企業(yè)事業(yè)部2014年度工作總結(jié)及2015年工作計(jì)劃模板

XX企業(yè)事業(yè)部2021年度工作總結(jié)及2021年度工作方案

目錄1．產(chǎn)品線銷售業(yè)績盤點(diǎn)2．業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績盤點(diǎn)3．前10大客戶銷量及分析4．客戶分布狀況5．新客戶銷售狀況6．潛在重點(diǎn)客戶開發(fā)進(jìn)度7．客戶回款分析8．KPI(關(guān)鍵業(yè)績)完成狀況9．小結(jié)一.2021年工作總結(jié)目錄1．年度總體工作目標(biāo)2．銷售計(jì)劃制定3．年度任務(wù)每月分解4．業(yè)務(wù)員每月任務(wù)分解5．重點(diǎn)銷售工作6．組織架構(gòu)7．團(tuán)隊(duì)管理8．資源配置9．獎勵、激勵政策二.2021年工作方案

一.2021年工作總結(jié)1.產(chǎn)品線銷售業(yè)績盤點(diǎn)小結(jié):1.高折貼片雖然是我們今年8月份才推出的產(chǎn)品,但銷量排第一,說明市場重點(diǎn)熱點(diǎn)在高折貼片這塊.2.6大產(chǎn)品銷量排名根本反映了目前LED封裝行業(yè)硅膠的應(yīng)用方向,明年重點(diǎn)還是高折貼片和集成、COB三款產(chǎn)品.3.模頂膠和低折貼片市場已經(jīng)太爛,不做為重點(diǎn)產(chǎn)品推廣.

1.產(chǎn)品線銷售業(yè)績盤點(diǎn)2.業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績盤點(diǎn)小結(jié):1.業(yè)務(wù)員銷售非常不理想,最高的銷售員業(yè)績?nèi)暌矝]突破200萬.〔實(shí)際數(shù)據(jù)沒有突破300萬〕2.4個業(yè)務(wù)員都是一年以上LED行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn),但業(yè)績提升不明顯.3.陳江好在4個業(yè)務(wù)員里保持了排名第一，李德崗和謝志高和去年相比業(yè)績有很大提升，喻欣相對來講比較弱，和去年相比下滑明顯.3.前10大客戶銷量及分析

序號客戶名稱產(chǎn)品型號銷售額1廣東賽翡藍(lán)寶石BQ-413811054582廣東聚科照明BQ-41386363963惠州華陽BQ-43635680804廣東酷柏光電KY-51405184005盈輝光電JD-63555054406廣州硅能照明JD-63663588127深圳立洋光電子JD-63652718008江門科隆達(dá)BQ-41361767609蘇州瑞申美JD-613814244010東莞市中之光電JD-6138140730小結(jié):1.10大客戶中高折貼片客戶占了60%,說明明年我們重點(diǎn)還是在高折貼片.2.前10大客戶中只有1家銷售額突破了100萬.說明我們在大客戶、標(biāo)杠客戶這塊進(jìn)展緩慢.3.前10大客戶中沒有一家是渠道或貿(mào)易商,說明我們在渠道代理這塊的工作還要加強(qiáng).小結(jié):1.從圖表中看出客戶主要集中在深圳、中山、廣佛區(qū)域,這和目前市場客戶分布根本吻合.2.深圳區(qū)域作為最重要的市場,市場容量占珠三角60%以上,我們沒有取得相吻合的業(yè)績,甚至低于中山、東莞區(qū)域。說明我們在深圳區(qū)域銷售急待改進(jìn)。3.雖然省外市場做的分額很少，幾乎可以忽略不計(jì)，但后續(xù)潛力很大,需盡快布局。4.客戶分布狀況〔按區(qū)域附圖表〕5.新客戶銷售狀況〔附圖表〕小結(jié):1.2021年新客戶銷售比重雖然到達(dá)了61%,但遠(yuǎn)沒有到達(dá)公司預(yù)期80%目標(biāo),作為公司重點(diǎn)支持的新產(chǎn)品銷售部門,本身原來的客戶數(shù)量就很少,應(yīng)該是跳躍式的增長.2.新客戶里絕大局部是小客戶,持續(xù)每月銷售額能到達(dá)10萬的客戶還很少.3.老客戶銷售額相比去年還下降了20%左右,說明老客戶流失嚴(yán)重,特別是在熒光膠這塊.6.潛在重點(diǎn)客戶開發(fā)進(jìn)度序號客戶名稱產(chǎn)品型號開發(fā)進(jìn)度負(fù)責(zé)人備注1天電光電BQ-4138（高折貼片）關(guān)鍵人關(guān)系還未建立，還未送樣陳江好

2源磊光電BQ-4138（高折貼片）已經(jīng)送樣，但關(guān)鍵人關(guān)系還未建立起來謝志高李德崗3斯邁德BQ-4138（高折貼片）還沒送樣，關(guān)鍵人關(guān)系還沒建立起來李德崗

4萬潤科技BQ-4138（高折貼片）成交過模頂膠，高折貼片評估過，高層關(guān)系還沒建立起來陳江好李德崗5鴻利光電BQ-4138（高折貼片）成交過模頂膠，后續(xù)重點(diǎn)在高折貼片謝志高

6杭州杭科BQ-4138（高折貼片）已經(jīng)評估完，比較有競爭力陳江好

7國星光電BQ-4138（高折貼片）還在前期情況摸底，關(guān)鍵人關(guān)系還有待建立謝志高

8瑞豐光電BQ-4138（高折貼片）已經(jīng)評估完低折COB，高層關(guān)系有待建立陳剛

9聚飛光電BQ-4138（高折貼片）已經(jīng)開始送樣，高層關(guān)系還有待建立陳剛

10日上光電BQ-4138（高折貼片）已經(jīng)送樣，高層關(guān)系有待建立李德崗

7.客戶回款分析序號客戶名稱銷售額回款率12345678910合計(jì)8.KPI(關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo))完成狀況2014年LED部門KPI值基礎(chǔ)值目標(biāo)值實(shí)際值完成率(基礎(chǔ)值)完成率(目標(biāo)值)回款率新客戶比重9.小結(jié)1.2021年LED工程組銷售業(yè)績同比預(yù)計(jì)增長300%，但遠(yuǎn)未達(dá)標(biāo)年初制定的銷售任務(wù)，實(shí)際完成年初制定目標(biāo)的35%左右。2.6大產(chǎn)品市場分額太少,根本還處于起步階段。3.深圳區(qū)域作為最重要的LED客戶市場進(jìn)展緩慢。4.在業(yè)內(nèi)標(biāo)杠客戶的銷量沒有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。5.中小客戶開發(fā)緩慢,品牌知名度非常低.6.渠道代理體系還沒有完全建立起來.7.省外市場布局緩慢.8.銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力還有待提高.9.客戶回款還需改善,注意控制回款風(fēng)險(xiǎn).二.2021年工作方案1.年度總體工作目標(biāo)第四目標(biāo)第三目標(biāo)第二目標(biāo)第一目標(biāo)1名年銷售額1000萬以上業(yè)務(wù)員1-2家年銷售額500萬以上客戶新客戶銷售比重達(dá)到80%以上銷售額同比增長500%以上2.銷售方案制訂三重方案保障銷售月度計(jì)劃季度方案年度方案2.1年度銷售方案?前，提交總經(jīng)辦審議12.2012.21??年度銷售方案的制訂與審核12.21日前，銷售總監(jiān)完成審核?日前，總經(jīng)理完成審核12.20日前，銷售部內(nèi)部完成初稿2.2季度銷售方案季度銷售計(jì)劃應(yīng)于上季度結(jié)束前10日編制完成，經(jīng)銷售部總監(jiān)審批后執(zhí)行。2.3月度銷售方案月度銷售計(jì)劃應(yīng)于上月結(jié)束前5日編制完成，經(jīng)銷售部總監(jiān)審批后執(zhí)行。3.年度任務(wù)每月分解LED事業(yè)部2014年月度銷售基本目標(biāo)分解單位（萬元）產(chǎn)品類型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計(jì)LED灌封材料1006020030035035030030040035045040035604.業(yè)務(wù)員每月任務(wù)分解LED事業(yè)部2015年銷售人員月度任務(wù)分解(單位：萬元)銷售人員1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計(jì)XX402570859090808010090110100960XX201550759090757510090110100890XX201040709090757510090110100870XX201030405050404050506050490XX005151515151525153025175XX005151515151525153025175匯總100602003003503503003004003504504003560說明對于后續(xù)新招入職人員，進(jìn)入公司第二個月后，主管必須給其明確基本任務(wù)值。工作方向5.重點(diǎn)銷售工作重點(diǎn)標(biāo)杠客戶的深入挖掘

代理經(jīng)銷體系的建立設(shè)備廠商等相關(guān)合作伙伴關(guān)系的建立重要展會市場推廣省外市場銷售團(tuán)隊(duì)組建及業(yè)務(wù)開展重點(diǎn)新產(chǎn)品的市場推廣策略6.組織架構(gòu)總經(jīng)理深圳區(qū)域李德崗中山、東莞區(qū)域陳江好廣佛區(qū)域謝志高產(chǎn)品經(jīng)理湯圣山惠州區(qū)域喻欣江浙區(qū)域賀軍銷售經(jīng)理陳剛其它區(qū)域王佳淼7.團(tuán)隊(duì)管理1.每周和月度進(jìn)行目標(biāo)檢討會議.(陳剛主持)2.每個季度部門舉行一次活動,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力.(陳剛籌劃主持)3.每個季度舉行一次部門銷售員業(yè)務(wù)培訓(xùn).(陳剛主持)4.制定pipeline-銷售員銷量追蹤表〔附表〕LED灌封膠(萬元人民幣)Q1W1Q1W2Q1W3Q1W4Q1W5Q1W6Q1W7Q1W8Q1W9Q1W10Q1W11Q1W12合計(jì)01-周任務(wù)（經(jīng)營目標(biāo)）

02-累計(jì)任務(wù)

03-剩余任務(wù)

05-剩余商機(jī)總額

06-剩余周V值

07-當(dāng)周銷售額

08-累計(jì)銷售額

09-當(dāng)周任務(wù)完成比例

10-累計(jì)任務(wù)完成比例

11-Q1任務(wù)完成比例

12-當(dāng)周預(yù)測下單金額

13-實(shí)際下單金額

14-預(yù)測偏差率

8.資源配置1.2021年LED事業(yè)部人力資源配置方案如下：產(chǎn)品類別主任二級銷售人數(shù)合計(jì)需補(bǔ)人數(shù)目前人數(shù)1672計(jì)劃人數(shù)1891.1編制與任務(wù)說明(1)以上LED工程組人員編制,為完成2021年銷售任務(wù)所定崗位人數(shù).(2)在編制內(nèi)人數(shù)的增、減,但2021年的本小組銷售總?cè)蝿?wù)不邊.(3)超出本小組編制總?cè)藬?shù)時,每增加一個那么任務(wù)增加150萬.(4)2021年本小組必須至少培養(yǎng)一名工程主管職務(wù)代理人.2.2021年銷售費(fèi)用配置：2.1日常銷售費(fèi)用〔單位：萬元〕LED部門2021年銷售費(fèi)用奉獻(xiàn)比例為6%左右,因目前還處在新產(chǎn)品、新客戶開發(fā)階段,預(yù)計(jì)2021年銷售費(fèi)用還將保持在一個比較高的階段.2014年LED灌封材料項(xiàng)目銷售費(fèi)用(單位：萬元)費(fèi)用項(xiàng)目實(shí)際總費(fèi)用招待費(fèi)福利費(fèi)差旅費(fèi)車輛費(fèi)用通訊費(fèi)所占比例費(fèi)用額8.資源配置為了2021年更好開拓市場,預(yù)計(jì)2021年LED事業(yè)部的銷售費(fèi)用還將比較高.費(fèi)用設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)為全年LED銷售額的1.5%,預(yù)計(jì)各類費(fèi)用安排如下:費(fèi)用總額項(xiàng)目招待費(fèi)差旅費(fèi)車輛費(fèi)用客服費(fèi)用3560萬*1.5%=53.4萬所占比例60%15%20%5%費(fèi)用分配32.048.0110.682.67說明:2021年LED工程組費(fèi)用較高,銷售費(fèi)用奉獻(xiàn)比為6%,2021年銷售費(fèi)用奉獻(xiàn)比目標(biāo)降低到1.5%.2.2市場推廣費(fèi)用(單位:萬元)費(fèi)用總額項(xiàng)目展會廣告費(fèi)用3560萬*0.5%=17.8萬所占比例70%30%費(fèi)用分配12.46萬5.34萬2021年方案在市場推廣方面加大投入力度,準(zhǔn)備參展6月份的光亞展,預(yù)計(jì)費(fèi)用12.46萬.在有影響力的LED雜志或刊物廣告費(fèi)用5.34萬.9.獎勵、鼓勵措施1.提成系數(shù)2021年LED工程組提成系數(shù)總體為5%。其中銷售員個人提成系數(shù)為3%，銷售主任提成系數(shù)為2%。1.1銷售員業(yè)績提成及考核方案針對銷售員設(shè)立2個任務(wù)值:A:銷售員每月保底任務(wù)=2萬B:銷售員每月考核任務(wù)=5萬(1)未完成月度保底任務(wù)2萬,銷售人員績效工資按完成保底任務(wù)比例發(fā)放.(2)完成月度保底任務(wù)2萬,銷售人員績效工資全額發(fā)放,但此達(dá)成任務(wù)不計(jì)銷售提成.(3)實(shí)際銷售額大于保底任務(wù)2萬時,除銷售人員績效工資全額發(fā)放外,超出局部進(jìn)行提成.(4)提成公式:當(dāng)月銷售提成=(當(dāng)月銷售額-當(dāng)月保底任務(wù)2萬-銷售耗損)*3%(5)銷售提成以回款為依據(jù),每月進(jìn)行核算.(6)部門銷售員連續(xù)3月未能完成每月考核任務(wù)5萬,將進(jìn)行末位淘汰.1.2銷售主任業(yè)績提成及考核方案第一類獎金系數(shù)第二類獎金系數(shù)2015年年度銷售額獎金系數(shù)2015年年度銷售額獎金系數(shù)X