政企大客戶營銷技巧攻略培訓(xùn)

政企客戶營銷攻略主講老師：牟先輝.營銷牟略KuXuanDiaoBaoScheme創(chuàng)維集團業(yè)務(wù)員，培訓(xùn)經(jīng)理萬科地產(chǎn)培訓(xùn)經(jīng)理多彩集團海外銷售總監(jiān)華爾街全球英語培訓(xùn)銷售經(jīng)理因勢營銷研究機構(gòu)咨詢顧問新美商學(xué)院院長自媒體《營銷牟略》主講人華中科技大學(xué)EMBA特聘講師前沿金壇獎2011杰出貢獻獎個人介紹牟老師是市場營銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴謹、完善的營銷理論體系。先后擔(dān)任跨國企業(yè)、國內(nèi)上市公司、民營企業(yè)營銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營銷實踐經(jīng)驗，領(lǐng)導(dǎo)的銷售團隊屢創(chuàng)佳績。先后創(chuàng)立過三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營實銷踐以及對中國文化環(huán)境的深刻理解，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進入中國超過200個城市，現(xiàn)場受訓(xùn)人數(shù)超越了50000人。

牟老師的經(jīng)歷課程背景電信行業(yè)進入了4G和移動互聯(lián)網(wǎng)時代之后，競爭的格局和焦點發(fā)生了劇烈的變化。很多過去管用的打法漸漸失效了，沒有被發(fā)現(xiàn)的規(guī)律正在被發(fā)現(xiàn)。中國電信在經(jīng)歷了固網(wǎng)優(yōu)勢大幅減弱和運營商之間的4G終端艱難拉鋸戰(zhàn)之后，又要面對互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的左右夾擊，面臨著移動用戶發(fā)展的艱巨任務(wù)和挑戰(zhàn)。但令人遺憾的是，在移動用戶的發(fā)展中，中國電信政企版塊主要依賴用固網(wǎng)收入置換和進入企業(yè)宣傳促銷等手段發(fā)展移動用戶，并且傳統(tǒng)的以“搞關(guān)系”為殺手锏的銷售方法在政企客戶銷售中依然扮演著主要角色。這種簡單、無法管控的銷售方法不能在飛速發(fā)展且環(huán)境日趨復(fù)雜的政企客戶銷售中總是居于主導(dǎo)地位，這種局面使得中國電信在市場競爭中會面臨越來越大的挑戰(zhàn)。在政企客戶銷售中，跨國企業(yè)已經(jīng)普遍采用了以理解客戶深層需求為導(dǎo)向的顧問式銷售模式。這種銷售方法以其精準(zhǔn)的需求探尋、強大的銷售推進能力、精準(zhǔn)的商機挖掘能力、高效的銷售管理效果，展現(xiàn)了相對于傳統(tǒng)銷售方法的優(yōu)越性，業(yè)已成為主流銷售方法，必將發(fā)揮越來越重要的作用。課程受益學(xué)員可以學(xué)會：強大而行之有效的顧問式銷售流程發(fā)現(xiàn)、挖掘、引導(dǎo)客戶需求的能力發(fā)現(xiàn)和評估商機的工具塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價值了解客戶內(nèi)部各種關(guān)聯(lián)人物的風(fēng)格、特點，少走彎路搞清客戶組織內(nèi)部的權(quán)力結(jié)構(gòu)，撥迷霧以見青天與客戶談判和博弈的能力優(yōu)質(zhì)地提供服務(wù)，完善客戶價值01020304大客戶銷售流程大客戶拜訪流程大客戶銷售效益與進展管理大客戶行為分析與關(guān)系應(yīng)對CONTENT05大客戶關(guān)系管理01大客戶銷售流程LoremipsumdolorsitametPARTONE1.大客戶銷售流程1．客戶的商業(yè)環(huán)境分析案例：家里竟然有老鼠2．確定客戶采購意愿3．提供客戶個性化需求方案案例：為什么客戶選了價格高的供應(yīng)商？4．達成合約案例：逃跑的行商與緊追的狼5．交付約定成果0402大客戶拜訪流程LoremipsumdolorsitametPARTONE2.翠大客瞎戶拜帥訪流研程1.準(zhǔn)事鉗前準(zhǔn)鏟備研究郊背景側(cè)資料確立西拜訪歌目的2.碌開逆場技漲巧3.衰挖誼掘需怒求SP恰IN沖探尋謊客戶戀需求Si輪tu違at緒io眨n辛背態(tài)景問準(zhǔn)題Pr拍ob月le頁m寧難捧點問烏題Im賠pl獵ic脹at倦io掀n夾暗婦示問重題Ne火ed閑-P盈ay污o站ff描需求蘆—效吸益問嘉題案例掙：看摧來我摔的車沾該換嗎了2.彈大客靠戶拜乒訪流謊程4.嚷提司供建傘議FA吼-B嶄V法湖則F零-屬坑性A坑-優(yōu)宣勢B險-利甜益V彩-價玩值案例裁：萬順一發(fā)齡生火消災(zāi)，灘怎么征辦？異議竊處理5.被方染案展呆示技光巧03大客風(fēng)戶銷降售效馳益與求進展柏管理Lo劃re曾m或ip秒su寸m笨do戴lo義r辛si糖t捎am湖etPA矮RT倚O瓜NE3.大客替戶銷朋售效貿(mào)益與附進展榆管理061.濕項粒目評辨估機企會評筒估資丟源評桂估把濁握評量估得納失評南估案例隸：真辭正的循將軍受會選敞擇戰(zhàn)害場3.大客召戶銷悔售效析益與翁進展冰管理2.著銷拘售漏出斗客型戶聯(lián)森絡(luò)客喘戶拜啟訪消坡除疑笑慮產(chǎn)冰品展庫示案例忙：自尿言自悼語老干板認跟可簽麗訂合嘗同跟炮蹤服招務(wù)3.孩銷裙售項弓目進現(xiàn)展0704大客航戶行暑為分突析與輕關(guān)系壯應(yīng)對Lo濾re配m鉗ip堤su濃m沖do然lo扯r殿si嫁t鋸am局etPA礙RT倉T慎WO大客以戶行巡壽為分穩(wěn)析與碼關(guān)系癥應(yīng)對1.犬滿叛足機激構(gòu)需鎖求和爹個人踏需求092.四種類型客戶溝通風(fēng)格貓頭鷹型老虎型考拉型孔雀型大客劃戶行麗為分嘩析與鴉關(guān)系令應(yīng)對信息門衛(wèi)發(fā)起人采購人專家影響者決策者3.龜與淋銷售鍋相關(guān)圣的購捆買角誼色10案例愁：西猜雅圖姨不眠貪夜大客嫁戶行量為分塌析與量關(guān)系喚應(yīng)對略扯亂淡方案原理巾圖4.滅面義對變豈化的累適應(yīng)府能力革新者遠見者保守者實用主義者11落后者大客棵戶行絕為分俘析與怒關(guān)系疼應(yīng)對095.對我方的態(tài)度中立者反對者教練支持者大客殘戶行巷為分監(jiān)析與望關(guān)系粗應(yīng)對096.交往程度經(jīng)常聯(lián)系沒有聯(lián)系深入聯(lián)系很少聯(lián)系大客狡戶行穗為分賽析與的關(guān)系致應(yīng)對7.客戶的組織關(guān)系地圖8.正式職別與隱性權(quán)力案例：秘書怎么能當(dāng)董事長的家？1205大客短戶關(guān)森系管或理Lo吊re伴m吵ip仔su蒙m筒do策lo瓶r情si妥t伯a(chǎn)m奶etPA讀RT汗T張HR月EE大客胸戶關(guān)堤系管后理案例飾：客注戶何含時背濤叛你翠？1．夕客比戶流堂失的固原因22客戶峽滿意唉的服跑務(wù)體溜系：徒信任個性床化的偷客戶獄服務(wù)木體系躍：價間值忠誠旺度的毫客戶織服務(wù)牧體系起：忠綿誠戰(zhàn)略疑伙伴委的服吐務(wù)體磁系：配戰(zhàn)略2．島客司戶關(guān)擊系的螞演變孕轎育階