經(jīng)典案例 聯(lián)想成功之道

聯(lián)想案例分析

聯(lián)想的創(chuàng)始人柳傳志目錄一、基本情況

（概述、公司描述）二、價值網(wǎng)絡定位

（企業(yè)、使命、核心價值觀）三、商業(yè)模式

（業(yè)務、盈利、目標客戶、核心能力、戰(zhàn)略目標）四、經(jīng)營模式五、技術模式六、管理模式七、資本模式八、總結1、概述聯(lián)想集團公司：是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。2012年全球企業(yè)第370強，作為全球個人電腦市場的領導企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想公司主要生產(chǎn)臺式電腦、服務器、筆記本電腦、打印機、掌上電腦、主板、手機等商品。從1996年開始，聯(lián)想電腦銷量一直位居中國國內(nèi)市場首位，近幾年更是發(fā)展迅速，從2011年開始一越占據(jù)世界電腦銷售量第2的寶座。

基本情況

2、公司描述公司名稱聯(lián)想集團外文名稱Lenovo總部地點中國：北京，美國：紐約成立時間1984年經(jīng)營范圍IT行業(yè)公司性質(zhì)上市公司公司口號讓世界聯(lián)想中國年營業(yè)額296億美元(2011年)員工數(shù)4.2萬人（人含國際員工7千人）CEO首任：柳傳志現(xiàn)任：楊元慶企業(yè)定位

聯(lián)想從事開發(fā)、制造及銷售最可靠的、安全易用的技術產(chǎn)品。我們的成功源自于不懈地幫助客戶提高生產(chǎn)力，提升生活品質(zhì)。使命

（1）為客戶利益而努力創(chuàng)新（2）創(chuàng)造世界最優(yōu)秀、最具創(chuàng)新性的產(chǎn)品（3）像對待技術創(chuàng)新一樣致力于成本創(chuàng)新（4）讓更多的人獲得更新、更好的技術（5）最低的總體擁有成本（TCO），更高的工作效率核心價值觀

（1）成就客戶—致力于客戶的滿意與成功（2）創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新—追求速度和效率，專注于對客戶和公司有影響的創(chuàng)新（3）精準求實—基于事實的決策與業(yè)務管理（4）誠信正直—建立信任與負責任的人際關系價值網(wǎng)絡定位1、業(yè)務模式（一）主要商品

聯(lián)想集團的業(yè)務涉及到個人電腦、數(shù)碼，手機，服務器、主板、外設、信息家電等INTERNET接入端產(chǎn)品、信息服務、軟件、系統(tǒng)集成以及以電子商務為核心的網(wǎng)絡局端產(chǎn)品等多方面，各類產(chǎn)品和技術已成為中國政府、金融、交通、郵電、商品流通等許多重要領域的信息技術手段。（二）主要服務

聯(lián)想服務多年以來始終把為客戶服務放在第一位。獨具特色的“聯(lián)想陽光服務”，為廣大IT產(chǎn)品客戶提供的涵蓋IT產(chǎn)品售前、售中、售后全程專業(yè)化服務。從第一個推出上門服務，到第一個為奧運提供IT支持服務的中國廠商，再到“2×2×365”快速修復承諾等。聯(lián)想還建立了業(yè)界規(guī)模最大，標準統(tǒng)一的區(qū)域連鎖服務網(wǎng)絡。同時，基于ITIL服務理念，聯(lián)想建立了服務全過程管理系統(tǒng)（SPM）商業(yè)模式2、贏利模式

（1）直接銷售收入：個人電腦、數(shù)碼，手機，服務器、主板、外設、信息家電等INTERNET接入端產(chǎn)品、信息服務、軟件、系統(tǒng)集成以及以電子商務為核心的網(wǎng)絡局端產(chǎn)品等多方面的銷售收入來源（2）網(wǎng)上商城收入:電腦商城、手機商城、服務商城

3、目標客戶主要是年輕、時尚的數(shù)碼消費一族，是相對成熟有定資源和物質(zhì)積累的消費群體。消費者大多是一些文化水平層次較高且經(jīng)濟條件較好的消費者，而且經(jīng)濟相對寬裕，且有受過良好教育的知識分子家庭中的獨生子女，他們的身份以學生為主。由于學習的需要，家長較支持其消費這類實用性較強的消費品。由此，聯(lián)想的主要營收主要來自一般家庭及個人

4、核心能力

（1）來自IBM研發(fā)中心的領先的PC技術（2）成功管理國內(nèi)渠道增值系統(tǒng)的經(jīng)驗（3）在國際市場上有成熟的產(chǎn)品和廣為接受的品牌（4）來自IBM的優(yōu)秀銷售專家（5）IBM能給聯(lián)想提供完善的IT服務支持（6）來自戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴IBM的支持（7）雄厚的生產(chǎn)制造能力，提供了強大的滿足客戶需求的能力（8）并購IBMPC帶來的規(guī)模效應降低了采購成本（9）與IBMPC部門的合并擴展了聯(lián)想的市場覆蓋率（10）國內(nèi)相對廉價的勞動成本降低了聯(lián)想的生產(chǎn)成本5、戰(zhàn)浴略目慎標建立原強大紙品牌盈利冶性地舅擴大護規(guī)模在重某點業(yè)革務上挨取勝建立都緊密印的客她戶關慰系追求割卓越序的營另運效睜率在10年內(nèi)她成為盼全球穴領先普的高業(yè)科技培公司到20善12年實踩現(xiàn)20穿0億美奪元的仆年銷育售額進入誦參與IT業(yè)務獨領域沒的市若場前煉三名經(jīng)伙營融模棋式嫁分鋸析(一)在價余值鏈透上的豆定位聯(lián)想撇將自淡己定丈位在稀組裝想銷售碧商，父其選但擇把棍大部陵分的戲心力瞇放在含品牌懶的經(jīng)少營、武產(chǎn)品稼的銷坦售以梁及實略體通脅路的機建置堅，其求次才感是產(chǎn)匆品的蘆組裝妹制造誓和研犧發(fā)，起而透滲過建伶立起宏綿密抱的銷堵售通射路，漏造就退聯(lián)想頁今日炕在大才陸市蝴場的吩高度拼占有剛率。(二)客戶邪的種咳類及躬收益扣來源聯(lián)想浸過去零幾年綠也采誕多角逢化經(jīng)東營，堵跨足演電訊券、消攜費性志電子儀及軟桃件等藏領域子，考杏慮重藥新回潤歸專削注在懲某幾蘇個特展定領守域墳。聯(lián)誼想的悅主要摩營收砌還是揪來自普于一旅般家貿(mào)庭或集個人異，不差過近潛幾年身來，鹽聯(lián)想濁設立按了大氏型客掙戶部指，采漆取類雁似直哨接銷逝售的彈方式促對大割型客威戶進慌行推泉銷，避使得梅大型鞠客戶掩部的襖收益婆逐年醒成長議，到20素04年時族，其煌部門境營收餃已占允總營敞收達7.長2%。(三)分銷意體系呀與直購銷模省式聯(lián)想球采用柄綿密惰的實蒙體經(jīng)岔銷通與路且赤通路號階層瓣共享4層，棟全國發(fā)通路趨點高踏達數(shù)稅千家籠，也扮因此確能夠類深入鉛大陸沸這面如廣大宿土地綿的各鈴個區(qū)規(guī)域，中讓消覽費者理能夠職藉由迅遍及故各地禿的通燭路購旱買到片聯(lián)想穴的計良算機義。自19躁96年聯(lián)熊想申絕請第躬一項專專利事以來皮，聯(lián)肺想的龜專利奴工作懶已經(jīng)摟獲得惰了長分足的漫進展電。五陣年內(nèi)六，聯(lián)免想集堵團共踩申請浙專利32悲2項，仆從20鉛01年4月1日到9月7日，概聯(lián)想蔑共申建請了85項專氏利，蓄這在蓋國內(nèi)暫企業(yè)翁中是犁極其支少見消的。在20搶01年6月舉掙辦的撓“第說八屆雁中國遍專利掛技術雨博覽磚會”畫上，阿聯(lián)想第的“CP需U結溫嚷的溫外度控隱制方索法”僑榮獲探博覽挖會金相獎，右也是每計算腿機領耽域唯棉一的歸金獎慈；與叔此同味時，逼聯(lián)想雀也成精了第盲一批坦全國福企事驚業(yè)專運利工序作試仔點單建位。雖聯(lián)想朱分別綿將QD研I事業(yè)極部發(fā)掠明的身“計頌算機隙快速麥啟動追方法艇”和郊“計屢算機拖硬盤丸數(shù)據(jù)性備份辦方法音”向生中國蜘專利系局申珠請了奔面向價國外驗的PC劫T專利橫。這朽標志窗著聯(lián)耳想的攜專利江技術榆已經(jīng)傳上升這到一塑個新缺臺階丑。技號術會模宏式售分貝析ER私P（企務業(yè)資鋒源計厭劃）插：聯(lián)想業(yè)的ER串P系統(tǒng)此以財創(chuàng)務管挽理為傍主，戚并包問括供礙應鏈均中最緊基礎葡的部常分，斬如訂斧單管害理、護庫存魯管理尿等。劉通過ER蒜P的建太設，維聯(lián)想宮實現(xiàn)露了支互持多須業(yè)務渠、多勞地域足的事瓶先預卻算、滴事中石控制趣、事躍后準胳確核魯算的傍財務察管理問系統(tǒng)根。CR文M（客俊戶關餓系管揚理）劫：從呼齡叫中顏心（CA么LL皮C委EN欠TE暢R）建杠設起辜步，計通過渾市場伐管理必、主浩頁服貢務支宅持、摘銷售霸管理另、售居后服語務管擋理等社模塊超。SC灰M（供卵應鏈掌管理啦）：以ER構P系統(tǒng)甩為基皂礎，邊通過陷與客蛾戶和努代理流端的與電子匯商務樓網(wǎng)站鋒以及料同供涼應商銀聯(lián)系肉的采信購商老務網(wǎng)尋站的采聯(lián)通擋，并理通過畢運輸灶管理顏系統(tǒng)摧的有漲機集散成，樣搭建嶼起整擠個電極子商震務的灘核心虎部分PD龍M（產(chǎn)瘋品設翠計管答）：也是豆聯(lián)想辮電子慘商務恥系統(tǒng)含的一嗓個組誘成部琴分，季通過銹構筑盆產(chǎn)品避信息裕數(shù)據(jù)確庫，魄實現(xiàn)芽了信殿息的忌共享盼。更加充掉分地廣體現(xiàn)靠了用薄戶需興求，涌簡化駝了工某作流約程、臨縮短身了新寨產(chǎn)品素的研息發(fā)周秩期。管兇理及模弓式邁分么析聯(lián)想酬集團陸在中哲國科江學院午計算品所20萬元誘投資蓄的基鑼礎上銷，已依發(fā)展綠成為堂國內(nèi)畜規(guī)模蝕最大殃的、師海內(nèi)皮外市觀場知畝名的盼擁有11億元艱資產(chǎn)裝的跨寶國計畏算機轉企業(yè)勿集團鎮(zhèn)。20間02年5月21日，夸該產(chǎn)即品中礙標中暮科院97振3項目光，承援接該星項目顏萬億靠次服信務器揭的研閃發(fā)工膛作，味為新犧世紀穿聯(lián)想且技術粱的發(fā)徒展和聲騰飛鑼奠定疼了基拖礎.專利縮慧眾多斷，并灶多次星獲得在榮譽某；截菌止20蠢02年6月底碰，聯(lián)戀想的邀專利撈申請肥總數(shù)陣達到倆了61掉5件，桐在新很增專林利中爸，發(fā)刮明專喝利占員到了54招%，已前初步討形成雕了具頑有自裕主知支識產(chǎn)蹲權的慈核心積技術鞭體系佳。20敵01年6月，支聯(lián)想遺的"C英PU結溫既的溫隆度控助制方透法"榮獲志第八公屆中尿國專古利技練術博襯覽會奴計算弊機領霉域的淚唯一路金獎察，專涂利質(zhì)均量正窄大幅足度提花高部蠶分項膠目已倚在考溉慮申碎請PC純T專利(國際濫專利)資浩本香模西式針分情析總旬結一個集企業(yè)太要想似求得聞生存萬和發(fā)品展，跟必須防要順這應時儲代的吐發(fā)展和潮流夢，21世紀卷是電伍子商逗務發(fā)悟展的啟時代頂，要界生存楊，就蚊要抓擁住機宴會，組要有廊效利齒用電鉤子商段務這飯一工傍具，澤促進猾企業(yè)馳的快帳速發(fā)仍展，躍所以沾，對吸于聯(lián)梅想公紗司來叮說不鈔僅要緣瑞認清恨自身降的狀