如何尋找準(zhǔn)客戶課件

如何尋找準(zhǔn)客戶7/1/20231四組油田給我們的啟示…7/1/20232四組內(nèi)容提示：尋找準(zhǔn)客戶的重要性尋找準(zhǔn)客戶的理念和主要途徑尋找準(zhǔn)客戶方法的基本運(yùn)作7/1/20233四組據(jù)海外壽險(xiǎn)業(yè)界調(diào)查從業(yè)人員的數(shù)據(jù)顯示：銷售過程中最難突破的關(guān)卡中發(fā)掘準(zhǔn)客戶占24%。尋找準(zhǔn)客戶的重要性7/1/20234四組說明商品及送建議書2%切入要求17%要求轉(zhuǎn)介紹27%發(fā)掘準(zhǔn)客戶24%促成13%接觸面談10%服務(wù)7%難以突破的銷售流程—總體分析7/1/20235四組現(xiàn)狀分析：注重簽單促成技巧，忽視準(zhǔn)客戶的持續(xù)開發(fā)和有效積累；開發(fā)準(zhǔn)客戶工作不規(guī)范、效率低；通過服務(wù)和經(jīng)營(yíng)客戶而獲得準(zhǔn)客戶名單的比例低。7/1/20236四組

據(jù)LIMRA的統(tǒng)計(jì)：開發(fā)準(zhǔn)客戶是建立客戶最困難的事，也是壽險(xiǎn)伙伴離職的主因。7/1/20237四組啟示：壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的兩大核心：

1、準(zhǔn)客戶的積累；

2、推動(dòng)和加快轉(zhuǎn)化。準(zhǔn)客戶的增加就意味著業(yè)務(wù)員財(cái)富的積累。7/1/20238四組開發(fā)準(zhǔn)客戶應(yīng)有的基本觀念：是有趣的工作，而非問題，更不是一種痛苦；要有計(jì)劃和目標(biāo)；要持之以恒，養(yǎng)成習(xí)慣；行動(dòng)是關(guān)鍵。7/1/20239四組五大開發(fā)準(zhǔn)客戶的好習(xí)慣：獲取準(zhǔn)客戶的名單；評(píng)估名單；記錄各項(xiàng)準(zhǔn)客戶資料；自我推銷；刪除堅(jiān)決不投保的準(zhǔn)客戶名單。7/1/202310四組準(zhǔn)客戶的來源和方法：自然市場(chǎng)（緣故法）陌生拜訪轉(zhuǎn)介紹影響力中心隨機(jī)拜訪咨詢服務(wù)保戶座談會(huì)7/1/202311四組準(zhǔn)客戶的來源和方法：群體開拓利用媒體社會(huì)公益活動(dòng)7/1/202312四組收集準(zhǔn)客戶資料的方向：姓名及性別年齡家庭結(jié)構(gòu)工作單位職業(yè)及職務(wù)7/1/202313四組收入情況住房情況教育程度現(xiàn)有保險(xiǎn)個(gè)人興趣與愛好接物待人7/1/202314四組理想準(zhǔn)保戶所具備的基本條件：有人壽保險(xiǎn)的客觀需求；有支付能力；符合投保條件；有投保的意愿。7/1/202315四組開拓準(zhǔn)保戶的幾種有效方法緣故法陌生拜訪轉(zhuǎn)介紹社團(tuán)開拓利用媒體7/1/202316四組（一）緣故法1、定義：通過開拓熟人市場(chǎng)或利用其影響力進(jìn)行銷售的方法。特點(diǎn)：見效快，挫折少2、緣故銷售的流程（1）列名單（2）篩選（3）預(yù)約（4）面談7/1/202317四組（二）陌生拜訪1、陌生拜訪前的準(zhǔn)備工作調(diào)整心態(tài)，樹立自信熟悉產(chǎn)品，樹立專業(yè)形象了解客戶，有的放矢7/1/202318四組（二）陌生拜訪2、陌生拜訪的形式區(qū)域拓展DM（銷售信函）電話預(yù)約式7/1/202319四組（三）轉(zhuǎn)介紹意義：專業(yè)素質(zhì)的提升服務(wù)觀念的加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)理念的強(qiáng)化市場(chǎng)邁向深入的標(biāo)志7/1/202320四組（三）轉(zhuǎn)介紹把握轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)：促成之后送保單時(shí)送期滿金（理賠金）時(shí)客戶出院時(shí)計(jì)劃書總結(jié)后，客戶不愿投?？蛻魧?duì)保險(xiǎn)有疑慮（想解約）時(shí)7/1/202321四組轉(zhuǎn)介紹技巧之一：把握轉(zhuǎn)介紹成功的關(guān)鍵：個(gè)人的膽識(shí)與勇氣營(yíng)造轉(zhuǎn)介紹過程的和諧建立與轉(zhuǎn)介紹者的良好關(guān)系7/1/202322四組轉(zhuǎn)介紹技巧之二：要明確告訴或暗示客戶你所需要轉(zhuǎn)介紹名單的范圍、方向和基本標(biāo)準(zhǔn)，以確保轉(zhuǎn)介紹名單的質(zhì)量，而不要讓客戶漫無邊際或信手找一個(gè)人來應(yīng)付你。7/1/202323四組轉(zhuǎn)介紹技巧之三：強(qiáng)化私人轉(zhuǎn)介紹的有效方法直接要求介紹法；間接要求接觸法；社交活動(dòng)接觸法。7/1/202324四組轉(zhuǎn)介紹技巧之四：掌握拒絕轉(zhuǎn)介紹時(shí)的應(yīng)對(duì)話術(shù)：他們沒投保意識(shí)；他們都買了保險(xiǎn)，我想我沒這必要吧；我的朋友都很難接觸7/1/202325四組轉(zhuǎn)介紹技巧之四：他們沒投保意識(shí)王先生：你真會(huì)開玩笑，其實(shí)，每個(gè)人都會(huì)有保險(xiǎn)意識(shí)，比如下雨天，我們出門忘了帶雨傘，我們會(huì)毫不猶豫的將手頂?shù)筋^部，……其實(shí)，這就是一種保險(xiǎn)形態(tài)的雛形，也就是一種潛意識(shí)的保險(xiǎn)意識(shí)。7/1/202326四組轉(zhuǎn)介紹技巧之四：他們都買了保險(xiǎn)，我想我沒這必要吧正因?yàn)樗麄兌假I了保險(xiǎn)，我才想了解他們對(duì)保險(xiǎn)的看法，弄清我們現(xiàn)在工作有哪些不足好改進(jìn)我們的工作，您說是嗎？7/1/202327四組轉(zhuǎn)介紹技巧之四：我的朋友都很難接觸是嗎？你是個(gè)有修養(yǎng)的人，你能與很難接觸的人和睦相處，成為朋友，說明你是個(gè)很有魅力的人，您接觸的人大多是有本事而清高的人，我認(rèn)為您是個(gè)既成功又易接近的人，在他們中間一定很有威望。7/1/202328四組索取轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)：勿以保單大小評(píng)斷客戶的價(jià)值不要輕視客戶人脈的力量獲取名單后，迅速聯(lián)系得到結(jié)果后，通知轉(zhuǎn)介紹的客戶展現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)，建立信任關(guān)系誠(chéng)摯的為客戶服務(wù)明確轉(zhuǎn)介紹客戶的范圍、方向和標(biāo)準(zhǔn)，確保質(zhì)量7/1/202329四組（四）社團(tuán)拓展1、定義：通過參加社團(tuán)及其他社會(huì)活動(dòng)，擴(kuò)大交際范圍，拓展準(zhǔn)客戶源。利用共同的愛好和興趣為切入點(diǎn)，達(dá)到彼此了解的目的縮短與準(zhǔn)客戶的距離，節(jié)省時(shí)間7/1/202330四組（四）社團(tuán)拓展2、社團(tuán)拓展要領(lǐng)積極主動(dòng)，熱情投入影響力中心的應(yīng)用建立網(wǎng)絡(luò)連鎖銷售循序漸進(jìn)，不可急功近利因人而異，選擇社團(tuán)活動(dòng)靈活多變，切忌沉溺其中7/1/202331四組（五）利用媒體1、定義：利用各類新聞媒體、公共信息，掌握潛在客戶資料，經(jīng)過分類篩選，制定不同銷售方案。2、資料來源：報(bào)刊雜志、