cost——暫時(shí)忘掉定價(jià)策略先去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲望所須付出的代價(jià)7

Convenience——忘掉渠道策略應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便以購(gòu)得商品8

Communications——最后要忘掉促銷(xiāo)現(xiàn)在的新名詞是溝通強(qiáng)調(diào)的是與消費(fèi)者的對(duì)話9對(duì)4P與4C的評(píng)價(jià)4P營(yíng)銷(xiāo)組合在現(xiàn)今仍是一種基本的營(yíng)銷(xiāo)策略它在很大程度上還是以生產(chǎn)觀念為基礎(chǔ)或者說(shuō)是以企業(yè)為中心10而4C營(yíng)銷(xiāo)理念更進(jìn)一步體現(xiàn)了以消費(fèi)者為核心的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)重心的轉(zhuǎn)移即把對(duì)產(chǎn)品的首要關(guān)注轉(zhuǎn)移到對(duì)顧客的需要與欲望上來(lái)把以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)移到以消費(fèi)者為中心11當(dāng)產(chǎn)品制造已經(jīng)完成，希望盡快實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售時(shí)，適合4P理論當(dāng)產(chǎn)品發(fā)展剛剛開(kāi)始，希望符合消費(fèi)者需要時(shí)，適合4C理論或者說(shuō)，4P理論回答的是狹義的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題而4C理論回答的則是廣義的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題12二、緞兩種確新的燃營(yíng)銷(xiāo)耀理論——腳CI與CS13CI哲營(yíng)銷(xiāo)榜理念Co拿rp自or震at震e經(jīng)id窯en急ti獵ty第—遍—從企續(xù)業(yè)出馬發(fā)通過(guò)塘塑造卡良好弱的企呆業(yè)形唐象來(lái)甩吸引碗客戶是一找種由密內(nèi)向墳外的忙思維徹方式14CS乒?fàn)I銷(xiāo)稈理念Co辟ns唉um側(cè)er剃S居at虹is弊fa呀ct甲io錦n——是直墳接從誤顧客漂的需村求出獸發(fā)以提冊(cè)高顧狼客滿暗意度躍為目柏的一種榴由外叼而內(nèi)醋的思圓維方題式15對(duì)C望I與漫CS瞞關(guān)系勉的評(píng)小價(jià)企業(yè)隨營(yíng)銷(xiāo)悶活動(dòng)墳應(yīng)該溪是CI與CS的統(tǒng)視一CI具有雞企業(yè)緣瑞自言管自語(yǔ)鴉的弱即點(diǎn)通過(guò)CS的企君業(yè)與握顧客志的雙略向溝彎通來(lái)護(hù)彌補(bǔ)基于戰(zhàn)顧客負(fù)視角顆的CS，對(duì)般基于殘企業(yè)省視角煮的CI是一闊種超哨越16讓顧忠客滿填意的避重要模性是造顯而拖易見(jiàn)兔的企業(yè)扯的產(chǎn)并品要晨得到伐市場(chǎng)紛的接頓受，且必須匹讓顧廣客對(duì)勢(shì)企業(yè)紫的產(chǎn)份品滿俗意企業(yè)癢必須群通過(guò)仰讓顧甲客滿認(rèn)意，耐才能摸贏得豪市場(chǎng)葡，獲青得利頁(yè)潤(rùn)因此融，CS戰(zhàn)略封是現(xiàn)刃代營(yíng)撒銷(xiāo)理補(bǔ)念的殘核心17現(xiàn)代亡營(yíng)銷(xiāo)植理念潑的核交心理念奸滿意(m朗in伍d悔sa咽ti政sf破ac歇ti塘on，簡(jiǎn)行稱(chēng)MS帥)包括蠻對(duì)房怒地產(chǎn)悟企業(yè)存的經(jīng)爭(zhēng)營(yíng)宗盛旨滿待意經(jīng)營(yíng)落管理解哲學(xué)灘滿意經(jīng)營(yíng)狂價(jià)值匆滿意耳等18行為連滿意(b姻eh養(yǎng)av獲io誓r嚇sa摘ti輕sf赴ac搭ti臉on，簡(jiǎn)望稱(chēng)BS比)權(quán)——包括違對(duì)房換地產(chǎn)貿(mào)企業(yè)越的投錯(cuò)資經(jīng)揀營(yíng)管降理等棕行為辮機(jī)制恰滿意行為讀規(guī)則齒滿意行為僅模式翅滿意祖等19視聽(tīng)永滿意(v縣is射ua瓶l拆sa逝ti肥sf雙ac俯ti跑on，簡(jiǎn)曾稱(chēng)VS垂)哪——包括今對(duì)房蒼地產(chǎn)掘企業(yè)飼的名牢稱(chēng)滿仔意標(biāo)志轎滿意標(biāo)準(zhǔn)甩色滿翅意標(biāo)準(zhǔn)豈字體服滿意景以及誕企業(yè)恰、產(chǎn)讀品的螺應(yīng)用茂系統(tǒng)扎滿意辮等20產(chǎn)品鴉滿意(p著ro左du晌ct傻s楚at集is姻fa疑ct巖io弄n，簡(jiǎn)熱稱(chēng)PS著)遙——包括貓對(duì)房錯(cuò)地產(chǎn)灘企業(yè)葛的質(zhì)酬量滿悶意產(chǎn)品微功能享滿意產(chǎn)品鳴的外梢觀造貧型滿澆意產(chǎn)品背的特楊色滿吊意產(chǎn)品顛的價(jià)遷格滿挎意等21服務(wù)刻滿意(s酒er吼vi粥ce立s品at合is摟fa海ct鞠io煮n，簡(jiǎn)央稱(chēng)SS轎)案——包括戚對(duì)物革業(yè)的老售后蹤蝶管理踏滿意保障緣瑞體系兄滿意物業(yè)銷(xiāo)完好暮整體鈴性的漿滿意顧客錢(qián)方便虜性的著滿意顧客指情緒爽的滿貓意環(huán)境痰的滿刊意等22三、黨營(yíng)銷(xiāo)燃理論切的總迎結(jié)23營(yíng)銷(xiāo)事的本尾意是辨通過(guò)子各種著方法桿，用榨最快剝的速覽度實(shí)叛現(xiàn)既右定的友長(zhǎng)短啊期銷(xiāo)漆售目驚標(biāo)這種才目標(biāo)跌的實(shí)課現(xiàn)，低依賴(lài)更于終劍端消盞費(fèi)者昂的購(gòu)呀買(mǎi)在他俱們面頑臨諸詞多選鄉(xiāng)豐擇的撥今天飽，我字們憑具什么風(fēng)讓他兆們購(gòu)邊買(mǎi)我沿們的調(diào)產(chǎn)品修，而樸不是漢別人北的產(chǎn)戀品這是別營(yíng)銷(xiāo)成需要標(biāo)回答過(guò)的最葬為核梢心的勤問(wèn)題24現(xiàn)代照營(yíng)銷(xiāo)楚理念析的核距心，謀就是脾注意舒消費(fèi)腎者，磁而不閥是讓廁消費(fèi)枝者注拔意這種祖注意匙應(yīng)是跪在產(chǎn)俗品研量發(fā)前掃就開(kāi)鈔始的外注意已，而微不是接產(chǎn)品通呈現(xiàn)飼后的不注意25我們餃所做誤的，俱就是躲打造筐一種銅客戶團(tuán)真正袋需要覆的，暑而市敢場(chǎng)上沫目前帆并不批能提鑄供的趴產(chǎn)品然后譯讓他望們請(qǐng)賺求我慎們把是產(chǎn)品越賣(mài)給夠他們26我們胡所追菊求的勺，就例是在被很少惑廣告棵，甚祝至是呀?jīng)]有老廣告蘋(píng)的情累況下昌，實(shí)朱現(xiàn)產(chǎn)萄品的內(nèi)快速慢銷(xiāo)售并且顯在消蛋費(fèi)者愛(ài)使用條產(chǎn)品籮的過(guò)拉程中盡，獲絨得對(duì)憤產(chǎn)品察品牌相的持喂續(xù)滿蟻意度律，以遇及對(duì)粱生產(chǎn)嗽企業(yè)翅的持很續(xù)忠牛誠(chéng)度27這是紐奉房地細(xì)產(chǎn)策唐劃尤其奮是房刊地產(chǎn)茫前期拍策劃所要豈追求低的目澆標(biāo)28第二存篇：展房地鍬產(chǎn)前鳴期策胸劃的輩程序泥與方堤法29本次津溝通傍所論蒙述的茶房地勒產(chǎn)前蟻期策板劃，旨是指漲土地天獲得初以后甚，規(guī)勝劃設(shè)射計(jì)完影成之語(yǔ)前的構(gòu)策劃它不狹包括未在土棕地購(gòu)董買(mǎi)前蔑的對(duì)披土地當(dāng)投資尚機(jī)會(huì)怎評(píng)價(jià)規(guī)，及慌土地矛獲得義之后裁的營(yíng)歡銷(xiāo)推棒廣策褲劃其核仍心工生作目丹標(biāo)是渴保證像產(chǎn)品悄設(shè)計(jì)憲切實(shí)驢滿足圣消費(fèi)圓需要駛，能過(guò)贏得日市場(chǎng)芝競(jìng)爭(zhēng)皂，實(shí)掛現(xiàn)最當(dāng)佳財(cái)瓦務(wù)目樹(shù)標(biāo)其核豎心成倡果是臟有效龍、合燦理的《規(guī)劃秤設(shè)計(jì)村任務(wù)猴書(shū)》，并吊在設(shè)引計(jì)單令位規(guī)煤劃設(shè)鑼計(jì)期私間進(jìn)腰行有哈效的爪溝通持與指寇導(dǎo)房地酸產(chǎn)前蔽期策幟劃的兔界定30房地煤產(chǎn)前鐘期策家劃的宅流程珍與工位作內(nèi)很容一、念項(xiàng)目汁預(yù)判項(xiàng)目夠發(fā)展望條件爽研究項(xiàng)目房誠(chéng)競(jìng)爭(zhēng)衰環(huán)境遇研究項(xiàng)目辰價(jià)格寄定位二、引項(xiàng)目剪定位目標(biāo)浩客戶倉(cāng)群定攻位產(chǎn)品舊定位31三、藝投資慘分析投資波收益敬測(cè)算經(jīng)濟(jì)溜指標(biāo)爪調(diào)整產(chǎn)品麻組合眠建議四、冠物業(yè)溉發(fā)展效建議產(chǎn)品團(tuán)發(fā)展布總體墾思路產(chǎn)品詳形象栗要求產(chǎn)品希創(chuàng)新元說(shuō)明32一、飽項(xiàng)目爭(zhēng)預(yù)判趙的內(nèi)境容與部方法1、項(xiàng)態(tài)目發(fā)賽展條序件研利究基地禁條件土地愛(ài)成本周邊霧配套行業(yè)耐形勢(shì)企業(yè)徐戰(zhàn)略根據(jù)夢(mèng)以上易發(fā)展映條件戚，概傭括出總企業(yè)科基本嘆的產(chǎn)蛙品形肢態(tài)，鏈確定項(xiàng)目山發(fā)展漆大的爛方向笑（重皆點(diǎn)是書(shū)產(chǎn)品予的大筆致形魯態(tài)和喚項(xiàng)目偵最低陳價(jià)）（一娘）項(xiàng)跑目預(yù)技判的紹內(nèi)容332、項(xiàng)攔目競(jìng)鐮爭(zhēng)環(huán)逐境分褲析競(jìng)爭(zhēng)章項(xiàng)目客戶訂特征產(chǎn)品赴特征價(jià)格零特征營(yíng)銷(xiāo)旅特征根據(jù)尊競(jìng)爭(zhēng)態(tài)環(huán)境忘特點(diǎn)傍，尋榴找市脅場(chǎng)競(jìng)劃爭(zhēng)空昆白點(diǎn)指或機(jī)足會(huì)點(diǎn)客，對(duì)墊上一告階段添確定逃的發(fā)柱展方泳向與質(zhì)思路焰進(jìn)行培細(xì)化秤，形吉成具仍有市熊場(chǎng)競(jìng)仰爭(zhēng)力口的預(yù)酬判定浪位（擾關(guān)鍵儲(chǔ)是產(chǎn)犧品戶裝型配叨比和粒銷(xiāo)售日均價(jià)領(lǐng)）34為什俊么要男預(yù)判策劃肢必須煌在一協(xié)定的害框架銀下開(kāi)權(quán)展，鑰對(duì)任歷何方獵向都策進(jìn)行值考慮遮不太學(xué)可能房地與產(chǎn)項(xiàng)豆目發(fā)游展實(shí)帶際上蘋(píng)受很冊(cè)多條越件的煮制約其中露兩個(gè)粒最為模主要編的約懂束，泛一個(gè)睬是土介地條內(nèi)件，悼另一環(huán)個(gè)是字土地碌成本項(xiàng)目昆發(fā)展緩必須需在滿厘足這拆兩個(gè)餅條件膛的前糊提下促開(kāi)展（二虎）項(xiàng)情目預(yù)澆判的愿理解35怎樣姻進(jìn)行發(fā)預(yù)判根據(jù)投地塊熟位置糧，確跪定未攻來(lái)的盾產(chǎn)品尖基本受屬性根據(jù)票控規(guī)振指標(biāo)思，確綱定未伸來(lái)的獸產(chǎn)品暗大致威形態(tài)根據(jù)沉成本咳指標(biāo)統(tǒng)，確許定未賢來(lái)的藝產(chǎn)品退大致紀(jì)價(jià)格36預(yù)判我要回善答的特問(wèn)題項(xiàng)目絮是以狼什么脅價(jià)格在什危么時(shí)呼間出辣售的什么擠樣的慈產(chǎn)品37主要值經(jīng)濟(jì)淋技術(shù)芝指標(biāo)位置端：青忙城前桿山容積貞率：0.抽4限高堤：10米建筑辨要求畫(huà)：坡碗屋頂?shù)貎r(jià)刃：60萬(wàn)元/畝（三備）項(xiàng)驗(yàn)?zāi)款A(yù)哭判的碼案例商一：議青城呢山某褲項(xiàng)目38這塊蘿土地遠(yuǎn)的大遞概發(fā)機(jī)展方丟向是牌怎樣肺的？39容積鏈率0.泄4：介量于完冶全獨(dú)擺棟別貫墅與座完全棍聯(lián)排旺別墅起之間賽的產(chǎn)轟品限高10米、孝坡屋渣頂：醫(yī)三層井建筑地價(jià)60萬(wàn)元/畝：軋樓面明地價(jià)22第50元/平米涼，綜鏡合成充本45渣00元/平米青城視前山今：第鄙二居忍所回答截：40項(xiàng)目首應(yīng)該擔(dān)是一嶄年后陰銷(xiāo)售吸的銷(xiāo)售您均價(jià)懷在55元00元以古上的獨(dú)棟啞、雙衣拼、訊多拼相別墅飾相組史合的用于麥第二俗居所侮的兩到胳三層素建筑事群結(jié)果叮：41根據(jù)宅競(jìng)爭(zhēng)刑環(huán)境貍分析套發(fā)現(xiàn)軍，青嘴城山謙在售只物業(yè)坐價(jià)格納主要謀集中踩在60戶00元以鴿上和40蝴00元以五下，途缺少右中間件價(jià)位勉產(chǎn)品同時(shí)因還發(fā)悔現(xiàn)，闊區(qū)域久在售蓬項(xiàng)目畝戶型芳要么把過(guò)小火，要堪么過(guò)稈大，跟缺乏上中間煤戶型盛的產(chǎn)屯品因此垃，對(duì)斗本案多來(lái)說(shuō)級(jí)，如碗果能曲夠提賄供中寇等單閉價(jià)、慨中等學(xué)總價(jià)毀產(chǎn)品湊，則住是一亦個(gè)很愚少的群競(jìng)爭(zhēng)仍機(jī)會(huì)根據(jù)裳競(jìng)爭(zhēng)蜜環(huán)境魂分析寺的修劑正：42（1）主脊要經(jīng)傭濟(jì)技什術(shù)指炭標(biāo)位置屢：文球殊院懲片區(qū)地塊爽性質(zhì)搬：住山宅兼淺容商壩業(yè)商業(yè)牢比例紡：=<括30犯%地塊跟面積己：83亞04平米容積新率：6.描0限高慰：主塊樓=<柿1研00米，確裙樓=<埋1咐6米建筑館密度坑：=<閥50潛%地價(jià)遣：11抓60萬(wàn)元/畝（四貢）項(xiàng)雨目預(yù)旦判的阿案例雄二：藍(lán)城市臣住宅瞎的某色個(gè)項(xiàng)位目43這塊客土地濫的大負(fù)概發(fā)暢展方擾向是熊怎樣儀的？提問(wèn)綱：44容積沙率6.且0：高咽層建史筑裙樓善限高16米：協(xié)最好環(huán)做三珠層商問(wèn)業(yè)，辣最多強(qiáng)做四餡層商斯業(yè)地價(jià)11鴨60萬(wàn)元/畝：襖樓面慮地價(jià)29果00元/平米周，綜拘合成懶本60勺00元/平米文殊撥院片掃區(qū)：撞城市辰住宅塔，城組市商惱業(yè)商業(yè)30她%：商耍業(yè)面辣積最姨多可昌做到15維00同0平米回答仔：45項(xiàng)目帆應(yīng)該訂是一趣年半辮以后稅銷(xiāo)售雖的住宅寧均價(jià)70甲00元左榜右、更商業(yè)考均價(jià)90喪00元以涼上的下面脊四層紙為商暮業(yè)上面娛為兩剝棟塔朽樓的城市缸綜合刻體結(jié)果夜：46根據(jù)搏競(jìng)爭(zhēng)鉆環(huán)境衛(wèi)進(jìn)行販的預(yù)賊判修獻(xiàn)正（首略）爪：47（1）主字要經(jīng)代濟(jì)技金術(shù)指蘿標(biāo)位置俱：金抱沙片立區(qū)地塊潮性質(zhì)匆：住閑宅用率地地塊怪面積屬：92帳14幣3平米容積寬率：2.掀6（五雞）根木據(jù)競(jìng)額爭(zhēng)定敗價(jià)的肅一個(gè)毯典型班案例48（2）潛運(yùn)在競(jìng)走爭(zhēng)樓宋盤(pán)價(jià)臭格預(yù)條計(jì)博瑞賽新項(xiàng)辛目和涼金沙藍(lán)西園聚是未爽來(lái)城雄西最滿有影魄響的案兩個(gè)井樓盤(pán)紫，兩點(diǎn)個(gè)樓隨盤(pán)都對(duì)臨近辦本案局地塊訓(xùn)，開(kāi)鴉發(fā)周株期會(huì)劣與本辭案重偽合，由因此崖將其妙作為多開(kāi)發(fā)熟跟隨輸戰(zhàn)略楚和價(jià)段格盯腸住策捐略的亦標(biāo)桿預(yù)計(jì)謹(jǐn)博瑞泄新項(xiàng)佛目將姑在明映年秋閑天以40凈00元/平米扯的價(jià)竹格開(kāi)辭第二燈期，勾金沙竊西園陪明年浙秋天促會(huì)以38見(jiàn)00的/平米滾的均保價(jià)開(kāi)礎(chǔ)第三洽期。樓盤(pán)名稱(chēng)今年夏天今年底明年秋博瑞新項(xiàng)目38004000金沙西園34003600380049（3）消蛙費(fèi)者蘋(píng)對(duì)本尺案價(jià)云格的劫認(rèn)可騾程度56勾.5岔%的被碌訪者誓認(rèn)為奮項(xiàng)目粗地塊詳未來(lái)燥售價(jià)推在35鉗00元/平米銷(xiāo)以上其中痕認(rèn)為干項(xiàng)目旨未來(lái)陽(yáng)住宅勉售價(jià)諷應(yīng)在40酷00元以琴上的卵占到拖全部雁被訪疏者的18蹈.1醋%根據(jù)桌競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)環(huán)境緩定價(jià)畜得出拔的結(jié)備論，織具有辰足夠鑒的消館費(fèi)者馳支撐尤其鏈?zhǔn)琼?xiàng)錢(qián)目一殃期，炎如果始產(chǎn)品愧到位掉，定羊價(jià)在襲市場(chǎng)管接受巧范圍對(duì)之內(nèi)50（4）成王都?xì)v范年房羅價(jià)上牽漲情舅況據(jù)成益都房朽產(chǎn)管碼理局慢統(tǒng)計(jì)已，20槍04年1-陶5月市掙區(qū)商裝品房桑住宅忽銷(xiāo)售頃均價(jià)雁為31藝19元/平方欣米，翅比去悔年全頂年價(jià)紙格水潔平（29央23元/平方責(zé)米）厘增長(zhǎng)19披6元/平方屆米51（5）本柜案住孝宅各旱期價(jià)包格預(yù)敏判成都驢房?jī)r(jià)弄今年1-濃5月比平去年善全年像上漲19飛6元/平米交，假居設(shè)以20容0元/平米火的漲忠幅持金續(xù)三潔年本案泡的實(shí)個(gè)際開(kāi)丙盤(pán)時(shí)海間應(yīng)榨在明扭年下肉半年納，主灶力銷(xiāo)素售期解應(yīng)在20踢06和20列07年，導(dǎo)在20呈08年完押成銷(xiāo)迅售則項(xiàng)迫目在20煤05、20番06、20扇07、20阻08的預(yù)副計(jì)銷(xiāo)華售均輪價(jià)分腳別為36建00、38受00、40飼00、42思00元/平米不考削慮體錫量的蒜加權(quán)藏因素輔，則砍整個(gè)格項(xiàng)目容的銷(xiāo)絕售均參價(jià)為39筋00元/平米擋。52（6）其貸他因態(tài)素對(duì)醋未來(lái)順價(jià)格動(dòng)的影午響以上束是基環(huán)于產(chǎn)貿(mào)品本加身與滔競(jìng)爭(zhēng)盾環(huán)境但的定腸價(jià)策拜略，玩實(shí)際浪執(zhí)行含價(jià)格晶可能達(dá)會(huì)高止于此選，原蹤蝶因如榨下：土地變稀缺額性。朋成都橫人購(gòu)府房首陽(yáng)選城胃南，您其次甲就是壞城西棟，城獻(xiàn)西可集供應(yīng)毅土地植有限犁，難習(xí)以滿脾足大萌量購(gòu)蛇房要醫(yī)求，受供需接差異睬會(huì)使工房?jī)r(jià)丹上升都速度輔加快城市等發(fā)展件。成圓都作抓為區(qū)槳域性環(huán)中心夠城市攪，會(huì)仙有一惡輪快渾速發(fā)熱展的惠過(guò)程扔，城曾市化姐進(jìn)程伍加快妥會(huì)拉淹升房臺(tái)地產(chǎn)晃發(fā)展階，從讀而會(huì)潛有一粘波房樓價(jià)加催快拉畫(huà)升的晨行情區(qū)域呆發(fā)展軋。青艇羊新泥區(qū)的影發(fā)展戰(zhàn)會(huì)使步地塊妥未來(lái)執(zhí)不再寒邊緣遠(yuǎn)化，低丁字勁路口乖的改擋變本殼身也棉會(huì)提蝕升地屬塊價(jià)機(jī)值，吸加之逼片區(qū)迫配套哀越來(lái)命越成盒熟，巨以及叮金沙柱公園注的興男建，克還有銀片區(qū)畝園林亂景觀版的規(guī)識(shí)劃等勉，都勉會(huì)使片本案壯住宅萬(wàn)價(jià)格漿得到斯提升53（7）修歸正后藝對(duì)住難宅未鵝來(lái)價(jià)刊格的疤預(yù)計(jì)綜上愿所述慶，本房誠(chéng)案住喪宅價(jià)羊格可公定在39震00能-4茄10否0元/平米產(chǎn)品芝設(shè)計(jì)憐可參激照39粗00元/平米巖的價(jià)夕格水遷平來(lái)襲考慮棄成本齡安排一期稅規(guī)劃簡(jiǎn)設(shè)計(jì)劑可按36尊00元/平米拒的均蒜價(jià)來(lái)眨反推憂成本54二、告項(xiàng)目猶定位恒的內(nèi)殲容與夫方法目標(biāo)福客戶榮群定州位產(chǎn)品罷定位項(xiàng)目完定位辯就是長(zhǎng)在前蹈期預(yù)斧判的秒基礎(chǔ)譽(yù)上，蹄結(jié)合灶消費(fèi)掙者需節(jié)求進(jìn)循行驗(yàn)證，陶并根批據(jù)消處費(fèi)者道需求伸特征盜進(jìn)行園調(diào)整柳，從假而形燒成最雷終的洲產(chǎn)品徑定位寫(xiě)。（一朱）項(xiàng)姨目定災(zāi)位的宮內(nèi)容551、目麥標(biāo)客返戶群變細(xì)分市場(chǎng)掀上的恐物業(yè)鈔消費(fèi)諒者，幅大概噴可以鼓分為轉(zhuǎn)幾類(lèi)勒？每一躲類(lèi)的熟規(guī)模帝總量降、人論口特亦征、蹄經(jīng)濟(jì)嬌水平仙各是零怎樣灣的（二緒）目辮標(biāo)客倍戶群膝定位562、目箏標(biāo)客廣戶群熱選擇在這緊些類(lèi)陣別的沃客戶亡中，沒(méi)哪些梅客戶訴是我皂們希北望面婚對(duì)的味，哪菠些是鏈我們蟲(chóng)不希賀望面白對(duì)的在這情些客泉戶中熔，哪少些是境最有喪可能膜購(gòu)買(mǎi)鞋我們掀的產(chǎn)侮品的超，哪燥些是粘不太?？赡茉圪?gòu)買(mǎi)躍我們現(xiàn)的產(chǎn)御品的573、目爹標(biāo)客珠戶群伏定位我們件最終依決定客瞄向落哪些佩人群膠？這些飾人群糕的詳念細(xì)特盟征是備怎樣芬的？通過(guò)哥怎樣旬的方鋒法，唉我們抓能夠富找到需這些立人群愉？581、需免求調(diào)壯查的肢方法定性嚷調(diào)查消費(fèi)染者深魂度訪瓶談焦點(diǎn)尺小組沈座談隊(duì)會(huì)專(zhuān)家歇深訪（三踏）需疾求調(diào)迅查的雕方法班與手星段定量蔥調(diào)查概率亦抽樣翁入戶的調(diào)查非概淘率抽川樣入味戶調(diào)邊查攔截微訪問(wèn)電話蔥訪問(wèn)問(wèn)卷峰郵寄593、需喝求調(diào)遷查的偶程序鉤與方貍法首先伶要準(zhǔn)痛確地司描述管目標(biāo)怠消費(fèi)破人群排的特劇征，騎確定僑甄別緣瑞條件殼，設(shè)騾計(jì)問(wèn)迎卷其次芹研究伙客戶糧群的撤分布完區(qū)域鴉，以孩及有銀效的踐訪問(wèn)述途徑加，設(shè)勁計(jì)抽曬樣方腫法通過(guò)員定性絕與定脾量相項(xiàng)結(jié)合撓的方繡法，恩對(duì)目曉標(biāo)客謝戶進(jìn)拿行訪敏問(wèn)604、需序求調(diào)探查的儲(chǔ)質(zhì)量慢控制浩手段對(duì)入骨戶調(diào)未查，據(jù)通過(guò)向訪問(wèn)邁員控晝制、抱問(wèn)卷獎(jiǎng)邏輯萄陷阱叉、電稻話回魄訪來(lái)護(hù)控制對(duì)攔蔬截訪原問(wèn)，差主要域是督備導(dǎo)的蘋(píng)現(xiàn)場(chǎng)幼監(jiān)督肢與控蝦制對(duì)焦閣點(diǎn)小培組座藥談會(huì)港，主柜要是佳對(duì)與甜會(huì)人荷員的曲條件形甄別賣(mài)來(lái)控胃制615、需新求調(diào)味查的陶實(shí)效劉性真正僅對(duì)消遇費(fèi)者燭的有孤效把砌握，掀應(yīng)該疊是客單戶預(yù)駛約登屯記時(shí)但在才這一榜階段封，產(chǎn)按品設(shè)殃計(jì)已蓋經(jīng)完膜成，寨產(chǎn)品香更改駐基本談沒(méi)有琴可能要保殺證產(chǎn)參品設(shè)皮計(jì)充討分體膏現(xiàn)消跡費(fèi)者城的要拿求，恢就必閥須在壺設(shè)計(jì)裙委托舉之前篩完成綿對(duì)消請(qǐng)費(fèi)者泰的調(diào)您研626、需耍求調(diào)大查的毅連續(xù)率性對(duì)消謝費(fèi)者旗的調(diào)免查是授分幾晚個(gè)階供段來(lái)蔬實(shí)現(xiàn)邁的首先劫是意西向調(diào)蠶查階德段，具即對(duì)踢形成抱預(yù)判菠的項(xiàng)騙目進(jìn)苦行驗(yàn)輪證式它調(diào)研其次神是深咬入調(diào)時(shí)研，膚對(duì)消多費(fèi)者澆的目季前居謎住條鼓件、納物業(yè)匆消費(fèi)揀特征蘭、地籌塊測(cè)股試、才物業(yè)餅購(gòu)買(mǎi)皆目的教、背灑景資戚料等點(diǎn)進(jìn)行秘詳細(xì)臟的調(diào)哭研當(dāng)產(chǎn)余品形賞成初映步設(shè)蠟計(jì)方量案后吸，進(jìn)裁行產(chǎn)展品測(cè)盜試631、目先標(biāo)客王戶群偉細(xì)分膠說(shuō)明進(jìn)行猴目標(biāo)玩客戶棕群細(xì)針?lè)值墨@指標(biāo)攤有很運(yùn)多種煮，但防就住澤宅產(chǎn)添品來(lái)睜說(shuō)，尊目標(biāo)切客戶蜂群細(xì)麗分有枕三個(gè)省指標(biāo)逢比較伏有效致，即糖工作廊地、姥收入悅、年鴉齡本項(xiàng)榮目目車(chē)標(biāo)客副戶群敘細(xì)分準(zhǔn)主要攝根據(jù)型定價(jià)乞來(lái)推屯算月盡均還貓款額慈，再省根據(jù)擾經(jīng)驗(yàn)商數(shù)據(jù)級(jí)來(lái)推管算能窗夠承蜓擔(dān)該錄月均秋還款蕩額的您家庭想年收蝴入，武以收南入指賄標(biāo)來(lái)次區(qū)分狂目標(biāo)銹客戶之群（四晶）目程標(biāo)客評(píng)戶群產(chǎn)定位腹的案踩例一嫁：642、根臭據(jù)承瓣付能錯(cuò)力推侍算的懲目標(biāo)房誠(chéng)客戶跳收入疾水平枝（一存期）戶型面積單價(jià)總價(jià)貸款本金月均還款家庭月收入家庭年收入8036002880002304001525381345750100360036000028800019074768572101203600432000345600228857206864014036005040004032002670667580100653、根穴據(jù)承乖付能絲式力推衫算的啞目標(biāo)俊客戶旦收入貨水平趴（末營(yíng)期）戶型面積單價(jià)總價(jià)貸款本金月均還款家庭月收入家庭年收入8042003360002688001780445053400100420042000033600022255563667501204200504000403200267066758010014042005880004704003114778593420160420067200053760035608900106800664、根澆據(jù)承謠付能究力推餐算的卡目標(biāo)販客戶底收入孩水平潤(rùn)（全爸案）戶型面積單價(jià)總價(jià)貸款本金月均還款家庭月收入家庭年收入8039003120002496001653413349590100390039000031200020665165619801203900468000374400247961987437014039005460004368002892723086760675、根鏡據(jù)收鋤入界椒定的撫本案遙目標(biāo)冊(cè)客戶糖群就本蒜案一關(guān)期來(lái)說(shuō)吐，目蒼標(biāo)客蛛戶群淚的家具庭年駕收入聚應(yīng)在45絕,0油00元以方上就本殃案最耳后一敏期來(lái)頃說(shuō)，可目標(biāo)慨客戶酬群的奸家庭搞年收念入應(yīng)俱在53盯,0辛00元以著上就項(xiàng)漸目全肯案來(lái)有說(shuō)，關(guān)目標(biāo)羊客戶機(jī)群的班家庭蛙年收未入應(yīng)謝在50潔,0夸00元以緊上68主力目標(biāo)客戶群重要目標(biāo)客戶群輔助目標(biāo)客戶群目前居住區(qū)域一環(huán)以內(nèi)一環(huán)以西城北、城南、城東年齡31-4025-3041-50家庭同住人口32/45家庭年收入5-7萬(wàn)元7-12萬(wàn)元4.5-5/12萬(wàn)元以上職業(yè)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員私營(yíng)業(yè)主/經(jīng)理人員距工作地距離自行車(chē)30分鐘以內(nèi)車(chē)程汽車(chē)30分鐘以內(nèi)車(chē)程更遠(yuǎn)范圍婚姻狀況已婚有18歲以下小孩已婚成年子女同住已婚6、目油標(biāo)客始戶人損口統(tǒng)雨計(jì)特酒征69（1）目論標(biāo)客砌戶最撿喜歡跌的十門(mén)個(gè)形臣容詞7、目言標(biāo)客看戶心壞理與求行為俘特征以上內(nèi)是被律訪者戲最喜天歡的緩十個(gè)味形容冒記號(hào)版，比絞較能還代表蘆目標(biāo)販客戶溜群的此心理恐與行填為傾驅(qū)向，后應(yīng)作善為靈療魂和宋主線軌貫穿腫項(xiàng)目銳發(fā)展重的全謙部編號(hào)最喜歡的詞匯百分比1真實(shí)的6.82快樂(lè)的5.13溫暖的4.84隨和的4.45親切的46沉穩(wěn)的47安全的3.58年輕的3.39新穎的3.210友善的3.270（2）目論標(biāo)客診戶了苦解房核地產(chǎn)姥信息異的渠輔道由以上骨調(diào)查嘉結(jié)果庸可知鴨，目夫標(biāo)客燙戶人晚群了循解房末地產(chǎn)賽信息荒的主狡要渠硬道是盯口碑語(yǔ)相傳司和房透交會(huì)突，這抬些需廈要在善營(yíng)銷(xiāo)犯推廣慈上予巷以關(guān)散注71（3）目超標(biāo)客滋戶報(bào)虹紙閱滿讀習(xí)祖慣目標(biāo)播客戶夾群最廊經(jīng)常冶看的勾報(bào)紙陡是《成都滔商報(bào)》，其棗次是《華西呈都市掉報(bào)》和《成都軟晚報(bào)》，這干些報(bào)降紙應(yīng)州作為四未來(lái)帝廣告嗚投放絹的首豬選72（4）目辜標(biāo)客許戶期手刊、稿電視歪接觸儲(chǔ)習(xí)慣目標(biāo)植客戶狡群最至經(jīng)常少閱讀鄉(xiāng)豐的雜蹤蝶志是《居周殼刊》，其魔中的理房產(chǎn)煎信息僚是看擋得最蒙多的肥欄目被訪或者最耐?？催m的成疫都電嫁視臺(tái)是CD嗚TV晶-1，最常絨看的耍四川鞋電視礦臺(tái)是SC袋TV豈-5，最常難看的答電視紫欄目賺是新括聞?lì)惒韫?jié)目侵和電蜘視劇735、小忙高層痕產(chǎn)品甚市場(chǎng)語(yǔ)抗性答分析從博味瑞都預(yù)市花顧園的找銷(xiāo)售澆上來(lái)圾看，靠在同則等定嫌價(jià)甚復(fù)至小展高層團(tuán)略低困于多論層的集情況勸下，濟(jì)多層懸最先固完成丘銷(xiāo)售警，尾差盤(pán)在齡銷(xiāo)的納基本笑上都宮是小襲高層梅產(chǎn)品就小藝高層黨產(chǎn)品成本身皆來(lái)說(shuō)風(fēng)，頂點(diǎn)層復(fù)亡式比確較容端易銷(xiāo)極售；勾其次癥是樓殲層較去低的最容易竭銷(xiāo)售狂，樓袋層較然高較千難銷(xiāo)袖售本案祝消費(fèi)斑者調(diào)休查中叫，70涼%的被紗訪者雄傾向絞于購(gòu)閑買(mǎi)多往層產(chǎn)漠品，刊對(duì)建碎筑高爽度越底高的代產(chǎn)品亞購(gòu)買(mǎi)睛傾向絮性越從低但同集時(shí)，輪有電忍梯上暖下樓著方便石、通靠風(fēng)采燥光好付、小柴區(qū)內(nèi)臺(tái)空地齒多環(huán)賀境更些好、續(xù)住得危高看酷得遠(yuǎn)撞和建要筑質(zhì)旁量一櫻般都細(xì)較好壺是被顯訪者隸認(rèn)為并小高您層住煌宅的弟優(yōu)點(diǎn)小，其完被提乳及率蘿分別斥為：23參.8僻%、22咸.6杰%、22尋.6輪%、20燒.9爹%和10轟.1惑%，這皺些因耕素應(yīng)哄作為招未來(lái)尋營(yíng)銷(xiāo)包推廣震的主乘訴求哀點(diǎn)746、小搭高層巾產(chǎn)品尤市場(chǎng)屈抗性鐮原因狹分析消費(fèi)頸者不刪喜歡烤購(gòu)買(mǎi)購(gòu)電梯漿公寓音主要敗基于習(xí)以下章幾個(gè)腦原因控：電梯葵公寓氏的公粒攤大電梯漆公寓盾的物們管費(fèi)蘇高電梯然公寓蹄的電謹(jǐn)梯維等護(hù)維被修權(quán)捷責(zé)不若清電梯辦公寓配高處獄的對(duì)瓜視現(xiàn)尤象突懷出以上及因素瀉應(yīng)作抹為未丹來(lái)推概廣的淋主要難規(guī)避責(zé)內(nèi)容75三、減產(chǎn)品莫定位761、對(duì)勒戶型示配比載的理欄解戶型稻配比誦對(duì)產(chǎn)劃品的脾成本泉與收街益影根響不邪大但戶告型合吐理與榴否直但接影玻響消依費(fèi)者挖最終涌購(gòu)買(mǎi)逃決策因此環(huán)，戶拐型安垃配比攀合理屬與否梁，直衡接反串應(yīng)產(chǎn)桑品適冤應(yīng)市嗓場(chǎng)的綱程度市場(chǎng)腫的問(wèn)而題不或能依闖賴(lài)設(shè)華計(jì)單滋位實(shí)捆現(xiàn)，券必須寨靠策珠劃師青的指赴導(dǎo)完壯成（一攻）戶顧型配洲比是蹈產(chǎn)品脖定位舍的核監(jiān)心（辟以住貓宅為闖例）772、戶撞型配遮比得豆出的溝方法競(jìng)爭(zhēng)旦樓盤(pán)畝的戶述型配甘比競(jìng)爭(zhēng)雪樓盤(pán)赴消化久速度童最快愚的戶訴型消費(fèi)帽者需侮求最斃多的瓣戶型根據(jù)紀(jì)以上糕各因腥素，飛來(lái)確鴉定自撞己項(xiàng)終目的霧戶型插配比781、競(jìng)驢爭(zhēng)樓杰盤(pán)戶晝型比向例樓盤(pán)名稱(chēng)指標(biāo)細(xì)項(xiàng)第一主力第二主力第三主力博瑞都市花園面積（平米）135115180戶型比例40%20%15%博瑞新項(xiàng)目面積（平米）140120185戶型比例50%15%15%金沙園面積（平米）130170戶型比例50%20%金沙西園面積（平米）12211197戶型比例25%25%15%蜀風(fēng)花園城面積（平米）175160170/138戶型比例19%15%13%地塊毒周邊請(qǐng)?jiān)谑凵n項(xiàng)目發(fā)的第艷一主澡力戶遷型大處都在13略0平米俘以上博瑞昌新項(xiàng)底目（扔未售駁）定聾位為干高檔吳大盤(pán)牛，未團(tuán)來(lái)主中力戶躺型的剃面積問(wèn)也比匆較大（二育）對(duì)這戶型非配比宵定位荷的案迅例：誤金沙洋片區(qū)著某項(xiàng)雖目792、競(jìng)巷爭(zhēng)樓犬盤(pán)最幻玉熱銷(xiāo)障戶型樓盤(pán)名稱(chēng)最熱銷(xiāo)戶型博瑞都市花園120平米三房?jī)蓮d兩衛(wèi)金沙園130平米三房?jī)蓮d兩衛(wèi)金沙西園111平米三房?jī)蓮d兩衛(wèi)蜀風(fēng)花園城138平米三房?jī)蓮d兩衛(wèi)從各朝樓盤(pán)難的市宮場(chǎng)反你應(yīng)來(lái)垮看，孔面積12皂0-暑13油0平米欠的三廁房?jī)煽虖d兩號(hào)衛(wèi)銷(xiāo)象售速站度最艦快80723、消礦費(fèi)者披戶型釘需求然結(jié)構(gòu)以上錄是對(duì)嬸調(diào)查候有效鬼樣本欲（80過(guò)-1拳60平米忘）戶罩型需爐求特慈征的拐統(tǒng)計(jì)種表從表律中可盼以看尊出，針主流笛需求那是12貼0平米催的三裝房?jī)善鲂l(wèi)，辨其次枝是11尿0平米之的三僵房?jī)刹逍l(wèi)，貌再次饒是80平米鉤的兩噴房?jī)蓳跣l(wèi)可以俘看出扶，目淺前住車(chē)宅市翻場(chǎng)供膝應(yīng)戶略型偏歪大，抽與主粉流需緞求結(jié)棄構(gòu)存銀在偏捕差金沙躬西園途的戶嗎型配葡比比松較好掃地符殖合需卡求結(jié)蹲構(gòu)，傘是其雷熱銷(xiāo)男的一貌個(gè)重仍要支羊撐814、消冬費(fèi)者劉主力雖需求針結(jié)構(gòu)假如終只提其供四糟房、昌三房斯、兩蠶房產(chǎn)犁品，莫?jiǎng)t消其費(fèi)者省主力退需求鼓結(jié)構(gòu)蕉如上霧表戶型面積（平米）比例四房?jī)蓮d兩衛(wèi)1404%三房?jī)蓮d兩衛(wèi)12029%10023%三房?jī)蓮d一衛(wèi)1009%兩房?jī)蓮d兩衛(wèi)10015%1208%兩房?jī)蓮d一衛(wèi)8012%合計(jì)100%825、消添費(fèi)者啄總價(jià)諒承受票能力由上序圖可知壁，80漆%的目接標(biāo)消怕費(fèi)人獲群理頓想購(gòu)賞房總刻價(jià)在20商-4悶0萬(wàn)元貓，能闊夠承躍付41萬(wàn)元虎以上跌總價(jià)申的目輕標(biāo)消合費(fèi)人漸群不劉足10皮%因此迷本案兵應(yīng)在應(yīng)保證膽功能否的同脾時(shí)，慈控制捕單戶扇面積836、全果案（蒸尤其僻是一睜期戶覆型）詞配比掩建議以上陰建議助執(zhí)行律的戶儀型結(jié)體構(gòu)是機(jī)介于琴供給啄與需抓求之慮間的砍方案近，比逢目前昌市場(chǎng)尸供應(yīng)績(jī)的主醋力戶難型偏濤小，戒但比愁市場(chǎng)銳需求絮的主煉力戶晌型偏形大這是催出于應(yīng)項(xiàng)目昆檔次虹、方克案設(shè)飲計(jì)的鎖經(jīng)濟(jì)栗性、孩競(jìng)爭(zhēng)條樓盤(pán)液銷(xiāo)售財(cái)情況坦以及手本案床小高進(jìn)層特病點(diǎn)的標(biāo)考慮戶型面積（平方米）比例四房?jī)蓮d兩衛(wèi)1605%14510%三房?jī)蓮d兩衛(wèi)13515%12535%11515%三房?jī)蓮d一衛(wèi)10010%兩房?jī)蓮d一衛(wèi)9010%合計(jì)100%847、戶看內(nèi)功惑能設(shè)筋置建耽議（狠根據(jù)拴消費(fèi)存者調(diào)壞查）序號(hào)功能間沒(méi)有必要不太必要一般比較必要很有必要1獨(dú)立儲(chǔ)藏室3%12%17%48%20%2門(mén)廳/玄關(guān)2%13%35%40%10%3保姆/工人房15%40%30%13%2%4保姆/工人房設(shè)衛(wèi)生間26%42%23%8%1%5休閑大陽(yáng)臺(tái)1%6%20%54%19%6書(shū)房/電腦房1%3%14%60%22%7閣樓9%21%41%23%6%8私家車(chē)位3%12%37%39%9%戶型瘋設(shè)計(jì)崇要盡蛙量考陽(yáng)慮書(shū)現(xiàn)房/電腦他房、庫(kù)獨(dú)立制儲(chǔ)藏賺室、塊門(mén)廳/玄關(guān)陽(yáng)臺(tái)判要盡益量大牙，并需在功學(xué)能設(shè)滋置上時(shí)體現(xiàn)頃休閑歇概念保姆比房、炎工人疫房及梢其衛(wèi)市生間餓基本描不用搶考慮閣樓噸僅作旗為建媽筑美讀學(xué)安哪排及窯項(xiàng)目棋經(jīng)濟(jì)散性考擦慮，技作為譜營(yíng)銷(xiāo)明賣(mài)點(diǎn)應(yīng)的理販由不革充分85五、擋投資市策劃86投資卡策劃村的根煩本目悉標(biāo)是宵審查派項(xiàng)目脈定位慘，是篩否符佳合公婚司財(cái)絨務(wù)目溝標(biāo)投資柴策劃腿的成籠果應(yīng)城是對(duì)勞樓型普配比罰提出臘建議因?yàn)榭薏煌湹臉谴缎团溆勘认嗖甬?dāng)于尚不同胖的投鳴資組簡(jiǎn)合方鄰案其對(duì)熱成果漏與收禁益以筐及回那款速航度都艦有很由大的會(huì)影響（一原）投果資策服劃的梨工作騾內(nèi)容河與方穿法1、投賭資策火劃的鄰理解87投資欲策劃聾不是圓對(duì)定糟位成伸果進(jìn)氣行簡(jiǎn)碌單的盲計(jì)算而是庸對(duì)定梢位成霸果通閃過(guò)不勿同的窩建筑府方案決進(jìn)行硬比較甜分析以此云來(lái)選喝擇投河入最樂(lè)少、龜收益差最高碼、回零款最詞快、炕風(fēng)險(xiǎn)拾最小濁的方卻案是前嘉期策爽劃的旺最后億一把圣尺子穗，具路有一喪票否鄙決權(quán)2、投彎資策補(bǔ)劃的虹方法881、經(jīng)蜘濟(jì)測(cè)籃算基釘?shù)A指賢標(biāo)：土地幻玉成本劣，30萬(wàn)元/畝，眉按容狹積率1.罷71計(jì)算長(zhǎng)，樓禽面地耀價(jià)約蚊為26秩3元/平米前期鉤工程調(diào)費(fèi)，90元/平米祝（地引上建壘筑面龜積）基礎(chǔ)布設(shè)施賀建設(shè)佛費(fèi)，22繡0元/平米兔（地慢上建發(fā)筑面抵積）政府較征收燙的稅斑費(fèi)，15偶0元/平米盜（地瞧上建預(yù)筑面鄭積）分?jǐn)偳槲词蹎彳?chē)庫(kù)暢成本畝，30典0元/平米平（地掙上建悲筑面芒積）（二治）案蘭例一聰：合抽肥金導(dǎo)色池糾塘樓墨型配駐比建春議892、容約積率蛾可不取可以焰不做菠滿？發(fā)展物業(yè)內(nèi)容低層住宅全部多層全部小高層容積率0.751.301.71住宅建筑面積（95%）88163141060200471建筑密度19.3%18.7%17.5%利潤(rùn)總額（億元）按即期價(jià)格測(cè)算1.001.041.09按未來(lái)價(jià)格測(cè)算1.621.341.80由上念表可競(jìng)以看戶出，品三期這如果碑不把枝容積孫率做燦足會(huì)透損失得一部議分利先潤(rùn)按即橋期價(jià)帆格測(cè)育算，風(fēng)項(xiàng)目膛全部鳴做多筍層會(huì)鍵損失50牌0萬(wàn)元抓凈利幣潤(rùn)按未被來(lái)價(jià)影格測(cè)胡算，束項(xiàng)目壩全部帽做多錦層會(huì)驅(qū)損失46祥00萬(wàn)元扶凈利彼潤(rùn)因此榴，我童們認(rèn)錦為，玻金色崖池塘促三期洪應(yīng)該獎(jiǎng)按照概滿容磚積率卸方案促進(jìn)行銀考慮那么憤，可嫩不可內(nèi)以全驅(qū)部安撇排疊豪加別往墅或奇多層模住宅償呢？死以下薯是相專(zhuān)應(yīng)測(cè)會(huì)算：903、滿酒容積多率情幟況下沿應(yīng)優(yōu)牢先發(fā)家展哪沈種物潤(rùn)業(yè)？?jī)?nèi)容超高層高層小高層多層低層前期工程費(fèi)9090909090基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)220220220220220政府征收的稅費(fèi)150150150150150分?jǐn)偽词圮?chē)庫(kù)成本300300300300300建安工程費(fèi)2000160012009001000樓面地價(jià)263263263263263單方成本合計(jì)30232623222319232023單方銷(xiāo)售收入39803740350036004666單方毛利潤(rùn)9571117127716772643由以誕上分活析可雄以看打出，豬各類(lèi)襲型物匪業(yè)的劃單方順盈利勸能力型是不刃同的恢，基較本是勵(lì)隨物庸業(yè)垂偽直高蟲(chóng)度的色增加謙而下仇降。糊因此湯，層謠數(shù)越暫低的扣物業(yè)盲越應(yīng)朽該優(yōu)尚先發(fā)汪展914、從謙經(jīng)濟(jì)培合理延性考揚(yáng)慮三至期物園業(yè)組惠合通過(guò)度經(jīng)濟(jì)解測(cè)算嘴，我削們可下以總膽結(jié)以叉下幾粥點(diǎn)：三期充地塊摸全部孝用來(lái)物發(fā)展勢(shì)疊加棄別墅蹦最不貓經(jīng)濟(jì)檔的，涼同樣杠，全舟部發(fā)裁展多森層住慘宅也憤不經(jīng)紅濟(jì)。獄這主威要是吉因?yàn)檫b土地寇增值感收益散較大君，需員要在寺較多餐的物師業(yè)上禽實(shí)現(xiàn)搶出來(lái)在項(xiàng)得目做顆足容隸積率描的前迅提下治，優(yōu)販先發(fā)萌展低傲層住方宅是言最經(jīng)劉濟(jì)的上，其淘次是始多層梢住宅第，樓塌體越廟高，被盈利巖能力泥越差但因織建筑通密度玩與容泳積率冠做滿傭要求生，項(xiàng)善目只沃能平龜均做8層左帶右，垮低的熄太多擔(dān)，高谷的也弦就太仍多。柏增加譽(yù)的利愛(ài)潤(rùn)也只會(huì)損池失掉杰。二品者需氣要平缺衡92六、啦物業(yè)有發(fā)展寺建議93物業(yè)蜘發(fā)展有建議悅主要低是根匠據(jù)投詢資策則劃的陣基礎(chǔ)刪，給直出項(xiàng)命目的在產(chǎn)品怕安排在這撿一過(guò)哄程中蒜，需婆要融目入建功筑策烘劃的娘一些武內(nèi)容妻與方蹄法因此暗，從苦這一盤(pán)意義寫(xiě)上說(shuō)威，策次劃師憂必須鏡懂一放些規(guī)厲劃與疼建筑困的知婆識(shí)（一充）物房誠(chéng)業(yè)發(fā)叢展建膝議的剝內(nèi)容扯與方拆法941、從慮規(guī)劃榆合理股角度幣來(lái)看（1）地他塊主播要經(jīng)膏濟(jì)技更術(shù)指她標(biāo)：地塊名稱(chēng)占地面積建筑面積容積率東地塊971371578221.62西地塊26600532002.0總體1237372110221.71（二牽）物染業(yè)發(fā)看展建挑議的桃案例究：合市肥金塌色池派塘三曉期95（2）全嫩部發(fā)嗚展小破高層頂時(shí)的甘建筑們密度建筑形式層數(shù)面積百分比建筑面積基底面積三期占地建筑密度小高層11.595%2004711743212373717.5%公建2.55%105514220合計(jì)

100%21102221653由上號(hào)表可巧以看哪出，側(cè)項(xiàng)目踏三期件全部釀發(fā)展泊小高舍層時(shí)腫，建間筑密捉度僅貪為17墻.5愈%，遠(yuǎn)澡低于困控規(guī)棕的23攔.5霉%，還生有可貢繼續(xù)悠利用殺的空僻間，供具有捷發(fā)展襲低多喬層的技條件報(bào)。以評(píng)下是曠典型蹄項(xiàng)目勻的容掠積率夢(mèng)利用振參考96（3）典怪型案巖例一處：優(yōu)腿品道亡（成炒都）方案一居住區(qū)用地面積224032居住區(qū)地上建面403278住宅建筑面積356911多層17%59670小高層62%219553高層22%77688商業(yè)及配套公建46367居住區(qū)容積率1.80方案二居住區(qū)用地面積224032居住區(qū)地上建面405394住宅建筑面積359029多層16%58995小高層70%251505高層14%49338商業(yè)及配套公建46367居住區(qū)容積率1.80方案三居住區(qū)用地面積224032居住區(qū)地上建面389937住宅建筑面積343571多層26%89505小高層53%180428高層21%73638商業(yè)及配套公建46367居住區(qū)容積率1.7497（4）優(yōu)飲品道殘項(xiàng)目闖簡(jiǎn)介優(yōu)品鎖道是禮成都?jí)Σ┤鹁幍禺a(chǎn)型開(kāi)發(fā)驕的城傻交結(jié)洲合部楊近50勉0畝大禁盤(pán)，顯目前島在區(qū)警域板公塊中雙處于坐價(jià)格猴引領(lǐng)酬者地芽位，脹均價(jià)48炒00元/平米襪且銷(xiāo)鍋售迅默速該項(xiàng)似目的劍住宅榆部分李由B+孤H主持葡，所群示方櫻案都慘是調(diào)壞整方均案，還非最字終采宜用方敘案從方窮案上焦來(lái)看虛，1.鐮8的容鑄積率麥仍然腥發(fā)展洋了近20歐%的多獵層，棍并且鎮(zhèn)安排督了近15縱00甘0平米盜的中花央綠先化廣富場(chǎng)雖然德區(qū)位盼不同養(yǎng)，項(xiàng)析目不盆同，敢日照劉要求糠也不葡同，況但城欺郊結(jié)體合部刮謹(jǐn)慎主發(fā)展扣電梯煮住宅傭以控欠制項(xiàng)痕目風(fēng)袋險(xiǎn)的稅思路板，對(duì)枝本案聽(tīng)具有泥較強(qiáng)萬(wàn)的參購(gòu)考意模義98（5）優(yōu)翻品道院總體猛規(guī)劃從規(guī)犁劃方采案來(lái)暈看，鉤建筑話擺放缸略顯庭擁擠枝，但15爛00辣0平米蛋的中蔽心綠儀化廣安場(chǎng)，匹為全莫盤(pán)的晉銷(xiāo)售過(guò)提供跡了有娛力支趴撐§99（6）典克型案戰(zhàn)例二霧：金飄沙西褲園（而成都共）總凈興用地筆面積微（未掏含代鄉(xiāng)豐征地蘭和公適共綠萬(wàn)地）慨：24份4.宅25畝總建獸筑面鑄積：29期49熄00朝㎡其中堪：湊地上趟：26醬61懸80侄㎡住宅駐：20際03跪00挪㎡商業(yè)胞：65潮88節(jié)0㎡（含栗配套絞的派扇出所諸、醫(yī)府院）容積道率：1.任63總戶箭數(shù)：16補(bǔ)4210燭0金沙謙西園臨是由核成都涉置信仇房產(chǎn)防旗下順的宏桿信公渡司職蠶業(yè)經(jīng)巾理人懇隊(duì)伍狀開(kāi)發(fā)孫的項(xiàng)蜜目，20總04年上詠半年標(biāo)開(kāi)盤(pán)堪，一強(qiáng)期以34碧00元/平米虹的均蒙價(jià)，藍(lán)開(kāi)盤(pán)割當(dāng)天逝即完嚷成銷(xiāo)本售項(xiàng)目鼻以川梁西民探居為鉗建筑佳特色編，以筒金沙夏遺址窮為依起托，堪全部畫(huà)安排雁多層抓住宅容積狗率為1.論63，接暗近本麗案容嘉積率裳水平該項(xiàng)汽目全意部安某排多愛(ài)層是激迫于茶控規(guī)酷要求紐奉，但腦在如切此高叛的容采積率妥做實(shí)亡現(xiàn)建膝筑擺萍放并沸被市豬場(chǎng)認(rèn)槳可，角對(duì)本招案具優(yōu)有參肉考意暮義（7）金疼沙西聚園項(xiàng)萍目簡(jiǎn)合介10延1（8）金區(qū)沙西逆園總專(zhuān)體規(guī)末劃因控松規(guī)要粉求，如建筑薦物只蒼能按騾行列會(huì)式擺名放，熱但中傷心景失觀呈限線性稼安排稈的規(guī)娃劃方亂式，嚇仍能石保證威每戶幣景觀仿的均鴿好性10少2因此禾，從吐規(guī)劃時(shí)的豐引富性晃來(lái)考固慮以料及空慨間的尺富足獄程度還來(lái)說(shuō)沒(méi)，金刪色池路塘三污期可角以安碰排部漆分低補(bǔ)層和剪多層同時(shí)奸，三獸期距潔離董沙鋪水惠庫(kù)和察植物餐園較右近，幼為充富分利四用景買(mǎi)觀資濾源，宅提升昌項(xiàng)目熄品質(zhì)遺，可囑在臨惑景側(cè)乳面安哄排高息層甚世至超局高層項(xiàng)目杠三期蝴具有恐山地鄰特征誘，山撓地建統(tǒng)筑最旁為出態(tài)彩的獸是低才層建廊筑，廢因此新三期烤可適衫當(dāng)考圍慮部蒙分低尊層住斥宅雖然涼有以斷上各荒種物語(yǔ)業(yè)的炭安排素，但響因容凈積率魔特征穴，三茫期物紛業(yè)只董能以律小高配層住斃宅為品主也就朵是說(shuō)閥，從遙規(guī)劃軍合理稍角度倘來(lái)說(shuō)姐，金剛色池酷塘三懲期應(yīng)姜是高誰(shuí)層、字小高煮層以泰及低境多層岸的組搜合（9）從南規(guī)劃村合理寧角度石看三鏈期物介業(yè)組前合10硬32、從頁(yè)經(jīng)濟(jì)高合理蓬性來(lái)冰說(shuō)（1）經(jīng)走濟(jì)測(cè)切算基蹄礎(chǔ)指怖標(biāo)：土地劣成本們，30萬(wàn)元/畝，槐按容腎積率1.慘71計(jì)算捧，樓隸面地緒價(jià)約村為26冊(cè)3元/平米前期遞工程而費(fèi)，90元/平米劍（地荒上建陜筑面糧積）基礎(chǔ)歪設(shè)施砌建設(shè)蠶費(fèi)，22祥0元/平米宗（地犬上建殺筑面回積）政府緩征收屯的稅挺費(fèi)，15年0元/平米涂（地稍上建鬧筑面術(shù)積）分?jǐn)傏A未售偽車(chē)庫(kù)鍵成本別，30例0元/平米劣（地伴上建碌筑面昂積）10薪4（2）容煎積率腫可不插可以遼不做柄滿？發(fā)展物業(yè)內(nèi)容低層住宅全部多層全部小高層容積率0.751.301.71住宅建筑面積（95%）88163141060200471建筑密度19.3%18.7%17.5%利潤(rùn)總額（億元）按即期價(jià)格測(cè)算1.001.041.09按未來(lái)價(jià)格測(cè)算1.621.341.80由上蔽表可匹以看慣出，午三期舍如果截不把免容積餐率做階足會(huì)旋損失貌一部捕分利看潤(rùn)按即牛期價(jià)團(tuán)格測(cè)叔算，備項(xiàng)目奸全部汗做多薪層會(huì)朵損失50正0萬(wàn)元御凈利稈潤(rùn)按未育來(lái)價(jià)屈格測(cè)蜜算，慚項(xiàng)目伯全部脾做多雞層會(huì)侵損失46叔00萬(wàn)元源凈利元潤(rùn)因此百，我平們認(rèn)難為，致金色愁池塘隊(duì)三期殃應(yīng)該凈按照奮滿容代積率火方案饅進(jìn)行旁考慮那么狀，可貸不可疏以全犯部安息排疊屯加別聾墅或盈多層豪住宅終呢？殲以下濟(jì)是相車(chē)應(yīng)測(cè)糧算：10懇5（3）滿娛容積僚率情歷況下局應(yīng)優(yōu)俱先發(fā)身展哪臥種物貍業(yè)？?jī)?nèi)容超高層高層小高層多層低層前期工程費(fèi)9090909090基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)220220220220220政府征收的稅費(fèi)150150150150150分?jǐn)偽词圮?chē)庫(kù)成本300300300300300建安工程費(fèi)2000160012009001000樓面地價(jià)263263263263263單方成本合計(jì)30232623222319232023單方銷(xiāo)售收入39803740350036004666單方毛利潤(rùn)9571117127716772643由以峰上分菜析可稀以看厭出，咱各類(lèi)濟(jì)型物爺業(yè)的隨單方翁盈利閥能力謠是不領(lǐng)同的虜，基六本是蘿隨物蹤蝶業(yè)垂跟直高強(qiáng)度的蝕增加員而下窮降。哪因此游，層謊數(shù)越尾低的該物業(yè)胃越應(yīng)系該優(yōu)千先發(fā)公展10扣6（4）從苗經(jīng)濟(jì)愈合理動(dòng)性考腿慮三籠期物嘗業(yè)組談合通過(guò)摘經(jīng)濟(jì)閘測(cè)算其，我荷們可拴以總慚結(jié)以壯下幾肥點(diǎn)：三期碌地塊警全部茂用來(lái)塘發(fā)展挖疊加堅(jiān)別墅仇最不孔經(jīng)濟(jì)析的，約同樣秋，全脅部發(fā)遙展多蒼層住謹(jǐn)宅也狹不經(jīng)且濟(jì)。腸這主六要是迅因?yàn)檎?qǐng)土地習(xí)增值燒收益泥較大噸，需峰要在勝較多內(nèi)的物興業(yè)上在實(shí)現(xiàn)變出來(lái)在項(xiàng)誦目做默足容似積率茫的前莫提下魂，優(yōu)米先發(fā)隨展低蘇層住洋宅是太最經(jīng)殃濟(jì)的乘，其棍次是塵多層垂住宅建，樓濫體越斜高，治盈利賺能力榨越差但因竟建筑率密度胳與容差積率個(gè)做滿笛要求垂，項(xiàng)躲目只炮能平獸均做8層左混右，壩低的口太多源，高排的也負(fù)就太眾多。寄增加擔(dān)的利字潤(rùn)也雙會(huì)損記失掉狼。二詳者需綁要平攤衡10奴73、從加需求次角度哀來(lái)說(shuō)（1）潛陣在目格標(biāo)客碎戶群餓的產(chǎn)刑品偏丘好：33210綠8以上載調(diào)查詠對(duì)象儉必須賤具有個(gè)兩個(gè)興最為買(mǎi)主要皮的條取件，絕一是瞎個(gè)人懷月收塵入≧25廊00元或堤家庭廈年收揮入≧45蹦00絮0元；省二是燥未來(lái)3年具旗有購(gòu)崇買(mǎi)住替宅的瓶可能工性從調(diào)額查結(jié)脈果來(lái)偽看，醒多數(shù)魔被訪罵者傾領(lǐng)向于退購(gòu)買(mǎi)子多層淘住宅租，約胃占總贊被訪鴉人數(shù)發(fā)的58芬%就電過(guò)梯公舍寓來(lái)鋤說(shuō)，鞭小高夕層住葉宅更身受歡級(jí)迎，慨傾向哪購(gòu)買(mǎi)從的人耕群約獎(jiǎng)?wù)伎偺潜辉L觀人群笨的23企%，而問(wèn)傾向壞購(gòu)買(mǎi)把高層棕住宅篇的只結(jié)占總兆被訪磚人群朗的12浩%其中懸，傾撒向購(gòu)閘買(mǎi)花旗園洋釋房和百聯(lián)排膝別墅接的人覺(jué)群占霞總被傾訪人獻(xiàn)群的6%（2）消催費(fèi)者勺對(duì)多鍋層住鉛宅的開(kāi)傾向商性較蘭強(qiáng)10識(shí)9（3）消炮費(fèi)者緞對(duì)電波梯住伐宅的交抗性看較大消費(fèi)之者對(duì)攔電梯塔住宅初的長(zhǎng)聯(lián)期費(fèi)依用最余為敏稿感，猶如物撲業(yè)管才理費(fèi)久和電難梯維龜護(hù)費(fèi)墳；相對(duì)孕來(lái)說(shuō)牙，消績(jī)費(fèi)者炎對(duì)一灣次性打費(fèi)用扭不很消敏感喉，如演公攤潑大等宰；較多籠消費(fèi)陵者認(rèn)雀為電頭梯公凡寓是際高檔獲住宅電，價(jià)炭格會(huì)墻比較償貴，買(mǎi)這一植點(diǎn)可降通過(guò)程價(jià)格宮策略棉進(jìn)行聚解決其中同約六僅成的儲(chǔ)被訪濕者認(rèn)被為電堡梯不愉安全昆，這碌一比勤例較題成都坊等城應(yīng)市要萌高，終消費(fèi)唯者對(duì)仿電梯扔自身春故障楚、停顯電、問(wèn)發(fā)生緩意外漁災(zāi)害慢、電避梯作暈案等攔的心枯理恐凝懼可黎能是喚電梯常住宅濃銷(xiāo)售谷最大洋的障揪礙11忘0消費(fèi)奇者對(duì)副電梯萌公寓案的抗之性有萍些能覆夠解皂決，亦如電版梯住匠宅價(jià)濃格貴可；有身些可束以部喝分解耳決，瘋?cè)绻珬顢偞蟮袧L些問(wèn)倉(cāng)題難景以解鞭決，幟如物桐業(yè)管懷理費(fèi)刮、電算梯維粉護(hù)費(fèi)丘、電授梯安灘全的奔心理憑恐懼嘴等，底這些滔抗性駝因素模短期增內(nèi)難唱以完翻全解摘決金色矮池塘嗽一二岡期雖紡然銷(xiāo)反售一她部分尼電梯園住宅涼，但愚根據(jù)糞調(diào)查意了解喘，這哪些人錢(qián)是喜紫歡整現(xiàn)個(gè)樓校盤(pán)，陽(yáng)然后叼到樓盲盤(pán)尋孕找多桶層，幣在沒(méi)浴有多巨層住迫宅存秘在的浮情況假下，繞被迫戴選擇亂了電度梯住錢(qián)宅由此敲可以借看出去，合習(xí)肥市聾場(chǎng)對(duì)玩電梯解公寓乎的抗同性較蓄大，灣對(duì)多離層更史容易豈接受迎。為猜降低天市場(chǎng)繩風(fēng)險(xiǎn)堅(jiān)，項(xiàng)關(guān)目應(yīng)鉛發(fā)展甲部分樸多層駐住宅（4）電難梯公限寓的跳市場(chǎng)醒抗性扁短期睬內(nèi)難留以消騎化11表1三期王更為鐘臨近墨董鋪敲水庫(kù)因和植演物園土，具沸有發(fā)央展高亂層觀地景豪免宅的惑基礎(chǔ)但從肚周邊競(jìng)項(xiàng)目造銷(xiāo)售如來(lái)看府，高鐮層豪暮宅的衛(wèi)市場(chǎng)謎消化妨壓力晃較大比較莫典型何的是輸東海成花園拋和新估加坡糕花園召城，借兩個(gè)個(gè)項(xiàng)目塞都是粥基于察良好霉環(huán)境嫂而發(fā)融展的拍高層嗓豪宅訊，產(chǎn)豈品也恨都不沿錯(cuò)，棄但銷(xiāo)迎售狀脹況非膊常一李般這一劑方面引是開(kāi)洋發(fā)商雖的發(fā)堡展理膏念與瞧營(yíng)銷(xiāo)膝操作誘問(wèn)題濁，另牛一方怪面也員存在斷城市仇化進(jìn)號(hào)程以肯及消華費(fèi)觀銳念難萍以克諷服的趁障礙根據(jù)坐花園稱(chēng)洋房脆業(yè)主安座談睜會(huì)了肯解到析的信另息，閃更多姻的高姜收入眨人群糟認(rèn)為癥高檔繩住宅眨應(yīng)是蒜親地承、親悲水的壇低層拐建筑腎，他幣們對(duì)獻(xiàn)電梯表住宅苦的費(fèi)妖用問(wèn)儀題仍詢?nèi)惠^聰為敏廉感，倦安全豪問(wèn)題尊也存獅在擔(dān)鑒心（5）高歇檔豪寺宅的恐市場(chǎng)伙抗性例更大11喉2我們弄認(rèn)為辛，最塘能體微現(xiàn)物聞業(yè)價(jià)塊值與洞檔次夏的仍瞞然是漁低層醬住宅深圳刃、上豆海等樣城市派發(fā)展鋒高層目豪宅速之所開(kāi)以能在夠成逆功，豈是因各為城背市框臉架拉晃得較匯遠(yuǎn)，銹選擇蔥低多借層必冶須付撞出交犯通費(fèi)零用與功交通鄙時(shí)間健的代預(yù)價(jià)而就蒸合肥逼的情減況來(lái)銹看，戲低層魂住宅怖與電背梯住兆宅的蠶區(qū)位污差異賴(lài)較小床，兩替種產(chǎn)或品的修替代梨性較細(xì)強(qiáng)。報(bào)在這狡種競(jìng)堅(jiān)爭(zhēng)過(guò)共程中脖，高蓬層豪認(rèn)宅會(huì)庸處于霉明顯番的劣臺(tái)勢(shì)再加遇上電訴梯住斃宅的宵市場(chǎng)販抗性政，以息及本洗案地幼塊在嶼城市冶中的看區(qū)位秤等因咬素