商務談判復習資料

第一章商務談判原理第一節(jié)商務談判概述一、 商務談判的含義商務談判，就是指在各種商務活動中，人們?yōu)閰f(xié)調(diào)彼此的關系，滿足各自的需求，在一定的時空條件下，通過協(xié)商對話以爭取達成意見一致的行為與過程。要正確把握商務談判的內(nèi)涵，應主要把握以下五個方面的內(nèi)容：（1）商務談判是建立在人們彼此經(jīng)濟需要的基礎上的。（2）商務談判是兩方以上的交際行為。（3） 商務談判是尋求建立或改善人們的經(jīng)濟關系。（4） 商務談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。（5） 商務談判的各方要接觸就要選擇恰當?shù)臅r間、地點。二、 商務談判的特征（一） 商務談判是以經(jīng)濟利益為目的，是物質(zhì)利益關系的特殊表現(xiàn)，具有利益性。（二） 商務談判是在遵循價值規(guī)律的基礎上進行的，以價格為談判的核心（三） 商務談判是促進商品經(jīng)濟發(fā)展的工具。（四） 商務談判受到多種因素的影響。（五） 以經(jīng)濟效益作為商務談判的主要評價指標。三、商務談判的分類（1） 根據(jù)參加談判的人數(shù)規(guī)模，將商務談判分為個體談判與集體談判兩種類型。（2） 根據(jù)參加談判的利益主體的數(shù)量，可以把商務談判劃分為雙邊談判和多邊談判。（3） 根據(jù)談判雙方接觸的方式，商務談判可分為口頭談判和書面談判。（4） 根據(jù)談判的事項即談判所涉及的經(jīng)濟活動內(nèi)容，商務談判可劃分為多種形態(tài)，其中最主要的是投資談判、商品（勞務）貿(mào)易談判和技術貿(mào)易談判，其他還有租賃、承包談判等。（5） 以談判者所在的地區(qū)范圍為標志分類，可把談判分為國內(nèi)商務談判和國際商務談判。（6） 以談判條款的聯(lián)系方式，可以將談判劃分為橫向談判與縱向談判。（7） 根據(jù)談判性質(zhì)的不同，可把談判劃分為普通談判和特殊談判。（8） 不同的談判者，由于民族的區(qū)別，社會文化、風俗習慣的不同，以及個性的差異，形成不同的商務談判風格。四、 商務談判的功能實現(xiàn)購銷2.開拓市場3.獲取信息4.平衡利益約束行為6.樹立形象7.提高效益8.提高管理水平五、 商務談判的動因追求利益2.謀求合作3.尋求共識六、 商務談判的意識商務談判的意識也是談判的指導思想要堅持“雙方都是贏家”的思想。（1）從滿足雙方的實際利益出發(fā)，發(fā)展長期的關系，創(chuàng)造更多的合作機會。（2） 堅持誠摯與坦率的態(tài)度。（3） 事實求是。七、 商務談判的原則（1）充分準備原則（2）言而有信原則（3）平等互利原則（4） 求同存異原則（5）守法原則（6）效益原則（7）合時效性原則第二節(jié)商務談判的模式與理論一、 商務談判的模式（1） 商務談判的動態(tài)模式（2） 商務談判的PRAM模式二、 2PRAM談判模式的構成制定談判的計劃建立信任關系達成使雙方都能接受的協(xié)議協(xié)議的履行和關系的維持三、商務談判的理論（1） 對抗理論（2） 馬斯洛需要理論（5個層次：①生理需要；②安全需要；③社交需要；④自尊需要；⑤自我實現(xiàn)需要；）（3） 系統(tǒng)理論：【1】思想方法①全局性觀點②綜合性觀點③滿意性觀點④可行性觀點【2】商務談判戰(zhàn)略決策的目標系統(tǒng)（4） 平衡理論：將平衡原理應用于商務談判，必須注意下列幾點；【1】平衡是相對的【2】平衡是一個過程【3】要抓住關鍵性比例（5） 彈性理論：主要體現(xiàn)在下列兩個方面；【1】談判決策需要思維彈性【2】防止彈性適當?shù)谌?jié)商務談判方法一、商務談判特殊方法（一） 硬式談判法：所謂硬式談判法，是指以意志力的較量為手段，堅守己方的強硬立場并以要求對方犧牲其利益來取得自己勝利為目的的談判方法。硬式談判法的方法有如下幾種：.對人對事均采取強硬的態(tài)度.感情戰(zhàn)術視對方的讓步為軟弱吝嗇的讓步（二） 軟式談判法所謂軟式談判法，是指以妥協(xié)、讓步為手段，希望避免沖突，為此隨時準備以犧牲己方利益換取協(xié)議與合作的談判方法。軟式談判法的方法有如下幾種：.把談判對手視為朋友.祥和開局開誠布公，襟懷坦白關系高于一切，主動退讓以善良愿望談判，注重禮儀二、商務談判方法評價（一） 原則談判法評價原則談判法是一種極其有效和被廣泛應用的談判方法。原則談判法的優(yōu)點具體表現(xiàn)在以下幾個方面。（1） 原則談判法是以公平價值來取得協(xié)議（2） 視參加談判的人都是問題的解決者（3） 原則談判法堅持人和事分開的原則（4） 原則談判法的基礎是雙方相互信任和尊重（5） 原則談判法的目的在于尋求雙方均有所獲的方案（二） 硬式談判法評價硬式談判法不是談判中的常用方法，一些談判專家更絕少使用。因為，硬式談判法沒有遵循“雙方都是贏家〃的談判哲理，而是遵循了“不談則已，要談必勝”的強權哲學，具體表現(xiàn)在以下幾個方面。（1） 難以達成談判目標（2） 不具效率（3） 人際關系難以維護（三） 軟式談判法評價四、三種談判方法的比較（一） 視談判對方的不同原則談判法視談判對方是問題的解決者，硬式談判法視談判對方是敵人，軟式談判法視談判對方是朋友。（二） 談判的目標不同原則談判法的目標是達成明智、有效率、友好的結果，硬式談判法的目標是強調(diào)自己單方面的勝利，軟式談判法的目標是達成協(xié)議。（三） 采取的方法態(tài)度不同原則談判法把人與問題分開，對人采取軟態(tài)度，對事采取硬態(tài)度；硬式談判法把對方作出讓步作為保持關系的條件，對人對事采取硬態(tài)度；軟式談判法通過做出讓步來搞好與對方的關系，對人對事采取軟態(tài)度。（四） 談判的出發(fā)點不同原則談判法著眼于利益，而不是立場，硬式談判法堅持自己的立場；軟式談判法則輕易改變自己的立場。（五） 堅持的標準不同第四節(jié)商務談判內(nèi)容一、貨物買賣談判（一） 貨物買賣談判的概念貨物買賣談判，是指針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判。（二） 貨物買賣談判的特點難度相對簡單條款比較全面（三） 貨物買賣談判的主要內(nèi)容標的2.品質(zhì)3.數(shù)量4.包裝5.價格6.裝運7.保險8.支付9.檢驗10.不可抗力11.索賠12.仲裁二、技術貿(mào)易談判（一） 技術貿(mào)易概念技術是指人們在生產(chǎn)活動中，制造某種產(chǎn)品、應用某項生產(chǎn)方法、或提供某種服務的系統(tǒng)知識。（二） 技術貿(mào)易與貨物貿(mào)易的比較根據(jù)聯(lián)合國經(jīng)濟合作和發(fā)展組織的定義：技術是指在整個生產(chǎn)過程中所應有的知識。1.技術貿(mào)易與貨物貿(mào)易的聯(lián)系第一，大量的貨物貿(mào)易的基礎是生產(chǎn)產(chǎn)品問的技術差異。第二，技術貿(mào)易是促進貨物貿(mào)易結構變化的動力。第三，技術貿(mào)易成為疏通貨物貿(mào)易的手段。技術貿(mào)易與貨物貿(mào)易的區(qū)別第一，貿(mào)易標的在形態(tài)上不同。第二，貿(mào)易標的在所有權上存在差異。第三，貿(mào)易雙方當事人的權利與義務關系不同。第四，技術貿(mào)易所涉及的問題較貨物貿(mào)易復雜。（三） 技術貿(mào)易的方式許可證貿(mào)易2.合作生產(chǎn)3.交鑰匙合同4.顧問咨詢5.技術服務與協(xié)助（四）技術貿(mào)易的特點技術貿(mào)易實質(zhì)是使用權的轉讓技術價格具有不確定性技術貿(mào)易的交易關系具有持續(xù)性國際技術貿(mào)易受轉讓方政府的干預較多。三、其他形式的談判（一） 、服務貿(mào)易談判服務貿(mào)易泛指以提供服務為主要內(nèi)容的交易來往，它具有以下特點：無形性2.生產(chǎn)與消費的不可分割性3.所有權不可轉移性（二） 、保險業(yè)務談判保險合同是投保人與保險人之間的財務或其他財產(chǎn)利益為標的進行保險而達成的協(xié)議。保險業(yè)的談判，就是通過雙方的談判最后簽訂保險合同的協(xié)商活動。保險合同的特點：①特定性；②財產(chǎn)保險是要式合同；③保險合同是雙方有償合同保險業(yè)務談判的主要內(nèi)容：①資格審查；②保險標的；③保險利益；④不可抗力談判（三） 合資經(jīng)營談判合資經(jīng)營，是指兩個或兩個以上的組織和個人，按一定資金比例聯(lián)合投資，合股生產(chǎn)經(jīng)營的形式。（四） 合作經(jīng)營談判合作經(jīng)營，是指兩個或兩個以上的公司、企業(yè)、經(jīng)濟組織或個人，共同興建契約式企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營形式合作經(jīng)營的主要特點：①合作經(jīng)營企業(yè)可以是具有法人資格的合作企業(yè)，也可以是不具有法人資格的合作企業(yè)；②合作而不合資；③合作經(jīng)營企業(yè)的注冊資本，一般以各方提供的合作條件折價作為注冊資本。（五） 租賃談判租賃，指出租方根據(jù)承租方對供貨商、租賃物的選擇，向供貨商購買租賃物，提供給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃終止時將財產(chǎn)和租賃物歸還給出租方的業(yè)務。租賃談判的主要內(nèi)容：租賃的設備；確定租賃的類型；確定租金；設備的交貨；租賃終止設備歸還等。第二章商務談判準備

第一節(jié)商務談判背景調(diào)查一、 談判調(diào)查的目的和要求談判調(diào)查的目的主要有三個方面：一是通過談判前的調(diào)查研究，掌握與本次談判有關的各種客觀環(huán)境因素的狀況和變動趨勢，并對這些情況進行分析，為制定談判方案提供依據(jù)。二是通過談判前的調(diào)查研究，對談判對手作盡可能多的了解，即做到“知彼”。三是通過談判前的調(diào)查研究，可對己方的談判實力作客觀的評價，理清自己的思想，即做到“知己”。在工作中應努力做到以下幾點要求：第一，調(diào)查研究要有明確的目的性，不可漫無邊際。第二，資料的搜集要全面，要能反映經(jīng)濟活動的全貌，不能支離破碎。第三，對資料的分析要科學、客觀，不能主觀隨意，亂下結論。第四，根據(jù)不同的情況，選擇不同的調(diào)查方法。二、 背景調(diào)查的內(nèi)容（一） 對談判相關環(huán)境的調(diào)查政策、法規(guī)情況；2.財政金融情況；3.社會文化；4.商業(yè)習慣；5.市場情況；（二） 對談判內(nèi)容的調(diào)查（三）對談判對手的調(diào)查（四）對談判者自身情況的了解三、 談判背景調(diào)查的方法與手段（一） 案頭調(diào)查法這種方法又稱檢索調(diào)研法，它指的是談判人員對現(xiàn)有資料的收集和分析，利用己方和對方公開的資料信息，采用各種統(tǒng)計分析的方法進行系統(tǒng)研究。這種談判調(diào)查方法投資少、見效快、簡便易行，這是進行談判調(diào)查的一種首選方法。（二） 直接調(diào)查法（三） 實際觀察法實際觀察法能夠根據(jù)調(diào)查的目的要求，提供直接的經(jīng)驗，比較客觀和正確地收集資料。但是，實際觀察法只限于觀察談判對手和談判活動的外部表現(xiàn)，只能間接地通過分析調(diào)查判斷談判對手及其談判行為的需求動機。第二節(jié)商務談判人員組成因此商務談判人員的篩選及談判人員的配備與分工是談判組織準備工作中的最關鍵一環(huán)。一、談判人員的選擇標準談判人員的選擇標準應該從四個方面考慮：基本素養(yǎng)、知識結構、能力結構、年齡結構。（一） 談判人員的基本素養(yǎng)政治素質(zhì)：思想覺悟、品德水平、價值觀、法律意識。業(yè)務素質(zhì)：基礎知識、專業(yè)知識、語言表達、判斷分析、談判策略運用等能力。心理素質(zhì)：工作責任心、自控能力、協(xié)調(diào)能力。文化素質(zhì)：談判者應該具有比較高雅的情趣，注重以文化藝術陶冶自己的情操，注重禮儀和形象。（二） 談判人員的知識結構談判人員的知識結構是由多方面組成的，是一個有機整體，包括：商務基礎知識，專業(yè)知識，法律、法規(guī)和其他相關知識等。（三） 談判人員的能力結構（四） 商務談判人員的能力概括起來有以下幾種：協(xié)調(diào)能力；2.表達能力；3.分析能力；4.創(chuàng)新能力；（四）談判人員的年齡結構談判者年齡在30?55歲之間較為合適。處于這個階段的就業(yè)人員社會閱歷豐富，思想比較成熟，又精力充沛，富有進取心。二、選擇談判人員的基本原則在選擇談判人員的過程中，應遵循以下原則：（一）善于發(fā)現(xiàn)人才（二）堅持德才兼?zhèn)溥x才（三）堅持揚長避短用才（四）堅持學歷與能力并舉三、談判人員群體構成的內(nèi)容（一） 群體構成原則具體說來，有以下幾個要求：1.知識互補；性格協(xié)調(diào)；3.分工明確。（二） 群體構成的規(guī)模在設計談判隊伍規(guī)模時，一般要遵循以下原則：要依據(jù)談判的性質(zhì)和對象確定少而精的班子規(guī)模談判人員應賦予法人代表資格（三） 談判群體的分工與配合談判班子的人員構成一般包括：工商經(jīng)營管理人員、工程技術人員、法律人員、語言翻譯人員等。商務談判人員的結構可以分為三個層次：第一層次是談判小組的領導人或首席代表，即主談人，他應當是富有談判經(jīng)驗，兼?zhèn)漕I導才能，能應對變幻莫測的環(huán)境的談判人員。第二層次的談判人員是專家和專業(yè)人員。第三層次是談判工作必需的工作人員，如速記或打字員。隊伍的分工與配合（1）主談與輔談配合（2）“臺前”與“臺后”配合⑶不同性格人員的配合第三節(jié)商務談判目標與計劃一、商務談判的目標商務談判的目標，即談判在各項交易條件上所要達到的數(shù)量或質(zhì)量上的標準或程度。（一） 商務談判的目標層次任何一種商務談判都是以目標的實現(xiàn)為導向的，以經(jīng)濟目標為例，一般情況下，談判者把自己所追求的各種目標劃分為三個層次：1.最高期望目標2.最低限度目標3.可接受目標（二） 確定具體談判目標應考慮的因素在確定具體談判目標時，需以客觀條件為基礎，即符合企業(yè)內(nèi)部及外部環(huán)境條件。一般來講，具體談判目標的確定需綜合考慮以下因素：（1） 本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況。（2） 對方的談判實力和經(jīng)營狀況，資信情況和交易條件、態(tài)度、談判風格等。（3） 競爭者的狀況。（4） 市場情況，即商品的供求關系。（5） 影響談判的相關因素，如政治形勢、宗教信仰、文化習俗、法律制度、財政金融、地理氣候等。（6） 以往合同的執(zhí)行情況。雙方以往的關系。（7） 對方和己方的優(yōu)勢所在。二、制定談判計劃談判計劃是談判人員在談判前預先對談判目標具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向。一個成功的商務談判方案應該具備以下要求：（一）簡明；（二）具體；（三）靈活三、談判計劃的主要內(nèi)容（一）確定談判主題（二）規(guī)定談判期限（三）擬定談判議程第四節(jié)商務談判物質(zhì)條件一、談判地點的選擇談判地點的選擇包括兩個方面：一是國家、地區(qū)的選擇；二是談判場所的選擇。可供選擇的談判場所有三種類型：買方住地、賣方住地和中間地點。買方住地（主場）主場談判是指在己方所在地組織的談判。如果談判地點設在己方，其優(yōu)點是：（1） 避免由于環(huán)境生疏帶來的心理上的障礙，而這些障礙很可能會影響談判的結果。（2） 獲得額外的收獲。己方可借“天時、地利、人和”的有利條件，向?qū)Ψ秸归_攻勢，以求對方讓步。（3）可以處理談判以外的其他事情。（4）便于談判人員請示、匯報、溝通聯(lián)系。（5）節(jié)省旅途的時間和費用。該種選擇對己方不利的因素表現(xiàn)在：在己方公司所在地，不易與公司徹底脫鉤，經(jīng)常會由于公司事務分散談判人員的注意力；距離高層領導近，聯(lián)系方便，易于產(chǎn)生依賴心理，一些問題不易自主決斷，而己方作為東道主要對談判中各項事宜及接待工作作出安排，負擔過重。賣方住地（客場）客場是指在談判對方所在地組織的談判。如果談判地點設在對方，其優(yōu)越性是：（1） 可以排除多種干擾，專心致志地進行談判。（2） 在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報。（3） 可以越級與對方的上級談判，獲得意外收獲。（4） 可以實地考察一下對方公司的產(chǎn)品情況，獲得直接信息資料。（5） 己方省去了作為東道主所必須承擔的招待賓客、布置場所、安排活動等事務性的工作。該種選擇對己方不利的因素表現(xiàn)在：與公司本部相距遙遠，某些信息的傳遞、資料的獲得比較困難，某些重要問題也不易及時磋商；談判人員對當?shù)丨h(huán)境、氣候、風俗、飲食等方面會出現(xiàn)不適應，再加上旅途勞累、時差不適應等因素，會使談判人員身體狀況受到不利影響；在談判場所的安排、談判日程的安排等方面處于被動地位；己方也要防止對方過多安排活動而消磨談判人員的精力和時間。中立地點（主客場之外）中立地點談判是指談判既不在對方一方也不在自己一方的中立地域進行。在這里由于氣氛冷靜，不受干擾，雙方都能較客觀地處理復雜問題和突發(fā)事件，易于達成某種默契或協(xié)議。

該種選擇對雙方不利的因素表現(xiàn)在：首先要為談判地點的確定而談判，而且要找到雙方均滿意的地點也非易事，在這方面要花費較多的時間與精力。第三章商務談判程序第一節(jié)商務談判的開局一、 開局階段的主要工作談判開局，一般是指談判雙方彼此熟悉和就會談的目標、計劃、進度和參加人員等問題進行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎上就當次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段?？偟膩碚f，開局階段的工作主要是營造談判氣氛、說明具體問題、摸底。（一）營造談判氣氛談判氣氛是談判開始階段迅速形成的對以后行為活動產(chǎn)生深刻影響的心理效應，是談判雙方之間的相互態(tài)度，它能影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應的反應。因此，為創(chuàng)造一個好的談判氣氛，談判者應該做到以下幾點：（一）多設想談判對手的情況（二）寒喧要恰到好處（三）動作自然得體，表情輕松自信二、 開場陳述（一） 開場陳述的內(nèi)容在開局階段，談判人員切忌過分閑聊，離題太遠，盡量將話題集中于“4P”，即“Plan”（計劃）、“Pllrpose”（目的）、“Pace”（速度）、“Personality"（談判人員）四個方面。就這四個方面充分交換意見，達成一致。（二） 開場陳述的技巧陳述簡潔，邏輯清晰2.輪流發(fā)言，機會相當3.取得共識，誠意合作三、 摸底在摸底過程中，需要針對對方以下幾個方面進行了解：（一）對方的實力（二）對方的需求與誠意（三）對方的談判人員的狀況（四）對方在談判中所必須堅持的原則四、 開局階段的談判策略（1） 創(chuàng)造良好的氣氛的策略一般要考慮到以下幾個方面的因素：①談判雙方公司之間的關系②雙方談判人員個人之間的關系③雙方的談判實力（2） 開局陳述時的策略通過陳述，使談判向橫向展開。而不是向縱深發(fā)展。這種陳述要求言簡意賅，使對方能夠很快把握要領，盡快切入主題，避免在細枝末節(jié)問題上進行糾纏。第二節(jié)商務談判的磋商商務談判的磋商階段也就是雙方討價還價階段。一、蹉商階段的四個環(huán)節(jié)詢盤（Inquiry）（一） 詢盤的含義詢盤是指交易一方為出售或購買某項商品而向交易的另一方詢問該商品交易的各項條件。（二） 詢盤的目的詢盤是一種發(fā)盤邀請，主要目的是尋找買主或賣主，同時也對對方的交易意圖進行探詢。（三） 詢盤的意義詢盤的意義表現(xiàn)在以下幾個方面：①借以了解行情②占據(jù)主動地位③有助于摸清對方的情況發(fā)盤（Offer）在國際貿(mào)易實務中，發(fā)盤也稱報盤、發(fā)價、報價。法律上稱之為“要約”，就是交易的一方因想出售或購買某項商品，而向交易的另一方以書面或口頭形式提出買賣該項商品的各種交易條件，并表示愿意按照這些交易條件進行磋商。（一）發(fā)盤的定義及具備的條件對于這個宣言，可以看出一個發(fā)盤的構成必須具備下列四個條件：向一個或一個以上的特定人提出表明訂立合同的意思發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤內(nèi)容“十分確定”的要求是：（1） 應當載明貨物的名稱；（2） 應當明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定如何確定數(shù)量的方法；（3） 應當明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定如何確定價格的方法。還盤（CounterOffer）（一） 還盤的定義及具備的條件還盤又稱還價，是發(fā)盤后的又一個談判環(huán)節(jié)。還盤是指受盤人在接到發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意，反過來向發(fā)盤人提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。（二） 還盤的具體方法請求重新發(fā)盤2.修改發(fā)盤接受（Acceptance）（一）接受的定義及具備的條件所謂接受，是買方或賣方在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件同意對方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定表示。法律上將接受稱作承諾。二、磋商階段的談判策略（1） 投石問路策略（2） 渾水摸魚策略（3） 報價策略：報價策略主要體現(xiàn)在三個方面，即：①誰先報價；②怎樣報價；③如何對待對方的報價（4） 討價還價的策略討價的策略。討價是指一方首先報價之后，另一方人員認為離自己的期望目標太遠，而要求對方改變報價的行為。還價的策略（5） 讓步策略（6） 價格讓步策略（7） 磋商階段的其他策略：①欲擒故縱策略②出其不意策略③黑臉白臉策略④攻心策略⑤疲勞戰(zhàn)術策略v第三節(jié)商務談判的簽約經(jīng)過交易磋商，一方的發(fā)盤或還盤被對方有效地接受后，就算達成了交易，雙方之間就建立了合同關系。之后，一般還要用書面形式將雙方的權力、義務明文規(guī)定下來，便于執(zhí)行，這就是所謂簽訂合同。從程序上看，簽約包括兩個過程：（一） 簽訂備忘錄（二） 簽訂協(xié)議（合同）簽約是談判工作人員以雙方主談人達成的原則性協(xié)議為基礎，對談判內(nèi)容加以總結整理，并用準確規(guī)范的文句加以表述，最后由談判雙方代表正式簽字生效的工作。一、 合同訂立的基本原則和特征（1） 合同當事人的法律地位平等，一方不得將自己的意志強加給另一方。（2） 當事人依法享有自愿訂立合同的權利，任何單位和個人不得非法干預。（3） 當事人應當遵循公平原則確定各方的權利和義務。（4）當事人行使權利、履行義務應當遵循誠實信用原則。（5） 當事人訂立、履行合同，應當遵守法律、行政法規(guī)，尊重社會公德，不得擾亂社會經(jīng)濟秩序，損害社會公共利益。（6） 依法成立的合同，對當事人具有法律約束力。二、 書面合同的構成一般商務談判的書面合同可分為三部分：約首、本文和約尾。約首：是合同的首部，用來反映合同名稱、訂約日期、地點、訂約雙方當事人的名稱和地址等。有的合同還用序言形式說明定約意圖并放在約首。本文：是合同的中心部分，也是正文部分，它應該明確記載交易的條件、條款，規(guī)定雙方當事人的權利和義務。它是合同最主要、最重要的部分。約尾：是合同的尾部，說明合同的份數(shù)，使用的方案以及效力，訂約時間和地點、生效時間以及雙方簽字等。三、 簽約階段的談判策略成交是商務談判的最終目標為了保證三個目標的實現(xiàn)，在這一階段可采取如下策略：①最后通牒策略②最后報價策略③最后讓步策略④場外交易策略⑤速戰(zhàn)速決策略⑥強調(diào)雙贏策第八章商務談判技巧第一節(jié)商務談判中的語言技巧和行為技巧一、商務談判語言的類型（一） 依據(jù)語言的表達方式不同劃分有聲語言是通過人的發(fā)音器官來表達的語言，一般理解為口頭語言。這種語言是借人的聽覺傳遞信息、交流思想。有聲語言是通過人的發(fā)音器官來表達的語言，一般理解為口頭語言。這種語言是借人的聽覺傳遞信息、交流思想。無聲語言又稱為行為語言或體態(tài)語言，是指通過人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來表達的語言，一般理解為身體語言。（二） 按語言表達特征劃分據(jù)此，商務談判的語言可分為專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學語言、軍事語言等。（三） 按談判的基本態(tài)勢劃分據(jù)此，商務談判的語言可分為強硬的談判語言、軟弱的談判語言、原則的談判語言。1.強硬的談判語言軟弱的談判語言原則的談判語言二、商務談判中的語言技巧（一） 談判中提問的技巧談判中提問的目的，是為了了解對方的想法和意圖，掌握更多的信息的重要手段和有效途徑。提問的常見類型在商務談判中，運用比較多的提問方式有以下幾種：（1）封閉式提問⑵開放式提問⑶證實式提問⑷引導式提問（5）選擇式提問⑹借助式提問（7）探索式提問（8）婉轉式提問（9）協(xié)商式提問把握提問時機（1）在對方發(fā)言結束后提問（2）在對方發(fā)言的間隙時提問（3）在自己的發(fā)言前后提問（4）在規(guī)定的辯論時間里提問（二） 談判中敘述的技巧人題技巧開場陳述技巧闡述問題的技巧（1）語言準確易懂。（2）善于使用彈性用語。（3）避免使用極端的用語。（4） 闡述應切合主題。（5） 注意語調(diào)、聲音、停頓和重復。（三）談判中說服的技巧說服的作用（1）有助于達成有利于自己利益的協(xié)議。（2）有助于建立良好的談判者形象。（3） 有助于提高談判的效益。說服的障礙（1）將對方視為敵人。（2）缺乏充分而有效的說服準備。（3）背后利益集團的影響。（4） 溝通障礙。說服的技巧（1）明確說服目標。（2）尊重、理解談判對方。（3）幫助對方尋找說服背后利益集團的依據(jù)。（4）樹立良好的說服者形象。（5）運用適當計謀。通?？梢圆扇〉姆椒ㄓ校阂皇恰跋屡_階”法；二是等待法；三是迂回法；四是沉默法三、談判中傾聽的技巧（一）傾聽的作用（二） 傾聽的規(guī)則（三） 傾聽的技巧根據(jù)有關的理論研究和實踐經(jīng)驗，我們可以把談判傾聽的技巧歸納為“五要”和“五不要”。傾聽技巧的“五要〃（1） 要專心致志、集中精力地聽。（2） 要通過記筆記來集中精力。（3） 要有鑒別地傾聽對手發(fā)言。（4） 要克服先人為主的傾聽做法。（5）要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。傾聽技巧的五個“不要”（1） 不要因搶著說和急于反駁而放棄傾聽。（2） 不要使自己陷入爭論。（3） 不要為了急于判斷問題而耽誤傾聽。（4） 不要回避難以應付的話題。（5）不要避免交往的責任。第二節(jié)處理商務談判僵局的技巧一、商務談判中僵局產(chǎn)生的原因所謂談判僵局是指談判雙方對所談問題的要求差距很大，出現(xiàn)爭議，并且雙方都不肯做任何讓步的僵持局面。談判僵局通?？煞譃闈撛诮┚趾同F(xiàn)實僵局。歸納起來主要有：（一）談判形成一言堂（二） 談判一方緘口沉默或反應遲鈍（三） 主觀反對意見（四） 客觀反對意見（五） 偏見或成見（六） 借口推脫（七） 濫施壓力和圈套（八） 外部環(huán)境變化（九）保全立場二、 避免談判僵局的原則處理談判僵局的最有效的途徑是將形成僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)。避免僵局應掌握的原則如下：（一） 歡迎反對意見的態(tài)度（二） 冷靜態(tài)度（三） 語言要適中（四） 積極探尋對方的“價值”（五） 不為意見而爭吵三、 處理僵局的方法根據(jù)談判中出現(xiàn)的潛在僵局和現(xiàn)實僵局兩種形式，可選用以下處理方法。（一） 間接處理潛在僵局的方法（二） 直接處理潛在僵局的方法（三） 選擇最佳時機處理潛在僵局的方法（四） 繞過現(xiàn)實僵局的技巧第九章商務談判素質(zhì)第一節(jié)商務談判心理和思維一、談判心理禁忌談判禁忌是多方面的，我們將從兩個方面分述談判的心理禁忌。（一） 一般談判心理禁忌一般談判心理禁忌是指在任何場合和任何性質(zhì)的談判中，談判人員應該克服的心理弊端。這是對談判人員提出的一般心理要求，具體包括以下內(nèi)容：戒急2.戒輕3.戒狹4.戒俗。5.戒弱。戒貪。貪酒，貪吃、貪色、貪財、貪玩、貪諛、貪功、貪權、貪虛榮等都是談判之大忌。（二） 專業(yè)談判心理禁忌戒盲目談判戒自我低估戒不能突破戒感情用事戒只顧自己戒假設自縛戒掉以輕心戒失去耐心以上八戒是僅從談判的心理因素上提出的，許多禁忌多屬于謀略智慧性的，或?qū)儆谡勁屑夹g性的。二、 談判中的心理戰(zhàn)心理戰(zhàn)一般包含三個因素：敢于虛張聲勢敢于冒風險敢于堅持三、 談判者的心理素質(zhì)要求所謂心理素質(zhì)主要是指人的情感（包括情緒、態(tài)度