實(shí)用采購采購談判技巧課件

01.采購談判技巧導(dǎo)入：一流推銷員賣自己；二流推銷員賣服務(wù)；三流推銷員賣產(chǎn)品；四流推銷員賣價格四流采購員會制單；三流采購員會追單；二流采購員會砍價；一流采購員會談判；目錄收集采購談判資料1避免采購談判誤區(qū)2CONTENTS獲得采購談判的籌碼3常用采購談判技巧4第一節(jié)制定采購談判方案5能力目標(biāo)說出采購談判的內(nèi)容解釋采購談判的基本原則描述如何獲得采購談判的籌碼運(yùn)用至少三種采購談判技巧編制一份采購談判方案1.收集采購談判資料市場調(diào)查市場總體供求情況產(chǎn)品銷售產(chǎn)品競爭產(chǎn)品分銷情報收集供應(yīng)商的資信供應(yīng)商的財務(wù)狀況供應(yīng)商談判人員的風(fēng)格特點(diǎn)2.避免采購談判的誤區(qū)準(zhǔn)確界定談判對象不要只關(guān)注價格多問少說避開談判誤區(qū)3.采購談判的內(nèi)容價格質(zhì)量數(shù)量交期包裝運(yùn)輸其他4.獲得采購談判的籌碼獲得供應(yīng)商的報價結(jié)構(gòu)積累供應(yīng)商的相關(guān)數(shù)據(jù)注重采購談判團(tuán)隊建設(shè)案例6.2

日本A公司采購冷軋談判化整為零過關(guān)斬將先聲奪人擒賊擒王敲山震虎5.常用的采購談判技巧以退為進(jìn)截止期限善用道具直搗黃龍哀兵姿態(tài)借刀殺人欲擒故縱其他常用的采購談判技巧1.知己知彼2.盡量不要同沒有拍板權(quán)利的人談判3.角色策略，扮演紅黑臉4.聲東擊西策略5.投石問路策略6.休會拖延策略7.吹毛求疵策略8.美人計補(bǔ)充：迫使供應(yīng)商降價的八大時機(jī)迫使對方降價的良好九個時機(jī)新廠商/料源開發(fā)成功時有代用品開發(fā)成功時采購量增加時行情變化價格看跌時匯率變動有利于廠商時廠商有超量庫存或存貨時規(guī)格要求變更,采用價廉材質(zhì)時新機(jī)種引進(jìn),增加交易機(jī)會時課堂實(shí)訓(xùn)：情景：四人一組，兩人扮演采購商，兩人扮演供應(yīng)商，進(jìn)行采購談判策略的演示。采購產(chǎn)品及數(shù)量：手機(jī)連鎖店需要1000臺，品牌不限。也可以自選產(chǎn)品。道具準(zhǔn)備：報價單，采購合同，手機(jī)樣品若干，產(chǎn)品，現(xiàn)金若干6.制定采購談判方案運(yùn)用五力模型分析市場狀況通過供應(yīng)商SWOT分析擬定談判策略確定談判目標(biāo)設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表制定談判的時間計劃注意談判地點(diǎn)的選擇五力模型分析市場狀況供應(yīng)商SWOT分析確定談判目標(biāo)談判內(nèi)容談判出發(fā)點(diǎn)最優(yōu)期望目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)價格品質(zhì)交貨運(yùn)輸包裝……設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表要素供應(yīng)商可能提出的問題我們的答案預(yù)計的供應(yīng)商反饋我們的回應(yīng)必要時的讓步優(yōu)先考慮的事情價格產(chǎn)品服務(wù)其他談判的時間計劃注意力集中程度談判時間長短正式談判的前25分鐘談判地點(diǎn)的選擇己方對方第三方思考：優(yōu)缺點(diǎn)？實(shí)訓(xùn)：采購談判演練

學(xué)校欲采購1

000臺學(xué)生用筆記本電腦，現(xiàn)進(jìn)入與供應(yīng)商談判環(huán)節(jié)，請學(xué)生分組扮演角色，模擬此次談判。實(shí)訓(xùn)要求（1）各小組抽簽選定自己的談判方（其他小組），兩個小組自行分配角色（即采購方和供應(yīng)商）。實(shí)訓(xùn)：采購談判演練（2）談判小組成員通過互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)真搜集自己單位的詳細(xì)資料，統(tǒng)一口徑，認(rèn)真研究談判對手信息和采購項目資料，編寫談判方案。（3）小組內(nèi)部分工協(xié)作，確定主談人、技術(shù)人員以及工作人員等。實(shí)訓(xùn)：采購談判演練（4）請記錄人員及時、準(zhǔn)確記錄談判最終結(jié)果，以便編寫采購合同。包括：①產(chǎn)品品種、型號、規(guī)格、數(shù)量、商標(biāo)、外形、款式、色彩、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝等；②價格折扣比例、運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)、付款方式、最終價格等；③交貨時間地點(diǎn)、運(yùn)輸方式等；④特別注意記錄雙方的責(zé)任劃分。（5）注意使用各種談判技巧，達(dá)到雙贏的結(jié)果。在談判時，可以使用一些道具，如車票、計算器。實(shí)訓(xùn)：采購談判演練提交成果（1）采購談判方案一份（2）采購談判演示（3）采購合同一份實(shí)訓(xùn)：采購談判演練實(shí)訓(xùn)步驟（1）談判雙方主談相