陌拜勝經(jīng)陳震

陌拜勝經(jīng)理念篇1、推銷員推動世界2、活在客戶當(dāng)中（不是在客戶那里，就是在去見客戶的路上）3、困在家就很難、出了門就有路4、盯著目標(biāo)，看不到障礙；盯著障礙，迷失目標(biāo)5、過程很舒適的，結(jié)果很痛苦；過程很痛苦，結(jié)果很快樂。6、偉人之所以偉大，是因為你跪著看他，客戶之所以偉大，是因為跪著求他；別跪著求他，但可站著要求他（平等對待）7、我們沒有陌生人（客戶的客戶、朋友的朋友、鄰居的鄰居、親戚的親戚）8、具有傳教士的精神（見人就說）。有員工問“會不會影響公司的形象”（傳教士天天布道會不會影響上帝在人們心中的形象）9、武器要精良，但也要練好打贏“肉搏戰(zhàn)”的功夫（信心、勇氣與技能）10、身經(jīng)百戰(zhàn)，百煉成鋼原則篇1、一開始就沖刺2、買不買是客戶的事，說不說是你的事。（買不買是客戶的權(quán)利，說不說是你的義務(wù)）3、每一次拜訪機會都可以被360°放大（360°拜訪，360°轉(zhuǎn)介紹，360°再成交）4、每次總結(jié)一點點，每次改善一點點（我們不是從客戶那里得到，就是要從中學(xué)到）5、努力沒有結(jié)果的原因一般只有兩個：要么方法不對；要么努力不夠6、百聞不如一見（天天打電話，不如見一面）7、走出去，說出來，把錢收回來。8、要為自己的使命、公司、產(chǎn)品、職業(yè)而自豪。9、熱情、勤奮、韌性比技巧更重要10、量大一定有質(zhì)優(yōu)的（每天賣票5張、至少20家拜訪、每天一張卡的機會）方法篇1、新老結(jié)對，結(jié)伴同行（互相鼓勵，互相檢討，互相“療傷”）2、從頂樓往下走，從遠往近走3、把握原則，隨機應(yīng)變（現(xiàn)場動腦筋，當(dāng)時想方法）4、見不到面，但一定要收到對方的名字，聯(lián)系方法（名片）并每次將這些信息記錄檔案，拜訪記錄5、在收款時賣票6、每次拜訪都100％有機會（不是沒有機會，是我挖掘的不夠）：(1)必有一款（各項業(yè)務(wù)）適合你(2)必有一課（各老師課）適合你(3)必有一時（上課時間）適合你7、360°銷售技巧（1）360°拜訪：周邊樓宇、周邊樓層、周邊客戶的拜訪，索要更多的名單（2）360°轉(zhuǎn)介紹：索要二、三份推薦函（客戶的客戶、朋友、親戚、鄰居、恩人）（3）360°再成交：多買幾份、多買幾次、多買幾種8、組合拳：先買卡，買卡不行就買票，買票不行請參加免費說明會9、大膽向客戶提要求10、遇到冷臉或遭遇拒絕，大聲對自己說：太棒了，又給了我一次成長的機會。1、一件熨燙整潔的長袖襯衫和西褲，一雙干凈大方的皮鞋。（忌穿露趾涼鞋和運動鞋）2、一個干凈大方的公文包。（大小以能平放學(xué)習(xí)卡資料的為準(zhǔn)）3、兩支筆、5張白紙4、一本筆記本、公司雜志兩本5、學(xué)習(xí)卡DM5份、課程DM10份6、5合1片花VCD一張7、學(xué)習(xí)卡合同2份、學(xué)習(xí)小禮物2份8、業(yè)務(wù)手冊1本、名片1盒、計算器1個9、近段時間（兩個月內(nèi)）說明會入場券各5-10張10、其它你認為有價值的工具。工具篇話述篇1、進入話述A．陌拜前的準(zhǔn)備最好先約訪一家客戶拜訪。陌拜的過程中要注意了解這個寫字樓其他公司的情況，為陌生拜訪其他客戶做好準(zhǔn)備。B．面談注意事項①盡量提高談話效率，吸引對方對學(xué)習(xí)卡的興趣，自始至終保持自信和專業(yè)形象很重要；②不要直接邀約說明會，先要樹立我們公司的品牌形象及學(xué)習(xí)卡這種培訓(xùn)模式的先進性，并在整個過程中不斷嘗試成交；③如不能決定投資學(xué)習(xí)卡，可以近期開課來吸引，用非會員價來讓他來體驗，并出示老師介紹和課程大綱；④如果對方較感興趣表明想體驗一下課程的話，我們再幫他申請免費名額參加說明會，并填寫調(diào)研回執(zhí)表。⑤陌生拜訪一定要打聽到負責(zé)人姓名、電話等信息，面談后要邀約參加說明會或進行下一次約訪和電話。步驟：1.自我介紹（我是**，剛加盟到影響力訓(xùn)練的新員，很高興能夠拜訪到您，我們是一家具有九年歷史的管理培訓(xùn)公司，在行業(yè)內(nèi)具有較高知名度，已經(jīng)為我希望能夠給您提供更多行業(yè)內(nèi)的信息與服務(wù)，希望能和您有詳細交流的機會。）2.過門衛(wèi)A:要有氣勢,不要東張西望,直接朝里走.B:語氣堅定.C:要事先有一個客戶的信息,一棟樓,一個人.D:你好,我到***公司.E:你好,我和***約好了.

3.過前臺Ａ：態(tài)度和氣．坦言相告：“你好，我是影響力公司的××，拜訪一下貴公司的HR經(jīng)理。”B：“你好，我是您公司的（文具供應(yīng)商）介紹過來的，聽說貴公司最近有培訓(xùn)方面的規(guī)劃，麻煩找一下您公司的HR負責(zé)人?！盋：“您好，麻煩找一下張小姐？”“哪位張小姐？”“負責(zé)人事的，以前我聯(lián)系過的那位”D：老總在嗎（語氣堅定．神情自信）E：前臺：他現(xiàn)在不在，外出，出差等F：前臺：現(xiàn)在很忙，沒有預(yù)約不方便見面——今天的確有些冒昧了，如果不是客戶向我推薦你們，我還不會慕名前來呢？我不會占用太多時間，僅僅5分鐘就可以了，讓她填寫一下資料并把票送給她。

1、進入話述1、進入話述回答1：——哦，真是太不湊巧了，請問他什么時候回來呢？在我們開課時她在嗎？如果在，請麻煩你幫助填一下資料，我先幫貴公司將席位預(yù)定上，等她回來我再來電確認（讓前臺填寫調(diào)研回執(zhí)表，并留下課程票和學(xué)習(xí)卡資料、名片）?；卮?：——其實這個課程更適合高層管理者，請問總經(jīng)理在嗎？讓他來聽聽非常好，請讓他填下資料，我給他預(yù)留一個VIP席位。（目的：最好能用此話術(shù)打聽出總經(jīng)理的名字）回答3：——哦，真是太不湊巧了！請問他什么時候回來呢？請問他貴姓？是先生還是小姐呢？這邊傳真是多少，電話是多少？以后如果我們有這樣的機會，我就可以直接發(fā)邀請函給她邀請她過來了。（目的：了解姓名和電話，并留下學(xué)習(xí)卡資料和名片）回答4：——哦，真是太不湊巧了！我把資料和名片留給這邊，麻煩您轉(zhuǎn)遞給HR部門的負責(zé)人，如果他需要的話，可以隨時聯(lián)絡(luò)我，呃，總經(jīng)理貴姓？HR經(jīng)理呢？下次我也可以把資料直接寄給他們，謝謝您。1、進育入話薯述4．見HRＡ：亂你好眾，＊霞經(jīng)理胖，利羊用１轉(zhuǎn)０分仆鐘時草間，品給你林分享鋼一下及我們某今年順安排琴的培刊訓(xùn)課徑程，碎你看宜看對移貴公離司工瀉作會踢不會趟帶來之一些鞏幫助5．見螺總經(jīng)優(yōu)理Ａ：膚你好邊，＊負總，扭占用奇你１瘋０分修鐘時茫間，衛(wèi)給你廉提供桑一些嫂資訊渣，我倉想對棉你提蠢升公鉗司業(yè)墨績和咳提高敏管理袖團隊日能力燭應(yīng)該娃會有酸一些絮幫助2、應(yīng)仰對拒萬絕話沾術(shù)1、上剛過你掠們的濕課答：粱您已雅經(jīng)是喬我們矛的老恨客戶納了，疊那太瘋好了庭，請部問您貍上過鏟我們削的什飲么課吊程；我們激可是時有10哈0多位谷老師艦課程戀供您向選擇蕩，不即僅僅激是易裁老師累的課森程；現(xiàn)在哪我們黨有10間0多堂耽課程榮，幾佛十位賴老師漸。就右是您役不來概上，邁您的歉員工趣、您僵的朋鑄友都鐵可以腔來上乏。2、課瞧程沒艦有針柳對性答：孩哦，宗是嗎值？一矩般來求講，支公開鉗課的胸特性遞是，巴它不墨是針盛對某策一客騙戶的棵需求干，而挽是針宗對有揭同樣武某種廢需求每的一稀類客蛙戶，榨所以莖，問券題的辦關(guān)鍵步是您從公司啦會不陜會存袋在課巖程所棋針對牢的待志解決估的問林題。3、公掏開課駝去了窮幾百尊人，罷怎么歡有針勞對性芳？答：微老師圣是針狠對幾科百人廟上課漸，但惡老師黑所講側(cè)的問戀題正燭是他絕們共匯同關(guān)遇心的吵問題與，所稍以依里然可涉以理匆解是裕有針宣對性每的。如果肯客戶勤會說相：“激我要口的就沈是個演性”鐘，客液戶對駛個性虜?shù)睦沓浣?，對所謂只的個價性，沒他是且一種雄表向灶。如以果您逼一定醉要解流決個酷性的竊問題補，建大議開斤內(nèi)訓(xùn)醉課，家甚至僵采用筋資訊盞案的蹈方式圖，這克也是低我們驚公司挖另外號兩個犯事業(yè)載部專愉業(yè)服肌務(wù)范椒疇。廚成功辯的企供業(yè)，90肆%是因悲為同瓣樣的閑原因做而成單功；推失敗凈的企酒業(yè)，90綿%是因凝為同犯樣的脾原因扶而失潑敗。2、應(yīng)屋對拒秋絕話唇術(shù)4、天攤天被喂業(yè)務(wù)磁員煩答：替在我例們做銷業(yè)務(wù)類之前卷一定眨去查蛇詢一祝下有枝沒有扶成為日我們礎(chǔ)的客顆戶。遍可能丈您還越不是后我們抗的會苦員，危所以么他們士會常灘打電鎮(zhèn)話給廉您，薄也因監(jiān)為您輛的公敢司太拼大，徒所以妥他們雅太容造易找訴到您芬了。5、先素學(xué)習(xí)顛后付悟款答：（1）可晶以很賣輕松歉的回寬答他媽，可然以呀涂！我已們每鄉(xiāng)豐周都希有培且訓(xùn)會粱，這徒是一錯個免快費培籠訓(xùn)會遍。（2）如診果你童上完局課程缺不滿莊意我生們可晶以退濤款，迅當(dāng)然湖這是烘要先輪付款級，也踩相當(dāng)均于先津?qū)W習(xí)似再會瞞付款返，這耳是作臨為一樸種商凡業(yè)的喂契約悶，不煙過您芒放心樓以我低們公險司為說這么然多家講企業(yè)糖服務(wù)燭過，壺我們介的品哀牌遠格比36錘00元重彈要一祝萬倍安。6、競蜻爭對瓶手更剪便宜答：趟已經(jīng)樹都很紡便宜呆了，恒平均交一堂小課程息最低澆價格勵都已引經(jīng)是27泊3元錢熄。我準(zhǔn)們在嚷選擇身產(chǎn)品雪時除扛了價榜格之無外，壞也還縫要看脖課程齡品質(zhì)姜與公狹司的考品牌鵲，對楊嗎。2、應(yīng)沒對拒迎絕話第術(shù)7、售挨后服鄰務(wù)不狼好答：刃我們什確確余實實攜做的晌還不姻夠好介，我屠們正拖在不繞斷的僻改進代。當(dāng)蒜然我絞們不柏是在峽做辯園解，默但是皂比這捎個服雨務(wù)更繭重要斬的是呀老師漆本身豎的課音程。詳“舉真例：個王總青，我琴確實若做的但不好寄，但詢您不燈是來守聽我桶上課漠，我活沒有狡這個玩能力考上課校，我尋今天皺來是尖請你欲聽我擔(dān)們那去些老吳師的暈課”曲。有代效地匪客戶菜的意開焦，模讓他有對產(chǎn)日品、徐課程冰有信紙心。足業(yè)務(wù)她員的隱責(zé)任曉是將短我們升的產(chǎn)局品介認紹清應(yīng)楚，凱讓客毛戶有普個更劃好選蒼擇。8、要賄貨比蜘三家答：1、歡垂迎比晨較；2、比異較價病格、否服務(wù)羅、課另程品富質(zhì)和擇品牌祝的同室時還鏈有公柱司的善歷史著、辦殖公場厘地等華實力淚要素災(zāi)；3、在咸市場陶中的控口碑架和客湖戶群骨。9、國慶產(chǎn)的超培訓(xùn)翻沒有蟻名氣答：隔其實耽這個徑觀點權(quán)已經(jīng)鬧過時勸了，歇現(xiàn)在腹有實世力的境太多凳都是活國內(nèi)另的培諷訓(xùn)師殲了。如果躍這家刑公司樣是大盾公司麗，可何以告慮訴他脾，初恰期培默訓(xùn)有辨可能甩是從雹國外替引進，朋因為烏國內(nèi)隙還沒兩這種激課程傘，現(xiàn)還在絕簽大多昏數(shù)的仔培訓(xùn)驗都是童在國燭內(nèi)直通接采購予；2、國傘外的持課程非也貴胞，而訪國內(nèi)灣的課臨程非越常好仔，相煮對也售很便字宜。2、應(yīng)猜對拒效絕話漢術(shù)10、已買鎖“XX公司劉”的束卡答：辦說明栽你們把的學(xué)明習(xí)意權(quán)識非次常強陵，如亮果你灘們想糟試試傘我們島的課妻程，朗也可護以來形了解葬我們栗影響崖力訓(xùn)刊練課印程。伐如果算你們旱遇到桌有什中么風(fēng)役險，搬還可堪以比喜較快掛的轉(zhuǎn)區(qū)風(fēng)險恥。（注貌：不辭要談排對手楊談的偷太多扔，不長要詆押毀競制爭對勞手，浪但必萌要的釀情況駐下（屆如：潛遭到坡對手矮的攻離擊或潮客戶斗已被寶對手師誤導(dǎo)萄時）樓，可問以簡危單談辭一下舞關(guān)于很對手泡的事算實。11、開量課時怕再說答：遵我們受每周鬼都在有開課偏，如訓(xùn)果您養(yǎng)不是叼還是合我們腸的會勢員，扣我們蝕在開逢課程顫的時法候可晌能就斑不能框直接骨通知胖到您迅。12、老父板已洗訂其魔它培柴訓(xùn)公居司的朱課程答：育學(xué)習(xí)章卡就查是你繁們最疊好的濱選擇兼，就迫算45劃80布0元可沿以派16鐵8人，抱就算內(nèi)是買禾個內(nèi)推訓(xùn)課姥程，推所以左說只航要你付們拿河出一行小部你分培朗訓(xùn)預(yù)劑算就編可以搶了。13、公百司性同質(zhì)不敢一樣答：提金融沿企業(yè)墓與一仙般的它生產(chǎn)災(zāi)企業(yè)鴨專業(yè)悔上是梁兩個秤不同暈的專搶業(yè)，港從管見理的閉角度端上考賽慮是俗相同油的專墻業(yè)。繩舉例襖：王裳總，像您就采去聽露一下融，當(dāng)習(xí)作開哄闊一墳下思旬路，襯說不駕定我竹們外稈行很僑能可位您會扣給您勻一個瓜好的濁啟發(fā)鋼。2、應(yīng)園對拒險絕話鼻術(shù)14、不需巴要答：氧（有炕一種查人知資道自哄己不委知道租；另輕一種帝人不兵知道蒼自己幣知道層；還潮有一億種人博不知畢道自角己不患知道糕。）脂如果殖還沒續(xù)有培胳訓(xùn)的釘意識抗，那勁您的訊管理速會停莖留在架非常印原始巷的狀重態(tài)，肯那是成企業(yè)功最危床險的璃地方什。據(jù)腥有關(guān)占專業(yè)嫁資料悠統(tǒng)計普，中醋國的改企業(yè)塔總量扮在80歐0萬家熔，每緊天要歷開8到9萬家備，每誤天倒變閉將冶近8、9家。志中國欺民營損企業(yè)籮平均剛壽命摧是2.朵9歲左簡右，牲每天稈有幾莖萬家耽企業(yè)乘開張伐，也茄差不廈多有子幾萬統(tǒng)家企筋業(yè)關(guān)拉門。汪我們澇有很潑專業(yè)拐的資距料絕出對對質(zhì)您有蔥所幫曬助。15、對你動們公曠司不覆信任答：貫我也幅需要慕不斷糞學(xué)習(xí)濟，這瓶也是倚成長寄的過救程。埋我們巨也在放學(xué)習(xí)喬中成兆長，戴我有路可能漆不專昆業(yè)，肥但不手代表盤影響逆力公蘭司，淺我們虧每年怪都在睬以2-執(zhí)3倍速競度在高增長底，增芳長了謝有6年，享今年要是第7年，衣也說叫明影撓響力扎公司烏還是鑼有好喇的地禍方。16、培干訓(xùn)不特系統(tǒng)答：澇培訓(xùn)浪學(xué)習(xí)貞卡正石好就高是我搶們公批司最晌好的耀培訓(xùn)過系統(tǒng)纏，時緣瑞間和脖課程徑都排獵好了腥您只欄需要頌計算版什么咱部門屯什么濤人去傅參加劃什么嘆課程氏就可增以了私。2、應(yīng)企對拒桿絕話燦術(shù)17、公箏司太足小答：澆正是育因為痛公司味小，盾所以孩讓您樸去學(xué)爸習(xí)企瞇業(yè)變廉大的協(xié)一些刪策略銹，要勾不永盆遠只臘會在難鼠道淘上奔揮跑，蹈永遠逆進不眨了快岡車道套。學(xué)習(xí)勵有兩防種方炎法：1）親畝自去齡嘗試朱；2）站管在別捕人的挎肩膀?qū)由稀Ｅ勰莻€櫻代價威最大掠呢？18、我達們公與司只累做內(nèi)錯部培凡訓(xùn)答：火哦！傷很好勞啊！簡請問茶您的長內(nèi)部竭課程土是自郊己研蠢發(fā)的膠還是辮請外阻面老事師提萬供的碑？（肯勢定是弓從外戰(zhàn)部學(xué)俱來的為東西撐在內(nèi)屆部消搜化）凈，如糖何你臟們公凈司想價繼續(xù)谷發(fā)展驢、與曲時俱董進的困話，甜還必宣需學(xué)燃到更抹多的倚知識攪和輸諒入新漫的血油液。19、你以們上格課人慮數(shù)太撞多答：抹如果匹上課鏡人數(shù)言不多媽，或茂采取塌小班罪教學(xué)顯，我吹想在擾培訓(xùn)掀界的編課程萬費用津肯定掙不會冬降到起這么簡低。辮如是決你想技上課倡人數(shù)憤少，補恐怕磨您要耽花十蝕倍以謝上的擊價錢綿，其落實我智們也峰有小蟻班教友學(xué)。當(dāng)人數(shù)哀雖然藍多，秀但這清些名世師的宇功力娘非常告深厚對，對亦著幾筑百上部千人家同樣橡講的形非常防精彩爽，而涉且我讓們的瀉硬件劃設(shè)備燃都非護常好惕，再棗說上午課的注人多骨，也細證明愚客戶郵對我前們的脈信任陸。20、操脊作不而強答：誦?。—{不會癢吧！太我們架的老碎師可道大都討是實錫戰(zhàn)派感的老廊師，屢操作表性極鼓其強特。可截能是源你以頸前聽竿到過逼某個歪老師更的課態(tài)程覺適得不替好客視戶會效問：恐你們風(fēng)怎么橫去選挪擇課擠程？家這就碗我們剝的任乞務(wù)，陰要去竹幫他算選擇變哪些當(dāng)是好侄的課禍程，坐好的獅老師壩。3、應(yīng)吵對異發(fā)議話呼術(shù)1、參揪加的浩培訓(xùn)杠太多答：謊看的營出來關(guān)您是予一個凡很愛徑學(xué)習(xí)稱的人汪。您量已經(jīng)華參加信了很晉多培盈訓(xùn)，皆您可抖能暫稻時不紅需要劉，但蚊是您竊的下并屬、塘您的俘團隊興一定錯是需輕要參穗加這苗些課僵程的疑。2、朋肢友參策加后承，感漠覺不似好答：受首先蹈認同暖他，倉并回載答這斧是有宿可能哀的，錘請問礎(chǔ)是參嚼加哪坡次的戚課程掘感覺啞不好扭？3、擔(dān)規(guī)心課規(guī)程不書能如干期舉指行答：移請您唱放心沃，我焦們的還課程嶄每次敢都是候有報期名截錄止時牽間的嬸，每召次的顆課程橡都有染非常源多的陵學(xué)員煉，即憤使這假堂課睜程只擱有5個人端我們臺都會執(zhí)照進洞行。慰其實示影響貼力有承數(shù)千車會員果，如碧期開萬課正棟是我資們規(guī)劍模優(yōu)爐勢所嫂在。3、應(yīng)球?qū)Ξ惈I議話順術(shù)4、現(xiàn)愿在要類上的羊課程叛你們墨沒有答：恨如分果您吳先付列了款蹦，然仇后把瀉課程偷日期驗順延1個月島；協(xié)轉(zhuǎn)議可候以當(dāng)浙日簽星，但刻生效矩期可貿(mào)以向理后延狐至上講課的峽那1個月?lián)]?；蚍墩呖墒芤哉f粘：我蓋們的基學(xué)習(xí)奔卡一姓定會俯有一檢天不終會再鳥賣36義00元的鉤卡，委就只畢是賣竿最低88危00元的憑，什鮮么時搖候結(jié)終束不餡知道碼。要栗趕早鉆不趕乏晚，薯讓客突戶在侮心理梳上有眾一種弓隱患樂，使征他感校覺現(xiàn)陪在不站做決餓定，皂以后甜將會折有更抓大的衛(wèi)投入棟。5、考塔慮考柱慮一真下答：晨當(dāng)然恭可以液了，焦請問模您考善慮的牢是哪畫幾點睡呢？適是考月慮人集數(shù)呢弱，還禮是上區(qū)那些賄課程遮。我親幫您勿參考特一下戚吧。6、需炊要的敘時候兵